【小米手機(jī)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT探析及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探析9500字（論文）】

小米手機(jī)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析摘要：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，移動(dòng)通訊業(yè)緊跟其后，我國(guó)智能手機(jī)行業(yè)的發(fā)展可謂是百花齊放。小米一貫遵循低價(jià)格高配置的方式來(lái)吸引消費(fèi)者，博起消費(fèi)者的青睞。不但重視價(jià)格策略的變換，而且注重產(chǎn)品與性價(jià)比相結(jié)合的商業(yè)模式，以新穎的營(yíng)銷(xiāo)視角讓小米在國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)名列前茅。但是小米手機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的過(guò)程中存在一些問(wèn)題，如售后服務(wù)得不到應(yīng)有的保障、過(guò)分的營(yíng)銷(xiāo)引起部分消費(fèi)者的反感等問(wèn)題。本文就針對(duì)小米手機(jī)目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題基于4P理論的分析，提出相關(guān)改進(jìn)的建議，避免給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面的影響，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步持續(xù)的發(fā)展。關(guān)鍵詞：小米手機(jī)；SWOT分析；4p理論營(yíng)銷(xiāo)策略目錄前言 前言隨著人們需求的日益增長(zhǎng)，手機(jī)的發(fā)展也是日新月異。現(xiàn)代的手機(jī)不僅僅局限于通訊功能，同時(shí)還兼?zhèn)淞伺c時(shí)尚和娛樂(lè)同步的功能。在這樣的現(xiàn)狀下，以小米、聯(lián)想、華為、中興等品牌為代表的，具有創(chuàng)新精神的品牌將成為國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌的中佼佼者。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)當(dāng)中，品牌知名度的樹(shù)立對(duì)企業(yè)的發(fā)展固然重要，但沒(méi)有良好的營(yíng)銷(xiāo)策略作為支撐是難以在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的。不管?chē)?guó)內(nèi)手機(jī)還是國(guó)外手機(jī)都理應(yīng)受到同樣的關(guān)注度，并且將要始終保持住國(guó)內(nèi)目標(biāo)用戶對(duì)這些手機(jī)品牌的青睞，以及期待未來(lái)新研發(fā)產(chǎn)品的到來(lái)。第1章相關(guān)概論分析1.1基本概念1.1.1營(yíng)銷(xiāo)策略4P理論曾被麥卡錫概括為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道和促銷(xiāo)策略等4個(gè)要素的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略總共有十種，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念和大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念等幾個(gè)階段。后面隨著發(fā)展出現(xiàn)的6Ps、IOPs、11Ps等策略都是4Ps營(yíng)銷(xiāo)策略的擴(kuò)展，但核心仍是4Ps。談到營(yíng)銷(xiāo)策略組合就離不開(kāi)市場(chǎng)定位，張梅和王海峰就市場(chǎng)定位如何運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中做了詳盡的分析。此外，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)已經(jīng)從交易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)移到“以客戶為中心”的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。各個(gè)行業(yè)對(duì)客戶關(guān)系的重視程度越來(lái)越高，以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)理念被越來(lái)越多的企業(yè)所接受。建構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)理念體系，整合營(yíng)銷(xiāo)資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最大增值，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)模式，建立立體化營(yíng)銷(xiāo)體系，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的必由路徑。