【購物中心招商管理存在的問題及優(yōu)化建議探析8100字（論文）】

購物中心招商管理存在的問題及完善對策研究一、緒論 3(一)研究背景 3(二)研究目的與意義 3二、案例介紹 4三、購物中心招商管理存在的問題 5(一)員工素質(zhì)較低 5(二)業(yè)務(wù)流程混亂 5(三)業(yè)務(wù)分工及崗位職責(zé)不明確 6(四)薪酬體系不合理沒有相應(yīng)獎勵機(jī)制 6(五)缺乏風(fēng)險意識 6四、對策及建議 7(一)通過培訓(xùn)及政策鼓勵提高員工素質(zhì) 7(二)建立科學(xué)規(guī)范的業(yè)務(wù)流程體系 8(三)明確業(yè)務(wù)分工及崗位職責(zé) 11(四)完善薪酬體系建立激勵機(jī)制 12五、結(jié)論 15參考文獻(xiàn) 17一、緒論(一)研究背景A公司購物中心1層，建筑面積約1500m2區(qū)域(以下簡稱I區(qū))，自2002年開業(yè)以來一直由該購物中心的主力百貨承租并自主經(jīng)營，經(jīng)營品類為鞋、包、飾品，定位在吸引中檔消費(fèi)群體。該樓層另一部分經(jīng)營面積，即由A公司購物中心自主統(tǒng)一經(jīng)營管理的品牌租賃店鋪的經(jīng)營區(qū)域(以下簡稱II區(qū))，經(jīng)過06年下半年至08年底兩年半的調(diào)整，無論在品牌知名度，還是業(yè)態(tài)組合方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過了主力百貨經(jīng)營的I區(qū)，這樣使A公司購物中心的1層，同樓層形成了兩個完全不同檔次的消費(fèi)區(qū)域。主力百貨店經(jīng)營的I區(qū)無論消費(fèi)客層還是柜位租賃平效都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于購物中心自主經(jīng)營的II區(qū)，明顯處于弱勢、這種情況也引起越來越多的II區(qū)消費(fèi)者向購物中心反映I區(qū)的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)貨品較II區(qū)顯得過于落后和混亂，造成購物中心主力的經(jīng)營樓層1層的經(jīng)營、消費(fèi)產(chǎn)生的落差過大，如持久維持下去，會對購物中心的整體形象造成不良影響，進(jìn)而會影響購物中心的聲譽(yù)。故A公司領(lǐng)導(dǎo)在08年的下半年經(jīng)過與主力百貨店的多次洽商，終于在08年的年底將I區(qū)收回由購物中心自主經(jīng)營管理。2009年1月元旦剛過，A公司購物中心招商部根據(jù)公司要求，對該購物中心1層I區(qū)域進(jìn)行升級改造，即對該區(qū)域重新進(jìn)行規(guī)劃、設(shè)計、定位、招商、裝修，以提升該區(qū)域的整體形象及租金收益。雖然該區(qū)域的改造及招商工作于2009年5月底基本完成，并于2009年6月8日正式以嶄新的形象面對消費(fèi)者，但該次招商任務(wù)的完成并沒有到達(dá)預(yù)期，開業(yè)時間推遲一個月，租金收益也沒有按照預(yù)算全面完成，招商部在牽頭運(yùn)作、完成此次招商任務(wù)的過程中，遇到了種種困難和問題，引起A公司購物中心中、高層管理人員的高度重視，迫切需要對其進(jìn)行逐一的深入研究和改進(jìn)。(二)研究目的與意義購物中心作為集購物、餐飲、娛樂休閑等功能于一體的大規(guī)模復(fù)合型零售業(yè)態(tài)最早產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代的美國，并以其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢迅速風(fēng)靡全球，在歐美和亞洲一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件較好的國家或地區(qū)取得了不同程度的發(fā)展。