萬(wàn)科·17英里圍合式圈層營(yíng)銷及住宅標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)-普通公寓精裝修

PAGE46萬(wàn)科·17英里圍合式圈層營(yíng)銷

題記

長(zhǎng)期以來(lái)，萬(wàn)科給市場(chǎng)的印象是：善于做城郊大盤，是國(guó)內(nèi)中端產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者。萬(wàn)科的悸動(dòng)與叛逆，始于17英里。無(wú)疑，涉足17英里這種豪宅項(xiàng)目，對(duì)萬(wàn)科來(lái)是說既是一次勇敢的探索，更似一次冒險(xiǎn)：它將全面檢驗(yàn)萬(wàn)科在擅長(zhǎng)操作的常規(guī)產(chǎn)品體系之外，對(duì)高端產(chǎn)品的把握能力和營(yíng)銷推廣能力。

尚美佳與萬(wàn)科在17英里項(xiàng)目上兩度攜手，并為17英里量身制定了“圍合式圈層營(yíng)銷”，在營(yíng)銷模式上進(jìn)行了有益的探索，取得了重大突破：17英里一期銷售打破了萬(wàn)科歷史上的5項(xiàng)記錄；二期公寓開盤當(dāng)天均價(jià)超過18000元/平米，創(chuàng)下萬(wàn)科迄今為止公寓單價(jià)最高紀(jì)錄。萬(wàn)科，從此改變了只擅長(zhǎng)做中檔樓盤的市場(chǎng)印象，確立了萬(wàn)科在豪宅市場(chǎng)上的領(lǐng)跑地位。

對(duì)萬(wàn)科來(lái)說，17英里是一個(gè)高度，也是一個(gè)起點(diǎn)；對(duì)于尚美佳來(lái)說，17英里的策劃推廣是一次創(chuàng)造性的探索，也是一個(gè)精神激勵(lì)；對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)說，17英里的“圍合式圈層營(yíng)銷”已成為“圈層營(yíng)銷”的一個(gè)非常有代表性的成功案例。

地產(chǎn)圈層營(yíng)銷的發(fā)現(xiàn)

隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，房地產(chǎn)營(yíng)銷在經(jīng)歷了地段、概念、產(chǎn)品、服務(wù)的“四季更迭”以后，很快進(jìn)入了營(yíng)銷的“第五季”，即公司品牌＋資源整合＋差異化的營(yíng)銷方式將成為房地產(chǎn)銷售的利器。

通過對(duì)項(xiàng)目資源的深度挖掘，我們發(fā)現(xiàn)了天津“汐岸國(guó)際”的觀點(diǎn)營(yíng)銷；通過對(duì)項(xiàng)目的直觀價(jià)值的探究，我們發(fā)現(xiàn)了南京“山河水”的感官營(yíng)銷；通過對(duì)地產(chǎn)概念傳播途徑的分析中，我們發(fā)現(xiàn)了文本營(yíng)銷；而圈層營(yíng)銷則是伴隨著對(duì)客戶階層文化的深入把握而誕生的。

“物以類聚，人以群分”。房地產(chǎn)營(yíng)銷的針對(duì)性十分強(qiáng)，同一個(gè)樓盤可以有二、三十種營(yíng)銷模式，采取哪一種模式，和產(chǎn)品定位、企業(yè)文化、甚至是開發(fā)商的自身定位都有密切關(guān)聯(lián)，而營(yíng)銷模式的選取，其根本則在于客戶圈層的確立：它必須讓特定的消費(fèi)群體走到一起來(lái)，這部分群體在消費(fèi)意識(shí)、經(jīng)濟(jì)條件、文化審美、生活習(xí)慣和品位等方面有諸多相通之處，對(duì)他們來(lái)說，通過特定的“圈層”，擴(kuò)大了交際，謀求更多合作發(fā)展的機(jī)會(huì)，維護(hù)共同的利益，從而形成了一個(gè)特殊的圈層。對(duì)特定圈層人群的特性進(jìn)行全方位剖析，以匹合其消費(fèi)行為和習(xí)慣的營(yíng)銷模式促成交易，房地產(chǎn)的“圈層營(yíng)銷”于此誕生。

“圈層營(yíng)銷”廣泛應(yīng)用于各類商業(yè)行為中，現(xiàn)在，更成為房地產(chǎn)營(yíng)銷的殺手锏之一。從兩年前開始，上海就成了“圈層營(yíng)銷”的主戰(zhàn)場(chǎng)。與北京買家關(guān)注樓盤概念有所不同，大約有60%的上海買家首先會(huì)留意開發(fā)商的實(shí)力，關(guān)注品牌服務(wù)，以期獲得更多的附加值。因此上海的開發(fā)商，也將營(yíng)銷的重心牢牢地鎖定在銷售過程及售后對(duì)目標(biāo)客戶的服務(wù)上，并通過客戶的口碑相傳引發(fā)“圈層營(yíng)銷”的良好效應(yīng)。在深圳，萬(wàn)科尤以擅長(zhǎng)維護(hù)圈層客戶的關(guān)系而聞名。這種圈層行為能讓合同簽訂成為新的銷售的開始，而不是結(jié)束。

目前很多開發(fā)商、代理商都開始在房地產(chǎn)行業(yè)采用會(huì)員模式，即建立業(yè)主或客戶檔案，提供優(yōu)惠服務(wù)等，這實(shí)際上是一種服務(wù)理念的延伸，也是“圈層營(yíng)銷”的進(jìn)一步深化。合生創(chuàng)展和珠江地產(chǎn)共同發(fā)起成立的“合生珠江會(huì)”、華潤(rùn)置地的“置地會(huì)”、萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”都屬于這一模式。

萬(wàn)科·17英里圈層營(yíng)銷的物理基因

萬(wàn)科·17英里為什么要采用“圍合式圈層營(yíng)銷”？這要從萬(wàn)科·17英里自身的特點(diǎn)和其目標(biāo)客戶的特性說起。

地球上存在兩個(gè)17英里

17英里的名字來(lái)源于美國(guó)。

美國(guó)加州蒙特利半島著名的海景勝地17MileDrive有著令人屏息、難以置信的美景，鵝卵石沙灘上風(fēng)格各異的百萬(wàn)富翁豪宅，俯視著絕美的海景。

萬(wàn)科深圳溪涌項(xiàng)目地塊面積為67571.1平方米，屬于海邊坡地類型，三面環(huán)海，背靠青山，高差約50米。地塊形狀呈面向西南方向的內(nèi)弧形狀，由此在西向和南向形成兩個(gè)犄角狀半島，伸入溪涌灣和大鵬灣，直接接觸海面處多為礁石。大海、高山、海洋、礁石等稀缺元素構(gòu)成清晰的海島風(fēng)景，優(yōu)越不言自明。

17英里！通過對(duì)項(xiàng)目地塊的實(shí)地考察，感覺沒有比17英里更匹配的名字。17英里，是一個(gè)生活夢(mèng)想與高度，在這里萬(wàn)科人創(chuàng)造著最美的稀缺海景和最具精神價(jià)值的海島生活。

17英里之于深圳，不全然是大海所賜，從后來(lái)萬(wàn)科·17英里簡(jiǎn)約現(xiàn)代的建筑風(fēng)格，到這里所倡導(dǎo)的海岸生活，海的韻律人的思想，無(wú)不與大洋彼岸的17MileDrive異曲同工。17英里，已經(jīng)不是地名，它所代表的是一種富豪階層的生活，而這種生活同時(shí)存在地球的兩個(gè)地方。

產(chǎn)品概念尋找：CLUBHOUSE與VISTACLUB

在萬(wàn)科·17英里一、二期的營(yíng)銷推廣過程中，尚美佳都花費(fèi)大量精力對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行了尋找與提煉。

對(duì)于一期別墅，我們產(chǎn)生了一個(gè)疑問：萬(wàn)科·17英里是用來(lái)住的嗎？亞洲先鋒設(shè)計(jì)師張智強(qiáng)先生如是說：HOUSE與CLUB越來(lái)越模糊，CLUB變成了HOUSE，HOUSE變成了CLUB，這里的房子離市區(qū)有一定的距離，景觀好，戶型大，可以用來(lái)度假、開會(huì)、接待客戶，也可以開PARTY。既然HOUSE和CLUB之間糾纏不清，就隨著主人的興致自由發(fā)揮好了，你中有我，我中有你，合在一起就是CLUBHOUSE。

