電話(huà)銷(xiāo)售技巧

關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售技巧學(xué)習(xí)的目的是什么？改變世界教科文組織對(duì)‘文盲’的新定義第2頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天如何最大化學(xué)習(xí)--空懷心態(tài)永遠(yuǎn)不要把過(guò)去當(dāng)回事，永遠(yuǎn)要從現(xiàn)在開(kāi)始，進(jìn)行全面的超越！當(dāng)“歸零”成為一種常態(tài)，一種延續(xù)，一種不斷時(shí)刻要做的事情時(shí)，也就完成了職業(yè)生涯的全面超越。第3頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天思想決定行為,行為決定習(xí)慣,習(xí)慣決定性格,性格決定命運(yùn)。最大化學(xué)習(xí)的效果

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過(guò)程與順序是基石

第4頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天課程提綱二、電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備三、電話(huà)銷(xiāo)售技巧四、巧妙開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)五、與客戶(hù)有效溝通六、電話(huà)銷(xiāo)售禮儀一、電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)七、拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀第5頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天電話(huà)銷(xiāo)售水平測(cè)試你是否：從來(lái)不極少有時(shí)是經(jīng)常常常改善想打個(gè)電話(huà)給客戶(hù)但沒(méi)有打12345□打電話(huà)的時(shí)候略帶笑意54321□沒(méi)有給客戶(hù)回電12345□給客戶(hù)打電話(huà)與打私人電話(huà)的效果一樣54321□如果被客戶(hù)拒絕，至少在3分鐘之內(nèi)都會(huì)悶悶不樂(lè)12345□與陌生的人通電話(huà)總是覺(jué)得怪怪的12345□總是愉快而興奮的結(jié)束談話(huà)54321□很容易找到?jīng)Q策人54321□希望客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給你12345□打完電話(huà)后，喜歡及時(shí)做好記錄54321□如果某一天不用打電話(huà)，會(huì)感到很輕松、愉快12345□第6頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天電話(huà)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的作用事實(shí)證明，在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，電話(huà)銷(xiāo)售的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于DM和陌生拜訪(fǎng)；你的潛在客戶(hù)也喜歡這種接近方式；因?yàn)橥ㄟ^(guò)初期的電話(huà)接觸，你上門(mén)訪(fǎng)談時(shí)，更容易創(chuàng)造親切的氣氛和更富有針對(duì)性；電話(huà)銷(xiāo)售幾乎貫穿整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)，它時(shí)刻在幫你提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和提高客戶(hù)滿(mǎn)意度；優(yōu)化了你的時(shí)間管理，你很少出現(xiàn)“白跑一趟”的現(xiàn)象，花在路上的時(shí)間也少了很多。第7頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)這個(gè)月業(yè)績(jī)這么高，怎么完?。繕I(yè)績(jī)高，又不給政策。天天打電話(huà)，也沒(méi)效果。打20個(gè)電話(huà)，只有一個(gè)接通的。我還要不要再干下去。著名的成功學(xué)家拿破侖·希爾指出：“人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異，卻往往造成巨大的差異。很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極，還是消極，巨大的差異就是成功與失敗?！?/p>

積極心態(tài)

PMAPositiveMentalAttitude

消極心態(tài)

NMANegativeMentalAttitude

第8頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天放棄抱怨語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子凡事馬上行動(dòng)，立刻行動(dòng)，你的人生才會(huì)不一樣行動(dòng)不一定快樂(lè)，但沒(méi)有行動(dòng)則肯定沒(méi)有快樂(lè)這么高的塔能上嗎？“盡力而為”P(pán)K“全力以赴”第9頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天電話(huà)銷(xiāo)售人員的必備素質(zhì)您說(shuō)呢觀(guān)點(diǎn)：積極主動(dòng)學(xué)習(xí)思考持之以恒123第10頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天電話(huà)銷(xiāo)售人員的必備信念1)我一定要和任何跟我通電話(huà)、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面；2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；3)我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值；4)我的每一通電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。第11頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天怎樣培養(yǎng)積極心態(tài)？

