《談判過程》課件

第4章商務(wù)談判的過程1精選PPT

第4章商務(wù)談判的過程1精選PPT4.1商務(wù)談判開局階段開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄，以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度的重視。在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛，進(jìn)行談判摸底。2精選PPT4.1商務(wù)談判開局階段開局階段主要是指談判雙方見面后，在討4.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。良好的談判氛圍能使談判各方心情愉悅，增進(jìn)相互間的信任感和合作的誠(chéng)意。緊張的氣氛，則容易導(dǎo)致雙方的戒備和猜忌。同樣的談判，在不同的氣氛中開始和進(jìn)行，對(duì)談判的進(jìn)程以及談判的結(jié)果都會(huì)產(chǎn)生很大的不同，可以說，和諧友好的氣氛有利于談判的順利進(jìn)行。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，有了一個(gè)順利的開端，才能為雙方融洽的合作奠定良好的基礎(chǔ)。3精選PPT4.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過程起著1.談判開局應(yīng)有的氣氛自然輕松的氣氛積極、進(jìn)取的氣氛禮貌、尊重的氣氛友好、合作的氣氛4精選PPT1.談判開局應(yīng)有的氣氛自然輕松的氣氛積極、進(jìn)取的氣氛禮貌、尊2.創(chuàng)造良好、合作氣氛的要點(diǎn)（1）多設(shè)想對(duì)手的情況談判前，先設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人以及對(duì)手的情況。若是從未見過面的人則可以根據(jù)己方掌握的情況來設(shè)想一下他的工作和個(gè)人生活有什么特點(diǎn)，他需要什么，他在企業(yè)中處于什么地位，他屬于哪種類型的人，是心胸開闊、慷慨大方，還是小心謹(jǐn)慎、錙銖必較。（2）寒暄要恰到好處在進(jìn)入談判正題之前，一般都有一個(gè)過渡階段。如果馬上開始談判，弄不好會(huì)適得其反。在進(jìn)入正題前，要選擇一些其他話題，與談判主體無關(guān)的中性話題是大家公認(rèn)的較好的話題。（3）注意服飾儀表談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。談判人員不應(yīng)該蓬頭垢面，服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大也不能太小。5精選PPT2.創(chuàng)造良好、合作氣氛的要點(diǎn)（1）多設(shè)想對(duì)手的情況5精選（4）動(dòng)作自然得體動(dòng)作和手勢(shì)對(duì)談判氣氛有重要的影響。舉止要講究禮儀、落落大方，不要矯揉造作。（5）站著說話談判雙方剛剛見面時(shí)，談判人員最好站著說話，彼此寒暄介紹，從而使雙方進(jìn)一步拉近關(guān)系。（6）說話都要輕松自如不要慌慌張張，可適當(dāng)討論些輕松的、非業(yè)務(wù)性的中間問題。（7）注意手勢(shì)和觸碰行為雙方見面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對(duì)方相握。握手作為一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，卻可以反應(yīng)對(duì)方是強(qiáng)硬的、溫和的，抑或是理智的。案例6精選PPT（4）動(dòng)作自然得體案例6精選PPT4.1.2摸底1.開場(chǎng)陳述在建立了良好的談判氣氛之后，為進(jìn)一步摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，可在正式討論主要話題前，先做開場(chǎng)陳述和倡議。所謂開場(chǎng)陳述，即雙方分別闡述自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則。在陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)，要采用“橫向鋪開”的方法，而不是深談某個(gè)問題。通常開場(chǎng)陳述的內(nèi)容包括：我方對(duì)問題的理解；我方的利益；我方的首要利益；我方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)；我方可以采取何種方式為共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；我方的原則開場(chǎng)陳述的一般有兩種方式：一種是一方提出書面方案發(fā)表意見；另一種是會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述。7精選PPT4.1.2摸底1.開場(chǎng)陳述7精選PPT2.倡議倡議是對(duì)開場(chǎng)陳述在共同性上的延續(xù)，開場(chǎng)中雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。倡議時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①提出建議應(yīng)直截了當(dāng)②建議應(yīng)簡(jiǎn)明，具有可行性③雙方互提意見④確認(rèn)對(duì)方的底細(xì)8精選PPT2.倡議倡議是對(duì)開場(chǎng)陳述在共同性上的延續(xù)，開場(chǎng)中雙方分別陳述4.2商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段