營(yíng)銷(xiāo)組合就是企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需要對(duì)自己可控的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝和服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、和產(chǎn)品促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)因素的優(yōu)化組合和綜合利用，讓它們相互配合，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。1.1.2智能手機(jī)的定義智能手機(jī)是指具有獨(dú)立的操作系統(tǒng)，消費(fèi)者可以根據(jù)自己喜好來(lái)安裝應(yīng)用軟件擴(kuò)展手機(jī)功能，并能接入互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行訪問(wèn)通信的這類手機(jī)的總稱。不同品牌的智能手機(jī)操作系統(tǒng)也不盡相同，但目前智能手機(jī)市場(chǎng)上主流操作系統(tǒng)有Android、iOS、Symbian等。1.2相關(guān)理論1.2.14P理論1960年杰羅姆.麥卡錫在《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》中首次提出4P理論，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）。1967年，菲利普.科特勒進(jìn)一步確認(rèn)了4P為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法。產(chǎn)品策略，主要指企業(yè)向目標(biāo)客戶提供滿足客戶需求的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的策略，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)和差異化。價(jià)格策略，主要指根據(jù)企業(yè)的不同市場(chǎng)地位，來(lái)制定匹配的價(jià)格策略。渠道策略，主要指根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品走向消費(fèi)者的途徑，企業(yè)和消費(fèi)者的聯(lián)系模式。促銷(xiāo)策略，主要是指企業(yè)通過(guò)各種手段來(lái)刺激消費(fèi)者，鼓勵(lì)消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)行為。1.2.24P理論在智能手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用產(chǎn)品是吸引顧客的根本：如今手機(jī)已經(jīng)是現(xiàn)代社會(huì)人不可或缺的溝通工具，隨著手機(jī)的普遍，手機(jī)慢慢的開(kāi)始向多功能方向發(fā)展，現(xiàn)在手機(jī)不僅僅具有通話功能還具備其他的附加功能。適合消費(fèi)者需求偏好的產(chǎn)品品牌方能得到消費(fèi)者的青睞。這也是產(chǎn)品在4P理論中占有不可或缺的原因之一。價(jià)格是消費(fèi)者最為重視的要素之一，如何制定價(jià)格策略應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者的偏好、收入、以及企業(yè)自身成本等綜合要素的考量。大部分消費(fèi)者在選擇手機(jī)時(shí)會(huì)預(yù)先在互聯(lián)網(wǎng)上了解其產(chǎn)品特性、價(jià)格等，然后再到實(shí)體店試機(jī)、購(gòu)買(mǎi)。從而消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品也樹(shù)立價(jià)格期望值。渠道是溝通產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的橋梁，決定于其之間的接觸程度，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)若不能接觸到目標(biāo)消費(fèi)人群，那就缺乏目標(biāo)客戶，同時(shí)該產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)中只能是一紙空談。這也是現(xiàn)在很多營(yíng)業(yè)廳和專營(yíng)店選址都是在消費(fèi)人群高度集中的地方的原因。良好的促銷(xiāo)模式必不可少：目前很多手機(jī)通過(guò)買(mǎi)手機(jī)送話費(fèi)、充話費(fèi)送手機(jī)等促銷(xiāo)方式，還聯(lián)合不同的經(jīng)銷(xiāo)商制定科學(xué)合理的促銷(xiāo)方案，方可達(dá)到互利共贏的效果。第2章小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析2.1小米手機(jī)簡(jiǎn)介2011年8月16日，小米手機(jī)正式發(fā)布。