20世紀(jì)90年代后，中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)在國內(nèi)迅速膨脹，人民生活水平消費(fèi)水平大幅度提高，國內(nèi)外的零售業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)巨頭，以及極具資金實(shí)力的基金、財團(tuán)紛紛投入到復(fù)合型商業(yè)地產(chǎn)綜合項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)和運(yùn)營中。然而無論從資金實(shí)力還是招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)上中國本土的零售和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都不具備與國際巨頭抗衡的資質(zhì)和實(shí)力，由于購物中心的業(yè)態(tài)復(fù)雜，投資巨大，回收周期比較長，因此各地先后出現(xiàn)購物中心由于經(jīng)營困難、資金不足、招商管理跟不上等原因相繼關(guān)門的現(xiàn)象。理論上，通過對招商及招商管理的闡述及相關(guān)理論的研究應(yīng)用，對招商管理的業(yè)務(wù)流程體系，招商員工的激勵機(jī)制，以及招商管理運(yùn)營中的風(fēng)險規(guī)避做了實(shí)務(wù)研究，具備一定的理論實(shí)踐價值，不僅能夠解決A公司購物中心招商管理運(yùn)營中的問題，相信對本行業(yè)的其他商家類似問題的解決也能起到一定的指導(dǎo)作用。本文作者經(jīng)過多年對購物中心招商運(yùn)營管理工作的經(jīng)驗(yàn)沉淀，在閱讀、參考了大量與購物中心招商運(yùn)營管理相關(guān)的零售行業(yè)、服務(wù)行業(yè)的理論書籍基礎(chǔ)上，提出服務(wù)招商的經(jīng)營新思路，希望能為購物中心行業(yè)招商運(yùn)營管理的發(fā)展提供一定的參考與借鑒。二、案例介紹本案例研究項(xiàng)目所在城市，目前呈完整購物中心業(yè)態(tài)的商場共有三個，除A公司購物中心外，一個是和平廣場，一個是天興羅斯福。和平廣場毗鄰該市新興的金融商務(wù)中心星海廣場，總建筑面積18萬m'，擁有百貨、影城等大型主力店，和近300家小型租賃商鋪。天興羅斯福地處該市西部商圈，總建筑面積2$萬m}，周圍有百盛、錦輝商城、家樂福等。擁有百貨、影城、服飾品牌等主力店，和近500家小型租賃商鋪。該商圈低端消費(fèi)人流聚集迅速，很有發(fā)展?jié)摿?。A公司購物中心所在的青泥洼商圈，是歷史悠久的具有純商業(yè)業(yè)態(tài)特征的中高檔商業(yè)中心，周圍有大商集團(tuán)控股的麥凱樂總店，新瑪特百貨超市，家家廣場，大商男店，久光百貨，還有銅鑼灣百貨。該市除青泥洼商圈外，另一個中高檔商圈人民路商圈，自2008年年底隨著時代廣場和新世界百貨二店的開業(yè)，中高端消費(fèi)業(yè)態(tài)己初具規(guī)模，該商圈內(nèi)還有富麗華商場、友誼商城、香格里拉大飯店等。三、購物中心招商管理存在的問題(一)員工素質(zhì)較低有影響力，有價值的品牌資源是有限的，如果初次談判時，留下沒有素質(zhì)、不專業(yè)，也沒有親和力的合作印象，以后的合作也很難達(dá)成，這就是所謂的首因效應(yīng)。引進(jìn)購物中心的品牌，它的品牌層面，品牌知名度，都將對購物中心在消費(fèi)者心目中的定位，以及對購物中心自身的品牌知名度有著深遠(yuǎn)的影響。