狼型銷售培訓(xùn)教材

狼型銷售

SellingLikeWolves2024/4/11狼族狼族智慧——向狼學(xué)習(xí)2024/4/12嗅覺Sense狼的嗅覺靈敏，比狗強(qiáng)十倍，十里之外的獵物崩管藏在哪里，經(jīng)過它一嗅,立馬就能嗅到。感覺Plan狼能未卜先知，據(jù)說狼在追捕兔子時(shí)，能夠未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反應(yīng)迅速Q(mào)uickResponse狼一旦發(fā)現(xiàn)獵物，會(huì)好不猶豫地立即撲向獵物，而且不達(dá)目的決不罷休.專心致志Focus狼為了捕獲美味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對(duì)形形色色的誘惑，絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開放，干擾不了它；獵物隱遁，猛獸在側(cè)，它不著急，一旦時(shí)機(jī)成熟,躍然而起。團(tuán)結(jié)協(xié)作Synergy狼的本身身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動(dòng)物，秘訣有兩個(gè)；之一是它能夠靈活地選擇更佳角度和方法來迎接挑戰(zhàn)；之二是它一旦是大家伙比試，一聲呼嘯，群狼便從四面八方而來，大家團(tuán)結(jié)

協(xié)作把大動(dòng)物咬倒，所以人們常說惡虎難斗群狼便是這個(gè)道理2024/4/13生存與死亡——自我驅(qū)動(dòng)失敗與成功——自我激勵(lì)跟蹤與堅(jiān)持——過程推進(jìn)分工與配合——團(tuán)隊(duì)協(xié)作個(gè)人與企業(yè)——永遠(yuǎn)忠誠(chéng)表達(dá)與傾聽——人際溝通

2024/4/14狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)一：

生存與死亡——自我驅(qū)動(dòng)永遠(yuǎn)的饑餓感！不斷尋找新的生意機(jī)會(huì)是基本的銷售生存法則！2024/4/15狼族智慧永遠(yuǎn)的饑餓感！狼群總是不停地尋找下一個(gè)獵物，即使穴中已經(jīng)有一定的食物……2024/4/16“如何我今天與客戶初次見面，銷售結(jié)果將在

周/天出現(xiàn).”今天距今

周/天0%100%時(shí)間和銷售循環(huán)2024/4/17銷售漏斗Appointment：約見Prospect：潛在客戶Sale：銷售約見A潛在客戶P銷售S2024/4/18保持一個(gè)良性的客戶體系銷售是一個(gè)生產(chǎn)訂單的流水線，潛在客戶就是我們的原材料；維持良性的客戶體系：源源不斷地補(bǔ)充新的潛在客戶；將潛在客戶不斷向”達(dá)成銷售“的目標(biāo)推進(jìn)APS2024/4/19我們不能單純依靠公司給予的指引.我們必須創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)FRCA（親朋好友）F(朋友)R(親戚)C(同學(xué))A(相關(guān)的人)客戶名錄合作單位轉(zhuǎn)介紹客戶主動(dòng)找上門（網(wǎng)絡(luò)推送）銷售工作就是創(chuàng)造機(jī)會(huì)2024/4/110自我驅(qū)動(dòng)永不等待永無休止地發(fā)展新客戶持續(xù)不斷地將客戶向前推進(jìn)？？？2024/4/111自我驅(qū)動(dòng)學(xué)習(xí)力歸零心態(tài)/空杯心態(tài)自我學(xué)習(xí)知識(shí)準(zhǔn)備公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)管理知識(shí)銷售知識(shí)2024/4/112銷售智慧如果這個(gè)訂單是你最后的機(jī)會(huì)，2024/4/113狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)二：

失敗與成功——自我激勵(lì)開水澆不活鮮花！2024/4/114狼族智慧沒有失敗和放棄，狼群可能是大自然中最有效率的獵捕者，但它們?nèi)杂?0%的機(jī)率會(huì)失敗……2024/4/1152024/4/116銷售過程中的“No”多少“No”？提示More“No”,MoreSuccess5051CallPresentationSale2024/4/117“No”是什么？人們向你說“No”的方式有多少種？他們經(jīng)常坦率對(duì)你說“不，我沒需求”嗎？提示提防Good“No”!2024/4/118“No”的價(jià)值“No”的價(jià)值=1次成功的銷售/505051CallPresentationSale2024/4/119銷售智慧你被拒絕的次數(shù)越多，2024/4/120銷售智慧真正的失敗是沒有從挫折中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，丟失訂單并不是真正的失敗，2024/4/121銷售智慧生意就是“生存”的“意志”！何謂“生意”？2024/4/122狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)三：

跟蹤與堅(jiān)持——過程推進(jìn)只有不斷向前推進(jìn)，并堅(jiān)持到底，才有可能到達(dá)目標(biāo)！2024/4/123狼族智慧耐性、堅(jiān)持、不達(dá)目的不罷休！狼群狩獵鹿群的過程……2024/4/124狼族智慧狼群狩獵鹿群的過程……2024/4/125銷售過程1234四階段：每一階段的目標(biāo)？提示到達(dá)下一階段2024/4/126到達(dá)下一階段你是否在按照正常的步驟前進(jìn)？目標(biāo)永遠(yuǎn)是向前進(jìn)！12342024/4/127選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出擊

