蘇打水市場進(jìn)入計(jì)劃書

生命科學(xué)與工程學(xué)院“健寧”蘇打水市場進(jìn)入計(jì)劃書班級：食品0901姓名：譚李琳學(xué)號：20093620自然蘇打水素有“黃金水”之稱，迄今為止全世界只有五個(gè)國家發(fā)現(xiàn)了自然蘇打泉，而中國境內(nèi)首個(gè)發(fā)現(xiàn)的就是位于黑龍江省克東縣的世罕泉自然蘇打泉。業(yè)內(nèi)人士指出，自然蘇打水天然天成，含有豐碩的對人體有益的微量元素，水中含有的礦物質(zhì)及元素多呈離子狀態(tài)。蘇打水市場發(fā)展概況蘇打水概述：蘇打水屬于碳酸飲料，是在經(jīng)過純化的飲用水中壓入二氧化碳?xì)怏w，并在添加甜味劑和香精的飲料。蘇打水是NaHCO3的水溶液，含有弱堿性，醫(yī)學(xué)上外用可消毒殺菌，飲用可綜合人體內(nèi)的酸堿平衡，改變酸性體質(zhì)。蘇打水富含硼、鋅、硒、鉻等離子礦物和微量元素，這些微量元素呈離子狀態(tài)，更易被人吸收；有理想的PH值，天然蘇打水的酸堿性呈弱堿性，對傳輸氧氣，調(diào)節(jié)新城代謝，排除酸性廢物和預(yù)防疾病是非常必要的。蘇打水飲料目前的行業(yè)狀態(tài)：目前，蘇打水的主要購買人群是青少年和白領(lǐng)階層。蘇打水介于水與碳酸飲料之間隸屬于一種較為高級的水產(chǎn)品，比較能符合這部分人群的需要。而且蘇打水中含有NaHCO3和微量元素等一些有助于人體健康的成分。所以也可以贏得廣大中老年人群的青睞。加上它獨(dú)特的美容功效也贏得了女士的芳心?？偟膩碚f，蘇打水市場規(guī)模還是很大的。伴隨著社會(huì)生活水平的不斷提高，人們對物質(zhì)生活追求的逐步提升；倡導(dǎo)健康生活品質(zhì)逐漸靠近，所以蘇打水飲料應(yīng)運(yùn)而生。經(jīng)過近一個(gè)月的市場走訪工作，從會(huì)銷、傳統(tǒng)各渠道階層、年齡段、消費(fèi)群體處詢問了解到，現(xiàn)在人們已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到飲水健康的重要性，加之傳統(tǒng)商超賣場（沃爾瑪、家樂福、萬千百貨、華潤萬家。。。。。。）售價(jià)高昂的各品牌瓶裝蘇打水、瓶裝堿性離子水的宣傳和認(rèn)知教育，人們對堿性離子水認(rèn)知與需求已經(jīng)突破萌芽狀態(tài)，處于有需求，止步于價(jià)格昂貴。市場現(xiàn)狀恰恰意味著傳統(tǒng)消費(fèi)市場對電解水機(jī)的需求即將爆發(fā)，那么誰贏得現(xiàn)在市場需求爆發(fā)的萌芽起步階段，那么誰就將是未來5年之內(nèi)真正行業(yè)的霸主和最大受益者。自2007年第一瓶蘇打水飲料在中國研制成功以來，目前市面上的生產(chǎn)蘇打水飲料廠家不斷增多，目前蘇打水在中國的飲料市場異軍突起。蘇打水飲料是一種界于水和飲料之間的飲品：之于水但是比一般的水更具健康優(yōu)勢，之于飲料屬于一種保健型飲品。那么蘇打水飲料究竟是什么呢？目前市面上的蘇打水飲料多數(shù)屬于在水里加入小蘇打和其他礦物質(zhì)，而蘇打水就只是加入小蘇打；因此蘇打水飲料與蘇打水是有區(qū)別的，蘇打水飲料比蘇打水更具口感，而單純的蘇打水在口感上面略遜色一籌。大多數(shù)大的蘇打水廠家生產(chǎn)的蘇打水現(xiàn)在都是有汽和含糖的，且口感含有很濃的小蘇打味道，因此口感上大眾不接受?，F(xiàn)目前有些廠家開始致力于無糖無汽的蘇打水生產(chǎn)，無糖無汽的蘇打水口感上要比傳統(tǒng)的蘇打水口感上要甘甜，在市場上開始批量出現(xiàn)。目前市面上的蘇打水呈現(xiàn)的是三種態(tài)勢：第一、有汽蘇打水，這種飲品還是屬于碳酸型飲料，目前市場上主要有青島啤酒，屈臣氏，健力寶三個(gè)廠家生產(chǎn)，市面價(jià)格在3.5元以上，口感一般。受眾群體：庸和大氣。