小滿跨境研究院：2024外貿(mào)參展全攻略白皮書-AI版

TRADE弓凹已FAIRTRADE弓凹已FAIR—廠galn977N:&√=3O√&L———展前、展中、展后招招聰明Al拼會贏八只FOREIGNTRADE弓凹已FAIR展會前準(zhǔn)備市場調(diào)查，篩選對口展會 提前準(zhǔn)備，銷售資料+人員培訓(xùn) 客戶邀約，提前邀請客戶展位交流 目錄展會中溝通高效溝通，快速確認客戶需求 八只FOREIGNTRADE弓凹已FAIR展會前準(zhǔn)備市場調(diào)查，篩選對口展會 提前準(zhǔn)備，銷售資料+人員培訓(xùn) 客戶邀約，提前邀請客戶展位交流 目錄展會中溝通高效溝通，快速確認客戶需求 注意細節(jié)，專業(yè)態(tài)度建立客戶信任 社媒營銷，彰顯企業(yè)實力 展會后跟進快速整理名片，沉淀客戶信息 趁熱打鐵跟進，讓客戶快速記住你 追溯跟進情況，數(shù)據(jù)分析助決策 OK<I市場調(diào)查，篩選對口展會俗話說“百封郵件不如一次見面”,參加展會是外貿(mào)人獲客的重要渠道，不僅能接觸到意向客戶，還能了解同行信息，及時把握行業(yè)發(fā)展趨勢。不過，大多數(shù)參加過展會的人應(yīng)該都有這樣一個感慨：為啥別人的展位山人海，自己家的展位卻無人光顧?花了大價錢參展，效果卻不達預(yù)期，是為什么,怎么改善?參展要有策略，不打無準(zhǔn)備之仗。想要事半功倍，就要篩選適合自己的展會。從展會性質(zhì)、展會規(guī)模、展會位置到展會目的，做好考察，全方位評估，才能判定自己到底適不適合參展以及參展效果如何。一、明確展會性質(zhì)，匹配展會目標(biāo)現(xiàn)在展會有很多類型，行業(yè)展、綜合展、全國性展會、地方性展會、國內(nèi)展、國外展…看得人眼花繚亂。這么多展會，如何選擇，如何最大化利用不同展會的流量?在懂得如何選擇展會之前，首先要懂得如何區(qū)分展會，這也是正確選擇展會的第一步。1、綜合性的展會綜合展指包括全行業(yè)或數(shù)個行業(yè)的展覽會，比如：我國的廣交會、華交會，什么樣的產(chǎn)品，什么樣的類目都有，展覽產(chǎn)品比較多樣，去的客戶大多也都是批發(fā)商。2、針對某一個行業(yè)的行業(yè)展這個就比較好理解了，參加展會的大部分都是同行。比如，每年1月份在美國拉斯維加斯舉辦的國際消費類電子產(chǎn)品展覽會(InternationalConsumerElectronicsShow,簡稱CES),它就是一個電子行業(yè)展。中國香港禮品及贈品展則是禮品行業(yè)展，會展示各色各樣的禮品及贈品，包括小型擺設(shè)及裝飾品等。3、針對某一專業(yè)的展會這個就更聚焦了，針對性也更強，專業(yè)展特指某一項產(chǎn)品的展覽會，比如：視聽設(shè)備展、打印設(shè)備展，鎖定某一專業(yè)。專業(yè)展會的特點是提供專業(yè)交流平臺，如舉辦討論會、報告會，用以介紹新產(chǎn)品、新技術(shù)等。不同展會注重的內(nèi)容不同，企業(yè)參展的目的也各不相同，企業(yè)選擇展會時，應(yīng)盡可能讓展會目標(biāo)契合展會性質(zhì)，這樣才能達到參加展會疊buff的效果。二、選擇符合自己市場定位的展會簡單來說，每個企業(yè)參展的目的不同，有的為了行業(yè)交流，有的為了貿(mào)易訂單。如果參加錯了，浪費時間精力，最終都達不到理想的效果。所以展會前第一是清晰展會的定位，第二是匹配適合自己的展會，第三是選擇效果最大化的展會。明確了各大展會的性質(zhì)后，外貿(mào)人具體應(yīng)該如何挑選出效果匹配的展會呢?O<KI1、明確自己的展會目的，匹配相應(yīng)的展會各個展會的性質(zhì)不同，企業(yè)參加展會的目的也不同，讓參展目的匹配展會性質(zhì)，才能發(fā)揮1+1>2的效果。如果參展的目的是為產(chǎn)品尋求經(jīng)銷商或代理商，那參加相應(yīng)的專業(yè)性展覽會最合適；如果旨在推銷某些新產(chǎn)品，那更適合在專業(yè)的展會上租用少量攤位，帶上業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品專家進行面對面的接洽；如果要在某國樹立產(chǎn)品的品牌形象，則建議參加綜合性展覽會搭建特別裝修的大面積展位，達到吸睛的效果。展會規(guī)模，參展人數(shù)，展覽地點等不同，展會質(zhì)量也不相同，清晰了參展目的后，●●看名氣與專業(yè)度如何快速了解主辦方的專業(yè)程度，很簡單，看主辦方的官網(wǎng)。一來憑經(jīng)驗看官網(wǎng)的專業(yè)度，專業(yè)主辦方搭建的官網(wǎng)主頁新聞動態(tài)、專業(yè)介紹、辦展歷史等信息功能較為完善；二來就是看主辦方會不會把展商的名錄公布在網(wǎng)站上，高質(zhì)量參展商也反映了展會的專業(yè)程度?！穹治鰠⒄股堂麊闻c觀展商名單參展商名單大部分展會網(wǎng)站上都能找得到，根據(jù)參展商名單一方面評估展覽質(zhì)量，另一方面找到自己“差異化”的優(yōu)勢，在展覽中爭取更突出。觀展商名單可以通過網(wǎng)絡(luò)途徑查找，通過前期盡可能多的背景調(diào)查，確認里面有多少是可以通過網(wǎng)絡(luò)途徑查找，通過前期盡可能多的背景調(diào)查，確認里面有多少是自己的目標(biāo)客戶，盡量確保接觸到的是有效潛客和目標(biāo)群體。三、提前準(zhǔn)備，鎖定有利展位，拿捏細節(jié)選擇好適合自己的展會以后，提前鎖定有利展位、展位的裝飾等細節(jié)也不能忽視。1、提前聯(lián)系主辦方，鎖定有利展位選擇一個合適的場地絕對是非常重要的環(huán)節(jié)，首先要考慮的必然是人群的行動軌跡，從人流在整個展館移動的方向中挑選出符合預(yù)期的展位。通常人流量最高的地方是靠近出入口主通道、洗手間的地方，而一些小角落尤其是有柱子擋住的難以引起人流的注意。公認的好展位：展會的主館、展館的入口和出口、入口的右側(cè)、展館主通道的兩側(cè)、多條通道的匯集點，這些位置經(jīng)過的觀眾都比較多，因此這些位置都是比較好的選擇。好的展位往往是商家必爭之地，一定要提前聯(lián)系主辦方，鎖定有利于自己的展位。2、展位裝飾，契合定位，盡量吸睛在展會上，展位的大小有所差異，但無論是幾十平米甚至上百平米的“豪宅”還是幾平米的“格子鋪”,設(shè)計布置的原則卻是相通的。一個優(yōu)秀的展位設(shè)計必須是醒目且與眾不同的，這樣不僅能吸引客戶來到展位，而且能使來過展位的客戶留下深刻的印象并且記住你的公司。雖然展位搭建是短暫性的，但是其體現(xiàn)出來的企業(yè)形象是會長久的保留在客戶的頭腦中。一個好的展位設(shè)計就是一次好的推廣計劃，在設(shè)計上可以從多個維度入手：●個性設(shè)計：與眾不同對展會的現(xiàn)場氛圍、同行的品牌色、主推產(chǎn)品等調(diào)研，提煉比同行更亮眼的展位設(shè)計。●專業(yè)維度：自成焦點現(xiàn)場可以設(shè)置專利證書墻，證書墻能讓客戶快速鎖定企業(yè)的實力，也是區(qū)別同行有力的依據(jù)?！裾蛊肪S度：層次分明展示應(yīng)有中心、有重點。一般選擇特別的產(chǎn)品、新產(chǎn)品、最重要的產(chǎn)品或者最被看重的產(chǎn)品放在最核心的位置，并且用燈光、設(shè)計烘托氛圍，形成視覺焦點。找到對口的展會，是展會成功的關(guān)鍵要素。在池塘釣魚要比在大海撈魚容易的多。合適的展位機會十分寶貴，外貿(mào)人一旦有機會直面訂單，那就一定要充分利用參展機會，搶占先機。掃右圖查看》「小滿云課堂」展會系列課提前準(zhǔn)備，銷售資料+人員培訓(xùn)兵馬未動，糧草先行。參加展會要具備主動意識，提前做好準(zhǔn)備工作，才能在激烈競爭中避免意料之外。參展其實就是讓客戶實際看到、摸到我們的產(chǎn)品，感受我們的服務(wù)，對我們而言也提前準(zhǔn)備，銷售資料+人員培訓(xùn)兵馬未動，糧草先行。參加展會要具備主動意識，提前做好準(zhǔn)備工作，才能在激烈競爭中避免意料之外。參展其實就是讓客戶實際看到、摸到我們的產(chǎn)品，感受我們的服務(wù)，對我們而言也是客戶溝通過程中的一次信息更新。