3個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)需求與理財(cái)行為

個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)需求與理財(cái)行為分析·2011年10月第一版·個(gè)人客戶(hù)的·2011年10月第一版·課程大綱影響個(gè)人理財(cái)?shù)囊蛩馗攀黾彝ド芷谂c個(gè)人理財(cái)需求個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)價(jià)值觀分析個(gè)人客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分析個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)性格及行為分析課程小結(jié)及案例實(shí)做課程大綱影響個(gè)人理財(cái)?shù)囊蛩馗攀鲇绊憘€(gè)人理財(cái)?shù)囊蛩馗攀黾偃缒阌?0萬(wàn)元現(xiàn)金，你會(huì)如何進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃呢？影響個(gè)人理財(cái)?shù)囊蛩馗攀黾偃缒阌?0萬(wàn)元現(xiàn)金，你會(huì)如何進(jìn)行理財(cái)買(mǎi)房買(mǎi)基金存銀行買(mǎi)保險(xiǎn)買(mǎi)股票買(mǎi)房買(mǎi)基金存銀行買(mǎi)保險(xiǎn)買(mǎi)股票怎么差別這么大呢？怎么差別這么大呢？1234影響個(gè)人理財(cái)?shù)囊蛩乩碡?cái)價(jià)值觀理財(cái)性格及行為風(fēng)險(xiǎn)承受能力理財(cái)需求-對(duì)未來(lái)的態(tài)度-家庭生命周期-客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力-主觀風(fēng)險(xiǎn)承受意愿1234影響個(gè)人理財(cái)價(jià)值觀理財(cái)性格及行為風(fēng)險(xiǎn)承受能力理財(cái)需求理財(cái)服務(wù)人員客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求、分析特征提出專(zhuān)業(yè)理財(cái)建議理財(cái)服務(wù)人員客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求、分析特征提出專(zhuān)業(yè)理財(cái)建議家庭生命周期與個(gè)人理財(cái)需求還記得壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中對(duì)于生命周期的劃分嗎？家庭生命周期與個(gè)人理財(cái)需求還記得壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中對(duì)于生命周期的劃分家庭成熟期單身期家庭成長(zhǎng)期起點(diǎn)：結(jié)婚終點(diǎn)：子女出生（約25-35歲）起點(diǎn)：子女出生終點(diǎn)：子女獨(dú)立（約30-55歲）起點(diǎn)：子女獨(dú)立終點(diǎn)：夫妻退休（約55-65歲）家庭形成期起點(diǎn)：參加工作終點(diǎn)：結(jié)婚（約22-30歲）家庭成熟期單身期家庭成長(zhǎng)期起點(diǎn)：結(jié)婚起點(diǎn)：子女出生起點(diǎn)：子女單身階段家庭形成階段家庭成長(zhǎng)階段家庭成熟階段事業(yè)方面家庭方面健康方面財(cái)務(wù)方面理財(cái)需求及建議研討：不同階段的特點(diǎn)、理財(cái)需求及建議單身階段家庭形成階段家庭成長(zhǎng)階段家庭成熟階段事業(yè)方面家庭方面單身期事業(yè)方面家庭方面健康方面財(cái)務(wù)方面剛參加工作不久，建立事業(yè)基礎(chǔ)，工作壓力大尚未成家，但要分擔(dān)父母家庭的負(fù)擔(dān)年輕、身體好，但要防止意外和突發(fā)重大疾病經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，但花費(fèi)較高財(cái)富積累的起步階段，以?xún)?chǔ)蓄為主，可根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況適當(dāng)參與低風(fēng)險(xiǎn)固定收益類(lèi)投資。