2024年度2024顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課件完整版

2024顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課件完整版12024/3/23顧問(wèn)式銷售概述客戶需求分析與定位產(chǎn)品知識(shí)與競(jìng)品分析溝通技巧與關(guān)系建立解決方案提供與呈現(xiàn)技巧合同簽訂與后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)contents目錄22024/3/23CHAPTER顧問(wèn)式銷售概述0132024/3/23定義關(guān)注客戶需求提供專業(yè)知識(shí)建立長(zhǎng)期關(guān)系顧問(wèn)式銷售定義與特點(diǎn)顧問(wèn)式銷售是一種以客戶需求為中心，通過(guò)提供專業(yè)知識(shí)和解決方案來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的銷售方法。銷售人員需要具備豐富的行業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以便為客戶提供專業(yè)的建議和解決方案。顧問(wèn)式銷售注重深入了解客戶的實(shí)際需求，從客戶的角度出發(fā)提供解決方案。顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過(guò)持續(xù)的服務(wù)和支持贏得客戶信任。42024/3/23以產(chǎn)品為中心，通過(guò)推銷和促銷手段來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo)，關(guān)注短期收益。傳統(tǒng)銷售以客戶需求為中心，通過(guò)提供專業(yè)知識(shí)和解決方案來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，關(guān)注長(zhǎng)期合作關(guān)系。顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售區(qū)別52024/3/23數(shù)字化和智能化數(shù)字化和智能化技術(shù)的發(fā)展為顧問(wèn)式銷售提供了新的工具和方法，如大數(shù)據(jù)分析、人工智能等，有助于提高銷售效率和客戶滿意度。個(gè)性化服務(wù)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶對(duì)個(gè)性化服務(wù)的需求越來(lái)越高，顧問(wèn)式銷售需要更加注重提供定制化的解決方案?？缃绾献骺缃绾献鞒蔀槲磥?lái)發(fā)展的重要趨勢(shì)，顧問(wèn)式銷售人員需要不斷拓展自己的知識(shí)領(lǐng)域，與不同行業(yè)的專業(yè)人士合作，為客戶提供更全面的服務(wù)。顧問(wèn)式銷售發(fā)展趨勢(shì)62024/3/23CHAPTER客戶需求分析與定位0272024/3/23

客戶需求識(shí)別與評(píng)估了解客戶背景信息收集客戶的基本信息，如行業(yè)、公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況等，為后續(xù)的需求分析提供基礎(chǔ)。明確客戶需求通過(guò)與客戶溝通，深入了解客戶的期望、目標(biāo)和挑戰(zhàn)，從而明確客戶的需求。評(píng)估客戶需求重要性對(duì)客戶的需求進(jìn)行排序和評(píng)估，確定哪些需求是核心需求，哪些是次要需求。82024/3/23注重產(chǎn)品功能和性能，對(duì)價(jià)格不敏感，愿意為高品質(zhì)買(mǎi)單。內(nèi)在型客戶外在型客戶經(jīng)濟(jì)型客戶注重產(chǎn)品外觀和品牌形象，追求時(shí)尚和潮流。注重產(chǎn)品價(jià)格和性價(jià)比，喜歡尋找優(yōu)惠和促銷活動(dòng)。030201客戶類型劃分及特點(diǎn)92024/3/23強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高品質(zhì)和卓越性能，提供專業(yè)的技術(shù)支持和定制化服務(wù)。針對(duì)內(nèi)在型客戶打造獨(dú)特的產(chǎn)品外觀和品牌形象，提供個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)和定制服務(wù)。針對(duì)外在型客戶提供價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品和套餐，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比和實(shí)用性。針對(duì)經(jīng)濟(jì)型客戶針對(duì)不同類型客戶需求策略102024/3/23CHAPTER產(chǎn)品知識(shí)與競(jìng)品分析03112024/3/23深入了解自家產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、性能、優(yōu)勢(shì)等核心信息，能夠清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶。掌握產(chǎn)品的使用方法和操作技巧，以便在客戶需要時(shí)提供有效的指導(dǎo)和幫助。關(guān)注產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)和升級(jí)信息，及時(shí)將最新的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)更新融入銷售過(guò)程中。產(chǎn)品知識(shí)掌握與運(yùn)用122024/3/23通過(guò)公開(kāi)渠道收集競(jìng)品信息，如官方網(wǎng)站、社交媒體、行業(yè)報(bào)告等。利用專業(yè)工具進(jìn)行競(jìng)品分析，如市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、數(shù)據(jù)分析工具等。參加行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)等活動(dòng)，與同行交流，獲取一手競(jìng)品信息。競(jìng)品信息收集途徑和方法132024/3/23針對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，如提升產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)化服務(wù)流程等。