銷(xiāo)售謀略學(xué)員版

銷(xiāo)售謀略張斌jasenzhang上海圣陸可顧問(wèn)2003.11-28-29培訓(xùn)法則請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)；請(qǐng)將手機(jī)和BP機(jī)調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài)，包括短消息鈴聲；請(qǐng)多提問(wèn)，我需要您的提問(wèn)來(lái)使培訓(xùn)更和您想聽(tīng)的方面貼近；請(qǐng)放輕松，盡量從課程中尋找樂(lè)趣花一分鐘介紹您自己您的名字您的公司和職位您參加本次培訓(xùn)的目的開(kāi)場(chǎng)白孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！”課程目標(biāo)從完整的銷(xiāo)售周期角度理解大客戶銷(xiāo)售謀略的特征,從而：增加達(dá)成銷(xiāo)售的機(jī)率有效地縮短銷(xiāo)售周期有效降低折扣額度和減少談判讓步為客戶創(chuàng)造清晰獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值通過(guò)有效的銷(xiāo)售策略減少銷(xiāo)售成本提升每個(gè)員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)-與客戶發(fā)展深入的關(guān)系，例如：戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系議程第一天售前準(zhǔn)備－－理解你的客戶及他們的業(yè)務(wù)進(jìn)入客戶策略－－追根溯源確認(rèn)需求階段策略——如何讓你的客戶需要你第二天方案評(píng)估階段的策略－－影響客戶的選擇解決客戶疑慮階段的策略－－戰(zhàn)勝最終的恐懼銷(xiāo)售談判策略－－如何有策略的讓步并達(dá)成一致實(shí)施階段客戶維護(hù)策略－－如何確保持續(xù)的成功理解你的客戶

－－你的客戶是如何做決策的售前準(zhǔn)備客戶是如何做采購(gòu)決策的概述客戶采購(gòu)決策流程確認(rèn)需求階段的銷(xiāo)售策略評(píng)估方案階段的銷(xiāo)售策略解決疑慮階段的銷(xiāo)售策略實(shí)施階段的銷(xiāo)售策略總結(jié)大客戶銷(xiāo)售謀略概覽大客戶銷(xiāo)售謀略關(guān)注的是客戶以及如何通過(guò)銷(xiāo)售有效地影響他們：對(duì)客戶的了解和充分的準(zhǔn)備是制定銷(xiāo)售謀略所必須的客戶在做出購(gòu)買(mǎi)決策前，通常歷經(jīng)三個(gè)明顯的階段確認(rèn)需求評(píng)估方案解決疑慮第四階段，即后續(xù)的實(shí)施階段，如果操作得當(dāng)，將產(chǎn)生重要的額外銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。不同的階段需要不同的銷(xiāo)售策略和技巧什么是銷(xiāo)售謀略&什么是大客戶銷(xiāo)售謀略一種思想，指導(dǎo)你實(shí)施有效影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的行為強(qiáng)調(diào)了解客戶行為不是簡(jiǎn)單的程序或技巧大客戶20/80法則新客戶潛在客戶練習(xí)一：你的產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期請(qǐng)簡(jiǎn)述你的產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期你客戶的采購(gòu)流程是什么？誰(shuí)是你的大客戶2分鐘客戶采購(gòu)流程模型NeilRackhamHuthwaite公司27個(gè)國(guó)家35，000個(gè)銷(xiāo)售拜訪10,000個(gè)銷(xiāo)售人員SPIN(背景,難點(diǎn),暗示,需求效益)決策采購(gòu)I:確認(rèn)需求

V

隨時(shí)間而發(fā)展新需求IV實(shí)施安裝III

解決疑慮II

評(píng)估方案采購(gòu)周期客戶采購(gòu)流程一個(gè)典型的購(gòu)買(mǎi)決策采購(gòu)部門(mén)的新的購(gòu)買(mǎi)需求采購(gòu)經(jīng)理這樣說(shuō)：現(xiàn)有的設(shè)備或者供應(yīng)不能解決的問(wèn)題與不滿；規(guī)格;目的;必須的與想要的;供應(yīng)商選擇；如果是一個(gè)大的決策，要小心的解決所有的擔(dān)憂；練習(xí)二：采購(gòu)流程閱讀附錄1:××跨國(guó)公司標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)流程與要求你以前是否知道這種采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)要求？你是如何知道你在競(jìng)標(biāo)中處于哪個(gè)階段以及在每個(gè)階段應(yīng)該采取的策略？10分鐘確認(rèn)需求階段的客戶策略這個(gè)階段最有效的銷(xiāo)售策略:發(fā)現(xiàn)并揭示客戶的不滿，然后盡可能去擴(kuò)大這種不滿直到讓客戶感受到無(wú)法繼續(xù)容忍問(wèn)題的存在當(dāng)不滿已經(jīng)非常強(qiáng)烈和緊急時(shí)，客戶作出改變的決定成功的銷(xiāo)售人員比起他們不怎么成功的同事來(lái)，往往會(huì)在銷(xiāo)售拜訪中提更多的問(wèn)題。SPIN提問(wèn)——需求挖掘策略評(píng)估方案階段客戶策略這個(gè)階段最有效的銷(xiāo)售策略:集中在理解、影響以及回應(yīng)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn).差異化策略，使你的方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別是有效的銷(xiāo)售策略之一這個(gè)階段常見(jiàn)的錯(cuò)誤是沒(méi)有意識(shí)到客戶的關(guān)注點(diǎn)已發(fā)生轉(zhuǎn)移沒(méi)有嘗試去發(fā)現(xiàn)與影響客戶采購(gòu)決策的標(biāo)準(zhǔn)與方針解決疑慮階段的客戶策略這個(gè)階段最有效的銷(xiāo)售策略發(fā)現(xiàn)及幫助客戶解決可察覺(jué)的風(fēng)險(xiǎn)客戶在最終簽約前的擔(dān)心與疑慮會(huì)導(dǎo)致決策進(jìn)程停止或使客戶重新轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即使困擾客戶的問(wèn)題是令人不舒服的或是難以解決的，成功的銷(xiāo)售人員仍然會(huì)盡量幫助客戶發(fā)現(xiàn)并解決它們。銷(xiāo)售與談判是不同的，談判不能夠作為解決客戶疑慮的工具，反而容易導(dǎo)致問(wèn)題仍然存在，而你在談判中卻很被動(dòng)，不得不不斷讓步。實(shí)施階段的客戶策略這個(gè)階段最有效的策略實(shí)施后的有效跟蹤，往往導(dǎo)致進(jìn)一步的銷(xiāo)售成功，甚至牽引出新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；出色的銷(xiāo)售人員很少在簽單之后就停止行動(dòng)；如何與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系？思考如何與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)系客戶不同采購(gòu)階段我方銷(xiāo)售策略對(duì)比圖采購(gòu)階段客戶典型問(wèn)題階段轉(zhuǎn)移標(biāo)志常見(jiàn)錯(cuò)誤銷(xiāo)售策略確認(rèn)需求我們有怎樣的問(wèn)題問(wèn)題嚴(yán)重性如何是否需要采取行動(dòng)客戶接納問(wèn)題嚴(yán)重到必須要改變，因此決定采取行動(dòng)調(diào)查與開(kāi)發(fā)客戶需求失敗過(guò)早地做產(chǎn)品展示方案評(píng)估我們作采購(gòu)決策時(shí)需要依據(jù)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)

哪個(gè)競(jìng)標(biāo)者更符合我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來(lái)選出一個(gè)或多個(gè)的最終供應(yīng)商

不能了解客戶制定決策所采用的的標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有試圖去改變或影響已存在的標(biāo)準(zhǔn)解決疑慮潛在的風(fēng)險(xiǎn)是什么如果出現(xiàn)問(wèn)題會(huì)怎樣我們能信任這些人嗎客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策

