大學(xué)生小額貸款

PAGEPAGE2金融1219大學(xué)生小額貸款營銷計劃書策劃人：溫樹芬團隊學(xué)號：03121928時間：2013年12月目錄TOC\o"1-2"\h\z\u前言 3一、目前的營銷環(huán)境分析 31.營銷背景 32.消費者的特點與對小額貸款需求分析 33.相關(guān)產(chǎn)品狀況： 34.競爭狀況： 4二、SWOT分析 4三、市場營銷策劃達到的目標(biāo) 51.市場目標(biāo)、財務(wù)目標(biāo) 5四、營銷戰(zhàn)略 61.目標(biāo)市場 62.市場定位 73.產(chǎn)品策略、價格策略 74.分銷策略 75.促銷策略 8五、營銷組織建設(shè)： 9六、行動方案時間表 10七、經(jīng)費預(yù)算與來源 10八、風(fēng)險控制 11前言1、最近通過中國市場體制改革的發(fā)展，小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展迅猛，成為一種創(chuàng)新型的新產(chǎn)品，但是對于當(dāng)代大中專高職院校里的小額貸款業(yè)務(wù)仍是一片空白市場。2、大學(xué)生即是初級消費者，又是成年的勞動力，喜歡挑戰(zhàn)新鮮事物，急需小額資金，所以，小額市場打進高職院校是一種商業(yè)機遇。3、我們團隊計劃小額貸款的實行就是為當(dāng)今的大學(xué)生提供資金的融通，讓大學(xué)生們“起航夢想，楊帆人生”。一、目前的營銷環(huán)境分析1、營銷背景自2008年5月人民銀行、銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于小額貸款公司試點的指導(dǎo)意見》以來，小額貸款公司試點在各地迅速展開并引起高度關(guān)注。小額貸款公司的成立，拓寬了中小企業(yè)的融資渠道，尤其是對當(dāng)今社會里的大學(xué)生提供了很多幫助，及時的解決了他們對資金的需要，越來越成為他們關(guān)注的焦點，為了更好的抓住這次營銷的機會，廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院的8人一團隊的小組及時的和一家小額貸款公司簽訂合作，作為中間人，在小額貸款公司和想貸款人中間賺取費用，同時向兼職商收取一定中介費。我們提供的商業(yè)模式，不僅僅是為同學(xué)們提供小額貸款的便捷，而是提供了一種兼職的機遇。首先抓住廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院這片市場，緊接著打進廣州市白云區(qū)的其他大中專院校，最終打進廣州市的其他大中專院校。2、消費者的特點與對小額貸款需求分析(1)、部分在校大學(xué)生家庭貧困，需要申請助學(xué)貸款來延續(xù)求學(xué)。(2)、大學(xué)生追求時尚，對高端的電子產(chǎn)品需求較大。(3)、?？拼髮W(xué)生對專升本，專插本的需求比較大。(4)、本科大學(xué)生在大三大四時創(chuàng)業(yè)的需求比較大。(5)、大學(xué)生對自學(xué)考駕照的需求較大。3、相關(guān)產(chǎn)品狀況：目前，小額貸款產(chǎn)品的出現(xiàn)，越來越成為人們關(guān)注的對象，特別是大學(xué)生們的關(guān)心，它與國家助學(xué)貸款、銀行商業(yè)性貸款、消費類分期付款等相比，競爭產(chǎn)品的基本特點如下：貸款條件金額期限貸款利率擔(dān)保條件國家助學(xué)貸款全日制普通高級學(xué)校中經(jīng)濟困難的本專科生（含高職生）、研究生和第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生。每人每學(xué)年最高不超過6000元，借款學(xué)生應(yīng)在畢業(yè)后六年內(nèi)還清貸款本息。一至三年年利率平均為5.76％。1、有效身份證件的原件和復(fù)印件。2、要兩名見證人的身份證復(fù)印件及學(xué)生證或工作證復(fù)印件3、簽訂《貸款銀行國家助學(xué)貸款申請表》、《督促還款承諾書》。銀行商業(yè)性貸款中高檔客戶群體,追逐大客戶、大項目。額度一般不會超過10-20萬，借款期是1-2年不等。最低為6.65％，大多在這個基礎(chǔ)上的1%～2.5%浮動上下。只需二代身份證。消費類分期付款申請門檻低。只要年齡在18歲以上，有穩(wěn)定的收入及住所的任何人士均可申請。分期付款金額設(shè)定為2000元到10萬元，付款期限分6個月、12個月、18個月及24個月不等。最低費率約為6%，普遍水平在7.2%-8.4%，高者甚至超過10%。持有效身份證原件就有資格申請貸款，無需抵押，無需擔(dān)保。小額貸款有中國國籍（不含港澳臺居民）1萬～50萬元人民幣。