【乘用車銷售數(shù)據(jù)探析16000字（論文）】

乘用車銷售數(shù)據(jù)分析目錄第1章緒論 11.1研究背景 11.2研究目的及意義 11.2.1研究目的 11.2.2研究意義 21.3研究思路與方法 21.4.1研究思路 21.4.2研究方法 2第2章我國乘用車銷售行業(yè)發(fā)展研究 32.1我國乘用車銷售行業(yè)的發(fā)展歷程 32.2我國乘用車市場結構及影響因素 42.2.1我國乘用車市場結構 42.2.2影響我國乘用車市場的主要因素 42.3我國乘用車營銷模式研究 52.3.1代理制和市場責任制 52.3.2“四位一體”專賣店 52.3.3乘用車有形市場 52.3.4乘用車園區(qū) 5第3章2011-2016年乘用車銷售數(shù)據(jù)分析 63.1銷售分析基本模型 63.2相關性分析及回歸分析方法 73.2.1相關性分析 73.2.2回歸分析 73.32011-2016年我國乘用車銷售數(shù)據(jù) 8第4章乘用車數(shù)據(jù)分析結果的應用 8第5章乘用車銷售行業(yè)發(fā)展預測 95.12011年總體銷量略有下滑 95.2行業(yè)將呈現(xiàn)出較強的周期性調整趨勢 10第6章乘用車銷售行業(yè)發(fā)展的對策建議 116.1政府層面：轉變政府職能，完善宏觀調控 116.2企業(yè)層面：市場導向，競爭為先 116.2.1不把價格戰(zhàn)作為促銷的惟一手段 126.2.2樹立經銷商自己的品牌，提高服務水平 126.2.3精耕細作市場 126.2.4管理層次升級 136.2.5增強滿足客戶個性化要求的能力 136.2.6開展乘用車的網(wǎng)絡營銷業(yè)務 136.2.7新農村營銷戰(zhàn)略 14結論 14參考文獻 15第1章緒論1.1研究背景自十九世紀末以來，這款車已經大大提高了人們的生活質量。在過去30年中，世界汽車已經爆發(fā)，1970年世界上只有2億輛，但到2006年，這一數(shù)字已經增長到了8.5億，到2030年，這個數(shù)字將翻一番。自2008年下半年以來，受金融危機影響，國際經濟持續(xù)下滑，北美作為世界最大的客車消費市場，乘用車消費者信心和能力受到嚴重影響，并將面臨長期的調整。全球乘用車格局正在發(fā)生改變。二十一世紀，中國乘用車銷售產業(yè)隨著國民經濟的快速增長，城鎮(zhèn)居民購買力大幅增加，加入世貿組織帶動了消費環(huán)境的好轉，逐步上升和快速增長現(xiàn)在已經成為中國城鎮(zhèn)居民消費熱點。在金融危機的影響下，中國乘用車市場放緩已經成為現(xiàn)實，但經濟平穩(wěn)運行情況，將給中國乘用車市場的平穩(wěn)發(fā)展勢頭。目前，中國乘用車市場正在經歷一段時間的調整。從消費者的角度來看，中國正在經歷吃飯，穿著，滿足生活的基本需求，滿足住房，交通運輸?shù)认M需求變化的持續(xù)過程。按照發(fā)達國家具有普遍意義的法律，即人均國內生產總值達到1000美元左右，當汽車進入家庭時期時，中國2003年人均國內生產總值達到了1000美元，自2004年以來中國的私家車確實進入了快速發(fā)展的時期?？梢钥闯?，這項法律也在中國建立。根據(jù)國際經驗，家用客車是該領域最大的市場需求，一旦啟動，將推動整個汽車市場經歷長期的快速增長。這意味著在未來很長一段時間內，中國的汽車市場，特別是在家庭式的私家車市場將保持高速發(fā)展。這表明中國的私家車消費已經進入了快速發(fā)展的時期。中國已經開車進入家庭消費時代。1.2研究目的及意義1.2.1研究目的目前，國內對乘用車生產行業(yè)的研究很多，但對于乘用車銷售行業(yè)的研究卻很少。本文把乘用車銷售行業(yè)當作研究對象，運用區(qū)域經濟學理論、現(xiàn)代營銷理論和西方經濟學理論作為基礎，從介紹我國乘用車銷售行業(yè)的發(fā)展歷程和社會經濟現(xiàn)況入手，對金融危機影響下的乘用車銷售行業(yè)的總體狀況、細分市場和銷售特點進行分析，預測乘用車銷售行業(yè)的發(fā)展趨勢，提出乘用車銷售行業(yè)發(fā)展對策。研究結果也將為中國城市乘用車銷售行業(yè)未來發(fā)展提供參考和指導。1.2.2研究意義發(fā)達國家體驗到乘用車行業(yè)每個價值1元，將帶來0.65元上游行業(yè)附加值，下游行業(yè)帶來2.65元的價值。在美國，一輛1美元的汽車在道路上奔跑，伴隨著8美元的相關服務。乘用車行業(yè)是國家經濟增長時期的主力軍。對于乘用車銷售行業(yè)來說，跟隨房地產行業(yè)第二大消費行業(yè)后，上游行業(yè)和下游行業(yè)的乘用車銷售起著至關重要的作用，不出門，上游乘用車制造商的產值不能實現(xiàn)下游乘用車服務公司的維修，保險，精品，金融抵押，租賃和二手車等目標無法實現(xiàn)。乘用車銷售行業(yè)有很多行業(yè)，這些行業(yè)的發(fā)展可以解決大多數(shù)就業(yè)比例，促進區(qū)域經濟繁榮發(fā)展。特別是一些中國經濟體，如杭州，人均GDP在3000多美元的經濟發(fā)達城市和地區(qū)，乘用車消費量正在爆發(fā)式增長。這個驚人而持續(xù)的快速增長導致區(qū)域經濟蓬勃發(fā)展。因此，對乘用車銷售行業(yè)的發(fā)展規(guī)律、特點、問題進行深入地研究，對于區(qū)域經濟發(fā)展和穩(wěn)定都有十分重大的意義。1.3研究思路與方法1.4.1研究思路總體思路：首先，進行實地調查、研究，搜集乘用車行業(yè)和個別代表品牌、專賣店、乘用車交易市場的歷史數(shù)據(jù)。