產(chǎn)品成本計(jì)算方法講義(-140張)

走進(jìn)拜訪(bàifǎng)第一頁，共五十一頁。走進(jìn)拜訪(bàifǎng)第一頁，共五十一頁。第二頁，共五十一頁。第二頁，共五十一頁。沒有客戶(kèhù)拜訪第三頁，共五十一頁。沒有客戶(kèhù)拜訪第三頁，共五十一頁?！案魑煌?，推銷這個(gè)行業(yè)總歸不外乎一件事——只有一件事……就是出門去拜訪客戶！假設(shè)你能告訴我一個(gè)具有一般常識(shí)的人，每天勤快地拜訪四到五個(gè)客戶，把他知道的保險(xiǎn)知識(shí)告訴這些(zhèxiē)人，我可以向你們保證，他在我們這一行業(yè)一定前途光明！〞——美國保險(xiǎn)界一資深主管第四頁，共五十一頁?！案魑煌?，推銷這個(gè)行業(yè)總歸不外乎一件事——只有一件事曾在一部(yībù)感人肺腑的愛情電視劇中聽到這樣一句話：第五頁，共五十一頁。曾在一部(yībù)感人肺腑的愛情電視劇中聽到這樣一句話：第六頁，共五十一頁。第六頁，共五十一頁。所以(suǒyǐ)：當(dāng)我們下定決心、走出家門、面對(duì)客戶(kèhù)前：給自己一個(gè)理由——我為什么要拜訪？第七頁，共五十一頁。所以(suǒyǐ)：當(dāng)我們下定決心、走出家門、為什么：醫(yī)生面對(duì)病人時(shí)戰(zhàn)士面對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)環(huán)衛(wèi)工人面對(duì)惡氣臭天的垃圾時(shí)建筑工人面對(duì)炎炎烈日時(shí)……他們(tāmen)沒有逃避，因?yàn)闊o法逃避第八頁，共五十一頁。為什么：醫(yī)生面對(duì)病人時(shí)第八頁，共五十一頁。不拜訪(bàifǎng)的后果：日積月累：

沒動(dòng)力沒客戶沒收入沒信心(xìnxīn)進(jìn)入惡性循環(huán)第九頁，共五十一頁。不拜訪(bàifǎng)的后果：日積月累：第九頁，共五十一頁當(dāng)“沒〞象雪花(xuěhuā)一樣包圍你時(shí)，你將進(jìn)入冬眠期：第十頁，共五十一頁。當(dāng)“沒〞象雪花(xuěhuā)一樣包圍你時(shí)，你將進(jìn)入冬眠期：拜訪(bàifǎng)，給自己一個(gè)理由因?yàn)槲蚁胱鲆晃怀錾哪赣H或父親我有一個(gè)出色的孩子(háizi)我有一對(duì)非常疼我的父母親我還有一位非常體貼我的愛人因?yàn)槲乙呀?jīng)選擇了這一行因?yàn)槲矣幸蝗盒湃挝业目蛻粢驗(yàn)槲蚁霝槲业牧硪话敕謸?dān)家庭重任我想有自己的收入，經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立我想去黃山、我想去冰城、我想去夢(mèng)幻巴黎…….第十一頁，共五十一頁。拜訪(bàifǎng)，給自己一個(gè)理由因?yàn)槲蚁胱鲆晃怀錾哪缸屵@些理由成為(chéngwéi)我們前進(jìn)的動(dòng)力而不要讓更多其它的理由(lǐyóu)成為我們的絆腳石第十二頁，共五十一頁。讓這些理由成為(chéngwéi)我們前進(jìn)的動(dòng)力而不要讓更多在壽險(xiǎn)營銷行業(yè)有一個(gè)非常著名(zhùmíng)的“歸零〞心態(tài)，要的是讓我們每天都從零開始，去鼓勵(lì)自己不斷前進(jìn)，保持自己的激情第十三頁，共五十一頁。在壽險(xiǎn)營銷行業(yè)有一個(gè)非常著名(zhùmíng)的“歸零〞心態(tài)