忽視客戶疑慮施加壓力以促使客戶盡快做出決策實(shí)施安裝我們能從這一決策中獲得什么價(jià)值我們多快能看到結(jié)果產(chǎn)生新的需求及不滿不能把實(shí)施作為一種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)不能預(yù)期實(shí)施中的薄弱環(huán)節(jié)售前準(zhǔn)備理解你的客戶

－－他們的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境需要了解的客戶基本信息所有權(quán)公司地理位置分布公司動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)表現(xiàn)未來(lái)前景發(fā)展機(jī)遇組織架構(gòu)高層管理骨干了解你的客戶:組織結(jié)構(gòu)&動(dòng)態(tài)目標(biāo)目的提供框架以助于我們更好地理解客戶組織結(jié)構(gòu)以及他們是如何做決策的；產(chǎn)出立體組織圖繪及人員分析檔案利益更好地洞察客戶組織，提升關(guān)系管理能力；尋找正確的內(nèi)部支持者，與其更好地發(fā)展關(guān)系；了解客戶組織的關(guān)鍵因素宏觀正式結(jié)構(gòu)政治結(jié)構(gòu)（非正式）核心層關(guān)系網(wǎng)微觀接觸范疇狀態(tài)決策導(dǎo)向創(chuàng)新/變革馬斯洛需求等級(jí)生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)特征檔案馬斯洛需求層次對(duì)變革的態(tài)度決策關(guān)注點(diǎn)聯(lián)系緊密度對(duì)我方態(tài)度ChenYuanCEO#%BVE馬斯洛需求等級(jí)生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)SA:自我實(shí)現(xiàn)E:

尊重B:

歸屬S:

安全P:

生理繪制自我需求圖SA:自我實(shí)現(xiàn)E:

尊重B:

歸屬CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBB應(yīng)對(duì)變化的適應(yīng)能力——技術(shù)應(yīng)用周期革新主義者高瞻遠(yuǎn)矚者實(shí)用主義者保守主義者落后者對(duì)待變革的態(tài)度革新主義者高瞻遠(yuǎn)矚者實(shí)用主義者保守主義者落后者

保持現(xiàn)狀相關(guān)成功案例他們想要的他們想買(mǎi)的你的價(jià)值定位不要落后解決問(wèn)題的進(jìn)展革新被公認(rèn)技術(shù)發(fā)展領(lǐng)先水平創(chuàng)新嘗試客戶化解決方案整體解決方案低價(jià)格沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有服務(wù)的增進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)越性變革未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)投資回報(bào)保證投資保護(hù)繪制對(duì)待變革的態(tài)度圖I:革新主義者V:

高瞻遠(yuǎn)矚者P:

實(shí)用主義者C:

保守主義者L:

落后者CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCC決策關(guān)注點(diǎn)“我們的客戶基于什么因素做決定”？財(cái)務(wù)$技術(shù)T關(guān)系R業(yè)務(wù)B繪制決策關(guān)注點(diǎn)的地圖B:

業(yè)務(wù)R:關(guān)系F:財(cái)務(wù)T:技術(shù)

CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR聯(lián)系緊密度沒(méi)有聯(lián)系!聯(lián)系較少%聯(lián)系較多*聯(lián)系深入@“我們多久與他見(jiàn)一次面?”

繪制聯(lián)系緊密度的地圖!:沒(méi)有聯(lián)系%:

聯(lián)系較少*:聯(lián)系較多@:聯(lián)系深入

*CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!%對(duì)我們的態(tài)度反對(duì)者X非支持者<中立者#支持者>“與客戶相處，我們處在什么位置?”

指導(dǎo)者M(jìn)對(duì)我們的態(tài)度的地圖X:反對(duì)者<:非支持者#:中立者>:支持者M(jìn):指導(dǎo)者CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!#><#XM##MM%客戶在組織中的位置&影響核心層政治結(jié)構(gòu)（非正式）影響力結(jié)構(gòu)正式結(jié)構(gòu)位置影響繪制非正式組織結(jié)構(gòu)圖CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!#><#XM##MMYou%核心層和政治結(jié)構(gòu)核心層政治（非正式）結(jié)構(gòu)價(jià)值定義組織商業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)執(zhí)行目標(biāo)和戰(zhàn)略負(fù)責(zé)文化基于組織的宗旨和價(jià)值定義組織文化理解并融入組織文化把政策和程序看作是指導(dǎo)方針被認(rèn)為是持續(xù)的成功者，是他人尋求建議的對(duì)象最近的成功表現(xiàn)逐漸培養(yǎng)了他們對(duì)處理新的、高度透明的項(xiàng)目能力的信心階層組織內(nèi)部非正式溝通網(wǎng)絡(luò)的核心非正式溝通網(wǎng)絡(luò)末端節(jié)點(diǎn)，為核心層收集和提供信息歷史記錄信任與影響力的網(wǎng)絡(luò)CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!YouCEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!XM##MM%練習(xí)三:深入了解客戶的組織結(jié)構(gòu)

花20分鐘時(shí)間分析你的客戶深入了解你的客戶Step1:畫(huà)出正式的組織結(jié)構(gòu)圖

對(duì)組織中的每個(gè)個(gè)體:Step2:確認(rèn)他們的馬斯洛需求層級(jí)Step3:確認(rèn)他們對(duì)變革的態(tài)度Step4:確認(rèn)他們的決策關(guān)注點(diǎn)Step5:確認(rèn)你們的聯(lián)系緊密程度Step6:確認(rèn)他們對(duì)你的態(tài)度Step7:把你的分析結(jié)果展示給你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的銷(xiāo)售工具

——了解你的客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)建立對(duì)客戶商業(yè)活動(dòng)的總體認(rèn)識(shí)知道如何去追蹤客戶信息知道到哪里尋找客戶信息知道如何使用方法保持對(duì)客戶業(yè)務(wù)的追蹤了解了解你的客戶的業(yè)務(wù)了解你的客戶的業(yè)務(wù)收集、監(jiān)控客戶銷(xiāo)售人員的信息跟蹤本地新聞和媒體關(guān)注你的客戶所面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況記錄與客戶交往過(guò)程中的重要事件閱讀客戶年度報(bào)告與/財(cái)務(wù)報(bào)告上:網(wǎng)站了解你的客戶的業(yè)務(wù)影響商業(yè)表現(xiàn)的因素:政治,經(jīng)濟(jì),社會(huì),技術(shù)客戶商業(yè)結(jié)構(gòu)分析:組織結(jié)構(gòu)，系統(tǒng),文化,員工,戰(zhàn)略,技能及共同的愿景7s模型總結(jié)了解如何捕捉客戶的業(yè)務(wù)信息使用PEST&7S分析模型知道去哪里得到客戶信息了解你的客戶的業(yè)務(wù)強(qiáng)大的銷(xiāo)售工具

——SPIN提問(wèn)策略SPIN提問(wèn)——需求挖掘策略背景問(wèn)題找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)與數(shù)據(jù)例如： 你們雇傭了多少員工？

你們現(xiàn)在用得是什么ERP系統(tǒng)?

難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿.例如： 你對(duì)現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)滿意嗎 現(xiàn)有的ERP系可靠嗎？

暗示問(wèn)題問(wèn)問(wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿的后果的影響例如： 這個(gè)問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致成本的增加？ 這個(gè)問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致我們經(jīng)歷比較長(zhǎng)的低沉期？

需求效益問(wèn)題詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義例如： 它對(duì)你來(lái)說(shuō)為什么如此重要.? 如果……，會(huì)不會(huì)更加有效?隱含需求,明確需求；利益,優(yōu)點(diǎn),特征隱含需求客戶對(duì)于目前存在的問(wèn)題、困難及不滿的陳述例如： 我總是不能按時(shí)完成計(jì)劃；我們已經(jīng)在這個(gè)地區(qū)虧了很多錢(qián)；明確需求客戶需求和意圖的陳述例如： 我需要的是…… 我需要這些是為了……利益你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求例如：你說(shuō)過(guò)你需要快速的周轉(zhuǎn)，我們能夠確保在月底之前交貨.優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶。大多數(shù)情況下以這些形式表達(dá)：因?yàn)椤?、……的特征、你可以得到…?例如：因?yàn)槲覀僂RP產(chǎn)品獨(dú)特的財(cái)務(wù)模塊,可以幫助你…….