因此，排兵布陣十分重要，在團隊中選擇合適的人參加，備足樣品、銷售介紹性資料等，是保證客戶能有完美現(xiàn)場體驗的前提。但銷售資料細節(jié)繁多，人員培訓(xùn)更是深有門道，參展還沒門路，如何才能迅速上手，在參展之前打點好自己的團隊和材料?小滿圍繞這兩個重點，帶你做好參展準(zhǔn)備。一、細節(jié)不可大意，資料其實很重要除了展會主辦方可能會提供的服務(wù)和展臺物資以外，我們也要主動準(zhǔn)備好一些自己公司的銷售資料。1、一張物料表做好詳細記錄展會的物料準(zhǔn)備是一個比較繁雜的工作。參展過程的方方面面需要準(zhǔn)備的物料繁多，數(shù)量、規(guī)格、對接、需求時段、物流等多方面都需要詳細記錄，才能在有需要的時候不出差錯。展會名稱序號類目物品名稱(logo)數(shù)量規(guī)格負責(zé)人完成時間備注1出行證件、文件、外幣、個人用品、行程表2銷售文化衫、胸牌、名片合同/PI模板，客戶資料登記表,名片盒產(chǎn)品資料，電子文檔，報價單，配套3接待糖果，咖啡，茶葉，水，常用藥品(例如創(chuàng)可貼)等禮品(例如中國結(jié)等)4文具訂書機，回形針，剪刀，濕紙巾辦公用品，筆，膠帶，計算器，筆記本電腦，手機，卡號5宣傳樣品、展架、易拉寶、海報、手提袋、宣傳冊公司宣傳資料，視頻，PPT,直播設(shè)備，AR眼鏡等2、印刷物料提前打點值得注意的是，銷售資料中印刷物料需求量較大，包括將分發(fā)給客戶的宣傳冊、手提袋，以及展板、海報和指示牌等，這些印刷物料的制作效果也會影響到客戶對企業(yè)的第一印象，因此更需要對其需求、設(shè)計、規(guī)格、物流等方面做好規(guī)劃。小滿總結(jié)了一些外貿(mào)參展經(jīng)驗，給大家提出3個小建議：●●美化視覺效果為企業(yè)加分美觀：新穎、漂亮的設(shè)計，才有可能牽住客戶視線，留下印象。簡潔：展位停留時間短，低密度高質(zhì)量內(nèi)容更能加強客戶印象。輕巧：應(yīng)考慮方便客戶攜帶，盡量做得輕便精巧些。獨特：設(shè)計獨樹一幟并巧妙融合自己特性的企業(yè)宣傳物料，能夠使品牌形象化。實用：宣傳物料重在傳遞產(chǎn)品信息，產(chǎn)品三折頁、宣傳冊等印刷品都可以●確認好展會印刷品的尺寸如果沒有溝通好印刷物料尺寸，會造成印刷材料浪費，更麻煩的是現(xiàn)場海報尺寸不對，直接影響展位觀感?！襁x擇靠譜貨代并做好備份展品運輸是參展過程中最常出現(xiàn)的問題，比如展品運輸過程中出現(xiàn)破損，運輸日期延遲等。因此在展會開始前，一定要選擇靠譜的貨代并提前運送展品，密切關(guān)注展品運輸情況。以防萬一，可以將制作文件云端儲存到當(dāng)?shù)丶佑?，或者自帶部分宣傳物料備用。二、做好人員培訓(xùn)，參展才能更從容展會的魅力就在于和客戶面對面溝通，如果只有物料，那只是客戶一個人參加的展覽。展會舉辦過程中有許多新客戶來訪，想要留下一個好的第一印象，就要做好參展人員配置以及相應(yīng)的人員培訓(xùn)。小滿已經(jīng)為準(zhǔn)備參展的你整理好了人員選擇和培訓(xùn)的基本內(nèi)容：1、排兵布陣，打好團隊配合參展人員的配置，很大程度上決定了展會的獲客效果。一般而言，參展工作人員主要包括展會籌備組和展臺接待組，可以簡單理解為“幕具體人員的選擇，需要考慮分工和配備人員數(shù)量?！ぁふ箷I備組包括得：潭傳物料運理調(diào)數(shù)及量位層進必的制作與返制官理。·展臺接待組包括外貿(mào)業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品推介、各戶接待與信息記錄。參展人員培訓(xùn)內(nèi)容的主要部分?！ぁと绾尉嗞犖樾枰⒁猓瑓⒄构ぷ魅藛T并不是越多越好。人手不夠可能會導(dǎo)致部分客戶被忽略，客戶現(xiàn)場產(chǎn)品體驗不好；接待人員太多又可能讓一些客戶觀展不自在，業(yè)務(wù)員得不到鍛煉。那么如何在數(shù)量上合理配置一支精簡的參展隊伍呢?客戶數(shù)量：不同展會的工作人員需求數(shù)量不同，第一次參展的企業(yè)可以咨詢主辦方，詢問相似企業(yè)的人員配備數(shù)量以及客戶情況進行參考。當(dāng)中，約有16%的觀眾是為了尋找同類產(chǎn)品而來，在這16%的觀眾中約有45%參展定位：根據(jù)展會性質(zhì)、促銷產(chǎn)品和服務(wù)來決定人員數(shù)量。比如，面向消費者的家具展，比同行交流的專業(yè)展，需要更多的銷售人員進行講解。面積：一般每9平方米的展位面積至少配備兩名人員。如果展出時間過長，可以分批換班參展，避免工作人員過度疲勞而降低工作效率。2、做好培訓(xùn)，客戶接待不易出錯展會是銷售技巧直接實踐的舞臺，那些在展會現(xiàn)場就確認意向的客戶，往往是被業(yè)務(wù)員的服務(wù)態(tài)度所吸引。每個業(yè)務(wù)員往往各有特點與自己獨特的心智策略，但基本的展會信息、業(yè)務(wù)知識與接待技巧是參展接待所必備的。只有每個業(yè)務(wù)員都熟悉好自身企業(yè)的情況，熟悉目標(biāo)客戶與行業(yè)知識，才能面對客戶提問，輕松應(yīng)對。小滿為各位整理了參展人員展會培訓(xùn)的三個基本內(nèi)容，快來看看吧：1、宏：環(huán)境——我們在哪項目要點展會介紹展會名稱、展會規(guī)模、展會性質(zhì)、歷屆展會參展商、主辦方參展目的行業(yè)交流、獲取訂單展商情況競爭對手、參展商類型、參展商性質(zhì)展位周邊舉辦時間和地點、場館平面、服務(wù)設(shè)施2、中：組織——我們是誰項目要點公司情況公司簡介、公司歷史與現(xiàn)狀、所處行業(yè)、服務(wù)行業(yè)公司詳情客戶案例、主要業(yè)務(wù)和主營區(qū)域展品詳情產(chǎn)品賣點、功能、材質(zhì)、數(shù)據(jù)、證書等目標(biāo)市場現(xiàn)有銷售規(guī)模、渠道、模式、價格和案例3、微：技巧——如何開展項目要點接待技巧不同場景、不同客戶的應(yīng)對方式，對話時長控制等現(xiàn)場規(guī)則基本著裝要求和行為規(guī)范技能訓(xùn)練銷售心理學(xué)知識、英語問答庫參考、問詢模擬(報價技巧、特殊場景等)材料準(zhǔn)備和人員配備往往是許多參展企業(yè)忽略的地方，以為客流量大訂單就多。實際上，展會來客多、質(zhì)量又高的原因都是這些細節(jié)堆砌起來的。展會材料和人員培訓(xùn)好比表演前的排練，排練過了關(guān)，才能避免臨陣磨槍，資料備得好，銷售技巧才有施展之地。每次參展都是一次測驗，提前在參展前打點好人員、資料，才能做成滿分準(zhǔn)備。掃右圖查看》此外，注意郵件的書寫格式，格式整齊才能方便客戶一眼獲取關(guān)鍵信息。此外，注意郵件的書寫格式，格式整齊才能方便客戶一眼獲取關(guān)鍵信息。同時，正文內(nèi)容格式最好每段中間空出一行。這樣可以讓對方閱讀郵件時更快捷易懂，盡量每一段寫的足夠簡潔?？蛻粞s，提前邀請客戶展位交流酒香也怕巷子深，只有客戶到場，銷售、產(chǎn)品、展會才能發(fā)揮價值。更直接的“叫賣”,其實就是發(fā)好展會邀約信，讓目標(biāo)客戶知道我們即將帶著產(chǎn)品參展。展前做好客戶邀約，展中才可能“人山人?！?用從眾心理吸引更多的顧客，也能保證展會接待更有規(guī)劃。展會邀約是一門學(xué)問，用什么方式發(fā)、發(fā)什么、什么時間發(fā)，決定了客戶能不能看到你的郵件，肯不肯答應(yīng)你的邀約。為了幫助大家在展會前高效準(zhǔn)備邀請模板，贏在起跑線，小滿為大家準(zhǔn)備了一份客戶邀請攻略。一、展前一個月：郵件邀請好的邀請函會讓客戶覺得你的公司很專業(yè)，客戶更有可能來到展會現(xiàn)場。一封正式的邀請函一定要信息完整，可以讓客戶確認自己有沒有空參加。更完美的邀請郵件往往多走一步，用真誠的態(tài)度成為客戶選擇的理由。獨特的邀約郵件。1、信息完整清晰，多加核對如果你沒有寫過邀請函，可以試著將以下信息——寫出來，再進行美化。必要的信息只要開門見山地寫出就好，這也是一封邀請函最不容出錯的基本要求。展會的時間地點以及公司的展位信息一定要單獨羅列出來，如果展位有特別的裝修，或者有示意圖，也可以在郵件中添加展位照片方便客戶尋找。