單身期事業(yè)方面家庭方面健康方面財(cái)務(wù)方面剛參加工作不久，建立事家庭形成期事業(yè)方面家庭方面健康方面財(cái)務(wù)方面事業(yè)處于起步階段，面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力剛組建家庭，尚未有子女負(fù)擔(dān)，但有贍養(yǎng)雙方父母責(zé)任年輕、身體好，但要防止意外和突發(fā)重大疾病收入較單身期提高，生活穩(wěn)定，部分人員開(kāi)始按揭購(gòu)置住房、汽車(chē)，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)增加側(cè)重財(cái)富的積累，以較為穩(wěn)健的債券等低風(fēng)險(xiǎn)投資為主，適當(dāng)參與股票、基金等高風(fēng)險(xiǎn)投資。家庭事業(yè)方面家庭方面健康方面財(cái)務(wù)方面事業(yè)處于起步階段，面臨競(jìng)家庭成長(zhǎng)期事業(yè)方面家庭方面健康方面財(cái)務(wù)方面處于上升期，但工作壓力大子女尚未獨(dú)立，教育費(fèi)用高，雙方父母年歲高，贍養(yǎng)費(fèi)用高人到中年，成人病開(kāi)始威脅身體健康，預(yù)防意外與突發(fā)重大疾病收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，未來(lái)面臨的經(jīng)濟(jì)壓力較大。絕大多數(shù)人員均在這一階段開(kāi)始承擔(dān)按揭房屋、汽車(chē)所帶來(lái)的還貸通過(guò)多渠道投資加速財(cái)富的積累，可根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力積極參與高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的投資。家庭事業(yè)方面家庭方面健康方面財(cái)務(wù)方面處于上升期，但工作壓力大家庭成熟期事業(yè)方面家庭方面健康方面財(cái)務(wù)方面處于鼎盛時(shí)期，工作能力、收入處于顛峰狀態(tài)子女獨(dú)立，家庭責(zé)任減輕成年疾病開(kāi)始威脅身體健康，預(yù)防意外與突發(fā)性重大疾病收入處于高峰期，還貸壓力逐步減弱，養(yǎng)老金儲(chǔ)備的關(guān)鍵階段，應(yīng)注重資產(chǎn)穩(wěn)健增值逐步降低高風(fēng)險(xiǎn)的投資占比，以較為穩(wěn)健的債券及低風(fēng)險(xiǎn)投資為財(cái)富保值。家庭事業(yè)方面家庭方面健康方面財(cái)務(wù)方面處于鼎盛時(shí)期，工作能力、單身期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期儲(chǔ)蓄、固定收益等低風(fēng)險(xiǎn)的投資工具70％~100%40％20％30％債券等較低風(fēng)險(xiǎn)收益較高的投資工具20％30％30％50％股票等高風(fēng)險(xiǎn)高收益投資工具不高于10％不高于30％不高于50％不高于20％客戶(hù)在不同家庭生命周期的資產(chǎn)配置比例單身期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期儲(chǔ)蓄、固定收益等低風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)價(jià)值觀分析如果有一大筆的錢(qián)，你希望用來(lái)做什么呢？個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)價(jià)值觀分析如果有一大筆的錢(qián)，你希望用來(lái)做什么呢買(mǎi)房周游世界退休養(yǎng)老送小孩出國(guó)買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房周游世界退休養(yǎng)老送小孩出國(guó)買(mǎi)車(chē)但是資源是有限的，我們必須要作出選擇，決定資源的分配順序！在理財(cái)規(guī)劃上，人們對(duì)個(gè)別理財(cái)目標(biāo)間的相對(duì)重要性或?qū)崿F(xiàn)順序的主觀選擇，稱(chēng)為理財(cái)價(jià)值觀。但是資源是有限的，在理財(cái)規(guī)劃上，人們對(duì)個(gè)別理財(cái)目標(biāo)間的相對(duì)重螞蟻?zhàn)濉葼奚?，后享受“努力工作，拼命攢錢(qián)。早日退休，筑夢(mèng)余生。”四種典型理財(cái)價(jià)值觀蝸牛族—為殼辛苦為殼忙碌“房子是頭等大事，雖然壓力大一點(diǎn)，但至少有了自己的家?！斌白濉认硎?，后犧牲“攢那么多錢(qián)干嘛，還不如及時(shí)行樂(lè)，活在當(dāng)下！”慈烏族—一切為兒女著想“自己省點(diǎn)就省點(diǎn)吧，但孩子是我們最大的期望，一定不能讓他們輸在起跑線上！”螞蟻?zhàn)濉芭ぷ?，拼命攢錢(qián)。四種典型理財(cái)價(jià)值觀蝸牛族“房子是請(qǐng)以小組為單位進(jìn)行研討：我們應(yīng)如何與這四類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行溝通并為其提供哪些理財(cái)建議？