第一個(gè)為“手機(jī)發(fā)燒友”而專門(mén)推出的高配置—低價(jià)格的小米智能手機(jī)步入了大眾的視野，并且吸引了社會(huì)的關(guān)注。小米手機(jī)的董事長(zhǎng)雷軍將超越蘋(píng)果作為奮斗的長(zhǎng)期目標(biāo)，該手機(jī)的市場(chǎng)定位于中、低檔消費(fèi)者，對(duì)于許多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)：可謂是一款高品質(zhì)、高智能、高實(shí)惠的手機(jī)。移動(dòng)終端技術(shù)和元器件完美結(jié)合體現(xiàn)了小米低價(jià)格高配置特點(diǎn)，使其每款產(chǎn)品都能夠成為當(dāng)年智能手機(jī)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。小米手機(jī)的銷(xiāo)售渠道主要是以線上銷(xiāo)售——小米手機(jī)官網(wǎng)，除此之外目前也在推行少量的實(shí)體店銷(xiāo)售，因此，小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)模式既節(jié)約了成本，又符合當(dāng)前年輕人追求時(shí)尚的理念。其手機(jī)于2011年11月正式發(fā)售，定價(jià)1999元，從而也得到消費(fèi)者高度的認(rèn)可。目前，在定價(jià)上，小米Note突破了小米原有的低價(jià)模式，如今容量及版本存在差異，定價(jià)自然也不同，16GB版本、64GB容量版，分別定價(jià)為2299元、2999元，于2015年1月15日上市。從小米Note的手機(jī)的售價(jià)可以看出，小米改變了以“性價(jià)比”的固有銷(xiāo)售模式，正向中高端市場(chǎng)邁進(jìn)。2.2小米營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2015年國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)賽諾數(shù)據(jù)公布了11月份國(guó)內(nèi)手機(jī)EBP市場(chǎng)分析報(bào)告，排名如圖（3-1）小米5雖然還沒(méi)來(lái)到，但憑借紅米系列，銷(xiāo)量依然穩(wěn)居榜首，11月份賣(mài)出3576臺(tái)。從圖中可以看出榮耀系列排名第二，榮耀均價(jià)1254元，然而榮耀千元機(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)做出了巨大的貢獻(xiàn)。魅族手機(jī)銷(xiāo)量排名第三，取得了人氣與銷(xiāo)量雙豐收，主要是因?yàn)轺茸逋菩械臋C(jī)海戰(zhàn)術(shù)。但也有魅友發(fā)出了國(guó)內(nèi)再也沒(méi)有小而美的手機(jī)品牌的感嘆。蘋(píng)果手機(jī)的銷(xiāo)量雖然才排第四，但是均價(jià)高，獲取的利潤(rùn)高，這才是真正的勝利者。類似的品牌還有一加、vivo、oppo，然而悶聲發(fā)大財(cái)?shù)膮s是2226元配置并不高均價(jià)的oppo手機(jī)。很顯然榜單上還有幾個(gè)及其陌生的福中福、與大顯穩(wěn)當(dāng)?shù)恼紦?jù)著老人機(jī)這塊巨大的市場(chǎng)。錘子、憂思、小辣椒的也不是很有名，但也擠進(jìn)銷(xiāo)量排名前20名。因此，有效的營(yíng)銷(xiāo)策略可以提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，提升產(chǎn)品品牌價(jià)值，吸引更多的目標(biāo)客戶，獲取更多的利潤(rùn)，從而與其他同行業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)才可以立于不敗之地。圖（3-1）國(guó)內(nèi)手機(jī)EBR市場(chǎng)分析報(bào)告序號(hào)品牌份額月度變化銷(xiāo)售（千臺(tái)）銷(xiāo)售額（百萬(wàn)）均價(jià)（元）1小米25.9%-0.3%357631938932華為榮耀23.9%0.5%3297413412543魅族10.4%0.4%1436161011214蘋(píng)果8.7%1.6%1198571347695樂(lè)視7.1%4.4%980136013886華為4.5%0.0%622103616667奇酷3.3%-0.9%45053811968三星2.9%0.4%40174018459聯(lián)想1.3%-0.2%185102184510中興1.2%-0.5%159164103111OPPO1.0%-0.1%133296222612諾基亞0.9%-0.6%1282217213大顯0.9%-0.4%1271511814錘子0.9%0.2%124137110515小辣椒0.9%-0.9%1228973016優(yōu)思0.8%-1.5%1142219317福中福0.6%-0.3%8667018一加0.6%0.3%79132167119紐曼0.5%-0.2%721622220ViVo0.4%-0.3%559617452.2.1產(chǎn)品策略小米手機(jī)產(chǎn)品策略主要包括產(chǎn)品的配置、服務(wù)與產(chǎn)品定位。