《醫(yī)院銷售流程試述》課件

醫(yī)院銷售流程1精選ppt課件醫(yī)院銷售流程1精選ppt課件一:開發(fā)醫(yī)院,完成進藥

二:找準目標,促銷上量

2精選ppt課件一:開發(fā)醫(yī)院,完成進藥

二:找準目標,促銷上量

2精選p一.開發(fā)醫(yī)院.完成進藥.

根據(jù)銷售目標,首先要思考這幾個問題

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?B:開發(fā)什么品種?C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

.問題核心:確定目標客戶目標客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查,.

3精選ppt課件一.開發(fā)醫(yī)院.完成進藥.3精選ppt課件如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務專長.二:進藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)D:競爭對手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長三:促銷渠道:A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室圍繞”時間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個原則.綜合篩選后確定

4精選ppt課件如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務專長(一)產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷的過程B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、醫(yī)藥代表負責促銷的過程5精選ppt課件(一)產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開A類型舉例綜合考慮,:1不完全需要通過藥事委員會進藥(沒有嚴格的時間限制)2.三級?？漆t(yī)院，感染科品種成長空間較大；

3單位參加體藥品招標采購,藥品必須列于招標目錄(受招標影響).4.百賽諾已在該院試用半年.確定洛陽中心醫(yī)院為開發(fā)目標,百賽諾開發(fā)目標品種.6精選ppt課件A類型舉例綜合考慮,:1不完全需要通過藥事委員會進藥(沒有嚴（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3．主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5．企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

7精選ppt課件（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出相關(guān)點滴(一)1關(guān)于提單的人選:A院內(nèi)有分量的科室主任（感染科、消化科）.B上量過程中的特別重要的目標醫(yī)生原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.8精選ppt課件相關(guān)點滴(一)1關(guān)于提單的人選:8精選ppt課件相關(guān)點滴(二)2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的；反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒。9精選ppt課件相關(guān)點滴(二)2.關(guān)于藥劑科.9精選ppt課件粗暴型解決方法1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸10精選ppt課件粗暴型解決方法1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就親和型特點及解決方法特點:溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK解決方法:1重量級的主任/醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

11精選ppt課件親和型特點及解決方法特點:溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不舉例A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時候,我們討論”.

解決方法:1.將單子交給其之前,復印一份自己留下.

一來不怕他有遺失的借口,

二來合適的時候可以直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板的情況下)

2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產(chǎn)品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?”溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意B.藥劑主任:”這個品種我們討論好了,決定進一點.你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨”解決方法:答:”XX主任,XX品種現(xiàn)在賣的蠻好的,商業(yè)公司有時會斷貨.我去公司給您把提過來,早點用起來,我才放心回去啊.’藥劑科長會被你的勤奮所感動,也會增強商業(yè)公司的信心.

12精選ppt課件舉例A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時候,我們討論相關(guān)點滴(三)主管院長(決策者):A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)

B:進藥后,加強拜訪.維護好關(guān)系舉例;

主管院長問:”藥劑科XX主任怎么說啊?”

答:”XX主任很認同XX產(chǎn)品.目前醫(yī)院也沒有同類產(chǎn)品.建議引進使用”主管院長問:”你們品種做不做臨床,給不給費用啊.答:”公司會提供詳細周到的臨床用藥指導.走專業(yè)化推廣的路線.從來不給臨床費”13精選ppt課件相關(guān)點滴(三)主管院長(決策者):13精選ppt課件二:找準目標,促銷上量WHO:找誰用我的藥呢?WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢?WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢?WHERE:病人在哪里拿藥呢?HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥?

14精選ppt課件二:找準目標,促銷上量WHO:找誰用我的藥呢?14精選pptWHO:找誰用我的藥呢?

A:提單的主任,科室學術(shù)帶頭人為突破點B:小型科室宣傳會為.(快速有效的告之目標人群)C:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄(為深入開展工作做準備,值班時拜訪效果極好.):15精選ppt課件WHO:找誰用我的藥呢?

A:提單的主任,科室學術(shù)帶頭人為突WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?

給個理由先!“我的產(chǎn)品或服務好”?時至今日,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加,醫(yī)生處方產(chǎn)品的動機也變的更加多元化,而不僅僅局限于藥品的單一療效上.因為我的產(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求醫(yī)生的需要是其使用產(chǎn)品的推動力,要達成我的目的,就必須了解醫(yī)生的用藥原因16精選ppt課件WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?

給個理由先!“我的產(chǎn)品或服第一是喜歡:醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品----醫(yī)藥代表----公司的關(guān)系感到珍惜,每個醫(yī)生都有個人的偏好和用藥習慣.第二是錢:醫(yī)生尋找利益性,醫(yī)生也是人,也要生活,而且希望是高質(zhì)量的,目前醫(yī)生工資不高,對錢的需求比較普遍.第三是方便:這個方便有兩個含義:1是醫(yī)生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便.第四是新鮮感:醫(yī)生也希望是醫(yī)學發(fā)展的先鋒,多數(shù)醫(yī)生,特別是中青年醫(yī)生,對新藥,新用法,新用途有強烈的償試欲.第五是自尊心,醫(yī)生通過處方去滿足他的自尊心,人人都想做一個受人尊重的好醫(yī)生,這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優(yōu)秀,同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重,得到重要的地位.第六是安全感,醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風險,醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故,因為他會因此身敗名裂,所以醫(yī)生用要首先考慮安全,是否會出現(xiàn)不良反映,而對療效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全.

17精選ppt課件第一是喜歡:醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品----醫(yī)藥代表----公司的我們的優(yōu)勢:

1.一類新藥，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足其對療效及安全的要求

2.A費(同檔次廠家中不低,

信譽好,不會有短期行為,比小廠家可靠.)3良好的學術(shù)支持

4安全性好；與醫(yī)生的溝通過程中,根據(jù)其需求特點,突出優(yōu)勢,增強認同.

18精選ppt課件我們的優(yōu)勢:

1.一類新藥，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足其對療效及安全的要WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢?通過側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生,找出其目前正使用的竟爭產(chǎn)品,針對競爭產(chǎn)品,巧妙選擇賣點.注意點:A:強調(diào)”首選”

B:不要奢望一次將所有優(yōu)點都告訴醫(yī)生19精選ppt課件WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢?通過側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。

（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。二是創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。

20精選ppt課件如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢?

適應癥的選擇是決定醫(yī)生處方的時機咱們的工作:A不同的科室推不同的適應癥

B讓醫(yī)生了解更多的適應癥

C搞定處方率高及處方量大的醫(yī)生21精選ppt課件WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢?

適應癥的選擇是決定醫(yī)生WHERE:病人在哪里拿藥呢?

A:溝通好庫管及藥房領(lǐng)藥員.進藥后及時把藥品放到藥房,輸入電腦目錄B:統(tǒng)方:1藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗

2住院處會計

3同行處了解

4.醫(yī)生(不一定用量很大,但交流很好的)22精選ppt課件WHERE:病人在哪里拿藥呢?

A:溝通好庫管及藥房領(lǐng)藥員.HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥?1增加重點醫(yī)生的數(shù)目

2增加重點醫(yī)生在現(xiàn)有適應癥中用公司藥品的次數(shù)

3在其他適應癥中