17英里二期公寓產(chǎn)品定位為VISTACLUB。VISTA是一種起源于西班牙，流行于美國(guó)加利福尼亞上流社會(huì)的一種休閑度假屋。美國(guó)加利福尼亞州的馬里布（Malibu）海灘，一向是Hollywood名流的集中地。當(dāng)?shù)厝朔Q這種在海邊用來(lái)度假的房子為VISTA，而VISTA有VISION和VIEW之意。VISTACLUB，延續(xù)著一期的CLUB概念，對(duì)生活形態(tài)描述也有極大幫助。在2005年5月17日的提案中，尚美佳提供了關(guān)于VISTACLUB的很多驗(yàn)證材料與分析材料，進(jìn)一步證實(shí)這個(gè)概念的可行性。萬(wàn)科·17英里二期產(chǎn)品概念塵埃落定。

目標(biāo)客戶圈定：以17英里為半徑的圈子里都是些什么樣的人

無(wú)論CLUBHOUSE還是VISTACLUB，都代表著建筑功能的延伸——房子除了滿足居住功能外，還可以是以類似CLUB的形態(tài)存在：接待、商務(wù)辦公、作為個(gè)人收藏室或者是展示廳等，也可以是度假休閑的空間載體。CLUBHOUSE和VISTACLUB產(chǎn)生的是一種以聚會(huì)和交流為核心，同時(shí)又十分強(qiáng)調(diào)私密性和專屬性的居所形態(tài)。PARTYLIFT，是萬(wàn)科·17英里提倡的生活方式。PARTY代表著一種生活方式的體現(xiàn)，17英里希望凝造一種“名流聚會(huì)、精英匯集”的商務(wù)名利沙龍。在這里，客戶可以認(rèn)識(shí)更多自己的“同類”，他們志趣相投，因此商機(jī)無(wú)限。購(gòu)買17英里的CLUBHOUSE，是購(gòu)買一種身份、購(gòu)買一種機(jī)會(huì)。

由萬(wàn)科·17英里的產(chǎn)品定位及其所倡導(dǎo)的生活方式可以看出，它的消費(fèi)群只能到中國(guó)的頂尖富豪階層去尋找。因此，必須首先解決一個(gè)十分現(xiàn)實(shí)的問題：以17英里為半徑的圈子里都有些什么樣的人？

在對(duì)目標(biāo)客戶的透視中，尚美佳總結(jié)出“中國(guó)富豪進(jìn)化論”，至今仍為人所樂道。中國(guó)富豪進(jìn)化分成三個(gè)階段，第一個(gè)階段是黑色誘惑期，是以財(cái)富確定身份，其核心價(jià)值是權(quán)利與財(cái)富占有欲，出類富豪擺闊攀比，名貴奢華享受。不少企業(yè)家出身貧微，從小對(duì)物質(zhì)缺乏的體驗(yàn)使其在富有后開始進(jìn)行補(bǔ)償性占有，這是窮奢極欲和缺乏“修養(yǎng)”的特征在一些企業(yè)家身上共存的原因。

第二階段是紅色誘惑期，以名譽(yù)來(lái)確定身份，追求名利、名譽(yù)與身份地位，熱衷于成為人大代表、政協(xié)委員、EMBA、名譽(yù)博士、協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)等等。隨著財(cái)富迅速積累。富豪們的生活開始變得驕奢淫逸。西方人認(rèn)為中國(guó)有富人沒有貴族、有“暴發(fā)戶”沒有資本家不無(wú)道理。

在歐洲，三代才培養(yǎng)一個(gè)貴族，中國(guó)的新富們雖然積累起巨額財(cái)富，但缺少成為貴族的環(huán)境和鍛煉。以品位來(lái)確定身份在中國(guó)已經(jīng)開始，這也上富豪的第三階段：藍(lán)色誘惑期，他們需要身心解放，需要對(duì)天空與大海的占有，經(jīng)常參加游艇、高爾夫等高尚活動(dòng)，出入高尚沙龍社區(qū)。藍(lán)色誘惑已脫離黑色誘惑、紅色誘惑時(shí)期的種種詬病，成為新時(shí)期財(cái)富群體的特征。經(jīng)過了驕奢淫逸的風(fēng)氣之后，現(xiàn)在要返樸歸真，從大俗返回大雅。

藍(lán)色一直用以象征貴族的氣質(zhì)與品格，萬(wàn)科·17英里是海洋住宅的正宗血脈延續(xù)。這樣，以17英里為半徑的圈子里將是第三階段藍(lán)色誘惑期的貴族或準(zhǔn)貴族。在中國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)中，他們高居金字塔之巔，是財(cái)富與精神的“雙冠王”；在社會(huì)上，他們被稱為老板，可能是公司董事長(zhǎng)、總裁、企業(yè)高管，另外還有藝術(shù)家。他們喜歡被追捧，喜歡排場(chǎng)，又喜歡神秘，不被打擾；他們不斷的尋求對(duì)自己的社會(huì)身份屬性或階層的維護(hù)、鞏固和提高。有人形容他們的社交：“一張大屏幕再加上一場(chǎng)30分鐘的小型記者招待會(huì)，恰倒好處地滿足了他們的心理，也適當(dāng)照顧了他們的情緒?！倍f(wàn)科·17英里，將成為頂尖人物的聚居之所。

17英里，尋找的就是這樣一批人。

圍合式圈層營(yíng)銷的制定

萬(wàn)科·17英里定位為TOP圈層的第一居所和社交場(chǎng)，其營(yíng)銷方式絕不能按照一般的“圈層營(yíng)銷”來(lái)進(jìn)行，而是要對(duì)TOP圈層進(jìn)行信息的量化分析，利用數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行有效地分類，針對(duì)其特征來(lái)制定溝通策略和內(nèi)容，增強(qiáng)溝通的有效性，從而大大地提高銷售成功率，降低營(yíng)銷成本，并大幅提升客戶滿意度。為此，尚美佳在熟諳當(dāng)前市場(chǎng)上“圈層營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)的基礎(chǔ)上，為萬(wàn)科·17英里量身定制了“圍合式圈層營(yíng)銷”，它的確切含義是：在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行圍合細(xì)分、洞悉其消費(fèi)習(xí)慣的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的銷售策略以達(dá)成交易的營(yíng)銷模式。

被圍合在以17英里為半徑的圈子里的“TOP族”，其階層屬性及消費(fèi)行為已經(jīng)在上文做過詳細(xì)分析。接下來(lái)的任務(wù)是，如何以最適合的方式把萬(wàn)科·17英里的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示個(gè)他們，即如何把“圍合式圈層營(yíng)銷”付諸實(shí)施。

萬(wàn)科·17英里是神秘的，這就意味著我們不必多說，但可以聰明地說；我們不必對(duì)每個(gè)人說，只對(duì)目標(biāo)客戶說。在此思路下，萬(wàn)科·17英里的營(yíng)銷推廣是低調(diào)的，是圈子里的，而其選擇的形式已經(jīng)跳出常規(guī)房地產(chǎn)營(yíng)銷的囿隅，客戶積累、登記、預(yù)約、認(rèn)籌、媒體選擇、活動(dòng)形式、銷售方式，每一個(gè)環(huán)節(jié)都與眾不同但居功至偉。