涼茶結(jié)合了中藥，進(jìn)入飲料的區(qū)域，成就了王老吉?；诖?，我們完全有理由相信國人會(huì)像接受一些涼茶可以治療上火一樣去接受蘇打水，那將是中國的尚品生活。我們倡導(dǎo)健康，我們將推動(dòng)蘇打水在中國國人在消費(fèi)飲料中朝著和諧理性方向發(fā)展。二、蘇打水市場規(guī)模分析據(jù)調(diào)查預(yù)測，繼果蔬汁、茶飲料和功能性飲料之后，蘇打水有望成為第四大消費(fèi)飲品。蘇打水的市場容量1、飲料市場百家爭艷我國飲料行業(yè)，從20世紀(jì)五六十年代開始的汽水，到80年代以健力寶為代表的碳酸飲料，再到90年代初的純凈水，90年代末的果汁飲料、乳飲料以及近年問世的蘇打水等飲料，經(jīng)過半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，中國飲料市場已今非昔比。過去汽水一統(tǒng)天下、一張面孔的歷史早已結(jié)束，碳酸飲料、茶飲料、果蔬飲料、蘇打水等多元素飲品共存的局面已經(jīng)形成，百家爭艷。2、健康飲料是發(fā)展方向業(yè)內(nèi)人士表示，由于人們健康意識(shí)、營養(yǎng)觀念不斷增強(qiáng)，人們消費(fèi)飲料的目的已經(jīng)不單是為了解渴，而是更多地考慮營養(yǎng)、保健、美容等方面的功能，健康型飲料是最終的發(fā)展方向，健康飲品具有更廣闊的市場空間，目前市場上銷售的果蔬飲料、弱堿性無汽蘇打水、檸檬水等都屬于健康型飲料的范疇”。目前在市場上占據(jù)主導(dǎo)地位的碳酸飲料還是可口可樂、雪碧和百事可樂；茶飲料以王老吉、和其正、康師傅、統(tǒng)一、雀巢原葉等為主，但是從去年開始，蘇打水和檸檬水則越來越受到廣大消費(fèi)者的關(guān)注和青睞。3、健康飲品我省在行動(dòng)隨著人們越來越追求健康飲品，四川本土上馬的健康飲料正獲得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。四川人現(xiàn)在越來越關(guān)注食品的健康，且非常關(guān)注，所以大家在選擇時(shí)也是更加趨向于健康型食品。說到無汽蘇打水，好像四川省生產(chǎn)蘇打水飲料的不是太多，居多在重慶、成都、南充、資陽等地，但根據(jù)四川人口大省，蘇打水市場前景還是很大的。4、堿性水對健康的意義已經(jīng)深入人心蘇打水是弱堿性水，可以調(diào)節(jié)人體酸堿平衡，促進(jìn)身體健康，對糖尿病、痛風(fēng)、胃腸道、便秘、厭食、口臭等病癥有一定的療效。經(jīng)過政府和商界的多年宣傳，蘇打水已經(jīng)以突出的健康訴求點(diǎn)使越來越多的居民喜歡上了蘇打水，在河南、山東、東北三省，蘇打水的消費(fèi)，已經(jīng)成為一種日常消費(fèi)行為。隨著這些市場的火爆發(fā)展，蘇打水將逐步成為飲品市場的主流，不斷向全國普及。5、蘇打水飲料的市場基礎(chǔ)（1）經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)改革開放三十年來，國民經(jīng)濟(jì)取得了質(zhì)的飛越，廣大人民群眾的經(jīng)濟(jì)收入水平有了顯著的提高，特別是黨的“十七大”以后，我國已經(jīng)進(jìn)入全面建設(shè)小康社會(huì)的階段，國人的生活條件已有明顯提高，具備較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。（2）國民的健康、營養(yǎng)意識(shí)的提高隨著社會(huì)發(fā)展人民生活水平的提高，人們的健康意識(shí)的增強(qiáng)，對飲食健康知識(shí)的逐漸提高，對人體自身酸堿體質(zhì)的認(rèn)識(shí)，對飲水酸堿性對人體健康影響的認(rèn)識(shí)，從單純的吃飽問題已經(jīng)提升到如何吃的營養(yǎng)、吃的健康。