首先，小米手機(jī)將產(chǎn)品定位于發(fā)燒友手機(jī)，核心賣(mài)點(diǎn)是高配和軟硬一體，高端配置和強(qiáng)大功能的手機(jī)，產(chǎn)品研發(fā)采用用戶參與模式，手機(jī)硬件均由一流供應(yīng)商(三星、夏普等)提供，生產(chǎn)組裝是由極具實(shí)力的代工廠(英華達(dá)、富士康)代工，在硬件配置方面:雙核、大屏幕、大電池、信號(hào)好等四個(gè)特點(diǎn)，使小米手機(jī)擁有不弱于國(guó)際知名品牌手機(jī)的續(xù)航能力。隨著時(shí)間的推進(jìn)，小米手機(jī)每年都在發(fā)布自己的新款產(chǎn)品，每款手機(jī)不斷在提升配置，強(qiáng)化功能，受到了越來(lái)越多的米粉歡迎。手機(jī)采用由Android原生系統(tǒng)深度開(kāi)發(fā)的MIUI系統(tǒng)，適合中國(guó)用戶的使用習(xí)慣，原創(chuàng)特色的全套UI體系。小米公司為設(shè)計(jì)出更多以及更好滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，讓用戶通過(guò)米聊、論壇、社區(qū)等方式發(fā)表自己的想法和反饋小米手機(jī)出現(xiàn)的問(wèn)題，而且系統(tǒng)研發(fā)小組根據(jù)測(cè)試用戶的反饋意見(jiàn)，每周五持續(xù)改進(jìn)更新系統(tǒng)。小米手機(jī)的發(fā)燒友主要集中在追求新事物和簡(jiǎn)單實(shí)用的80后和90后消費(fèi)群體，小米手機(jī)通過(guò)多樣化的手段來(lái)滿足顧客的需求。小米手機(jī)針對(duì)旗下不同類型的手機(jī)產(chǎn)品、不同的消費(fèi)群體、手機(jī)的不同類型和規(guī)格但相互聯(lián)系的產(chǎn)品、以及贈(zèng)與優(yōu)惠分別實(shí)施了類似包裝策略、等級(jí)包裝策略、配套包裝策略、附贈(zèng)品包裝策略等。2.2.2價(jià)格策略價(jià)格策略是指企業(yè)需要對(duì)顧客需求的估量、成本展開(kāi)分析，選擇一種能吸引顧客注意、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略。制定合適的價(jià)格策略對(duì)于提高產(chǎn)品銷(xiāo)量和增加企業(yè)利潤(rùn)有著很重要的作用。小米手機(jī)在發(fā)展初期最主要的就是運(yùn)用低價(jià)策略、捆綁策略和心理定價(jià)策略，低價(jià)策略又稱滲透價(jià)格策略，指在新產(chǎn)品上市時(shí)，通過(guò)產(chǎn)品采用低于同等產(chǎn)品價(jià)格的亮點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)，從而快速有效地打開(kāi)市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。在小米發(fā)展初期，智能手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)上，擁有小米手機(jī)配置水平的手機(jī)價(jià)格基本在2500元以上，而當(dāng)時(shí)的小米定價(jià)為1999元，對(duì)于想要購(gòu)買(mǎi)高配智能手機(jī)的中低端的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是極具誘惑力的，而且小米手機(jī)在后期新的產(chǎn)品出來(lái)以后，之前的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)繼續(xù)降至1499元，相比于蘋(píng)果和三星等品牌的高價(jià)高端智能機(jī)，使得小米更加親民，也打響了小米的名聲，在2011年第一次發(fā)布的小米手機(jī)在線上迅速被搶空。小米手機(jī)采用低價(jià)策略在當(dāng)時(shí)是取得了非常大的反響，對(duì)提高市場(chǎng)占有率也起了很大的作用。捆綁策略可以使企業(yè)利潤(rùn)增加，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模報(bào)酬。小米手機(jī)官網(wǎng)上出售產(chǎn)品和配件時(shí)，會(huì)設(shè)置多個(gè)套餐供消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)。每個(gè)套餐有不同的配件、小禮品，其所報(bào)的價(jià)格都是不同的。例如，紅米手機(jī)的實(shí)用套裝，電池+座充+軟膠保護(hù)套，原價(jià)117元，現(xiàn)價(jià)79元，立省38元。小米使用捆綁定價(jià)策略可以提升手機(jī)銷(xiāo)量，也可以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。心理定價(jià)策略是指企業(yè)在給產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，結(jié)合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理因素，自主地將產(chǎn)品價(jià)格定得高點(diǎn)或者低點(diǎn)，以引誘消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的定價(jià)策略。它主要包括尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略、招徠定價(jià)策略等。