4.2.1報(bào)價(jià)的先后問題報(bào)價(jià)的先后應(yīng)視具體情況而定，關(guān)于談判雙方中誰先報(bào)價(jià)是個(gè)微妙的問題，目前還存在爭(zhēng)議，報(bào)價(jià)的先后在某種程度上將對(duì)談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。一般情況而言，先報(bào)價(jià)影響較大。先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，所以先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大。一般來說，如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、互不相讓的氣氛或我方在交易中處于相對(duì)有利的地位，那么采用先報(bào)價(jià)就比較適用如對(duì)方對(duì)本次的交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，無論你是外行還是內(nèi)行，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)如果你不是行家，而對(duì)方是行家，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法。如果談判對(duì)方是老顧客，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向比較愉快，在這種情況下，誰先報(bào)價(jià)對(duì)雙方而言都無足輕重。9精選PPT4.2商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段4.2.1報(bào)價(jià)的先后問題9精4.2.2報(bào)價(jià)的形式報(bào)價(jià)的形式主要有書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)兩種:（1）書面報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià)通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達(dá)清楚，使對(duì)方有時(shí)間針對(duì)報(bào)價(jià)做充分的準(zhǔn)備，使談判進(jìn)程更為緊湊。（2）口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性，談判者可以根據(jù)談判的進(jìn)程，來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔(dān)義務(wù)，沒有義務(wù)約束感。10精選PPT4.2.2報(bào)價(jià)的形式報(bào)價(jià)的形式主要有書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)兩種4.2.3如何報(bào)價(jià)1.報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)條件有兩個(gè)，即企業(yè)產(chǎn)品的成本和市場(chǎng)行情。在報(bào)價(jià)時(shí)，要考慮企業(yè)產(chǎn)品的成本和市場(chǎng)行情，切忌價(jià)格過高或過低。2.報(bào)價(jià)的原則在實(shí)際的商品買賣中，報(bào)價(jià)并不是簡(jiǎn)單的賣方或買方一方面的事情，它既要尋求本方的利益的最大化，同時(shí)又要兼顧對(duì)方能夠接受的可能性。3.確定價(jià)格底限報(bào)價(jià)之前最好為自己確定一個(gè)價(jià)格底限。確定價(jià)格底限是指最低可以接納的最終談判結(jié)果。有了確定價(jià)格底限，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時(shí)的魯莽行動(dòng)。11精選PPT4.2.3如何報(bào)價(jià)1.報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)11精選PPT4.留有價(jià)值空間一般說來，一方開盤報(bào)價(jià)之后，對(duì)方立即接受的例子極少見，一方開價(jià)后，對(duì)方還要還價(jià)。對(duì)賣方來說，報(bào)價(jià)是要報(bào)出最高價(jià)，而買方則要報(bào)出最低價(jià)。首先，報(bào)價(jià)有一定的價(jià)格空間是正常情況，價(jià)格空間的高低要看具體情況而定，不能認(rèn)為越高越好，也沒有固定的百分比。其次，在談判過程的各個(gè)階段，特別是磋商階段中，談判雙方經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)僵持不下的局面。5.報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題報(bào)價(jià)時(shí)，一般應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：①報(bào)價(jià)時(shí)，報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出②報(bào)價(jià)必須非常明確清楚，把幾個(gè)要件一一講清楚，要十分準(zhǔn)確。③報(bào)價(jià)時(shí)不需對(duì)所報(bào)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，也沒有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行和說明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)問題提出質(zhì)詢的。12精選PPT4.留有價(jià)值空間12精選PPT4.2.4如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)在對(duì)方報(bào)價(jià)的過程中，切忌干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，而應(yīng)認(rèn)真聽取并盡力完善、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)某些不清楚的地方要求對(duì)方給予解答。同時(shí)，應(yīng)將己方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的解釋是否準(zhǔn)確無誤。在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，比較正確的做法是：不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)，以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋。通過對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方的報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，以便從中尋找破綻，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為己方爭(zhēng)取重要的便利條件。在對(duì)方完成價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇：一種是要求對(duì)方降低報(bào)價(jià)；另一種是提出自己的報(bào)價(jià)。13精選PPT4.2.4如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)在對(duì)方報(bào)價(jià)的過程中，切忌干擾對(duì)4.2.5價(jià)格解釋價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方法所做出的介紹、說明或解答。通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵循一定的原則，即不問不答、有問必答、避需就實(shí)、能言不書。①不問不答是指買方不主動(dòng)問的問題賣方不要回答。②有問必答是指對(duì)對(duì)方提出的所有有關(guān)問題，都要一一做出回答，而且要很流暢、很痛快地予于回答。③避需就實(shí)是指對(duì)己方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說水分含量比較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。④能言不書是指能用口頭表示和解釋的就不要用文字來書寫，因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。14精選PPT4.2.5價(jià)格解釋價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)4.2.6價(jià)格評(píng)論