銷售過程的各個(gè)階段OIPCOpen/Question：開始Information：收集信息Presentation：講解Closed：結(jié)束提示人們只買認(rèn)為最合理的！2024/4/128選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出擊

大多數(shù)銷售員的時(shí)間分布OIPC我們應(yīng)在何處做最多的工作？5%45%35%15%大多數(shù)銷售員的時(shí)間分布2024/4/129銷售智慧什么是成交？形成重復(fù)購(gòu)買才是真正的成交！2024/4/130狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)四：

分工與配合——團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是銷售員的支持力量！團(tuán)隊(duì)協(xié)作是銷售額穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)的保證！2024/4/131狼族智慧什么對(duì)團(tuán)體最好？狼群的存活或滅絕，靠的絕非是運(yùn)氣，而是完全取決于整個(gè)團(tuán)體的凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作……狼群的號(hào)叫常令置身其中者產(chǎn)生“被包圍”的感覺……狼群穿越雪地時(shí)，最常用的方法是“縱隊(duì)排列”……2024/4/132團(tuán)隊(duì)2024/4/133團(tuán)隊(duì)2024/4/134營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作統(tǒng)一的行動(dòng)明確分工團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)外協(xié)作2024/4/135營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作接力賽重要的是交接區(qū)的配合！每一個(gè)環(huán)節(jié)工作的結(jié)果是什么？？2024/4/136銷售團(tuán)隊(duì)分工及配合銷售經(jīng)理技術(shù)支持顧問支持領(lǐng)導(dǎo)支持2024/4/137銷售團(tuán)隊(duì)配合：Status意向階段立項(xiàng)階段入圍階段合同階段Owner銷售助理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理部門經(jīng)理Controller銷售經(jīng)理部門經(jīng)理公司領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)2024/4/138銷售智慧團(tuán)隊(duì)合作的最終目標(biāo)就是爭(zhēng)取更多的客戶！誰是你的老板？你的老板不是那個(gè)發(fā)給你工資的人，2024/4/139狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)五：

個(gè)人與企業(yè)——永遠(yuǎn)忠誠(chéng)2024/4/140狼族智慧一匹狼存在的目的，狼群在一起狩獵，相互保護(hù)，一起培育下一代，也一起玩樂……即使是將離開狼群的獨(dú)狼，在離開前也表現(xiàn)出對(duì)狼群絕對(duì)的忠誠(chéng)……2024/4/1412024/4/142培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)你如何才愿意100%地付出？你能夠?yàn)閳F(tuán)體100%地付出什么？肯尼迪名言問問你能為美國(guó)做什么？2024/4/143“你是重要的人”

團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)

方法：

1、針對(duì)每個(gè)組員請(qǐng)你寫下愿意與他同組的五個(gè)理由；

2、請(qǐng)裁下每個(gè)組員相應(yīng)的部分進(jìn)行匯總；

3、有同組成員讀出各個(gè)組員重要性理由。2024/4/144忠于團(tuán)體忠誠(chéng)是一種職業(yè)的基本素質(zhì)要求如何做到忠誠(chéng)？負(fù)起分工的責(zé)任是忠誠(chéng)的基本任務(wù)對(duì)團(tuán)隊(duì)無私地分享個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，幫助同事成長(zhǎng)維護(hù)整個(gè)團(tuán)體的利益……？2024/4/145培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)互動(dòng)的忠誠(chéng)動(dòng)態(tài)的忠誠(chéng)只有給成員以保護(hù)、快樂、成長(zhǎng)，才能培養(yǎng)真正長(zhǎng)期的忠誠(chéng)2024/4/146培養(yǎng)對(duì)客戶的忠誠(chéng)什么是對(duì)客戶的忠誠(chéng)？對(duì)客戶的真誠(chéng)，對(duì)銷售有何幫助？如何實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的忠誠(chéng)？2024/4/147如何做到對(duì)客戶的忠誠(chéng)了解客戶的業(yè)務(wù)（What）了解他們?cè)谧鍪裁矗℉ow）他們是怎么做的（When）他們什么時(shí)候做（Where）他們?cè)谀淖觯╓hy）他們?yōu)槭裁茨敲醋隽私饪蛻裟壳暗睦Ь澄曳疆a(chǎn)品/解決方案如何能夠幫到對(duì)方做得更好？2024/4/148銷售智慧只有忠誠(chéng)于企業(yè)的員工才是最后分享成功的人，2024/4/149狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)六：

表達(dá)與傾聽——人際溝通銷售從良好溝通開始！2024/4/150狼族智慧有效的溝通影響到狼族的生存！狼群采用多種方式進(jìn)行溝通，眼神、肢體語言……狼群溝通的藝術(shù)在于專注、平等……狼群同樣與獵物進(jìn)行溝通，捕捉每一次的出擊機(jī)會(huì)……2024/4/1512024/4/152銷售智慧