2、邀約多想一步，誠意滿滿基本信息具備了，那么如何讓客戶從郵件中感受到你的誠意呢?小滿在下面總結(jié)了外貿(mào)人滿分邀約郵件的特點，可以嘗試挑選以下1-2點建議為你的郵件亮色。一些外貿(mào)人會上網(wǎng)查找一些邀請函范文全篇照抄，基本信息改改就完成了自己的邀請函模版。但這樣的郵件太冷冰冰，客戶又怎么期待和你見面呢。因此，我們可以在郵件中提及一些老客戶提到過的細節(jié)，或者是對新客戶他們企業(yè)的了解，甚至提問，這樣能加深對方的印象。他們企業(yè)的了解，甚至提問，這樣能加深對方的印象?！ぷ龊媒煌ㄓ媱澘梢栽卩]件中直接插入定位，能夠方便客戶點擊，省去復(fù)制粘貼的麻煩?；蛘吒缴现鬓k方提供的交通路線圖，并備注停車安排或公共交通路線?！窀缴险桂^平面圖邀請函里附上展館平面圖，可以讓客戶更容易地找到展位。主辦方會提供展館平面圖，上主辦方的官網(wǎng)下載電子版，再附在邀請函里?！じ嬷鞖馇闆r參觀展覽的客戶來自全世界各地，他們并不熟悉展覽所在地的情況。參展商如果能在邀請函里將未來幾天詳細的天氣情況告訴客戶，并附上生活上該注意的細節(jié)，則顯得細心體貼。TipsOKKIAl,幫你快速撰寫、潤色郵件，回復(fù)率提升32.12%外語水平有限，如何快速寫好專業(yè)郵件?郵件總是干巴巴，怎么潤色沒思路?把你的郵件需求、優(yōu)化方向告訴OKKIAl即刻生成專業(yè)、吸引人的優(yōu)質(zhì)郵件回復(fù)率提升32.12%(效率數(shù)據(jù)通過前期商家內(nèi)測得出，僅代表行業(yè)平均水平，僅供參考)3、確認禮儀和翻譯，郵件發(fā)送禮貌是加分利器。第一次給客戶發(fā)郵件，應(yīng)有的郵件禮儀不能忽略。商務(wù)英語要求語言嚴(yán)謹(jǐn)，對應(yīng)的中文翻譯也是字句斟酌。一定要注意用詞，比如盡量不用縮寫、表情符，多用委婉表達等。小滿為大家準(zhǔn)備了幾個展會邀約信英文模版，大家可以留存參考，或者摘抄自己需要的句段使用?！衲０?●模版1Pleasevisitourstand+at展位+展會名字+in參展的國家/地區(qū)名字DearMr./Ms./Mrs./Prof.+Lastname,Howareyou?Thisis發(fā)件人姓名from公司名稱，specializinginmanufactureandsaleXXXproducts,suchas:ProductA,ProductB,ProductC,ProductD,ProductEandsoon(主要產(chǎn)品介紹)numberis展位號.Wewillshowagreatvarietyofourproductshere.Webelievetherewillbesomeitemsattractingyou.Meanwhile,Ithinkitwillbeagoodopportunitytocommunicatewithyoufacetoface.Wesincerelyhopetoseeyouin展會名稱，lookingforwardtoyourYourssincerely,姓名Pleasevisitourstand+at展位+展會名字+in參展的國家/地區(qū)名字DearMr./Ms./Mrs./Prof.+Lastname,Hello.Knowingtheinformationaboutyourcompany,weherebysincerelyinviteyoutovisitourcoming.Ourcompanyisaprofessional產(chǎn)品+公司.Wespecializein產(chǎn)品.Weconstanlyupdatemodelsanddevelopnewproducts.Providingeverycustomersuperiorqualityproductsatcompetitiveprice.Itwouldbeagreatpleasuretomeetyouattheexhibition.Weexpecttoestablishlong-termbusinessrelationswithyourcompanyinfuture.ExhibitionCenter:展館地址BoothNumber:展位號Date:時間Yourssincerely,姓名Pleasevisitourstand+at展位+展會名字+in參展的國家/地區(qū)名字DearMr./Ms./Mrs./Prof.+Lastname,工at展會名稱，currently(Ifyouwannaknowmoredetailsabouttheexhibition,orsimplyneedYourssincerely,姓名內(nèi)容和思維有了，用OKKICRM自帶的郵件功能發(fā)送邀請函更智能、更高效。OKKICRM的郵件營銷，附帶精美郵件模板、群發(fā)單顯等功能，讓您的郵件營銷更用心，也更省心。1)精美模板任意挑選在這個凡事看顏值的時代，邀請郵件是否美觀也能影響客戶的決策。OKKICRM的郵件營銷，為你提供產(chǎn)品介紹、客戶開發(fā)、節(jié)日問候、邀請郵件等多種類型的郵件模板，方便你在不同的場景下，拿來即用。也可自建個性化模版，特色營銷更快捷。選擇模板系統(tǒng)模板個人模板系統(tǒng)模板個人模板全部器器○通用大促8○通用大促1○新客戶開發(fā)4OInvitation(3)○老客戶維護3○通用大促8○通用大促1豐富精美的郵件模版(截圖來源于OKKICRM測試賬號)2)群發(fā)單顯效率UP在群發(fā)郵件的時候時勾選「群發(fā)單顯」后，客戶看到的都是該郵件單獨發(fā)給了自己，不會看到群發(fā)列表，也不會有群發(fā)的感覺。用群發(fā)單顯，客戶打開邀請信能在細節(jié)上感受到滿滿用心。二、更輕做邀約：社媒邀請只用郵件進行邀約也絕非萬全之策，有時你的郵件也可能淹沒在大量的郵箱廣告里，又或者客戶的郵件地址早就更新了。這時，我們可以在Facebook、WhatsApp等社交平臺上給客戶發(fā)送簡短的邀約，既能利用平臺功能搜索展會舉辦地的新客戶，又能用社交的方式開展邀請，與客戶溝通更直接，溝通效率更高。小滿在這為大家推薦幾個外貿(mào)人常用的海外社媒，在這發(fā)送邀請用戶回復(fù)率更高：一個全球性的社交媒體平臺，適合外貿(mào)B2B企業(yè)進行品牌宣傳和廣告營銷。O<KILinkedln最初是一個旨在幫助職場專業(yè)人士相互聯(lián)系的溝通平臺，但它已發(fā)展成為一個龐大的社交渠道?！hatsAppWhatsApp作為全球最受歡迎的及時溝通APP之一，支持圖像、語音、視頻、文件、語音通話等多種交流方式。2、發(fā)什么既然是用社交媒體溝通，更像是朋友間的聊天，語氣就不必太官方了，可以輕松一點，但是該有的信息都要有。在社交媒體發(fā)送邀約更像是一個“引子”,是為了給客戶留下印象。你可以嘗試這樣發(fā)送邀約：··Hello.Wehaven'tseeneachotherforawhile.Wouldyouliketogoingto展會名稱+時間?Pleaseletmeknowifyes,·Howareyou?Thisis姓名from公司名稱.Theproductsofourcompanyyoumentionedlasttimehavebeenupdated,andthepricepolicyhasalsochanged.Ithappensthatwehaveanexhibitionin展會國家recently.Doyouhavetimetocomeandhavealook?(回顧細節(jié)+發(fā)出邀約)三、展前一星期：電話確認臨近展會，可以給客戶打個電話聊聊天，關(guān)心客戶的同時提醒一下展會時間、當(dāng)天的天氣和展會位置，確認好客戶的來訪日期，做好接待準(zhǔn)備。可以問問客戶是否需要幫忙安排行程，給客戶留下個好印象。展會主辦方具有的媒體號召力已經(jīng)為展會保證了相當(dāng)?shù)目土髁?，但這樣并不能保證自己的展位能一直有客戶光顧。把邀請信息發(fā)對、發(fā)好、發(fā)到，老客戶感到被關(guān)心，同時盡可能地吸引新客戶到場，在展前籌備開個好頭，后續(xù)才能更輕松的拿單。掃右圖查看》「小滿云課堂」展會系列課110galn977N:&√=3O√&Lgaln977N:&√=3O√&L高效溝通，快速確認客戶需求展會的優(yōu)勢不勝枚舉，它更真實，也更直接。