華為的內部分析：超級女聲和電信業(yè)務營銷

和電信業(yè)務營銷芙蓉姐姐，不清楚超女的事情:-)。呵呵，我猜到您一定在嘲笑我，不過在您嘲笑我幼稚或者弱智之前，我先請您看一段中國最具戰(zhàn)略思維的房地產領軍人物-----萬科董事長王石對超級女聲的評述：超級女聲在創(chuàng)造超人氣收視率(超過央視新聞聯(lián)播)、巨額廣告收入的最后一場，三位選手(李宇春、周筆暢、張靚穎)共獲得超過800這些學生買送話費的小靈通手機是一打一打地買(每個手機用戶只能發(fā)送15條短消息)；更有甚者，成都的某位男士為了支持偶像，一預付費卡單筆消費的記錄。但是今天，我們不想具體探討超級女聲在激活電信業(yè)務消費的成就，而是從戰(zhàn)略(Strategy)和市場營銷(Marketing)的角度來分析，超級女聲為何成功，對于我們開展電信業(yè)務營銷有什么啟迪。細分市場“永遠不要抱怨沒有市場，那是因為你沒有發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造新的細分市權，論的一個最好實踐者。是激發(fā)客戶深層次需求的細分市場，是高度創(chuàng)造性的活動。時，也為華為打入中國市話市場起到關鍵的作用。戰(zhàn)略與細分市場是高度相關的。超級女聲活動的戰(zhàn)略是非常清晰的，民造星”運動。在這個戰(zhàn)略的指導下，超級女聲具有很多非常鮮明的特點，門檻低(唯一的要求是參與者必須是女性)、互動性強、強調評委、PK、待定等很多獨特的決賽規(guī)則。它不是歌唱技巧比賽，不是選美比賽，它就是超級女聲，它的規(guī)則自己定。價公司，我是定價非常昂貴的公司，只不是我是空中巴士(AirBus)所以不會提供定座服務(就是和Bus一樣隨到隨坐)，不會提供免費等等。因為低成本，所以有利潤。一切。復購買重復購買。超級女聲歷時5個月，從四大片區(qū)的海選、片區(qū)50進S眾重復購買(也就是收看和短消息互動)，導致收視率不斷躍升，廣告費飛漲，短消息數(shù)量飛漲，獲得了超額的收益。么度過。這真是重復購買的典范。做的怎么樣，所以這樣的財務分析并沒有什么意義。根據(jù)本人對中國移動2004年運營情況的估算，其中總體上客戶流失這是更為恐怖的APRU下滑。商，客戶的初次購買難以抵消吸引客戶的投資(如送話費、送手機)，長期消費、長期在網(wǎng)才能帶來真正的收益。因此，不論電信設備業(yè)，密的聯(lián)系，讓客戶形成反復購買。一個使用本行業(yè)新業(yè)務的人。這條規(guī)則后面同時跟著另外一條規(guī)則，接受數(shù)碼相機的人群。者。眾才會出錢購買，專家只會批判來顯示自己的身份。e再最后推廣到全球。不會用2.5G的彩信，開發(fā)即時通信(IM)的不會用QQ和MSN，開危險的。業(yè)模式運作的核心。就是唱片公司的商業(yè)模式。電影業(yè)也是如此。票房收入固然是重要的收入來源，片內廣告(如視版權、其他衍生產品(典型是米老鼠、唐老鴨授權的各類產品)同利。對各種收入的預期直接決定了電影的投入。超級女生的商業(yè)模式是非常清晰的。通過海選建立了廣泛的客戶群，建立了三大主贏利點和延伸贏利點。三大贏利點是：電視廣告收入。節(jié)目中插播的電視廣告，其單價是建立在節(jié)目的超級女生通過節(jié)目的策劃，使每場比賽普遍在三個半小時以上，這樣有效地提升了廣告總量。到總決賽時，超級女生的廣告單價已經(jīng)超過CCTV的新聞聯(lián)播，成為中國最昂貴的電視廣告時段。短消息收入。短消息的多少是和客戶喜好關聯(lián)的，超級女聲節(jié)目通過客戶反復觀看(購買)建立了客戶對超女的喜好，節(jié)目的機制也建立了短消息投票具有決定超女是否留在舞臺上的規(guī)則(喜歡她就投她15票)，而且每周都重新清零，從而有效地激活了聲”在短信方面的保底費已經(jīng)漲至5000萬元。冠名贊助。節(jié)目還沒有開播，就獲得的巨額收入，今年大約1400上。延伸贏利點包括唱片、巡回演出、安排電視劇、花絮、彩鈴音樂版權等。的電視綜藝類節(jié)目來看，總收入中約有40%來自于廣告收入，剩下超級印鈔機。到1％的維護費用，按照業(yè)界慣例是5%~15%，每年至少也有50億的維護收入。競爭的關鍵。態(tài)環(huán)境現(xiàn)出價值鏈的競爭。價值鏈的一個分析。?鱻非常出色的。在這個生態(tài)環(huán)境中：超級女聲節(jié)目和湖南衛(wèi)視處于核心的核心，其節(jié)目價值是生態(tài)圈的核心價值；在核心生態(tài)圈內，廣告收入、短信收入、冠名收入是核心的三個支撐，分別代表了三個廠商的核心利益，廣告(湖南衛(wèi)視和天娛公司，天娛是湖南衛(wèi)視的下屬單位)、短信(靈通短信業(yè)務承包方)、冠名(蒙牛)，這就構成了核心商業(yè)模式；在次核心圈中，中國移動、中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通是短信的承載方和受益方；天娛擁有超女的簽約權，出唱片、巡回演出、拍廣告、拍電視和其他授權產品是其進一步的收益來源；新湖南衛(wèi)視也能通過節(jié)目花絮等，進一步挖掘其剩余價值；超級女聲的彩鈴、圖鈴業(yè)務收入也是可見的延伸收益；在更外圍的生態(tài)圈中，許多報紙、電臺、電視臺、網(wǎng)絡等都自覺或不自覺參與超級女聲的生態(tài)環(huán)境建設。一些報紙、電臺、電視臺一開始對超級女聲的批評聲音很多，但到后面基本上都是正面以報紙為例，報紙要是罵超級女聲，就沒有人買，沒有人買其廣告就受影響，也就意味著報紙的核心價值受到影響。OEMAlcaltelMicrosoftIPTV的戰(zhàn)略維，而不是BusinessLeader的思維方式。讓全場淚水和歡笑灑滿整個舞臺。超級女聲創(chuàng)造了很多規(guī)則，如海選、PK、待定、分區(qū)賽、總決選、荔枝、筆迷等(這些分別是對超級女聲選手歌迷的稱謂)；超級女聲等；超級女聲在節(jié)目安排方面同樣非常具有創(chuàng)意，串燒唱、幫幫唱、合聲集體演唱、拉票唱、PK選手告別演唱、大眾評委為PK選手離歌唱比賽完全不同，非常有親和力。下，讓觀眾非常有感覺。我在觀看超級女聲的時候，時常發(fā)出感嘆，銷策劃，如Workshop，或東方快車，能夠達到超對客戶象填鴨一樣地硬塞我們的產品賣點，往往客戶聽的苦不堪言，道我們不需要反思一下嗎？能不能更活潑一些，能不能更簡潔一些，細節(jié)是表現(xiàn)營銷人員真正的用心程度。首先感謝您看完了這篇文章，然后希望您不會再嘲笑我。Marketing，但我感覺，營銷的概念并沒有真正深入人心，即使是Marketing部門的人員。