價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。價(jià)格評(píng)論的原則是：針鋒相對(duì)，以理服人。其具體技巧是：（1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏（2）重在說理，以理服人（3）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織（4）評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論15精選PPT4.2.6價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的4.3商務(wù)談判磋商階段

4.3.1討價(jià)討價(jià)是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。談判中，一般賣方在首先報(bào)價(jià)進(jìn)行價(jià)格解釋之后，買方如認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，或不符合自己的期望目標(biāo)，必然在價(jià)格評(píng)論的基礎(chǔ)上要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)。

4.3.2還價(jià)還價(jià)是商務(wù)談判中交易磋商的一個(gè)必備環(huán)節(jié)，它是整個(gè)談判的中心，還價(jià)要力求給對(duì)方造成較大的壓力和影響或改變對(duì)方的期望；同時(shí)，又應(yīng)著眼于使對(duì)方有可接受的可能，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。16精選PPT4.3商務(wù)談判磋商階段4.3.1討價(jià)16精選PPT1.還價(jià)方法還價(jià)中，談判者要確保自己的利益和主動(dòng)地位，首先就應(yīng)善于根據(jù)交易內(nèi)容、所報(bào)價(jià)格，以及討價(jià)方法，采用不同的還價(jià)方法。按照談判中還價(jià)的依據(jù)，還價(jià)方式分為按可比價(jià)還價(jià)和按成本還價(jià)兩類：①按可比價(jià)還價(jià)②按成本還價(jià)按照談判中還價(jià)的項(xiàng)目，還價(jià)方式又可分為：①總體還價(jià)②分別還價(jià)③單項(xiàng)還價(jià)17精選PPT1.還價(jià)方法還價(jià)中，談判者要確保自己的利益和主動(dòng)地位，首先就2.還價(jià)起點(diǎn)的確定

還價(jià)起點(diǎn)的確定的原則

①起點(diǎn)要低。還價(jià)起點(diǎn)低，能給對(duì)方造成壓力，并影響和改變對(duì)方的判斷及盈余的要求，能利用其策略性虛報(bào)部分為價(jià)格磋商提供充分的回旋余地和準(zhǔn)備必要的交易籌碼，對(duì)最終達(dá)成成交價(jià)格和實(shí)現(xiàn)既定利益目標(biāo)具有不可忽視的作用。②還價(jià)起點(diǎn)要接近成交目標(biāo)，至少要接近對(duì)方的保留價(jià)格，以使對(duì)方有接受的可能性。否則，太低的話對(duì)方會(huì)失去交易興趣而退出談判，或者己方不得不重新還價(jià)而陷于被動(dòng)。18精選PPT2.還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)的確定的原則18精選PPT還價(jià)起點(diǎn)的確定的參照因素

①報(bào)價(jià)中的含水量重新報(bào)價(jià)中的含水量是確定還價(jià)起點(diǎn)的第一項(xiàng)要素。對(duì)于所含水分較少的報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)較高，以使對(duì)方同樣感到交易的誠(chéng)意；對(duì)于含水分較多的報(bào)價(jià)，以使還價(jià)與成交價(jià)格的差距同報(bào)價(jià)中的含水量相適應(yīng)。

②成交差距對(duì)方報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)的差距，是確定還價(jià)起點(diǎn)的第二項(xiàng)因素。對(duì)方的報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)的差距越小，其還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)該較高；對(duì)方的報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)的差距越大，其還價(jià)起點(diǎn)就應(yīng)較低。19精選PPT還價(jià)起點(diǎn)的確定的參照因素19精選PPT3.還價(jià)的基本要求

（1）做好還價(jià)前的準(zhǔn)備（2）明確對(duì)方報(bào)價(jià)的具體含義（3）統(tǒng)籌兼顧20精選PPT3.還價(jià)的基本要求

