消費(fèi)者行為培訓(xùn)-230p課件

消費(fèi)者行為培訓(xùn)-230pppt課件contents目錄消費(fèi)者行為概述消費(fèi)者心理與決策過(guò)程消費(fèi)者群體與市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品策略與消費(fèi)者行為價(jià)格策略與消費(fèi)者行為促銷策略與消費(fèi)者行為渠道策略與消費(fèi)者行為01消費(fèi)者行為概述消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者在購(gòu)買、使用、處理和評(píng)價(jià)商品或服務(wù)過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的心理、行為和決策過(guò)程。定義多樣性、復(fù)雜性、可變性、互動(dòng)性。特點(diǎn)消費(fèi)者行為定義與特點(diǎn)了解消費(fèi)者需求，指導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷策略制定，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)企業(yè)的意義提高消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者需求，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。對(duì)消費(fèi)者的意義消費(fèi)者行為研究意義消費(fèi)者行為影響因素文化、亞文化、社會(huì)階層等對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。家庭、參照群體、社會(huì)角色與地位等影響消費(fèi)者行為。年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式等個(gè)人特征影響消費(fèi)者行為。動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度等心理因素對(duì)消費(fèi)者行為有重要影響。文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素02消費(fèi)者心理與決策過(guò)程自我實(shí)現(xiàn)需求追求個(gè)人成長(zhǎng)和實(shí)現(xiàn)潛能的需求，如學(xué)習(xí)、旅行和自我提升等。尊重需求對(duì)成就、地位和尊重的追求，如購(gòu)買奢侈品、追求品牌等。社交需求與他人建立聯(lián)系和互動(dòng)的需求，如參加社交活動(dòng)、購(gòu)買禮品等。生理需求基本生活需求，如食物、衣物和住所等。安全需求對(duì)安全、穩(wěn)定和秩序的追求，如購(gòu)買保險(xiǎn)、避免風(fēng)險(xiǎn)等。消費(fèi)者需求與動(dòng)機(jī)感知過(guò)程信息處理記憶與回憶品牌形象消費(fèi)者感知與認(rèn)知01020304消費(fèi)者通過(guò)感覺(jué)器官接收信息，如視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)等。消費(fèi)者對(duì)接收到的信息進(jìn)行加工和處理，形成對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和印象。消費(fèi)者對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)和信息的存儲(chǔ)和提取，影響購(gòu)買決策。消費(fèi)者對(duì)品牌的整體印象和感受，包括品牌知名度、美譽(yù)度等。態(tài)度構(gòu)成情感反應(yīng)情感營(yíng)銷情感品牌消費(fèi)者態(tài)度與情感消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的評(píng)價(jià)和傾向性，包括認(rèn)知、情感和行為三個(gè)要素。利用消費(fèi)者的情感反應(yīng)進(jìn)行營(yíng)銷的策略和方法，如情感廣告、情感設(shè)計(jì)等。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的情感反應(yīng)，如喜歡、厭惡、興奮等。與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系的品牌，提高品牌忠誠(chéng)度和口碑傳播。消費(fèi)者意識(shí)到自己的需求或問(wèn)題，開(kāi)始尋找解決方案。問(wèn)題識(shí)別消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)和反饋，影響再次購(gòu)買和口碑傳播。購(gòu)后行為消費(fèi)者通過(guò)各種渠道收集和評(píng)估相關(guān)信息，如廣告、口碑、社交媒體等。信息搜索消費(fèi)者對(duì)收集到的信息進(jìn)行比較和評(píng)估，形成購(gòu)買意向和偏好。方案評(píng)估消費(fèi)者做出最終購(gòu)買決策，包括選擇品牌、產(chǎn)品、渠道和價(jià)格等。購(gòu)買決策0201030405消費(fèi)者決策過(guò)程03消費(fèi)者群體與市場(chǎng)細(xì)分

消費(fèi)者群體特征年齡與性別不同年齡和性別的消費(fèi)者有不同的需求和偏好，例如年輕人更注重時(shí)尚和創(chuàng)新，而老年人更注重實(shí)用和性價(jià)比。地域與文化不同地域和文化的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)習(xí)慣和價(jià)值觀，例如西方消費(fèi)者更注重個(gè)人主義和自由，而東方消費(fèi)者更注重家庭和集體。收入與職業(yè)不同收入和職業(yè)的消費(fèi)者有不同的購(gòu)買力和消費(fèi)觀念，例如高收入人群更注重品質(zhì)和品牌，而低收入人群更注重價(jià)格和實(shí)用性。根據(jù)消費(fèi)者所處的地理位置進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，例如城市與農(nóng)村、南方與北方等。地理細(xì)分人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分心理細(xì)分行為細(xì)分根據(jù)消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，例如年齡、性別、收入、教育程度等。根據(jù)消費(fèi)者的心理特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，例如個(gè)性、生活方式、價(jià)值觀等。根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買行為和習(xí)慣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，例如購(gòu)買頻率、購(gòu)買時(shí)機(jī)、品牌忠誠(chéng)度等。市場(chǎng)細(xì)分方法與策略根據(jù)企業(yè)的資源和能力，選擇具有潛力的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇在目標(biāo)市場(chǎng)中，通過(guò)獨(dú)特的品牌形象和產(chǎn)品特點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可。市場(chǎng)定位針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求，制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷策略目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位04產(chǎn)品策略與消費(fèi)者行為產(chǎn)品差異化通過(guò)獨(dú)特的設(shè)計(jì)、功能或品牌形象，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有獨(dú)特性，吸引特定消費(fèi)者群體。消費(fèi)者選擇過(guò)程了解消費(fèi)者在購(gòu)買決策中的信息搜索、評(píng)估和選擇過(guò)程，以優(yōu)化產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合深度與廣度提供多樣化的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，滿足不同消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品組合與消費(fèi)者選擇明確品牌在市場(chǎng)中的定位，塑造獨(dú)特的品牌形象，吸引目標(biāo)消費(fèi)者。