一：分解(fēnjiě)目標(biāo)逐步實(shí)現(xiàn)

激情，就是(jiùshì)我們?cè)谇斑M(jìn)過程中長盛不衰的原動(dòng)力。明確自己的目標(biāo)，明確我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中到底要尋找什么？

第十四頁，共五十一頁。

一：分解(fēnjiě)目標(biāo)逐步實(shí)現(xiàn)

激情，就是(jiùs二：保持良好工作(gōngzuò)習(xí)慣

最好的方法是和自己比，只要我們每一天都在不斷進(jìn)步。我們的未來沒有(méiyǒu)最好，只有更好。

第十五頁，共五十一頁。二：保持良好工作(gōngzuò)習(xí)慣

最好的方法是和自己一個(gè)(yīɡè)營銷伙伴〔組經(jīng)理〕的一天工作按排6：00起床7：30上班7：40主管會(huì)〔本月團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是——〕8：00早會(huì)8：40二次早會(huì)〔分解目標(biāo)、制定拜訪路線，查看活動(dòng)日志〕上午：1、服裝小李那去應(yīng)酬一下；2、李大姐家送方案書〔李大組用私房錢辦〕；上門去陳總辦公室送續(xù)保發(fā)票下午：1、2：00去蘭蘭排檔；2、隨后去孩子同學(xué)錢家長(jiāzhǎng)家增員晚上：1、7：00何華夫婦家索取轉(zhuǎn)介紹參加公司說明會(huì)2、整理一天的工作〔、客戶信息、特別事項(xiàng)，明日重要工作安排〕第十六頁，共五十一頁。一個(gè)(yīɡè)營銷伙伴〔組經(jīng)理〕的一天工作按排6：00起把事情(shìqing)做對(duì)是本分把事情做好是責(zé)任第十七頁，共五十一頁。把事情(shìqing)做對(duì)是本分第十七頁，共五十一頁。我們的收入來源(láiyuán)在哪里？保費(fèi)保費(fèi)的來源在哪里？拜訪幾訪才有一單呢？第十八頁，共五十一頁。我們的收入來源(láiyuán)在哪里？第十八頁，共五十一頁我們的拜訪是有價(jià)格的，而價(jià)格的上下取決于本身(běnshēn)的技能。第十九頁，共五十一頁。我們的拜訪是有價(jià)格的，而價(jià)格的上下取決于本身(běnshēn提升收入無非兩種方法，要么(yàome)是增加訪量，要么(yàome)是提升銷售溝通技能。訪量隨時(shí)可以做到，但銷售溝通技能〔技術(shù)含量〕不是幾天就可以學(xué)會(huì)的，怎么辦？第二十頁，共五十一頁。提升收入無非兩種方法，要么(yàome)是增加訪量，要么(第二十一頁，共五十一頁。第二十一頁，共五十一頁。怎樣(zěnyàng)才算是有效拜訪呢?第二十二頁，共五十一頁。怎樣(zěnyàng)才算是有效拜訪呢?第二十二頁，共五十一

1、彼此信任不管是緣故拜訪，還是陌生拜訪，或者(huòzhě)是轉(zhuǎn)介紹，取得彼此的信任是至關(guān)重要的。第二十三頁，共五十一頁。第二十三頁，共五十一頁。2、接觸保險(xiǎn)話題不管是初次拜訪(bàifǎng)，還是屢次拜訪(bàifǎng)，也不管彼此談得是多么投機(jī)，不接觸保險(xiǎn)的話，就不能算是一次有效的拜訪(bàifǎng)。第二十四頁，共五十一頁。2、接觸保險(xiǎn)話題不管是初次拜訪(bàifǎng)，還是屢次拜３．取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工作性質(zhì)，職務(wù)，年收入，家庭情況，消費(fèi)傾向，是否購置(gòuzhì)了商業(yè)保險(xiǎn)，對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求意向等等。第二十五頁，共五十一頁。３．取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工作性4、

同意做份方案有了上述３個(gè)步驟的鋪墊，即使客戶(kèhù)一時(shí)拿不定做保險(xiǎn)的主意，我們也可以經(jīng)客戶(kèhù)的同意，為他做一份保險(xiǎn)方案書。第二十六頁，共五十一頁。4、