在分析研究我國乘用車行業(yè)發(fā)展歷程的基礎上，分析乘用車銷售行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，并從中找出影響乘用車銷售行業(yè)發(fā)展的主要因素；其次，在前階段基礎上，運用區(qū)域經濟學、西方經濟學和市場營銷學等理論來分析乘用車銷售行業(yè)的總體格局和各細分市場狀況及乘用車消費的特點；再次，結合實際，運用相關理論對乘用車銷售行業(yè)發(fā)展進行預測，并提出乘用車的發(fā)展對策建議。1.4.2研究方法本文在充分把握我國乘用車銷售行業(yè)發(fā)展歷程的基礎上，從乘用車銷售行業(yè)的總體狀況出發(fā)，結合歷史和現(xiàn)實兩方面情況，主要采用了以下研究方法：(1)實證分析與規(guī)范分析利用實證分析法，首先簡述了國內外乘用車的營銷模式，并結合我國的實際情況，推論出我國未來的乘用車營銷模式。利用規(guī)范分析的方法，根據(jù)我國《反壟斷法》和金融危機的背景論述了乘用車銷售的區(qū)域品牌壟斷和限制將被突破，“4S”店的職能將得到加強，二級市場的銷售權和多品牌的經營將逐步實現(xiàn)。(2)比較分析和綜合分析通過比較分析，對2015年和2016年銷售數(shù)據(jù)進行了比較分析。在綜合分析的基礎上研究、提出乘用車發(fā)展的思路、對策和政策建議。(3)定性分析和定量分析方法的組合利用定性分析闡述了在金融危機的影響下，乘用車行業(yè)將經歷較長期的調整，并且行業(yè)開始整合，向強勢企業(yè)聚攏。在此基礎之上利用定量分析描述了工業(yè)產值增長與乘用車的銷售關系，并對2018年乘用車銷量進行定量預測。第2章我國乘用車銷售行業(yè)發(fā)展研究2.1我國乘用車銷售行業(yè)的發(fā)展歷程中國乘用車銷售行業(yè)發(fā)展與中國乘用車行業(yè)的發(fā)展一致，區(qū)別在于不同的經濟體系顯示經濟運行模式是不一樣的。黨的十一屆三中全會以后，中國乘用車產業(yè)生產銷售體系逐步從相對封閉狀態(tài)轉為開放型，乘用車生產的市場定位取代了規(guī)劃指導。目前，乘用車作為商品進入市場交換體系，多渠道，少部分乘用車市場流通體系初步形成。中華人民共和國成立以來，中國乘用車市場的經濟運行模式經歷了從計劃經濟向市場經濟轉型的時期，乘用車產品的生產和銷售發(fā)生了巨大變化。例如，在“六五”期間，中國乘用車年產量從1980年的22萬輛增加到44萬輛，總產量為137.2萬輛?！鞍宋濉逼陂g，乘用車年產量增至150萬輛，特別是1994年第十四屆中國國家經濟支柱產業(yè)乘用車業(yè)決定階段，截至2002年底乘用車年產量突破300萬馬力，成為世界第五大客車生產令人滿意的成績。在中國乘用車產品流通的整個歷史中，隨著客車生產的發(fā)展，客車流通體系經歷了以下三個不同的發(fā)展階段。第一階段(19531978年)這一階段嚴格計劃，以生產流程形式將乘用車產品的流量控制在流程過程中深刻刻劃計劃經濟的痕跡。這個階段可以分為三個時期：中央統(tǒng)一控制期，主要地方管理補充期中央管理和中央地方一級管理期。第二階段(1979——1984年)1978年12月，中共十一屆三中全會決定把黨的工作重點轉向社會主義現(xiàn)代化建設。此后，乘用車的配送和分配出現(xiàn)了新的形勢，從單一計劃到實施規(guī)劃和市場調節(jié)指導，結合雙軌操作系統(tǒng)，乘用車開始進入市場商品。第三階段（1985年開始至今）這個階段是乘用車產品流通體系在階段性進展中取得突破。這個階段的特點是老舊分配制度的老系統(tǒng)的積極態(tài)度，強制性分配方案大面積減少，市場機制深入，突破了原有的生產資源配置，資源配置，整個循環(huán)系統(tǒng)發(fā)生了重大變化。雙軌運行逐漸向市場調控為主的單軌車靠近，市場機制開始成為乘用車運行機制的主流，乘用車行業(yè)也受乘用車市場的推動，進入新的發(fā)展階段。2.2我國乘用車市場結構及影響因素2.2.1我國乘用車市場結構從創(chuàng)始初期到1980年底，由于中國計劃經濟的特點，乘用車一直被列為國家強制性計劃中的重要生產資料，通過分配，通過專業(yè)的方式物流公司給客戶。客車市場處于長期低位，發(fā)展態(tài)勢緩慢。1980年以后，為了滿足國家經濟建設的需要，乘用車市場從小到大，從一個點到另一個發(fā)展。中國乘用車市場正在乘用車行業(yè)小，生產水平不高，品牌名稱較少，需求頻繁變化建立。2.2.2影響我國乘用車市場的主要因素（1）國民經濟對乘用車市場的影響國家經濟指標變化對乘用車市場的影響是：（1）工業(yè)生產增長率的影響。據(jù)研究，乘用車增長速度高于工業(yè)生產增長率的5％-10％。當工業(yè)增長率差距接近5個百分點時，代乘用車市場運行狀況惡化;當差距接近10個百分點時，乘用車市場將大幅下滑，彈性為1：1.05，工業(yè)增長1，乘用車市場增長1.05。（2）國民生產總值的增長率對乘用車的占有率有直接的影響。乘用車數(shù)量增長的國內生產總值（GDP）增長率為1：3.94，即國內生產總值（GDP）的增長和增長率為3.94。（3）固定資產投資規(guī)模增長，直接影響乘客需求。統(tǒng)計分析顯示：乘用車需求=0.01897×固定資產投資+6.02。（2）國家宏觀調控對乘用車市場的影響國家宏觀調控對乘用車市場的影響有：（1）銀行信貸和利率。銀行貸款緊縮程度直接影響企業(yè)的購買力，生產企業(yè)的生產規(guī)模和營銷企業(yè)的營銷規(guī)模。增加銀行信貸利率增加工廠和營銷單位成本和利潤下降。（2）稅收。實施增值稅，消費稅調整，使消費者的負擔增加，也增加了生產企業(yè)的成本。（3）社會控制。