民營醫(yī)院開發(fā)基本知識(shí)

關(guān)于民營醫(yī)院開發(fā)基本知識(shí)經(jīng)典商務(wù)ppt模版目錄12345醫(yī)院的分類民營醫(yī)院發(fā)展概況民營醫(yī)院的運(yùn)營結(jié)構(gòu)民營醫(yī)院市場(chǎng)開發(fā)第2頁,共31頁，2024年2月25日，星期天醫(yī)院的分類投資性質(zhì)科室職能醫(yī)療手段政府投資：公立醫(yī)院納入財(cái)政預(yù)算撥款非盈利性社會(huì)資本：民營醫(yī)院（營利性/非盈利性）綜合醫(yī)院：內(nèi)外婦兒設(shè)置齊全?？漆t(yī)院：針對(duì)某一疾病專項(xiàng)接診如腫瘤等1西醫(yī)綜合性醫(yī)院2中醫(yī)院3中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院第3頁,共31頁，2024年2月25日，星期天民營醫(yī)院發(fā)展概況

是指由社會(huì)各方出資（股份合資）籌辦的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，以營利性機(jī)構(gòu)為主導(dǎo)。也有少數(shù)為非營利機(jī)構(gòu)，享受政府補(bǔ)助。

◆莆田系醫(yī)療四大家族：詹、陳、林、黃。◆四大家族的資本多少，外界不得而知。

目前國內(nèi)80%的民營醫(yī)院，都屬于莆田系，

全國他們是中國民營醫(yī)療的主力軍。什么是民營醫(yī)院第4頁,共31頁，2024年2月25日，星期天民營醫(yī)院發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展初期：

自上世紀(jì)80年代，民營醫(yī)院在中國醫(yī)療行業(yè)中出現(xiàn)以來，其數(shù)量規(guī)模呈上升趨勢(shì)，但發(fā)展緩慢。

發(fā)展中期：

三甲公立醫(yī)院，匯集著優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療人才、先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，但大型的綜合性、?？祁惷駹I醫(yī)院卻很少。醫(yī)療資源的分配不均，導(dǎo)致“看病貴、看病難”問題屢屢出現(xiàn)。起始第5頁,共31頁，2024年2月25日，星期天民營醫(yī)院發(fā)展?fàn)顩r此時(shí)，隨著陸續(xù)出臺(tái)的鼓勵(lì)政策，如2014年的《關(guān)于加快發(fā)展社會(huì)辦醫(yī)的若干意見》《關(guān)于非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療服務(wù)實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)有關(guān)問題的通知》，要求優(yōu)先支持社會(huì)資本舉辦的非營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)。于是國內(nèi)民營醫(yī)院便迎來了黃金發(fā)展時(shí)期。

政策扶持第6頁,共31頁，2024年2月25日，星期天民營醫(yī)院發(fā)展?fàn)顩r據(jù)2013年統(tǒng)計(jì)，民營醫(yī)院的床位數(shù)達(dá)到了713216張，約占醫(yī)院床位數(shù)的15.58%民營醫(yī)院和公立醫(yī)院還有較大的差距。

成熟時(shí)期截至2014年7月底，國內(nèi)民營醫(yī)院已經(jīng)達(dá)到了11830個(gè)，約占醫(yī)院總數(shù)量的47%，發(fā)展迅速。

近幾年的市場(chǎng)化膨脹，中國高收入人群的增加，

對(duì)醫(yī)療服務(wù)的需求，給民營醫(yī)院有了提供發(fā)展機(jī)會(huì)。壯大第7頁,共31頁，2024年2月25日，星期天民營醫(yī)院發(fā)展概況

據(jù)根據(jù)浙江衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截止到2014年，浙江省共有民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)12849家，主要是由醫(yī)院和基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)組成，占全省醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)總量的42.32%。其中民營醫(yī)院494家，47.4%的機(jī)構(gòu)是?？漆t(yī)院；基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)12330家，占了民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)總數(shù)的95.96%。浙江民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)概況第8頁,共31頁，2024年2月25日，星期天民營醫(yī)院管理運(yùn)營體系架構(gòu)主要部門：總經(jīng)理、院長、財(cái)務(wù)部、經(jīng)營部、市場(chǎng)部、