想要主動參展、有效參展，就要做好客戶溝通。每個銷售使用的話術(shù)和心智技巧各有不同，但我們的最終目的卻是一樣的：摸底客戶，評估客戶，做好接待，建立信任。在展會來訪的客戶中，有些是來了解行業(yè)情況，有的是來收集產(chǎn)品信息，也有來尋找成本更優(yōu)的產(chǎn)品或供應(yīng)商。那么,我們?nèi)绾卧诳蛻糇哌M展位的幾分鐘內(nèi)，快速識別對方是不是我們關(guān)注的重點客戶呢?如何在舒適的溝通中抓住重點，了解客戶的業(yè)務(wù)情況?小滿為你備好展會中高效溝通指南，快來看看吧。從客戶邁進展會的第一步開始，“戰(zhàn)斗”就開1.看名片總有人感嘆，明明每次用心接待的客戶看起來都很有意向，溝通過程也非常順利，最終還是沒有拿下訂單。而那些看似不起眼的訪客，最后卻是手握大訂單的客戶。究竟是為什么呢。想要從外貌一眼識別客戶，銷售之間可以多做做經(jīng)驗交流。但更可靠的，還是客戶的名片，交談過程中一定記得索要新客戶的名片，現(xiàn)場沒把握的，從展會現(xiàn)場回去后可以通過背景調(diào)查篩選。對于那些明顯不匹配的，盡早結(jié)束對話。但在展會現(xiàn)場，來訪人員繁雜，忙不過來不留神就可能錯過優(yōu)質(zhì)客戶。手機版OKKI具有的以下功能幫你快速識別優(yōu)質(zhì)客戶，掌握客戶背景的同時做好客戶信息留存，讓你客戶接待更專注：·快速背調(diào)，掌握客戶實力名片掃描完成后，手機版OKKI能根據(jù)客戶信息快速背調(diào)，方便業(yè)務(wù)員查看采購商所在的公司相關(guān)信息，包括公司概覽、社交賬號、聯(lián)系人、貿(mào)易數(shù)據(jù)、域名信息等，通過這些信息全面了解采購商實力，輕松辨別高質(zhì)量客戶。<客戶詳情<A級別，預(yù)測年ci購5000美金小青文文檔訂單采購商全球貿(mào)易數(shù)據(jù)產(chǎn)品統(tǒng)計供應(yīng)商320499979$24998.95320O<KI2.看組合從人員組合判斷，采購人員一般有如下幾種組合：●●本地客戶帶總部辦事人員組合●本地客戶之間組合●國外客戶和中國客戶組合●采購團組合如碰到人員組合確定是同一家公司的采購買家，應(yīng)重視并進行專業(yè)的溝通和評估。二、摸好底，讓客戶做有理由的選擇潛在客戶已經(jīng)站在我們面前，展會的時間非常寶貴，能不能打動客戶，往往是在一些關(guān)鍵的細節(jié)上決定的。小滿建議做好以下3個展會溝通關(guān)鍵點，與客戶打好關(guān)系，讓訂單水到渠成。1.用好奇心開啟話題對于剛剛走進攤位的客戶，我們最應(yīng)該使用哪個維度，讓對方愿意繼續(xù)聽我們說下去呢?好奇什么?還是我們經(jīng)常說的那句話：人最關(guān)心的永遠只有自己。能夠第一時間讓客戶感覺好奇的，自然他的競爭對手，他所處行業(yè)的動態(tài)。嘗試用"HaveyoueverheardaboutXXX,anewtechnologyintheindustryrecently?”(最近行業(yè)的新科技XXX,您有了解嗎?),讓客戶能自然地進入狀態(tài)。2.有意識地描摹畫像接下來也不能顧著閑聊，一定要占據(jù)主導(dǎo)地位，迅速捕捉客戶的潛力?？梢詮囊韵滤膫€方面進行客戶摸底，在心中描摹客戶畫像。即客戶的銷售渠道是線上、實體還是其他。了解了客戶的渠道其實也就明白了客戶的生意性質(zhì)，經(jīng)銷、批發(fā)還是零售。三、談需求，給客戶選擇的理由心里對客戶有底以后，在接下來的問詢中可以多多關(guān)注客戶的需求和興趣。下面是客戶通常關(guān)注的需求點，可以參考進行問詢模擬。1.價格可以進一步了解客戶需求數(shù)量再報價，并了解客戶的具體需求，比如是否貼標(biāo)、有無特殊要求。數(shù)量太大的可以撤展后具體核算再報價。2.認證出示一定的專業(yè)認證能夠贏得客戶的欣賞，提高進一步溝通的可能?？梢詫⒆C書框裱或用手機展示給客戶。3.交貨期一般來說客戶在交貨期的讓渡余地較小，錯過交貨期后果很嚴(yán)重。在公司能力范圍內(nèi)的可以承諾，沒把握的可以保守點。4.付款方式不同付款方式對展商和客戶都有不同風(fēng)險，可以用專業(yè)的態(tài)度給客戶分析利弊，爭取共贏?，F(xiàn)場搞不定的可以回來再談。從客戶的需求切入，我們可以在介紹產(chǎn)品優(yōu)勢上再發(fā)力。相比漫無目的地給產(chǎn)品做優(yōu)勢流水賬，更了解客戶需求的銷售更能贏得客戶喜歡。這其實也是在解答客戶心中最根本的問題：為什么選擇這個產(chǎn)品?為什么選擇你們公司?帶給我什么利益?當(dāng)然，在展會現(xiàn)場溝通過程中，客戶需求各異，有些客戶的問題我們只能展會后再做詳細跟進。只靠回憶，難以準(zhǔn)確還原客戶需求。手機版OKKI的“備忘速記”功能，幫你一邊溝通一邊記錄客戶特征、關(guān)注產(chǎn)品、核心需求等，為后續(xù)營銷跟進提供必要信息。在展會上，業(yè)務(wù)員會碰到各種各樣的買家。如果一視同仁，照單全收，可能聊的不錯，但訂單寥寥無幾。只有心中有數(shù)，做好接待，用記錄做好收尾，才能讓“專注”的結(jié)果最大化。讓客戶之聲有回響，也是讓展會溝通有著落的關(guān)鍵。掃右圖查看》注意細節(jié)，專業(yè)態(tài)度建立客戶信任大多數(shù)外貿(mào)人都想做好展會獲客，也都各有其招。如何能在展會里脫穎而出?如何通過展會打響自家產(chǎn)品?如何在短短幾天的時間里達到最大的收益?除了選好適合自己的展會、提前準(zhǔn)備展會資料，如何在展會溝通過程中從服務(wù)細節(jié)、專業(yè)維度贏得客戶、建立信任同樣重要。一、留住人流法則：順暢的交流感參展過程中，最重要的是你和客戶的溝通環(huán)節(jié)，在溝通過程中讓客戶感受到你們公司的實力，產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及你的溝通能力和服務(wù)態(tài)度，讓客戶能記住你和你們公司。1.接待客戶：充分準(zhǔn)備，但不過度打擾如果有客戶到了你的展臺看展覽品，首先打個招呼：“Goodmorning/afternoon/evening./MayIhelpyou?/AnythingIcandoforyou?”,再說一句：“Youcanaskmewhatyouneedtoknow?”。之后看看客戶的反應(yīng)，如果客戶不反感，可以簡單寒暄幾句，包括客戶是哪個國家在哪個國家做生意(Isitconvenienttotellmewhichcountryyoudobusinessin?)并介紹自己也做哪個國家客戶(Imainlydobusinessinxx國家)。建立簡單的初印象。如果客戶反感寒暄，可以不要跟的太近，告知客戶有什么需求自己可以隨時給予反饋。另外，可以提前摸清展會洗手間和飲食區(qū)等關(guān)鍵位置，溝通過程中如果客戶有需求可以隨時指導(dǎo)對方，這種隨機應(yīng)變的細節(jié)也很加分。2.與客戶初次溝通：回答問題以數(shù)據(jù)為準(zhǔn)展會期間，跟客戶的交流時間一般都很短暫，這個時候請盡量給客戶顯示出你的專業(yè)度，泛泛而談的通常就沒有了下文，贏得客戶對你的專業(yè)認可，才可能有進一步。所以你需要對自己的產(chǎn)品，報價等關(guān)鍵數(shù)據(jù)非常清晰?！ぎ?dāng)客戶說你的報價過高時，你可以清晰說出自家產(chǎn)品的規(guī)格，參數(shù)以及·當(dāng)客戶說你的報價過高時，你可以清晰說出自家產(chǎn)品的規(guī)格，參數(shù)以及區(qū)別于其他家的產(chǎn)品特點。·當(dāng)客戶對產(chǎn)品功效有疑慮時，你能拿出具體的檢測報告或者證書等?！ぎ?dāng)客戶對產(chǎn)品特性有要求時，你能精準(zhǔn)找到客戶要找的產(chǎn)品是哪款。去參加展會，每個公司應(yīng)該都會制定一份報價表，上面會有新款老款價格，參加展會之前最好可以熟悉下產(chǎn)品型號對應(yīng)的價格，展會客戶問到，可以很流利地回答出來，也會給客戶留好印象。