市場(chǎng)營(yíng)銷考試復(fù)習(xí)題答案

名詞解釋1、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由人、設(shè)備和程序組成，他為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配所需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。2、產(chǎn)品組合企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，及企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。3、產(chǎn)品能夠通過(guò)交換滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無(wú)形的服務(wù)。4、市場(chǎng)市場(chǎng)是一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)范疇，是商品內(nèi)在矛盾的表現(xiàn)，是供求關(guān)系，是商品交換關(guān)系的總和，是通過(guò)交換反映出來(lái)的人與人之間的關(guān)系。5、品牌品牌是以識(shí)別某個(gè)消費(fèi)者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開來(lái)的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色或這些要素的組合構(gòu)成。6、需求彈性因價(jià)格或收入等因素引起的需求相應(yīng)的變動(dòng)率叫需求彈性。7、新產(chǎn)品擴(kuò)散新產(chǎn)品擴(kuò)散，是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來(lái)越多的消費(fèi)者所采用的過(guò)程。也就是說(shuō)，新產(chǎn)品上市后逐漸地?cái)U(kuò)張到其潛在市場(chǎng)的各個(gè)部分。8、產(chǎn)品組合的深度指產(chǎn)品項(xiàng)目中每一品牌所含不同花色、規(guī)格、質(zhì)量產(chǎn)品數(shù)目的多少。9、宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，被稱為間接營(yíng)銷環(huán)境，在特定場(chǎng)合，也可直接影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。10、欲望人類為了生存和發(fā)展，會(huì)有吃，穿，住，安全，歸屬，受人尊重，對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)的需要等。欲望是只想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)需要的特定追求。11、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其它方面相互關(guān)聯(lián)的程度。12、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購(gòu)買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述企業(yè)有哪些折扣和折讓定價(jià)策略？折扣定價(jià)是指對(duì)基本價(jià)格作出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷量。價(jià)格折扣有幾種類型：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓。2.簡(jiǎn)述產(chǎn)品處于引用期應(yīng)采取什么策略？產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段：產(chǎn)品引入階段，市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)成熟階段，市場(chǎng)衰退階段。在產(chǎn)品引入期，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不太了解，尚未建立完善的營(yíng)銷渠道，廣告費(fèi)用和其他費(fèi)用開銷較大，利潤(rùn)也小。營(yíng)銷策略有：快速掠奪策略，緩慢掠取策略，快速滲透策略，緩慢滲透策略。3.簡(jiǎn)述新產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時(shí)，企業(yè)應(yīng)作出哪些決策?(1)投放時(shí)機(jī)，即何時(shí)將新產(chǎn)品投向市場(chǎng)最為適宜；(2)投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合；(3)目標(biāo)市場(chǎng)，即選擇怎樣的購(gòu)買者群體作為目標(biāo)市場(chǎng)；(4)營(yíng)銷組合，即在投放前制定適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。4.簡(jiǎn)述促銷策略有哪幾種傾向？促銷是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的形式，溝通企業(yè)與溝通者之間的信息，引發(fā)和刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷方式有直接促銷和間接促銷兩種，還可分為人員促銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)。5.簡(jiǎn)述選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮哪些因素?廣告媒體有報(bào)紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告和郵寄等形式。廣告媒體的選擇需考慮以下幾個(gè)因素：產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣、媒體的傳播范圍、媒體的影響力和媒體的費(fèi)用。6.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的階段。消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買活動(dòng)的過(guò)程。分為五個(gè)階段：a、確認(rèn)問(wèn)題，及消費(fèi)者確認(rèn)自己的需要是什么。b、信息收集，指消費(fèi)者通過(guò)商業(yè)來(lái)源、公共來(lái)源、個(gè)人來(lái)源和經(jīng)驗(yàn)來(lái)源獲得產(chǎn)品的具體信息。c、備選產(chǎn)品評(píng)估，消費(fèi)者在獲得全面的信息后會(huì)根據(jù)這些信息和一定的評(píng)價(jià)方法對(duì)同類產(chǎn)品的不同品牌加以評(píng)價(jià)并決定選擇。d、購(gòu)買決策。e、購(gòu)后過(guò)程，包括狗后使用和處置，購(gòu)后評(píng)價(jià)，購(gòu)后行為。7.海爾集團(tuán)在中國(guó)家電市場(chǎng)上具有舉足輕重的地位。就企業(yè)特性而言，海爾在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計(jì)？進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的因素：a、顧客特性，渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、平均購(gòu)買數(shù)量的影響。b、產(chǎn)品特性，產(chǎn)品特性主要決定產(chǎn)品是直接市場(chǎng)營(yíng)銷還是選擇中間商。c、中間商特性，包括不同的中間商的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、廣告、接納顧客以及信用度。d、競(jìng)爭(zhēng)特性，企業(yè)選擇營(yíng)銷渠道時(shí)應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)者的渠道，有時(shí)，企業(yè)應(yīng)避免使用競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷渠道。e、企業(yè)特性，企業(yè)的總體規(guī)模、企業(yè)的財(cái)務(wù)能力、企業(yè)的產(chǎn)品組合都會(huì)影響其渠道設(shè)計(jì)。