企劃部、后勤部234第9頁,共31頁，2024年2月25日，星期天民營醫(yī)院的管理運(yùn)營體系架構(gòu)總經(jīng)理在董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下，主持醫(yī)院全面工作。職責(zé)是人事、企劃成本控制，財(cái)務(wù)把關(guān)、外交活動(dòng)，并協(xié)調(diào)與合作方關(guān)系，部署任務(wù)，并對(duì)任務(wù)執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。院長在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，針對(duì)醫(yī)療質(zhì)量、醫(yī)療安全、醫(yī)療服務(wù)開展工作，妥善處理醫(yī)療糾紛，對(duì)接衛(wèi)計(jì)委工作。經(jīng)營部引導(dǎo)醫(yī)生對(duì)病種進(jìn)行有效開發(fā)，加強(qiáng)醫(yī)生、醫(yī)護(hù)人員等各部門的配合，并進(jìn)行規(guī)范化約束，加強(qiáng)服務(wù)流程，熟練制定分析報(bào)表，每月向醫(yī)生下達(dá)任務(wù)。第10頁,共31頁，2024年2月25日，星期天民營醫(yī)院的管理運(yùn)營體系架構(gòu)市場(chǎng)/企劃部對(duì)醫(yī)院所處市場(chǎng)進(jìn)行有效分析，并能制定市場(chǎng)廣告方案，能百分百執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)部署的任務(wù)，能團(tuán)結(jié)市場(chǎng)部員工根據(jù)醫(yī)院所處階段和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)來制定地面廣告投放方案，并將廣告投放方案進(jìn)行落地實(shí)施；其次對(duì)醫(yī)院文化、醫(yī)生、病種、療法等進(jìn)行包裝。后勤部對(duì)醫(yī)院的安保、倉管、保潔、車隊(duì)、采購、水電、食宿等方面提供后勤保障。院辦建立人事檔案、醫(yī)技人員注冊(cè)、社保管理、起草文件，做好上傳下達(dá)工作。第11頁,共31頁，2024年2月25日，星期天莆田資本浙江資本民營醫(yī)院銷售市場(chǎng)的開發(fā)

浙江省民營醫(yī)療

健康產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)浙江省社會(huì)辦醫(yī)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)第12頁,共31頁，2024年2月25日，星期天民營醫(yī)院銷售市場(chǎng)的開發(fā)雙擊添加標(biāo)題文字雙擊添加標(biāo)題文字目的

開發(fā)醫(yī)院完成進(jìn)藥

找準(zhǔn)目標(biāo)促銷上量第13頁,共31頁，2024年2月25日，星期天民營醫(yī)院市場(chǎng)開發(fā)開發(fā)醫(yī)院完成進(jìn)藥開發(fā)哪些醫(yī)院?開發(fā)什么品種?如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?問題核心:確定目標(biāo)客戶第14頁,共31頁，2024年2月25日，星期天開發(fā)—市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查第15頁,共31頁，2024年2月25日，星期天開發(fā)—進(jìn)藥的方式1同類產(chǎn)品已經(jīng)在此醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用，利用價(jià)格，服務(wù)，品牌等優(yōu)勢(shì)說服采購人員進(jìn)行產(chǎn)品替換。2此產(chǎn)品未在該院使用屬于新品，需提前接觸該院臨床一線的大夫/經(jīng)營管理部做溝通（浦系醫(yī)院與大夫接觸可能存在一定難度）讓其知道此品種，3民營醫(yī)院的開發(fā)有上而下進(jìn)行，必須了解其產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，管人財(cái)物一般為控股股東的直系親屬第16頁,共31頁，2024年2月25日，星期天開發(fā)—進(jìn)藥中面臨的問題1拜訪中，盡量能接觸到醫(yī)院的高層，對(duì)你及產(chǎn)品有淺度認(rèn)識(shí)，醫(yī)院的一切決策權(quán)在其手中經(jīng)營部/藥劑科進(jìn)藥后，加強(qiáng)拜訪維護(hù)好關(guān)系進(jìn)藥中涉及關(guān)系協(xié)調(diào)采購部/財(cái)務(wù)要勇敢的提出目標(biāo)微笑的面對(duì)拒絕臨床一線大夫通過活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品影響第17頁,共31頁，2024年2月25日，星期天開發(fā)—人際關(guān)系處理粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對(duì)來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品他也有可能會(huì)把品種壓下來人際關(guān)系處理第18頁,共31頁，2024年2月25日，星期天開發(fā)—人際關(guān)系處理1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來的時(shí)候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職猓豢梢悦看味歼@樣跑掉，事情還等著你去做呢。3你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的家人也許會(huì)比他更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來他的點(diǎn)頭。4所以說對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰堅(jiān)持下來誰的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸人際關(guān)系處理第19頁,共31頁，2024年2月25日，星期天開發(fā)—人際關(guān)系處理溫和型特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事注意點(diǎn):千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓屵@種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK解決方法:1高層溝通人際關(guān)系處理第20頁,共31頁，2024年2月25日，星期天開發(fā)中遇到的問題A:采購:”你把資料放在這里吧,合適的時(shí)候,我們討論”.答:”XX主任,XX院長對(duì)XX公司比較熟悉,對(duì)XX產(chǎn)品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?”溝通到位的情況下,采購主任會(huì)同意B.采購主任:”這個(gè)品種我們討論好了,決定進(jìn)一點(diǎn).你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨”解決方法:答:”XX主任,XX品種現(xiàn)在賣的蠻好的,商業(yè)公司有時(shí)會(huì)斷貨.我去公司給您把提過來,早點(diǎn)用起來,我才放心回去啊.’實(shí)例第21頁,共31頁，2024年2月25日，星期天開發(fā)中遇到的問題:采購:”你把資料放在這里吧,你們產(chǎn)品不是醫(yī)保，價(jià)格比同類高”.答因?yàn)楫?dāng)客戶說“你們的價(jià)格太高了”時(shí)，我們看到的應(yīng)該是一個(gè)可以馬上促成的“積極信號(hào)”。因?yàn)樵谒难劾?，除了“價(jià)格太高”之外，實(shí)際上已經(jīng)接受了除這個(gè)因素之外的其他各個(gè)方面。那么面對(duì)這樣一個(gè)問題，我們應(yīng)當(dāng)采取何種策略呢？1.運(yùn)用同理心，肯定對(duì)方的感受，充分理解客戶。2.巧妙地將客戶關(guān)注的價(jià)格問題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來。比如說優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。3.詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價(jià)格高。比如說看看客戶比較的產(chǎn)品是不是同一個(gè)檔次的產(chǎn)品。4.切忌不要只降價(jià)，而不改變其他附加條件。比如說延長交貨時(shí)間、減少某些服務(wù)、增加單批訂貨量而適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，從而讓客戶感覺到自己的價(jià)格體系是很嚴(yán)格、很科學(xué)的，以便促成成交。?實(shí)例第22頁,共31頁，2024年2月25日，星期天開發(fā)中遇到的問題:采購:”你們產(chǎn)品不是醫(yī)保答：目前在生產(chǎn)的1.5萬多種，在醫(yī)保的中成藥987個(gè)西藥1164個(gè)，民族藥45