一、言行舉止象你希望成為的人二、要心懷必勝、積極的想法三、用美好的感覺(jué)、信心與目標(biāo)去影響別人四、讓你遇到的每一個(gè)人都感到自己重要五、心存感激六、學(xué)會(huì)稱(chēng)贊別人七、學(xué)會(huì)微笑八、努力尋找最佳的新觀(guān)念九、放棄瑣碎的小事十、培養(yǎng)奉獻(xiàn)的精神十一、永遠(yuǎn)也不要消極地認(rèn)為什么事是不可能的十二、培養(yǎng)樂(lè)觀(guān)與自信精神十三、經(jīng)常使用自動(dòng)提示語(yǔ)：不可能一定能√

“如果相信自己能做到，就一定能做到?！?/p>

第12頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備編制銷(xiāo)售計(jì)劃雙方成交約見(jiàn)面談產(chǎn)品呈現(xiàn)售后服務(wù)進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售流程圖第13頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天熟知產(chǎn)品徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的好處與問(wèn)題的解決、賣(mài)點(diǎn)知識(shí)渠道知識(shí)舉例說(shuō)明貴公司你最熟悉的產(chǎn)品第14頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶(hù)信息的收集信息收集的渠道：電視廣告、工商黃頁(yè)、報(bào)紙、雜志互聯(lián)網(wǎng)公共信息資源信息包括的內(nèi)容：公司名、電話(huà)、負(fù)責(zé)人、規(guī)模多多益善第15頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天定位目標(biāo)市場(chǎng)用清晰的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示你目標(biāo)市場(chǎng)的潛在購(gòu)買(mǎi)力，可以是：營(yíng)業(yè)額地理位置員工數(shù)行業(yè)第16頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)案例醫(yī)院藥店診所還有哪些？?jī)?yōu)先考慮一般考慮最后考慮第17頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶(hù)信息的篩選根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)迅速判斷與對(duì)方做生意的可能性有多大；客觀(guān)地確認(rèn)你收集到的信息：項(xiàng)目開(kāi)展時(shí)間負(fù)責(zé)人需求的變化123法則第18頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天給誰(shuí)打電話(huà)呢？MAN原則：MONNY錢(qián)AUTHORITY決策權(quán)NEED需求集中精力，找到自己的MAN。第19頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶(hù)檔案的建立和管理分清MAN的輕重緩急，制定相應(yīng)行動(dòng)策略B卡近期重點(diǎn)跟進(jìn)類(lèi)很重要，但預(yù)計(jì)短期內(nèi)不會(huì)成交；明確表示目前不需要/需進(jìn)一步確認(rèn)的信息；有過(guò)想法但還沒(méi)有列入計(jì)劃中；行動(dòng)策劃圖A卡C卡D卡第20頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天無(wú)孔不入的恐懼情緒因?yàn)楹ε卤痪芙^，有一半以上的銷(xiāo)售人員冷漠地對(duì)待客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，熱衷于跟進(jìn)現(xiàn)有的幾個(gè)并不優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，而且以各種理由來(lái)安慰自己；盡管參加過(guò)很多勵(lì)志班的培訓(xùn)，還是沒(méi)有用；無(wú)論是新手還是老前輩，恐懼似乎無(wú)所不在；開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)要比留住一個(gè)客戶(hù)多花6倍時(shí)間第21頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天克服恐懼將客戶(hù)的任何反饋看成是積極的：如果客戶(hù)接受你，就將銷(xiāo)售往成交方向推進(jìn)如果拒絕：謝天謝地，他不是我的生意對(duì)象；哦，原來(lái)我提供的信息還不夠多；好，我知道跟他做生意的最好時(shí)間是3個(gè)月以后；北美大狗魚(yú)的故事1.對(duì)差別視而不見(jiàn)。2.自以為無(wú)所不知。3.濫用經(jīng)驗(yàn)。4.墨守成規(guī)。5.拒絕考慮其他可能性。6.缺乏在壓力下采取行動(dòng)的能力。“小象情結(jié)”與“自我突破”第22頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天不斷熟悉你的產(chǎn)品關(guān)注同類(lèi)市場(chǎng)，識(shí)別客戶(hù)的需求變化嫻熟的銷(xiāo)售技巧……克服恐懼坐而言，不如起而行小馬如果不過(guò)河，遠(yuǎn)不會(huì)體會(huì)到河水的深淺。一個(gè)學(xué)會(huì)九陰真經(jīng)的高手，去到那里都會(huì)很坦然，所以：行動(dòng)是最好的治療良方：第23頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天克服恐懼一個(gè)學(xué)會(huì)九陰真經(jīng)的高手，去到那里都會(huì)很坦然，所以：不斷熟悉你的產(chǎn)品；關(guān)注同類(lèi)市場(chǎng)，識(shí)別客戶(hù)的需求變化；嫻熟的銷(xiāo)售技巧……行動(dòng)是最好的治療良方：JUSTDOIT小馬如果不過(guò)河，永遠(yuǎn)不會(huì)體會(huì)到河水的深淺。第24頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天準(zhǔn)備你的電話(huà)手稿