我們的新模塊可以節(jié)省附加的8%的材料成本特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息例如：這個(gè)單元價(jià)值400美金.這是一個(gè)封閉的環(huán)形反饋系統(tǒng)SPIN模式背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題隱含需求明確需求暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題利益優(yōu)點(diǎn)特征標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃模版情景:在探詢(xún)問(wèn)題前我需要的背景信息:------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------難點(diǎn)：我可以解決的客戶現(xiàn)有的問(wèn)題------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------暗示：每個(gè)問(wèn)題的提出都要有間接效果------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------需求效益解決問(wèn)題之后，給客戶所帶來(lái)的價(jià)值----------------------------------------------------------------------------------SPIN提問(wèn)——需求挖掘策略背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題找出買(mǎi)方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)銷(xiāo)售影響力較低對(duì)從接納型角色那里獲取信息是有用的詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題、困難和不滿銷(xiāo)售影響力中等對(duì)不滿型角色有效詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響銷(xiāo)售影響力很高對(duì)不滿型角色以及權(quán)力型角色有效

詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義預(yù)演了我方解決方案的效果，同時(shí)有選擇的吸引了買(mǎi)方注意力銷(xiāo)售影響力很高對(duì)不滿型角色以及權(quán)力型角色有效進(jìn)入客戶策略

——追根溯源投標(biāo)前階段進(jìn)入客戶策略:追根溯源購(gòu)買(mǎi)渠道誰(shuí)是決策者客戶進(jìn)入策略三個(gè)客戶進(jìn)入策略要關(guān)注的角色接納型角色接觸接納型角色的危險(xiǎn)從接納型角色轉(zhuǎn)移到不滿型角色確認(rèn)不滿型角色關(guān)注點(diǎn)影響不滿型角色移向權(quán)力中心向權(quán)力型角色銷(xiāo)售當(dāng)權(quán)力型角色變化時(shí)案例：開(kāi)發(fā)客戶進(jìn)入策略購(gòu)買(mǎi)渠道常規(guī)客戶滲透渠道銷(xiāo)售->信息門(mén)衛(wèi)->影響者->決策人在銷(xiāo)售周期中，革新產(chǎn)品與服務(wù)的滲透渠道是最難分析的例如：

成功的銷(xiāo)售人員通常會(huì)在客戶內(nèi)部尋找一個(gè)支持者，幫他找到需求發(fā)展的方向3種成功銷(xiāo)售人士找尋的支持者：接納型角色不滿型角色權(quán)力型角色

誰(shuí)是決策者練習(xí)誰(shuí)是×××競(jìng)標(biāo)的決策者.CEOCFOCTO或是其他人.你過(guò)往與決策者接觸的經(jīng)驗(yàn)是什么?進(jìn)入策略成功的銷(xiāo)售傾向于找一位內(nèi)部支持者內(nèi)部支持客戶組織中幫助銷(xiāo)售人員，向銷(xiāo)售人員提供建議的人，他們?cè)阡N(xiāo)售人員不能取得進(jìn)展的時(shí)候，往往在組織內(nèi)部成為該銷(xiāo)售人員的代言人。支持者不僅僅是個(gè)人，更多可能是客戶組織內(nèi)特定的職能部門(mén)。焦點(diǎn)集中支持者幫助銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)向他們可能可以挖掘需求的焦點(diǎn)進(jìn)入策略中三個(gè)要關(guān)注的角色(I)成功的銷(xiāo)售一般能通過(guò)三個(gè)類(lèi)型的角色找到支持者:接納型角色:這類(lèi)角色的特征是準(zhǔn)備好，能夠感同身受的傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員的人。不滿型角色:這類(lèi)角色對(duì)現(xiàn)有的系統(tǒng)和供應(yīng)商存在著不滿。權(quán)力型角色:這類(lèi)角色較難捉摸，他們?cè)诳蛻舻牟少?gòu)群體中具有決策權(quán)。需要注意的是：很多客戶內(nèi)部的采購(gòu)渠道并不是顯見(jiàn)的，現(xiàn)存的，是需要你去開(kāi)發(fā)的進(jìn)入策略模型接納型角色不滿型角色權(quán)力型角色引導(dǎo)你到引導(dǎo)你到客戶采購(gòu)群體中的某一個(gè)體或職能部門(mén)很有可能有效的傾聽(tīng)

提供給你信息客戶采購(gòu)群體中的某一個(gè)體或職能部門(mén)很有可能

在你能夠幫助的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和不滿客戶采購(gòu)群體中的某一個(gè)體或職能部門(mén)很有可能：

批準(zhǔn)行動(dòng)

阻止行動(dòng)

影響行動(dòng)接納型角色你最容易開(kāi)始滲透的客戶他們?yōu)槭裁聪胍?tīng)你說(shuō)？向接納型角色銷(xiāo)售的目的發(fā)現(xiàn)信息獲得接觸不滿型角色的機(jī)會(huì)接觸接納型角色的危險(xiǎn)不要把客戶對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)的興趣誤解為業(yè)務(wù)的進(jìn)展記住你接觸接納型角色的目的是獲取信息和向不滿型角色邁進(jìn)面向大量信息，分散注意力的危險(xiǎn)面向大量信息，誤解的危險(xiǎn)過(guò)早展示產(chǎn)品/服務(wù)的危險(xiǎn)從接納型角色移向不滿型角色接觸接納型角色的目的獲取機(jī)會(huì)接觸對(duì)現(xiàn)狀不滿的人或職能部門(mén)使用SPIN背景問(wèn)題例如：你知道你們公司有什么人曾經(jīng)遇到過(guò)這種問(wèn)題嗎？不成功的銷(xiāo)售僅僅專(zhuān)注于給接納型角色留下深刻印象。接納型角色、不滿型角色和權(quán)力型角色有可能是一個(gè)人.確認(rèn)不滿型角色把你的產(chǎn)品/服務(wù)以解決問(wèn)題的方式展示給不滿型角色SPIN提問(wèn)技巧影響不滿型角色影響不滿型角色的目的揭示問(wèn)題，并把問(wèn)題的后果擴(kuò)展到客戶要采取行動(dòng)的程度運(yùn)用你揭示的問(wèn)題去獲取接觸決策者的機(jī)會(huì)，可以直接接觸，也可以讓你的支持者代替你銷(xiāo)售SPIN拜訪計(jì)劃模版轉(zhuǎn)移到權(quán)力型角色確認(rèn)權(quán)力型角色直接或間接接觸權(quán)力型角色向權(quán)力型角色銷(xiāo)售執(zhí)行官或高層管理人員的典型特征是什么一般都很忙目標(biāo)導(dǎo)向，價(jià)值驅(qū)動(dòng)自信向權(quán)力型角色銷(xiāo)售的危險(xiǎn)沒(méi)有充分的售前準(zhǔn)備不能有效控制太早會(huì)晤不合理的銷(xiāo)售預(yù)期“充分準(zhǔn)備和了解你的客戶是關(guān)鍵”經(jīng)驗(yàn)分享：如何與很重要的人訂立約會(huì)與決策者訂立約見(jiàn)是很困難的如何獲得面談機(jī)會(huì)售前準(zhǔn)備,列出客戶為什么要與你作生意的理由；給客戶寫(xiě)一封4、5句話的信/郵件，列明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給他帶來(lái)的利益，同時(shí)表達(dá)希望你們能先通個(gè)電話；這封信的目的是讓客戶給你打電話；當(dāng)你在和客戶通電話的時(shí)候，建議約見(jiàn)，然后問(wèn)：“星期二下午3點(diǎn)，可以嗎？”星期五3點(diǎn)如何“”好的，太好了，這個(gè)會(huì)議大概要20分鐘。三點(diǎn)見(jiàn)，謝謝“這是一個(gè)典型成功率高達(dá)90%的殺手級(jí)的銷(xiāo)售人員約見(jiàn)方式，它將給您帶來(lái)一個(gè)寶貴的會(huì)晤。開(kāi)發(fā)你的客戶進(jìn)入策略首先，決定誰(shuí)最有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的接納者；接近接納者，要求約見(jiàn)，同時(shí)盡量減少他們對(duì)陌生推銷(xiāo)的恐懼；約見(jiàn)中發(fā)現(xiàn)客戶信息；確定客戶采購(gòu)群體中的不滿型角色，安排約見(jiàn)，準(zhǔn)備你將用來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的問(wèn)題列表；與不滿型角色進(jìn)行多次接觸；

