服裝買手攻略-服裝行業(yè)

服裝買手攻略-服裝行業(yè)買手定義所謂的買手（BUYER），起源于上世紀60年代的歐洲。在英國，他們被叫做“撒切爾夫人的孩子”，在日益擁擠的時尚工業(yè)中殺出條血路的自由職業(yè)者，因無法擠進天才設(shè)計師行列，向Next等大零售商兜售眼光與銷售技能。按照國際上的通行說法是，往返于世界各地，常常關(guān)注各種信息，掌握大批量的信息和定單，不停的和各種供應(yīng)商聯(lián)系，并且組織一些貨源，滿足各種消費者不同的需求，這種人所從事的行業(yè)，最終創(chuàng)造出驚人的市場價值。買手必須站在時尚潮流的最前端，了解行業(yè)規(guī)范、貨品辨別能力，在適當?shù)臅r機敏銳出手，以低廉的價格購買他們認為適合的商品，加價出售，賺取一定利潤。什么是真正的買手？作為一名買手，他是要根據(jù)當?shù)厥袌龅奶攸c、顧客愛好、經(jīng)費預(yù)算、銷售前景等各方面進行整體把握，同時要參與貨品陳列、銷售分析等工作。包括選購、貨品陳列、銷售數(shù)據(jù)分析、售后跟蹤服務(wù)、地區(qū)間的轉(zhuǎn)換貨等，而只有陳列的實際工作是陳列人員所做的。買手的工作內(nèi)容：一部分是在辦公室研究數(shù)據(jù)，一部分就是花在店面里，與顧客溝通，了解市場動態(tài)。一個成熟的買手，除了必須要有設(shè)計師的審美素質(zhì)，同時還要是一個很有眼光的經(jīng)濟分析師、市場決策者。買手的形態(tài)品牌買手服裝品牌買手SHOPINGMAIIBUYER店鋪買手批發(fā)型買手零售型買手定制型買手買手的誤區(qū)采購倒爺買版買款狹義的買手概念買手行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

時尚買手是目前服裝企業(yè)的緊缺人才目前國內(nèi)企業(yè)根本沒有高質(zhì)量的時尚買手買手甚至可以整合時尚資源，使商品鏈更有效益在發(fā)達國家，不論是零售企業(yè)還是品牌專賣店，都由買手決定每一季服裝的風(fēng)格、上市的時間，甚至連每個式樣服裝尺碼的數(shù)量搭配都大有講究國內(nèi)目前有專業(yè)買手的服裝企業(yè)不足10%沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的買手要初步達到買手的基本要求，至少要花費5年的實踐時間國外時尚買手大多數(shù)是時尚貿(mào)易類專業(yè)培養(yǎng)出來的意大利的馬蘭歐尼服裝學(xué)院就有fashionbuyer這個專業(yè)，為這個專業(yè)開設(shè)的課程就有買手戰(zhàn)略、紡織品、流行趨勢分析、數(shù)據(jù)分析、市場戰(zhàn)略、財務(wù)管理等。中國特色的職業(yè)買手熟悉中國的服裝行情熟悉中國的服裝發(fā)展趨勢及分布趨勢熟悉中國的服裝企業(yè)發(fā)展背景熟悉中國服裝行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)熟悉中國服裝行業(yè)的運營規(guī)律熟悉中國人的消費心理熟悉中國服裝行業(yè)的商業(yè)經(jīng)營背景及經(jīng)營方式熟悉中國消費者的消費行為方式及差異熟悉中國服裝行業(yè)的經(jīng)營模式。。。。中國買手的來源買手的定位品牌的推動者品牌的破壞者商品計劃制定者采購計劃的指制定者利潤控制的責任人商品的控制源頭庫存控制的責任人終端管理建設(shè)的倡導(dǎo)者陳列的規(guī)劃人正確看待買手職業(yè)買手不一定是適合所有的企業(yè)買手不是企業(yè)發(fā)展的原動力買手不是企業(yè)快速發(fā)展的唯一把握買手的定位與設(shè)計分寸切忌急功近利,喪失企業(yè)原動力買手的分類探手探手是買手的市場運作協(xié)助人，他們經(jīng)常與買手相互配合進行品牌的市場推廣，但也不參與服裝的買入與賣出，他們是買手的市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)者與好的代理商的名單供給者，他們主要的責任是幫助買手了解市場信息，市場上暢銷款式的最早發(fā)現(xiàn)者。擁有獨特的市場眼光與良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。獵手獵手是買手的下線，他們通常與買手相互配合進行品牌款式的生產(chǎn)方搜集，他們不參與賣出，只協(xié)助買手買入，擁有獨特的眼光與高度靈敏的款式嗅覺。是買手的左手。他們的信息是直接提供給買手的。買手買手基本要求時尚感覺服裝專業(yè)知識文化修養(yǎng)藝術(shù)修養(yǎng)良好心態(tài)職業(yè)道德高尚情操財務(wù)知識談判技巧各方面的綜合素質(zhì)是時尚的忠實實踐者。對流行趨勢具有敏銳的洞察力、超前的預(yù)測力以及準確的判斷力。