小米手機(jī)在心理定價(jià)方而也做足了功課，這方面主要是采用尾數(shù)定價(jià)，比如小米官網(wǎng)所銷(xiāo)售的大部分產(chǎn)品價(jià)格尾數(shù)都是“9”?？梢宰屓烁杏X(jué)到很便宜，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。其目的是有意把價(jià)格降低，引發(fā)顧客想要購(gòu)買(mǎi)的興趣。2.2.3渠道策略營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有著重大的意義。近幾年小米手機(jī)能夠快捷有效的占領(lǐng)市場(chǎng)，主要是實(shí)施了網(wǎng)上直銷(xiāo)的渠道策略，小米的官方網(wǎng)站是小米手機(jī)銷(xiāo)售的主陣地，微博是第二渠道，小米手機(jī)主要采用了電子渠道+物流公司的分銷(xiāo)模式，官網(wǎng)上第一時(shí)間發(fā)布新產(chǎn)品新信息，也有發(fā)燒友交流區(qū)和廠家與發(fā)燒友的互動(dòng)活動(dòng)，微博上同步消息以及與公眾互動(dòng)積累口碑。借著全線的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，不僅節(jié)約了成本，而且也突出個(gè)性，抓住了消費(fèi)者喜歡在網(wǎng)上購(gòu)物的特點(diǎn)，依靠小米科技公司旗下的B2C網(wǎng)站小米網(wǎng)來(lái)進(jìn)行小米手機(jī)的銷(xiāo)售，取得了很好的效果。另外在庫(kù)存和物流上，小米在全國(guó)配有420余家售后服務(wù)點(diǎn)，方便用戶出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)的解決與及時(shí)溝通；和凡客的如風(fēng)達(dá)物流公司合作，使得手機(jī)配送更加安全、及時(shí)。這樣的銷(xiāo)售模式規(guī)避了與實(shí)體店和分銷(xiāo)商的利潤(rùn)分割，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，也節(jié)省了建立實(shí)體店的成本；此外，網(wǎng)上直銷(xiāo)直接將生產(chǎn)者和消費(fèi)者聯(lián)系在一起，能夠很快的了解消費(fèi)者的需求，展開(kāi)銷(xiāo)售，并且減少中間環(huán)節(jié)，減少買(mǎi)賣(mài)雙方的成本。目前小米的線下銷(xiāo)售主要是小米之家的直營(yíng)店，但是這些店主要集中在大城市，比如上海、北京、廣東等地。2.3小米營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題2.3.1產(chǎn)品供應(yīng)量不足外包是小米主要采用的生產(chǎn)方式，其中在這一環(huán)節(jié)當(dāng)中硬件生產(chǎn)、產(chǎn)品的組裝，該產(chǎn)品的生產(chǎn)由英華達(dá)、富士康代工。缺乏自給自足的生產(chǎn)線是導(dǎo)致產(chǎn)品供應(yīng)量不足的關(guān)鍵癥結(jié)，主要依賴于外包。雖然小米手機(jī)的銷(xiāo)量可謂是相當(dāng)?shù)目捎^，銷(xiāo)售量的上升，單獨(dú)靠英華達(dá)生產(chǎn)產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。小米手機(jī)的研發(fā)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品生產(chǎn)是相互促進(jìn)的，高端的智能手機(jī)不管是在生產(chǎn)上還是在研發(fā)上都離不開(kāi)精準(zhǔn)的工藝和高新技術(shù)的支撐，然而這一缺陷使得小米手機(jī)在擴(kuò)大生產(chǎn)上受到巨大的阻礙，從而影響了小米手機(jī)在市場(chǎng)上的供應(yīng)量。2.3.2價(jià)格普遍較低，引起人們對(duì)手機(jī)質(zhì)量的質(zhì)疑小米手機(jī)在使用低價(jià)策略上取得了一定的成績(jī)，但是也存在著一定的不足。一方面，獲取過(guò)低的利潤(rùn)率，有可能在市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)之后沒(méi)有多大的翻盤(pán)空間，從而無(wú)法支撐較多層次的銷(xiāo)售渠道，手機(jī)一旦出現(xiàn)問(wèn)題需要大規(guī)模維修責(zé)任，更不用說(shuō)召回了；

另一方面，過(guò)低的擁有門(mén)檻，將吸引大批對(duì)智能手機(jī)不了解、許多智能手機(jī)跟傳統(tǒng)的手機(jī)有很多的共同之處，如內(nèi)存過(guò)大、安全問(wèn)題、系統(tǒng)故障以及從未用過(guò)的客戶對(duì)其不了解等等問(wèn)題，還有一小部分高收入的消費(fèi)者，不會(huì)過(guò)度在意價(jià)格，而是對(duì)形象比較講究。甚至還有一部分會(huì)認(rèn)為只有價(jià)格高的產(chǎn)品，質(zhì)量和功能才會(huì)好，價(jià)格偏低了反而讓他們不踏實(shí)，不信任產(chǎn)品的質(zhì)量。