尤其要定制化報價給新老客戶，對于老客戶：基本價格不給老客戶看，當(dāng)場根據(jù)老客戶的采購配置正常報價，因為老客戶來展會基本是來拜訪供貨商的，需要正常談。對于新客戶：考慮到展會上都是問價格的，報價過高客戶抵觸，報價過低后期沒有談判空間。對新客戶的報價也需要內(nèi)部合理評估。而業(yè)務(wù)員需要牢記所有的數(shù)據(jù)與方案，提高信任度。3.與客戶深度溝通：確認式提問，幫助客戶理清需求溝通過程中，著重判斷客戶是側(cè)重產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期，還是關(guān)注新產(chǎn)品。通過主動引導(dǎo)，確認式提問，幫助表達清楚需求的同時幫助自己獲得準(zhǔn)確信息，流暢溝通，了解公司背景、銷售產(chǎn)品、銷售市場、年銷售額、客戶職位、是否對采購有決定權(quán)等。盡量找到符合客戶需求的產(chǎn)品進行詳細介紹。●你的意思是●你的意思是“Doyoumean.?”●進一步確認意思“Youmean..…,isthatright?”●你看我理解的對嗎?“Doyouthinklunderstandcorrectly?”數(shù)據(jù)能塑造專業(yè)能力，但服務(wù)態(tài)度、業(yè)務(wù)員的親和力能加深客戶的好感度，發(fā)揮四兩撥千斤的效果。1、親和力：不區(qū)別對待，熱情有度首先著裝得體，積極，主動，熱情，保持禮貌的微笑?？梢晕⑿?，可以溫柔，但是不要彎腰哈背，低聲下氣，要不卑不亢。溝通過程中，跟客戶眼神交流很重要。要看客戶表情，不要一個勁低頭自己說自己的，連客戶臉上不耐煩的表情都看不到。如果發(fā)現(xiàn)客戶不耐煩，可以及時調(diào)整話術(shù)。切忌區(qū)別對待：展會上的客戶不見得聊的少的就是無意向的，有時候聊的多的反而沒有訂單，所以不要太區(qū)分客戶，以貌辯人，對來展位的客戶盡量都熱情一點。因為一般參加展會的客戶都是每年都會參加的，只要認識了，下次展會還能見到，說不定以后會成交。2、專注力：對待客戶不貪多，一對一VIP交流不要在接待客戶的時候，去接待其他客戶。即便參展工作人員不多，忙不過來，也不要妄圖幾個客戶一起接待，那樣每一個客戶你都把握不住。建議專注于每一個客戶，如果有新的客戶來了，可以給他一個產(chǎn)品冊，讓他先瀏覽，禮貌告訴他，您稍等，我這邊有個客戶需要接待。O<KI3、服務(wù)力：比客戶想深一步在不打擾客戶的前提下，可以留個小心思，邀請客戶在自己的展位合影。拍完照之后，再拍一張客戶的名片，就不怕忘記了。展后跟進的時候，可以順便發(fā)照片給他?？蛻羝鋵嵰埠芟Ｍ玫秸掌@是他們業(yè)務(wù)開展的證明。另一方面，也可以方便后續(xù)客戶跟進。三、特殊場景的應(yīng)對法則：提前演練當(dāng)然就算做好了萬全準(zhǔn)備，展會中也難免會遇到突發(fā)情況、特殊事件，如何應(yīng)對現(xiàn)場改報價、投訴、不善意、不被尊重等特殊情況體現(xiàn)了業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗和能力，外貿(mào)人可以提前排練，鍛煉自己的臨場發(fā)揮能力。1、當(dāng)場報價：迂回政策盡量不當(dāng)面報價，貨比三家，很多客戶是套價格的。如果遇到當(dāng)場讓你給報價的客戶，可以采用迂回政策，先給個區(qū)間價。對大客戶，釋放優(yōu)惠信號，引導(dǎo)邀請客人到公司面談，這樣成交率更高。如果客戶還在糾結(jié)當(dāng)場報價，外貿(mào)人可以進一步灌輸自己的優(yōu)勢，分析利弊。類似：可能同行會給你更加優(yōu)惠的價格，但產(chǎn)品質(zhì)量肯定跟我們的沒法比。2、被投訴：屏蔽自身情緒有時候難免遇上難纏的客戶，甚至出現(xiàn)上門投訴的情況。這個時候業(yè)務(wù)員一定不要慌，先屏蔽自己的情緒問題，調(diào)整為處理問題的機器人。position.原則上：主抓核心矛盾，關(guān)注問題，不延伸。Sowhatisyourconcern?Wehavealsonoticedthisproblem.3、閑聊挑剔：小心踩坑面對這類客戶，外貿(mào)人千萬不要掉以輕心，能給產(chǎn)品提出問題，說明這些客戶對產(chǎn)品有一定的了解，是非常關(guān)心產(chǎn)品的一類人，而問題就是客戶有意或者無意投出來試你的。對這些問題，一不小心答不好，客戶也許就馬上調(diào)頭走人，而這些客戶很可能就是意向客戶?！ぁ鼍?:當(dāng)客戶說我從沒聽過你們的公司Ineverheardaboutyourcompany!真的嗎，那我非常榮幸能向您介紹我們公司。·場景2:客戶認為B公司的質(zhì)量更好pricepriceisalsoveryimportantwhenyoucompetetoseizethemarket.相對而言，您的判斷是對的。在質(zhì)量方面我們的產(chǎn)品也很不錯。而且對于一個占據(jù)市場的產(chǎn)品而言，價格也非常重要…面對常見的“胡亂拉砍”問題，不僅靠的是對產(chǎn)品的了解，更是考驗個人的應(yīng)對能力，以及表達技巧，如何能答得好，在一兩分鐘之內(nèi)吸引住客戶，那么,后面的商談就會變的更加順利了。臺上十分鐘，臺下十年功，企業(yè)參展也是一樣的道理，細節(jié)力的把控，其實功夫都要下在展會外。尤其參加國外的一個展會，前前后后的花費少則幾萬，多則十幾萬。參展前應(yīng)該把所有要做的工作都做完。展會時，應(yīng)該盡量把所有的細節(jié)做到完美，這樣才能最大程度地發(fā)揮展會效果。掃右圖查看》「小滿云課堂」展會系列課社媒營銷，彰顯企業(yè)實力很多外貿(mào)人不知道，展會多半在線下舉辦，但對于線上社媒平臺來說也是一次“狂歡”:·在2019年某消費電子展期間，在Instagram上每小時有5000條推文，InstagramStories的瀏覽量超過120萬次；YouTube上關(guān)于展會相關(guān)視頻持續(xù)在首頁刷屏，Twitter上關(guān)于展會的話題熱度保持話題排行榜前10,在Facebook上有關(guān)社群、討論帖也在爆發(fā)式增長?！つ畴娮油赓Q(mào)企業(yè)在展會期間同步發(fā)力在線上社媒營銷，當(dāng)天成交額更是達百萬。這些數(shù)據(jù)都進一步說明了，展會與社媒營銷的緊密性，參加一次展會，其實也是在社媒上宣傳自身企業(yè)實力的好機會。一、線上同步營銷，擴大展會的影響力大家都知道，單純依靠線下展會的打法已然不能適應(yīng)這個互聯(lián)網(wǎng)時代，展會前的預(yù)熱，展會中的話題持續(xù)營銷以及展會后的收尾工作，形成一條完整的展會線上營銷具體怎么做?第一步，提前預(yù)熱，找到意向客戶完成展會前的預(yù)熱準(zhǔn)備，這部分內(nèi)容本白皮書在《客戶邀約，提前邀請客戶展位交流》有提及。第二步，實現(xiàn)“炒”熱，線下活動線上營銷在展會期間，可以把展會盛況制作成短視頻、主題海報、企業(yè)短消息等，通過Facebook、WhatsApp、YouTube等多種社媒渠道，定向發(fā)給那些沒有參加展會的潛在客戶、或者到場但未到展位的目標(biāo)客戶們，進一步增加客戶粘性，為成單打下堅實的基礎(chǔ)。以Facebook為例，在參展期間，可以多拍一些展位情況、和客戶交流的照片和素材，發(fā)布到企業(yè)主頁，讓客戶可以看到自家企業(yè)的實力，提升企業(yè)信任度。還可以在Facebook里同步現(xiàn)場直播，介紹自家公司展位的具體位置、產(chǎn)品展示，讓到展的客戶第一時間找到，未到展的客戶也能第一時間更加了解我們，畢竟展會本身的熱度也是足夠的。若自身企業(yè)無話題熱度，甚至還可以去蹭知名企業(yè)的熱度，以一個到展“游客”的身份，先是去走到知名企業(yè)面前鏡頭帶過，之后進入我們的展臺去進一步“對話”。甚至可以實時的去發(fā)布一些圖文、視頻帖，時效性更強，帶上展會的相關(guān)話題。第三步，再加一把“火”,反復(fù)利用形成長尾效應(yīng)讓我們再把思路打開，展會上所拍攝的視頻、圖片素材，不僅僅是這一次展會的宣傳材料，可以在后期在給客戶介紹公司時，作為宣傳材料發(fā)給客戶，以此證明自身的企業(yè)實力。