制造距離——17英里一期圈層營(yíng)銷

圈層語(yǔ)系，距離制造

對(duì)于萬(wàn)科·17英里一期主題概念的錘煉，尚美佳前前后后經(jīng)過了6次提案。第六次正式提案時(shí)間是當(dāng)天下午3點(diǎn)鐘，兩點(diǎn)鐘，王德源在會(huì)議室對(duì)方案進(jìn)行最后一次審查，后還感覺還是缺點(diǎn)什么。會(huì)議室里非常寂靜。突然間，王德源說：“我們還是從‘復(fù)雜事物，簡(jiǎn)單把握’的原則，再想想！”王德源一遍扁地地念著：“17英里，17英里……”，“距離，就是距離。”王德源脫口而出，“這房子不是有錢就可以買的，17英里的業(yè)主不僅在物質(zhì)享受上和其它項(xiàng)目的業(yè)主有距離，而精神層面上更要高出很多，這也是距離??！”大家恍如從夢(mèng)中醒來(lái)過來(lái)，然后迅速打開手提，在我們的整體方案中插入一個(gè)頁(yè)面，上面只有一句話“我能與這個(gè)世界保持的距離”?！拔夷芘c這個(gè)世界保持的距離”這句日后被奉為經(jīng)典的廣告語(yǔ)，千呼萬(wàn)喚，瓜熟蒂落。

距離是一個(gè)中性詞，是一個(gè)非?，F(xiàn)代又新鮮的詞匯、一個(gè)極其能引起共鳴的詞匯。距離于生活中處處存在，距離既有物理屬性，又屬于精神范疇。距離，在萬(wàn)科·17英里一期不是時(shí)間或空間意義上的，它區(qū)別了身份、格調(diào)與品位。不遠(yuǎn)，也不太近，這大概正是心理上所能承受的最佳尺度。“我能與這個(gè)世界保持的距離”打動(dòng)了萬(wàn)科，也打動(dòng)了目標(biāo)客戶。由此萬(wàn)科·17英里一期有了鮮明的話語(yǔ)體系——屬于一個(gè)項(xiàng)目和一個(gè)圈子的話語(yǔ)體系。

距離的制造過程視覺Party——》癮居——》Hi-House——》占據(jù)太平洋的一角——》水立方——》藍(lán)色幾何——》世襲·大自在——》藍(lán)血貴族——》感官自治——》純藍(lán)血統(tǒng)——》我能與這個(gè)世界保持的距離圈層營(yíng)銷，距離實(shí)現(xiàn)1、圈層的媒體策略

在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重、信息量鋪天蓋地的今天，別人高聲叫賣、玩轉(zhuǎn)概念，我們只有保持低調(diào)，提出自己一貫遵循的觀念。在市場(chǎng)制造出足夠的神秘感后，才能脫穎而出。在媒體策略上，我們研究了目標(biāo)客戶的接受信息的途徑和方式，以專業(yè)刊物和興趣性刊物為主，降低大眾媒體的投放，區(qū)域媒體與全國(guó)性媒體相結(jié)合，最大限度地增強(qiáng)信息的實(shí)效傳達(dá)，并實(shí)現(xiàn)銷售和品牌的雙贏。萬(wàn)科·17英里一期不多說，但聰明地說，有效使用了廣告牌、專業(yè)紙媒、企業(yè)內(nèi)刊、報(bào)媒專欄、客戶通訊、網(wǎng)絡(luò)等媒體通路。

2、圈層的氛圍力量

萬(wàn)科向來(lái)注重情景營(yíng)銷。四季花城、東海岸堪稱典范，而萬(wàn)科·17英里一期需要自己的情景營(yíng)銷模式，這種氛圍需要有距離感、優(yōu)越感。這里的展示也超出普通意義的現(xiàn)場(chǎng)開放，這不是對(duì)大眾的開放，而是對(duì)小眾的開放。同時(shí)，萬(wàn)科·17英里一期的目標(biāo)客戶是一個(gè)圈子里的人，一個(gè)財(cái)富名流、貴胄精英的圈子，面向大眾傳播不但浪費(fèi)資源，也降低了項(xiàng)目的檔次，當(dāng)然不是上策。萬(wàn)科·17英里一期不是要對(duì)所有人說，只對(duì)目標(biāo)客戶說，通過有效的圈子進(jìn)行有效的滲透。

情景營(yíng)銷之于萬(wàn)科·17英里一期，我們稱之為氛圍營(yíng)銷，是“圍合式圈層營(yíng)銷”的重要組成部分。通過現(xiàn)場(chǎng)命名、危機(jī)公關(guān)、巡展、信托基金、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》中國(guó)創(chuàng)新營(yíng)銷百人會(huì)、春交會(huì)/地博會(huì)亮相、預(yù)約、暗標(biāo)、媒體活動(dòng)、協(xié)會(huì)活動(dòng)、論壇活動(dòng)12大氛圍營(yíng)銷方式，不但建立了萬(wàn)科·17英里一期在別墅市場(chǎng)中的領(lǐng)袖地位，更積累了大量的目標(biāo)客戶。

3、圈層的視覺利用

如果營(yíng)銷是一個(gè)人的思想，那廣告就是他的表情。在萬(wàn)科·17英里一期的廣告創(chuàng)作中，需要展現(xiàn)并延伸主題與營(yíng)銷思路，更要在視覺元素和視覺載體的選擇上貼近富豪、貴族們的審美趨向。通過標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、主形象、客戶通訊、樓書、生活手冊(cè)、禮品、平面廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝9大視覺傳播體系的綜合運(yùn)用，把萬(wàn)科·17英里一期的產(chǎn)品信息、項(xiàng)目氣質(zhì)、生活理念有效傳達(dá)到目標(biāo)客戶那里。

一期圍合式圈層營(yíng)銷的勝利

所謂地產(chǎn)營(yíng)銷，其重心在營(yíng)，其目的在銷。因此，銷售成績(jī)是評(píng)判營(yíng)銷方法成功與否的最直接也是最便利的標(biāo)準(zhǔn)。萬(wàn)科·17英里一期銷售火暴以“打破萬(wàn)科歷史上的5項(xiàng)記錄”的輝煌戰(zhàn)績(jī)，成為“圍合式圈層營(yíng)銷”運(yùn)用成功的最好注腳：

2004年8月28日，萬(wàn)科·17英里一期解籌當(dāng)天成交2.3億，創(chuàng)下萬(wàn)科迄今日成交金額最高記錄；

8月28日當(dāng)天未推售單位提價(jià)5個(gè)點(diǎn)，第二天再次提價(jià)5個(gè)點(diǎn)，此后又三次大幅度提價(jià)，從入市的19000元/平米到后來(lái)的27000元/平米，創(chuàng)下萬(wàn)科提價(jià)速度最快記錄；

而27000元/平米的單價(jià)已創(chuàng)下萬(wàn)科物業(yè)單價(jià)最高記錄；

萬(wàn)科·17英里一期還創(chuàng)下了萬(wàn)科物業(yè)單位總價(jià)最高記錄、利潤(rùn)最高記錄。

萬(wàn)科，從此改變了只擅長(zhǎng)做中檔樓盤的市場(chǎng)印象，印證了萬(wàn)科“建筑無(wú)限生活”的全能技藝，鞏固和提升了萬(wàn)科作為“中國(guó)地產(chǎn)領(lǐng)跑者”的品牌地位。

超越距離——17英里二期圈層營(yíng)銷

萬(wàn)科叛逆之花二度綻放

萬(wàn)科·17英里一期圍合式圈層營(yíng)銷，在特定的圈子里取得了巨大的影響力；對(duì)于17英里二期，萬(wàn)科和尚美佳有著相同的意見，即在延續(xù)一期圈層營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，適當(dāng)增加公關(guān)活動(dòng)，增強(qiáng)項(xiàng)目的輻射力，在推廣節(jié)奏上，三個(gè)推廣階段但并沒有明顯的時(shí)間段區(qū)分。而在媒體策略上，以專業(yè)刊物和特色雜志為主，并配合樓書以客戶通訊進(jìn)行滲透式傳播，降低大眾媒體投放，最終達(dá)到了銷售和品牌知名度雙贏的結(jié)果。

開啟新奢華主義RE-LUXE

當(dāng)下，中國(guó)的豪宅要么豪在建筑的裝飾，要么是對(duì)稀缺資源的占有。而萬(wàn)科·17英里最具價(jià)值的特征就是對(duì)稀缺海洋資源的絕對(duì)占有，而且建筑立于山體，與大海保持臨界距離，屬于稀缺中的極少數(shù)。

