天展照明營銷規(guī)劃方案

天展照明營銷規(guī)劃方案第一章—市場分析第二章——企業(yè)營銷戰(zhàn)略2、營銷策略的制定與完善4、市場布局與市場開發(fā)第三章—企業(yè)營銷規(guī)劃與部門職責與管理(1)日常管理(3)保密制度(6)費用管理(7)業(yè)務費用標準第四章-市場啟動方案第五音一總體銷售目標及執(zhí)行標準布山年第六章—薪酬體系及業(yè)績考核KPI第七章—招商系統(tǒng)與市場體系運作3、客戶回訪間隔時間表第一章市場分析1、全球經濟的快速進展與能源匱乏形成了鮮明的對比，對能源的需求急2、全球性的能源議題會議持續(xù)召開并相繼出臺關于能源節(jié)約與開發(fā)的政3、世界能源緊缺為節(jié)能產品的創(chuàng)新進展與推廣提供了良好的社會環(huán)境。1、中國是個人口眾多但資源相對匱乏的國家，整個社會對能源的需求極前國家相繼頒布《節(jié)約能源管理暫行條例》與《中國技術政策·能源》等政策，把節(jié)能產品的調整與更新?lián)Q代作為國家長期持續(xù)的方針政策推進下去，因此給節(jié)能產品帶來了時代進展的機遇；自2007年以來，國際上興起了“逐步淘汰白熾燈”的活動，美國將于2014年在美國市場上禁止銷售白熾燈泡，歐盟2012年9月起禁用所有瓦數的傳6、產品的市場進展規(guī)律決定了照明市場需要更新型更節(jié)能更安全的綠色環(huán)保產品的推出使用與普及。7、社會的進展與人們生活品質的不斷提高，安全、環(huán)保、節(jié)能的照明產品將是人們生活環(huán)境的首選因素。1、目前國內多數生產企業(yè)產能有限，沒有產品的配套生產能力，80%的企業(yè)依靠產品的組裝推向市場。2、國內廠家產品質量標準參差不齊，產品故障不斷，嚴重影響到市場的進展。特別新產品的穩(wěn)固性是市場進展道路上必需解決的問題。后期保護難度大也是目前企業(yè)面臨的逆境。3、眾多企業(yè)缺乏產品的縱深研發(fā)，后續(xù)產品跟進困難。4、很多企業(yè)實力有限，不是長期的進展觀念而是以市場為導向的經營方針，很容易發(fā)生后續(xù)資金或者因市場及其他因素出現(xiàn)經營轉向，從而嚴重損5、多數企業(yè)銷售政策表達的不是真正意義上的雙贏與合作，而是側重以6、國內產品市場還處于諸侯爭霸現(xiàn)象，品牌與拳頭產品現(xiàn)象尚未形成。7、目前國內企業(yè)還都處于找客戶與價格競爭狀況，營銷缺乏創(chuàng)新，市場空間進展還待提高。1、在全球應對氣候變化與能源緊缺的大背景下，作為照明行業(yè)，進展高效節(jié)能產品仍然是行業(yè)大趨勢。2、、中國能源稀缺的特點決定了中國將大規(guī)模推廣使用節(jié)能產品的大趨勢，國家節(jié)能政策的頒布實施，對節(jié)能產品的推廣奠定了社會基礎。3、在國家倡導“節(jié)能減排”與低碳城市的政策環(huán)境下，必將加速推動節(jié)4、減少污染、節(jié)約能源、保護環(huán)境是照明行業(yè)的進展方向，LED與無極燈性能特點符合國家節(jié)能政策，與目前國家倡導的“節(jié)能減排”政策接軌。5、淘汰傳統(tǒng)白熾燈與減少高耗能照明產品的使用為節(jié)能產品的進展提供了良好的進展契機6、、LED與無極燈的性能特點與節(jié)能效果相對其他高耗能產品而言具有無可比擬的優(yōu)勢，是目前光源家族中最代表時代進展方向與最具競爭力產品，其市場進展?jié)摿γ黠@高于其他同類產品。是光源家族的新貴“綠色產品”進展?jié)摿薮蟆?、節(jié)能照明產品市場需求日益增大，市場銷售增長空間大潛力無限；8、國外LED與無極燈產品的成功推廣與使用，為我們提供了進展根據，行業(yè)內人士已經預測未來節(jié)能高效的光源產品必將成為照明行業(yè)主流產品。