取消社會控制有利于乘用車銷售，社會控制成本增加消費者的負擔。（4）關稅。降低關稅，提高進口汽車和國產汽車的競爭力，迫使國內汽車逐漸降價，利潤下滑。（5）匯率合并。人民幣兌換美元下跌，進口零件的實際價格，使全球采購乘用車的執(zhí)行成本增加。（6）購買稅收轉移。從工廠到本地運輸部門征收，由于增加了基數(shù)，增加了客戶的負擔。（7）價格。一般乘用車廠價格，汽車從國家指導價格，企業(yè)可以浮動±10％，這有利于乘用車進入市場。（3）社會經濟的發(fā)展變化對乘用車市場的影響社會經濟發(fā)展格局的變化將顯著影響乘用車市場的變化。在不同的經濟發(fā)展格局下，部分行業(yè)將高速發(fā)展，其他行業(yè)則可能受到壓制。當國家宏觀調控政策到位時，社會團體購買力和行政費用的壓縮，國有單位減少對乘用車的需求，但由于第三產業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)仍然保持高速發(fā)展，所以第一大型乘用車需求由前兩個行業(yè)向第三產業(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成為第二大，三資企業(yè)，個體戶和客戶乘用車消費不容忽視。特別是私營部門的消費市場正在快速增長，根據(jù)2002年的統(tǒng)計，私人乘用車飆升至1000萬輛，其中汽車迅速進入家庭，為乘用車提供更廣闊的市場。2.3我國乘用車營銷模式研究乘用車營銷模式主要包括營銷理念，營銷組織和營銷手段三個要素，三個部分相互影響，相輔相成。一個營銷理念是戰(zhàn)略層面，營銷組織是戰(zhàn)術層面，營銷手段是具體的操作層。營銷理念是以三方面的態(tài)度，思路和觀念來處理企業(yè)，客戶和社會各界的利益。營銷組織是指汽車制造商和經銷商之間存在組織關系，是銷售渠道模式。營銷手段是指通過手段使用的營銷過程，包括廣告等。營銷組織和營銷方法往往由營銷理念決定。隨著中國乘用車市場的發(fā)展，營銷體系，營銷模式和營銷渠道的差異逐漸縮小。國際主要乘用車公司的營銷體系在成熟過程中體現(xiàn)了共同的，奠定了生產和營銷團結，生產和銷售分離與生產與營銷相結合的三大營銷體系。目前，中國參考國際乘用車生產營銷模式建立自己的乘用車營銷體系，主要有以下四種形式：2.3.1代理制和市場責任制代理商大都是獨立經紀人，一般從事車輛銷售代理業(yè)務，還有乘用車制造商的售后服務站。制造商的采購渠道，銷售區(qū)域，代理傭金和付款方式的代理商都明確界定。乘用車制造商可以分為若干區(qū)域市場區(qū)域，通過合理劃分市場責任范圍的范圍，使渠道成員維持適度的規(guī)模。2.3.2“四位一體”專賣店“四合一”，乘用車銷售，備件供應，售后服務和信息反饋，這種多功能整合的商店，一般由乘用車廠商開發(fā)經銷商“四合一”的管理標準，技術標準，服務費用，統(tǒng)一培訓配送人員和維護人員，最大限度地發(fā)揮客戶滿足已知需求和潛在需求。四合一乘用車銷售模式的高品質營銷隊伍，表現(xiàn)：文化水平較高，接待禮儀規(guī)范，服務不斷擴大，引人注目，注重外形形象。2.3.3乘用車有形市場乘用車市場，即乘用車市場，這家百貨超級大型乘用車市場，在同一地點設置了大量經銷商和乘用車，形成了集中，多元化的交易場所，工商，交通管制和其他部門現(xiàn)場辦公，并與特約共同主辦，代理執(zhí)照，既提高了汽車的效率，又降低了交易成本。2.3.4乘用車園區(qū)客運停車場是乘用車可見市場發(fā)展的新階段。客運停車場目標定位是國際乘用車市場融合到主要汽車，商務車輛和專用車輛，輔以乘用車相關行業(yè)為重點和延期產業(yè)，形成“四合一”商店集群高中級乘客汽車貿易服務園區(qū)。公園收集乘用車交易，服務，展示，文化等諸多功能，體現(xiàn)乘用車銷售從單店到集約化趨勢。同時，獨立經銷商和分散個性化銷售也在悄然興起。乘用車經銷商，一批私營，私營，股份制業(yè)務迅速崛起，一些私營或股份有限公司的乘用車業(yè)務或企業(yè)集團對乘用車制造商的數(shù)量看好，許多品牌的特許經營權，他們是成為乘用車銷售服務區(qū)的新力量和主力。第3章2011-2016年乘用車銷售數(shù)據(jù)分析3.1銷售分析基本模型銷售數(shù)據(jù)分析是指分析企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)，然后找出問題的方法和過程，是開發(fā)有針對性，易于實施的營銷策略的基礎。真正有效的數(shù)據(jù)分析可以幫助銷售經理找到問題，識別問題，只有確定問題才能真正解決問題?；诘?章營銷4P和4C理論的總結與整合，在汽車經銷商的營銷決策實踐中，有效的銷售分析應以實際營銷4P為主要內容。（１）產品維度：具體到經銷商層面，是對汽車和車型的分析，包括銷售，價格，利潤趨勢和分析變化率，包括銷售模式的比例和利潤貢獻分配比例。（２）價格維度：價格是影響新車銷量的重要因素之一，價格變動會在很大程度上導致銷售變化，這在市場上已得到證實。因此，分析價格維度是汽車經銷商銷售分析的重點，以下將重點關注實際工作，重點關注關鍵環(huán)節(jié)的分析。（３）區(qū)域及渠道維度ａ．區(qū)域維度：確定性能變化的面積，并在此基礎上結合對維度的汽車/模型分析，進一步得出區(qū)域市場或區(qū)域市場主要變化的模型或幾個模型。對于集團管理，重要的是確定變更是整體還是局部變化，對集團的整體決策至關重要。ｂ．渠道維度（用于通過多渠道分銷的分銷商）：識別用于績效變化的分銷渠道，并進一步分析每個渠道的業(yè)績變化比例。根據(jù)這個維度分析，可以得到4S展廳或市政府的銷售情況有所改變。