形成一份適合自己性格的促銷(xiāo)電話(huà)手稿。在打電話(huà)時(shí)不要給人感覺(jué)是在念手稿，必須聽(tīng)起來(lái)像在交流。吸引潛在客戶(hù)的注意，你只有十秒左右的時(shí)間來(lái)完成這一任務(wù)。而簡(jiǎn)單的辦法就是直呼對(duì)方的姓名/公司名。介紹你自己。講明你打電話(huà)的原因。向?qū)Ψ教釂?wèn)。向?qū)Ψ教岢鲈囂叫缘?、開(kāi)放性的問(wèn)題。爭(zhēng)取得到約見(jiàn)機(jī)會(huì)。第25頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天電話(huà)手稿案例您好，黃經(jīng)理嗎？黃經(jīng)理您好，我是世成教育集團(tuán)的張文，我們是一家提供專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的公司，我想問(wèn)一下您的銷(xiāo)售人員最近有參加過(guò)培訓(xùn)嗎？有，是嗎？太好了，我們也有一些專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售課程，或者可以提供給您參考一下……沒(méi)有，是嗎？太好了，我們有一些專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售課程，或者給您在考慮培訓(xùn)時(shí)可以參考一下……第26頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天美國(guó)壽險(xiǎn)大王法蘭克·貝格的說(shuō)服話(huà)術(shù)“每個(gè)人都想把工作做好是不是？”“是”“每個(gè)人都想成功，您說(shuō)對(duì)嗎？”“對(duì)”“每個(gè)人都會(huì)關(guān)心自己的家人？”“是”“您是不是也是這樣有愛(ài)心的人？”“是”“您是不是愛(ài)自己太太？”“是”“您是不是希望她將來(lái)的生活更幸福？”“是”“您是不是希望自己的孩子健康成長(zhǎng)？”“是”“您是不是應(yīng)該買(mǎi)一份人壽保險(xiǎn)？”“是”