談判是學(xué)問，也有技巧，談判的過程是一個綜合過程，能夠體現(xiàn)一個招商人員的綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力。因此對新進(jìn)品牌的合作條件的談判(包括租金，裝修免租期，開業(yè)時間，裝修要求，其它相關(guān)費(fèi)用等)沒有達(dá)到預(yù)期，不僅對購物中心的收益，對品牌進(jìn)駐后的購物中心的管理運(yùn)營都會產(chǎn)生不利影響。對原有商戶續(xù)約談判(包括租金的漲幅，位置的調(diào)整等)的失利，也將直接影響租金的收益以及品牌組合的提升。在購物中心的整體運(yùn)營管理中，尤以招商運(yùn)營管理突出重要，所謂牽一發(fā)動全身。招商工作是否富有成效直接與公司的收益相關(guān)，主要體現(xiàn)品牌收益和利潤收益兩個方面。(二)業(yè)務(wù)流程混亂招商任務(wù)的執(zhí)行過程中，招商員工需代替商管部和財務(wù)部向已確認(rèn)合作的品牌收租金，要代替商管部協(xié)調(diào)處理除招商部外其它相關(guān)部門服務(wù)品牌時所產(chǎn)生的矛盾及商戶、顧客的投訴，要跟進(jìn)落實(shí)該區(qū)域升級改造后重新開業(yè)的慶典活動(開業(yè)慶典活動是企劃部應(yīng)籌備跟進(jìn)落實(shí)的事宜)，監(jiān)督跟進(jìn)該區(qū)域升級改造的工程質(zhì)量、裝修進(jìn)度(設(shè)備部跟進(jìn)此項(xiàng)工作較專業(yè)、有效)等等，招商部工作重疊其它相關(guān)部門工作。招商員工在跟進(jìn)招商任務(wù)時，很多時候摸不到頭緒，很迷茫，不知道自己該做什么，不該做什么，哪些才是自己分內(nèi)必須做好的工作，做事的員工忙得暈頭轉(zhuǎn)向，最后卻不知道自己都做了什么，分內(nèi)的招商工作又沒有做好，導(dǎo)致想做事的員工也不敢做，因?yàn)樽龅脑蕉?，出錯也就越多，承擔(dān)的責(zé)任也就越大；同時也造成其它部門的員工不知道自己的本職工作是什么，工作上存在很大的依賴性，造成工作責(zé)任不清，程序混亂，出現(xiàn)問題相互推諉。(三)業(yè)務(wù)分工及崗位職責(zé)不明確商管部的其中一項(xiàng)重要工作就是收繳租金，而財務(wù)部的一個重要職責(zé)就是要及時監(jiān)督、協(xié)助商管部做好租金的收繳工作，然而在案例5中，商管部將本應(yīng)該不折不扣完成的租金收繳工作轉(zhuǎn)移給招商部，美其名日：希望招商部給予幫助。設(shè)備部在監(jiān)督裝修施工不利的情況下，也把本該由本部門天經(jīng)地義完成好的工作推給招商部，要招商部負(fù)責(zé)監(jiān)督工程質(zhì)量和工期，使招商部的工作過于紛繁復(fù)雜。沒有看到A公司購物中心各部門以及所有職位的正式的可執(zhí)行的崗位職責(zé)及業(yè)務(wù)分工文件，包括招商部。那么目前A公司購物中心各部門的工作又是怎樣運(yùn)行、區(qū)分的呢?一是依據(jù)開業(yè)時遺留下來的，延續(xù)做，二是依據(jù)現(xiàn)任該購物中心總經(jīng)理的主觀判斷。經(jīng)過七年的運(yùn)營磨合，原來開業(yè)初期形成的招商業(yè)務(wù)流程早已不能適用現(xiàn)在的工作背景、工作效率。沒有書面的可操作的成型招商業(yè)務(wù)流程只是一個方面，更重要的是自開業(yè)以來，一直沒有相關(guān)人員提出并對其進(jìn)行研究、整合，落實(shí)到文字便于操作和管理。(四)薪酬體系不合理沒有相應(yīng)獎勵機(jī)制由于A公司制定的購物中心年度營業(yè)目標(biāo)過高，不夠科學(xué)合理，而購物中心本身又將營業(yè)目標(biāo)的完成全部壓向招商部一個部門，招商員工自知怎樣努力都無法完成，而且即使完成營業(yè)目標(biāo)提供的獎勵也不具有吸引力。