1、(待整理)2、企業(yè)的強大實力與完善的產品配套生產能力，滿足市場需求下的產能3、企業(yè)定位高新產品的生產與研發(fā)引領市場步步領先，確保你持續(xù)的市4、企業(yè)自身生產質量標準起點高，以產品質量與服務取決市場的主導理5、企業(yè)營銷策略以“雙贏”為合作原則，以推動市場進展與經銷商的利6、特色的區(qū)域營銷方案設計，全過程跟蹤服務支持，質量無憂的售后服2、積極進行渠道的開發(fā)與組建工作，以高效、忠誠、長遠為渠道的開發(fā)宗旨與原則。力求在3-5年達到國內2/3以上國內區(qū)域市場的渠道普及。第二章企業(yè)營銷戰(zhàn)略a.提升企業(yè)在行業(yè)內的知名度.三、營銷團隊的組建四、市場布局與市場開發(fā)3、完成企業(yè)產品的有關認證工作，積極介入國內大型工程項目，提升企4、加快渠道的開發(fā)，加強對渠道的操縱與管理，加大對渠道專職人員的6、利用良好的產品質量與企業(yè)信譽及政策，實現(xiàn)同行業(yè)企業(yè)與銷售商之7、合理利用開發(fā)上游有關政府機關與對口企業(yè)部門(電業(yè)),利用政策尋要與客戶需求，可提供國內同行業(yè)之間的產品拆分供應(如光源或者電源或(1)價格定位：前期，先確立一到三個對等競爭對手品牌作對象，以其(2)價格體系：提供統(tǒng)一的供貨價格，減少中間環(huán)節(jié)，提高企業(yè)的市場價格競爭力。實行分級銷售返點政策(市級代理商享受銷售返點)。(3)制定工程銷售價格、介入方式與支持政策。特殊工程價格需上報公(4)企業(yè)產品價格表(待定)(5)保護銷售價格體系的一致性，不同意越權私自更換價格體系，特殊★開發(fā)經銷商市場，積極尋找專業(yè)的產品代理商.★以河南、江西、湖北、湖南、山西、陜西、山東、遼寧、河北為前期重點啟動省份優(yōu)先開發(fā)?！镆钥h級城市為單位進行市場開發(fā)，組建區(qū)域銷售網點?！锝⑼晟频目蛻粜畔欤鶕灰恢驴蛻魻顟B(tài)與市場情況進行跟進開★為經銷商、代理商、合作企業(yè)提供完善的售前、售中、售后服務，做好渠道的保護工作，提升產品知名度擴大銷售量.★培訓經銷、代理商引導其工程項目的開發(fā)與技術支持與服務，以區(qū)域樣板工程帶動區(qū)域業(yè)務的開展?！锇凑展句N售計劃下達月度與區(qū)域銷售指標，同意公司的業(yè)績考核。★定期就工作進度與業(yè)務開展狀況向總經理提供完善的信息資料反饋。★進行市場宣傳與推廣，打造企業(yè)品牌與形象營銷部根據企業(yè)與市場需要進行如下部門設置：二、營銷部的部門設置(3個部門):1、設置市場部(LED與無極燈兩個事業(yè)部)全面負責國內市場的渠道開發(fā)2、設置工程部(LED與無極燈)負責省內工程開發(fā)與國內市場工程項目的招投標與技術支持。3、設置銷售內勤與信息專員，負責國內信息的收集、整理、媒體網絡的信息傳播與銷售人員的信息整理，協(xié)助區(qū)域信息的傳播與媒體網絡的信息公布。企業(yè)內部之間的業(yè)務銜接與工作協(xié)助。(1)市場部1、按照公司確定的目標與個人分屬區(qū)域進行客戶資料的整理與匯總。2、對分屬區(qū)域搜集來的客戶資料進行篩選與梳理3、區(qū)域內與企業(yè)產品有關聯(lián)的宣傳媒體(網站)的搜集整理與企業(yè)信息的傳播.5、區(qū)域大客戶資源的開發(fā)與跟進。6、區(qū)域代理商合同的簽定及合同的執(zhí)行。7、區(qū)域簽約客戶的后期保護工作。(2)工程部(大客戶部，產品OEM事業(yè)部)(3)信息文員與內勤2、負責國內有關行業(yè)媒體的搜集整理及宣10、負責對銷售人員資料進行回訪并作出記錄。上述三個部門需按照公司營銷部整體工作進度與任務指標安排工作，同意營銷部經理的考核與監(jiān)督。按需設崗，按崗定員，按崗定薪，實行工資與業(yè)績考核掛鉤制度面試合格后，按規(guī)定的崗位試用。試用期為1個月，試用期按該崗位基礎薪酬標準執(zhí)行，同意公司的各項考核，試用合格后填寫《試用期考核表》,經營銷部經理核定后轉為正式員工，納入公司的年度考核。