第27頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天游戲：刺破你的緊張氣球自我暗示法深呼吸法第28頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天作業(yè)編制一份適合你自己行業(yè)、你的性格特點(diǎn)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)電話(huà)手稿。不必面面俱到、完美無(wú)缺合適就是最好第29頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天四、電話(huà)銷(xiāo)售技巧1、每天預(yù)留兩小時(shí)以上的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)：將客戶(hù)開(kāi)發(fā)并置于與客戶(hù)服務(wù)、見(jiàn)客戶(hù)、會(huì)見(jiàn)你的老板等同的重要地位；將這個(gè)任務(wù)寫(xiě)進(jìn)你的時(shí)間管理計(jì)劃中；每天雷打不動(dòng)地實(shí)施這個(gè)計(jì)劃；如果因?yàn)榕R時(shí)的急事而不能執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃，則通過(guò)延長(zhǎng)工作時(shí)間或次日補(bǔ)回；問(wèn)題：你計(jì)劃每天用多少時(shí)間開(kāi)發(fā)客戶(hù)？將它寫(xiě)下來(lái)，三個(gè)月后檢查。第30頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、多打電話(huà)，越多越好：網(wǎng)撒得越大，就捕得越多魚(yú)；如果你的同事、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均每天打20個(gè)電話(huà)，你能打60個(gè)電話(huà)，那你的工作效率將是他們的3倍；你每天打多少個(gè)電話(huà)？第31頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、電話(huà)內(nèi)容務(wù)必精簡(jiǎn)：電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的目的是取得約見(jiàn)機(jī)會(huì)，你不可能僅通過(guò)一次電話(huà)就推銷(xiāo)掉一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)；大致的了解客戶(hù)的需求和側(cè)重你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)即可；客戶(hù)只會(huì)給你2—3分鐘時(shí)間，你也不愿意卷入不必要的紛爭(zhēng)；第32頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天任何時(shí)候手頭上要準(zhǔn)備好一份滿(mǎn)足你一個(gè)月電話(huà)銷(xiāo)售使用的客戶(hù)清單；與不同行業(yè)的銷(xiāo)售人員交換優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)清單；通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)等獲??；自己花點(diǎn)時(shí)間和精力，從工商黃頁(yè)中篩選一份。4、在打電話(huà)之前，準(zhǔn)備一份優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)清單：第33頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天即使你只有不到10個(gè)客戶(hù)，也要養(yǎng)成做記錄的習(xí)慣；保存每一個(gè)潛在客戶(hù)的詳細(xì)資料，保存記錄最佳者必將獲勝；如果客戶(hù)要你在三年后或六個(gè)月后或十天后或五小時(shí)后打電話(huà)給他，那你就能按他說(shuō)的去做，而不會(huì)錯(cuò)失良機(jī)；電話(huà)記錄是你做銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)。5、做好電話(huà)記錄:第34頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天每次打電話(huà)之前，應(yīng)該想象潛在客戶(hù)正急切地期盼著你的電話(huà)，他們需要你的服務(wù)。確保自己的信心和熱情處在最高狀態(tài)；拒絕是可以預(yù)見(jiàn)的成功是必然存在的平常心6、開(kāi)始之時(shí)就應(yīng)預(yù)知結(jié)果如何第35頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天故事：《離黃金僅差三英尺》你持之以恒的工作方式會(huì)給潛在客戶(hù)一個(gè)積極的印象：你具有穩(wěn)定性；長(zhǎng)期的積累，潛在客戶(hù)真的變成了“資源”，成交自然水到渠成；潛在客戶(hù)已經(jīng)熟悉你和你的產(chǎn)品，時(shí)機(jī)成熟，他肯定會(huì)優(yōu)先向你采購(gòu)；7、別輕言放棄第36頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天8、靈活調(diào)整電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)間電話(huà)銷(xiāo)售的常規(guī)時(shí)間是上午8：30至下午5：30。如果這段時(shí)間不奏效，不妨改在非高峰時(shí)間里進(jìn)行。因?yàn)橛械钠髽I(yè)決策者，那些像我們一樣勇于進(jìn)取的人，也經(jīng)常在非高峰時(shí)間工作。兩個(gè)特別的“黃金機(jī)會(huì)”—12：02和17：02經(jīng)常讓你頭痛的秘書(shū)已經(jīng)下班，決策人卻往往都在你可以通過(guò)其他人獲得誰(shuí)是決策人、直線(xiàn)電話(huà)、手機(jī)等資料深夜來(lái)電部份決策人有加班的習(xí)慣，你的電話(huà)會(huì)讓他認(rèn)同你的勤奮夜深不設(shè)防，客戶(hù)會(huì)反饋更多、更真實(shí)的信息給你適合于見(jiàn)過(guò)面、有采購(gòu)需求的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)第37頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天9、應(yīng)對(duì)拒絕被對(duì)方拒絕有兩個(gè)有趣的特性：首先，我們的銷(xiāo)售生涯中遇到的只是有限的拒絕理由；做好充分的準(zhǔn)備予以應(yīng)對(duì)；設(shè)計(jì)好我們的回答方式。第二，拒絕從根本上講它并不是完全的拒絕。它們其實(shí)是潛在客戶(hù)提出了解更多信息的要求。第38頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天10、典型的拒絕理由：請(qǐng)寄書(shū)面資料給我我們已經(jīng)有了供應(yīng)商我不是這項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人我們沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)你們產(chǎn)品的財(cái)務(wù)預(yù)算你們的價(jià)格太高了第39頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天應(yīng)對(duì)拒絕手稿案例1.“請(qǐng)寄書(shū)面資料給我”這種拒絕方式會(huì)讓推銷(xiāo)員覺(jué)得在銷(xiāo)售進(jìn)程中邁進(jìn)了一大步，其實(shí)是將推銷(xiāo)員拒之門(mén)外的高招。拆招：好??！我明天上午正好要到您公司附近辦點(diǎn)事，我順便將資料帶上給你，并且可以當(dāng)面向您說(shuō)明一下，這樣可能比投寄資料更快更好，您3：00有空嗎？第40頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天應(yīng)對(duì)拒絕小結(jié)對(duì)所有拒絕理由做好充分準(zhǔn)備必然會(huì)有所回報(bào)。通常我們打不超兩次相同的電話(huà)來(lái)處理潛在客戶(hù)的拒絕和爭(zhēng)取得到約見(jiàn)機(jī)會(huì)比較合適。如果再打，談話(huà)將變得極其勉強(qiáng)而且極不自然。我們可簡(jiǎn)單地告訴潛在客戶(hù)，我們將通過(guò)其他方式與他保持聯(lián)系，或視情況變化時(shí)再考慮今后見(jiàn)面機(jī)會(huì)。在以后的日子再打電話(huà)給他?？蛻?hù)的拒絕能讓你的銷(xiāo)售活動(dòng)更清晰。你能對(duì)付所有拒絕理由嗎？第41頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天最重要、最容易遺忘的事。