你需要與其他更多的人見(jiàn)面，為了接觸到權(quán)利型角色。這個(gè)階段的目標(biāo)是為了發(fā)展客戶對(duì)其現(xiàn)有問(wèn)題的不滿；在不滿型角色中培養(yǎng)一個(gè)支持者，引見(jiàn)你或代表你向權(quán)力型角色銷(xiāo)售。案例一:如何進(jìn)入一個(gè)高科技行業(yè)的客戶銷(xiāo)售你的團(tuán)險(xiǎn)假設(shè)你是一個(gè)保險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理，你的公司是中國(guó)保險(xiǎn)領(lǐng)域幾家頂尖的公司之一。你獲得信息：一個(gè)在上交所掛牌上市的高科技公司2002年在你的區(qū)域內(nèi)新開(kāi)了一家工廠，請(qǐng)開(kāi)發(fā)你的客戶滲透策略。目的是為了獲得該項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)權(quán)。如何讓你的客戶需要你

認(rèn)識(shí)需求階段策略認(rèn)識(shí)需求階段議程認(rèn)識(shí)需求階段的目標(biāo)發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題與不滿設(shè)定目標(biāo)規(guī)劃問(wèn)題背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題怎樣擴(kuò)大客戶的不滿向不滿型角色銷(xiāo)售獲準(zhǔn)接觸決策者直接向決策者銷(xiāo)售培養(yǎng)你的支持者需求效益問(wèn)題SPIN提問(wèn)——需求挖掘策略認(rèn)識(shí)需求客戶意識(shí)到有新的購(gòu)買(mǎi)需求。策略目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)不滿擴(kuò)大不滿，突出后果根據(jù)客戶的不滿提供解決方案IV決策采購(gòu)I確認(rèn)需求

VI

隨時(shí)間而發(fā)展新需求V實(shí)施安裝III

解決疑慮II

評(píng)估方案采購(gòu)周期客戶采購(gòu)流程認(rèn)識(shí)需求階段的銷(xiāo)售策略目標(biāo)發(fā)現(xiàn)不滿-因?yàn)槿绻麤](méi)有不滿，沒(méi)有理由讓客戶購(gòu)買(mǎi)擴(kuò)大不滿將不滿擴(kuò)大到一定的程度，促使客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策。根據(jù)客戶的不滿提供解決方案讓你的客戶感到你的產(chǎn)品和服務(wù)是解決那些問(wèn)題最好的方案。發(fā)現(xiàn)不滿怎樣發(fā)現(xiàn)不滿

向客戶提問(wèn).

提問(wèn)前準(zhǔn)備:有哪些問(wèn)題體現(xiàn)你的產(chǎn)品在如何幫助客戶解決問(wèn)題的？

不僅僅是你產(chǎn)品的技術(shù)特征，想想你的產(chǎn)品在業(yè)務(wù)方面能為客戶提供什么幫助設(shè)定你的拜訪的目的與某些特定人員建立關(guān)系收集那些能夠幫助你獲得進(jìn)展的特定信息目標(biāo)應(yīng)該應(yīng)該明確并志在獲得進(jìn)展規(guī)劃你的問(wèn)題兩種問(wèn)題背景問(wèn)題找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)典型問(wèn)題:你是買(mǎi)的系統(tǒng)還是租的系統(tǒng)？難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題、困難和不滿典型問(wèn)題:哪個(gè)部分的運(yùn)作對(duì)你來(lái)說(shuō)最困難？從心理學(xué)的角度，當(dāng)你問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，客戶比較容易被打動(dòng)。規(guī)劃更多的難點(diǎn)問(wèn)題將對(duì)你實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)更有效。提問(wèn)背景問(wèn)題做好家庭作業(yè)通過(guò)年報(bào)、媒介獲取基本信息利用接納型角色向接納型角色詢(xún)問(wèn)背景性問(wèn)題，這樣就不會(huì)在基本信息找尋方面浪費(fèi)太多時(shí)間分散你的問(wèn)題不要一次性問(wèn)完你所有的背景問(wèn)題獲得問(wèn)背景問(wèn)題的權(quán)利客戶回答你背景性提問(wèn)的動(dòng)機(jī)是你能幫他解決他自己的問(wèn)題。所以要清楚，客戶對(duì)自己難處的興趣和解決它的欲望才是聆聽(tīng)你提問(wèn)的動(dòng)機(jī)。要在問(wèn)題中適時(shí)的、不斷的給客戶有益信息的反饋難點(diǎn)問(wèn)題提問(wèn)小額銷(xiāo)售：銷(xiāo)售可以通過(guò)一次拜訪完成策略目標(biāo)：通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題提問(wèn)技巧揭示客戶的困難和不滿大宗銷(xiāo)售–這種銷(xiāo)售復(fù)雜得多.策略目標(biāo):在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以后擴(kuò)大它們?nèi)绾螖U(kuò)大問(wèn)題當(dāng)你用背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題和不滿以后，在展示你的產(chǎn)品可以解決或者緩解那些問(wèn)題之前，你需要擴(kuò)大那些問(wèn)題的后果和嚴(yán)重性。這個(gè)工具是暗示性問(wèn)題:暗示性問(wèn)題:問(wèn)問(wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響例如：這個(gè)問(wèn)題是否導(dǎo)致成本上升？例如：這個(gè)問(wèn)題會(huì)不會(huì)導(dǎo)致當(dāng)機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)？

向不滿型角色銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)不滿，然后盡可能去擴(kuò)大這種不滿，直到客戶感到無(wú)法忍受，必須采取措施解決該問(wèn)題。

暗示問(wèn)題是強(qiáng)有力的工具獲得進(jìn)展，接觸決策者直接間接間接向決策者銷(xiāo)售(I)

培養(yǎng)你的支持者如果你不能得到機(jī)會(huì)向決策者銷(xiāo)售，你應(yīng)該利用你在不滿型角色中的支持者代表你向決策者銷(xiāo)售。培養(yǎng)你的支持者

當(dāng)你的支持者面對(duì)決策者時(shí)會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？人們不會(huì)記住所有他們被告知的人們從來(lái)不會(huì)向傳遞自己的信息那樣自信地傳遞其他人給的信息

演練&他們自己的語(yǔ)言間接向決策者銷(xiāo)售(II)

需求效益問(wèn)題訓(xùn)練你的支持者如何代表你面對(duì)決策者的有效方法需求效益問(wèn)題!詢(xún)問(wèn)提供對(duì)策和解決問(wèn)題的價(jià)值或意義例如： 為什么這對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要…?