2.3.3銷(xiāo)售渠道單一化在小米手機(jī)售賣(mài)之初，僅采用官網(wǎng)線上銷(xiāo)售的模式，但線上銷(xiāo)售模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足米粉們的購(gòu)買(mǎi)需求，大批量的米粉們抱怨聲重重。增加銷(xiāo)售渠道刻不容緩，解決銷(xiāo)售壓力才是關(guān)鍵。因?yàn)樾∶坠局饕捎靡噪娮由虅?wù)為主的線上銷(xiāo)售模式，官網(wǎng)定制為主的同時(shí)，積極拓寬新的分銷(xiāo)渠道，與中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商合作制定合約機(jī)，并攜手蘇寧，京東成為其社會(huì)電商合作伙伴。但隨著小米公司與運(yùn)營(yíng)商的合作，因利益也引發(fā)了沖突。運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售會(huì)比小米手機(jī)自銷(xiāo)貴好幾百元錢(qián)，很顯然損害運(yùn)營(yíng)商的利益。如果小米若想長(zhǎng)久合作，理應(yīng)積極配合與運(yùn)營(yíng)溝通洽談，注重運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值，不然將可能會(huì)減少銷(xiāo)售渠道，得不償失。2.3.4售后的服務(wù)系統(tǒng)不健全怎樣去有效的解決和克服消費(fèi)者的售后問(wèn)題，一直以來(lái)都是圍繞在國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)中的重要問(wèn)題之一，小米也不例外。小米手機(jī)不僅質(zhì)量問(wèn)題頻現(xiàn)，而且小米手機(jī)存在一機(jī)難求，交貨速度慢，手機(jī)維修和更換手機(jī)也困難重重，消費(fèi)者頻繁投訴。因此，小米手機(jī)服務(wù)也將成為企業(yè)面臨的一個(gè)新的挑戰(zhàn)。如何有效的解決消費(fèi)者的售后問(wèn)題，一直縈繞在小米公司和消費(fèi)者的身上。就目前而言，售后服務(wù)點(diǎn)的缺乏及服務(wù)質(zhì)量欠佳，所謂的三包形同虛設(shè)，沒(méi)有實(shí)際的價(jià)值意義。小米公司若希望獲得更大的突破發(fā)展，必須在售后服務(wù)方面腳踏實(shí)地，想客戶之所想，急客戶之所急。第3章小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的SWOT分析準(zhǔn)確定位營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是制定成功有效營(yíng)銷(xiāo)策略的前提。在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)和通信業(yè)發(fā)展迅速的大背景下，智能手機(jī)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種不同的品牌的手機(jī)互相角逐。因此，在剖析詮釋小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略之前，相當(dāng)有必要對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行充分的分析。3.1優(yōu)勢(shì)分析獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)手段：在互聯(lián)網(wǎng)和通信業(yè)發(fā)展迅速的背景下，小米充分的利用了互聯(lián)網(wǎng)和小米商業(yè)模式相結(jié)合，如小米官網(wǎng)以及微博、微信等方式營(yíng)銷(xiāo),顯然降低了銷(xiāo)售費(fèi)用。也利用小米手機(jī)用戶的口口相傳間接的提高了產(chǎn)品知名度,更利用MIUI和米聊等軟件產(chǎn)品將現(xiàn)有用戶和潛在用戶緊緊的捆綁在一起。以客戶為中心的理念,管理效率高，并且建立了快速、高效的管理團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)了生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制的多面手,并加強(qiáng)了供應(yīng)鏈管理,能快速反應(yīng);同時(shí)減少浪費(fèi),加快物流、資金流和信息流的周轉(zhuǎn),一切以滿足客戶需求為目標(biāo)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：小米手機(jī)的銷(xiāo)售價(jià)格維持在1900元人民幣左右，與相同配置的手機(jī)相比，價(jià)格的確優(yōu)惠很多，消費(fèi)者往往青睞于性價(jià)比高的產(chǎn)品，然而小米手機(jī)憑借著高配置—低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)迎合了眾多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，受到了很多消費(fèi)者的關(guān)注。人才優(yōu)勢(shì)：小米公司擁有強(qiáng)大的核心團(tuán)隊(duì)，核心成員都是來(lái)自于中國(guó)軟件行業(yè)的精英。就連一線的工作人員都是由管理者選拔的專業(yè)能力較強(qiáng)的人。