研討時(shí)間：8分鐘發(fā)表時(shí)間：3分鐘研討請(qǐng)以小組為單位進(jìn)行研討：我們應(yīng)如何與這四類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行溝通并為其類(lèi)型極端表現(xiàn)理財(cái)建議螞蟻?zhàn)迥贻p時(shí)過(guò)于苛刻自己，退休后可能沒(méi)有精力享受，徒留遺產(chǎn)給子女。依其意愿順?biāo)浦?，?guī)劃可讓其順利實(shí)現(xiàn)退休夢(mèng)想的儲(chǔ)蓄投資計(jì)劃。為了避免通脹率及保證資產(chǎn)的安全，對(duì)其儲(chǔ)蓄額應(yīng)以基金做定期定額投資，包括股票和證券的平衡型基金投資組合最合適。在保險(xiǎn)方面，可以推薦商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)和投資型保單來(lái)讓退休后的生活更有保障。蟋蟀族在工作期的儲(chǔ)蓄率偏低，賺多少花多少，因此一旦退休，其累積的資產(chǎn)大多不夠老年生活所需，必須大幅降低生活水平或靠社會(huì)救濟(jì)維生。提醒這種客戶(hù)忽視退休金的可能后果，喚起籌備。理財(cái)?shù)那腥朦c(diǎn)應(yīng)從幫助客戶(hù)養(yǎng)成良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣開(kāi)始，即幫助其設(shè)置強(qiáng)制儲(chǔ)蓄目標(biāo)。在保險(xiǎn)方面可以考慮退休后能供給基本需求額度的養(yǎng)老險(xiǎn)，以報(bào)酬率來(lái)看，基金或投資型保單可累積的退休金應(yīng)較高。但其風(fēng)險(xiǎn)需投資人自己承擔(dān)。類(lèi)型極端表現(xiàn)理財(cái)建議螞蟻?zhàn)迥贻p時(shí)過(guò)于苛刻自己，退休后可能沒(méi)有類(lèi)型極端表現(xiàn)理財(cái)建議蝸牛族在工作期的收入扣除房貸后既不能維持較好的生活水平，也沒(méi)用多余錢(qián)可以?xún)?chǔ)蓄來(lái)準(zhǔn)備退休，因此難以在退休時(shí)過(guò)上較好的生活。這類(lèi)客戶(hù)應(yīng)以長(zhǎng)期的還貸規(guī)劃為理財(cái)切入點(diǎn)，應(yīng)幫助其試算購(gòu)房能力，設(shè)計(jì)最適合的還貸計(jì)劃。投資應(yīng)以中短期較為看好的基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品來(lái)積累購(gòu)房首付。保險(xiǎn)方面推薦適量的意外保險(xiǎn)以保證意外發(fā)生時(shí)保險(xiǎn)賠償金可以用來(lái)清償房貸。慈烏族把太多的資源放在兒女身上，在資源有限的情況下就會(huì)妨礙自己退休目標(biāo)所需的財(cái)源。另外，有可能期望越大失望越大。應(yīng)提醒其留點(diǎn)資源給自己?？膳c客戶(hù)溝通以保證支付子女的教育年金或看績(jī)效表現(xiàn)的基金投資哪個(gè)更適合其需要。若以基金投資的話，可選擇中長(zhǎng)期表現(xiàn)較穩(wěn)定，且投資報(bào)酬率可大于學(xué)費(fèi)成長(zhǎng)率的基金。偏子女型的客戶(hù)在必要時(shí)，可能會(huì)以房屋抵押貸款來(lái)供應(yīng)子女出國(guó)深造。

類(lèi)型極端表現(xiàn)理財(cái)建議蝸牛族在工作期的收入扣除房貸后既不能維持注意！資源有限，欲望無(wú)窮，因此必須要做選擇，決定資源的分配順序；價(jià)值觀因人而異，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分；不要嘗試去扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的價(jià)值觀，而是在協(xié)助客戶(hù)達(dá)成其首要目標(biāo)的前提下，讓其意識(shí)到其它潛在的理財(cái)需求。注意！資源有限，欲望無(wú)窮，因此必須要做選擇，決定資源的分配順個(gè)人客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分析沒(méi)關(guān)系，這么點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)我頂?shù)米?！個(gè)人客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分析沒(méi)關(guān)系，這么點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)我頂?shù)米?！