同意做份方案有了上述３個(gè)步驟的鋪墊，即使客戶(kèh5、留下再訪理由展業(yè)(zhǎnyè)中遭到客戶的拒絕是常有的事。但我們不能因?yàn)榭蛻舻木芙^就黃鶴一去不復(fù)返，從此銷聲匿跡。我們要想方法尋找再訪的理由，比方送些資料來，方案書的送達(dá)與解說，公司的最新信息，新推出的產(chǎn)品等等。當(dāng)然，每次的再訪，都要有理由，且適可而止，不要讓客戶厭煩，自己斷自己的后路。第二十七頁，共五十一頁。5、留下再訪理由展業(yè)(zhǎnyè)中遭到客戶的拒絕是常有一次有效的拜訪，不是三言兩語就能解決問題的，需要一定的時(shí)間，要求我們一天６訪，是充分(chōngfèn)估計(jì)了一天８小時(shí)的工作效率的。假假設(shè)我們每位伙伴都能堅(jiān)持做到每天６次有效拜訪，怎么可能會(huì)沒有業(yè)績(jī)?怎么可能會(huì)半途而廢?

第二十八頁，共五十一頁。一次有效的拜訪，不是三言兩語就能解決問題的，客戶(kèhù)從那里來？主顧(zhǔgù)開拓主顧(zhǔgù)加?？蛻粞由斓诙彭摚参迨豁??？蛻?kèhù)從那里來？主顧(zhǔgù)開拓主顧(zh推銷的問題(wèntí)80%是在找尋客戶找尋(zhǎoxún)準(zhǔn)客戶就是在推銷。取得客戶的轉(zhuǎn)介紹跟取得客戶的投保申請(qǐng)書一樣重要，前者停止了，后者也就停止了。第三十頁，共五十一頁。推銷的問題(wèntí)80%是在找尋客戶找尋(zh從熟人(shúrén)做起并沒有錯(cuò)，但要明白他為什么買你的保險(xiǎn)？?jī)H僅(jǐnjǐn)因?yàn)槭俏业呐笥?？第三十一頁，共五十一頁。從熟?shúrén)做起并沒有錯(cuò)，僅僅(jǐnjǐn)因?yàn)樘┨鼓峥颂?hào)殉難1500人——救生艇不夠——為了美觀——船不會(huì)沉——沒有保險(xiǎn)觀念杰克離露絲而去時(shí)說的最后一句話——“你一定要好好活下去〞——利他(lìtā)的保險(xiǎn)思想?泰坦尼克?與保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)第三十二頁，共五十一頁。泰坦尼克號(hào)殉難1500人——救生艇不夠——為了美觀——船不會(huì)當(dāng)你促成一件保單(bǎodān)，只是完成了工作的一半第三十三頁，共五十一頁。當(dāng)你促成一件保單(bǎodān)，第三十三頁，共五十一頁。第三十四頁，共五十一頁。第三十四頁，共五十一頁?？蛻?kèhù)為什么會(huì)介紹客戶(kèhù)給我專業(yè)技能高效勞(xiàoláo)好第三十五頁，共五十一頁。客戶(kèhù)為什么會(huì)介紹客戶(kèhù)給我專業(yè)技能專業(yè)技能懂保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)懂理財(cái)(lǐcái)懂管理(guǎnlǐ)懂人性第三十六頁，共五十一頁。專業(yè)技能懂保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)懂理財(cái)(lǐcái)懂管理做人的大道理引出推銷(tuīxiāo)的小技巧善于送禮上門的業(yè)務(wù)主管獲得轉(zhuǎn)介紹(jièshào)的小技巧第三十七頁，共五十一頁。做人的大道理善于送禮上門的業(yè)務(wù)主管第三十七頁，共五十一頁。從面談開始(kāishǐ)的轉(zhuǎn)介紹〔一〕您當(dāng)初是怎樣踏入這個(gè)行業(yè)的？