8.簡(jiǎn)述關(guān)系營(yíng)銷的特征是什么？關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷者與有價(jià)值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，是各方實(shí)現(xiàn)目的的營(yíng)銷方式。具備的特征：信息溝通的雙向性，戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性，營(yíng)銷活動(dòng)的互利性，信息反饋的及時(shí)性。9.簡(jiǎn)述新產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時(shí)，企業(yè)應(yīng)作出哪些決策?a.投放時(shí)機(jī)，即何時(shí)將產(chǎn)品投向市場(chǎng)最為適宜，b、投放地區(qū)，即企業(yè)什么地方投放新產(chǎn)品最為合適，c、目標(biāo)市場(chǎng)，即選擇怎樣的購(gòu)買者群體為目標(biāo)市場(chǎng)，d、營(yíng)銷組合，即在投放前制定適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。10.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變歷程.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變劃分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念五個(gè)階段。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買到并且買得起的產(chǎn)品。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高功能和具有某些特色的產(chǎn)品。推銷觀念使企業(yè)致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。11.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策程序。分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合，執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。12.在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開激烈競(jìng)爭(zhēng)，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。在這種對(duì)抗中，簡(jiǎn)述中間商品牌有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？中間商處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專門媒介商品流通。優(yōu)勢(shì)：（1）零售商業(yè)的營(yíng)業(yè)面積有限，因此，新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場(chǎng)。（2）中間商特別注意保護(hù)其私人品牌的質(zhì)量，能贏得消費(fèi)者的信任。（3）價(jià)格通常比企業(yè)品牌的商品低。

(4)中間商往往把自己品牌的商品陳列在商店醒目的地方，并妥善儲(chǔ)備。劣勢(shì)：（1）中間商必須花很多錢作廣告，大肆宣傳其品牌。

(2)中間商必須大批量訂貨，占用大量獎(jiǎng)金，有一定風(fēng)險(xiǎn)。7.海爾集團(tuán)在中國(guó)家電市場(chǎng)上具有舉足輕重的地位。就企業(yè)特性而言，海爾在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計(jì)？

1企業(yè)規(guī)模企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍較大客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商的合作能力

2企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷職能可有自己執(zhí)行哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行

3企業(yè)的產(chǎn)品組合企業(yè)的產(chǎn)品組合也會(huì)影響其渠道類型企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度越大則與顧客的直接交易能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇代理商越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則月影使用性質(zhì)相同的或相似的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

4企業(yè)過(guò)去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也影響渠道的設(shè)計(jì)

4.簡(jiǎn)述促銷策略有哪幾種傾向？

1推式策略即以直接方式，運(yùn)用人員的推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。其作用過(guò)程為企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后又零售商推薦給最終消費(fèi)者

2拉式策略采取間接方式通過(guò)廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，是消費(fèi)者對(duì)奇特的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣從而引起需求主動(dòng)去購(gòu)買產(chǎn)品其作用路線為企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的倆道題的不同答案有興趣的可以看下尤其是第二道題目大學(xué)生如何推銷自己市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)

1．一般而言，容易推銷的好商品都是真材實(shí)料，你的“料”在那里呢？這點(diǎn)完全要靠自己平日多加充實(shí)。

2．找尋賣點(diǎn)，有哪些賣點(diǎn)是他們所不及的？有哪些優(yōu)點(diǎn)是自己從未發(fā)現(xiàn)的？找尋賣點(diǎn)時(shí)可以參閱過(guò)去主管所打的成績(jī)表，或詢問(wèn)自己的知心好友，在他們眼中你所具備的長(zhǎng)處。如此追索出賣點(diǎn)，針對(duì)賣點(diǎn)特征思考包裝手法，便完成初步的準(zhǔn)備。

3．面試時(shí)展現(xiàn)賣點(diǎn)的手法應(yīng)有條不紊，言之有物并從創(chuàng)意上做到自成體系。以吸引對(duì)方的購(gòu)買欲，希望更進(jìn)一步了解你。對(duì)答如流是積極推銷的基本要求。面試時(shí)即使對(duì)方未問(wèn)及自己的長(zhǎng)處，也應(yīng)適時(shí)把握機(jī)會(huì)展現(xiàn)，不要讓主試者問(wèn)一句你答一句，應(yīng)化被動(dòng)為主動(dòng)。

4．盡管你是一件好商品，但若找不到好買主或是規(guī)格不符合對(duì)方的需求，有行無(wú)市還是枉然。因此，除了慎重挑選未來(lái)的雇主外，也必須在面試時(shí)將對(duì)方的需求和自己的長(zhǎng)處做有效