要有扎實的基本功，包括色彩搭配、設(shè)計、陳列、流程等方面。良好的溝通能力、團隊精神，以及與生俱來的好奇心與勇于探究的意識。懂一至兩門外語。能勝任頻繁長途出差的任務(wù)。買手的基本素質(zhì)將個人品位、文化修養(yǎng)轉(zhuǎn)化為對市場的判斷能力，當時尚趨勢來臨之時，買手要懂得如何判斷時尚，如何跟進時尚，如何將時尚的信息轉(zhuǎn)化為具體的商品信息，還要懂得如何對世界的流行及時尚媒體產(chǎn)生深遠的影響；需要商業(yè)頭腦，能夠準確確定商品的種類與數(shù)量。對紡織品、面輔料有深入的了解。還需要有良好的溝通能力，負責供應(yīng)商的長期有效的聯(lián)系，讓其能夠提供充足的貨品，使雙方達到雙贏的目的；快速決策的能力：當供應(yīng)商所提供的貨品不能適應(yīng)產(chǎn)品需求時，這時，買手的商業(yè)頭腦要發(fā)揮判斷作用，能夠快速決策，能夠?qū)?yīng)商勇敢地說“NO！”買手的工作內(nèi)容收集企業(yè)用于新產(chǎn)品開發(fā)的信息.收集企業(yè)市場營銷新的運作模式信息收集企業(yè)所在行業(yè)內(nèi)各企業(yè)在技術(shù)工藝,管理,新設(shè)備運用等專業(yè)技術(shù)信息完成企業(yè)的各種采購與其他信息收集工作維護企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)選擇企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴企業(yè)市場的銷售分析參與制定企業(yè)市場管理銷售計劃建立完善自己的獵手與探手信息網(wǎng)絡(luò)買手流程如何制定買手計劃銷售計劃采購計劃毛利計劃成本計劃資金利用率貨品周轉(zhuǎn)率促銷計劃資金使用計劃資金使用率資金周轉(zhuǎn)率資金周轉(zhuǎn)周期資金使用步驟買手操作流程圖掌握必要信息將自己周邊的店鋪分為三個等級。一個是同類品牌等級；與自己在價位、年齡定位、風(fēng)格定位、政策導(dǎo)向、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)規(guī)模、渠道結(jié)構(gòu)等都十分類似的品牌一個是替代品牌等級；替代性品牌是風(fēng)格定位相似，但是其價格政策相對自己要低，仿款的能力也快也高。這些品牌銷售以量計提利潤，是品牌最為有力的殺手。

一個是跟隨品牌等級。跟隨品牌也許與自己的風(fēng)格定位、價格、適應(yīng)市場的年齡細分不同。但是他們在市場上卻能夠奪走自己的消費群體。常常在貨品上出現(xiàn)一些讓人意想不到的銷款貨品。給自己的銷售帶來很大的打擊。