也是最難堅(jiān)持的事。

有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，這也是收益最大的事。做好記錄第42頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天什么是專(zhuān)業(yè)？視頻教學(xué)第43頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天電話(huà)跟進(jìn)策略猶如熱戀中的情侶一樣，你要跟優(yōu)質(zhì)客戶(hù)頻頻接觸約會(huì)，電話(huà)、短信和電郵不斷；尊重對(duì)方的每一位員工：對(duì)總機(jī)、前臺(tái)、轉(zhuǎn)接你的電話(huà)的人表示善意、微笑并致謝；記住那些經(jīng)常幫你轉(zhuǎn)接電話(huà)和留言的人的姓名并熱情的打招呼、道謝；不要沉醉于跟進(jìn)的快樂(lè)中，跟進(jìn)是為了成交。寧得罪君子，莫得罪小人。第44頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天跟進(jìn)的時(shí)間和頻率不要錯(cuò)過(guò)這種良機(jī)：節(jié)假日問(wèn)候新聞、突發(fā)事件（第一時(shí)間致電給客戶(hù)）任何有特殊象征意義的日子或時(shí)段主動(dòng)說(shuō)“我星期二打電話(huà)給你”，記錄下來(lái)，并且在星期二準(zhǔn)時(shí)致電；只要客戶(hù)不明確反對(duì)，你隨時(shí)想致電就致電；關(guān)鍵是不要讓客戶(hù)覺(jué)得有壓力對(duì)A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)的頻率要頻繁，并且往成交方向推進(jìn)。第45頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天五、巧妙設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白1、你是誰(shuí)？介紹你和你的公司。---要簡(jiǎn)單明了，快速簡(jiǎn)潔。2、電話(huà)的目的？3、是否方便講電話(huà)？方便：繼續(xù)進(jìn)行；不方便：確定下次時(shí)間。30秒?。￠_(kāi)場(chǎng)白三要素第46頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天標(biāo)準(zhǔn)化的開(kāi)場(chǎng)白（1）方法:①先寫(xiě)后說(shuō)。②不斷修改：③不斷地練習(xí)。④反復(fù)使用。⑤再修正。（2）開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：①?gòu)娜荻f(shuō)；②精簡(jiǎn)有序；③條理清晰，不怕打斷。第47頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天開(kāi)場(chǎng)白的6種方法1、請(qǐng)求幫助法2、第三者介紹法3、牛群效應(yīng)法4、激起興趣法5、巧借東風(fēng)法6、對(duì)于老客戶(hù)回訪(fǎng)第48頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶(hù)的心態(tài)--想聽(tīng)的話(huà)1、如何提高效益2、如何節(jié)約開(kāi)支3、如何節(jié)省時(shí)間4、如何使用員工更加敬業(yè)5、真誠(chéng)的贊美6、客觀(guān)看問(wèn)題的態(tài)度7、新穎的說(shuō)話(huà)方式8、對(duì)他的理解與尊重第49頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天六、與客戶(hù)有效果溝通探尋客戶(hù)的需求1、提高收入；2、降低成本;3、更高利潤(rùn);4、提高生產(chǎn)力。第50頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶(hù)角色扮演！總經(jīng)理有自主意識(shí)，能決定是否簽單。