格列衛(wèi)賀維力等都部在醫(yī)保，是必須特效藥。實(shí)例第23頁,共31頁，2024年2月25日，星期天找準(zhǔn)目標(biāo)促銷上量找誰用我的藥呢?醫(yī)生為什么用我的藥呢?醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢?到底有多少病人能用我的藥?第24頁,共31頁，2024年2月25日，星期天找誰用我的藥與綜管部溝通精準(zhǔn)開發(fā)鎖定目標(biāo)參加院月會(huì)宣講產(chǎn)品雙向獲得通訊信息第25頁,共31頁，2024年2月25日，星期天醫(yī)生為什么用我的藥通過側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生,找出其目前正使用的竟?fàn)幃a(chǎn)品,針對(duì)競(jìng)爭產(chǎn)品,巧妙選擇賣點(diǎn).注意點(diǎn):A:講商品名不講化學(xué)名

B:強(qiáng)調(diào)”首選”

C:不要奢望一次將所有優(yōu)點(diǎn)都告訴醫(yī)生第26頁,共31頁，2024年2月25日，星期天大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對(duì)公司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品的印象。

（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借口。

第27頁,共31頁，2024年2月25日，星期天求生求財(cái)求職第一是喜歡:醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品----醫(yī)藥代表----公司的關(guān)系感到珍惜,每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好和用藥習(xí)慣.第二是錢:醫(yī)生尋找利益性,醫(yī)生也是人,也要生活,而且希望是高質(zhì)量的,目前醫(yī)生工資不高,對(duì)錢的需求比較普遍.第三是方便:這個(gè)方便有兩個(gè)含義:1是醫(yī)生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便.第四是新鮮感:醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒,多數(shù)醫(yī)生,特別是中青年醫(yī)生,對(duì)新藥,新用法,新用途有強(qiáng)烈的償試欲.第五是自尊心,醫(yī)生通過處方去滿足他的自尊心,人人都想做一個(gè)受人尊重的好醫(yī)生,這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優(yōu)秀,同時(shí)也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重,得到重要的地位.第六是安全感,醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風(fēng)險(xiǎn),醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故,因?yàn)樗麜?huì)因此身敗名裂,所以醫(yī)生用要首先考慮安全,是否會(huì)出現(xiàn)不良反映,而對(duì)療效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全.醫(yī)生分析第28頁,共31頁，2024年2月25日，星期天增加重點(diǎn)醫(yī)生的數(shù)目增加重點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù)

在其他適應(yīng)癥中推廣用藥

經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關(guān)系M1M