生鮮如何通過數(shù)據(jù)分析對(duì)比調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

關(guān)于生鮮如何通過數(shù)據(jù)分析對(duì)比調(diào)整商品結(jié)構(gòu)普遍現(xiàn)狀：生鮮部主要目的是吸引客流，為了達(dá)到這個(gè)目的，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)拿蔬菜、水果、豬肉作為敲門磚去敲顧客這道門，于是乎大量的蔬菜、水果低價(jià)促銷，大量的豬肉負(fù)毛利促銷，目的只是為了吸引顧客。第2頁,共26頁，2024年2月25日，星期天所以得出的結(jié)果的，大多數(shù)的生鮮是經(jīng)而不營(yíng)，生意熱熱火火，毛利一塌糊涂。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的一到毛利核算時(shí)就愁眉苦臉、大發(fā)雷霆，但銷售還得做吧，客流還得去吸引吧，于是毛利還得去犧牲吧。我想這是所有做過生鮮的或者管理過標(biāo)準(zhǔn)超市的管理人的共同心病。就拿豬肉來說，似乎還未看到多少家超市在豬肉經(jīng)營(yíng)上有利可圖的（當(dāng)然也有賺上錢的，但大部分是做聯(lián)營(yíng)，真正自營(yíng)賺錢的就確實(shí)是高手所為了）第3頁,共26頁，2024年2月25日，星期天觀點(diǎn):我們是不是該對(duì)生鮮部門各大組的經(jīng)營(yíng)作出重新定位呢。蔬菜組：吸客、聚客、賺毛利、做銷售；肉品組：保毛利、保銷售；水產(chǎn)組：吸客、做毛利；熟食組：吸客、聚客、賺毛利、做銷售；日配組：吸客、聚客、賺毛利、做銷售。第4頁,共26頁，2024年2月25日，星期天為什么我會(huì)作出如上的定位？通過數(shù)據(jù)總結(jié)、分析及收銀臺(tái)的“站崗”，得出：豬肉并不能真正的帶來客流，帶來的只是大量的負(fù)毛利，為了彌補(bǔ)豬肉造成的負(fù)毛利，我們需要負(fù)出更多的努力，甚至不一定能使得整個(gè)肉品組保持正利潤(rùn)。而且豬肉的負(fù)毛利并不見得就能對(duì)整個(gè)大組、整個(gè)全店的銷售及來客提升有多大的幫助（這個(gè)觀點(diǎn)在后面的數(shù)據(jù)表中會(huì)有數(shù)據(jù)支持）第5頁,共26頁，2024年2月25日，星期天下面我根據(jù)各個(gè)大組談一些具體思路：前提是超市的商品定位為中高檔第6頁,共26頁，2024年2月25日，星期天一.蔬果組首先我們看蔬菜，大家都知道蔬菜是民生必需品，而且是民生必需品的必備品，他的價(jià)格波動(dòng)會(huì)嚴(yán)重影響到消費(fèi)者的購(gòu)物情緒，所以這一個(gè)品類得保持低價(jià)形象，至少要有30%的商品要保持絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)（這是與同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格作對(duì)比）；中高檔商品配置：凈菜、配菜，品種要豐富，同時(shí)要保證質(zhì)量，凈菜、配菜的開發(fā)，一方面可以減少“祼菜”—常規(guī)銷售的蔬菜的數(shù)量損耗，另一方面這些商品不只是簡(jiǎn)單的為了減少損耗而做，應(yīng)該當(dāng)成一個(gè)重要的商品分類來經(jīng)營(yíng)，不只是把工作人員撿剩的商品簡(jiǎn)單加工做成凈菜、配菜，在銷售量保證的情況下，也考慮把新鮮蔬菜做成凈菜、配菜。目前很多超市的生鮮商品在早上從新鮮度、貨量等方面都還是不錯(cuò)的，但到下午后，由于擔(dān)心損耗，都會(huì)減少商品的陳列量，到下午5點(diǎn)過后，像蔬菜、豬肉、熟食等商品基本上是不再補(bǔ)貨，同時(shí)商品的新鮮度也不如早上，這使得很多的消費(fèi)者不喜歡晚上到超市購(gòu)買生鮮商品，因?yàn)樗纴砹艘蔡暨x不到好的商品。