因?yàn)橄∪?，所以奢侈?/p>

稀缺，對(duì)于消費(fèi)都而言是一種難度，即擁有的難度和占有的難度。占有稀缺的資源，既是對(duì)財(cái)富實(shí)力的考驗(yàn)，更對(duì)是品味認(rèn)知的考驗(yàn)，在物質(zhì)層面是經(jīng)濟(jì)能力的比拼，在精神層面而是品味和鑒賞力的角逐。17英里對(duì)山海資源的奢侈擁有，無(wú)疑會(huì)成為中國(guó)當(dāng)代貴族的頂禮膜拜的對(duì)象，而此種空間所能提供的生活方式即由奢侈品的內(nèi)涵在建筑上演澤而來(lái)，由此萬(wàn)科·17英里二期居住文化RE-LUXE便走入了我們的視野。

“新奢華主義RE-LUXE”的意思是消費(fèi)的升級(jí)，即人們樂意買下對(duì)自己有重要心理意義及情緒價(jià)值的東西，不光注重產(chǎn)品的使用功能，還可以用來(lái)證明消費(fèi)者的個(gè)人情緒，如自信、舒服、自在、輕松、快樂、得意等。

從某個(gè)角度來(lái)說，“新奢華主義”是對(duì)生活品位提升的追求，是一種理念的奢華，而不僅是集約的奢華。提倡“新奢華主義”，將奢華視為生活的品質(zhì)提升，賦予生活最重要的價(jià)值。它是人們享受健康、自由放松、高舒適度生活和自在、溫暖的人際關(guān)系的一種心靈追求。

那么毫無(wú)疑問，占據(jù)太平洋一角的萬(wàn)科·17英里二期，為新奢華主義生活在中國(guó)的演繹提供了充分必要條件。于是，一種全新的，屬于極少數(shù)人的生活方式，在南中國(guó)的大鵬灣畔誕生了。對(duì)于這樣生活形態(tài)，我們也不需要所有人都知道，目標(biāo)客戶群能夠心領(lǐng)神會(huì)即可。

低調(diào)傳播，圈層制勝

在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，同質(zhì)化傳播具有普遍性。高大全的形象和鋪天蓋地的信息沒能夠使產(chǎn)品本身從眾多資訊中脫穎而出。萬(wàn)科·17英里在營(yíng)銷推廣的執(zhí)行上堅(jiān)持“走低調(diào)傳播和圈層營(yíng)銷念”，保持項(xiàng)目一貫的低調(diào)作風(fēng)，以持續(xù)的市場(chǎng)影響觸動(dòng)目標(biāo)客戶群的敏感神經(jīng)。業(yè)內(nèi)對(duì)17英里營(yíng)銷傳播的評(píng)價(jià)是“17英里的低調(diào)是一種更高明的張揚(yáng)”。

在這種思想的指導(dǎo)下，17英里二期在一期圍合式圈層營(yíng)銷成功運(yùn)用的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了一系列的再探索與再創(chuàng)造，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷上的超越與突破。

1、視覺利器的圈層應(yīng)用

在確定二期推廣主題以及產(chǎn)品概念之后，剩下來(lái)的問題就是平面該如何表現(xiàn)了。

萬(wàn)科·17英里二期最具表像的特征就是高層建筑，而且建筑是以一個(gè)個(gè)相互壘加起來(lái)的BOX組成的，最簡(jiǎn)單的符號(hào)就是BOX。任何創(chuàng)意都是一個(gè)不斷嘗試的過程。既然17英里二期最有代表性的特征就是BOX，那我們何不用BOX來(lái)表現(xiàn)？思路有了之后，剩下來(lái)就是如何去演繹，設(shè)計(jì)師嘗試用二期頂層最具代表性的BOX，作為項(xiàng)目形象的主表達(dá)，當(dāng)截取效果圖之后，發(fā)現(xiàn)效果非常之好，一個(gè)簡(jiǎn)單的建筑元素，在用于廣告畫面時(shí)，就像是一個(gè)昂首迎風(fēng)的男人，高貴、傲氣、自信的形象脫穎而出，提案的主形象被萬(wàn)科一致通過。

作為視覺傳播利器之一，王德源堅(jiān)決主張：“二期樓書一定要做，而且要比第一本樓書做得更好。”為應(yīng)急需，尚美佳首先為17英里二期制作了一本精致的概念小樓書。隨后，經(jīng)過對(duì)17英里在稀缺資源優(yōu)勢(shì)的充分探討，在理解新奢華主義的含義的基礎(chǔ)上，創(chuàng)作人員找到了創(chuàng)作方向：通過完美嫁接“稀缺資源，頂極奢侈品”這一概念，貫穿整個(gè)樓書文本；在樓書形式上，決定以雜志的方式來(lái)做，在增加趣味性的同時(shí)，將項(xiàng)目的特點(diǎn)融合到雜志式的語(yǔ)言方式上來(lái)，使得目標(biāo)客戶群的閱讀感受更直觀更豐滿，而且充滿趣味性。

此外，17英里二期也通過客戶通訊、航空雜志、現(xiàn)場(chǎng)包裝、雜志夾報(bào)等視覺渠道，向目標(biāo)客戶傳達(dá)項(xiàng)目信息，各有效果。

2、活動(dòng)營(yíng)銷的圈層應(yīng)用

為了向未來(lái)的主人傳達(dá)項(xiàng)目信息，17英里二期分別舉行了針對(duì)其文化修養(yǎng)、知識(shí)興趣、生活方式的特點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)。農(nóng)行羅湖支行VIP客戶“繽紛海岸嘉年華”、攜手“產(chǎn)業(yè)哲學(xué)研討會(huì)”、“TOUCHTHEOCEANPARTY”雷克薩斯車主17英里繽紛海岸Party、陸虎\富豪\捷豹車主璀璨海岸Party、民營(yíng)企業(yè)家歡聚17英里、RE-LUXE新奢華主義總裁慈善派對(duì)、中國(guó)銀行信用卡VIP貴賓17英里海岸PARTY、匯豐銀行VIP客戶17英里繽紛海灘PARTY、大型濱海文化紀(jì)實(shí)片——《濱海深圳》開機(jī)儀式暨深圳建筑設(shè)計(jì)競(jìng)賽新聞發(fā)布會(huì)、“中汽南方VIP車主·萬(wàn)科17英里客戶璀璨海岸Party”等，依次順利舉行。

2005年8月13日，萬(wàn)科·17英里私家海灘。由現(xiàn)代傳播主辦，萬(wàn)科·17英里協(xié)辦的“新奢華主義總裁慈善派對(duì)邀請(qǐng)了萬(wàn)科集團(tuán)王石、金地集團(tuán)凌克、卓越李曉平、百仕達(dá)羅雷、富通陳治海、鴻榮源周旭、世聯(lián)陳勁松、現(xiàn)代傳播邵忠、本色陳翰星以及時(shí)尚界領(lǐng)袖等100余人同時(shí)參加。此次活動(dòng)倡導(dǎo)以Relax的態(tài)度對(duì)待luxurious的生活，即以輕松的態(tài)度享受奢華，借助私家海灘、馬爹利、總裁級(jí)地產(chǎn)、時(shí)尚精英這些元素，巧妙地傳達(dá)了17英里二期的氣質(zhì)——尊貴典雅，為上流社會(huì)所專屬。聚集了如此之多地產(chǎn)CEO和時(shí)尚界人士的私人PARTY，在深圳實(shí)屬少見，同時(shí)此次派對(duì)更是首次在深圳主辦的專題慈善活動(dòng)。