（1）做好還價(jià)前的準(zhǔn)備20精選PPT4.3.3討價(jià)還價(jià)的讓步談判中討價(jià)還價(jià)的過程就是讓步的過程。怎樣讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，這些都大有學(xué)問。讓步實(shí)際上是一種偵察手段，是一步步弄清楚對(duì)方期望值的過程。讓步的方式靈活多樣，無論是以價(jià)格的增減換取原則條款的保留、以放棄某些次要條款或要求換取價(jià)格的效益，還是以次要條款或要求的取舍換取主要條款或要求的取舍，都要掌握好尺度和時(shí)機(jī)。21精選PPT4.3.3討價(jià)還價(jià)的讓步談判中討價(jià)還價(jià)的過程就是讓步的過程

1.考慮對(duì)方的反應(yīng)在做出讓步的決策時(shí)，談判人員事先要考慮對(duì)方會(huì)有什么樣的反應(yīng)?？偟膩碇v，己方的讓步給對(duì)方造成的影響和反應(yīng)有以下情況：①對(duì)方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧龀鏊蓜?dòng)和讓步作為回報(bào)，這是己方最希望的結(jié)果。②對(duì)方對(duì)己方所做出的讓步不很在乎，因此在態(tài)度或其他方面沒有任何改變或是松動(dòng)的表現(xiàn)。己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有很大的水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)偌优?，己方還會(huì)做出新的讓步。22精選PPT1.考慮對(duì)方的反應(yīng)在做出讓步的決策時(shí)，談判人員事先要考2.主要讓步的原則①不要做無所謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨②讓步要恰如其分，讓在刀刃上，使己方較小的讓步能給對(duì)方較大的滿足。③在己方認(rèn)為重要的問題上要求對(duì)方先讓步④做出讓步時(shí)要三思而后行，不要隨隨便便，掉以輕心⑤不要承諾做出同等程度的讓步⑥如果做出讓步后覺得考慮欠周，想要收回，這時(shí)也不要不好意思，因?yàn)檫@不是決定，完全可以推倒重來。⑦即使己方已決定做出讓步，也要使對(duì)方覺得己方讓步不是件輕而易舉的事，這樣對(duì)方就會(huì)珍惜所得到的步⑧一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)23精選PPT2.主要讓步的原則①不要做無所謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有案例：彭小姐為買風(fēng)衣，去了當(dāng)代商場(chǎng)。售貨員很熱情，主動(dòng)上前詢問買什么。知道彭小姐買風(fēng)衣，售貨員馬上介紹了架子上展示的兩種風(fēng)衣：“這是韓國(guó)進(jìn)口面料，棉滌混紡，手感柔軟，色調(diào)純正，樣式優(yōu)雅，而且又輕又防水，無風(fēng)無雨也可穿；即實(shí)用，又大方?！迸硇〗悖骸皹幼拥故遣诲e(cuò)，不知道哪兒生產(chǎn)的，價(jià)格有優(yōu)惠么？”售貨員：“這是廣州產(chǎn)的，是出口加工剩余產(chǎn)品，價(jià)格已經(jīng)打過折了?！迸硇〗悖骸霸趺纯闯鰞r(jià)格優(yōu)惠？那一個(gè)柜臺(tái)的風(fēng)衣是北京生產(chǎn)的，面料手感一樣，和這件風(fēng)衣價(jià)也差不多?！笔圬泦T說：“我們是進(jìn)口面料?！迸硇〗悖骸斑M(jìn)口面料應(yīng)該便宜。不便宜，進(jìn)口豈不是增加成本。國(guó)產(chǎn)面料品質(zhì)也不錯(cuò)。你考慮考慮，如價(jià)格優(yōu)惠，我就試一件?！笔圬泦T：“若您真心買，那就試一件，價(jià)格好談。”彭小姐左挑右挑，總算挑到了顏色號(hào)碼合適的風(fēng)衣，隨即問：“價(jià)格怎么優(yōu)惠？”售貨員：“再降3%。”彭小姐：“就剛幾塊錢？不行?！笔圬泦T：“我就這么點(diǎn)權(quán)限?！迸硇〗悖骸罢l有權(quán)決定價(jià)格？“售貨員：“我們組長(zhǎng)。”彭小姐：“請(qǐng)叫你們組長(zhǎng)來?！?4精選PPT案例：彭小姐為買風(fēng)衣，去了當(dāng)代商場(chǎng)。售貨員把組長(zhǎng)叫來。組長(zhǎng)過來后即問“您有什么事？”彭小姐表示了購(gòu)買風(fēng)衣的誠(chéng)意，說道：“我喜歡手中的這件風(fēng)衣，看到售貨員態(tài)度也不錯(cuò)，決定在這個(gè)柜臺(tái)買，但就是價(jià)格貴了點(diǎn)，希望能再優(yōu)惠?！苯M長(zhǎng)：“我們是代廠家賣，手中的余地有限，您要是真買那就再降2%，打九五折，這在我們這么大的商場(chǎng)已很不容易了。”彭小姐：“不能大九折嗎？”“實(shí)在困難，請(qǐng)?jiān)彙！迸硇〗悖骸澳呛?，讓我檢查一下衣服?！庇谑桥硇〗惆扬L(fēng)衣仔細(xì)檢查，看走針鄒線是否平整、面料是否清潔。結(jié)果發(fā)現(xiàn)衣擺附近有接線頭，而且在面上，使面料有不平整的瑕疵。彭小姐馬上對(duì)組長(zhǎng)說：“這件有接頭，不行，給換一件。”組長(zhǎng)幫助售貨員找同色同號(hào)的。結(jié)果，柜臺(tái)上沒有，只有別的顏色、同號(hào)的風(fēng)衣。彭小姐：“你們就這一件，沒有挑選的余地，這不是斷碼嗎？”“這不是斷碼，一時(shí)沒同色、同號(hào)的，可以從工廠調(diào)。”“你們說這是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷產(chǎn)品，還會(huì)有同碼、同色的嗎？”組長(zhǎng)啞然了?！拔铱茨銈兎?wù)態(tài)度好，我也想買，但這個(gè)瑕疵讓人不舒服。”“這么著，我們?cè)俳迭c(diǎn)價(jià)，行不行？”“降多少？”“再降2%?！薄安恍校倭?，5%?！苯M長(zhǎng)和售貨員嘀咕了幾句，說：“好吧?！弊屖圬泦T開票。如何看本案的談判步驟？售貨員如何做的解釋？有何問題？彭小姐如何做出評(píng)價(jià)、討價(jià)？售貨組長(zhǎng)是怎樣做出妥協(xié)的？25精選PPT售貨員把組長(zhǎng)叫來。組長(zhǎng)過來后即問“您有什么事？4.4商務(wù)談判成交階段