二、選好工具，展會忙碌期間不錯過社媒消息社媒營銷雖好，真正運營起來卻不容易。現(xiàn)在海外社交媒體實在是太多了，有Facebook、WhatsApp、Twitter、YouTube、TikTok、Linkedln等，對于很多外貿(mào)人來說，精力有限，管理起來繁瑣又艱難。尤其遇上展會期間，有大量客戶需要跟進，如果再要頻繁切換賬號登陸社媒，對業(yè)務(wù)員來說實在是太麻煩了。針對這一問題，OKKICRM可以幫助你。OKKICRM支持綁定多個Facebook公共主頁，一站式運營管理多個賬號。如果現(xiàn)場展會的帖子吸引到一些潛在客戶的點贊評論，也可以用OKKICRM在線回復(fù)帖子評論，與公共主頁訪客的即時互動，不錯過每一條重要消息。不僅如此，在Facebook、WhatsApp,在這些社媒上的客戶資料、聊天記錄都可以在外貿(mào)企業(yè)授權(quán)的前提下統(tǒng)一沉淀到OKKICRM,方便后期追溯，實現(xiàn)多渠道統(tǒng)一管理。對外貿(mào)人來說，將展會+線上社交營銷相結(jié)合、同步營銷，展會才能真正成為最終成想要了解更多展會實戰(zhàn)技巧?掃右圖查看》「小滿云課堂」展會系列課110galn977N:&√=3O√&Lgaln977N:&√=3O√&L客戶詳情客戶詳情20221274755A級別，預(yù)測年ci購5000美金公共公海分組手動創(chuàng)建文檔訂單全球貿(mào)易數(shù)據(jù)產(chǎn)品統(tǒng)計A為你推薦相似公司發(fā)郵件客戶編號公海分組創(chuàng)建方式跟進人快速整理名片，沉淀客戶信息展會上收集的名片，是寶貴的客戶資產(chǎn)，是每一場參展最大的收獲。參展過后，如何快速整理名片，沉淀客戶信息，開啟高效的客戶跟進之路?小滿為大家提供3個“作戰(zhàn)一、用對工具，名片整理事半功倍整理名片，過往的方式需要先建立一張Excel表格，然后一張張查閱名片，把客戶的姓名、電話、郵箱手動錄入，這樣不僅費時費力，還容易出錯。用對工具，不僅讓名片整理事半功倍，還能確保客戶信息錄入不出錯，客戶沉淀更簡單高效。手機版OKKI,不僅能幫助外貿(mào)人高效整理名片，快速建檔，還能同時進行客戶背調(diào)，識別優(yōu)質(zhì)客戶。使用手機版OKKI中的「掃名片」,掃一掃名片，客戶信息一鍵錄入，系統(tǒng)自動幫你給客戶建檔，并從OKKICRM龐大的數(shù)據(jù)庫中幫你自動補充大部分客戶信息，海量名片永不丟失。今今基本信息00342GartnerGt展會營銷和線索公共公海分組初步接洽交易和統(tǒng)計填寫更多信息掃名片聯(lián)系信息協(xié)作新建客戶首頁功能管理掃一掃，海量名片沉淀到系統(tǒng)(截圖來源于OKKICRM測試賬號)二、全方位客戶背調(diào)，對客戶更有數(shù)把展會獲取的大量客戶沉淀在系統(tǒng)后，如何快速了解客戶背景，識別客戶質(zhì)量，看準(zhǔn)誰有實力真正下單，是非常關(guān)鍵的一步，這將影響到下一步的客戶分類及跟進策略。O<KIOKKICRM的智能貿(mào)易數(shù)據(jù)，能夠幫你有效解決這個問題。在OKKICRM中，你可以通過OKKI搜索、全網(wǎng)搜索、智能貿(mào)易數(shù)據(jù)搜索，快速查詢公司概覽、財務(wù)狀況等客戶信息，全面查看公司概況，便于判斷公司實力；更智能的是，它能幫你自動清洗掉大量無效信息，大幅提升效率。OKKICRM還擁有一個全球貿(mào)易數(shù)據(jù)庫，能夠幫你智能分析客戶的進口趨勢、貿(mào)易數(shù)據(jù)動態(tài)等等，幫你從客戶的采買需求中了解客戶概況，判斷客戶質(zhì)量。不僅如此，還能大大節(jié)省你的背調(diào)環(huán)節(jié)及時間，無需到處查找資料，就能快速定位到更多企業(yè)公開的聯(lián)系信息，包括關(guān)鍵聯(lián)系人的職位、電話、企業(yè)郵箱、企業(yè)社媒主頁、WhatsApp等。還能在OKKICRM中，通過綁定自己的Facebook主頁，快捷回復(fù)客戶的Facebook主頁評論，關(guān)注客戶動態(tài)，判斷客戶真實情況。三、客戶精細分類，開啟高效跟進大量展會客戶沉淀到系統(tǒng)后，是否將客戶進行精細的分類，決定了后面的跟進質(zhì)量，以及轉(zhuǎn)化成單幾率。想要提高客戶的轉(zhuǎn)化率和銷售效率，首先要有差異化的措施進行客戶管理，以保證客戶最大限度地留存和合作。不同行業(yè)、不同性質(zhì)的企業(yè)，對其外貿(mào)客戶的分類也是不一樣的。有的企業(yè)還會對客戶進行多個維度的分類，精細化管理。一起來看看目前外貿(mào)企業(yè)常用的9種客戶分類方法：1.按客戶貢獻利潤情況分類A類客戶：占客戶總數(shù)的5%～15%左右，其創(chuàng)造的利潤卻占企業(yè)全部利潤的60%~80%左右。占20%～30%左右，其創(chuàng)造的利潤大致為總利潤的20%～30%左右。占60%～80%左右，而其創(chuàng)造的利潤只占5%～15%左右。2.按照地理區(qū)域分類北美客戶：通常是指美國、加拿大、格陵蘭等國家的客戶。南美客戶：通常指巴西、哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉、阿根廷等國家的客戶。東歐客戶：通常指立陶宛、塞爾維亞等國家的客戶。西歐客戶：通常歐洲西部英國、愛爾蘭、荷蘭、比利時、盧森堡、法國等國家的客戶。南亞客戶：通常指印度、巴基斯坦、尼泊爾、斯里蘭卡、馬爾代夫等國家客戶。東南亞客戶：通常指緬甸、泰國、柬埔寨、老撾、越南、菲律賓、馬來西亞、新加坡等國家和地區(qū)的客戶。中東客戶：通常指西亞和北非等國家和地區(qū)的客戶，如沙特阿拉伯、埃及、利比亞、突尼斯等。非洲客戶：通常指南非、烏干達、坦桑尼亞、尼日利亞等國家客戶。3.按產(chǎn)品線或產(chǎn)品應(yīng)用分類這也是很多企業(yè)習(xí)慣的一種劃分方法。比如一個母嬰用品公司，首先就會把客戶分為女性和嬰兒，這對應(yīng)的產(chǎn)品線是完全不同的。再細分一下，又會按照產(chǎn)品的用途進行分類。O<KI4.按照客戶詢盤來源分類展會客戶：包括參展上主動收集的客戶，以及展會帶回來的名片聯(lián)系后有反饋的客戶。B2B平臺客戶：入駐一些B2B平臺后，從平臺上開發(fā)詢盤的客戶。社交媒體客戶：通過Linkedln、Facebook等社交媒體平臺開發(fā)的客戶。郵件開發(fā)客戶：通過查詢黃頁等手段，用郵件營銷方式主動開發(fā)聯(lián)系有反饋的客戶。主動找上門客戶：就是主動發(fā)郵聯(lián)系要求報價或是建立業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。5.按照購買成交情況分類5星-復(fù)購客戶：反復(fù)下訂單的客戶。4星-訂單客戶：首次下訂單的客戶。3星-樣單客戶：當(dāng)下要給你下樣，但還沒下、還在猶豫的客戶。2星-重潛客戶：你很想跟他合作，但對方不一定會理你的客戶，比如一些巨頭、連鎖。1星-普潛客戶：有可能成單，有合作的可能，但也不是大客戶。0星-無潛客戶：已經(jīng)沒有合作可能的客戶，從來沒有理過你的客戶。6.按照客戶類型分類大型集團客戶：比如可口可樂、寶馬、豐田、蘋果等。連鎖型客戶：比如沃爾瑪、家樂福、歐尚等。批發(fā)商客戶：一般指國外的中間商，從中國批量采購貨物再分撥給其國內(nèi)的賣家。零售商客戶：國外的一些小店，比如化妝品經(jīng)銷商采購的美妝、護膚用品等。7.按照客戶單次采購量大小分類大買家客戶：單次采購量超過公司當(dāng)月生產(chǎn)能力的一半以上。中等買家客戶：單次采購量超過公司當(dāng)月生產(chǎn)能力的20%。小買家客戶：單次采購量低于公司當(dāng)月生產(chǎn)能力的20%。(不同行業(yè)、不同產(chǎn)品的公司，對大中小買家的單次采購量的界定也不同，以上數(shù)值僅供參考)8.按照客戶返單頻率分類高頻返單穩(wěn)定客戶：對于一個公司，客戶的穩(wěn)定性是第一位的，客戶的單次訂單數(shù)量可以不多，但是有穩(wěn)定的下單頻率，這就是高頻返單穩(wěn)定客戶。具體的頻率每個公司可以根據(jù)不同的產(chǎn)品劃一條線。