況且，其它相關(guān)部門的工作范圍也不明確，工作依賴性強(qiáng)又缺乏監(jiān)督，也沒有任何完成營業(yè)目標(biāo)的壓力，招商部的工作得不到其它相關(guān)部門的積極配合共同努力。種種原因，致使招商員工工作缺乏積極性，績效低。(五)缺乏風(fēng)險意識在購物中心整體運(yùn)營管理中，招商業(yè)務(wù)的運(yùn)營風(fēng)險尤為突出。為能夠更全面的感知招商經(jīng)營管理中的風(fēng)險問題，除在本案例研究中涉及的招商風(fēng)險問題外，還借鑒和引用其它商場相關(guān)招商管理所遇到的風(fēng)險管理問題。位于人民路的富麗華酒店和香格里拉飯店，一直統(tǒng)領(lǐng)著該市高端奢侈品的消費(fèi)。2007年時，已有消息傳出香港的九龍倉集團(tuán)要在富麗華酒店旁投資高端商場，與此同時，在香格里拉飯店對面，新世界百貨也要進(jìn)駐。這對香格里拉飯店，尤其是對富麗華酒店商場來說，絕對是經(jīng)營風(fēng)險很快就要來臨，有機(jī)遇，同時面臨很大的挑戰(zhàn)。四、對策及建議(一)通過培訓(xùn)及政策鼓勵提高員工素質(zhì)運(yùn)用各種途徑鼓勵并督促招商員工提高基本文化修養(yǎng)及業(yè)務(wù)能力。包括以下幾個方面：(1)設(shè)立學(xué)歷津貼鼓勵招商員工利用業(yè)余時間繼續(xù)深造、求學(xué)，提高基本文化素質(zhì)，研究生學(xué)歷津貼為100元/月，本科學(xué)歷津貼為60元/月，?？茖W(xué)歷津貼為30元/月，?？埔韵聦W(xué)歷沒有學(xué)歷津貼。(2)設(shè)立培訓(xùn)津貼，招商部每個員工，無論職位高低，每人每年1萬元，員工可以用這筆培訓(xùn)津貼報名參加各種與招商專業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，根據(jù)員工個體情況的不同自由選擇，為保證培訓(xùn)效果與質(zhì)量，員工在提取培訓(xùn)津貼時，需提供該項(xiàng)專業(yè)培訓(xùn)的畢業(yè)證書及考試成績。(3)提拔主要業(yè)務(wù)骨干定期到國外考察成功的購物中心項(xiàng)目，以資鼓勵。對招商員工工作技能的薄弱項(xiàng)，有的放矢的做定期培訓(xùn)。如分階段、持續(xù)的為招商員工做對客談判的培訓(xùn)。招商談判的素質(zhì)要求：①文化修養(yǎng)、專業(yè)素質(zhì)。招商人員至少要具備大專以上的基本文化修養(yǎng)，并在此基礎(chǔ)上拓寬知識領(lǐng)域，了解經(jīng)濟(jì)、法律、市場營銷、財務(wù)、心理及公共關(guān)系等學(xué)科知識。熟悉購物中心運(yùn)營管理流程及涉及與招商專業(yè)相關(guān)的零售、品牌、業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌組合、流行趨勢、專賣店運(yùn)營、裝飾裝修、服裝面料、審美等方面知識。②良好的思想品德和職業(yè)操守。招商人員作為一級組織的代表，在面對客戶的談判中，要做到忠于職守，忠于所服務(wù)的公司，具有良好的思想品德，自覺抵制腐敗的侵蝕，不可陽奉陰違，利用公司的利益換取個人私利。③準(zhǔn)確、規(guī)范、巧妙地語言表達(dá)是進(jìn)行談判的基本要求。說話含糊不清，吐字不雅，語無倫次，沒有邏輯性，詞不達(dá)意都將直接影響談判的進(jìn)程，導(dǎo)致談判失敗。得體的談判語言力重千鈞。④善于察言觀色，具備良好的洞察力，不僅能夠揣摩談判對手的言、行、手勢、動作的意圖，還能夠領(lǐng)悟己方談判同事的動作、表情所傳遞的信息，積極配合。⑤分析判斷能力。