最低月利率0.51%起，平均年利率在6.15%～6.20%無需抵押或擔(dān)保，支取靈活方便。小額貸款產(chǎn)品通過與國家助學(xué)貸款、銀行商業(yè)性貸款、消費類分期付款等產(chǎn)品相比較，申請手續(xù)簡便，靈活支取費用，大學(xué)生們消費水平還本的年利率比較適中，在貸款條件、金額期限、貸款利率、擔(dān)保條件綜合各方面比較適合大學(xué)生的消費和還貸能力。4、競爭狀況：(1)、通過觀察和了解，小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展還沒在廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院開展，而銀行商業(yè)性貸款，消費類分期付款等相對于小額貸款業(yè)務(wù)，它們要提供相關(guān)的證明，申請程序較復(fù)雜，不適合大學(xué)生的消費需求，小額貸款業(yè)務(wù)在廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院還是一個市場空白。(2)、我們團隊對廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院較熟悉，開展小額貸款業(yè)務(wù)比較方便，同時我們團隊是金融管理與實務(wù)專業(yè)的學(xué)生，對小額貸款的產(chǎn)品和高端電子產(chǎn)品比較深入了解。二、SWOT分析優(yōu)勢1、靈活便捷優(yōu)勢，門檻較低2、運行機制靈活、審核批準(zhǔn)程序手續(xù)簡便，小額貸款公司能夠迅速做出信貸決定3、額度較小、無擔(dān)保、無抵押。4、小額貸款業(yè)務(wù)還未在高職院校開展。5、我們團隊對校內(nèi)環(huán)境較熟悉，操作起來較方便。劣勢1、小額貸款公司“只貸不存”性質(zhì)，不能吸收公眾存款,不具有銀行的“信用擴張”能力。2、小額貸款風(fēng)險大，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)被商業(yè)銀行認(rèn)為“不良”、“高風(fēng)險”者,風(fēng)險較大。3、信用額度低，大學(xué)生只要符合條件就可申請，對信用方面不了解。機會1、政府重視和政策傾斜，小額貸款成為社會關(guān)注，政府加大力度的重視和引導(dǎo)。2、大學(xué)生貸款需求大，市場潛力巨大，金融服務(wù)產(chǎn)品靈活多樣，大學(xué)生的投資的熱情很高，對小額資金的需求大。威脅1、稅收政策小額貸款公司不被認(rèn)同為金融企業(yè)，而是視同為一般企業(yè)，無法享受和商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社和村鎮(zhèn)銀行同等稅收優(yōu)惠2、所得稅相對高小額貸款公司只貸不存，無法發(fā)揮銀行所有的資金杠桿作用，導(dǎo)致企業(yè)所得稅相對偏高3、經(jīng)營成本巨大經(jīng)過SWOT分析，我們發(fā)現(xiàn)3年內(nèi)在廣州市開發(fā)小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展機會遠遠大于威脅，優(yōu)勢遠遠大于劣勢，這項業(yè)務(wù)的發(fā)展在廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院的試點前景非常廣闊，此項任務(wù)的完成對我們來說是一種挑戰(zhàn)，更是一種機遇，更重要的是我們提供的小額貸款業(yè)務(wù)不僅僅是一種商業(yè)模式，而是提供大學(xué)生鍛煉獨立自主的平臺。三、市場營銷策劃達到的目標(biāo)1、市場目標(biāo)、財務(wù)目標(biāo)：由8個人組成的一個團隊，與小額貸款合作，開展的小額貸款業(yè)務(wù)，在將近3年的時間里，對營銷的市場區(qū)域逐年擴展，滿足的客戶逐年遞增，以及財務(wù)中3年內(nèi)每年的銷售額和利潤額情況如下：市場目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)客戶數(shù)量（人）市場區(qū)域銷售額（萬）利潤額（萬）第1年800廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院40019.78第2年3000白云區(qū)的高職院校1500177.68第3年8000廣州市內(nèi)的高職院校4000561.803年內(nèi)我們團隊開展的小額貸款業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量圖表如下：3年內(nèi)我們團隊開展的小額貸款業(yè)務(wù)的銷售額、利潤額圖表如下：四、營銷戰(zhàn