凈菜、配菜的加工從貨量上要保證量的需求，保證下午買晚飯菜的顧客及下班后的工薪族能夠買到，特別是工薪族（這部分人大多是“懶人”，上了一天班誰還想回去后洗刷蒸煮搞到晚8點(diǎn)才吃飯）巴不得你把菜給他洗好、切好甚至配好調(diào)料，他拿回去直接下鍋OK，所以凈菜和配菜價(jià)格一定不要定的太低，低了是浪費(fèi)，有錢人和懶人一般是不太計(jì)較價(jià)格多個(gè)幾毛一塊錢的。第7頁,共26頁，2024年2月25日，星期天下面給大家看一下某個(gè)門店的凈菜、配菜及豬肉精加工方面的銷售數(shù)據(jù)，（銷售單位：萬元）備注：蔬菜組為凈菜、配菜；肉品組為豬肉、禽類精加工第8頁,共26頁，2024年2月25日，星期天再給一組從2013年5月開始大量做凈菜、配菜以來蔬菜組銷售、來客的數(shù)據(jù)：第9頁,共26頁，2024年2月25日，星期天從上面的數(shù)據(jù)表看出：凈菜、配菜的銷售增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大組銷售增長(zhǎng)；表二看出：由于增加了凈菜、配菜、同時(shí)配合蔬菜的低價(jià)形象吸客功能，從2013年5月開始，日均銷售及日均來客均穩(wěn)中有升。這一方面是因?yàn)?2年的基數(shù)低，但最主要原因還是經(jīng)營(yíng)定位問題，我們把商品定位于一定要做中高收入顧客群的生意，那么商品選擇就朝著這個(gè)方向開發(fā)，結(jié)果是很成功的，在14年競(jìng)爭(zhēng)很激烈的時(shí)候，由于有這部分商品的存在，保證同競(jìng)爭(zhēng)店的差異化經(jīng)營(yíng)，也保持了蔬菜銷售的高增長(zhǎng)。第10頁,共26頁，2024年2月25日，星期天蔬菜我給他的定位是；吸客（低價(jià)吸客）、聚客（凈菜、配菜聚客）、保毛利（凈菜、配菜的功勞）第11頁,共26頁，2024年2月25日，星期天其次水果，對(duì)于水果的經(jīng)營(yíng)一定要保證品種的全，當(dāng)然這個(gè)全不是說你要把市場(chǎng)上所有的商品都弄進(jìn)來，這沒必要也不現(xiàn)實(shí)。全就全在應(yīng)季商品要全，價(jià)格一定要低，這是樹立價(jià)格形象的東西；其次是品質(zhì)要鮮，沒人會(huì)買只爛蘋果還啃得津津有味的。所以水果我給他的定位是：吸客（低價(jià)吸客）、聚客（鮮度、品種齊全聚客）同時(shí)保證銷售量。第12頁,共26頁，2024年2月25日，星期天五谷雜糧，那注定就是低毛利的東西，除非你不想消費(fèi)者買你的商品，但其銷售量是顯而易見的大，我給他的定位是：保毛利（別虧本）、做銷售；南北干貨，那就是賺錢的，你不賺錢那是傻子，因?yàn)檫@個(gè)品類的商品銷售量一般是很低的，顧客對(duì)商品的敏感程度也很低，就算比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高5%也沒人會(huì)計(jì)較。所以他的定位是賺毛利。其他的干果、蜜餞等品類，我想做自營(yíng)的超市并不會(huì)很多，既然聯(lián)營(yíng)的扣率那是固定了的，所以銷售越高利潤(rùn)就越高，所以這二個(gè)品類我們一定要想方設(shè)法提高銷售。第13頁,共26頁，2024年2月25日，星期天豬肉毛利極低這是不爭(zhēng)的事實(shí)，但如果整個(gè)大組都出現(xiàn)負(fù)毛利那是不容樂觀的，目前大多數(shù)超市都把豬肉定位于低價(jià)吸客的功能，其實(shí)這是一種誤區(qū)，豬肉固然價(jià)格低了會(huì)吸引很多顧客來店搶購(gòu)，但大家如果有心去收銀臺(tái)蹲點(diǎn)的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多顧客手中只是提了一袋豬肉就結(jié)帳去了（如果你其它組/分類未做超低特價(jià)的話），試問這對(duì)我們來客提升多少呢，有沒有達(dá)到吸客的目的呢？