人們對蘇打水產(chǎn)生了內(nèi)在需求動(dòng)力6、我國蘇打水飲料的市場容量僅以1億城市人口，以0.25億人口選擇消費(fèi)蘇打水為計(jì)，每年的消費(fèi)量為175億元，隨著更多有消費(fèi)者選擇蘇打水做為飲品，每年的消費(fèi)量將成幾何數(shù)增加。（二）、消費(fèi)者和競爭者行為分析：人們對堿性離子水認(rèn)知與需求已經(jīng)突破萌芽狀態(tài)，處于有需求，止步于價(jià)格昂貴。市場現(xiàn)狀恰恰意味著傳統(tǒng)消費(fèi)市場對電解水機(jī)的需求即將爆發(fā)，那么誰贏得現(xiàn)在市場需求爆發(fā)的萌芽起步階段，那么誰就將是未來5年之內(nèi)真正行業(yè)的霸主和最大受益者。消費(fèi)者研究：現(xiàn)在的生活在變得非?？?，人們在高壓力環(huán)境中工作學(xué)習(xí)，加上不良的生活習(xí)慣和巨大的生活壓力都會(huì)引發(fā)過早地出現(xiàn)酸性體質(zhì)。目前消費(fèi)者對蘇打水的認(rèn)識(shí)不清晰，蘇打水的需求量有限。加上目前市場上已經(jīng)存在多種品牌的蘇打水，且消費(fèi)者已經(jīng)形成自己的消費(fèi)習(xí)慣，幾乎固定消費(fèi)某一種品牌的蘇打水。目前蘇打水飲料處于國內(nèi)的一種新型消費(fèi)品，是一種健康型的飲品，在中和胃酸，保持身體環(huán)境基本平衡，對解酒有很好的療效，女性美容效果顯著：我們知道蘇打水洗臉可以細(xì)致毛孔，常喝蘇打水可以美白肌膚。在概念上，首先大部分的人群第一次接觸蘇打水，抱有試一試的態(tài)度（目前市場上沒有或者同類產(chǎn)品很少），對于健康愛美高品質(zhì)生活的人群是一種潮流和趨勢，在中國大部分的人群消費(fèi)是盲目和跟風(fēng)，人云亦云，因此，蘇打水一旦進(jìn)入市場，必然會(huì)受到大部分人群的熱捧。所以，如何推出吸引顧客的廣告，培養(yǎng)新的顧客，挖掘新的市場，成為我們面臨的重要問題。（消費(fèi)者對健康的要求越來越高，越來越關(guān)注生活質(zhì)量、身體健康等問題。這對我們來說是一個(gè)市場進(jìn)入機(jī)會(huì)。）；蘇打水在品質(zhì)和包裝上目前有優(yōu)勢。大多數(shù)的包裝已經(jīng)審美疲勞，煥然一新的是小瓶出眾的外觀包裝。高品質(zhì)的生活，追求的是時(shí)尚的新理念，讓人感覺大氣，體面。大部分人群已經(jīng)習(xí)慣了可樂，茶飲料，礦泉水，那么剛剛上市的蘇打水必然會(huì)成為大部分人改換飲料的對象。對健康的訴求越來越大，對水品質(zhì)不斷的提高，那么蘇打水便是人們替代消費(fèi)的一大趨勢競爭者分析：對于我們剛起步的蘇打水來說，暫不能直接與大品牌的蘇打水直接碰撞，我們只需要分析他們的缺陷，從他們的弱點(diǎn)下手。如果從他們的強(qiáng)項(xiàng)比拼會(huì)摔的很慘，首先經(jīng)濟(jì)實(shí)力，其次大品牌。三、365ml“健寧”蘇打水市場進(jìn)入策略研究廣告宣傳活動(dòng)：在我們的宣傳廣告中，我們將突出“健康”的產(chǎn)品賣點(diǎn)，并以“全心全意為人民服務(wù)”打進(jìn)消費(fèi)者心里。（1）學(xué)生導(dǎo)向型廣告將在體育電視和青春偶像劇節(jié)目中播出。廣告將以涼爽、健康和美容護(hù)膚為主旨。例“舒心你我他，健康得找蘇打—健寧小蘇打！”（2）成年人導(dǎo)向型廣告將在晚上和周末電視節(jié)目中以及公交廣播和雜志廣告播出。這一廣告宣傳運(yùn)動(dòng)將分季進(jìn)行：第一季度：做成年人導(dǎo)向性游戲促銷廣告。第二季度：在綿陽市場開展顧客介紹，導(dǎo)向大家認(rèn)識(shí)蘇打水的宣傳活動(dòng)。