)略1、目標(biāo)市場時間對應(yīng)的目標(biāo)市場第一年廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院所有學(xué)生第二年廣州市白云區(qū)附近所有的高職學(xué)生第三年廣州市所有的大中專學(xué)生2、市場定位此次開展的小額貸款業(yè)務(wù)活動給當(dāng)代的大學(xué)生留下了很好的社會形象，它不僅僅是提供了小額貸款的業(yè)務(wù)，更重要的是為大學(xué)生提供了一種兼職的機會，讓他們有自己的勞動收入取得，能夠在短時間內(nèi)還本付息，鍛煉到了他們獨立自主的能力，讓越來越多的大學(xué)生喜愛，靠自己實現(xiàn)小小的夢想，心中充滿小小的成就感。3、產(chǎn)品策略、價格策略期限利率信用類貸款：3000元6個月5.60%5000元1年6.00%8000元1～3年6.15%擔(dān)保類貸款：3000元6個月6.00%5000元1年7.15%8000元1～3年8.00%4、分銷策略為了使小額貸款業(yè)務(wù)充分的發(fā)展，我們團隊在校內(nèi)和校外同時開展銷售渠道，具體校內(nèi)工作如下：分銷渠道具體實施工作直接渠道1、我們團隊在校內(nèi)定期時間段開展小額貸款座談會詳細的介紹產(chǎn)品。2.、我們團隊直接到大學(xué)生學(xué)習(xí)、生活的地方面議銷售，直銷宿舍，直銷面對每個大學(xué)生。3、我們團隊通過學(xué)校短號直接打電話銷售。4、定點在飯?zhí)萌肆鞫嗟牡胤浆F(xiàn)場銷售。間接渠道1、與校團委學(xué)生會聯(lián)系合作，借助他們的力量加大宣傳我們團隊的產(chǎn)品。2、海報制作，粘貼在學(xué)校顯眼地方，向每個宿舍發(fā)有關(guān)我們產(chǎn)品的宣傳單。網(wǎng)絡(luò)渠道1、與老師溝通，通過學(xué)校的官方微博，官方網(wǎng)絡(luò)宣傳我們團隊的小額貸款產(chǎn)品。2、利用網(wǎng)絡(luò)電子技術(shù)，可以直接從市場上收集到真實的第一手資料，合理地安排生產(chǎn)。3、利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、公告牌等，隨時根據(jù)大學(xué)生們的愿望和需要開展各種形式的促銷活動，迅速擴大產(chǎn)品的市場占有率。4、通過網(wǎng)絡(luò)及時了解到大學(xué)生們對產(chǎn)品的意見和建議，并針對這些意見和建議提供技術(shù)服務(wù)，解決疑難問題，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營管理。我們團隊在發(fā)展小額貸款業(yè)務(wù)時，不僅僅是在校內(nèi)進行，同時在校外不斷的擴展我們業(yè)務(wù)的發(fā)展，具體在校外的工作如下：分銷渠道具體實施工作代理銷售1、在校外找代理銷售商，通過他們在學(xué)校附近尋找想貸款的大中專學(xué)生們的消費需求，提供小額貸款不同價格策略，每成功簽訂一名大學(xué)生，提成為30%。2、從學(xué)校中找想兼職的大學(xué)生，利用他們空閑的時間在學(xué)校附近代理銷售，按時間給付工資給他們，并讓他們每成功簽訂一名大學(xué)生，提成為10%直接銷售1、利用周末的時間，我們團隊的人員到學(xué)校附近的大學(xué)生群體中進行直接面議直接銷售。2、在校外人流擁擠的地方，站點銷售。5、促銷策略（1）、廣告采取間接方式，通過\o"廣告"廣告和公共\o"宣傳"宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。想要貸款的同學(xué)8人一團隊代理銷售同學(xué)想要貸款的同學(xué)8人一團隊代理銷售同學(xué)平安小額貸款公司平安小額貸款公司拉式策略（2）、.人員推銷A、具有很大的靈活性.在推銷過程中，我們可以掌握大學(xué)生們的購買動機，有針對性地從某個側(cè)面介紹小額貸款的特點和功能，抓住有利時機促成交易；可以根據(jù)大學(xué)生們的態(tài)度和特點，有針對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動，滿足大學(xué)生們需要；還可以及時發(fā)現(xiàn)問題，進行解釋，解除大學(xué)生們疑慮，使之產(chǎn)生信任感。B、具有選擇性和針對性.，在每次推銷之前，可以選好具有較大購買可能的顧客進行推銷，并有針對性地對未來顧客作一番研究，擬定具體的推銷方案，策略，技巧等，以提高推銷成功率。C、具有完整性.，我們團隊的工作從尋找滿足大學(xué)生的需求開始，到接觸，洽談，最后達成交易，除此以外，我們團隊還可以擔(dān)負(fù)其他營銷任務(wù)，如推進高端電子產(chǎn)品的發(fā)展，提供兼職工作，了解大學(xué)生小額貸款后的償還壓力等。