忘卻式思路模式在一種近似于無彩世界中走出來，然后讓他們用最原始、最不思考的方式去評判一般貨品買手不是單純的抄襲買手不是一如既往的模仿買手應(yīng)該：青出于藍而勝于藍讓其他買手追隨自己的商品制定商品計劃商品企劃師。商品企劃師對整個銷售起著非常重要的作用，他需要從公司的財務(wù)角度出發(fā)對下一季度的銷售進行分析與計劃。商品企劃師也是重能力的職業(yè)：比如要有商業(yè)頭腦；具有較高的數(shù)字敏感度（不僅對枯燥的數(shù)字敏感，而且對數(shù)字要有創(chuàng)造力，比如將數(shù)字轉(zhuǎn)變?yōu)樨攧?wù)計劃）；要定期回顧企業(yè)的經(jīng)營狀況以便隨時都可更改企業(yè)的經(jīng)營計劃，比如繼續(xù)或停止什么樣的進貨計劃，并及時與買手溝通“我們現(xiàn)在有多少資金可以進貨了，這種款式的商品我們可以買多少件……”商品計劃細則核心理念的設(shè)定波段的設(shè)定貨品系列的設(shè)定50%大眾款＋40%時尚款＋10%個性款上下款比例內(nèi)外搭配比例價格帶比例顏色比例男女裝比例款式數(shù)量的設(shè)定尺碼的設(shè)定商品管理控制色彩是第一位的只有永恒的色彩，沒有永久的款式！合理的貨品配比(品類\顏色\尺碼\款式數(shù)量\上貨波段)貨品的銷售周期季度貨品周轉(zhuǎn)率OEM和ODM了解什么是OEM和ODMOEM（OriginalEquipmentManufacture）的基本含義是定牌生產(chǎn)合作，俗稱“代工”。ODM（即ORIGINALDESIGNMANUFACTURER）意為“原始設(shè)計制造商”O(jiān)EM、ODM的區(qū)別是什么OEM和ODM的主要區(qū)別就在于前者是由委托方提出產(chǎn)品設(shè)計方案——不管整體設(shè)計是由誰完成的——且被委托方不得為第三方提供采用該設(shè)計的產(chǎn)品；而后者從設(shè)計到生產(chǎn)都由生產(chǎn)方自行完成，在產(chǎn)品成型后貼牌方買走的。掌握相關(guān)數(shù)據(jù)知識貨品的品類本季度的貨品款式數(shù)量本季度主流的貨品色彩本季度的貨品生產(chǎn)數(shù)量各尺碼的銷售配比與生產(chǎn)配比的對比分析在貨品的計劃銷售周期內(nèi)平均進銷比率終端店鋪貨品的賣場陳列量和倉庫儲備量的比例貨品的補充周期貨品調(diào)配的周轉(zhuǎn)速度各級別終端店鋪的單位坪效標準有效把控采購行為不能以個人喜好而采購貨品,時刻保持清醒的頭腦,按計劃采購買手不是買現(xiàn)在最流行的貨品，而是買下個階段最流行的貨品色彩、款式是品牌文化的基礎(chǔ)表現(xiàn)形式堅信現(xiàn)有的品牌的發(fā)展，不是靠文化、不是靠年代、不是靠背景。而是要靠款式！世界任何一個品牌，如果沒有好的款式出現(xiàn)在每一個銷售季節(jié)當中，很快的就會失去品牌的文化與其應(yīng)有的虛幻價值。有了款式，就有了市場，有了市場，就有了品牌的文化與價值。做好終端賣場管理商品設(shè)計賣點貨品陳列規(guī)則貨品的周轉(zhuǎn)周期貨品的銷售分析導(dǎo)購對貨品的認知及推薦力度最大化的激活導(dǎo)購的原始動力買手買貨類型成衣版衣品牌定位品牌定位應(yīng)該是通過產(chǎn)品、銷售終端、經(jīng)營管理等方方面面，整體體現(xiàn)出來的富有濃郁的個人風(fēng)格、氣質(zhì)、文化、精神層面的一件完整作品，從始至終品牌應(yīng)該講的是同一個故事。品牌零售商應(yīng)把自己的品牌定位于為一個特定類型的目標顧客群服務(wù)，任何一個品牌都不可能兼顧所有市場層面的客群。市場調(diào)查消費者年齡消費者需求消費者適合的風(fēng)格消費者適合的價位消費者適合的尺碼消費者適合的顏色年齡段分析25-30%30-35%35-40%40-45%45-50%50以上%風(fēng)格調(diào)查簡潔復(fù)雜淑女熟女時尚休閑商務(wù)價格消費者可接受的單品價格空間，反推成本價格控制品類價格空間T恤X—Y襯衫X—Y單裙X—Y連衣裙X—Y顏色與尺碼色彩素色：70%花色：30%大花：5%條紋：25%小花：25%格子：5%M：L：XL：XXL=10：40：35：15款量單位標準店鋪鋪貨款量單位面積鋪貨款量分店鋪級別A、B、C商品定位設(shè)計風(fēng)格：簡潔、優(yōu)雅、時尚、休閑年齡段：25-35歲版型：合體、寬松的版型面料：以全棉為主品類：小衫、T恤、襯衫、連衣裙顏色要求：中性色彩與成熟的彩色系列穿著場所：上班、休閑、聚會收入：1500—2500\月零售價格：春夏-----180-380秋冬-----280-680對象年齡30歲-35歲的成熟女性消費者，延伸到20-40歲生活方式他們自信、成熟，熱愛生活，事業(yè)、家庭、收入穩(wěn)定，追求健康舒適的生活，追求時尚，有一定的消費能力，容易接受流行的東西；時尚意識他們擁有成熟理性的消費思維，健康、積極樂觀的心態(tài)以及時尚成熟的生活觀。他們注重休閑，娛樂，十分關(guān)注流行、注重文化內(nèi)涵和舒適的質(zhì)地；活動場所社交場所：25%公事場所：40%娛樂場所：10%私人場所：15%風(fēng)格.年齡

