建設工程項目施工投標-投標報價

建設工程招投標與合同管理建設工程投標的技巧主要按開標前和開標后投標技巧來分別學習目錄01開標前的投標技巧研究02開標后的投標技巧研究投標技巧的研究，其實質(zhì)是在保證工程質(zhì)量及工期條件下，尋求一個理想報價的技巧問題。承包商為了中標并獲得期望的效益，在投標程序全過程中對投標報價的技巧問題都要進行研究。一、開標前的投標技巧研究報價是一件保密的工作，但對手往往會通過各種渠道、手段了解其情況，因此在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出

自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降低報價。采用這種方

法時，一定要在準確把握投標報價，在投標整個過程中考慮好降價的幅度，

在臨近投標截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價，以期取得更高的效益。一、開標前的投標技巧研究另外，可采用先虧后盈法，依靠自身雄厚的資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案，應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且要提出先進可行的施工方案。可采用優(yōu)惠取勝法，向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標?？刹捎靡匀藶楸痉?，注重與業(yè)主當?shù)卣愫藐P系，邀請他們到本企業(yè)施工的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實力和信譽。處理好人與人之間的關系，求得理解與支持，爭取中標。可采用擴大標價法，聯(lián)合保標法等爭取中標。一、開標前的投標技巧研究投標人通過公開開標這一程序可以獲得眾多投標人的報價。但低價并不一定中標，是否中標需要綜合各方面的因素，反復議審，經(jīng)過議標談判，方可確定中標人。若投標人利用議標談判來充分施展競爭手段，把自己投標書中不利因素轉為有利因素，這樣可以大大提高獲勝機會。議標談判，通常是選2～3家條件較優(yōu)者進行談判。招標人可分別向他們發(fā)出通知進行議標談判。根據(jù)招標的原則，投標人在標書有效期內(nèi)，是不能修改其報價的。但是，某些議標談判可以例外。在議標談判中的投標技巧主要有以下兩個。二、開標后的投標技巧研究二、開標后的投標技巧研究1）降低投標價格投標價格不是中標的唯一因素，但往往是中標的關鍵性因素。在議標中，投標者可適時提出降價要求，這是議標的主要手段。需要注意的是：①要摸清招標人的意圖，在得知招標人希望降低標價的暗示后，再提出降價的要求。因為，有些國家關于招標的法規(guī)中明確規(guī)定，已投出的投標書不得改動任何文字，若有改動，投標即告無效。②降低投標價要適當，不得損害投標人自己的利益。降低投標價格可以從降低投標利潤、降低經(jīng)營管理費和設定降價系數(shù)方面入手。123投標利潤的確定，既要圍繞爭取最大未來收益這個目標來訂立，又要考慮中標率和競爭人數(shù)因素的影響。通常，投標人準備兩個價格，即準備了應付一般情況的適中價格，同時又準備了應付競爭特殊情況需要的替代價格，此價格是通過調(diào)整報價利潤所得出的總報價。兩個價格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投標報價，即可采用替代價格，使利潤減少以降低投標報價。經(jīng)營管理費，應該作為間接成本進行計算。為了競爭的需要，可以采取措施降低這部分費用。降低系數(shù)，是指投標人在投標作價時，預先考慮一個未來可能降低的系數(shù)。開標后如果需要降價競爭，就可以參照這個系數(shù)來進行降價;如果競爭局面對投標人有利，則不必降價。二、開標后的投標技巧研究（2）補充投標優(yōu)惠條件除中標的關鍵性因素——價格外，在議標談判的技巧中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，提出新技術、新設計方案，以及提供補充物資及設備，降低支付條件等要求，以這些優(yōu)惠條件爭取得到招標人的贊許，爭取中標。二、開標后的投標技巧研究建設工程招投標與合同管理投標報價的策略投標策略是指投標過程中，投標人根據(jù)競爭環(huán)境的具體情況而制定的行動方針和行為方式，是投標人在競爭中的指導思想，是投標人參加競爭的方式和手段。合理的報價不僅對業(yè)主有足夠的吸引力，而且應使承包商獲得一定的利益。報價是確定中標人的條件之一，但不是唯一的條件，企業(yè)不能單純追求報價最低，應當在評價標準和項目自身條件所決定的標價高低的因素上充分考慮報價的策略。1）在下列情況下報價可高一些：①施工條件差（如場地狹窄、地處鬧市）的工程；②專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司有這方面專長，聲望也高；③總價低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請投標時，不便于不投標的工程；④特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；⑤業(yè)主對工期要求緊的工程；⑥投標對手少的工程；⑦支付條件不理想的工程。投標報價的策略2）在下列情況下報價應低一些：①施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房屋建筑工程等；②本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年但即將面臨沒有工程的情況，且機械設備等無工地轉移；③附近有工程而投標項目可利用該工程的設備、勞務或有條件短期內(nèi)突擊完成的；④投標對手多，競爭力強的工程；⑤非急需工程；⑥支付條件好的工程，如現(xiàn)匯支付。投標報價的策略常見報價策略在實際工作中經(jīng)常采用的投標報價策略與技巧有：不平衡報價法、多方案報價法、突然降價法、先虧后盈法等。投標報價的策略報價不平衡報價法(Unbalancedbids)也叫前重后輕法(Frontloaded)。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。（1）不平衡報價法投標報價的策略1）能夠早目結帳收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎工程等)可以報的高一些，以利資金周轉，后期工程項目可適當降低。2）經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢。但是上述(1)、(2)兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完

