獸藥銷售技巧

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獸藥銷售員實(shí)戰(zhàn)操作技能

一、銷售要突破的6關(guān)

銷售員在整個(gè)銷售生涯中，會(huì)經(jīng)受不同的考驗(yàn)，每種考驗(yàn)都有它的特點(diǎn)、所要面臨和存在的問題以及如何解決和提升的方法，這里主要需要突破6關(guān)，盼望每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)比我講的內(nèi)容和自己的銷售結(jié)合起來，養(yǎng)成一個(gè)會(huì)思索和解決問題的方法，使我們的銷售工作能得到不斷地提升。（一）銷售第一關(guān)：銷售入門

這是每位銷售員走上銷售崗位都必需經(jīng)受的，假如這一關(guān)都過不了，就會(huì)選擇離開。

1．這一關(guān)的主要特點(diǎn)：

一是能表現(xiàn)出樂觀的態(tài)度，對(duì)將來布滿向往。一般狀況下，入職時(shí)心情都挺好，對(duì)自己都會(huì)很有自信，也有一種對(duì)工作的美妙憧憬。但是一、二個(gè)月后，心情就會(huì)極度下滑，這時(shí)若能有1-2個(gè)客戶，又會(huì)達(dá)到正常的心情水平，這段時(shí)間，也會(huì)有大部分員工流失，一般都發(fā)生在入職7-20天左右。因?yàn)槿肼毲皩?duì)自己所從事的工作性質(zhì)及內(nèi)容不清晰，只是公司講時(shí)聽著很好，一旦下到市場后四處碰壁，和聽的、想象的不一樣就會(huì)有特別絕望的感覺。拿技術(shù)員來說，因?yàn)闆]有清楚的職業(yè)描述，以為做技術(shù)是要做討論和化驗(yàn)之類的工作呢，下市場產(chǎn)生落差后會(huì)很不平衡。所以銷售員要經(jīng)受從盼望到絕望，再到想比別人強(qiáng)的自信，這樣才能算是真正的入門。

在這里告知銷售員一些技巧，當(dāng)你一進(jìn)入市場時(shí)，為增加信念，主推的產(chǎn)品最好是添加劑類或非治療藥，一是因?yàn)檫@些藥廉價(jià)，只要能打動(dòng)客戶，進(jìn)200-300元的貨還是輕松的；其二，這種產(chǎn)品和各類產(chǎn)品協(xié)作都不會(huì)發(fā)生沖突，和任何治療藥都能夠做到互補(bǔ)，也不值錢，簡單賣；更重要的緣由是拿下一個(gè)客戶很重要，會(huì)增加你的信念。

二是不怕見客戶，想訪問客戶。員工假如做勝利一兩個(gè)客戶，那么其自信念就簡單建立起來，這時(shí)員工總覺得自己也能做業(yè)務(wù)，老是想再試身手。

三是特殊在意“勝利”，想與同學(xué)伴侶共享。剛?cè)腴T的員工，無論任何一種“勝利”，對(duì)其來說都是天大的“喜訊”，他們情愿把“喜訊”告知其身邊的人，并與他們一起共享。

四是對(duì)自己工作比較滿足，能夠找到工作樂趣。剛接觸業(yè)務(wù)時(shí)，在一家飼料廠實(shí)習(xí)，當(dāng)時(shí)什么也不懂，有的只是宣揚(yáng)單，去搞市場調(diào)查時(shí)，來到一家豬場，當(dāng)時(shí)靠著學(xué)校里學(xué)的養(yǎng)豬學(xué)問，和豬場老板聊起來，由于沒有人象我那樣系統(tǒng)地講過養(yǎng)豬學(xué)問，老板很服氣，并說正想進(jìn)點(diǎn)料呢，原來以為是說說而已呢，沒想到，第二天果真到廠里來拉料了，出去一天就賣出東西，那種成就感使我對(duì)銷售有了極高的樂觀性。五是面對(duì)上司和同事時(shí)，不悲觀，有自信，這時(shí)勝利概率會(huì)特別高。

2、常遇到的問題

問題一：訂貨不多，退貨不少，貨款結(jié)算不準(zhǔn)時(shí)，麻煩多

到客戶那里，經(jīng)銷商總會(huì)說自己多么不簡單，想要貨不給錢或一批壓一批，假如一批壓一批地走能做到，也是可以做的，但是到最終往往是做不到的。為什么這么說呢？當(dāng)你真要錢時(shí)，他就會(huì)變成你不發(fā)貨，我不給貨款，這樣今日找點(diǎn)理由，明天找點(diǎn)借口，貨款會(huì)越壓越多。時(shí)間長了銷售員要欠款比起作業(yè)務(wù)來麻煩多了。