對談判對手的知識、閱歷、性格、氣質(zhì)、愛好、特點(diǎn)，通過短暫的接觸能夠有大體的認(rèn)識，有利于對談判的把握，進(jìn)而在談判進(jìn)程中對談判對手是否能接受談判條件，以及對附加條件的取舍具有較清醒的認(rèn)識。⑥靈活應(yīng)變能力。墨守陳規(guī)、抱殘守缺只會令談判要么陷入僵局，延誤時間，要么導(dǎo)致談判破裂。⑦心理承受能力。談判是語言的交鋒，是對事不對人，但在實(shí)際談判交鋒中，由于談判雙方的急躁或有意為難等原因，往往使談判變成對事又對人，容易引起談判雙方的激動、焦慮，容易導(dǎo)致談判破裂?！澳婢持械拿赖率侨棠汀?培根)，但良好的心理承受能力絕不意味一味遷就，而是要進(jìn)行有理、有利、有節(jié)的反擊。⑧團(tuán)結(jié)協(xié)作。不僅表現(xiàn)在特定的談判桌上，招商員工要相互配合，朝著共同的既定目標(biāo)而努力，還表現(xiàn)在招商的談判工作不只是招商員工的一己之功，有時還需要招商經(jīng)理甚至該項(xiàng)目的總經(jīng)理的支持和協(xié)助，上下團(tuán)結(jié)保持一致，這樣才能有效地保證談判效果。萬不可出現(xiàn)戰(zhàn)士在前方浴血奮戰(zhàn)，將領(lǐng)在后面偷偷亮白旗的現(xiàn)象。⑨誠實(shí)無欺、講求信譽(yù)。合作雙方是平等的，不可以大欺??；倚強(qiáng)凌弱，甚至不擇手段、爾虞我詐，欺騙僅可維持一時，講求信譽(yù)才能贏得未來。⑩服飾應(yīng)得體、大方，舉止穩(wěn)重，言談謙遜、實(shí)事求是、不卑不亢，待客禮儀規(guī)范、溫和。招商員工對客交往時的服飾禮儀，不僅代表其個人，更是所服務(wù)公司的形象和實(shí)力的有效傳遞。(二)建立科學(xué)規(guī)范的業(yè)務(wù)流程體系經(jīng)過深入的研究和整合，將招商業(yè)務(wù)分成三個階段完成：準(zhǔn)備階段、執(zhí)行階段、效果反饋階段。(1)準(zhǔn)備階段如圖4所示：圖4.1招商準(zhǔn)備階段業(yè)務(wù)流程圖關(guān)鍵業(yè)務(wù)描述：通過招商主管收集的周圍商圈以及競爭對手的經(jīng)營情況分析，制定購物中心項(xiàng)目的整體定位、各樓層規(guī)劃、業(yè)態(tài)分布，為品牌的定位和收集提供方向，再根據(jù)品牌的落位方案、總部的利潤指標(biāo)以及競爭對手合作條件的參考制定租賃價格及合作條件，為執(zhí)行招商階段做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。(2)執(zhí)行招商階段如圖4.2所示：圖4.2招商執(zhí)行階段業(yè)務(wù)流程圖關(guān)鍵業(yè)務(wù)描述：將收入指標(biāo)分解到各樓層，落實(shí)給每個招商主管，招商主管根據(jù)各樓層各商鋪的租金及備選品牌的落位計劃，實(shí)施招商談判，溝通品牌要求，達(dá)成合作意向，簽署合作合同。(3)招商效果反饋如圖4.3所示：圖4.3招商效果反饋階段業(yè)務(wù)流程圖關(guān)鍵業(yè)務(wù)描述：為提高招商服務(wù)以及購物中心項(xiàng)目的整體運(yùn)營質(zhì)量，招商員工作為購物中心項(xiàng)目與商戶之間最有效、最直接的橋梁，招商員工要持續(xù)地與經(jīng)營商戶保持聯(lián)絡(luò)和溝通，傾聽商戶對購物中心各個環(huán)節(jié)的服務(wù)及硬件設(shè)施設(shè)備的使用等情況的反饋，了解商戶的經(jīng)營情況以及面臨的問題，及時反饋給相關(guān)部門，協(xié)助商戶解決實(shí)際困難，提高銷售業(yè)績，促進(jìn)購物中心項(xiàng)目客流的提升，形成購物中心項(xiàng)目運(yùn)營管理的良性循環(huán)。