部門(mén)經(jīng)理（辦公室主任）略有自主意識(shí)，但不是決定者。技術(shù)部經(jīng)理可建議，有責(zé)任，但也不是決定者。秘書(shū)

具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。但在大公司，有時(shí)也可起到經(jīng)理的作用。前臺(tái)她只是你的敲門(mén)轉(zhuǎn)，要想法繞過(guò)她,有時(shí)又要得到她的幫助。第51頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天理解客戶(hù)的性格特征客戶(hù)的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹第52頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。1）老鷹型的人的性格特征B、行為特征

可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽(tīng)。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。A、聲音特性

講話(huà)很快，音量比較大，講話(huà)時(shí)音調(diào)變化不大。C、他們的需求

希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺(jué)。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。第53頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺(jué)做決策。2）孔雀型的人的性格特征A、聲音特性

講話(huà)很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。B、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開(kāi)開(kāi)玩笑。第54頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天B、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽(tīng)者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。3）鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。A、聲音特性講話(huà)不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。第55頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天B、行為特征

不太配合、不喜歡講話(huà)、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺(jué)得難以理解。4）貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求

準(zhǔn)確、有條理，有圓滿(mǎn)結(jié)果。通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話(huà)，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

講話(huà)不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。第56頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天與四種類(lèi)型的客戶(hù)溝通類(lèi)型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題集中在他們的目標(biāo)，簡(jiǎn)潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、

結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時(shí)間、毫無(wú)目的、過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化孔雀型