如果……，是不是會(huì)更有用?SPIN提問(wèn)——需求挖掘策略背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題找出買(mǎi)方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)銷(xiāo)售影響力較低對(duì)從接納型角色那里獲取信息是有用的詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題、困難和不滿銷(xiāo)售影響力中等對(duì)不滿型角色有效詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響銷(xiāo)售影響力很高對(duì)不滿型角色以及權(quán)力型角色有效

詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義預(yù)演了我方解決方案的效果，同時(shí)有選擇的吸引了買(mǎi)方注意力銷(xiāo)售影響力很高對(duì)不滿型角色以及權(quán)力型角色有效角色演練一:如何培養(yǎng)支持者假定你要去接觸的是充當(dāng)不滿型角色的技術(shù)部門(mén)，該部門(mén)的經(jīng)理明天下午將會(huì)有一個(gè)和CEO的簡(jiǎn)短會(huì)面，討論即將結(jié)束的競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，最終從兩家邀請(qǐng)參與競(jìng)標(biāo)的公司中選擇中標(biāo)者。你們公司是目前市場(chǎng)上三大機(jī)械設(shè)備公司之一。今晚你和你的支持者有一個(gè)約見(jiàn).現(xiàn)在你正在考慮如何培養(yǎng)你的支持者，并規(guī)劃今晚的約見(jiàn)，假定今晚的約見(jiàn)已經(jīng)開(kāi)始：進(jìn)行角色演練，一個(gè)學(xué)員扮演機(jī)械設(shè)備公司的銷(xiāo)售人員,另一個(gè)扮演招標(biāo)公司的技術(shù)經(jīng)理該角色演練的目標(biāo)是如何確保你的支持者能夠成為你在CEO面前的代言人，從而使你們成為最終的勝出者演練時(shí)間：15分鐘影響客戶的選擇

方案評(píng)估階段的策略方案評(píng)估階段綱要認(rèn)識(shí)方案評(píng)估階段方案評(píng)估階段的銷(xiāo)售目標(biāo)人們是如何做選擇的明確差異性設(shè)定差異化指標(biāo)的權(quán)重通過(guò)差異化指標(biāo)來(lái)抉擇評(píng)估方案決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的關(guān)于決策標(biāo)準(zhǔn)的幾點(diǎn)說(shuō)明如何影響決策標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)銷(xiāo)售初期發(fā)現(xiàn)的客戶需求來(lái)開(kāi)發(fā)決策標(biāo)準(zhǔn)在你力所能及的范圍內(nèi)強(qiáng)化關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)自己的強(qiáng)項(xiàng)建立附屬標(biāo)準(zhǔn)降低關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性超越原有決策標(biāo)準(zhǔn)重新定義決策標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)創(chuàng)建備選方案關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的心理學(xué)方案評(píng)估客戶對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，你希望能夠在這一階段作為領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn).這一階段的銷(xiāo)售策略目標(biāo)是:發(fā)現(xiàn)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)突出自己產(chǎn)品或服務(wù)最匹配客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的那些因素.IV決策采購(gòu)I確認(rèn)需求

VI

隨時(shí)間而發(fā)展新需求V實(shí)施安裝III

解決疑慮II

評(píng)估方案采購(gòu)周期客戶采購(gòu)流程對(duì)客戶評(píng)估階段的認(rèn)知什么時(shí)候我們確定客戶已經(jīng)進(jìn)入方案評(píng)估階段？客戶：公布規(guī)范方案要求（招標(biāo)書(shū)）明確RFP（RequestForProposal)細(xì)致化RFP（RequestForProposal)組建采購(gòu)團(tuán)隊(duì)要求供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)演示方案評(píng)估階段的銷(xiāo)售策略目標(biāo)發(fā)現(xiàn)決策標(biāo)準(zhǔn)找出客戶用來(lái)選擇供應(yīng)商的要素或標(biāo)準(zhǔn)影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)向客戶介紹在決策中起重要作用的標(biāo)準(zhǔn)或要素，這些標(biāo)準(zhǔn)/要素是客戶先前所沒(méi)有考慮到的

使自己的產(chǎn)品與客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)匹配程度最大化向客戶證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠充分地與其決策標(biāo)準(zhǔn)相匹配人們是如何做選擇的客戶選擇供應(yīng)商的流程會(huì)經(jīng)過(guò)下列三個(gè)明顯的階段:

辨別差異性設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重根據(jù)差異化指標(biāo)來(lái)選擇評(píng)估方案提升你能夠很好的滿足那部分

決策標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

降低決策標(biāo)準(zhǔn)中你處于弱勢(shì)的

那部分的權(quán)重辨別差異性2.設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重3.根據(jù)差異化指標(biāo)選擇評(píng)估方案確認(rèn)備選方案中的首選方案方案評(píng)估期的三個(gè)心理階段階段: 客戶的行為 策略銷(xiāo)售目標(biāo)客戶建立決策標(biāo)準(zhǔn)，允許可供選擇的方案具備差異性發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)有決策標(biāo)準(zhǔn)向客戶建議其它適合的決策標(biāo)準(zhǔn)客戶評(píng)估形成標(biāo)準(zhǔn)的各要素的相對(duì)重要性，確定影響決策的關(guān)鍵因素客戶通過(guò)對(duì)備選方案進(jìn)行比較，選擇與其決策標(biāo)準(zhǔn)最匹配的方案

向客戶展示你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何與其制定的標(biāo)準(zhǔn)相匹配根據(jù)決策標(biāo)準(zhǔn)，使自己獨(dú)特的差異性浮出水面，從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出確認(rèn)差異化指標(biāo)確認(rèn)差異化指標(biāo)差異化指標(biāo)是客戶用來(lái)評(píng)估各種備選方案的標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)有效的差異化指標(biāo)通?；趦牲c(diǎn)：它能夠有效的幫助客戶區(qū)分差異；它與客戶需求相關(guān)聯(lián)對(duì)于一個(gè)數(shù)碼相機(jī)，其差異化指標(biāo)是：價(jià)格,容量,性能,質(zhì)量…對(duì)于您的產(chǎn)品客戶選擇供應(yīng)商的差異化指標(biāo)是什么？設(shè)定差異化指標(biāo)的權(quán)重可靠性低價(jià)靈活性物流配送質(zhì)量可靠性物流配送低價(jià)靈活性質(zhì)量客戶深入考慮自身的需求和標(biāo)準(zhǔn)，然后決定最重要的因素。關(guān)鍵的次要的決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的(I)典型成功銷(xiāo)售的決策標(biāo)準(zhǔn)

客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)客戶是如何評(píng)估成功產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性

價(jià)格售后服務(wù)與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性關(guān)鍵的次要的質(zhì)量?jī)r(jià)格可靠性售后服務(wù)與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性強(qiáng)弱典型的非成功銷(xiāo)售的決策標(biāo)準(zhǔn)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 客戶是如何評(píng)估非成功產(chǎn)品的與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性?xún)r(jià)格售后服務(wù)可靠性質(zhì)量關(guān)鍵的次要的質(zhì)量?jī)r(jià)格可靠性售后服務(wù)與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性強(qiáng)弱決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的(II)出色的銷(xiāo)售人員能夠影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使其與自身的產(chǎn)品更好的匹配.當(dāng)客戶在任何一個(gè)階段遇到困難的時(shí)候，可能會(huì)重復(fù)上述步驟：確定差異化指標(biāo)設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重根據(jù)差異化指標(biāo)來(lái)選擇評(píng)估方案決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的(III)制定決策標(biāo)準(zhǔn)的情境客戶可能在其需求確認(rèn)之前就已經(jīng)制定好了決策標(biāo)準(zhǔn)客戶可能有已存在的決策標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)需求開(kāi)發(fā)，你可以影響決策標(biāo)準(zhǔn)的制定簽單之后客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)依然存在影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷(xiāo)售前期發(fā)掘的客戶需求來(lái)開(kāi)發(fā)決策標(biāo)準(zhǔn)在你力所能及的范圍內(nèi)強(qiáng)化你開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)自身的強(qiáng)項(xiàng)建立附加標(biāo)準(zhǔn)降低你所不能滿足的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性改變關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)很困難嗎?客戶認(rèn)為他們已經(jīng)考慮到所有的關(guān)鍵問(wèn)題.

人們是很難改變初衷的.這個(gè)問(wèn)題對(duì)客戶而言非常重要

人們很抗拒改變其認(rèn)為重要的領(lǐng)域.