在上述二維分析的基礎上，進一步得出銷售業(yè)績變化模型，主要從哪個區(qū)域市場出售銷售網(wǎng)點。（４）促銷維度：隨著主要汽車價格的瘋狂分配，同一區(qū)域市場的汽車經銷商數(shù)量遠遠超過一個，市場競爭加劇，促銷活動的數(shù)量，形式和強度將直接影響新車銷售的變化。推廣維度的分析主要包括對促銷策略的預評估和推廣效果的后評估。3.2相關性分析及回歸分析方法3.2.1相關性分析日常業(yè)務活動會產生大量的基礎數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)之間的關系是否相同或不同？什么樣的關系？兩組數(shù)據(jù)之間的相關度由計量經濟學中的相關系數(shù)R的大小來解釋，如表3-1所示。表3-1相關系數(shù)Ｒ值的解釋相關系數(shù)的大小一般解釋R=0兩組數(shù)據(jù)互不相關，即無關0<|R|<0.4兩組數(shù)據(jù)低度相關，即弱相關0.4≤|R|≤0.6兩組數(shù)據(jù)中度相關0.6≤|R|≤0.8兩組數(shù)據(jù)高度相關，即強相關0.8≤|R|≤1.0兩組數(shù)據(jù)非常高度相關，即非常強的相關3.2.2回歸分析通過相關分析確定兩組或多組數(shù)據(jù)之間的關系，可以使用回歸分析這些數(shù)據(jù)之間的關系進行進一步的分析和方程擬合，最后還可以使用擬合方程來預測根據(jù)回歸分析的結果，由這些數(shù)據(jù)表示的變量可以是線性關系，指數(shù)關系，對數(shù)關系，多項式關系或冪函數(shù)關系，不管回歸方程可以表示哪個關系，以及確定系數(shù)或擬合系數(shù)R2來量化回歸方程中變量之間關系的解釋程度。一般來說，R2值范圍為0到1，值越大，回歸方程與所描述的變量之間的一致度越大。EXCEL常用的回歸方法包括：散點圖趨勢線法，“數(shù)據(jù)分析工具”——回歸分析和回歸函數(shù)法。3.32011-2016年我國乘用車銷售數(shù)據(jù)影響因素201120122013201420152016圖3-12011-2016年我國乘用車銷售數(shù)據(jù)從上述六年銷售和銷售的直方圖可以看出，2011年-2016年銷售呈現(xiàn)上漲態(tài)勢，但2011-2014年的增長率呈上升趨勢，2014-2016年呈銳減態(tài)勢。3.3.1國內生產總值(GDP)國內生產總值（GDP）國內生產總值（GDP）是指在一段時間內在一個國家或地區(qū)的經濟中生產的所有最終產品和服務的價值。經常被認為是衡量經濟狀況的最佳指標。它不僅能反映一個國家的經濟表現(xiàn)，而且可以反映一個國家的國力和財富。一般來說，國內生產總值由消費，私人投資，政府支出和凈出口等四個不同的組成部分組成。汽車工業(yè)的發(fā)展是國民經濟發(fā)展的縮影，國民經濟發(fā)展水平與汽車銷售的關系正常。分別選取了全國的跟北京、天津2個自治區(qū)的相關數(shù)據(jù)（見表3-1），進行分析。表3-12001-2009年全國與北京天津的GDP與轎車銷售情況全國北京市天津市GDP轎車GDP轎車GDP轎車2001年10965570.363710.520.471919.095.12002年120333109.24330.40.732150.769.212003年135823207.085023.777.332578.0317.252004年159878227.636060.2815.023110.9722.212005年183217277.016886.3122.093697.6232.562006年211923386.947870.2827.024359.1541.032007年265810.31479.789353.3220.285050.445.432008年314045.43503.741111528.326719.0153.812009年340506.87748.4812153.0353.817521.8552.9分別繪制其散點圖（圖3-2至圖3-4）可以發(fā)現(xiàn)，GDP與該年度轎車的產銷量成正相關關系。圖3-2全國GDP與轎車銷售情況關系圖圖3-3北京市GDP與轎車銷售情況關系圖圖3-4天津市GDP與轎車銷售情況關系圖運用SPSS軟件，對其進行一元線性回歸分析，建立一元線性回歸模型：其中代表i年度轎車產銷量，代表i年度GDP的數(shù)值。以全國數(shù)據(jù)為例，SPSS軟件的運算結果如下：表3-2是描述統(tǒng)計量的結果顯示。表中顯示了轎車和GDP的均值，標準差和例數(shù)（N）。表3-2描述性統(tǒng)計量均值標準偏差N轎車334.4689216.613149GDP204576.845684817.708239表3-3是相關系數(shù)的結果。從表中可以看出，Pearson相關系數(shù)為0.972，單位顯著性檢驗概率ρ值為0.000，小于0.05，表明國內生產總值與汽車之間有較強的相關性。表3-3相關性轎車GDPPearson相關性轎車1.000.972GDP.9721.000Sig.（單側）轎車..000GDP.000.N轎車99GDP99表3-4顯示了模型，表中顯示了兩個變量的相關系數(shù)（R）為0.972，測定系數(shù)（R側）為0.945，調整判定系數(shù)（調整R方）為0.937，估計值的標準誤差為54.2.表3-4模型匯總表模型RR方調整R方標準估計的誤差更改統(tǒng)計量R方更改F更改df1df2Sig.F更改1.972a.945.93754.20022.945120.77817.000a.預測變量:(常量),GDPb.