針對(duì)競(jìng)品的劣勢(shì)，突出自家產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶對(duì)自家產(chǎn)品的認(rèn)知和信任。分析競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自家產(chǎn)品與競(jìng)品的差異化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析及應(yīng)對(duì)策略142024/3/23CHAPTER溝通技巧與關(guān)系建立04152024/3/23積極傾聽(tīng)客戶的需求和意見(jiàn)，給予回應(yīng)和理解，建立良好的溝通基礎(chǔ)。傾聽(tīng)技巧用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言表達(dá)自己的觀點(diǎn)，避免使用過(guò)于專業(yè)或晦澀的詞匯。表達(dá)清晰注意肢體語(yǔ)言、面部表情和聲音語(yǔ)調(diào)等非語(yǔ)言信號(hào)，傳遞積極、自信的態(tài)度。非語(yǔ)言溝通有效溝通技巧162024/3/2303提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)關(guān)注客戶體驗(yàn)，提供及時(shí)、準(zhǔn)確、周到的服務(wù)，超越客戶期望。01了解客戶需求通過(guò)深入交流，了解客戶的真實(shí)需求和期望，提供個(gè)性化的解決方案。02建立信任保持誠(chéng)實(shí)、透明的溝通，遵守承諾，贏得客戶的信任和尊重。建立良好客戶關(guān)系方法172024/3/23認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的異議和投訴，理解問(wèn)題的本質(zhì)和客戶的情緒。傾聽(tīng)并理解異議及時(shí)響應(yīng)并采取有效措施解決問(wèn)題，確保客戶滿意。積極解決問(wèn)題詳細(xì)記錄客戶異議和投訴的處理過(guò)程和結(jié)果，及時(shí)反饋給相關(guān)部門(mén)和人員，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。記錄并反饋處理客戶異議和投訴策略182024/3/23CHAPTER解決方案提供與呈現(xiàn)技巧05192024/3/23深入了解客戶需求通過(guò)有效溝通，挖掘客戶潛在需求，明確客戶目標(biāo)和期望。制定針對(duì)性方案根據(jù)客戶行業(yè)、規(guī)模、業(yè)務(wù)需求等，設(shè)計(jì)符合客戶需求的解決方案。強(qiáng)調(diào)方案優(yōu)勢(shì)突出方案的創(chuàng)新性、實(shí)用性、可靠性等特點(diǎn)，提升客戶對(duì)方案的認(rèn)可度。解決方案設(shè)計(jì)思路和方法202024/3/23123用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言闡述方案，避免使用過(guò)于專業(yè)的術(shù)語(yǔ)。清晰表達(dá)方案內(nèi)容運(yùn)用圖表、圖片等視覺(jué)元素，幫助客戶更好地理解方案。利用視覺(jué)輔助工具在呈現(xiàn)方案時(shí)，展現(xiàn)出對(duì)方案的信心和熱情，感染并打動(dòng)客戶。保持自信和熱情方案呈現(xiàn)技巧及注意事項(xiàng)212024/3/23靈活調(diào)整方案策略根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)變化，靈活調(diào)整方案策略，保持方案的競(jìng)爭(zhēng)力。不斷優(yōu)化方案細(xì)節(jié)關(guān)注方案實(shí)施的細(xì)節(jié)問(wèn)題，持續(xù)優(yōu)化方案，提升客戶滿意度。及時(shí)響應(yīng)客戶反饋認(rèn)真聽(tīng)取客戶對(duì)方案的意見(jiàn)和建議，及時(shí)調(diào)整方案內(nèi)容。方案調(diào)整優(yōu)化以滿足客戶需求222024/3/23CHAPTER合同簽訂與后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)06232024/3/23在協(xié)商合同條款時(shí)，要明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，確保合同條款的公平性和合理性。明確雙方權(quán)益細(xì)化服務(wù)內(nèi)容確定價(jià)格和付款方式審核合同條款根據(jù)客戶需求，細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，明確服務(wù)范圍、服務(wù)期限、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等，避免后續(xù)產(chǎn)生歧義。與客戶協(xié)商確定合同價(jià)格和付款方式，包括付款期限、發(fā)票開(kāi)具等細(xì)節(jié)問(wèn)題。在簽訂合同前，要認(rèn)真審核合同條款，確保合同內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤，符合雙方意愿。合同條款協(xié)商及簽訂流程242024/3/23制定收款計(jì)劃，明確收款時(shí)間、收款方式、收款賬戶等信息，確保收款過(guò)程的順暢。建立完善的收款流程定期跟蹤收款進(jìn)度，及時(shí)了解客戶付款情況，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警。跟蹤收款進(jìn)度針對(duì)可能出現(xiàn)的收款風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，如提供擔(dān)保、采取法律手段等。應(yīng)對(duì)收款風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，建立客戶信用檔案，為后續(xù)合作提供參考。建立客戶信用檔案收款管理及風(fēng)險(xiǎn)防范措施252024/3/23定期回訪客戶提供個(gè)性化服務(wù)處理客戶投訴挖掘客戶潛在需求后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)策略01020304定期回訪客