(三)明確業(yè)務(wù)分工及崗位職責(zé)(1)招商部門的業(yè)務(wù)職能負(fù)責(zé)購物中心項(xiàng)目的定位、規(guī)劃及鋪位的出租、品牌的引進(jìn)，并不斷提高項(xiàng)目收益，協(xié)助、促進(jìn)項(xiàng)目物業(yè)的不斷升值。招商員工的工作范圍緊緊圍繞招商業(yè)務(wù)進(jìn)行，招商員工有與其它相關(guān)部門及時溝通、協(xié)作的義務(wù)，各部位各部門員工都應(yīng)各司其職、各盡其責(zé)。(2)招商部經(jīng)理的崗位職責(zé)：全面負(fù)責(zé)組織、落實(shí)購物中心招商業(yè)務(wù)的各項(xiàng)工作。匯報關(guān)系：向購物中心總經(jīng)理匯報工作。主要工作：根據(jù)集團(tuán)公司總部的整體戰(zhàn)略目標(biāo)、制定項(xiàng)目規(guī)劃定位；擬定項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合、品牌結(jié)構(gòu)計劃；租金方案及合作條件的擬定；制定項(xiàng)目的年調(diào)整計劃；監(jiān)控租金方案的執(zhí)行情況；完善項(xiàng)目業(yè)態(tài)和品牌的優(yōu)化組合；進(jìn)行項(xiàng)目年度收益的預(yù)算；招商合同的審核：對下屬工作的指導(dǎo)、管理和考核。(3)招商主管的崗位職責(zé)：執(zhí)行購物中心招商業(yè)務(wù)的各項(xiàng)工作。匯報關(guān)系：向招商部經(jīng)理匯報工作。主要工作：執(zhí)行落實(shí)租金方案、品牌規(guī)劃、業(yè)務(wù)談判及合同的簽訂工作；完成利潤指標(biāo)及適宜品牌的招商工作；密切關(guān)注、了解周圍商圈的市場動向，競爭項(xiàng)目的經(jīng)營情況，并及時上報；了解收集商戶的反饋意見，及時匯總上報：做好品牌的儲備工作；做好與相關(guān)部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系、溝通和協(xié)助。(四)完善薪酬體系建立激勵機(jī)制(1)依據(jù)雙因素理論的指導(dǎo)，消除由于薪酬體系不合理而給招商員工帶來的不滿意。在A公司購物中心現(xiàn)有薪酬體系中，財務(wù)部門員工的工資高于其它部門員工的工資，招商員工的工資與其它非直接創(chuàng)收部門員工的工資等同，略低于財務(wù)部門的員工500-800元。這樣的薪酬體系，對招商部員工來說一定是很不滿意的，但是這種基本工資的薪酬體系(保健因素)即使達(dá)到招商員工的要求，招商員工也未必會滿意，雖然起不到激勵作用，但是可以消除他們的不滿意。(2)運(yùn)用期望理論及德魯克的目標(biāo)管理理論來解決招商員工的激勵問題，建立有效地獎勵機(jī)制，改善招商員工工作缺乏熱情的局面，提高工作效率和工作質(zhì)量。期望理論告訴我們目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)該是值得去做并且通過努力能夠做到，這種工作目標(biāo)的設(shè)定才是合理并且有意義，能夠調(diào)動員工的積極性。不僅如此還要增加工作目標(biāo)與所得報酬之間的關(guān)聯(lián)性，才能增強(qiáng)員工完成目標(biāo)的信心和欲望，達(dá)到有效激勵的目的。德魯克的目標(biāo)管理理論告訴我們，無論是招商部門整體考核目標(biāo)的制定還是每個招商員工需完成的分目標(biāo)的制定都應(yīng)是招商員工參與制定的結(jié)果。當(dāng)招商員工確認(rèn)所制定的目標(biāo)具有可行性后，他們會持之以恒地去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這便能夠極大地調(diào)動招商員工完成營業(yè)目標(biāo)、全力做好招商工作的積極性。(1)為消除招商員工因薪酬體系不合理所產(chǎn)生的不滿情緒，建議研究項(xiàng)目對薪酬體系基于以下兩方面進(jìn)行改進(jìn)：①財務(wù)部門員工的基本工資水平應(yīng)與其它非盈利部門員工的工資水平保持一致。②招商部作為購物中心項(xiàng)目的直接盈利部門，員工的基本工資應(yīng)高于其它非盈利部門員工的10%左右。(2)建立一個行之有效的激勵機(jī)制①要確立一個適當(dāng)?shù)目尚械目冃繕?biāo)，即合理的租金收入完成目標(biāo)。所謂合理，即是通過招商團(tuán)隊(duì)的不懈努力能夠達(dá)成的即科學(xué)又可行目標(biāo)。②要將完成目標(biāo)的結(jié)果與相應(yīng)的獎勵掛鉤。③獎勵手段的選擇?！敖疱X對于每個人來說都是一種非常重要的激勵手段，也是眾多獎勵手段中最直接、最有效的方式，但是獎勵手段應(yīng)多元化，不僅僅是金錢。(3)招商員工的激勵方案分兩部分，一部分是針對員工的激勵方案，另一部分是針對經(jīng)理的激勵方案。①對招商員工的激勵方案將完成員工個體承擔(dān)的租金收入目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)協(xié)作兩個方面作為績效考核目標(biāo)，與績效考核對應(yīng)的獎勵是：1)獎勵準(zhǔn)則是招商團(tuán)隊(duì)完成整體租金收入目標(biāo)90%，假若招商團(tuán)隊(duì)沒有完成整體租金收入目標(biāo)的90%，則招商團(tuán)隊(duì)中的任何成員之包括招商經(jīng)理)，都不能獲得獎勵，即使個別招商員工超額完成了其個體租金收入目標(biāo)。2)招商團(tuán)隊(duì)完成整體租金收入目標(biāo)的90%或更多，招商員工的獎勵基于團(tuán)隊(duì)租金收入目標(biāo)完成的獎勵如表4所示與基于個人完成租金收入目標(biāo)的獎勵如表4.2所示的乘積組成。②對招商經(jīng)理的激勵方案績效考核目標(biāo)：領(lǐng)導(dǎo)招商團(tuán)隊(duì)完成租金收入的總目標(biāo)，以及在完成目標(biāo)任務(wù)的過程中，給予招商團(tuán)隊(duì)中每位成員指導(dǎo)和協(xié)助。與績效考核對應(yīng)的獎勵：獎勵基于招商團(tuán)隊(duì)完成整體租金收入目標(biāo))90%，否則沒有獎勵。招商團(tuán)隊(duì)完成整體租金收入目標(biāo)的90%或更多，招商經(jīng)理的獎勵由基于團(tuán)隊(duì)租金收入目標(biāo)完成的獎勵如表4所示與基于員工個體完成租金收入目標(biāo)的人數(shù)百分比如表4.3所示的乘積組成。五、結(jié)論本文運(yùn)用案例研究方法，描述了招商運(yùn)營管理中出現(xiàn)的相關(guān)問題，闡述了招商管理在購物中心運(yùn)營管理中的核心地位。招商工作的運(yùn)營是否富有成效，直接影響購物中心運(yùn)作的成敗。運(yùn)用相關(guān)管理理論挖掘并歸納問題出現(xiàn)的原因，并提出解決問題的對策：(1)研究商務(wù)談判的原則及相關(guān)專業(yè)要求，通過系列有效的激勵措施，有的放矢的對招商員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，改善招商員工業(yè)務(wù)素質(zhì)及文化素質(zhì)較低的局面。(2)運(yùn)用運(yùn)營管理學(xué)中的相關(guān)業(yè)務(wù)流程設(shè)計理論，以及人力資源管理中崗位工作的分析描述，來設(shè)計招商業(yè)務(wù)流程體系、招商部業(yè)務(wù)分工及員工崗位職責(zé)，以提高招商員工的工作效率。(3)運(yùn)用雙因素理論解決由于薪酬體系的不合理而給招