新進員工上崗前，需同意營銷部組織的業(yè)務培訓，內容包含：☆公司狀況企業(yè)文化☆產品市場環(huán)境狀況、產品特性及專業(yè)知識☆公司的各項管理制度及工作程序☆銷售政策☆針對性的銷售技能、人員溝通及禮儀培訓根據市場狀況與銷售需要不定期的對全體銷售人員或者某個專題進行集中培訓、提高銷售人員的整體素養(yǎng)、工作水平。1)辭職☆員工辭職應提早一個月以書面形式向營銷部經理提出申請，辭職核☆工作交接結束后，憑《工作交接表》核算工資☆非按上述程序辦理辭職手續(xù)人員公司根據情況按自動離職處理.2)辭退開除☆員工辭退，需營銷部經理核準后生效，辭職人員應配合公司的交接☆辭退人員不結算當月余留工資；3)自動離職☆自動離職是指本人未經申請或者批準，自動離開的行為，自動離職成缺失的，公司將追究離職人員的法律與經濟責任.2)銷售人員的月度考勤以26天為滿勤(不含國家法定節(jié)日),不足滿勤人3)出差：因工作需要的出差，需申請部門領導批示后上報同意，出差期4)事假：員工因私請假，需書面報告申請，需報營銷部經理審批，由銷5)病假：員工因病請假應有縣級以上醫(yī)院開據證明(病假條),否則按事6)曠工：員工不請假不上班者為曠工。曠工三天(含三天)以上者，按7)考情紀錄：考勤紀錄由銷售內勤負責，根據員工實際情況嚴格登記，1)全體員工須嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，約束自我行為，對違反各2)全體員工須服從上級領導的工作安排，也能夠根據設計情況提出合理3)全體員工須以嚴謹、謙虛、認確實態(tài)度對待工作，按時完成上級安排4)全體員工務必樹立以客戶為中心，以企業(yè)形象為生命的思想，重視自6)全體人員在工作中須本著節(jié)儉的原則，不可肆意浪費。對弄虛作假現(xiàn)7)全體人員須嚴格按照公司規(guī)定的信息反饋制度及工作要求進行工作記錄填寫<工作日志>,由銷售內勤備案整理作為員工考核根據。銷售內勤負責作日志>,差旅在外人員也需按照上述時間利用網絡向公司傳交資料，如特8)員工出差時，需提交出差費用申請，經營銷部經理與營銷總經理批準9)員工應及時向營銷部經理匯報區(qū)域工作進度與遇到的困難，以便根據10)員工應設立個人客戶檔案，對客戶目標根據情況進行拜訪與跟進，并11)員工離職時需轉交客戶資料，沒轉交客戶資料時的自動離職不給予發(fā)1)務必遵守國家有關的保密法規(guī)與安全制度2)不得向他人泄露公司的技術秘密與商業(yè)數據。3)不得向他人泄露公司的營銷策略、市場策劃方案及秘密。4)不得向他人泄露公司的客戶秘密與客戶檔案。5)違反以上規(guī)定者，將處以重罰；情節(jié)嚴重者給予除名，并追究其給公1)營銷部經理根據公司與結合市場狀況編制公司年度銷售目標。2)營銷部經理根據部門劃分與人員狀況進行年度銷售指標分解，并下達銷售計劃的70%3)各部門在確認區(qū)域年度銷售指標與月度指標后，須根據月度工作目標4)銷售指標的執(zhí)行與考核分為年度考核、季度考核與月度考核為單位，5)公司總體銷售指標的完成與各部門銷售計劃的執(zhí)行結果，根據公司客5、財務管理制度1)各部門人員根據業(yè)務需要填寫費用借支單，經銷售部經理與總經理審2)所有費用報銷同時務必提交業(yè)務說明書外出人員需同時上報《工作日3)銷售部對內部各人員均獨立記賬，公司依照憑證參照個人費用支出與4)公司對不符合公司規(guī)定的費用支出公司與未經審批的費用不予審核5)特殊情況下的費用支出務必填寫《業(yè)務申請說明》,經營銷部經理同意1)按照公司的財務制度與差旅費報銷標準報銷出差業(yè)務費用。2)駐外費用是指外派到各區(qū)域長期工作，或者公司直營辦事處人員理商提供住宿。享受公司每天50元的駐外補助。補助包含當地3)駐外人員費用報銷根據駐外時間按照駐外標準核實報銷。4)業(yè)務期間的大交通費用實報實銷。