3、媒體平臺(tái)的圈層應(yīng)用

萬(wàn)科·17英里二期要提升品牌形象，除了一期別墅的市場(chǎng)影響力之外，還要借助外力。借助外力選擇平臺(tái)很關(guān)鍵。

對(duì)于17英里二期目標(biāo)客戶而言，對(duì)海邊建筑的認(rèn)識(shí)僅僅局限于稀缺資源和景觀價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而海邊建筑最大的價(jià)值主要還是體現(xiàn)的尊貴的居住身份以及獨(dú)特的居住文化上。因此，萬(wàn)科提出了在深圳商報(bào)開辟一個(gè)萬(wàn)科·17英里二期特約專欄。對(duì)世界著名的海邊建筑進(jìn)行一次集中巡禮，使萬(wàn)科·17英里二期的居住文化一開始就與世界著名海邊建筑產(chǎn)生呼應(yīng)效果。經(jīng)過一段時(shí)間的資料收集和整理，我們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)選擇了17棟最具影響力的建筑進(jìn)行剖析?！墩紦?jù)太平洋一角——世界著名海建筑巡禮》專欄從2005年7月21日開始，每周四發(fā)布一期，這一方式在后期的品牌積累和銷售中發(fā)揮著相當(dāng)?shù)淖饔谩?/p>

鑒于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在萬(wàn)科·17英里的營(yíng)銷傳播過程中一直占有相當(dāng)重用的作用，萬(wàn)科·17英里二期網(wǎng)站有一個(gè)重大調(diào)整就是將一期部分內(nèi)容與二期內(nèi)容合并，從而使得萬(wàn)科·17英里項(xiàng)目門戶網(wǎng)站更為完整。網(wǎng)站如期于2005年8月中旬上傳至互聯(lián)網(wǎng)。此外更借助《萬(wàn)客會(huì)》這個(gè)很好的載體，對(duì)二期VISTACLUB進(jìn)行解析，以資傳遞信息，提升形象。

二期圍合式圈層營(yíng)銷的勝利

營(yíng)銷推廣最難解決的問題無(wú)疑是如何找到目標(biāo)客戶群，繼而才是如何去對(duì)他們說?！拔夷芘c這個(gè)世界保持的距離”這一2004年房地產(chǎn)市場(chǎng)最鮮活的推廣口號(hào)，讓17英里這個(gè)離深圳市區(qū)有較遠(yuǎn)距離的項(xiàng)目，既叫好又叫座。而這一推廣概念放到2005年仍有極強(qiáng)的效力，在萬(wàn)科·17英里二期更增加了VISTACLUB的產(chǎn)品概念和“開啟新奢華主義RE-LUXE”居住文化，實(shí)現(xiàn)了繼17英里一期成功銷售之后的又一佳績(jī)：截止到2005年10月1日，萬(wàn)科·17英里二期公寓324個(gè)可售單位累計(jì)登計(jì)客戶逾2000人；2005年10月1日開盤當(dāng)天，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)客戶約1000人；首批120個(gè)單位和加推56個(gè)單位實(shí)現(xiàn)成功認(rèn)購(gòu)；開盤當(dāng)天公寓均價(jià)超過18000元/平方米，創(chuàng)下萬(wàn)科迄今為止公寓單價(jià)最高紀(jì)錄。

尾

聲

就房地產(chǎn)項(xiàng)目的推廣來(lái)說，由于地理人文因素、地理位置因素、買方和開發(fā)商之間繁瑣的流程等因素，使得消費(fèi)過程中涉及的問題越來(lái)越多，日益復(fù)雜。買家，特別是二次以上置業(yè)買家的購(gòu)房知識(shí)變得異常豐富，需求復(fù)雜且變化多端，萬(wàn)科曾把17英里稱之為“獻(xiàn)給與世界保持距離的人的產(chǎn)品”。越了解客戶，就越發(fā)現(xiàn)他們很難統(tǒng)一。當(dāng)然，有一些描述仍然是可以歸納出來(lái)的，它們建立于目標(biāo)客群活動(dòng)的某幾個(gè)小圈子或者數(shù)十個(gè)小圈子，例如私企老板圈子、演藝娛樂圈子、藝術(shù)家圈子等等；這些基于復(fù)雜背后的簡(jiǎn)單標(biāo)識(shí)，為萬(wàn)科·17英里的圈層營(yíng)銷提供了依據(jù)和基礎(chǔ)。

任何一次營(yíng)銷推廣，都是一場(chǎng)有預(yù)謀的活動(dòng)，17英里的圍合式圈層營(yíng)銷亦不例外。尚美佳是一家擅長(zhǎng)營(yíng)銷策劃的公司。萬(wàn)科·17英里的營(yíng)銷策劃，放在全國(guó)范圍內(nèi)都是有借鑒意義的，首先是體現(xiàn)在對(duì)項(xiàng)目的準(zhǔn)確理解對(duì)目標(biāo)客戶群的精準(zhǔn)把握上，以及在此基礎(chǔ)上的創(chuàng)意表現(xiàn)，即選用有效且直接的傳播方式和渠道，將目標(biāo)客戶想說但沒說出來(lái)的話傳到客戶的心坎上。