品牌定位品牌傳播消費(fèi)者忠誠(chéng)培養(yǎng)通過(guò)廣告、公關(guān)、促銷等手段，提高品牌知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和信任。通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及與消費(fèi)者的情感聯(lián)系，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。030201品牌策略與消費(fèi)者忠誠(chéng)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前，深入了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求和期望，為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供方向。消費(fèi)者需求調(diào)研在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的早期階段，邀請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)原型或樣品進(jìn)行測(cè)試，收集反饋并改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。消費(fèi)者測(cè)試鼓勵(lì)消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)過(guò)程中，共同創(chuàng)造符合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。消費(fèi)者共創(chuàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的消費(fèi)者參與05價(jià)格策略與消費(fèi)者行為消費(fèi)者在購(gòu)買商品或服務(wù)時(shí)，對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和感受。價(jià)格心理受到個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、文化背景、市場(chǎng)環(huán)境等多種因素的影響。消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度。價(jià)格敏感度高的消費(fèi)者更容易受到價(jià)格變動(dòng)的影響，而價(jià)格敏感度低的消費(fèi)者則相對(duì)不太關(guān)注價(jià)格變化。價(jià)格心理與價(jià)格敏感度價(jià)格敏感度價(jià)格心理價(jià)格歧視指同一商品或服務(wù)針對(duì)不同消費(fèi)者群體制定不同價(jià)格的行為。價(jià)格歧視可以分為一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)，分別對(duì)應(yīng)于完全的價(jià)格差異、數(shù)量差異和時(shí)間差異。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指企業(yè)之間通過(guò)價(jià)格手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額和消費(fèi)者的行為。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可以分為直接價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和間接價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，前者如價(jià)格戰(zhàn)、降價(jià)促銷等，后者如優(yōu)惠券、會(huì)員折扣等。價(jià)格歧視與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的行為。常見(jiàn)的價(jià)格策略調(diào)整包括降價(jià)、提價(jià)、折扣、套餐優(yōu)惠等。價(jià)格策略調(diào)整價(jià)格策略調(diào)整會(huì)對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生顯著影響。例如，降價(jià)可以促進(jìn)銷售量的增加，但過(guò)度降價(jià)可能導(dǎo)致品牌形象受損；提價(jià)則可能提高利潤(rùn)率，但也可能導(dǎo)致消費(fèi)者流失。因此，企業(yè)在調(diào)整價(jià)格策略時(shí)需要綜合考慮多方面因素，以制定最合適的價(jià)格策略。價(jià)格策略調(diào)整的影響價(jià)格策略調(diào)整及影響06促銷策略與消費(fèi)者行為廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)創(chuàng)意獨(dú)特、表現(xiàn)生動(dòng)的廣告更容易吸引消費(fèi)者注意，提高品牌知名度。廣告?zhèn)鞑シ绞酵ㄟ^(guò)電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、雜志等媒介進(jìn)行廣告宣傳，影響消費(fèi)者認(rèn)知。廣告頻次與效果適度的廣告頻次有助于加深消費(fèi)者印象，過(guò)度的廣告則可能引起反感。廣告?zhèn)鞑?duì)消費(fèi)者影響針對(duì)性強(qiáng)、靈活性高，能夠直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品介紹和答疑。人員推銷特點(diǎn)掌握傾聽(tīng)、表達(dá)、處理異議等技巧，提高銷售成功率。推銷技巧建立良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。客戶關(guān)系維護(hù)人員推銷技巧及運(yùn)用03活動(dòng)執(zhí)行確?；顒?dòng)按計(jì)劃進(jìn)行，及時(shí)調(diào)整方案，評(píng)估活動(dòng)效果并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。01營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)類型包括打折促銷、贈(zèng)品促銷、抽獎(jiǎng)促銷等多種類型。02活動(dòng)策劃明確活動(dòng)目標(biāo)、制定詳細(xì)計(jì)劃、選擇合適的推廣渠道和宣傳手段。營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)策劃與執(zhí)行07渠道策略與消費(fèi)者行為制造商直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，無(wú)中間環(huán)節(jié)，價(jià)格透明。直銷渠道通過(guò)批發(fā)商、零售商等中間商銷售產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。分銷渠道利用互聯(lián)網(wǎng)、電商平臺(tái)等在線銷售產(chǎn)品，便捷高效。線上渠道通過(guò)實(shí)體店、專柜等傳統(tǒng)銷售場(chǎng)所銷售產(chǎn)品，提供體驗(yàn)式購(gòu)物。線下渠道渠道類型及特點(diǎn)分析根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求、購(gòu)買習(xí)慣等選擇合適的渠道類型。目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)不同的產(chǎn)品屬性適合不同的銷售渠道，如快消品適合線上銷售，耐用品適合線下銷售。產(chǎn)品屬性評(píng)估各渠道的銷售成本，選擇成本效益高的渠道。渠道成本分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略，選擇有差異化的渠道以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)狀況渠道選擇依據(jù)和原則沖突識(shí)別及時(shí)發(fā)