基于數(shù)據(jù)庫的多媒介營銷專訓(xùn)

基于數(shù)據(jù)庫的多媒介營銷專訓(xùn)基于數(shù)據(jù)庫的多媒介營銷專訓(xùn)1課程主線傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)立體營銷之道展開翅膀--整合多媒介營銷數(shù)據(jù)—立體營銷的引擎持續(xù)的改進(jìn)無縫的跟進(jìn)管理營銷領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力課程主線傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)2我們面臨的問題立體營銷營銷變革傳統(tǒng)媒體的成本增加費(fèi)用/收入比在增加反饋率在下降轉(zhuǎn)換率在下降沒有充分挖掘互動媒介及其整合的潛力不能量化，就無法管理和改進(jìn)我們面臨的問題立體營銷營銷變革傳統(tǒng)媒體的費(fèi)用/收入比在增加反3立體營銷立體營銷是“海陸空三棲的信息化戰(zhàn)爭”立體營銷是“火”（媒介）與“油”（數(shù)據(jù)）的混合物立體營銷是全程定量化，不斷改進(jìn)的營銷立體營銷真正地平衡短期銷售與長期可持續(xù)發(fā)展立體營銷是全程，全線，全員的營銷立體營銷立體營銷是“海陸空三棲的信息化戰(zhàn)爭”4全程營銷潛在客戶銷售前銷售中成長與保持全程營銷潛在客戶銷售前銷售中成長與保持5立體營銷--看的見價值減少營銷資源的浪費(fèi)增加利潤,平衡短期與長期的利益鞏固客戶關(guān)系持續(xù)的進(jìn)步與增長營銷戰(zhàn)略得以有效執(zhí)行和監(jiān)控為營銷決策提供科學(xué)的數(shù)字立體營銷--看的見價值減少營銷資源的浪費(fèi)6整合多媒介營銷營銷者的煩惱淹沒在垃圾郵件的海洋到達(dá)率越來越底客戶越來抵觸到達(dá)率、閱讀率、反饋率直線下降群發(fā)的成本、風(fēng)險和副作用越來越大整合多媒介營銷營銷者的煩惱7用有效的媒體組合和反饋選擇包圍客戶了解潛在客戶去那里尋找信息所有媒介傳遞一致的聲音所有的反饋，得到一致的反饋以客戶接受的媒介和頻率傳遞信息根據(jù)不同的客戶和不同的決策階段，選擇不同的內(nèi)容、介紹不同的產(chǎn)品和服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，現(xiàn)場銷售和電話銷售的平滑地跟進(jìn)用有效的媒體組合和反饋選擇包圍客戶了解潛在客戶去那里尋找信息8立體營銷的媒介組合公共關(guān)系直接反應(yīng)廣告網(wǎng)站電子郵件直郵呼叫中心現(xiàn)場銷售/商店立體營銷的媒介組合公共關(guān)系9案例：營銷預(yù)算的分配案例：營銷預(yù)算的分配10媒介反饋率媒介反饋率11將現(xiàn)場銷售融入立體營銷現(xiàn)場銷售成為立體營銷跨部門團(tuán)隊的關(guān)鍵成員現(xiàn)場銷售參與客戶調(diào)研現(xiàn)場銷售參與激勵和優(yōu)惠措施的制定現(xiàn)場銷售參與營銷活動的策劃現(xiàn)場銷售參與到客戶數(shù)據(jù)的建立和發(fā)展中銷售部門決定潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場銷售參與制定客戶跟蹤管理系統(tǒng)市場部門與銷售部門采用統(tǒng)一的績效考核指標(biāo)將現(xiàn)場銷售融入立體營銷現(xiàn)場銷售成為立體營銷跨部門團(tuán)隊的關(guān)鍵成12現(xiàn)場銷售參與制定客戶跟蹤管理系統(tǒng)很多公司的潛在客戶管理系統(tǒng)（CRM）都是擺設(shè)建立潛在客戶跟進(jìn)管理的閉環(huán)系統(tǒng)將銷售跟進(jìn)的結(jié)果傳回系統(tǒng)不能丟棄未成交客戶重要問題潛在客戶是否符合要求接觸后的結(jié)果如何如何對客戶跟進(jìn)和聯(lián)系是否購買？購買什么？什么時間？什么價格？如果沒有，什么原因？現(xiàn)場銷售參與制定客戶跟蹤管理系統(tǒng)很多公司的潛在客戶管理系統(tǒng)（13網(wǎng)站在立體營銷中的位在電話中心的后方,既是進(jìn)攻的組織者又是前鋒顧客體驗最大化與電子郵件,網(wǎng)絡(luò)互動工具引導(dǎo)客戶定貨和交易的設(shè)計是關(guān)鍵通過網(wǎng)站運(yùn)營數(shù)據(jù)的分析不斷改進(jìn)（如購物車棄用率）潛在客戶往往首先通過網(wǎng)站來了解你決大多數(shù)情況下,通過電話交易,或者現(xiàn)場銷售網(wǎng)站的策劃需要電話中心和現(xiàn)場銷售的參與網(wǎng)站是低成本建立關(guān)系的最佳平臺