顯然沒有。因?yàn)樽鲐i肉主管的人都知道，你每天做的就只是那么幾個(gè)量大的部位肉，比如前腿肉、后腿肉、五花肉或者排骨，這些部位肉的數(shù)量是很有限的，能夠享受到特價(jià)價(jià)格的顧客也不會(huì)很多，你不可能為了做特價(jià)而進(jìn)大量的白條豬（或者紅條豬）吧，當(dāng)然能在肉聯(lián)廠進(jìn)到部位肉那又另當(dāng)別論。所以你吸引的顧客其實(shí)是不多的，最多增加幾十人而已，但增加幾十人的來客對(duì)于一個(gè)大超市來說那就等于沒有增加。第14頁,共26頁，2024年2月25日，星期天再給一組數(shù)據(jù)：第15頁,共26頁，2024年2月25日，星期天從上表中看到，豬肉銷售急劇上升。期間我們也做了大量的豬肉特價(jià)，但來客數(shù)據(jù)顯示我們的來客數(shù)并沒有什么大的變化，基本上一條水平線上下。所以結(jié)論是：豬肉的負(fù)毛利并不一定能吸引到我們的顧客，反而是讓來購(gòu)物的顧客撿了個(gè)便宜，同時(shí)我們犧牲了毛利。所以我給豬肉的定位是：保毛利（保證毛利不要太低，就算負(fù)毛利也不要太離譜），保銷售（保證銷售不要下降）、減少銷售占比（不是通過減少銷售縮小占比，而是通過擴(kuò)大大組其它品類銷售來縮小占比）禽類、凍品的定位是：擴(kuò)大銷售（目的是減小豬肉銷售占比），保毛利（要是這個(gè)品類都負(fù)毛利或者毛利很低了，那你整個(gè)肉品組就完了）第16頁,共26頁，2024年2月25日，星期天重點(diǎn)說一下加工肉類，加工肉類有二種：一種是把鮮/凍肉經(jīng)過簡(jiǎn)單加工包裝進(jìn)行銷售，另一種就是腌臘制品這樣的加工肉類，我們主要說第一種，加工肉類主要是指將鮮豬肉、鮮禽類/凍禽肉經(jīng)過簡(jiǎn)單加工包裝進(jìn)行銷售，目的就如上面分析的凈菜、配菜的功能一樣，為懶人和有錢人準(zhǔn)備的。但說是簡(jiǎn)單加工也是很有學(xué)問的，首先是包裝量，如果我們加工商品的定位是三口或四口之家，那么要計(jì)劃三口、四口之家一頓飯肉量大概是多少，0.2kg、0.3kg或者更多，包裝太多一頓吃不完，所以包裝要適量；其次要從包裝盒、商品擺放等方面下功夫，包裝盒盡量用黑色（黑色可以更好的反襯鮮肉的本色），同時(shí)在盒底放置一層吸水紙（避免商品滲水加快商品變色），擺放要漂亮，不是亂糟糟的堆放里面就行，有錢人是很講究所購(gòu)商品的外觀的。第17頁,共26頁，2024年2月25日，星期天至于品種嘛：前腿肉片/肉丁、紅燒肉丁、里脊肉絲/片丁、梅花肉片、燒烤牛肉片、琵琶腿等，只要你想到的都可以拿出來做。記住毛利一定要在15-18%之間（是以該商品原部位肉售價(jià)計(jì)算的）。所以加工商品的定位是賺毛利、同時(shí)要擴(kuò)大銷售（在上面蔬果組加工商品表格里有數(shù)據(jù)可證明）第18頁,共26頁，2024年2月25日，星期天三．水產(chǎn)組水產(chǎn)組主要經(jīng)營(yíng)鮮活水產(chǎn)、冰鮮水產(chǎn)、冷凍水產(chǎn)，我給的定位是：吸客、做毛利，由于區(qū)域差異，大部分內(nèi)陸地區(qū)與沿海城市相比，水產(chǎn)品的銷售量不可能太高（春節(jié)除外，春節(jié)的時(shí)候銷售最好的還是那些蝦、蟹、墨魚干），同時(shí)大部分內(nèi)陸地區(qū)消費(fèi)者不習(xí)慣海鮮味道，平時(shí)就算我們價(jià)格做得低，不見得會(huì)有多少顧客購(gòu)買，所以平時(shí)還是要保證毛利的獲取。