低頻返單一般客戶：每個公司可以自己定義怎樣算低頻返單。這類客戶一般占大多數(shù)，但也得養(yǎng)著。9.按照客戶身份性質(zhì)OEM合作客戶：如果你是一個生產(chǎn)商，這類客戶屬于你的同行，他可能委托你生產(chǎn)其他的商標(biāo)，這種就是OEM。配套生產(chǎn)直接客戶：這類客戶以你的產(chǎn)品作為配件或者生產(chǎn)消耗品，用在他的產(chǎn)品上或者生產(chǎn)過程中。他購買你的產(chǎn)品后直接使用，所以也叫直接客戶。經(jīng)銷代理合作客戶：這類目標(biāo)客戶沒有生產(chǎn)，而是純貿(mào)易商。這類客戶大小不一，有的剛進入這個行業(yè)，有的做了幾十年。在物色這種目標(biāo)客戶時，是要重點考察客戶的質(zhì)量。維修直接客戶：這類客戶屬于國外的維修行業(yè)，他購買你的產(chǎn)品用于自己的維修過程，量不大，但是訂單穩(wěn)定，價格好，也是重點目標(biāo)客戶群。工程直接客戶：這類客戶一般是各種各樣的工程公司，如果你的產(chǎn)品屬于工程材料和工具，那么可以將相關(guān)的工程上作為目標(biāo)客戶。有了這些客戶分類方法，已經(jīng)實現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷的第一步。但隨著客戶越來越多，很多外貿(mào)企業(yè)會發(fā)現(xiàn)客戶雖有用Excel分類，卻不夠靈活，實際找起來費時費力。舉個例子，最近重點關(guān)注美國市場，想要把“近30天未聯(lián)系的美國客戶”分出來，如果按曾經(jīng)的客戶分組方法，就算已經(jīng)記錄了客戶信息，想要篩選分組好也要操作半天。這就需要有快速按照不同的條件分組客戶的能力，才能應(yīng)對靈活多變的業(yè)務(wù)需求。推薦使用OKKICRM「客戶」模塊中的「客群」功能，可以按照不同條件區(qū)分客戶，并將條件自由組合得到不同的客戶群體。這個客群會實時維護、實時更新，只要把客群點擊篩選出來，就能夠?qū)潭ǚ诸惖目蛻暨M行盤活和營銷，大幅提高工作效率。●比如，●比如，A商家大部分的訂單和利潤都來自于北美地區(qū)的客戶，這種情況可以建立一個新的客群，叫“來自于北美地區(qū)的重點新客戶”。當(dāng)這個客群里面的客戶主動聯(lián)系的時候，要求業(yè)務(wù)員以更快的速度去響應(yīng)他，實現(xiàn)對于重要客戶的重點接待，提高整個企業(yè)的經(jīng)營利潤。●比如，B商家最近重點關(guān)注美國客戶，可以建立一個“60天未成交的美國客戶”客群，直接批量進行郵件群發(fā)單顯或發(fā)送EDM,整個操作簡單又不擔(dān)心出錯，省力又省心。如果不太知道該設(shè)置什么樣的客群，OKKICRM內(nèi)提供了外貿(mào)客戶常用的客戶分類方式，形成豐富的客群模版，包括“近30天Tips有更新的客戶、7天未聯(lián)系的成交客戶”等，這些客群模版都是OKKICRM基于大數(shù)據(jù)調(diào)研后，復(fù)盤外貿(mào)高手技巧所總結(jié)的客戶管理模版，就算是外貿(mào)小白也能輕松上手。營銷盤活(3)營銷盤活(3)日常跟進(15)常規(guī)分類(11)國際站(4)交易(6)最新發(fā)布排序√模板建議回通過用戶常用的聯(lián)系方式，快速觸達用戶吧。詳細規(guī)則近30天寫跟進客戶回顧30天內(nèi)客戶的跟進情況，尋找問題和機會。詳細規(guī)則快速查看同步過WhatsApp聊天記錄的客戶。詳細規(guī)則產(chǎn)品系列根據(jù)用戶的興趣產(chǎn)品，尋求更多銷售機會。詳細規(guī)則疑似重復(fù)客戶定期檢查疑似重復(fù)客戶，進行客戶合并。詳細規(guī)則近期領(lǐng)取公?？蛻舨榭?天內(nèi)領(lǐng)取的公?？蛻?，即可盤活。詳細規(guī)則◎全部(30)豐富的客群模版(截圖來源于OKKICRM測試賬號)O<KITipsTips用OKKIAl跟進客戶，省時又省力客戶太多，跟進不過來?跟進細節(jié)太多，往來記錄要翻找半天?用OKKIAl跟進客戶，幫你追蹤客戶動態(tài)，自動生成跟進紀(jì)要，提取并總結(jié)客戶畫像、客戶關(guān)注點、成交意向等，省時又省力，釋放更多精力搞定更多客戶。展會名片錄入、客戶背景調(diào)查、客戶分類整理，都是外貿(mào)人展會過后需要花費不少時間的重要環(huán)節(jié)。用對工具，不僅事半功倍，不易出錯，更能在轉(zhuǎn)化客戶過程中給你提供更多幫助。掃右圖查看》「小滿云課堂」展會系列課有人說，展會結(jié)束后才是真正商務(wù)活動的開始。除了展前的精心籌備和展中的積極運作，展后的跟進更不能忽略，不同的跟進客戶手段，參展成果大大不同。那么,該如何跟進才能吸引客戶的注意?如何寫出高回復(fù)率的開發(fā)信?小滿這就給大家分享展后跟進的技巧，且往下看。一、根據(jù)客戶特點，針對性營銷跟進展會后，業(yè)務(wù)員經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，跟進了，但卻不受客戶“待見”。的第一封開發(fā)信就發(fā)錯了：是大家共同的優(yōu)勢，缺乏個性和銷售煽動性。怎樣才算是一封能打動客戶的開發(fā)信?展會后的第一封開發(fā)信，應(yīng)該是根據(jù)客戶特點，圍繞客戶當(dāng)時提出來的要求、展會上洽談過的產(chǎn)品、展會上達成的初步意向、對公司的介紹以及下一步將如何服務(wù)客戶，進行針對性的回復(fù)。CRM將展會上在上一篇文章《快速整理名片，沉淀客戶信息》中有提到，通過CRM將展會上的客戶分類，這一步基礎(chǔ)打牢，再進行針對性的跟進事半功倍。1.高意向客戶高意向客戶是指展會上，就某產(chǎn)品一對一溝通過的、或者索要樣品的客戶，并且比較積極地提供自己信息的客戶。這類客戶基本已經(jīng)決定要購買，只是還沒有具體決定買什么規(guī)格、數(shù)量、從誰那里買的問題。小滿建議可以將這部分客戶單獨標(biāo)記出來，作為短期重點進攻的對象。在展會結(jié)束的當(dāng)天，第一時間優(yōu)先處理，圖文并茂地把客戶表現(xiàn)出興趣或意向的產(chǎn)品的詳細介紹、報價單、亮點，編輯好發(fā)送過去。如果客戶在展會上有詢問一些產(chǎn)品問題，可以在郵件中仔細地回復(fù)給客戶(比如產(chǎn)品是否嚴(yán)格遵循美國FDA要求),同時也應(yīng)該及時和工廠落實打樣問題(一般這類客戶都有打樣要求),告知客戶樣品進展情況、何時能寄出。Thanksfortheinquiry!Thisis你的名字fromShenzhenXiaomanTechnologyCo.,Ltd.Wehavecomm喚醒客戶記憶)AllofourproductsarestrictlyproducedaccordingtoFDA/GRASregulation.(產(chǎn)品亮點：通過認證)Bytheway,IvisitedyourcompanywebsiteandfoundyourstoresarealllocatedintheeastcoastofUS.OuranotherUScustomer***placedabigbigorderforX'masnapkinset,togetherwithpaperplateandmugs.Iwillshowyouthephotoswithquoteslaterforevaluation.(與客戶套近乎)Anyfurtherquestions,plscontactmefreely.SamplescouldbesentonThanks&bestregards.你的名字2.潛在客戶在展會上瀏覽展位&產(chǎn)品圖冊、留下名片，但沒有正式一對一溝通過的這類客戶屬于潛在客戶，對產(chǎn)品感興趣，但還沒有下定決心要購買。對于這類型的潛在客戶，重點是要推動他做決定，而不是強調(diào)為何他要同我合作。因為他還沒有下決定呢，下了決定，他才會考慮同誰合作的問題。在正式跟進前，必須先要了解客戶的背景：做什么產(chǎn)品?公司規(guī)模多大?采購需求是哪些?在此行業(yè)多久?在完成一系列客戶背調(diào)之后，才能根據(jù)客戶需求寫郵件。