3.2劣勢(shì)分析盡管小米已經(jīng)有了明顯的發(fā)展，但小米手機(jī)的進(jìn)一步發(fā)展的步伐仍然受目前規(guī)模上的制約，甚至將會(huì)成為與其它手機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)阻力之一。就出貨量而言，700萬(wàn)部手機(jī)跟聯(lián)想、華為、中興的千萬(wàn)級(jí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法相比，然而聯(lián)想、華為、中興手機(jī)的出貨量有其含金量的產(chǎn)品（服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、PC）做配套支撐，有起有落風(fēng)險(xiǎn)性不怎么大。與此同時(shí)，小米手機(jī)的出貨量的增長(zhǎng)勢(shì)頭是否能保持還需盡請(qǐng)期待。出貨量較小決定其供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力就較弱，從而也就無(wú)法產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，因此給成本控制上帶來(lái)了巨大的壓力。以高配置低價(jià)格著稱卻又要面臨其他廠商的合力圍剿堵殺，在未來(lái)的路上低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略是否能站穩(wěn)腳跟還是個(gè)未知數(shù)，手機(jī)盈利甚是堪憂。在硬件方面手機(jī)掉漆、死機(jī)、機(jī)身晃動(dòng)、屏幕翹腳等問(wèn)題，若不加以改進(jìn)將會(huì)影響小米的聲譽(yù)。自主產(chǎn)權(quán)不高，小米手機(jī)過(guò)分依賴于供應(yīng)商。因?yàn)樾∶资謾C(jī)的零配件主要是由富士康代工的，自身缺乏零配件的生產(chǎn)，所以小米手機(jī)在零配件供應(yīng)成本上占不到可觀的優(yōu)惠。然而小米公司也缺乏可靠、連續(xù)、穩(wěn)定的供貨渠道。3.3機(jī)會(huì)分析互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)的完美結(jié)合，又一次給小米帶來(lái)重大的商機(jī)。截至2013年12月,中國(guó)網(wǎng)民達(dá)到了6.18億人,比2012年新增5358萬(wàn)人。數(shù)據(jù)顯示,2013年中國(guó)電商市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到了9.9萬(wàn)億元,比2012年增長(zhǎng)了21.3%,預(yù)計(jì)到2017年,中國(guó)電商市場(chǎng)交易規(guī)模將會(huì)達(dá)到21.6萬(wàn)億元?；ヂ?lián)網(wǎng)化趨勢(shì)的增強(qiáng)，4G時(shí)代的到來(lái)，隨著越來(lái)越多的公司做PMCPU,從而提高了智能手機(jī)的計(jì)算能力，節(jié)約了應(yīng)有的成本，促進(jìn)智能手機(jī)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。MIUI系統(tǒng)的研發(fā)也小米手機(jī)帶來(lái)機(jī)會(huì)，為小米手機(jī)客戶來(lái)源積攢了一定的基礎(chǔ)，從而也提高國(guó)外發(fā)燒人群對(duì)小米手機(jī)的認(rèn)知度?；蛟S小米手機(jī)能在未來(lái)的國(guó)外市場(chǎng)搶占一定的市場(chǎng)份額。3.4威脅分析移動(dòng)通信業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)快速的發(fā)展。智能手機(jī)行業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)更加的激烈。在智能手機(jī)行業(yè)領(lǐng)域中國(guó)內(nèi)有小米、華為、聯(lián)想、中興等品牌，加之國(guó)外更有蘋(píng)果、三星等品牌介入。智能手機(jī)市場(chǎng)多元化發(fā)展離不開(kāi)各手機(jī)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。小米手機(jī)在這幾年的成長(zhǎng)中，雖然銷(xiāo)量有目共睹，但是市場(chǎng)占有率很低。就目前而言，生活水平的提高及電子產(chǎn)品更新十分快捷，消費(fèi)者需求的多元化，對(duì)產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)的要求也有所提高，加之由于售后困難、信譽(yù)不佳,會(huì)在一定程度上影響小米手機(jī)的銷(xiāo)售。消費(fèi)者喜好偏移，喜好是很難確定的，時(shí)而喜歡時(shí)而不喜歡，變化無(wú)常，不同的時(shí)期偏好，對(duì)小米手機(jī)具有巨大的挑戰(zhàn)。小米手機(jī)發(fā)展速度比較快，積累一部分小米愛(ài)好者——米粉。對(duì)小米手機(jī)存在的問(wèn)題進(jìn)行反饋，從而米黑也應(yīng)運(yùn)而生，米黑企圖編造和消息，以及利用負(fù)面新聞來(lái)破壞小米的形象和聲譽(yù)，給小米招來(lái)諸多的威脅。