降低關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)重要性的四個(gè)方法超出決策標(biāo)準(zhǔn)重新定義轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)創(chuàng)建備選方案如果你的產(chǎn)品不能符合客戶采購(gòu)的關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)(比如：價(jià)格),你應(yīng)該拿出一個(gè)你能夠匹配的標(biāo)準(zhǔn)-最好是客戶本來(lái)就認(rèn)為很重要的–并強(qiáng)化其重要性，使其取代價(jià)格而成為更重要的標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量?jī)r(jià)格交貨與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性關(guān)鍵的次要的降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(I)

超出決策標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)一個(gè)客戶對(duì)你說(shuō)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很“重要”，是為了讓你知道這點(diǎn)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)意味著“什么”,這通常很難改變.所以如果你不能夠很好的滿足這一標(biāo)準(zhǔn)，千萬(wàn)不要試圖說(shuō)服客戶，說(shuō)那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是不重要的試圖勸說(shuō)人們拋棄關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)往往是會(huì)失敗的，反而使這標(biāo)準(zhǔn)更加強(qiáng)固。有力的工具–重新定義鍵盤(pán)便于使用鍵盤(pán)便于使用

良好的培訓(xùn)支持人性化設(shè)計(jì)的軟件便于使用便于使用重新定義為降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(II)

重新定義轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)是一種非常有用的方法，它要求如果滿足客戶的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)，那么客戶需要在另外一個(gè)重要方面做出讓步或者犧牲；對(duì)價(jià)格談判特別有用如果你不能滿足客戶的現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)建備選方案是最后一種方法。它需要豐富的想象力和創(chuàng)造力。降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(III)

轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)&創(chuàng)建備選方案超出決策標(biāo)準(zhǔn)重新定義轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)創(chuàng)建備選方案

要認(rèn)識(shí)到挑戰(zhàn)一個(gè)關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)是很危險(xiǎn)的，要集中力量去構(gòu)筑另外一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的重要性同意關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶的重要性，但轉(zhuǎn)換其定義，使銷(xiāo)售人員更容易與之相吻合。同意關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶的重要性，同時(shí)向客戶說(shuō)明還有其它不得不考慮的因素需要進(jìn)一步權(quán)衡認(rèn)識(shí)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是非常重要的，如果你當(dāng)前的方案不能夠很好的滿足，必須尋找新的有創(chuàng)造性的方案來(lái)匹配這一標(biāo)準(zhǔn).降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(IV)

四種方法的心理學(xué)分析練習(xí)四就ABC案例分析：客戶開(kāi)始的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么？客戶最后作決策是的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么？×××方的銷(xiāo)售是如何向客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)貼近的？他是如何改變客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)的？角色演練二A:吳科長(zhǎng)

B:×××銷(xiāo)售時(shí)間：7月3日背景情況：客戶有一套決策標(biāo)準(zhǔn)，你想知道其中與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性以及實(shí)施、價(jià)格的相對(duì)重要程度。你在實(shí)施方面很強(qiáng)，客戶目前廣泛使用你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)備，同時(shí)你的單價(jià)較高。（但是你總費(fèi)用也許較低）拜訪客戶來(lái)探究客戶決策標(biāo)準(zhǔn)和相對(duì)重要性。在談話中使用兩種方法來(lái)試圖改變客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，并且列出所有你隨后會(huì)采取的相關(guān)措施。差異化與薄弱環(huán)節(jié)

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)性策略的補(bǔ)充綱要差異化的概念微軟獨(dú)一無(wú)二的差異化“硬性”與“軟性”差異化“硬性”差異的競(jìng)爭(zhēng)性策略加速客戶的決策周期將“軟性”差異化轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝残浴辈町惢瘜?zhuān)家的判斷模糊“硬性”差異化在競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中采用差異化薄弱環(huán)節(jié)薄弱環(huán)節(jié)分析誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)于薄弱環(huán)節(jié)的反擊策略：策略1:改變決策標(biāo)準(zhǔn)策略2:強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)策略3:減少你所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)于談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩個(gè)成功策略間接顯示他的薄弱環(huán)節(jié)概要揭露對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，不需要太具體競(jìng)爭(zhēng)性差異化競(jìng)爭(zhēng)性差異化的目標(biāo):使你的產(chǎn)品/服務(wù)在客戶心中區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，脫穎而出；宏觀差異化(營(yíng)銷(xiāo)意義上的差異化）可能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)上絕大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)群體有重大影響力.決策標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)體差異是銷(xiāo)售中的普遍現(xiàn)象。出色的銷(xiāo)售人員需要在客戶的評(píng)估階段有效地顯示自己產(chǎn)品的差異性.硬性和軟性差異化指標(biāo)硬性差異化指標(biāo):能夠被客戶客觀測(cè)量的差異化指標(biāo)。

如：價(jià)格，尺寸，重量，速度，兼容性，物流配送等.軟性差異化指標(biāo):只能主觀判斷，不能被客觀測(cè)量的差異化指標(biāo).

如：品質(zhì)、信譽(yù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),道德規(guī)范,策略聯(lián)盟等.競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中更多關(guān)注的是硬性差異化指標(biāo)，但是如果銷(xiāo)售人員具備相應(yīng)的技能并進(jìn)行了仔細(xì)的策略規(guī)劃，軟性差異化指標(biāo)將會(huì)是和硬性差異化指標(biāo)同等甚至更重要的因素.在大宗銷(xiāo)售中，軟性差異化指標(biāo)是我們需要強(qiáng)調(diào)的重要差異化指標(biāo)之一利用硬性差異化指標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)策略理想的銷(xiāo)售情況是你的產(chǎn)品/服務(wù)在硬性差異化指標(biāo)上具備明顯的優(yōu)勢(shì)。作為一個(gè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)者，你需要：加速客戶的決策周期將“軟性”差異化指標(biāo)轉(zhuǎn)化為”硬性“差異化指標(biāo)如果你某些方面的“硬性”差異化指標(biāo)不具備優(yōu)勢(shì)，你可以將其軟化，從而使客戶不能輕易的利用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)判例：打印速度,是指持續(xù)的打印速度還是打印一張的速度在競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中采用差異化指標(biāo)在競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中最有效的方式是硬化你的軟性差異，具體方法如下：定義差異化指標(biāo)讓客戶用自己的語(yǔ)言來(lái)定義差異化指標(biāo)精確差異化指標(biāo)為了更加有效地對(duì)客戶的定義進(jìn)行補(bǔ)充，必須在客戶自身對(duì)“軟性”差異化指標(biāo)定義的基礎(chǔ)上進(jìn)一步精細(xì)化。重新定位自己的差異化指標(biāo)通常情況下，客戶僅僅對(duì)硬性差異進(jìn)行判斷，你需要考慮重新定位軟性差異，使之硬性化練習(xí)五相對(duì)于平安保險(xiǎn)，列出你通常比較強(qiáng)的軟性差異化；相對(duì)于友邦保險(xiǎn)，列出你所有可能較強(qiáng)的軟性差異化，如何使它們硬化？你較弱的軟性差異化，如何確保它成為一個(gè)不重要的標(biāo)準(zhǔn)？相對(duì)于友邦保險(xiǎn)，你所有可能較強(qiáng)的硬性差異化？角色演練：向客戶的采購(gòu)組銷(xiāo)售任務(wù)：投標(biāo)展示

薄弱環(huán)節(jié)如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶認(rèn)為重要的領(lǐng)域具備優(yōu)勢(shì)，而你在這一方面處于劣勢(shì)，那么你的這一薄弱環(huán)節(jié)將會(huì)造成很大的風(fēng)險(xiǎn)薄弱環(huán)節(jié)分析

繪出客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)以及客戶對(duì)你和你強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異排序；顯而易見(jiàn)，V形點(diǎn)就是你的薄弱環(huán)節(jié).關(guān)鍵的物流配送