有些做月底結(jié)算的公司，比如有的公司是每月的25日是結(jié)算日，在結(jié)賬前一周公司幾乎一點(diǎn)貨不發(fā)，就為了協(xié)作銷售人員要款。現(xiàn)在有些公司，做預(yù)付款或物流代收，已經(jīng)基本能做到了。這會(huì)省去不少麻煩，對(duì)公司和銷售員都有好處。其實(shí)這樣對(duì)客戶也有好處，他們就能做到按方案訂貨，并努力推廣。主要表現(xiàn)有：

一次訂貨比實(shí)際銷售多，到月底無法拿出錢這種狀況在月底結(jié)算方式中常發(fā)生，經(jīng)銷商通常的做法有3種：賣多少貨給多少錢；貨沒了錢也不給；貨有既不退貨也不給錢。要是這樣銷售員會(huì)很費(fèi)心思的，所以肯定要讓對(duì)方打欠條，假如老有糾紛，也有證據(jù)。

部分產(chǎn)品不好賣，從而不結(jié)款這樣經(jīng)銷商會(huì)要求退貨，為了不退貨，維持客戶關(guān)系，貨款就沒法結(jié)。賣多少給多少錢，沒有賣的不結(jié)款因?yàn)闆]有賣完，經(jīng)銷商不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，賣不完是廠家的事，和他們無關(guān)。說好的結(jié)賬時(shí)間，結(jié)果“耍賴”有的甚至玩“失蹤”，到結(jié)賬時(shí)找不到人。

所以在一開頭談業(yè)務(wù)時(shí)就要把付款原則講清晰，防止最終有爭議。

問題消失的主要緣由：

訂貨無目的，不了解市場，結(jié)果造成部分貨物無法消化比如每年五月份這個(gè)季節(jié)，家禽賣什么藥最重要。那么該強(qiáng)調(diào)哪幾個(gè)病呢？主推哪幾種藥呢？當(dāng)然是養(yǎng)分藥和治療消化道、球蟲、法氏囊病的藥。通常狀況下，養(yǎng)分性藥各個(gè)季節(jié)都可賣，一般行情好的時(shí)候會(huì)更好賣些，養(yǎng)殖戶也舍得用，但行情不好時(shí)，人們會(huì)能不用就不用，實(shí)在不行才用藥的，這時(shí)治療藥要好賣，但因?yàn)槌杀締栴}，高檔治療藥還要差些。這些細(xì)節(jié)銷售員肯定要清晰。什么季節(jié)什么病多，該賣哪幾種藥，技術(shù)部要有所側(cè)重，防止銷售員隨心所欲地訂貨。

在某些市場畜禽疾病的治療時(shí)間就是三天，再不好就馬上淘汰，從這點(diǎn)看也要求我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要抓重點(diǎn)，不能面面俱到，就拿腸道治療藥來說吧，要分出A、B、C、D來，比如A就是只針對(duì)頑固性大腸桿菌的，B就是增加飲食量的，C就是治療混合性感染的，D就是治療腸毒綜合癥的，這樣的話，一個(gè)產(chǎn)品打造出一個(gè)特點(diǎn)，某個(gè)季節(jié)來了某種藥會(huì)賣得特別好，到市場上肯定銷得很快。

沒有把貨用下去有些銷售員把貨一放就不管了，技術(shù)也沒跟上，經(jīng)銷商也想不起來，結(jié)果沒有在市場上用。

濫用產(chǎn)品，不能保證效果有時(shí)一個(gè)品種訂半件，訂兩種，這樣又不能形成產(chǎn)品組合，一次推廣起來也麻煩，經(jīng)銷商還要討論和其它產(chǎn)品協(xié)作，也不情愿換。有時(shí)進(jìn)貨量太少，沒有一個(gè)療程，就沒藥了，這時(shí)再用別的廠家的藥，反而是為他們做嫁衣了。還有的是產(chǎn)品發(fā)過去了，但廠家的卻沒有進(jìn)行詳細(xì)指導(dǎo)如何用藥，而中間商又不熟識(shí)產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品使用不好。

對(duì)經(jīng)銷商信譽(yù)不太了解，盲目發(fā)貨對(duì)經(jīng)銷商識(shí)別很重要，首先一點(diǎn)，有資金很重要，有時(shí)比信譽(yù)更重要，因?yàn)榧词乖儆行抛u(yù)，假如沒有錢也做不成生意，又有什么意義呢？