因變量:轎車表3-5給出了線性回歸方程中參數(shù)和常數(shù)項的估計，其中常數(shù)系數(shù)為-173.481，回歸系數(shù)（B）為0.002，線性回歸參數(shù)的標準誤差為0.000，回歸系數(shù)T檢驗t統(tǒng)計觀察值為10.990，t檢驗概率ρ值為0.000，小于0.05，所以回歸系數(shù)可以認為是重要的。因此，可以得到線性回歸方程為表3.5系數(shù)a模型非標準化系數(shù)標準系數(shù)tSig.B的95.0%置信區(qū)間B標準誤差試用版下限上限1(常量)-173.48149.625-3.496.010-290.826-56.136GDP.002.000.97210.990.000.002.003a.因變量:轎車3.3.2平均工資考慮到乘用車的目標群體主要為個人，或者家庭，消費者是否有能力購買乘用車也必然是其中的一個因素。首先我們考慮橫向空間軸，選取了北京、天津、遼寧等10個省城3年的相關數(shù)據(jù)。表3-62007-2009年度各省市平均工資與轎車銷售情況200720082009平均工資轎車平均工資轎車平均工資轎車北京市4650720.285632828.325814053.81天津市3493845.434174853.814499252.9遼寧省2320214.862772911.583110426.04黑龍江省193864.25230464.31265353.38上海市4931080.155656578.7663549122.46福建省222834257023.04286668.17江西省184006.58210006.69246968.13湖南省215341.5248703.77272847.51海南省1935711.45218648.28249348.67陜西省2129610.042594219.33018542.77繪制其散點圖（圖3.5），發(fā)現(xiàn)兩者呈正相關。圖3.5平均工資與轎車銷量同樣建立一元線性回歸模型：運用同樣的方法，通過SPSS求解，得出其中為0.721，F(xiàn)值為72.318，相應概率??為0.000，回歸系數(shù)T檢驗t統(tǒng)計觀察值為8.504，t檢驗概率??為0.000。表明平均工資與汽車生產和銷售之間存在線性關系，回歸系數(shù)意義重大。3.3.3國家政策在當前經濟方面，行政干預仍然在很大程度上影響和決定了國民經濟的發(fā)展，影響了乘用車市場的運行。因此，政策因素對乘用車市場的影響不過是其他因素對乘用車市場變化的影響。因此，乘用車市場的非經濟因素也不得不推動雙重業(yè)績的擴張和縮小，突顯強制擴張的擴張效應和嚴格的“社會控制”收縮效應。社會管理政策的緊張性是經常性的，與國民經濟運行和國家具體政策方向一致。社會管理政策松動有以下發(fā)展：（1）中國經濟運行存在速度型效應，所以經濟發(fā)展速度高時，經濟效益普遍較高，在這種情況下，國家放寬社會團體（含汽車）的購買力，如1985年1988年經濟快速增長時社會控制政策相對寬松，形成汽車需求旺盛，汽車市場呈現(xiàn)強勁的態(tài)勢。（2）當經濟增長速度低于正常水平時，出現(xiàn)市場疲軟，為了啟動市場，刺激經濟發(fā)展，國家將主動放松適當控制集團購買力（包括汽車），1990年是放松社會控制在這方面，1991年的汽車熱量是這一政策作用的結果。（3）對于汽車而言，還有一個松散的控制情況，那就是國家被迫放寬對購買汽車的限制。自1985年以來，如由于庫存積壓引起的汽車盲目引進，在國家不能繼續(xù)承受的情況下，1986年下半年我們不得不放松控制汽車的購買。在我國的汽車生產由于市場需求不足和不可持續(xù)的情況下，國家不得不采取各種措施來促進銷售，實際上是另一種松散控制俱樂部的方式。（4）加強社會控制，作為壓縮社會總需求的手段。當經濟發(fā)展經過一段時間達到高潮后，總體形式的擴張總需求，為了減少總需求，經濟體由國家過熱到正常運行，國家不得不做某些壓縮需求。實踐證明，在目前中國的制度下，壓縮集團購買力是壓縮需求的有效手段之一。國家財政不好時，也主動加強對社會團體購買力的控制。增加購買社會團體，必然導致產品成本上漲，利潤下滑，影響國家財政收入。非經濟因素的影響也體現(xiàn)在對汽車間接影響的其他政策的引入。從元素的擴張，產業(yè)政策調整，傾斜政策將帶動重點企業(yè)增加對汽車的需求。加強廉政建設，抓國內汽車的規(guī)定，將刺激國內汽車市場的需求。從收縮機制來看，行業(yè)發(fā)展的產業(yè)結構調整勢必降低對汽車的需求。當?shù)乇Ｗo措施在一定程度上導致汽車市場萎縮?？傊?，非經濟因素直接關系到汽車市場的冷熱，預計汽車市場的短期情況必須作為影響因素。2001年至2009年，中國頒布了多項法律法規(guī)，規(guī)范了汽車工業(yè)及汽車廢料和維修，汽車產品管理，汽車金融保險，汽車排放污染控制，汽車使用環(huán)境，汽車等相關領域的發(fā)展。稅費管理，汽車環(huán)保節(jié)能，汽車銷售管理和綜合九大類。這個角色也很重要。特別是在2008年，全球金融危機在2009年，國家為了刺激汽車市場的穩(wěn)步發(fā)展，引入了《汽車產業(yè)結構調整與振興規(guī)劃》，大排量汽車提高稅費，小汽車減少稅收，鼓勵購買小排量汽車，使中國汽車工業(yè)雖然增長速度，但相對于國外汽車工業(yè)已經有很大的增長。由于政策因素難以量化，汽車行業(yè)監(jiān)管狀況往往能夠順利發(fā)展，所以我們在綜合評價的背后，將被歸類為不變的項目。3.3.4城市化水平理論上來說一個地區(qū)城市化水平的高低也能夠決定其居民擁有乘用車的數(shù)量和比例，交通網(wǎng)是否完善，出行是否方便也是購車者所考慮的一個因素。