年齡風(fēng)格25-28歲28-35歲其他SKU休閑20%20%5%45%時尚10%15%5%30%商務(wù)12%8%5%25%尺碼范圍

以南方市場為主：M/165/96A:10%L/170/100A:45%、XL/175/104B:30%XXL/180/108B:15%色彩計劃

黑色、白色、灰色、紅色、綠色蘭色、咖啡金品類展開

T恤襯衫連衣裙單裙價格水平

高檔價位：20%中檔價位：55%

低檔價位：25%營銷渠道

百貨店：60專賣店（旗艦店）：40%

共存品牌

競爭品牌

店鋪形象

風(fēng)格定位簡潔時尚幽雅休閑上衣階段發(fā)展分析階段時間段款式品牌

款式品牌第一階段3年90%10%款式結(jié)構(gòu)專業(yè)服務(wù)第二階段3-5年70%30%顏色搭配整體形象第三階段5-8年60%40%面料質(zhì)量附加值第四階段8年以上50%50%做工質(zhì)量忠誠度面料、版型天然面料透氣、舒適、吸汗、易保養(yǎng)純棉：60%合成棉：10%絲綢類：20%合成纖維：10%版型合體60%寬松30%修身10%款式更新周期店鋪款式更新周期款式銷售周期促銷周期色彩確定11波段色彩規(guī)劃初夏色彩計劃（25/3-10/4）2.夏季色彩計劃（11/4-25/4）

Summer2009色彩計劃3.初夏色彩計劃（26/4-15/5）4.夏季色彩計劃（16/5-30/5）5.夏季色彩計劃（1/6-15/6）合作方式全職買手兼職買手買手的收益基本工資績效提成（采購金額×

%）基本工資＋績效提成基本工資＋績效提成＋出差補貼提成方式：Ａ－銷售提成（按件提＼按出貨金額百分比）Ｂ－買貨提成（按買貨＼生產(chǎn)數(shù)量單件提）買手工作分配區(qū)域買貨分市場買貨分區(qū)域買貨分類買貨T恤針織衫襯衫單裙連衣裙貨品結(jié)構(gòu)類別小類細類款數(shù)顏色價格T恤針織短袖123110-180無袖32110-180毛織短袖42160-280無袖12160-280襯衫中袖中袖22160-280短袖短袖32160-280連衣裙中長過膝32220