銷售員急于求成，訂貨偏離實(shí)際需求一次訂貨量太多，經(jīng)銷商賣不好時(shí)，不僅不能回款，還會(huì)埋怨銷售員。

另外，雙方確定的回款日期不明確，或談話不堅(jiān)決，給經(jīng)銷商留有余地，也是很重要的緣由。

問題解決方案：

一是在不了解客戶之前，月初發(fā)貨，月底結(jié)款的，要“少發(fā)貨勤發(fā)貨”經(jīng)銷商沒用過，剛開頭會(huì)有個(gè)過程，假如第一次訂太多，就簡單產(chǎn)品埋怨。就象我們?nèi)ワ埖挈c(diǎn)菜一樣，假如服務(wù)員不看幾個(gè)人，始終給你推舉高檔菜，當(dāng)你再請(qǐng)客戶時(shí)，就會(huì)很忌諱來這樣的飯店，否則在客戶面前會(huì)把你弄得很沒有面子。我們作銷售也一樣，假如第一次訂貨時(shí)，建議他們少訂些，不夠能準(zhǔn)時(shí)發(fā)，是會(huì)得到對(duì)方敬重的。但我們的銷售人員通常狀況下是，對(duì)方訂8000元的貨，他會(huì)說湊個(gè)整訂1萬吧。所以做銷售要用換位思索的方式考慮問題，兩個(gè)方面，一是假如我是對(duì)方，會(huì)怎么想？另一方面，消失一些超出常規(guī)的各種許諾時(shí)，為什么會(huì)這樣呢？一些事情就很簡單想明白。

二是第一批產(chǎn)品要讓經(jīng)銷商賣出去否則也簡單產(chǎn)生埋怨，以為你夸大其辭，也會(huì)產(chǎn)生不信任感。三是了解市場形勢和市場需求，銷售“對(duì)路”的產(chǎn)品精確?????定位市場需求，只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一種特征不要面面俱到這樣產(chǎn)品和市場打造都很快。這就需要每月寫總結(jié)時(shí)要有反饋，什么產(chǎn)品用得好，通過不斷溝通，把握市場動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品特點(diǎn)。

四是實(shí)事求是，不盲從，不跟風(fēng)，不輕信有時(shí)，銷售人員看到大客戶賣別人的產(chǎn)品賣得很好，就以為是自己的大客戶，到時(shí)候也能給自己賣好了，這其實(shí)是一種錯(cuò)覺，不肯定的。對(duì)于是否能給我們賣得好，一看合作態(tài)度、二看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合適、三看產(chǎn)品療效、四看產(chǎn)品價(jià)位是否合適。

五是談話語氣堅(jiān)決，處事時(shí)要堅(jiān)決，不拖泥帶水特殊是對(duì)于違約的，不要留有余地。有一名話說得好，叫“賒銷是在找死，不賒銷不肯定就死”。

六是堅(jiān)決執(zhí)行公司政策在銷售中不應(yīng)打折扣，也不應(yīng)當(dāng)是經(jīng)銷商怎樣要求，我們就怎么做。公司在制定政策時(shí)，考慮得比銷售員全面，因?yàn)橛虚啔v，也了解這個(gè)行業(yè)，一般政策方面不會(huì)出太大問題。問題二：門市銷售尚可，但我們的產(chǎn)品銷量不行

有時(shí)特別好的市場，我們可能做不好，比如有的企業(yè)做內(nèi)蒙、寧夏、陜西、等邊遠(yuǎn)地區(qū)市場份額就很大，有的企業(yè)天津、河北做得好，而有些廠家大部分靠著本省活著或靠一個(gè)地區(qū)幾個(gè)縣就活得很好。所以我們要結(jié)合公司的產(chǎn)品定位和目標(biāo)找到適合自己的市場。

主表現(xiàn)：

一是門市總體很好，但我們的銷量不行門市通常會(huì)做3-5個(gè)廠家的產(chǎn)品，相比較而言，我們的產(chǎn)品不行。

二是產(chǎn)品銷量也行，但在門市中的比重太小對(duì)我們來說，肯定值還行，但這種狀況下前景還是很好的。

三是“產(chǎn)品成了擺設(shè)”，經(jīng)銷商不推廣這種狀況多發(fā)生在熟人之間，不好意思不進(jìn)貨，但進(jìn)貨后不推廣

四是經(jīng)銷商推廣失敗，之后再也不敢推廣剛開頭沒用好，有“一年被蛇咬，十年怕井繩”的感覺。問題消失的主要緣由：

造成這種狀況的緣由也是多種多樣的。主要有4種：

一