該出城市化水平指標應用的是該地區(qū)公路里程與行政區(qū)域面積的比值，我們將其稱之為單位面積公路里程值（表3-7）。表3-7各省市單位面積公路里程區(qū)域面積公路里程單位面積公路里程2007年2008年2009年2007年2008年2009年北京市168002075420340207551.23541.21071.2354天津市113001153112060143161.02041.06731.2669遼寧省145700981011011441011170.67330.69420.6940黑龍江省4690001409091508451514700.30040.32160.3230上海市62001116311497116711.80051.85441.8824福建省1200008692688607895040.72440.73840.7459江西省1666001305151338151370110.78340.80320.8224湖南省2100001754151845681914050.83530.87890.9115海南省340001778918563200410.52320.54600.5894陜西省2050001212971310381441090.59170.63920.7030以單位面積公路里程（）為X軸，以該地區(qū)該年份的轎車的產銷量（）作為Y軸，繪制其散點圖（圖3-6），從圖中可以看出，與呈正相關關系，建立一元線性回歸模型：圖3-6單位面積公路里程與轎車銷量運用同樣的方法，通過SPSS求解，得出其中為0.729，F(xiàn)值為75.303，相應的概率??為0.000，回歸系數(shù)T檢驗的t統(tǒng)計量觀察值為8.678，t檢驗的概率??為0.000。表明單位面積公路里程與轎車產銷量之間存在線性關系并且得出的回歸系數(shù)有顯著意義。第4章乘用車數(shù)據(jù)分析結果的應用乘用車市場中，每一款車型都是處在一個特定的市場中，在這個市場中除了自身之外，還有其他車型的存在，這些車型彼此之間都存在交互作用，如果市場中只有這一款車，那么這款車價格的變動會引起它銷量相應的變動，但是現(xiàn)在市場中有多款車型存在，彼此之間存在交互作用，那么這款車價格的變動引起它銷量的變動是考慮了交互作用之后的變動。也就是說這個價格權重是考慮了交互作用之后的價格權重，與市場中只有這一款車型的價格權重是不一樣的。因此，本文得出的這個價格權重是考慮了各款車型交互作用后的價格權重。這個價格權重可以幫助廠商明確各款車型在存在交互作用的條件下每款車的市場地位。由于價格權重較大的乘用車其價格的變動對其銷量的影響大，在有交互作用存在的前提下對其他車型銷量的影響也較大，廠商非常關注這些車型，因此它們的市場地位較高。廠商最大的目的是盈利，盈利的前提是生產商生產出的車型能夠最大限度地銷售出去。因此，營銷策略是廠商最重要的戰(zhàn)略決策之一。通過本文的分析可以明確各款車型的價格權重，并分析價格權重較大和較小的車型特點，針對這些特殊車型的特點可以提出基本的營銷策略。本文的研究為各汽車制造商制定營銷策略提供依據(jù)。對于廠商來說，每一類市場中對于價格權重較大的乘用車，通過價格戰(zhàn)來進行營銷是一個不錯的選擇。例如，第一類市場中的威樂，第二類市場中的海域，第三類市場中的北斗星，第四類市場中的自由艦，第五類市場中的F3，它們的價格權重較大，因此通過降價能夠很好地增加銷量。對于價格權重較低的乘用車，降價不是主要的營銷策略，一方面，需要提高車型的整體性價比。如：第一類市場中的海鋒需要提高其質量來提高整體性價比，這樣才能贏得消費者的認可。第二類市場中的御翔需要提高檔次來提高性價比，第三類市場中的雅紳特需要提高安全性來提高整體性價比。另一方面，對消費群體模式的分析采取了一些獨特的營銷策略。如：第一類市場中的普銳斯面向的客戶大多是那些環(huán)境意識比較高，能夠很快接受新生事物的人，對于這款車型應該突出其環(huán)保的特點，針對支持環(huán)保的消費者銷售。第五類市場中的奔馳-E面向的消費群體是行政高級管理人員，這款車的價格雖然達到了58萬元，但是這些消費群體更關注自己身份與地位的彰顯，因此，營銷時需要突出這些車型的檔次。另外，提高廠家的品牌效應或者車型的品牌效應，使得品牌和產品的定位相符也是針對這種車型的一種營銷策略。如第五類市場中的車型馬自達6的價位和它目前的品牌價值不相符，馬自達6在品牌上的影響力要稍遜于本田、豐田等大品牌旗下的產品，而在價格上，馬自達6卻很難有大幅度的下調，價格是馬自達6最大的瓶頸，在馬自達6當前的價位上，能夠選擇的車型非常多，導致競爭非常激烈，因此，馬自達6需要通過有很大的降價幅度才能增加其銷量。針對馬自達6這樣的車型應該提高其品牌影響力，達到品牌效應與價格相符，才能贏得消費者的認可。通過本文的分析可知，在各款乘用車之間存在相互影響的條件下，每款車型的價格權重，這個價格權重代表了每款車的市場地位。通過本文的一系列分析與計算可以為廠商提供在有交互作用的情況下每款車型的市場地位，并通過分析每種類型的市場的價格在較大和較小的模型中可以得出整個乘用車市場的價格和權重的較大型號的普通法，并針對這些特點以及本文分析計算得出的價格權重可以使廠商更加精確地制定市場營銷策略。第5章乘用車銷售行業(yè)發(fā)展預測5.12011年總體銷量略有下滑2011年，次貸危機深化將使世界經濟復蘇困難，各種經濟數(shù)據(jù)顯示，金融危機一直是實體經濟的詛咒，世界經濟衰退難以避免，難以恢復在短期內。國際貨幣基金組織10月份發(fā)布的“世界經濟展望”降低了世界經濟預期，2011年的增長率從原來的3.9％提高到3％。