5)特殊情況下的業(yè)務費用超標務必經銷售部經理同意經總經理審批6)對不符合財務制度與報銷規(guī)定的費用單據，需根據實際情況上報1)利用網絡搜集區(qū)域的目標客戶資源，搜素以同類與其他光源產品代理商、經銷商(公司),照明公司、城市亮化與燈具公司與路2)與國內與企業(yè)有合作關系的媒體形成良好的合作關系，利用其區(qū)域媒體發(fā)行的渠道優(yōu)勢與客戶資源，實行資源互動，進行區(qū)域信3)各區(qū)域負責人對整理的客戶信息資料進行業(yè)務溝通與信息傳播，對客戶進行篩選歸類，按照客戶意向進行劃分，客戶類別按照：1、無意向客戶(非對口)2、通常性客戶3、意向客戶4、準客戶5、簽約客戶4)利用區(qū)域性的專業(yè)媒體與免費網站進行招商信息傳播與企業(yè)宣傳，配5)對重點客戶進行定期或者不間斷的回訪，解決其疑難問題與顧慮爭取6)通過對部分重點市場的客戶資源開發(fā)根據客戶資源狀況與意向客戶數性的產品推薦會(可謂財富論壇會)進行企業(yè)宣講產品推薦，政策宣講等方7)以簽約客戶區(qū)域為“支點”開展業(yè)務，實行“蠶食”方式拉動周邊區(qū)8)區(qū)域工作開展以省會級城市(大客戶)→經濟發(fā)達二級城市(代理商)→主流三類城市(經銷商)為業(yè)務步驟；在此基礎上以延伸方式開展業(yè)9)對有意向的重點客戶可申請出差，出差期間如未達成簽約，務必對11)LED的業(yè)務開展在按照上述步驟開展的同時一定要兼顧特殊場合(房產開發(fā)商、商超、醫(yī)院、賓館等場合)整體系統(tǒng)方案的提供與樣本工程※各區(qū)域人員須在區(qū)域業(yè)務開展8個月內完成轄屬區(qū)域不低于2/3的渠道1)負責省內特別總部市場與邊緣區(qū)域的工程信息搜集與跟進.采取一次2)負責國內區(qū)域的工程信息采集，特別已經開發(fā)代理商(經銷商)的區(qū)域工程信息，提供這些區(qū)域代理商工程信息資料，利用當地代理商3)采集國內同類行業(yè)信息，進行溝通，促成業(yè)務合作與產品OEM的訂單4)對國內采集的一些大客戶資源與照明工程公司進行信息傳播與溝通，5)提高自身業(yè)務技能與服務意識，做好代理商的技術培訓與工程指導。6)在企業(yè)區(qū)域周邊與協(xié)助代理商打造區(qū)域樣本工程。1)采集國內同行業(yè)信息與行業(yè)信息，建立國內行業(yè)信息資料庫3)同意網上訂單與國際訂單(依公司情況而定)實現(xiàn)網上宣傳與業(yè)務訂6)利用短信平臺對銷售人員整理的客戶資料(手機號碼)進行信息群發(fā)60家，合作企業(yè)(大客戶)10家。網絡宣傳覆蓋率80%(主流網站)上1、(總則)年度獎金銷售提成績效工資基本工資年度獎金銷售提成績效工資基本工資第一條本制度是本公司薪酬領域文件，為公司薪酬管理提供全面的準則第二條(適用范圍)本薪酬管理制度適用于公司外第三條公司的薪酬結構包含崗位工資、效益工資、兩大部分。崗位工資(薪酬總額的產生)第四條公司根據每年銷售基礎與市場狀況對銷售人員的薪酬與績效考核做出相應調整，營銷部經理于每年1月30日前對上年度薪酬系統(tǒng)的具體實第五條所有員工的標準月薪都是根據崗位價值與員工能力素養(yǎng)評估得出1)新進公司的員工，在試用期間(1個月),以正式員工考核標準為根據，予晉升正式員工，兩個月內仍達不到60%任務指標能勝任工作崗位而辭退的人員，按照工資標準2)當員工因不能勝任或者不稱職而發(fā)生平調時，由營銷部經理重新進行(基本工資說明)第八條基本工資是指每個不一致崗位的基本保障工資，基本工資是員工第九條基本工資是在國家規(guī)定的當地最低生活所需要基礎上，參照上年度年平均工資水平，根據公司經營業(yè)績而計付的工資，營銷部經理每年12月份根據員工的年度工作績效結果進行調薪，并上報資料經由總經理審批。第十條個別業(yè)績突出人員工資根據實際情況進行調整。第十一條各崗位薪資標準人員實習期定崗工資員工信息文員內勤部門主管大區(qū)經理第十二條員工轉正定崗以后須同意公司的考核，按考核發(fā)放工資.