4.4.1場(chǎng)外交易

當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上取得一致意見，僅在某一兩個(gè)問題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，即可考慮采取場(chǎng)外交易。

場(chǎng)外交易輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的的緊張局面，輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題、交流私人感情，從而有助于化解談判桌上遺留的問題，雙方往往也會(huì)很大程度地做出讓步而促成協(xié)議。

26精選PPT4.4商務(wù)談判成交階段4.4.1場(chǎng)外交易26精選PP4.4.2最后的讓步針對(duì)磋商階段遺留的最后一兩個(gè)有分歧的問題，需要通過最后的讓步才能求的一致。求得最后的讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時(shí)間；二是讓步的幅度。讓步的時(shí)間問題是將最后的讓步分為兩部：主要部分在最后期限之前做出，以便對(duì)方有足夠的時(shí)間來品味；次要部分安排在最后時(shí)間，作為最后的“甜點(diǎn)”。最后的讓步幅度必須滿足以下兩項(xiàng)要求：幅度至少要滿足該主管維持地位和尊嚴(yán)的需要；幅度也不能過大，如果過大，往往會(huì)使主管指責(zé)他的部下沒有做好工作，并堅(jiān)持他們繼續(xù)談判。27精選PPT4.4.2最后的讓步針對(duì)磋商階段遺留的最后一兩個(gè)有分歧的問4.4.3不忘最后的利益4.4.4注意為雙方慶賀4.4.5慎重地對(duì)待協(xié)議28精選PPT4.4.3不忘最后的利益28精選PPT4.4.6談判后的管理1.談判總結(jié)談判結(jié)束后，不管是成功還是破裂，都要對(duì)過去的談判工作進(jìn)行全面、系統(tǒng)的總結(jié)。總結(jié)從準(zhǔn)備工作開始，直至結(jié)束，對(duì)整個(gè)談判過程都要回顧、檢查、分析和評(píng)定，汲取每次談判的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不斷提高談判的水平。談判總結(jié)包括：①談判成敗得失的總結(jié)②對(duì)簽訂合同的再審查2.關(guān)系的維系合同簽字并不意味著交易雙方關(guān)系的了結(jié)，相反，它表明雙方關(guān)系進(jìn)入了一個(gè)新的階段。從近期來講，合同把雙方緊緊的聯(lián)系在一起了；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來