了解越多，對跟進越有利，但是如果時間緊急沒來得及了解很多的情況下，也要抓住展會的印象，先寫一封跟進郵件。小滿建議，在郵件中，挑選促銷、新品或者暢銷產(chǎn)品，表明希望有機會合作的想法。在郵件末尾，可以把展會的盛況再次推送給客戶，展現(xiàn)公司實力。before.(喚醒客戶記憶)Thanks&bestregards.你的名字)Wewillstarttoworkoncereceiveyourreply.3.普通客戶至于那些僅僅是路過展位留下名片，但不怎么積極的普通客戶，小滿建議采用大量群發(fā)開發(fā)信的模式，推一些主推產(chǎn)品的營銷郵件，看看他到底對什么感興趣，然后再根據(jù)興趣做進一步分類和再營銷。XiaomanTechnologyCo.,Ltd.Weareajointventurespecializinginmanufactureandexportoftextiles.Wehaveenclosedourcatalog,whichintroducesourcompanyindetailYoumayalsovisitourwebsiteatHttp://,whichincludesourlatestproductlines.(附上公司網(wǎng)址展示公司實力，吸引客戶來訪)Shouldanyoftheseitemsbeofintewillbehappytogiveyouquotationuponrequirements.(期待合作)Welookforwardtoreceivingyourenquiressoon.Thanks&bestregards.你的名字4.未參加展會的客戶還有那些展會前郵件通知了、但實際沒來參加展會的客戶，可以做一個精美的展會盛況圖片集，集體發(fā)送一封營銷郵件發(fā)給他們，或者通過Facebook等社交媒體分享。郵件中，挑選展會上吸引人的照片，比如多人在展位咨詢的截圖、產(chǎn)品展示截圖，以O(shè)urcompanyhasjustparticipatedin展會名稱recently.Ourcompanycameoutverywell,andourproductsattractedravereviewsbyglobalbuyers.(附上展位火熱的圖片等)Herearesomeofourcompany'sbest-sellingproducts,youcanseeifyouareinterested,ifyes,pleasefeelfreetocontactmeatanytime.(熱門產(chǎn)品)Lookingforwardtoyourreply.你的名字二、5個發(fā)送細節(jié)，提升客戶回復(fù)率不僅僅是跟進內(nèi)容，發(fā)送時間和技巧的也有許多細節(jié)需要注意的：1.挑選好看的郵件模版這年頭郵件也要拼顏值了，一封排版精美的郵件，不僅在視覺上吸引客戶的點擊，而且還能體現(xiàn)你的與眾不同，增加你家企業(yè)的品牌記憶。2.注意客戶時區(qū)在給客戶發(fā)送郵件時，最好事先了解客戶的作息，再判斷給客戶發(fā)郵件的時間。比如，國外客戶一般會在上午的八九點上班的時候先打開郵箱查看郵件，然后用一個小時左右的時間去處理郵件，之后再處理其他工作的事務(wù)。那么,郵件發(fā)送時間最好應(yīng)該是在客戶早上查看郵件的時間段(上午9點左右)發(fā)送郵件給客戶，才提高客戶看到郵件的概率。不過，不同國家地區(qū)的客戶時差都不同，該怎么推算呢?網(wǎng)上有很多時間查詢工具，如果想要方便的話，使用OKKICRM發(fā)送跟進郵件，能夠自動檢測客戶時區(qū)，再選擇定時發(fā)送，即可在客戶所在地的上午9點發(fā)送郵件。定時發(fā)送,位于東,位于東收件人所在時區(qū)東三區(qū)：莫斯科，科威特收件人當(dāng)?shù)貢r間2023-03-2911:59:02苗自動檢測客戶時區(qū)(截圖來源于OKKICRM測試賬號)每個外貿(mào)商家在跟進客戶時都有一顆“群發(fā)心”,但過量的郵件發(fā)送，被退信不說，還會引起客戶反感。可以利用OKKICRM給高意向的重點客戶發(fā)郵件，勾選「群發(fā)單顯」功能，這樣一來，客戶在查看郵件時，收件人位置只顯示單一收件地址，避免客戶看見所有群發(fā)郵件的收件郵箱號。有人會問，發(fā)郵件后客戶沒回復(fù)，如何處理?一般來說，客戶當(dāng)天不回復(fù)很正常，不用特別擔(dān)心。整體來說，小滿建議業(yè)務(wù)員們可以遵循“125”的原則：●1:●1:展會結(jié)束第一天，開始發(fā)第一封郵件。●2:第一封郵件沒收到回復(fù)，第二天繼續(xù)跟進這封郵件?？梢栽诘谝环忄]件的基礎(chǔ)上進行轉(zhuǎn)發(fā)，增強客戶體驗和記憶。·5:還沒有回復(fù)，就給客戶一些空間和時間，在第5天的時候再發(fā)出第三封郵件。這里有個細節(jié)大家注意，在發(fā)第二、三封跟進郵件發(fā)送時，最好優(yōu)先選擇那些打開了第一封郵件的客戶，回復(fù)率更高。舉個例子，在OKKICRM中，你可以利用「郵件營銷」功能，自定義想要發(fā)送的客戶類型來群發(fā)開發(fā)信，系統(tǒng)會根據(jù)你提前的設(shè)置自動篩選出“打開過營銷郵件的客戶”發(fā)送。收件人高級篩選收件人高級篩選或選擇需要的收件人打開營銷郵件的收件人已經(jīng)成功接收過營銷郵件的收件人從未打開過營銷郵件的收件人◎另外，OKKICRM可以追蹤每一封發(fā)送的郵件是否被收件人查閱，查閱的時間、地點、IP、查看次數(shù)，是否被回復(fù)。例如：當(dāng)郵件列表出現(xiàn)小眼睛的標(biāo)志(代表被對方閱讀過了),業(yè)務(wù)員想更進一步了解該客戶的查閱信息，便可以點擊該封郵件，以下圖方式了解更進一步的郵件詳情。追蹤記錄(共打開5次)中國廣東省中國廣東省中國廣東省中國廣東省中國廣東省2022-12-1314:07:272022-12-1314:07:042022-12-1314:06:592022-12-0514:25:042022-12-0514:24:545.善用工具，客戶溝通更順暢上文提到的多半是郵件渠道，小滿建議大家打開思維，不僅僅發(fā)郵件，同時可以在WhatsApp、Facebook等社媒渠道聯(lián)系客戶。如果客戶回復(fù)感興趣，接下來就是一對一的談單了。怎么談單才能體現(xiàn)專業(yè)度，怎么吸引客戶，是每一個外貿(mào)人都需要思考的。雖然談單沒有標(biāo)準(zhǔn)，但我們最好有一套自己的規(guī)范流程，哪怕這個規(guī)范只是一個指引，但是它能避免很多不必要的錯誤，幫助客戶聽懂，展示自己的專業(yè)度。推薦使用OKKICRM的「談單指南」,只需要把優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的談單技巧、談單話術(shù)和常用文檔，直接沉淀到系統(tǒng)上，后續(xù)在阿里賣家、WhatsApp或者郵件和客戶溝通時都可以直接點擊使用，不僅節(jié)約業(yè)務(wù)員時間，讓銷售過程不跑偏，不變形，還能幫助能力弱、新業(yè)務(wù)員提升銷售能力，幫助新人快速成長。MyAc22?請輸入標(biāo)題或話術(shù)關(guān)鍵字QQ個人和公司介紹Hi!Thisis#Michelle#from#ShenzhenXiaomanLtd.#inChina.Wes公司介紹statecorporationspecializingintheexportofHilThisis#Michelle#from#ShenzhenXiaomanTeLtd.#inChina.WespstatecorporationspeciWe'rea#tradingandmanufacturercombination#.#AndweWehavebeenengagedfor#twodecademanufactureofsuchHi!Thisis#Michelleffrom#ShenzhenXiaomanTechnology贏單贏單交易回訪初步報價話術(shù)5話術(shù)9產(chǎn)品信息話術(shù)11文檔1確認需求話術(shù)17文檔1報價確認獲取信任話術(shù)18話術(shù)13文檔1簽訂