快速激情了解他們，快速、讓人覺(jué)得有趣、

支持他們太關(guān)注工作、詢(xún)問(wèn)他們的看法、

冷漠鴿子型

稍慢一些溫和、真誠(chéng)，逐步了解客戶(hù)、

隨便些嚴(yán)肅地談生意、

向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型稍慢一些詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無(wú)章、太隨意、用主觀(guān)來(lái)判斷第57頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶(hù)想從我們這得到什么隨叫隨到按時(shí)回電及時(shí)答復(fù)誠(chéng)實(shí)產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)和市場(chǎng)知識(shí)真心實(shí)薏承諾長(zhǎng)期服務(wù)始終如一為他們創(chuàng)造價(jià)值質(zhì)量可靠、價(jià)格合理第58頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天電話(huà)中傾聽(tīng)的技巧只要客戶(hù)在說(shuō)話(huà)，則不管發(fā)生任何事情，也要專(zhuān)注的聽(tīng)。積極給予反饋“哦”“真的嗎？”“后來(lái)呢”關(guān)鍵是真心想聽(tīng)！聽(tīng)第59頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天電話(huà)中說(shuō)話(huà)的技巧最好也設(shè)計(jì)一份說(shuō)的手稿；用客戶(hù)所習(xí)慣的方式/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣/語(yǔ)種接觸越多的客戶(hù)，你的說(shuō)話(huà)會(huì)越得體，所以請(qǐng)大膽又坦誠(chéng)的向客戶(hù)呈現(xiàn)自己吧。出言必稱(chēng)意，義明語(yǔ)相關(guān)，悅意離貪嗔，柔和調(diào)適中。切中要害第60頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天電話(huà)中詢(xún)問(wèn)的技巧問(wèn)是為了聽(tīng)到更多信息圍繞中心（目的）問(wèn)您會(huì)在下半年啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)嗎？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我們勝出機(jī)率有多大？為什么？明天上午我會(huì)帶合同過(guò)來(lái)，您在吧？靈活交替地運(yùn)用封閉式和開(kāi)放式的提問(wèn)你喜歡什么動(dòng)物？你喜歡你的工作嗎？你還有什么問(wèn)題嗎？你和誰(shuí)一起工作？告訴我關(guān)于你的寵物的一些事好嗎？你喜歡你的工作的哪些方面？你遇到什么問(wèn)題了？你的老板怎樣？封閉式的問(wèn)題封閉式的問(wèn)題第61頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天電話(huà)中回答的技巧聽(tīng)明白客戶(hù)問(wèn)題的深層含義或憂(yōu)慮；你的鉆機(jī)鉆頭質(zhì)量如何？能不能打出很圓（符合要求）的孔回答問(wèn)題不要跑題；不要客戶(hù)還沒(méi)問(wèn)完，就不假思索地?fù)尨?；如果?wèn)題不好回答，就說(shuō)“這問(wèn)題比較復(fù)雜，在電話(huà)里一時(shí)說(shuō)不清楚，我想當(dāng)面跟你談?wù)剷?huì)好一點(diǎn)……”與客戶(hù)約個(gè)時(shí)間,充分準(zhǔn)備好難題的答案。第62頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天煮熟的鴨子飛走了！？分析一下：客戶(hù)的目的是什么？客戶(hù)采取了什么樣的策略和手段？這個(gè)策略和手段給你造成什么困難？突破這個(gè)困境的缺口在哪里？尋求支援；兩個(gè)結(jié)果：鴨子被抓回來(lái)；再去抓別的鴨子。案例：三星汽車(chē)廠(chǎng)高管培訓(xùn)第63頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天電話(huà)銷(xiāo)售中的雙軌心跡鬼谷子陰符術(shù)客戶(hù)關(guān)心的是自己的利益習(xí)慣固有的思維習(xí)慣和溝通方式你公司實(shí)力大、價(jià)格合理、我又那么優(yōu)秀……各種成功的經(jīng)驗(yàn)回力棒原理當(dāng)我們幫助別人，我們也幫助了自己。養(yǎng)神蓄銳之道第64頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天改善你的電話(huà)銷(xiāo)售技巧用錄音機(jī)錄下你的聲音用來(lái)改進(jìn)你的聲音及電話(huà)內(nèi)容；你笑了——換成你是客戶(hù)，你也不會(huì)對(duì)這種說(shuō)法和語(yǔ)調(diào)感興趣。設(shè)計(jì)適合于自己的電話(huà)手稿，并把它運(yùn)用得像說(shuō)自己的名字一樣自然。這樣它會(huì)在“戰(zhàn)斗”最激烈時(shí)給你最好的回報(bào)。有時(shí)即使最優(yōu)秀的人思維也會(huì)突然中斷，特別是在壓力特別大的一段時(shí)期或沒(méi)有屬于自己的獨(dú)立辦公室時(shí)更會(huì)如此。不要沉醉于流暢的電話(huà)交流而忘記電話(huà)銷(xiāo)售的目標(biāo)：取得約見(jiàn)或促進(jìn)成交。不要中斷做記錄的習(xí)慣。第65頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天電話(huà)銷(xiāo)售技巧小結(jié)事先盡可能地了解要打電話(huà)客戶(hù)的背景資料，估計(jì)一下與對(duì)方做生意的可能性有多大明確打電話(huà)的目的：收集信息/約見(jiàn)/成交使用規(guī)范化的商界用語(yǔ)，禮貌而職業(yè)化地用聲音呈現(xiàn)自己將常用的電話(huà)用語(yǔ)爛熟于心，自然而流暢地表述設(shè)想各種可能出現(xiàn)的被拒絕理由，針對(duì)每種拒絕理由想出應(yīng)招，和同事討論這些方案，然后將這些應(yīng)招爛熟于心打電話(huà)前將筆記本、筆、報(bào)價(jià)、異議方案等放置于自己面前，隨時(shí)參考注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)放下電話(huà)后，總結(jié)和思考一下：打電話(huà)的目的達(dá)到了嗎？有需要改善的地方嗎？第66頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天七、電話(huà)銷(xiāo)售禮儀1、鈴響兩三聲接電話(huà)2、問(wèn)候語(yǔ)3、向?qū)Ψ奖硎靖兄x4、等對(duì)方先掛電話(huà)5、放電話(huà)時(shí)要輕6、不要讓客戶(hù)在電話(huà)里等待7、隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)電話(huà)8、辦公時(shí)間不打私人電話(huà)9、不要做假設(shè)10、不要不耐煩第67頁(yè),共74頁(yè)，2024年2月25日，星期天八、拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀1、第一印象2、約定時(shí)間3、準(zhǔn)備工作4、出發(fā)前的再次時(shí)間確認(rèn)5、請(qǐng)不要忽視小人物6、如何敲門(mén)7、如何握手8、如何遞名9、進(jìn)入客戶(hù)辦公室后如何落座10、面帶微笑“75538”原則第68頁(yè),共74頁(yè)，202