萬(wàn)科·17英里“圍合式圈層營(yíng)銷”可能是房地產(chǎn)“圈層營(yíng)銷”運(yùn)用得最為成功的一次，也成為尚美佳機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策劃歷程中一個(gè)極具代表性的案例。目錄TOC\o"2-3"\h\z\t"標(biāo)題1,1,我的標(biāo)題1,1,附錄,1,我的標(biāo)題2,1"1編制目的 22編制依據(jù) 23適用范圍 34主要內(nèi)容 35圖例 36總說 31編制目的在滿足集團(tuán)精細(xì)化設(shè)計(jì)要求前提下，本著經(jīng)濟(jì)性與合理性相結(jié)合的原則，參考國(guó)家規(guī)范和相關(guān)調(diào)研結(jié)果，編制住宅水、暖、電預(yù)留點(diǎn)位設(shè)計(jì)要點(diǎn)及細(xì)則，各項(xiàng)目毛坯、精裝修住宅參照本細(xì)則。本細(xì)則僅供集團(tuán)內(nèi)部參考。編制目的在于針對(duì)住宅水、暖、電預(yù)留點(diǎn)位進(jìn)行設(shè)計(jì)控制與設(shè)計(jì)洽商。如設(shè)計(jì)院有不同意見，或超過本細(xì)則規(guī)定的，應(yīng)與甲方協(xié)商確定并上報(bào)。設(shè)計(jì)院在滿足基本功能基礎(chǔ)上做出的經(jīng)濟(jì)優(yōu)化調(diào)整，不受本細(xì)則限定。本細(xì)則并不替代設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)同時(shí)應(yīng)遵循有關(guān)國(guó)家規(guī)范和相關(guān)規(guī)定。異地項(xiàng)目可參照本細(xì)則。2編制依據(jù)2.1《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》GB/T50001-2001。2.2《電氣技術(shù)用文件的編制第一部分一般要求》GB/T69881-1997。2.3《電氣工程CAD制圖規(guī)則》GB/T18135-2000。2.4國(guó)家建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)圖集00DX001《建筑電氣工程設(shè)計(jì)常用圖形和文字符號(hào)》。2.5《民用建筑工程電氣施工圖設(shè)計(jì)深度圖樣》04DX003。2.6建設(shè)部頒發(fā)的《建筑工程設(shè)計(jì)文件編制深度規(guī)定》（2003年版）。2.7《衛(wèi)生設(shè)備安裝》99S304。3適用范圍3.1本圖集提供的圖紙內(nèi)容、表示深度和繪制方法適用于天津住宅建筑工程設(shè)計(jì)建筑電氣專業(yè)施工圖的編制。3.2本圖集中所選擇工程實(shí)例只對(duì)深度進(jìn)行表達(dá)，其設(shè)計(jì)方方案和設(shè)計(jì)參數(shù)，不應(yīng)作為其他工程的設(shè)計(jì)依據(jù)。4主要內(nèi)容4.1為了統(tǒng)一建筑電氣專業(yè)制圖規(guī)則，保證制圖質(zhì)量，依據(jù)制圖質(zhì)量，依據(jù)現(xiàn)有的國(guó)家制圖標(biāo)準(zhǔn)和圖例，對(duì)電器專業(yè)的圖面表示如圖幅、圖線、文字、比例、符號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)等做了繪制說明。4.2本圖集選用北京首馳昱達(dá)地產(chǎn)平樂園住宅戶型作為一個(gè)完整的工程實(shí)例。5圖例6總說1戶內(nèi)強(qiáng)電弱電箱、地采暖、分集水器等系統(tǒng)的設(shè)置：（須滿足國(guó)家現(xiàn)行設(shè)計(jì)規(guī)范要求）詳見《民用建筑工程電氣施工圖設(shè)計(jì)深度圖樣》04DX003，《衛(wèi)生設(shè)備安裝》99S304。1.1配電箱位置：通常設(shè)置在門廳、走道、入戶門鎖一側(cè)墻上（非主視面）并結(jié)合弱電（智能化）接線箱統(tǒng)一設(shè)計(jì)，綜合布置，暗裝配電箱底距地1.6-1.8米，避免與對(duì)講機(jī)、開關(guān)及門鈴?fù)瑫r(shí)發(fā)生矛盾。酒店公寓如因平面布置緊湊可暗設(shè)在入戶門一側(cè)柜內(nèi)墻體中，箱底距地同上。（見附圖1）1.2弱電箱（智能化含TV、TD、TP……）暗裝，箱底距地0.5米，定位同上。1.3戶內(nèi)可視對(duì)講機(jī)暗裝箱底距地1.4米，設(shè)置在門廳側(cè)墻上，對(duì)講機(jī)側(cè)邊距門邊大于0.1米，定位結(jié)合以上兩項(xiàng)，門鈴宜采用遙控門鈴。（見附圖1）1.4根據(jù)公共管道間的位置，地采暖分集水器，根據(jù)戶內(nèi)平面布局，在不妨礙以上3項(xiàng)情況下，可設(shè)定在門廳或設(shè)定在不妨礙櫥柜開啟廚房凹?jí)?nèi)，尺寸及位置必須統(tǒng)一。（見附圖1）附圖12戶內(nèi)各功能間具體布局其電力、照明及弱電予留點(diǎn)位參照：2.1門廳及走道：2.1.1照明系統(tǒng)：門廳開關(guān)面板邊設(shè)在距入戶門鎖洞口墻邊最小距離0.15米，走道開關(guān)設(shè)在走道中一側(cè)墻面，面板底距地1.4米，根據(jù)照度要求，在樓板中予留燈具暗裝接線盒。（一般門廳取中設(shè)一盞燈，走道等距設(shè)一至兩盞燈。）（見附圖2）2.1.2電力插座：遇狹長(zhǎng)走道。（長(zhǎng)度大于3米，考慮使用方便，在走道一側(cè)墻面設(shè)單相五空10A插座1個(gè)，插座底距地0.3米。（見附圖2） 附圖22.2客廳：2.2.1照明系統(tǒng)：開關(guān)面板設(shè)在入廳口一側(cè)墻面上（適當(dāng)位置），面板底距地1.4米，可選三聯(lián)單控：第一為客廳主燈：在廳中樓板中予留接線盒，如有中央集中空調(diào)，風(fēng)機(jī)盤管送回風(fēng)口處下反局部吊頂?shù)膶挾?，?yīng)在設(shè)定樓板予留主燈位時(shí)考慮。第二為電視背景墻中線上樓板予留燈位距墻0.2米。第三為沙發(fā)區(qū)背景墻中線上樓板予留燈位距墻0.2米。（見附圖3）2.2.2如有空調(diào)風(fēng)機(jī)盤管控制面板，可與燈面板相距水平中距0.2米，高度一致。（見附圖3）附圖32.2.3消防系統(tǒng)煙感器及自動(dòng)噴淋頭與主燈按規(guī)范要求予留一定距離。2.2.4電力及弱電插座點(diǎn)位布置：2.2.4.1電視背景墻中心兩側(cè)相距0.2米各設(shè)1個(gè)單相五孔插座，底板距地0.3米，在其中一五孔插座外返0.2米設(shè)同標(biāo)高TV（有線電視插座）1個(gè)。（有個(gè)性化要求如壁掛電視及音響系統(tǒng)，可增加調(diào)整予留點(diǎn)位及尺寸。）（見附圖4）2.2.4.2沙發(fā)區(qū)背景墻中心向兩邊各返1.25米（主三人沙位）設(shè)單相五孔16A插座板，底距地0.3米2個(gè)（用于落地?zé)簟⑴_(tái)燈……），在距以上靠走道的插座0.2米同標(biāo)高設(shè)TP/TD（電話/網(wǎng)絡(luò)）共用插座1個(gè)，并在此范圍設(shè)緊急報(bào)警按鈕1個(gè)，板底距地0.9米，（有個(gè)性化要求如音響系統(tǒng)予留點(diǎn)位等……）。在此墻距外墻0.2米設(shè)空調(diào)單相三孔16A插座1個(gè)，板底距地：柜機(jī)0.3米，掛機(jī)2.0—2.3米。（原則上空調(diào)不能直吹沙發(fā)區(qū)）。廳帶封閉陽(yáng)臺(tái)（陽(yáng)光房），在廳內(nèi)墻面一側(cè)距陽(yáng)臺(tái)洞口邊0.2米處，設(shè)陽(yáng)臺(tái)燈單聯(lián)開關(guān)1個(gè)，板底距地1.4米。在陽(yáng)臺(tái)樓板中心予留燈位，并在陽(yáng)臺(tái)（陽(yáng)光房）內(nèi)門洞口邊一側(cè)返0.2米處設(shè)單相五孔16A插座1個(gè)，板底距地0.3米。