推式策略8人一團隊代理銷售同學(xué)想要貸款的同學(xué)平安小額貸款公司8人一團隊代理銷售同學(xué)想要貸款的同學(xué)平安小額貸款公司（3）、.營業(yè)推廣A、為大學(xué)生提供兼職工作的服務(wù)，刺激他們對小額貸款產(chǎn)品購買的欲望。B、推廣小額貸款的同時，提供高端電子產(chǎn)品的發(fā)展，吸引大學(xué)生的關(guān)注。（4）、公共關(guān)系為了達到促進銷售的目的，可以讓我們團隊和大學(xué)生之間在買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚的友誼，彼此信任，彼此諒解，這種感情增進有助于推銷工作的開展，擴展了我們小額業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，同時讓越來越多的大學(xué)生認(rèn)識到小額貸款走進校園的存在。五、營銷組織建設(shè)：…團隊成員工作任務(wù)溫樹芬與小額貸款公司聯(lián)系，協(xié)商合作，制定好產(chǎn)品價格策略和營銷渠道。夏如如與兼職商、高端電子產(chǎn)品商合作，與校團委會聯(lián)系合作，做好財務(wù)方面的銷售額和利潤額，同時支出營銷費用和人工費用。謝某某楊曉曉利用多種渠道向大學(xué)生提供小額貸款業(yè)務(wù)和發(fā)展高端電子產(chǎn)品的推廣。何笑笑制定短期內(nèi)的營銷方案和做好對應(yīng)的風(fēng)險防范措施。李依依潘強強在廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院附近的的其他高職院校的聯(lián)系和針對大學(xué)生提供小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展和高端電子產(chǎn)品的推廣。劉東東不斷的發(fā)掘校外的市場來對小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，抓住市場機遇，滿足大學(xué)生的不同消費需求，同時制定好對校外的不同方案措施。六、行動方案時間表時間具體范圍第一年上半年在廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院開展業(yè)務(wù)下半年在廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院附近開展小額貸款業(yè)務(wù)第二年上半年在白云區(qū)附近的高職院校開展小額貸款業(yè)務(wù)下半年在整個白云區(qū)開展小額貸款業(yè)務(wù)第三年上半年在廣州各個區(qū)擴展小額貸款業(yè)務(wù)下半年在整個廣州市開展小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展七、經(jīng)費預(yù)算與來源第一年：與小額貸款合作時從中賺取30%的利潤，成功的與1500名廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)生合作，獲得收入如下：費用具體計算純貸款利息收入800*5000*6.15%*30%=7.38萬向兼職商賺取中介費800*80（介紹費）=6.4萬元代銷手機800*700=56萬人工費用8*50000=40萬營銷費用10萬共獲利：7.38萬+6.4萬+56萬-40萬-10萬=19.78萬第二年：預(yù)計成功盈利了6萬元，預(yù)計人數(shù)達到3000人。費用具體計算純貸款利息收入3000*5000*6.15%*30%=27.675萬向兼職商賺取中介費3000*80（介紹費）=24萬代銷手機3000*700=210萬人工費用8*80000=64萬營銷費用20萬共獲利：27.675萬+24萬+210萬-（64萬+20萬）=177.675萬第三年：預(yù)計成功盈利了12萬元，預(yù)計人數(shù)達到8000人。費用具體計算純貸款利息收入8000*5000*6.15%*30%=73.8萬向兼職商賺取中介費8000*80（介紹費）=64萬代銷手機8000*700=560萬人工費用8*20000=16萬營銷費用120萬共獲利：73.8萬元+64萬元+560萬元-16萬-120萬=561.8萬八、風(fēng)險控制我們8個人的團隊中首次實行小額貸款業(yè)務(wù)在大中專高職院校的發(fā)展，當(dāng)中存在眾多的風(fēng)險因素是不可避免的，所以我們應(yīng)該時刻相互監(jiān)督，共同進步，具體風(fēng)險控制如下：風(fēng)險控制的方法具體措施風(fēng)險回避1、對風(fēng)險事前做出一定的規(guī)避。2、存在可實現(xiàn)同樣目標(biāo)的其他方案，其