成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定。3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價。但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，

特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，

同時一定要控制在合理幅度內(nèi)(一般可以在10%左右)，以免引起業(yè)主反對，

甚至導致廢標。（1）不平衡報價法投標報價的策略對一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價可降低多少……”，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主?；蚴菍δ承┎糠止こ烫岢霭础俺杀狙a償合同”方式處理。其余部分報一個總價。（2）多方案報價法投標報價的策略報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該式程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低8.04%，取得最低標，為以后中標打下基礎。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。（3）突然降價法投標報價的策略有的承包商，為了打進某一地區(qū)，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業(yè)主也不一定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標。（4）先虧后盈法投標報價的策略建設工程招投標與合同管理投標決策投標決策是指承包商為實現(xiàn)其生產(chǎn)經(jīng)營目標，針對工程招標項目，尋求并實現(xiàn)最優(yōu)化投標行動方案的行動。承包商應對投標項目有所選擇，特別是投標項目比較多時，投哪個標不投哪個標，以及投一個什么樣的標，這都關系到中標的可能性和企業(yè)的經(jīng)濟效益。目錄01投標決策分類02投標決策的方法一、投標決策分類投標決策分為前期階段和后期階段，主要包括以下三方面內(nèi)容：針對項目招標是否投標；倘若投標，是投什么性質(zhì)的標；投標中如何采用正確的策略和技巧，以達到中標的目的。投標決策的首要任務是在獲取招標信息后，對是否參加投標進行分析和論證并作出抉擇，它是投標決策產(chǎn)生的前提。承包商通常要綜合考慮各方面的情況，如承包商當前的經(jīng)營狀況和長遠目標、參加投標的目的、影響中標機會的內(nèi)容、外部因素等。具體要考慮的投標條件包括：（1）是否投標1）承包招標項目的可能性和可行性，即是否有能力承包該項目，能否抽調(diào)出管理力量、技術力量參加項目實施，競爭對手是否有明顯優(yōu)勢等；2）招標項目的可靠性，如項目審批是否已經(jīng)完成，資金是否已經(jīng)落實等，招標項目的承包條件是否適合本企業(yè)，影響中標機會的內(nèi)、外部因素是否對投標有利。一、投標決策分類報價建設工程投標存在著不同的風險，由于投標人對風險的態(tài)度不同，所以投標的方案性質(zhì)可能是風險標、保險標、盈利標、保本標這幾種。（2）投標性質(zhì)1）風險標明知工程承包難度大、風險大，且技術、設備、資金上都有未解決的問題，但由于隊伍窩工，或因為工程盈利豐厚，或為了開拓新技術領域而決定參加投標，同時設法解決存在的問題，即是風險標。投標后，如果問題解決的好，可取得較好的經(jīng)濟效益，鍛煉出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓；解決的不好，企業(yè)的信譽就會受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損乃至破產(chǎn)。因此，投風險標必須謹慎從事。一、投標決策分類一、投標決策分類2）保險標對可以預見的情況，如技術、設備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標，稱之為保險標。企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標。當前我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險標，特別是在國際工程承包市場上投保險標。3）贏利標如果招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項；或建設單位意向明確；或本企業(yè)任務飽滿，只有利潤豐厚才考慮讓企業(yè)超負荷運轉，此類情況下的投標成為贏利標。4）保本標當企業(yè)無后繼工程，或已出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標，但招標的工程項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，因此就是投保本標，或者投薄利標。一、投標決策分類二、投標決策的方法在投標決策中，可以借助一些決策理論和方法，這里介紹決策樹法選擇投標項目。1）決策樹的構成決策樹的構成有四個要素：決策點、方案枝、狀態(tài)節(jié)點、概率枝，如