（見附圖4）附圖42.3餐廳：2.3.1照明系統(tǒng)：開關(guān)面板設(shè)在餐廳入口墻邊內(nèi)返0.15米，板底距地1.4米，可選二聯(lián)單控，其一為餐廳天花主燈，燈點(diǎn)位居中，其二為主燈對(duì)應(yīng)的兩側(cè)墻樓板上，予留點(diǎn)位距墻0.2米（有個(gè)性化要求的）（見附圖5）2.3.2如有集中空調(diào)風(fēng)機(jī)盤管其控制開關(guān)面板，選擇就近墻面或距燈開關(guān)面板中距0.2米，面板底距地標(biāo)高一致。（見附圖5）附圖52.3.3主燈位與消防自動(dòng)噴淋頭，按規(guī)范要求予留一定距離。2.3.4電力及弱電插座點(diǎn)位步置：2.3.4.1在餐廳兩側(cè)內(nèi)墻中各設(shè)五孔10A插座1個(gè)，距地0.3米。（見附圖6）2.3.4.2在餐廳一側(cè)內(nèi)墻距外墻0.15米處，設(shè)壁掛空調(diào)機(jī)三孔16A插座1個(gè)，板底距地2.0—2.3米。（見附圖6）有個(gè)性化要求：在餐廳一側(cè)墻上適當(dāng)位置設(shè)電視點(diǎn)位予留，（既五孔10A強(qiáng)電插座。有線電視插座TV及視頻插座一個(gè)，高度同電視位中心）。附圖62.4.主臥室：2.4.1照明系統(tǒng)：2.4.1.1門廳內(nèi)燈控設(shè)在靠門鎖墻邊距0.15米單聯(lián)開關(guān)1個(gè)，板底距地1.4米，（如有個(gè)性要求可設(shè)單聯(lián)雙控開關(guān)：門廳與床頭雙控），也可設(shè)在門廳有衛(wèi)生間門口側(cè)（衛(wèi)生間內(nèi)燈具）多聯(lián)單控開關(guān)中，在門廳樓板中心予留燈點(diǎn)位。（見附圖7）2.4.1.2在主臥啞口邊外返0.15米設(shè)主燈單聯(lián)開關(guān)1個(gè)，板底距地1.4米。（見附圖7）2.4.1.3主臥室?guī)ш?yáng)臺(tái)，在臥室內(nèi)墻面一側(cè)距陽(yáng)臺(tái)洞口邊0.15米處，設(shè)單聯(lián)開關(guān)一個(gè)，板底距地1.4米，在陽(yáng)臺(tái)樓板中心予留燈位，如封閉陽(yáng)臺(tái)較大，可參考客廳陽(yáng)臺(tái)予留插座一個(gè)。（見附圖7）2.4.2有集中空調(diào)風(fēng)機(jī)盤管控制開關(guān)設(shè)置，應(yīng)就近適合位置墻面或與主燈開關(guān)面板水平中距0.2米。（見附圖7）附圖72.4.3天花如有消防煙感報(bào)警器及廣播器位和自動(dòng)噴淋頭與主燈予留一定安全距離。（按消防規(guī)范要求）2.4.4電力及弱電插座點(diǎn)位步置：2.4.4.1主臥床寬按1.8米，兩側(cè)床頭柜寬各按0.5米計(jì)算，兩個(gè)床頭柜中心距離為2.3米，在柜中心靠墻上各設(shè)單相五孔10A插座1個(gè)，距地0.3米，并在其中一個(gè)插座外返0.2米，在同一水平標(biāo)高設(shè)TP/TD兩用插座1個(gè)，在另一插座外返0.2米處設(shè)緊急呼叫按鈕，板底距地0.9米。（見附圖8）2.4.4.2在床中對(duì)面墻（電視）設(shè)單相五孔10A插座1個(gè)距地0.3米，并距此水平0.2米處設(shè)（有線電視）TV插座1個(gè)，如有液晶壁掛電視其予留點(diǎn)位上移。（見附圖8）2.4.4.3在梳妝臺(tái)中設(shè)單相五孔10A插座1個(gè)，距地0.3米。（見附圖8）2.4.4.4分體空調(diào)插座為單相三孔16A，一般設(shè)在床靠墻面距外墻里皮0.2米，面板距地：掛機(jī)為2.0—2.3米，柜機(jī)為0.3米。（原則上空調(diào)不能直吹床）（見附圖8）2.4.4.5如有主臥陽(yáng)臺(tái)較大（陽(yáng)光房），有個(gè)性要求，可在其墻面適當(dāng)位置設(shè)單相五孔10A插座1個(gè)，距地0.3米。（見附圖8）附圖82.5次臥室：2.5.1照明系統(tǒng)：在距室內(nèi)靠門鎖洞口一側(cè)墻面0.15米設(shè)主燈單聯(lián)開關(guān)1個(gè)，板底距地1.4米，主燈予留在樓板天花中心。（見附圖9）附圖92.5.2如有集中空調(diào)其風(fēng)機(jī)盤管的控制開關(guān)設(shè)置，原則上同主臥。2.5.3天花如有消防煙感報(bào)警器及廣播器和自動(dòng)噴淋頭與主燈予留一定安全距離。（按消防規(guī)范要求）2.5.4電力及弱電插座點(diǎn)位布置：2.5.4.1次臥室床寬按1.5米，兩側(cè)床頭柜各按0.5米計(jì)算，兩個(gè)床頭柜中心距離為2.0米在柜中心靠墻上，各設(shè)1個(gè)單相五孔10A插座，距地0.3米。（如有個(gè)性要求的，在床中心對(duì)面墻予留五孔插座及TV有線電視插座點(diǎn)位各1個(gè)，距地高度按電視選型。）（見附圖10）2.5.4.2在寫字桌位中設(shè)單相五孔插座1個(gè)，板底距地0.3米。（如有個(gè)性要求的，在距其水平0.2米予留TP/TP兩用插座1個(gè)。）（見附圖10）2.5.4.3分體空調(diào)插座為三孔16A，設(shè)在靠床墻面距外墻里皮0.2米，距地2.0—2.3米。（原則上空調(diào)不能直吹床）（見附圖10）附圖102.6兒童房：2.6.1照明開關(guān)及燈位設(shè)置原則上同次臥。2.6.2如有集中空調(diào)控制開關(guān)設(shè)置同次臥。2.6.3如天花有消防設(shè)施與主燈安全距離按消防規(guī)范要求。2.6.4電力及弱電插座點(diǎn)位布置：2.6.4.1兒童床寬按1.0米，在一側(cè)設(shè)1個(gè)床頭柜，寬按0.5米計(jì)算。在距床中0.75米的靠柜墻上設(shè)單相五孔10A插座1個(gè)，板底距地0.3米。（見附圖11）2.6.4.2在靠書桌中墻面設(shè)單相五孔插座1個(gè)，板底距地0.3米，（如有個(gè)性化要求，可在距五孔插座水平距離0.2米處設(shè)TP/TD插座1個(gè)。（見附圖11）附圖112.6.4.3分體空調(diào)插座設(shè)置同次臥。2.7書房：根據(jù)平面布局。2.7.1，2.7.2，2.7.3設(shè)置基本同次臥。2.7.4電力及弱電插座點(diǎn)位布置：2.7.4.1在靠書桌墻面上設(shè)單相五孔插座與其相距0.2米設(shè)TP/TD插座各1個(gè)，距地0.3米。（見附圖12）2.7.4.2沙發(fā)休息區(qū)墻面上設(shè)單相五孔插座1個(gè)，距地0.3米。（見附圖12）2.7.4.3分體空調(diào)設(shè)在窗兩側(cè)墻上，單相三孔16A插座設(shè)在距外墻里皮0.2米，板底距地2.0—2.3米。（見附圖12）附圖122.8主衛(wèi)生間：根據(jù)平面布局，及上下水。中水和排風(fēng)主管道位置。2.8.1照明系統(tǒng)：2.8.1.1開關(guān)為多聯(lián)單控一般設(shè)在衛(wèi)生間外靠門鎖一側(cè)距門洞口0.15米距地1.4米處，一聯(lián)為鏡前燈，燈具可選天花暗裝防水筒燈，位置居鏡中離墻0.2—0.3米，也可選壁式鏡前燈，位置在鏡上0.1—0.2米居鏡中，在座便器及天花中各設(shè)暗裝防水筒燈各1盞（有三合一浴霸可取消淋浴區(qū)筒燈，（如衛(wèi)生間較大，為滿足照度及效果要求應(yīng)增加燈具）。二聯(lián)為排風(fēng)扇，一般取天花中，（如設(shè)三合一浴霸可取消排風(fēng)扇）。三聯(lián)：（有個(gè)性化要求的還設(shè)其它裝飾燈。（見附圖13）2.8.1.2一般衛(wèi)生間采暖方式：地輻射、散熱器、集中空調(diào)，前兩種溫度達(dá)不到使用要求，需在浴區(qū)設(shè)三合一浴霸取中安裝，開關(guān)設(shè)在衛(wèi)生間內(nèi)干區(qū)墻上加防濺盒，距地1.4米。（見附圖13）附圖132.8.2強(qiáng)電及弱電插座點(diǎn)位予留：2.8.2.1無(wú)集中供熱水或不采用燃?xì)鉄崴骷泄崴绞?。