質(zhì)量?jī)r(jià)格次要的強(qiáng)價(jià)格質(zhì)量

物流配送弱強(qiáng)物流配送價(jià)格質(zhì)量弱客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)你你的客戶了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,市場(chǎng)中常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)方式是什么？是否有第二種方案能夠解決客戶的問(wèn)題?是否還有其它的使用預(yù)算的方式?反擊薄弱環(huán)節(jié)的三大策略改變決策標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)減少你所面臨的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵的物流配送

質(zhì)量?jī)r(jià)格次要的強(qiáng)價(jià)格質(zhì)量

物流配送弱強(qiáng)物流配送價(jià)格質(zhì)量弱客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)你你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略#1策略#2策略#3改變決策標(biāo)準(zhǔn)超出決策標(biāo)準(zhǔn)建立一個(gè)次要的標(biāo)準(zhǔn)，逐步使其顯得比客戶原定的關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)更重要.轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)讓客戶在滿足關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)，以及因滿足該標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生的限制和犧牲所導(dǎo)致的局限與缺陷之間平衡比較。重新定義轉(zhuǎn)換客戶定義標(biāo)準(zhǔn)的方式，以便使你的產(chǎn)品更好的滿足該標(biāo)準(zhǔn).創(chuàng)建備選方案建立新的具有創(chuàng)意的備選方案，以滿足客戶的關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn).強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化客戶對(duì)你所具備的優(yōu)勢(shì)的感覺(jué)：消除誤解磋商減少你所面臨的競(jìng)爭(zhēng)減輕自己弱勢(shì)的最危險(xiǎn)、最困難的策略就是將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些方面的優(yōu)勢(shì)加為己有你將面臨喪失信用的風(fēng)險(xiǎn)，以及：降低自己的形象打開(kāi)了一個(gè)你無(wú)法控制的領(lǐng)域反襯出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要性謹(jǐn)慎使用這種策略談?wù)撃愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩種成功方式間接顯示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)比如,當(dāng)客戶詢(xún)問(wèn)你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)看法如何，你的可以回答：“為了匹配市場(chǎng)需求，我們的產(chǎn)品比較經(jīng)濟(jì)”這種間接暗示的回答方式所導(dǎo)致的心理感受是不同的.概要談?wù)?，不要特別明確對(duì)手的弱點(diǎn).當(dāng)客戶要求就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某一具體的潛在弱點(diǎn)進(jìn)行討論時(shí)，比較好的方式是集中談?wù)撛斐稍撊觞c(diǎn)的一般原因，而不是具體的弱點(diǎn)本身的細(xì)節(jié)?？偨Y(jié)差異化硬性差異化指標(biāo)軟性差異化指標(biāo)利用硬性差異化指標(biāo)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售弱點(diǎn)及弱點(diǎn)分析反擊戰(zhàn)略談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩大成功方法.角色演練三ABC案例薄弱環(huán)節(jié)分析：你和客戶公司現(xiàn)有的設(shè)備的兼容性較弱。你處理弱勢(shì)的策略？當(dāng)你會(huì)見(jiàn)王風(fēng)山先生面對(duì)關(guān)于這個(gè)部分的挑戰(zhàn)的時(shí)候，你打算怎么談來(lái)削弱這方面弱勢(shì)？戰(zhàn)勝最終的恐懼

——解決客戶疑慮階段的策略解決疑慮階段綱要解決客戶疑慮階段的目的大宗交易中如何解決客戶的疑慮解決客戶疑慮階段的風(fēng)險(xiǎn)疑慮：前進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)引起疑慮的原因察覺(jué)疑慮:關(guān)鍵的第一步早期的報(bào)警信號(hào)面對(duì)面探測(cè)疑慮暗示存在疑慮的信號(hào)差異:普遍的因素你如何處理疑慮一些基本原則處理疑慮的三個(gè)致命失誤：將問(wèn)題最小化開(kāi)處方施加壓力成功地解決客戶疑慮解決客戶疑慮幫助客戶克服最終的恐懼和疑慮，解決疑慮階段的具體策略目標(biāo)如下：確認(rèn)是否有疑慮存在；發(fā)現(xiàn)并澄清疑慮；協(xié)助客戶解決疑慮；IV決策采購(gòu)I確認(rèn)需求

VI

隨時(shí)間而發(fā)展新需求V實(shí)施安裝III

解決疑慮II

評(píng)估方案采購(gòu)周期客戶采購(gòu)流程大宗交易中如何解決客戶的疑慮更大的決策更多的人更多的競(jìng)爭(zhēng)更長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期更多的實(shí)施問(wèn)題買(mǎi)方的風(fēng)險(xiǎn):不僅僅這張訂單，同時(shí)還有他的職業(yè)生涯，以及其他可能更嚴(yán)重的結(jié)果；

疑慮…風(fēng)險(xiǎn)不斷蔓延.練習(xí)六回顧你所參與的大額銷(xiāo)售，列出3~5項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)者或者決策者在簽定合同前的疑慮，以及你幫助客戶解決這些問(wèn)題的方式。5分鐘引起疑慮的原因(I)價(jià)格疑慮實(shí)施疑慮接觸簽合同客戶疑慮水平銷(xiāo)售周期價(jià)格疑慮是如何變化的造成疑慮的原因(II)

價(jià)值等式的變化解決方案節(jié)省的成本利益成本客戶得到的客戶付出的購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)解決方案節(jié)省的成本利益成本客戶得到的客戶付出的購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)額外支出風(fēng)險(xiǎn)爭(zhēng)吵銷(xiāo)售的早期，銷(xiāo)售方構(gòu)建客戶能夠得到什么在臨近決策時(shí)，客戶開(kāi)始擔(dān)心支出的成本察覺(jué)疑慮：關(guān)鍵性的第一步疑慮往往是很難察覺(jué)的,因?yàn)椋赫嬲囊蓱]通常不浮現(xiàn)在表面上.即使疑慮浮現(xiàn)出來(lái)，也往往表現(xiàn)成價(jià)格疑慮問(wèn)題。一些早期的警示信號(hào)大的決策高透明度的決策優(yōu)秀知名的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者的考慮不同的技術(shù)面對(duì)面地探測(cè)疑慮一些暗示著疑慮存在的信號(hào)：原來(lái)已解決問(wèn)題的重新提出不切實(shí)際的價(jià)格關(guān)注不確定的延期.不愿意會(huì)見(jiàn)信息的封鎖共同因素：分歧如何處理疑慮不要忽視疑慮首先建立關(guān)系只有客戶才能解決他的疑慮

-你不能.處理疑慮的三個(gè)致命過(guò)失淡化問(wèn)題淡化客戶關(guān)心的問(wèn)題，否定它的重要性或者給出毫無(wú)根據(jù)的保證淡化不能解決疑慮.淡化問(wèn)題使疑慮更加隱秘.還有大量的疑慮隱藏著處方銷(xiāo)售人員向客戶推薦解決疑慮的方案、建議或主張.施加壓力推動(dòng)客戶提供信息或作出決策。成功的處理疑慮通過(guò)討論和信心重建來(lái)解決客戶疑慮增強(qiáng)交流幫助客戶自己解決疑慮.