第三季度：進(jìn)入大學(xué)做大學(xué)生導(dǎo)向型游戲促銷廣告。例“找‘打’”主題必定會(huì)引起一場小風(fēng)波，從此小蘇打就這樣進(jìn)入人類生活，第四季度：利用人們最求健康和高質(zhì)量生活的心理，大力開展“某某蘇打水伴隨我健康一生”的運(yùn)動(dòng)。（二）促銷策略：盡管飲料市場已經(jīng)有巨頭品牌的獨(dú)占熬頭，但這么多年使得人們對其產(chǎn)生一定的味覺疲勞，因此蘇打水的橫空出世必會(huì)帶來一陣小手狂潮。目前蘇打水飲料受眾群體一般主要是中高端，我們的推廣策略：至上而下，以高端帶動(dòng)中端，中端引導(dǎo)大眾的推廣模式逐層推廣。那么我們選擇的地區(qū)和策略是：城市中具有文化氛圍的地區(qū)：例如高校，政府事業(yè)單位附近。城市中的商業(yè)圈：主要是大部分的白領(lǐng)階層，老板，商務(wù)人士。城市中的體育俱樂部：體育館，健身俱樂部。城市中的娛樂消費(fèi)圈：夜總會(huì)，KTV，酒吧，洗浴桑拿中心。城市中的餐飲和夜市：高中型飯店，網(wǎng)吧，宵夜和夜市。推廣策略：我們將以點(diǎn)帶面的形勢逐步鋪開，先試點(diǎn)（以城市中的一個(gè)區(qū)為主要首選試銷地點(diǎn)），然后逐次推廣。主要終端：煙酒店，中型超市。免費(fèi)試飲，贈(zèng)送，海報(bào)推廣。高校：以贊助大學(xué)大型活動(dòng)，推廣健康生活新理念。城市的商業(yè)圈：樓宇廣告，報(bào)紙進(jìn)行宣傳。俱樂部：先贈(zèng)飲，后合作。政府事業(yè)單位：進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。其他受眾群體：將以車體廣告和軟文報(bào)紙和一系列的廣告模式輻射宣傳。（三）低價(jià)格高促銷策略：制定較低的價(jià)格，同時(shí)支出大量促銷費(fèi)用，達(dá)到迅速打開市場，占有最大市場份額的目的。這主要是針對獲得長期利潤。（1）大規(guī)模進(jìn)行促銷活動(dòng)，以便吸引更多的潛在消費(fèi)者。（2）價(jià)格相較同產(chǎn)品有明顯的對比，使消費(fèi)者能接受。（3）潛在競爭比較激烈，產(chǎn)品名稱要格外突出亮點(diǎn)，不能大眾化。（4）企業(yè)只有做好前期工作，才能有大批量生產(chǎn)已而降低成本。（四）銷售渠道策略：對剛上市的產(chǎn)品可采取零級渠道、一級渠道、二級渠道。零級渠道使消費(fèi)者以最優(yōu)惠的價(jià)格買到市場上同產(chǎn)品高價(jià)格的蘇打水，贏得消費(fèi)者認(rèn)可。一級、二級銷售渠道使中間商不通過過多的轉(zhuǎn)折，利潤從大化，才能使中間商看到利潤的存在，并大力支持該產(chǎn)品。(五)美味策略：甜美可口的“健寧”蘇打水讓消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)蘇打，并記住我們這一款不一樣，是消費(fèi)者們的最佳選擇。四、蘇打水的可盈利性分析蘇打水飲料作為一種飲品，飲料作為人類生活的必需品，而且是快速消費(fèi)品。作為快速消費(fèi)品，蘇打水具備了水的特質(zhì)并且沿用了健康飲料的概念，符合當(dāng)前的消費(fèi)潮流?？焖傧M(fèi)品是一個(gè)以量取勝的行業(yè)，蘇打水在水的空間里外延了飲料，從一元的礦泉水轉(zhuǎn)換成為了2-3元的飲料行業(yè)，因此利潤空間十分明顯。我們可以得出，現(xiàn)在市面上的大部分飲品，已經(jīng)處于微利時(shí)代，而蘇打水確是一個(gè)暴利的行業(yè)，那么作為經(jīng)銷商和終端的零售商必然會(huì)首推利潤空間大的蘇打水，往往并非是消費(fèi)者引導(dǎo)消費(fèi)，而真正意義上是我們終端的零售商在指導(dǎo)消費(fèi)。消費(fèi)大部分取決于終端的零售商，那