一般采用電熱水器，通常設(shè)在衛(wèi)生間座便器上方，采取墻壁掛橫式，安裝高度凈高大于2米，（要求墻體有足夠的承重強(qiáng)度）也可采用壁掛立式設(shè)在寬大的浴區(qū)，（對(duì)墻體要求同上），電插座采用單相三孔16A帶防濺合，安裝高度2—2.3米，橫式以座便器上熱水器中右返0.5米，立式熱水器中右返0.3米，（或熱水器外邊緣外返大于0.1米）其下方地面應(yīng)設(shè)地漏由溢水管插入，（酒店公寓衛(wèi)生間空間較小可免設(shè)此地漏）。2.8.2.2設(shè)洗衣機(jī)的，在其墻中上方距地1.4米處設(shè)單相三孔插座帶防濺合1個(gè)，通常在洗衣機(jī)排水口以外設(shè)專用地漏。（見附圖14）2.8.2.3在洗面臺(tái)或盆一側(cè)墻上取臺(tái)中距地1.4米處設(shè)三孔插座帶防濺合1個(gè)。（小型衛(wèi)生電器備用）（見附圖14）2.8.2.4有個(gè)性要求的，在浴區(qū)設(shè)按摩浴缸應(yīng)考慮循環(huán)水泵防水電源，在浴區(qū)可視佳位墻面或天花吊掛液晶電視，其電源及數(shù)字信號(hào)源應(yīng)設(shè)置。若衛(wèi)生間較大，如設(shè)整體浴房及桑拿房需配備防水電源和排水點(diǎn)位。2.8.2.5在浴區(qū)干墻面設(shè)防水緊急呼叫按鈕距地0.8米；在座便器后水箱右邊外設(shè)TP點(diǎn)位板底距地0.5米。（見附圖14）附圖142.8.2.6衛(wèi)生間內(nèi)帶更衣間應(yīng)在適當(dāng)位置設(shè)燈及開關(guān)。2.9衛(wèi)生間（客衛(wèi)）：（同主衛(wèi)說明）2.9.1照明系統(tǒng)：基本同主衛(wèi)設(shè)置。（如無(wú)個(gè)性要求）2.9.2強(qiáng)電。弱電插座點(diǎn)位予留：（2.9.2.1），（2.9.2.2），（2.9.2.3）三項(xiàng)設(shè)置原則基本同主衛(wèi)。（如無(wú)個(gè)性要求）2.9.3除安防及燃?xì)鈭?bào)警設(shè)點(diǎn)位外，一般不設(shè)其它弱電點(diǎn)位。（如有個(gè)性化要求單設(shè)）2.10廚房：根據(jù)櫥柜及廚房設(shè)備布置應(yīng)遵循洗切炒的流程，以間距08米單排布置為宜，櫥柜進(jìn)深0.55米，長(zhǎng)度在2.0-3.0米；吊柜進(jìn)深宜在0.35米，柜高不小于0.45米，櫥柜應(yīng)考慮微波爐。消毒柜并與平面布置中的各專業(yè)結(jié)合：給排水管道。排煙風(fēng)道。燃?xì)夤艿兰皥?bào)警裝置。暖氣分集水器。及熱水系統(tǒng)的合理布置。（詳見附圖）2.10.1照明系統(tǒng)：開關(guān)設(shè)在入口一側(cè)距洞口0.15米，距地1.4米，按照度要求，在樓板中予留燈點(diǎn)位，可安裝暗裝防潮筒燈或吸頂燈；抽油煙機(jī)及吊柜底中部有輔助照明。（見附圖15）附圖152.10.2電力插座點(diǎn)位設(shè)置：（根據(jù)電器。設(shè)備的通用性基本選型，外型尺寸及電源接線位置）在墻面予留，應(yīng)避免靠近水盆。灶具。布置（根據(jù)廚房主要設(shè)備尺寸表）2.10.2.1抽油煙機(jī)插座：?jiǎn)蜗嗳讕Х罏R合，予留在煙機(jī)排風(fēng)管中心背后墻上距地1.8—2.0米。（見附圖16）2.10.2.2熱水器電源插座：?jiǎn)蜗嗳?，帶防濺盒。氣熱水器的接室外強(qiáng)制排風(fēng)設(shè)備電源，可用于集中供熱水，燃?xì)鉄崴魍ǔ１趻煸谕鈮锲?，排風(fēng)管直接室外帶防風(fēng)帽，予留電源點(diǎn)距熱水器邊0.1米，高度取熱水器中至地面。（見附圖16）附圖16櫥寶熱水器供洗菜盆用熱水，設(shè)在盆下櫥柜內(nèi)，電源點(diǎn)位設(shè)在距熱水器邊0.1米距地0.6米。2.10.2.3電冰箱電源插座：冰箱位，注意門開啟方便及散熱；普通冰箱機(jī)位寬度不小于0.65米，插座為單相五孔，點(diǎn)位設(shè)在冰箱中上距地1.4米；有個(gè)性化要求的：如大型雙開門冰箱，機(jī)位寬度為0.8-1.0米，高度1.75米，點(diǎn)位設(shè)在距其上邊或側(cè)邊0.1—0.2米，還應(yīng)在其邊側(cè)設(shè)冷凝水地漏。如酒店公寓小型冰箱，其中有設(shè)置在組合櫥柜中，電源點(diǎn)位底設(shè)在冰箱上0.1米。2.10.2.4電烤箱。微波爐。消毒柜，洗碗機(jī)。洗衣機(jī)。生活垃圾粉碎機(jī)等電源點(diǎn)位；如洗衣機(jī)設(shè)在廚房，應(yīng)予留機(jī)位不小于0.7x0.6米或酒店公寓洗衣機(jī)位與櫥柜組合設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)防止溢流和干涸雙功能專用排水地漏，其位于洗衣機(jī)排水口一側(cè)，距離櫥柜不小于0.15米；開放式廚房，其上下水點(diǎn)位地面及墻面應(yīng)有防水作法，地面低于廳地面0.015-0.02米且有擋水作法，如廚房與廳或走道地面為共用（酒店公寓），為不防水地板時(shí)，櫥柜下及水點(diǎn)位地面應(yīng)為防水地磚低于廳地面，設(shè)石材擋水，且泛水坡向地漏。（見附圖17）附圖172.10.2.5燃?xì)鈭?bào)警器電源點(diǎn)位，應(yīng)設(shè)在燃?xì)庥?jì)量表邊距主管道凈距不小于0.3米，可燃?xì)怏w探測(cè)器吸頂安裝在天花上。以上電源點(diǎn)位予留應(yīng)距燃?xì)庵鞴艿浪絻艟嗖恍∮?.3米。頂棚天花綜合點(diǎn)位定位平面圖。（涉及到燈位。集中空調(diào)風(fēng)機(jī)盤管送回風(fēng)口及檢修口。煙感報(bào)警及自動(dòng)噴淋點(diǎn)等）3戶內(nèi)給水（含自來(lái)水、熱水、中水）排水（生活垃圾排放水、空調(diào)及冰箱冷凝水），排風(fēng)排煙道，采暖供回水予留點(diǎn)位技術(shù)要點(diǎn)：（參照設(shè)計(jì)規(guī)范要求）3.1采暖系統(tǒng)：3.1.1散熱器采暖方式：由本樓層公共管井（管道間）內(nèi)主供回管由地面下引入戶內(nèi)，靠墻邊樓板地面有規(guī)則予留供回支管道凹槽，輸送到每個(gè)房間的散熱器位置上，在保證采暖效果、美觀、經(jīng)濟(jì)。耐久的前提下，散熱器的選型及位置確定應(yīng)結(jié)合精裝修設(shè)計(jì)方案，避免與其它項(xiàng)目發(fā)生矛盾。（如暖氣片遮擋強(qiáng)弱電插座、門、冰箱位、柜機(jī)空調(diào)及家俱、窗簾等）（見附圖18）附圖183.1.2熱輻射地采暖方式：由管井供回管由地面下引入戶內(nèi)分集水器，其通常設(shè)在門廳或廚房墻凹槽內(nèi)，由此控制若干個(gè)供回路布置到各房間內(nèi)，分集水器位置確定在保證不影響其它項(xiàng)目功能，占居空間小，以便于檢修及開關(guān)。3.1.3集中空調(diào)采暖方式：其冷凝排水管的坡度按設(shè)計(jì)規(guī)范要求確定，有天花吊頂，其排水管由高向低，在不妨礙吊頂內(nèi)嵌燈具，浴霸等其它設(shè)備的情況下，以最短距離連接到衛(wèi)生間或廚房排水主立管，如結(jié)構(gòu)梁截面高度較大—影響排水管的安裝高度—造成吊頂標(biāo)高低—應(yīng)計(jì)算好水管在梁中的高度予埋套管。（見附圖19）附圖193.2給排水及排風(fēng)排煙系統(tǒng)：（根據(jù)房間功能平面布局）3.2.1衛(wèi)生間廚房給排水：毛坯房衛(wèi)生間及廚房只做管線主點(diǎn)位，成品房管線及點(diǎn)位應(yīng)全部到位。3.2.1.1給水由公共管井計(jì)量表從地面中引入衛(wèi)生間點(diǎn)位，及廚房（不含中水）點(diǎn)位，既自來(lái)水一般設(shè)在距洗面盆位中心線以左0.1米墻內(nèi)距地0.3米處，中水點(diǎn)位設(shè)在距座便器進(jìn)水口對(duì)應(yīng)墻內(nèi)距地0.3米處。有集中熱水系統(tǒng)，其點(diǎn)位設(shè)在距洗面盆中心線以右0.1米