例如：高層人員交流,高層人員拜訪用勤奮證明你的能力.-高層人員拜訪來(lái)強(qiáng)化承諾練習(xí)七你正向一公司銷(xiāo)售一套機(jī)械設(shè)備，在你銷(xiāo)售的過(guò)程中，客戶的采購(gòu)經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理告訴你他們想做進(jìn)一步的考察因?yàn)樗麄儾荒艽_認(rèn)投資的回報(bào).通過(guò)進(jìn)一步的研究你發(fā)現(xiàn),技術(shù)經(jīng)理即將退休，他害怕萬(wàn)一項(xiàng)目失敗的后果?？蛻粢步⒘艘粋€(gè)項(xiàng)目部，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是CEO，還有其他幾個(gè)來(lái)自職能部門(mén)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員,如：設(shè)備部門(mén)的負(fù)責(zé)人，財(cái)務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人.CEO很渴望上一套新設(shè)備降低生產(chǎn)成本。你在其他省有一個(gè)很類(lèi)似的成功案例，和不錯(cuò)的設(shè)備供應(yīng)資源你解決客戶疑慮的策略是什么？銷(xiāo)售談判

——如何做出讓步并達(dá)成一致銷(xiāo)售談判階段綱要為什么銷(xiāo)售與談判的區(qū)別是很重要的重要規(guī)則：不要急于進(jìn)入談判階段談判：解除疑慮最昂貴的方式不可逾越的障礙談判時(shí)機(jī)每個(gè)人都在談判定義談判談判專(zhuān)家的研究短期對(duì)長(zhǎng)期集中于最優(yōu)平衡區(qū)域明確并縮小縮小每款談判條件浮動(dòng)范圍指定你的上限與下限精確你的上限精確你的下限在你的縮小的范圍里談判規(guī)劃并使用問(wèn)題預(yù)先規(guī)劃你的問(wèn)題區(qū)分理解與同意充分溝通，消除誤解為什么談判會(huì)越變?cè)皆汴P(guān)于談判的結(jié)束語(yǔ)銷(xiāo)售談判簽訂合約之前，銷(xiāo)售人員需要和客戶通過(guò)談判使雙方的條件達(dá)成一致.IV決策采購(gòu)I確認(rèn)需求

VI

隨時(shí)間而發(fā)展新需求V實(shí)施安裝III

解決疑慮II

評(píng)估方案采購(gòu)周期客戶采購(gòu)流程談判不是銷(xiāo)售銷(xiāo)售是純粹的說(shuō)服和影響力，你并沒(méi)有改變?nèi)魏螛?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品/服務(wù)的相關(guān)條款談判是指你為了達(dá)成一致而獲得了變更條款的能力.如價(jià)格，物流配送，或合同條款注意：不要調(diào)進(jìn)陷阱，太快與客戶進(jìn)行談判。重要原則:遲點(diǎn)談判?。『螘r(shí)不宜談判在銷(xiāo)售周期的早期不要談判永遠(yuǎn)不能用談判代替銷(xiāo)售不要試圖用談判來(lái)解決憂慮客戶最后時(shí)期的憂慮不會(huì)因你談判而消失。談判：一種解決疑慮最昂貴的方式不可逾越的障礙只憑銷(xiāo)售技巧難以克服的障礙

比如：你的供貨方唯一、列在美國(guó)禁運(yùn)清單上的國(guó)家、許可證等。處理不可逾越的策略性建議確認(rèn)該障礙確實(shí)是不可逾越的越早發(fā)現(xiàn)、越快處理不可逾越的障礙越好不可逾越的障礙是你唯一可以在認(rèn)識(shí)需求和方案評(píng)估階段談判的事情。談判的時(shí)機(jī)客戶已經(jīng)沒(méi)有疑慮,也沒(méi)有不可逾越的障礙；談判之前問(wèn)自己：我有權(quán)利變更條款嗎？不要給客戶你可以改變?nèi)魏问虑榈男盘?hào)！談判談判是指當(dāng)下列三個(gè)條件具備時(shí)，有兩方或更多方參與的為達(dá)成一致所進(jìn)行的協(xié)商兩方都可以改變條款資源是稀有的一致和矛盾并存銷(xiāo)售談判的交疊圈你想要的客戶想要的你想要的客戶想要的你/客戶想要的每個(gè)銷(xiāo)售談判都是這樣的沒(méi)有談判，因?yàn)殡p方?jīng)]有共同的利益.不需要談判，完全交疊短期與長(zhǎng)期有些談判是為了把短期利益最大化，因?yàn)槟銈兛赡芤院笤僖膊唤佑|了：象長(zhǎng)途汽車(chē);火車(chē)站或飛機(jī)場(chǎng)等這一般比較罕見(jiàn)絕大多數(shù)談判的最終目的是為將來(lái)業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定一個(gè)穩(wěn)固的基礎(chǔ)，志在長(zhǎng)期；談判中可采用的五種方式集中于最優(yōu)平衡區(qū)域明確并縮小談判條件的每款浮動(dòng)范圍事前計(jì)劃并善于利用提問(wèn)區(qū)分理解與同意一定要充分溝通，消除誤解

有計(jì)劃的讓步!!!集中于最優(yōu)平衡區(qū)域理解客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)有助于銷(xiāo)售人員明白在哪個(gè)區(qū)域讓步能夠幫助雙方達(dá)成最優(yōu)的平衡。經(jīng)常問(wèn)自己這樣的問(wèn)題：讓步對(duì)這個(gè)客戶有多重要？除了價(jià)格，質(zhì)量，物流配送和售后支持，培訓(xùn)是另一個(gè)最優(yōu)平衡領(lǐng)域；仔細(xì)考慮5分鐘，列出客戶決策標(biāo)準(zhǔn)清單，進(jìn)行優(yōu)先排序，然后為即將到來(lái)的談判制定你的讓步計(jì)劃。明確并縮小談判條件的每款浮動(dòng)范圍確定一個(gè)浮動(dòng)范圍，并逐步的縮小它，直到雙方在某一點(diǎn)上達(dá)成一致。原因：讓步的心理與邏輯設(shè)定下你的上限和下限根據(jù)客戶的期望和自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位你的上限客戶可能會(huì)離開(kāi)談判桌，并且決定不再繼續(xù)談判，因?yàn)槟愕亩ㄎ惶滑F(xiàn)實(shí)；你可能造成了一種信用差距.如果你的起點(diǎn)太高，你在競(jìng)爭(zhēng)中可能易受攻擊，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。明確自己的下限，以達(dá)到一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的范圍你可能讓出了利潤(rùn)；如果你的下限太低，可能激起客戶你可能還可以讓步的想法；如果你的最低點(diǎn)太低了，你將無(wú)路可退.談判，從你認(rèn)為比較現(xiàn)實(shí)的范圍的最高點(diǎn)開(kāi)始，以越來(lái)越小的增量妥協(xié)，直到你們達(dá)成一致。從現(xiàn)實(shí)范圍的最高點(diǎn)或者接近最高點(diǎn)開(kāi)始以小的增量妥協(xié)以越來(lái)越小的讓步來(lái)暗示達(dá)到了底線。計(jì)劃與善用提問(wèn)技巧提問(wèn)揭示需求提問(wèn)暴露問(wèn)題提問(wèn)揭示策略信息提問(wèn)控制討論提問(wèn)是不同意的另一種形式提問(wèn)給出思考的時(shí)間 SPIN提問(wèn)-需求發(fā)掘策略提前計(jì)劃你的提問(wèn)揭示信息揭示潛在的需求暴露問(wèn)題達(dá)成一致談判中的其它問(wèn)題區(qū)分理解與同意：客戶理解你的境況、要求或者其他等等不代表客戶愿意就此妥協(xié)和你簽訂協(xié)議.一定要充分溝通，消除誤解；專(zhuān)業(yè)建議：確認(rèn)協(xié)議中的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)被雙方所完全理解.任何很微妙而在談判的嚴(yán)謹(jǐn)討論中站不住腳的地方都經(jīng)不住隨后實(shí)踐的考驗(yàn)。.含糊就象毒瘤一樣壞事，談判中的任何含糊不清會(huì)造成隨后的誤解，進(jìn)而成為所有談判弊病中最致命的——不信任你不能消除歷史，一旦猜疑存在，會(huì)造成永久的危害。當(dāng)你談判的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要讓有誤解和含糊不清的地方順利通過(guò).總結(jié)區(qū)分銷(xiāo)售和談判不要試圖通過(guò)談判解決客戶疑慮集中于最優(yōu)平衡區(qū)域明確并縮小談判條件的每款浮動(dòng)范圍事前計(jì)劃并善于利用提問(wèn)區(qū)分理解與同意永遠(yuǎn)不要讓誤解繼續(xù)下去.