您覺得在您的人生經(jīng)歷中，給您幫助最大的是誰？假設(shè)你的朋友這會(huì)兒恰巧路過這里，你會(huì)介意(jièyì)把他介紹給我認(rèn)識(shí)嗎？第三十八頁，共五十一頁。從面談開始(kāishǐ)的轉(zhuǎn)介紹〔一〕您當(dāng)初是怎樣踏入這個(gè)從面談(miàntán)開始的轉(zhuǎn)介紹〔二〕您還記得我是怎樣跟您認(rèn)識(shí)的嗎？當(dāng)然了，是李經(jīng)理介紹(jièshào)你來的。您不會(huì)為當(dāng)初認(rèn)識(shí)我懊悔吧？那怎么會(huì)呢？在您認(rèn)識(shí)的人里面，有沒有誰年紀(jì)在50歲以下，事業(yè)卓有成就又極富進(jìn)取心，就象您這樣的人呢？第三十九頁，共五十一頁。從面談(miàntán)開始的轉(zhuǎn)介紹〔二〕您還記得我是怎樣從面談(miàntán)開始的轉(zhuǎn)介紹〔三〕您好，我是保險(xiǎn)公司的潘亮，我們都認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友把您的情況介紹給我，條件是我決不能提起他的名字。他告訴我您的事業(yè)做得很成功，而且他說您為人很好，一定肯跟我談話。我想可不可以打攪(dǎjiǎo)您五分鐘時(shí)間，要不然我稍等一些時(shí)候再來？我保證不談保險(xiǎn)，可不可以只打攪您五分鐘？第四十頁，共五十一頁。從面談(miàntán)開始的轉(zhuǎn)介紹〔三〕技巧可助你成功一時(shí)，卻無法(wúfǎ)幫你成功一世第四十一頁，共五十一頁。技巧可助你成功一時(shí)，第四十一頁，共五十一頁。您懂嗎？效勞(xiàoláo)王永慶的故事(gùshì)第四十二頁，共五十一頁。您懂嗎？效勞(x效勞就是讓客戶(kèhù)滿意優(yōu)質(zhì)效勞(xiàoláo)就要與眾不同杰出效勞就是(jiùshì)要把客戶放在至高無上的位置上第四十三頁，共五十一頁。效勞就是讓客戶(kèhù)滿意優(yōu)質(zhì)效勞(xiàoláo)專業(yè)技能高效勞(xiàoláo)好滿意(mǎnyì)的客戶推薦(tuījiàn)客戶給你第四十四頁，共五十一頁。專業(yè)技能高效勞(xiàoláo)好滿意(mǎnyì)的客戶用知識(shí)和技術(shù)進(jìn)行(jìnxíng)推銷，才能永遠(yuǎn)得到尊敬與受歡送用優(yōu)質(zhì)的效勞代替生硬的推銷，一個(gè)客戶就會(huì)形成一個(gè)市場(chǎng)第四十五頁，共五十一頁。用知識(shí)和技術(shù)進(jìn)行(jìnxíng)推銷，才能永遠(yuǎn)得到尊敬與受既然無法逃避就勇敢面對(duì)(miànduì)既然選擇就要堅(jiān)持到底走出去(chūqù)說出來第四十六頁，共五十一頁。既然無法逃避就勇敢面對(duì)(miànduì)既然選擇就要拋棄消極的想法(xiǎngfǎ)拋棄僥幸的心里營銷無捷徑訪量定江山第四十七頁，共五十一頁。拋棄消極的想法(xiǎngfǎ)拋棄僥幸的心里營銷無捷明天(míngtiān)會(huì)更好

輕輕推開客戶(kèhù)的家門,慢慢展現(xiàn)我的熱忱,

看看客戶的表情是否依然.猶豫的對(duì)著我們，拒絕不算什么,堅(jiān)決拜訪的心.

讓昨日臉上的淚痕,隨喜悅風(fēng)干了

巧妙贊美我們的客戶,上帝出現(xiàn)他的笑容

帶來心靈深處共同的感應(yīng),還有我們的信心

窗外風(fēng)雨不停,我心依然熱情,