個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力主觀風(fēng)險(xiǎn)承受意愿?jìng)€(gè)人風(fēng)險(xiǎn)客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力主觀風(fēng)險(xiǎn)承受意愿一般而言，個(gè)人的客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與如下因素有關(guān)：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力年齡（反向關(guān)系）資金可用時(shí)間（正向關(guān)系）理財(cái)目標(biāo)彈性（正向關(guān)系）家庭財(cái)富收入（正向關(guān)系）1、客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力一般而言，個(gè)人的客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與如下因素有關(guān)：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受10分8分6分4分2分就業(yè)狀況公職人員工薪階層傭金收入者自營(yíng)事業(yè)者失業(yè)者家庭負(fù)擔(dān)未婚雙薪無(wú)子女雙薪有子女單薪有子女單薪養(yǎng)三代置業(yè)狀況投資不動(dòng)產(chǎn)無(wú)房貸房貸<50%房貸>50%無(wú)自用住宅投資經(jīng)驗(yàn)10年以上6-10年2-5年1年以?xún)?nèi)無(wú)投資知識(shí)有專(zhuān)業(yè)執(zhí)照財(cái)經(jīng)類(lèi)專(zhuān)業(yè)自修有心得懂一些一片空白《個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試表》A.年齡：總分50分。25歲以下者50分，每多一歲少1分，75歲以上者0分B.其它因素：總分50分。如下表所示：10分8分6分4分2分就業(yè)狀況公職人員工薪階層傭金收入者自營(yíng)你的得分為多少呢？低風(fēng)險(xiǎn)承受能力中低風(fēng)險(xiǎn)承受能力20分40分60分中等風(fēng)險(xiǎn)承受能力80分中高風(fēng)險(xiǎn)承受能力高風(fēng)險(xiǎn)承受能力你的得分為多少呢？低風(fēng)險(xiǎn)承受能力中低風(fēng)險(xiǎn)承受能力20分40投資人主觀的風(fēng)險(xiǎn)偏好常常會(huì)凌駕在上述的客觀條件之上，成為決定最后投資工具選擇或投資組合配置的關(guān)鍵性因素。2、主觀風(fēng)險(xiǎn)承受意愿投資人主觀的風(fēng)險(xiǎn)偏好常常會(huì)凌駕在上述的客觀條件之上，成為決定風(fēng)險(xiǎn)厭惡型風(fēng)險(xiǎn)中立型風(fēng)險(xiǎn)喜好型視風(fēng)險(xiǎn)為危險(xiǎn)高估風(fēng)險(xiǎn)喜歡低波動(dòng)性假設(shè)最差的情景（強(qiáng)調(diào)損失的可能性）悲觀主義者喜歡清晰不喜歡變化偏好確定性介于兩者之間視風(fēng)險(xiǎn)為機(jī)遇或契機(jī)低估風(fēng)險(xiǎn)喜歡高波動(dòng)性假設(shè)最好的情景（強(qiáng)調(diào)收益的可能性）樂(lè)觀主義者喜歡模糊喜歡變化偏好不確定性風(fēng)險(xiǎn)厭惡型風(fēng)險(xiǎn)中立型風(fēng)險(xiǎn)喜好型視風(fēng)險(xiǎn)為危險(xiǎn)視風(fēng)險(xiǎn)為機(jī)遇或契機(jī)個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)行為分析性格決定命運(yùn)！——榮格（瑞士）性格決定理財(cái)個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)行為分析性格決定命運(yùn)！性格決定理財(cái)在實(shí)際理財(cái)過(guò)程中，因?yàn)樾愿竦牟煌?，客?hù)體現(xiàn)出完全不同的理財(cái)個(gè)性與行為：精打細(xì)算型賭徒型保本至上型趕流行型往往有主見(jiàn)而且行事謹(jǐn)慎，會(huì)搜集各種市場(chǎng)信息加以分析后再自己做決定。通常決策有主見(jiàn)但行事又很沖動(dòng)，完全憑直覺(jué)或市場(chǎng)氣氛下注，把投資成敗歸因于機(jī)運(yùn)。沒(méi)有主見(jiàn)又很小心謹(jǐn)慎，自己不知道要投資什么，不過(guò)對(duì)投資的成敗又非常在意。相對(duì)而言沒(méi)有主見(jiàn)但又行事沖動(dòng)，通常會(huì)跟隨大多數(shù)人的方向前進(jìn)。有主見(jiàn)謹(jǐn)慎無(wú)主見(jiàn)沖動(dòng)在實(shí)際理財(cái)過(guò)程中，因?yàn)樾愿竦牟煌?