同時(shí)在吸客這個(gè)功能上，要求水產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)一定要品項(xiàng)齊全，普通的活魚、活蝦、活蟹得有，冰鮮大帶魚、冰鮮大黃花魚、海參得有，冷凍的魚蝦蟹要有，其它的稀奇古怪的都搞一點(diǎn)，這是區(qū)別于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的最顯著特點(diǎn)，也是各大超市差異化經(jīng)營(yíng)的顯著特點(diǎn)，有的水產(chǎn)品由于保藏條件的限制，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不可能進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這正是超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)實(shí)行差異化的最好切入點(diǎn)，品種全了，顧客在想購(gòu)買時(shí)才會(huì)潛意識(shí)的想到你超市，所以說水產(chǎn)組的一個(gè)定位是吸客。第19頁,共26頁，2024年2月25日，星期天下面是水產(chǎn)組2013年4月開始，經(jīng)過品項(xiàng)豐富，價(jià)格調(diào)整后的銷售及來客數(shù)對(duì)比表：從表中看出，雖然來客數(shù)沒有多大增長(zhǎng)，但銷售額增長(zhǎng)卻很大，相應(yīng)的毛利增長(zhǎng)也很明顯（水產(chǎn)組為全聯(lián)營(yíng)）。第20頁,共26頁，2024年2月25日，星期天四.熟食組熟食組的功能定位是：吸客、聚客、賺毛利、做銷售；吸客：要求品種豐富、衛(wèi)生——面點(diǎn)商品品種多樣，口味齊全；——熟食制品口味豐富，廣味的、川味的、滇味、閩味都有一點(diǎn)，同時(shí)地方特色商品一定要有，滿足不同口味顧客的需要；——面包房品種要豐富，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)售賣氣氛一定要熱烈，燈光效果要適宜，有條件可搞點(diǎn)現(xiàn)烤，加工房墻壁做成玻璃的，讓顧客看到里面的加工場(chǎng)景?！还苁敲纥c(diǎn)、面包還是熟食都要求色香味齊全，這也是顧客選擇購(gòu)買與不購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)。——吸客最根本的就是衛(wèi)生（環(huán)境的衛(wèi)生、工作人員的衛(wèi)生、商品的衛(wèi)生），熟食組商品都是直接入口的商品，消費(fèi)者對(duì)于衛(wèi)生的要求特別嚴(yán)格，哪怕是一小點(diǎn)不衛(wèi)生的地方都可能導(dǎo)致顧客放棄購(gòu)買。聚客：留住顧客最好的措施就是服務(wù)、環(huán)境、衛(wèi)生、還有商品的口味，為什么百年老店有眾多的回頭客，最根本的就是那據(jù)稱為“獨(dú)家秘方”的東西——也就是我們所說的味道。第21頁,共26頁，2024年2月25日，星期天賺毛利這個(gè)功能就不用說了，由于熟食制品的特殊性，超市大部分是采用聯(lián)營(yíng)形式，扣點(diǎn)高，決定了熟食組的毛利肯定是整個(gè)生鮮部毛利最高的大組。下面是2013年4月開始熟食組經(jīng)過調(diào)整過后的客流數(shù)據(jù)第22頁,共26頁，2024年2月25日，星期天

從表中看出，經(jīng)過調(diào)整后，日均銷售及日均來客變化很大。第23頁,共26頁，2024年2月25日，星期天五.日配組日配組主要經(jīng)營(yíng)：蛋類、牛奶類、冷凍冰品類、冷藏熟食類“日配”從字面上理解就是：日常配理，日常料理的意思，所以日配組的商品是提供給消費(fèi)者用以改善日常生活水平的，但他不是生活的必需品。隨著現(xiàn)在居民收入水平的提高，消費(fèi)水平也隨之提高，生活水平得到極大改善，人們?cè)诮鉀Q溫飽問題后，更多考慮的是如何改善生活質(zhì)量，所以日配組的很多商品也逐漸變成人們生活的必備品了，如雞蛋，牛奶。第24頁,共26頁，2024年2月25日，星期天首先，雞蛋價(jià)格變得非常敏感，所以雞蛋基本上不要想去賺多少錢，價(jià)格一定是