即每位員工的拿出工資標準的30%作為績效考核工資同意公司的考核。在工資發(fā)放時崗位工資的分配比例為基本工資70%+績效工資為30%.績效考核管理辦法實施后各人員的薪酬結構為：◆員工收入=崗位工資=基本工資+績效工資+效益提成+年度獎金1)績效考評方案的確認：由營銷部經理提議方案，經銷售總經理討論通2)基礎工資與績效考核工資，每月初5號前考核結束上報公司核發(fā)上月3)每個考核周期對各區(qū)域人員的考核結果給予通報，對考核排列倒數第4)年度考核不合格人員不享受公司年度獎勵；5)在考評期間假如有法定的休息日，考評安排時間能夠根據具體情況進第十三條績效工資是根據公司、部門與員工的業(yè)績而計付第十四條績效工資按照設定的指標與權重參照最后得分依照績效所占的比例得出.第十五條績效工資的計算，以銷售指標完成率為指標，按照不一致比比例市場部內勤/文員銷售量(額)55區(qū)域信息傳播及意向客戶55資料收集與整理55555◆上述指標數量按照公司年度目標由銷售部經理根據工作進度在每個◆權重分配由銷售部經理根據各部門工作進展狀況處，關于評估內容500元即500*60%=300元，按照鼓勵先進的原則，考核分值在70%以上每增加10分，其考核分值相應獎勵10%,例：當月考核分值為90分，那么其對應分值應增加30%也就是按照110%計算其績效工資，如按照考核工資500計算那就500*110%=550元.當月應發(fā)工資=基礎薪酬70%+考核工資30%◆考核分值在40分下列只發(fā)放當月對應崗位的基礎薪酬?！魡我缓贤?過程)執(zhí)行方法，根據合同約定回款完畢給予結算(不包含質保金在內)◆效益提成按季度發(fā)放(3、6、9、12月份)發(fā)放。效益提成的核算比例業(yè)務類別業(yè)務狀態(tài)定價銷售提成(%)備注銷售人員獨立開發(fā)接單完成回款4個人協(xié)作完成訂單銷售人員3個人協(xié)作人員1或者部門留取部門接單獨立執(zhí)行3個人1部門留取跟單服務2個人2部門留取外部訂單兼職在公司正常銷售定價基礎上，上浮30%價格銷售(出貨)其他需要公司支持信息人員直接訂單3個人1部門留取獲取資源1個人2跟單人員1部門留取一、1)上述提成比例依照公司產品價格為準，嚴禁低于公司核定的產品價格出貨銷售，特殊情況需做書面申請經銷售部經理與總經理審批方可。非經公司領導批準低于公司價格銷售的產品差價由直接銷售人員補償差2)低于公司核準價格銷售的訂單不計算銷售提成。3)代理商出貨以代理商簽訂的代理協(xié)議為準，無代理商(經銷商)4)為規(guī)范市場避免銷售活動的混亂，非銷售部門之外的他人在從事2、1提成根據：實行單一工程銷售提成與季度綜合考評與年度業(yè)績A、根據銷售人員的單一工程銷售與區(qū)域銷售業(yè)績實行比例提成。(1)所有的業(yè)務提成費用，均以單一合同工程進行獨立核算提成；(2)所有提成費用須在貨款按要求到賬后，本單合同工程結束戶可(3)所有提成費用須部門經理銷售上級領導核實及財務審核程序逐(4)銷售人員須對每人合同留取的質保金負責追繳，任何銷售人員(5)外銷或者兼職人員的獨立合同在95%合同貸款到公司賬上后，按上表應提成比例的80%領取合同提成款，剩余部分提成款在質保金(6)把質保金作為工程關鍵人員的回扣或者提成款費用時，此業(yè)務發(fā)放。此情況質保金額度不超過7%;(1)兼職及銷售部門以外人員從事產品銷售時，其銷售活動中涉及的費用支出由其個人獨立承擔，公司不負責其業(yè)(2)兼職人員遇特大工程或者非其能力所及簽經公司部門協(xié)助使得合同順利簽定并得以施行時，公司能夠從其工程總提成費用中減去公司部門在此工程中的費用總支出，并保留其工程總提成的20%作為部門的管理費用；此費用由部門經理根據此合同中銷售人員與其需填寫《業(yè)務費用審批表》經部門經理核實逐級簽字后(4)遇緊急情況需要的小額公關費用，須申請部門經理同意(5)外銷人員在外的公關費用，務必