從國內經濟看，宏觀調控將在2018年放寬，但由于外部需求下滑，世界經濟下滑，情況將更加困難，消費和投資增長前景不容樂觀，宏觀經濟將進一步根據(jù)國家信息中心宏觀預測模型的預測結果，預計2018年國內經濟增長率將達到9％，比2017年低0.8個百分點。從影響乘用車市場的其他幾個因素來看，消費者對經濟衰退的信心難以恢復，將進一步下滑。交通約束在短期內難以改變，目前乘用車總體增長速度仍然明顯快于道路建設投資情況，交通限制只會加劇，不會緩解。幾個主要因素，只有高油價預計國際油價大幅下滑，引進燃油稅政策大大增加了國內油價的不確定性。從絕大多數(shù)國家的經驗來看，在今年和次年引進的燃油稅中，客車消費量有不同程度的下降。根據(jù)2009年國內經濟增長率0.8個百分點，乘用車市場增長系數(shù)增長5個，2009年國內乘用車銷量總體增長將進一步下降4個百分點，同比增長4％考慮燃油稅政策，考慮到其他一些因素，預計增長約1％-2％，年乘用車銷量接近10萬馬克。中國經濟良好勢頭，綜合實力，生活質量是寧波，溫州，紹興，泰州，義烏投資回歸的經濟發(fā)展向心力量。每年有10萬大學生留在中國的創(chuàng)業(yè)精神中，學生的父母有實力在中國買孩子的房子，買車。90％的人認為“汽車生活是完美的”。以上原因構成了中國乘用車剛性需求，國內外乘用車制造商對我們的領域依然看好。到2008年，全球所有品牌的乘用車，包括勞斯萊斯，賓利，法拉利，保時捷，Ac歌，雷克薩斯，英菲尼迪等在我們店內。其中四輛梅賽德斯-奔馳，三款寶馬，兩款雷克薩斯，四款奧迪4S店，兩款沃爾沃。中國在中國的豪華車銷量居首位。截至2007年底，浙江省豪華車在北京排名第二。截至2007年底，我國進口乘用車平均價格達到1315萬元。說明中國乘用車市場需求依然強勁。中國國內生產總值預計在2009年將增長10％，比2008年下降1個百分點，工業(yè)總產值增長率預計將達到9％，與2008年相符。根據(jù)本文第二章：GDP下降乘用車增長對增長有影響;工業(yè)增長1，乘用車市場增長1.05，這種方式預計2009年中國國內乘用車銷量將下降1％，由于我國乘用車的銷售以中高檔車為主，而且我國經濟與國際市場的關聯(lián)度高于我國的平均水平，預測我國2018年國產乘用車市場將在08年的基礎之上進一步下滑2-3個百分點。但由于2008年我國國產乘用車銷售較07年已下滑8.62%，綜合各方面的因素考慮，中國的國內乘用車銷量有望下降1-2個百分點2018。國內外經濟學家預測2009年底或2010年上半年全球經濟將開始復蘇，根據(jù)經濟增長與乘用車銷售的放大效應，2010后，中國的乘用車銷量將呈現(xiàn)快速增長的勢頭。5.2行業(yè)將呈現(xiàn)出較強的周期性調整趨勢（1）即將出臺的《乘用車品牌銷售管理辦法》將對逐步改變乘用車經銷商的被動局面，廠商和經銷商之間的關系調整將經歷較長一段時間。近年來，隨著中國乘用車市場的快速發(fā)展，品牌國家銷售服務網(wǎng)絡建設逐步形成規(guī)模，但在整個乘用車生產和銷售環(huán)節(jié)上，乘用車制造商始終處于主導地位，經銷商被動從屬地位，經銷商完全在制造商的控制之下。商務部組織完成了“乘用車品牌銷售管理辦法”修訂稿，預計將于2009年底前推出。修訂稿將“乘用車制造商可以授權乘用車經銷商開發(fā)實施網(wǎng)絡規(guī)劃”到“委托乘用車經銷商開發(fā)實施網(wǎng)絡規(guī)劃”，從授權到委托制造商之間的差異字符與經銷商的關系將從屬于相等。引進新政策將大大提升乘用車行業(yè)目前面臨的是國內乘用車經銷商的周期性調整信心，而在經銷商鏈中最終有利于汽車市場的穩(wěn)定穩(wěn)定，有利于汽車的價格和整個行業(yè)發(fā)展。（2）油價高企、能源約束作用增強將微調不同排量乘用車的銷售，同時促進新能源乘用車的快速增長。歐美成熟乘用車市場的歷史表明，能源約束對乘用車市場的周期性波動有重要影響，油價持續(xù)上漲往往導致行業(yè)周期性調整。世界乘用車行業(yè)在兩次衰退的歷史上，主要因素是石油危機。例如在美國，1973年第一次世界石油危機，原油價格上漲近5倍，最高近34美元/桶，美國乘用車生產1974年，1975年連續(xù)兩年下降19％1979年，第二次世界石油危機，原油價格上漲近2倍，高達近37美元/桶，美國乘用車1979-1983年連續(xù)三年低迷，下降12％，30％，0.01％。據(jù)估計，1973年10月至2004年6月期間，美國乘用車銷量與原油價格呈負相關，為-0.42。隨著乘用車數(shù)量的快速增長，客車市場總體需求下油價下降的能源約束也有所增加。由于價格控制，國際成品油價格在前兩年國際油價相對穩(wěn)定，但2009年國內成品油價格大幅上漲，漲幅非常之快，顯然油價上漲市場造成更大的影響。第6章乘用車銷售行業(yè)發(fā)展的對策建議中國乘用車市場正面臨潛在釋放需求，產品更新加快，市場競爭加劇了關鍵時期。乘用車市場的開始和發(fā)展對中國的工業(yè)，經濟和社會產生了深遠的影響。不過，這個巨大的乘用車市場對行業(yè)的發(fā)展提供了一個黃金機會，也帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。綜合前面的分析提出以下幾條發(fā)展建議：6.1政府層面：轉變政府職能，完善宏觀調控培植消費能力。收入是影響家庭消費的最直接和最重要的因素。因此，將乘用車消費擴大到經濟發(fā)展，作為改善消費環(huán)境的一個保證，作為采取各種措施積極提高居民實際收入水平和提高居民消費能力的條件。