，客?hù)體現(xiàn)出完全不同的理財(cái)個(gè)精打細(xì)算型優(yōu)惠及促銷(xiāo)+高附加值服務(wù)投資：多元化基金投資組合保險(xiǎn)：精算保額需求節(jié)約保費(fèi)賭徒型信息提供+資產(chǎn)配置建議投資：高收益高風(fēng)險(xiǎn)型基金保險(xiǎn)：投資型保單自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)保本至上型固定配息+強(qiáng)勢(shì)貨幣投資：平衡型或債券基金保險(xiǎn)：投保兩全保險(xiǎn)獲得滿(mǎn)期收益趕流行型強(qiáng)調(diào)過(guò)去績(jī)效+最多申購(gòu)?fù)顿Y：最熱門(mén)的基金保險(xiǎn)：最多人買(mǎi)的險(xiǎn)種果斷謹(jǐn)慎猶豫沖動(dòng)四種理財(cái)性格客戶(hù)的理財(cái)偏好精打細(xì)算型賭徒型保本至上型趕流行型果斷謹(jǐn)慎猶豫沖動(dòng)四種理財(cái)性課程小結(jié)及案例實(shí)做分析要點(diǎn)結(jié)論家庭生命周期分析客戶(hù)的潛在理財(cái)需求及資產(chǎn)配置建議個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)價(jià)值觀分析客戶(hù)對(duì)未來(lái)的目標(biāo)及規(guī)劃個(gè)人客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分析客戶(hù)對(duì)于投資工具的選擇個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)行為分析客戶(hù)的實(shí)際理財(cái)行為通過(guò)多角度的分析，客戶(hù)經(jīng)理將清晰準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的理財(cái)需求及理財(cái)行為，進(jìn)而可以提出較為合理的理財(cái)建議，同時(shí)細(xì)致的分析也為客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的接觸溝通提供了指引。課程小結(jié)及案例實(shí)做分析要點(diǎn)結(jié)論家庭生命周期分析客戶(hù)的潛在理財(cái)林先生今年35歲，在一家國(guó)營(yíng)企業(yè)擔(dān)任中級(jí)主管，妻子30歲，在民企任職，兒子兩歲。林先生已于2年前買(mǎi)房自住，當(dāng)前房貸余額為房屋總價(jià)的60%。6年前開(kāi)始投資股市，只有從報(bào)章雜志吸收一些信息來(lái)做判斷，賺少賠多，當(dāng)前持股套牢。目前家庭年收入20萬(wàn)元，支出8萬(wàn)元，有存款20萬(wàn)元。林先生關(guān)注生活品質(zhì)，也很關(guān)注小孩未來(lái)的成長(zhǎng)，希望小孩能有機(jī)會(huì)出國(guó)留學(xué)。案例分析：請(qǐng)結(jié)合家庭生命周期、理財(cái)價(jià)值觀、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和理財(cái)行為等綜合分析，并思考你能為林先生提供哪些理財(cái)建議？林先生今年35歲，在一家國(guó)營(yíng)企業(yè)擔(dān)任中級(jí)主管，妻子30歲，在課程回顧影響個(gè)人理財(cái)?shù)囊蛩馗攀黾彝ド芷谂c個(gè)人理財(cái)需求個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)價(jià)值觀分析個(gè)人客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分析個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)性格及行為分析課程小結(jié)及案例實(shí)做課程回顧影響個(gè)人理財(cái)?shù)囊蛩馗攀鰝€(gè)性化的理財(cái)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)Thankyou！Thankyou！保證質(zhì)量，是對(duì)社會(huì)的承諾。4月-244月-24Monday,April1,2024以科技為動(dòng)力，以質(zhì)量求質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量是企業(yè)的效益，質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，以質(zhì)量求生存。01:39:2001:39:2001:394/1/20241:39:20AM加強(qiáng)安全生產(chǎn)監(jiān)督檢查，防止和減少生產(chǎn)安全事故。4月-2401:39:2001: