保險(xiǎn)公司哪個(gè)部門好

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1.組訓(xùn)的詳細(xì)工作內(nèi)容是什么?

組訓(xùn)定義始終以來就很模糊，有人說他是站在經(jīng)理背后的經(jīng)理，也是人才的儲(chǔ)備庫。組訓(xùn)，工作職責(zé)其實(shí)就是“組織”“訓(xùn)練”，基本上營(yíng)銷一線的工作他都要會(huì)而且都要參加。例如：早會(huì)經(jīng)營(yíng)，追蹤出勤，追蹤業(yè)務(wù)，輔導(dǎo)，陪訪，產(chǎn)說會(huì)創(chuàng)說會(huì)組織等等，再加上新人班，保代班，連接班等等的制式非制式培訓(xùn)。

2.組訓(xùn)的崗位待遇有無級(jí)別之分,新進(jìn)員工的薪資待遇是多少?

印象里泰康原先推過類似的組訓(xùn)分級(jí)制度，似乎沒有推起來。關(guān)于薪資我只能根據(jù)一般的狀況告知你，某些特例的公司除外。一般來說組訓(xùn)要求是高校本科以上學(xué)歷，剛?cè)胨镜男劫Y一般在1500－2000左右，因?yàn)槟闶切氯?，沒有任何閱歷，試用期基本薪要打八折。

3.除了底薪外有沒有其他的待遇,比如說提成/獎(jiǎng)金/傭金等?

一般來說組訓(xùn)是前線人員，可以拿到績(jī)效工資的。也就是你所在的營(yíng)業(yè)單位，只要達(dá)標(biāo)上面下達(dá)的業(yè)務(wù)，人力，以及一些相關(guān)指標(biāo)如新人三轉(zhuǎn)率等等，就可以拿到績(jī)效獎(jiǎng)金。傭金是你做業(yè)務(wù)才拿的，假如你有業(yè)務(wù)當(dāng)然可以拿傭金。

4.組訓(xùn)的職業(yè)進(jìn)展方向有哪些?就是做得好,提拔的話會(huì)往哪個(gè)部門提?

機(jī)會(huì)許多。可以去培訓(xùn)部，營(yíng)銷部，甚至團(tuán)險(xiǎn)、銀保也不是沒有可能。但是從個(gè)人進(jìn)展角度來說，建議你還是先做服務(wù)部經(jīng)理（有些叫區(qū)經(jīng)理），這樣你會(huì)把握到如何運(yùn)作一支團(tuán)隊(duì)，具備基本管理力量。然后有機(jī)會(huì)的話，晉升中支總，負(fù)責(zé)公司在一個(gè)區(qū)域的全部業(yè)務(wù)，包括內(nèi)勤管理。有專車，有級(jí)別，有收入（一年最少10萬）。到時(shí)候你才會(huì)知道什么叫壽險(xiǎn)的“黃金十年”。呵呵。

組訓(xùn)工作職責(zé)

2022-01-1900:10

保險(xiǎn)營(yíng)銷組織管理層中有兩個(gè)既重要又關(guān)鍵的職位：一個(gè)是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，一個(gè)便是組訓(xùn)。本文將從組訓(xùn)的定位、素養(yǎng)等方面對(duì)組訓(xùn)這個(gè)角色連續(xù)綻開研討

一、組訓(xùn)的定位

什么是組訓(xùn)？顧名思義，組訓(xùn)就是組織訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的輔導(dǎo)者、團(tuán)隊(duì)組織的管理者。組訓(xùn)與營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職位的作用相輔相成，不行取代，而二者的角色分工有如部隊(duì)的政委與司令，不過職場(chǎng)中的組訓(xùn)經(jīng)常是以營(yíng)業(yè)部副經(jīng)理身份消失的。

二、組訓(xùn)與講師的區(qū)分

有些職場(chǎng)中經(jīng)常混淆組訓(xùn)與講師這兩個(gè)概念。筆者認(rèn)為，組訓(xùn)可以是講師，正同于營(yíng)業(yè)部經(jīng)理也可以是講師一樣，但講師不肯定能擔(dān)當(dāng)組訓(xùn)，二者的重要區(qū)分就在于：組訓(xùn)定屬管理階層，而講師則不肯定。小的職場(chǎng)如支公司一級(jí)營(yíng)業(yè)部，有專職組訓(xùn)，則很可能不設(shè)專職講師，而大的職場(chǎng)在既有組訓(xùn)又有專職講師的狀況下，則組訓(xùn)必是講師團(tuán)的主管兼首席講師。由此可見，講師的職能應(yīng)當(dāng)是包含在組訓(xùn)之中的。

二、組訓(xùn)的工作范圍

1、策劃。作好營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的首席顧問、為營(yíng)業(yè)部隊(duì)伍建設(shè)、業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)出謀劃策當(dāng)是組訓(xùn)的首要職責(zé)；詳細(xì)的活動(dòng)方案的策劃、早會(huì)經(jīng)營(yíng)的策劃是組訓(xùn)日常工作的主要內(nèi)容；此外，通過建章建制實(shí)施團(tuán)隊(duì)規(guī)范管理，也是組訓(xùn)的職責(zé)范圍。

2、培訓(xùn)。通過組織訓(xùn)練，培育提高隊(duì)伍思想素養(yǎng)與專業(yè)素養(yǎng)，提高隊(duì)伍專業(yè)化

服務(wù)水平與業(yè)績(jī)產(chǎn)能，是組訓(xùn)職能實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要表現(xiàn)。營(yíng)銷組織的培訓(xùn)有許多層次與類型，層次上主要是業(yè)務(wù)員培訓(xùn)與學(xué)校級(jí)主管培訓(xùn)，類型上如業(yè)務(wù)員培訓(xùn)包括：新員培訓(xùn)（職前訓(xùn)練）、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練（連接訓(xùn)練）、高手育成（育成訓(xùn)練）等。在這些層次類型的培訓(xùn)中，組訓(xùn)扮演著極其重要的角色和發(fā)揮著極其重要的作用。組訓(xùn)培訓(xùn)職能的實(shí)現(xiàn)，不僅體現(xiàn)在組織開班，而且更重要的是在早會(huì)經(jīng)營(yíng)上。早會(huì)經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容是一種面對(duì)整個(gè)職場(chǎng)的廣泛的訓(xùn)練，一切與專業(yè)工作有關(guān)的問題都可以在早會(huì)上得以闡釋，包括思想理念上的、專業(yè)理論上的、險(xiǎn)種條款上的、工作行為上的等等。早會(huì)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)的是營(yíng)銷組織培訓(xùn)與管理的日常化。作為營(yíng)業(yè)部首席講師的組訓(xùn)專員，早會(huì)講臺(tái)是充分施展其才華的重要舞臺(tái)。

3、早會(huì)經(jīng)營(yíng)。組訓(xùn)的活動(dòng)策劃、培訓(xùn)等工作得以實(shí)現(xiàn)的重要載體就是早會(huì)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)橹挥性鐣?huì)時(shí)間才是全體業(yè)務(wù)員集中的時(shí)間。早會(huì)只有短短的三非常針左右的時(shí)間，在這么短的時(shí)間內(nèi)，為使早會(huì)不因內(nèi)容空泛而流于形式，事先必需細(xì)心策劃，并進(jìn)行周密的布置支配。早會(huì)經(jīng)營(yíng)，組訓(xùn)充當(dāng)?shù)氖蔷巹〖訉?dǎo)演的角色。4、職場(chǎng)建設(shè)。職場(chǎng)是全體業(yè)務(wù)員集會(huì)的地方，是組訓(xùn)工作開展的目標(biāo)場(chǎng)所。職場(chǎng)建設(shè)主要是對(duì)職場(chǎng)進(jìn)行體現(xiàn)營(yíng)銷文化為主題的環(huán)境設(shè)計(jì)與布置，是為管理活動(dòng)供應(yīng)背景，為早會(huì)經(jīng)營(yíng)制造烘托。職場(chǎng)環(huán)境布置的內(nèi)容包括：職場(chǎng)文化、業(yè)績(jī)榜報(bào)、海報(bào)、明星龍虎榜等。這些內(nèi)容都將不斷更換，不過有的周期長(zhǎng)些，有的周期短些，但長(zhǎng)與短要成為一個(gè)體系，一個(gè)能標(biāo)示隊(duì)伍成長(zhǎng)的體系。周期長(zhǎng)的內(nèi)容肯定要精致，這將成為職場(chǎng)環(huán)境相對(duì)靜止的部分，這部分最能體現(xiàn)營(yíng)銷文化的主題。比如：“我們都是自己的仆人，理解自己擔(dān)負(fù)的職責(zé)，英勇地對(duì)工作對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)。我們?yōu)樽约旱奶拐\驕傲，敬重他人和享受他人的敬重，慶幸地省去很多耗費(fèi)生命的苦惱。今日，我們有緣走到一起，正因?yàn)樘煜聼o不散的宴席，我們應(yīng)更加珍惜眼前共事的時(shí)間。有暖和、有激情、有體諒、有幽默，因而對(duì)人生和事業(yè)懷有信念，我們就是這樣成長(zhǎng)。――題勉為中國民族壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)展而辛勤勞作的營(yíng)銷伙伴們“。周期短的主要是各類表報(bào)的內(nèi)容，有日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等，更換肯定要準(zhǔn)時(shí)，從環(huán)境布置也要制造一種你追我趕的競(jìng)爭(zhēng)的氛圍、激勵(lì)的氛圍。明星龍虎榜的設(shè)置是職場(chǎng)布置的重要內(nèi)容。組訓(xùn)專員要記住這樣一個(gè)工作原則：“窺過暗室，揚(yáng)善公堂”。明星龍虎榜的設(shè)置正是揚(yáng)善公堂，目的在于一種精神激勵(lì)，推行營(yíng)銷文化的主旨也重在精神激勵(lì)，這種作用不是獎(jiǎng)金紅包替代得了的，同時(shí)這也是提高管理效益的一個(gè)重要途徑。

5、人事管理?！坝袠渚陀续B棲，有人就有業(yè)績(jī)”，組訓(xùn)專員工作績(jī)效的落腳點(diǎn)就體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)部人力資源的開掘上。從聘請(qǐng)、培訓(xùn)、建檔到育成管理一條龍，有許多的詳細(xì)的、實(shí)務(wù)性的工作要做，組訓(xùn)重點(diǎn)要考慮的是怎樣使這些繁雜的工作程序化、規(guī)范化，以保證工作效率與工作質(zhì)量。

三、組訓(xùn)的素養(yǎng)修養(yǎng)

在許多職場(chǎng)，組訓(xùn)都被大家以“老師”相稱，的確，組訓(xùn)也應(yīng)當(dāng)為全體業(yè)務(wù)員之師表，脫俗的氣質(zhì)、出眾的才華、超強(qiáng)的思辯力量與口才等等，這些素養(yǎng)條件構(gòu)成為組訓(xùn)的立身之本。氣質(zhì)有天生的成份，如外表形象，但不是打算因素，打算因素是后天的修養(yǎng)，俗話所謂“腹有詩書氣自華”，學(xué)問的厚重積淀，舉手投足之間都會(huì)讓人感覺出一種不凡的份量。學(xué)習(xí)，不斷地學(xué)習(xí)，對(duì)于組訓(xùn)素養(yǎng)的培育都是極其重要的?！芭_(tái)上一分針，臺(tái)下十年功”，一場(chǎng)場(chǎng)震憾心靈的演講，無一不是厚積薄發(fā)的結(jié)果?？雌饋?，一堂課的講稿或許幾天就能制作出來，但其豐富的內(nèi)涵，假如不是多年學(xué)問與思想的修養(yǎng)，確定是難見功底的。組訓(xùn)的學(xué)習(xí)，

目的是多方面的，一方面是自身不斷“充電”的需要，另一方面則是為培訓(xùn)與早會(huì)經(jīng)營(yíng)搜集預(yù)備材料，不然，長(zhǎng)年累月，你拿什么講？就算會(huì)發(fā)揮，但有依據(jù)的借題發(fā)揮心里不是更踏實(shí)些嗎？不是什么人都能成為組訓(xùn)的，也不是領(lǐng)導(dǎo)給你一個(gè)組訓(xùn)的職位你就成了一個(gè)組訓(xùn)。新華人壽某分公司分別在2022年的7月和10月為全系統(tǒng)培訓(xùn)了100位講師與100位組訓(xùn)，但到現(xiàn)在能在這個(gè)職位上工作的，已經(jīng)所剩無幾。筆者有幸參與過這兩期培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)，記得當(dāng)時(shí)我們的老師對(duì)今日的結(jié)果早就作過預(yù)言。首席講師羅響老師就曾告誡我們：“作為講師也好組訓(xùn)也好，學(xué)習(xí)別人是重要的，但不是必要的，必要的是不斷地自我學(xué)習(xí)、自我提高。學(xué)習(xí)別人的也要變?yōu)樽约旱模瑢W(xué)問重在融匯貫穿，形成自己的理論體系與觀念體系?！彼蛄艘粋€(gè)比方，說有些學(xué)員的學(xué)習(xí)猶如行乞，帶著一個(gè)缽到培訓(xùn)班，承受著老師講的那點(diǎn)東西，作為回去講課的資本，回到職場(chǎng)后，一倒，缽便空了，又玩不下去了，于是不斷地向領(lǐng)導(dǎo)提出參與培訓(xùn)的要求，想再去討點(diǎn)。其實(shí)，培訓(xùn)講師組訓(xùn)的講師，他們的學(xué)問與觀念又是從哪里來的呢？勤于思索也是組訓(xùn)的一項(xiàng)基本功。古人說：“學(xué)而不思則惘，思而不學(xué)則殆”，組訓(xùn)在學(xué)習(xí)時(shí)要思索，在工作時(shí)同樣要思索，組訓(xùn)本身就是營(yíng)業(yè)部的主腦。思索就是對(duì)問題進(jìn)行討論，查找解決問題的方案。另外要留意的一點(diǎn)就是，組訓(xùn)肯定要加強(qiáng)自己的角色意識(shí)。曾經(jīng)筆者與一位總部培訓(xùn)部經(jīng)理交換對(duì)組訓(xùn)角色的看法，他說組訓(xùn)其實(shí)就是“臺(tái)上是神，臺(tái)下是人。”說的是保持組訓(xùn)的魅力與影響力，個(gè)人形象是破壞不得的，特殊是在職場(chǎng)中，一言一行都得非常留意。組訓(xùn)要有平民意識(shí)，以便與業(yè)務(wù)員進(jìn)行良性勾通，但更要留意自己的身份，特殊是不能媚俗。給人肯定的神奇感是必要的，這就要求在職場(chǎng)中組訓(xùn)要留意與業(yè)務(wù)員交往的分寸把握，不即不離的間距最好。

組訓(xùn)這個(gè)崗位名詞來源于臺(tái)灣的保險(xiǎn)公司?？傮w來講這支隊(duì)伍肩負(fù)著營(yíng)業(yè)單位的大部分培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)單位的企劃，組織，輔導(dǎo)等多方面的工作，同時(shí)，組訓(xùn)還是傳達(dá)貫徹公司指令，向公司匯報(bào)營(yíng)業(yè)單位真實(shí)狀況的傳令兵。組訓(xùn)還是緩解業(yè)務(wù)員和公司，業(yè)務(wù)員和主管，業(yè)務(wù)員之間沖突的緩沖板，所以對(duì)組訓(xùn)的素養(yǎng)要求，對(duì)組訓(xùn)的技能要求都特別高，因此我們必需承認(rèn)現(xiàn)有保險(xiǎn)公司的組訓(xùn)隊(duì)伍的確是公司內(nèi)勤中素養(yǎng)最高的一批人。但現(xiàn)在我們的組訓(xùn)隊(duì)伍也有著他自身的一些弊病，年輕，對(duì)一線業(yè)務(wù)工作的閱歷太少，技能相對(duì)欠缺。

組訓(xùn)工作涵蓋內(nèi)容許多，一名優(yōu)秀的組訓(xùn)應(yīng)當(dāng)定位成為營(yíng)業(yè)單位的指導(dǎo)員，不僅可以解決部門消失的各類問題，并且能夠?yàn)闋I(yíng)業(yè)單位的進(jìn)展出謀劃策。因此對(duì)這樣的崗位應(yīng)當(dāng)本著技能評(píng)級(jí)和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定兩個(gè)方面考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定位。一方面組訓(xùn)應(yīng)當(dāng)具備訓(xùn)練和授課的技能，這個(gè)可以通過直接的考核完成。另一方面，組訓(xùn)的企劃力量、輔導(dǎo)力量、溝通力量要通過所轄營(yíng)業(yè)單位的業(yè)績(jī)表現(xiàn)來體現(xiàn)。通過完備的考核晉升標(biāo)準(zhǔn)，我們可以讓組訓(xùn)在剛剛結(jié)束培訓(xùn)后，就了解到自己工作的內(nèi)容，評(píng)價(jià)自己工作的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，也能夠通過這樣的考核，在一段時(shí)間內(nèi)選拔出優(yōu)秀的人才，真的做到優(yōu)秀人才資源的儲(chǔ)備。淘汰冗員。另外，對(duì)組訓(xùn)的培訓(xùn)也是特別重要的。組訓(xùn)技能的提高，很大程度上取決于公司賜予什么程度的培訓(xùn)。要有與其力量進(jìn)展相匹配的訓(xùn)練，成人訓(xùn)練更多的是理念上的引導(dǎo)，方法上的提升。通過專業(yè)化的培訓(xùn)考核，獲得晉升，這也是組訓(xùn)考核中必不行少的條件。

其次談?wù)勗撊绾喂芾斫M訓(xùn)：

上面我們談到了公司應(yīng)當(dāng)如何關(guān)心組訓(xùn)定位的問題，但對(duì)于現(xiàn)實(shí)操作過程中，公司并不是組訓(xùn)的真正使用者，而實(shí)際接觸組訓(xùn)、支配他們工作、落實(shí)公司支配的人，是那些營(yíng)業(yè)單位的管理者，組訓(xùn)的崗位與一線結(jié)合的親密性打算了他們真正獲得成長(zhǎng)的渠道，更多的來自于他們的實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)者——那些組訓(xùn)的管理者。

許多保險(xiǎn)公司，尤其是我國傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司對(duì)組訓(xùn)工作的理解有著很大的偏差。因?yàn)閺臍v史的角度上看，在沒有組訓(xùn)的日子里，營(yíng)業(yè)單位同樣可以進(jìn)展，在增加了組訓(xùn)之后，短期內(nèi)并沒有看到這批隊(duì)伍對(duì)營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)績(jī)效帶來什么變化。所以，管理者認(rèn)為這樣的隊(duì)伍存在的意義不過是為了從市場(chǎng)上收集一些高素養(yǎng)的人群罷了?；蛟S以后有用，而且更多人是因?yàn)榭吹揭恍┩赓Y保險(xiǎn)公司擁有這樣的一批隊(duì)伍，所以我們也應(yīng)當(dāng)有，這樣才夠?qū)I(yè)，才夠國際化，對(duì)于如何使用這樣的隊(duì)伍，這樣的隊(duì)伍具備能發(fā)揮怎樣的力氣，很少有人去關(guān)懷。所以，你更多的看到許多組訓(xùn)在做著本該是一般內(nèi)勤人員從事的工作。許多營(yíng)業(yè)單位的管理者跑到公司里埋怨，我花了許多錢雇他們，他們卻在做著勤雜工的工作。而沒有人從自己的角度去端詳，畢竟怎么去理解這支隊(duì)伍，這就是現(xiàn)在大部分組訓(xùn)工作的真實(shí)狀況。