與電子郵件,網(wǎng)絡(luò)互動工具引導(dǎo)客戶 通過社區(qū)平臺建立關(guān)系在網(wǎng)絡(luò)的世界里推廣你的公司和業(yè)務(wù)搜索引擎營銷,博客營銷,病毒營銷……網(wǎng)站在立體營銷中的位在電話中心的后方,既是進(jìn)攻的組織者又是前14網(wǎng)站與電話的協(xié)同案例

50%客戶在最終完成購物時退出解決方案：對取消購物的客戶進(jìn)行電話跟進(jìn)服務(wù)，了解真實想法只撥打辦公電話，不撥打家庭電話致電前詳細(xì)核查交易歷史和媒介選擇結(jié)果：銷售收入增加40%分析：兩個原因：1）價格有問題，不能及時解答；2）沒有網(wǎng)絡(luò)購物的權(quán)利，需上級批準(zhǔn)60%的退出客戶完成了交易網(wǎng)站與電話的協(xié)同案例

50%客戶在最終完成購物時退出15實現(xiàn)和提升客戶來電的價值客戶來電1.接聽2.郵件回復(fù)3.電話跟進(jìn)銷售的增加優(yōu)質(zhì)服務(wù)，挖掘需求，有效銷售，明確跟進(jìn)，有針對性的承諾：電子郵件、傳真、直郵重要客戶的個性化致電TSR的技能和管理是關(guān)鍵客戶潛在性分級實現(xiàn)和提升客戶來電的價值客戶來電1.接聽2.郵件回復(fù)3.16現(xiàn)場銷售與電話銷售的互動呼叫中心進(jìn)入現(xiàn)場銷售階段的客戶資料（銷售認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)）現(xiàn)場銷售返還未到銷售階段，或未成交客戶現(xiàn)場銷售與電話銷售的互動呼叫中心現(xiàn)場銷售返還未到銷售階段，或17數(shù)據(jù)客戶靜態(tài)數(shù)據(jù)挖掘初期潛在客戶客戶動態(tài)數(shù)據(jù):聯(lián)系/服務(wù)/購買記錄客戶價值細(xì)分潛在客戶的購買傾向營銷運(yùn)營數(shù)據(jù):反饋率,轉(zhuǎn)換率等測試與改進(jìn)數(shù)據(jù)客戶靜態(tài)數(shù)據(jù)18客戶數(shù)據(jù)整合在銷售部的數(shù)據(jù)統(tǒng)一的銷售機(jī)會和潛在客戶數(shù)據(jù)庫在現(xiàn)場銷售人員手中的客戶數(shù)據(jù)在客戶服務(wù)部的數(shù)據(jù)在生產(chǎn)運(yùn)營數(shù)據(jù)系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)在市場部的數(shù)據(jù)客戶數(shù)據(jù)整合在銷售部的數(shù)據(jù)19你無法管理、無法改進(jìn)你無法測量的東西。

Youcan'timprovewhatyoucan'tmeasure.