第4章小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略建議4.1提高供應(yīng)量在短短幾分鐘內(nèi)十幾萬(wàn)臺(tái)手機(jī)被搶購(gòu)一空，可見(jiàn)小米還是取得一定成功的，從而也體現(xiàn)小米的人氣之高。但是這點(diǎn)數(shù)量的手機(jī)是不能滿足市場(chǎng)需求的，許多消費(fèi)者苦苦等待之后卻搶購(gòu)不到小米，失落心情的可想而知。小米應(yīng)該采取自主生產(chǎn)部分產(chǎn)品，同時(shí)也可以擴(kuò)大加工產(chǎn)品生產(chǎn)商，從而也可以緩解和保證小米產(chǎn)品的貨源。因此，小米不但要在產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)上下功夫，還要在貨源供應(yīng)上出點(diǎn)力，引進(jìn)優(yōu)秀的人才，注重提高小米工藝技術(shù)技能，打造小米多元化的生產(chǎn)鏈確保小米能滿足市場(chǎng)的需求，滿足消費(fèi)者的需要。4.2設(shè)計(jì)高端機(jī)型因?yàn)閮r(jià)格是反映手機(jī)質(zhì)量和檔次的一個(gè)因素，據(jù)調(diào)查了解，八成以上的消費(fèi)者會(huì)以價(jià)格的高低推斷手機(jī)質(zhì)量的好壞。所以小米手機(jī)不能長(zhǎng)期追逐于中低端市場(chǎng)，這樣會(huì)因?yàn)槎▋r(jià)偏低而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。加上我國(guó)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平隨著收入的提高而改變，個(gè)人的品味也有所上身，因此應(yīng)該制定多元化的價(jià)格策略，以滿足不同偏好的消費(fèi)者。受低價(jià)格策略的影響他們則認(rèn)為自己不會(huì)購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)的，認(rèn)為國(guó)產(chǎn)手機(jī)是LOW的象征。因此，小米手機(jī)針對(duì)這部分市場(chǎng)就要逐步減少低端機(jī)，增加高端機(jī)型，小批量投放市場(chǎng)，價(jià)格可以比國(guó)外品牌的相同配置略低一點(diǎn)，控制在3000—4000之間，如此一來(lái)不僅得到消費(fèi)者的接受與認(rèn)可，還能提高手機(jī)的檔次，更能彰顯用戶的品味與地位。同時(shí)，小米手機(jī)商應(yīng)與移動(dòng)全面合作，在4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋大部分省會(huì)城市時(shí)，出產(chǎn)高價(jià)位的4G手機(jī)與移動(dòng)4G套餐綁定銷(xiāo)售。4.3增加運(yùn)營(yíng)渠道小米手機(jī)通過(guò)前期的營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)饑餓營(yíng)銷(xiāo)，事件營(yíng)銷(xiāo)等，無(wú)疑增加了用戶的關(guān)注度，增加了小米手機(jī)的人氣，但是在另一方面看，隨著用戶人群的增加，產(chǎn)品陸續(xù)出現(xiàn)問(wèn)題，保證客戶不流失也是很重要的。單憑之前的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”或者“事件營(yíng)銷(xiāo)”方式，容易給人以審美疲勞，而之前使用過(guò)的用戶也可能會(huì)考慮無(wú)貨繼續(xù)等待小米手機(jī)是否值得。那么在未來(lái)，除了增加銷(xiāo)售服務(wù)體系外，拓展銷(xiāo)售渠道也是占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)的方式。除了之前提到的官網(wǎng)銷(xiāo)售、微博微信銷(xiāo)售、線下與中國(guó)電信、移動(dòng)、聯(lián)通合作，與國(guó)美蘇寧合作外，可以考慮通過(guò)最新的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與京東、天貓等電商合作等，這也是一種營(yíng)銷(xiāo)策略。此外，在對(duì)已有使用客戶的政府部門(mén)、事業(yè)單位、大型企業(yè)等，小米可以采用定期上門(mén)開(kāi)展宣傳、促銷(xiāo)、售后服務(wù)、向使用者的同事朋友之間互遞等一體化活動(dòng)，逐步建立起集團(tuán)客戶渠道，并進(jìn)行有效管理。4.4改進(jìn)售后問(wèn)題單憑單一的促銷(xiāo)方式吸引不了可觀的目標(biāo)消費(fèi)群體，從而客戶需求彈性較小。應(yīng)采用多元化相結(jié)合的促銷(xiāo)方式，不但可以刺激消費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)欲望，而且還能提高需求彈性系數(shù)服務(wù)質(zhì)量的空缺，三包舉措移位，給消費(fèi)者心理蒙上了陰影，損害了企業(yè)形象。售后保障是手機(jī)產(chǎn)發(fā)展發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以小米公司首先應(yīng)該加強(qiáng)售后服務(wù)管理，將客戶的抱怨降低到最小的影響，而目前這一點(diǎn)還存在不少問(wèn)題，比如