同時，完善社會保障體系，改革稅收政策，加強基礎設施建設，宣傳客車文化，從政府，金融，乘用車業(yè)務等方面共同啟動，協(xié)調，大力發(fā)展中國乘用車市場目前，中國乘用車經銷商大多是私營企業(yè)，金融危機導致銷售下滑，庫存增加，流動性壓力嚴重等企業(yè)利潤空間，許多公司受到銷售和財務問題的困擾，希望政府可以配對，中國乘用車經銷商搭建更好的融資環(huán)境。幫助企業(yè)渡過難關。6.2企業(yè)層面：市場導向，競爭為先促進營銷理念的充分利用，增強企業(yè)營銷功能。乘用車企業(yè)要堅持以客戶為中心，以市場為導向，全面質量營銷與高科技營銷相結合，加強自主品牌建設，也要注重電子商務的發(fā)展和應用，通過數(shù)字化分銷渠道縮短生產和消費距離，從而通過許多環(huán)節(jié)節(jié)約貨物流通。同時積極推動乘用車信貸服務發(fā)展的深入發(fā)展，建立個人信用評估體系，完善風險控制技術，通過建立銀行，企業(yè)，企業(yè)，保險，政府和其他綜合聯(lián)合客車財務管理服務體系，消費信貸，乘用車租賃，日常維護，舊車更換一整套新服務，使乘用車業(yè)務與客戶建立長期的緊密聯(lián)系，消費者提供更完善的服務。6.2.1不把價格戰(zhàn)作為促銷的惟一手段目前，中國汽車行業(yè)銷售疲軟，庫存增加，競爭激烈加劇，許多廠商試圖以價格方式解決消費者需求。不過，價格變動是一個正常的市場現(xiàn)象，也是一個短期現(xiàn)象。在杭州市場，消費者越來越重視售后服務，降價敏感。只是為了降低價格，增加銷售量，然后難以成功，制造商和乘用車經銷商必須加強其他方面的整體實力。6.2.2樹立經銷商自己的品牌，提高服務水平4S店經銷商解決生存的一個重要途徑是：打造自己的品牌過去了解品牌往往局限于制造商和產品本身。4S店作為制造商的附庸，一般沒有自己的品牌，隨著國內乘用車市場競爭的加劇，不是自己的品牌優(yōu)勢只能永遠處于被動的地位。所以4S店一定要注意建立和維護自己的品牌，建立一個服務品牌是一個復雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在每個環(huán)節(jié)的售前，售后和售后服務上，任何一部分問題，服務品牌影響。因此，4S店必須加強企業(yè)文化，增強服務意識，增強自主品牌的核心價值觀，形成和維護，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。70%以上的己購車消費者對自己現(xiàn)在所擁有的乘用車表示滿意，而與此相對的，消費者對經銷商售后服務的滿意度只有53%。實際上，售后服務也是潛在購車者選擇具體購買場所(經銷店)的最主要考慮因素，同時消費者在選擇乘用車品牌購買時也往往會考慮到這一因素。因此，不能提供良好的售后服務，不僅經銷點流失了客戶，同時也削弱了相應品牌的競爭力。在不斷升級的乘用車市場竟爭中，單純的價格戰(zhàn)將逐漸過渡到綜合競爭力的角逐，售后服務將成為極其重要的一環(huán)。6.2.3精耕細作市場4S店經銷商依靠自己的產品和自己的服務品牌的生存，市場競爭越激烈，越來越需要集約化的農業(yè)市場，真正的客戶服務理念要落實到實際行動中去。密集經銷商的實施將能夠贏得更多的市場機會。廣泛的管理難以確定其在區(qū)域市場領先和控制的地位。并以其對市場的期望回升，作為自己在現(xiàn)有深度研究消費者的基礎上，通過業(yè)務創(chuàng)新，戰(zhàn)略調整，資源投入等服務來提升服務價值鏈增值能力和差異化實現(xiàn)客戶價值最大化的能力，從而提高客戶滿意度和忠誠度。6.2.4管理層次升級乘用車4S店經銷商大多是民營企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和市場的成熟，原有的管理模式一直無法完全滿足業(yè)務發(fā)展的需要，目前4S店的共同管理瓶頸。管理手段，管理方法，管理理念背后的發(fā)展其強大的制約因素。為了適應4S模式的業(yè)務發(fā)展需求，管理層面的升級迫在眉睫。首先要提升思想境界，用現(xiàn)代企業(yè)的思想經營自己的4S店業(yè)務，單一追求短期利益謀求企業(yè)的長遠利益，從市場的戰(zhàn)略運作。二，從隨機管理到管理變革的標準化。4S店創(chuàng)業(yè)初期，管理重點是生存，領導風格是家長式的，企業(yè)決策是高度集中化，管理制度不完善，要進行廣泛的管理。在利潤空間較大的情況下，經營業(yè)績的表面掩蓋了管理層的危機，當利潤變小時，管理層面的問題全部顯現(xiàn)出來，如缺乏凝聚力，人員不能保留，管理機制薄弱現(xiàn)金流量等，經營成本過高，特別是機會成本過高，經營風險較高。如果沒有實現(xiàn)治理管理理念的法治管理變革，不要建立專業(yè)的管理平臺，不要建立現(xiàn)代化的管理制度，企業(yè)永遠是企業(yè)高風險，難以擴大的規(guī)模。4S店的市場進行了嚴峻的考驗，4S店開發(fā)正面臨著一個新的流域，只有不斷提高自身的管理水平，才能創(chuàng)造自己的核心價值觀，可以很容易地跨越；而墨守成規(guī)的4S店只能被市場無情淘汰。6.2.5增強滿足客戶個性化要求的能力隨著消費者需求的逐步提高，未來最有競爭力的品牌將是那些可靠的人，可以快速滿足消費者品牌的個性化需求。從目前我國乘用車企業(yè)的現(xiàn)狀來看，要實現(xiàn)像電腦行業(yè)的戴爾那樣完全的定制化生產還不太可能。為提高企業(yè)在這一領域的能力，企業(yè)應從以下幾個方面著手。第一、加大企業(yè)得信息化建設，建立完善而靈敏得市場信息收集體系，從分利用網(wǎng)絡技術，及時獲得客戶的各種個性化要求。第二、加強企業(yè)內部的物流管理，對物流的及時性，在庫管理的控