你無法管理、無法改進(jìn)你無法測量的東西。

Youcan't20及時地獲取反饋信息和營銷的運(yùn)營信息，迅速診斷，立即采取行動。努力不一定成功，但是不努力一定失敗及時地獲取反饋信息和營銷的運(yùn)營信息，迅速診斷，立即采取行動。21做標(biāo)記：源代碼源代碼的標(biāo)記和獲取是對數(shù)據(jù)庫里的客戶進(jìn)行跟進(jìn)的前提七為源代碼媒介測試組客戶名單月份年份當(dāng)客戶填寫或報出DB02087的源代碼時，我們知道是2007年8月，通過D媒介（電子郵件），寄給B測試組做標(biāo)記：源代碼源代碼的標(biāo)記和獲取是對數(shù)據(jù)庫里的客戶進(jìn)行跟進(jìn)的22源代碼編碼規(guī)則與生成系統(tǒng)源代碼編碼規(guī)則與生成系統(tǒng)23關(guān)于媒介效果的指標(biāo)潛在反饋媒介：電話呼入優(yōu)惠券傳真電子郵件網(wǎng)站反饋率（回復(fù)率）（銷售）轉(zhuǎn)換率出席率營銷費(fèi)用與銷售收入的比例（E：R）關(guān)于媒介效果的指標(biāo)潛在反饋媒介：24電子郵件媒介的指標(biāo)到達(dá)與發(fā)出郵件的比例打開郵件與到達(dá)郵件的比例點(diǎn)擊與打開郵件的比例發(fā)出郵件，打開郵件，點(diǎn)擊郵件的轉(zhuǎn)換率。撤消購物車的比例電子郵件媒介的指標(biāo)到達(dá)與發(fā)出郵件的比例25量化和細(xì)分潛在客戶的購買傾向量化和細(xì)分潛在客戶的購買傾向26客戶調(diào)研—立體營銷成功的前提一對一的深入訪談?wù){(diào)研內(nèi)容：對公司認(rèn)識和了解業(yè)務(wù)問題和購買動機(jī)決策過程、角色和責(zé)任購買/轉(zhuǎn)向你公司的障礙媒介傾向、次序和聯(lián)系頻率聯(lián)系方式的偏好客戶調(diào)研—立體營銷成功的前提一對一的深入訪談27加強(qiáng)營銷執(zhí)行力

建立立體化營銷系統(tǒng)推行立體營銷的障礙營銷領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力實施步驟加強(qiáng)營銷執(zhí)行力

建立立體化營銷系統(tǒng)推行立體營銷的障礙28立體營銷計劃為什么失敗習(xí)慣，舊觀念，即得利益爭奪預(yù)算缺乏對客戶的調(diào)研缺乏最高管理層的有力支持忙于救火現(xiàn)場銷售缺失“指揮幫”與目標(biāo)不一致不務(wù)實的客戶價值分組“那些潛在客戶通過什么媒介培育？”缺乏客戶跟進(jìn)的有效機(jī)制和閉環(huán)流程立體營銷計劃為什么失敗習(xí)慣，舊觀念，即得利益29員工只做你檢查的、激勵的、自己需求的，而幾乎從不做你希望的。希望總是落空！員工只做你檢查的、激勵的、自己需求的，而幾乎從不做你希望的。30ＫＰＩ：Key

Performance

Indicator“指揮棒”ＫＰＩ：Key

Performance

Indicator“31任何好的流程和規(guī)范都不會自動實現(xiàn)！需要“電壓”！任何好的流程和規(guī)范都不會自動實現(xiàn)！需要“電壓”！32執(zhí)行力低的關(guān)鍵原因分析制度問題規(guī)范法制觀念問題自我超越技能問題管理技能溝通工具問題OEC1+5執(zhí)行力低的關(guān)鍵原因分析制度問題33步驟建立跨部門的工作組培訓(xùn)明確目標(biāo)制定游戲規(guī)則，讓大家收益慎重選擇產(chǎn)品客戶調(diào)研建立數(shù)據(jù)庫規(guī)范，設(shè)計數(shù)據(jù)流程設(shè)計工作流程明確現(xiàn)場銷售、電話中心和網(wǎng)站交易部門