我們剛才談到了許多公司應(yīng)當(dāng)怎樣定位組訓(xùn)的問題，但是如果公司沒有對(duì)組訓(xùn)供應(yīng)很好的政策，很合理的定位，組訓(xùn)們來到營(yíng)業(yè)單位，營(yíng)業(yè)單位的直接管理者要如何利用好這批優(yōu)秀的人力資源呢？科學(xué)的引導(dǎo)，合理的定位，供應(yīng)機(jī)會(huì)，營(yíng)業(yè)單位可以獲得很好的回報(bào)，組訓(xùn)同樣可以獲得成長(zhǎng)和進(jìn)展。

我們必需承認(rèn)，現(xiàn)在我們能夠接受組訓(xùn)培訓(xùn)的人并不都能夠勝任組訓(xùn)的工作。也正是如此的緣由，營(yíng)業(yè)單位的使用者，應(yīng)當(dāng)通過特別實(shí)際的工作去選拔優(yōu)秀的人才。

那么營(yíng)業(yè)單位的管理者應(yīng)當(dāng)怎樣面對(duì)組訓(xùn)呢？

第一：營(yíng)業(yè)單位的管理者首先要做到敬重組訓(xùn)，認(rèn)同他們，承認(rèn)他們的價(jià)值，明確他們有別于其他的內(nèi)勤，承認(rèn)他們是有潛力支持營(yíng)業(yè)單位工作。同時(shí)，也要告誡每一位組訓(xùn)，告誡他們務(wù)必要敬重業(yè)務(wù)員，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員是保險(xiǎn)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

第二：給每一位組訓(xùn)明確的工作內(nèi)容，工作職責(zé)，也就是給他們做事情的機(jī)會(huì)。并且，要讓組訓(xùn)的工作貼近一線，貼近業(yè)務(wù)人員。每一位組訓(xùn)都有著他們自己的特長(zhǎng)，要利用一些機(jī)會(huì)充分的展現(xiàn)出來。

第三：要給每一位在崗的組訓(xùn)輪崗的機(jī)會(huì)，讓他們?cè)诿恳粋€(gè)崗位上工作一段時(shí)間，經(jīng)過2—3次輪崗的機(jī)會(huì)，基本上可以了解明確每一個(gè)組訓(xùn)的特點(diǎn)，便于明確崗位，讓他們?cè)谶m合自身進(jìn)展的職位上工作。

第四：熬煉組訓(xùn)的學(xué)習(xí)力量，并且灌輸他們成長(zhǎng)的觀念。組訓(xùn)的學(xué)習(xí)力量應(yīng)當(dāng)是很強(qiáng)的。而且還有一點(diǎn)，組訓(xùn)的工作閱歷尤其是壽險(xiǎn)的工作閱歷的確比較欠缺，因此，要讓他們知道，自己的壽險(xiǎn)之路是漫長(zhǎng)而艱辛的，想獲得勝利就肯定要學(xué)會(huì)自己成長(zhǎng)，學(xué)會(huì)自己運(yùn)用學(xué)過的學(xué)問豐富自己，熬煉自己。

第五：敢于使用組訓(xùn)，在各種場(chǎng)合要多給組訓(xùn)熬煉的機(jī)會(huì)，重點(diǎn)培育，這樣才能在關(guān)鍵的時(shí)候讓他們肩負(fù)起重任。

第六：人為的彌補(bǔ)組訓(xùn)們的不足，人無完人，更何況相對(duì)工作經(jīng)受比較少的組訓(xùn)，敢于給他們工作，也要敢于為他們擔(dān)當(dāng)責(zé)任。早一天放手，早一天成長(zhǎng)，但是要讓他們學(xué)會(huì)吸取別人的閱歷，在遇到挫折的時(shí)候，能夠關(guān)心他們?cè)竭^難關(guān)。

第七：最重要的是，要學(xué)會(huì)激勵(lì)每一位組訓(xùn)。少要求，少命令，多溝通，多研討。組訓(xùn)的工作是最難獲得認(rèn)可的，他們做在別人之前，享受在別人之后，當(dāng)他們輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)人員取得成果的時(shí)候，往往更多的被忽視。因此，要能夠多激勵(lì)他們，激勵(lì)不僅僅是一種外在的形式，也不僅僅是金錢所能代表，關(guān)鍵是要能夠認(rèn)同他們的存在，認(rèn)同他們的付出和他們的