財(cái)富管理中心建設(shè)方案

PAGE2PAGE5財(cái)富管理中心建設(shè)方案隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的財(cái)富積累也越來越多，個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)也應(yīng)運(yùn)而生，并以前所未有的速度迅猛發(fā)展，成為各家銀行競相追逐的高端客戶市場經(jīng)營模式。為適應(yīng)這一形勢發(fā)展的需要，穩(wěn)定和拓展高端客戶市場，增強(qiáng)我行競爭能力，特此提出本方案。建立財(cái)富管理中心的必要性是市場競爭的需要。銀行財(cái)富管理中心近兩年如雨后春筍般在全國蓬勃發(fā)展。在本市各大銀行也已建立（或在建）財(cái)富管理中心，高調(diào)挺進(jìn)高端客戶市場。如此態(tài)勢，我行建立財(cái)富管理中心迫在眉睫，如果錯(cuò)失良機(jī)，就有可能導(dǎo)致高端客戶大量流失。是客戶服務(wù)的需要。單純依靠存貸款和結(jié)算功能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了高端客戶的需要，以推銷產(chǎn)品的方式營銷金融產(chǎn)品也顯得單薄且繁復(fù)，主客倒置。因此，對于高端客戶，必須通過全面了解客戶的需求，從綜合理財(cái)?shù)母叨?，提供完整的解決方案，并因時(shí)因勢而變，做好跟蹤貼身個(gè)性化服務(wù)。我行100萬元以上金融資產(chǎn)的客戶XXXXX戶，這些客戶的資產(chǎn)如果不能獲得其應(yīng)有的收益，或者說因?yàn)槲覀兎?wù)不周而錯(cuò)失投資良機(jī)，那么損失的不僅僅是我行的中間業(yè)務(wù)收入和客戶的收益，更重要的是客戶的忠誠度。我們迫切需要一個(gè)平臺(tái)，建立一個(gè)基礎(chǔ)，跟蹤高端客戶，為其提供貼身的個(gè)性化服務(wù)。是提升品牌的需要。當(dāng)我們邁入小康社會(huì)，富裕人群不斷壯大，理財(cái)市場也隨之快速形成，誰在高端客戶市場取得主動(dòng)權(quán)，誰就把握了私人銀行的未來。我們常常說二八定律，其實(shí)在我行已經(jīng)是一九了，如果說貢獻(xiàn)度，那比例就更懸殊。對于高端客戶，如果我們?nèi)匀谎赜么蟊娀姆?wù)模式，能留住今天，也留不住明天。這就要求我們要適應(yīng)市場變化，轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，實(shí)施服務(wù)模式和服務(wù)流程再造，提升服務(wù)層次，提高服務(wù)水準(zhǔn)。財(cái)富管理中心或者私人銀行已成為必由的選擇。高端客戶市場份額大小，決定著銀行的生存空間和在當(dāng)?shù)氐牡匚?。銀行服務(wù)聲譽(yù)通過客戶的傳播，最容易形成蝴蝶效應(yīng)，導(dǎo)致強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱。現(xiàn)在各家銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)都在起步階段，誰能搶先一步形成優(yōu)勢，誰就贏得了市場的主動(dòng)權(quán)。機(jī)構(gòu)設(shè)置財(cái)富管理中心考慮設(shè)在分行大樓28層。其裝潢設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)出客戶尊貴身份的活動(dòng)空間。財(cái)富管理中心應(yīng)設(shè)有迎客廳、休憩閱讀區(qū)、個(gè)人理財(cái)室、演講報(bào)告廳。迎客廳設(shè)值班臺(tái)；休憩閱讀區(qū)配置茶座、飲品、雜志、信息終端；個(gè)人理財(cái)室為每個(gè)理財(cái)師獨(dú)立單間，提供一對一服務(wù)，配備信息業(yè)務(wù)流程客戶服務(wù)流程實(shí)行雙理財(cái)經(jīng)理制。即每位貴賓客戶配備一名主辦理財(cái)經(jīng)理和一名協(xié)辦理財(cái)經(jīng)理。以保證對客戶的綜合服務(wù)質(zhì)量，保障客戶對銀行的忠誠度和緩沖客戶對單一理財(cái)經(jīng)理的依賴，控制道德風(fēng)險(xiǎn)?？蛻舻木S護(hù)與拓展（另訂貴賓客戶管理辦法）存量客戶的維護(hù)。對于存量貴賓客戶，首先要從系統(tǒng)中篩選出來，落實(shí)管戶理財(cái)經(jīng)理。潛在客戶的提升。對金融資產(chǎn)50－100萬元的客戶，通過理財(cái)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)溝通了解，挖掘有提升潛力的客戶，通過資源歸集、投資增益等渠道提升客戶層次。新客戶拓展。實(shí)行誰拓展歸誰管理。服務(wù)流程在落實(shí)理財(cái)經(jīng)理管戶的基礎(chǔ)上，向客戶發(fā)放“理財(cái)需求征詢表”，收回交給財(cái)富管理中心，建立客戶檔案，根據(jù)客戶需求，與客戶進(jìn)行溝通，尊重客戶意愿，提供組合投資建議或者綜合理財(cái)規(guī)劃書（鑒于相當(dāng)部分的人并不喜歡將家底暴露給別人的心理，我們不必勉強(qiáng)客戶接受完整的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，可以先從提供金融產(chǎn)品組合投資建議起步，逐步讓客戶理解個(gè)人理財(cái)?shù)姆e極意義和重要作用）。跟蹤理財(cái)計(jì)劃的執(zhí)行，定期不定期回訪客戶，根據(jù)市場變化和客戶自身經(jīng)濟(jì)條件的變化，調(diào)整理財(cái)規(guī)劃，再繼續(xù)執(zhí)行，如此循環(huán)下去。財(cái)富管理中心還要訂立理財(cái)交流活動(dòng)、客戶聯(lián)誼活動(dòng)、理財(cái)經(jīng)理例會(huì)制度、客戶檔案管理等業(yè)務(wù)的操作流程，這里不一一贅述。理財(cái)經(jīng)理管理辦法（另擬文）從理財(cái)經(jīng)理的聘任、職業(yè)規(guī)范、工作職責(zé)、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、考核評價(jià)、獎(jiǎng)懲等方面加以規(guī)范。理財(cái)業(yè)務(wù)操作規(guī)程（另擬文）從業(yè)務(wù)守則（含禁則）、客戶服務(wù)，業(yè)務(wù)流程，保密制度，風(fēng)險(xiǎn)防范等方面加以規(guī)范。考核辦法（另擬文）從客戶貢獻(xiàn)度、客戶維護(hù)與拓展、客戶忠誠度等方面設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，實(shí)行明星經(jīng)理晉級制度。客戶管理（另訂貴賓客戶管理辦法）以業(yè)務(wù)信息數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)為基礎(chǔ)建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。導(dǎo)入信息包括客戶信息、理財(cái)經(jīng)理信息、管戶信息、產(chǎn)品信息、賬戶信息、交易信息、理財(cái)規(guī)劃信息、市場參數(shù)信息、文檔模板信息。管理功能包括信息查詢、事務(wù)警示、績效考核、客戶分析、產(chǎn)品分析、貢獻(xiàn)度分析、營銷挖掘等。發(fā)放貴賓卡，做好訪客記錄，根據(jù)市場變化和計(jì)劃執(zhí)行情況，與客戶保持密切聯(lián)系，多渠道多形式加強(qiáng)信息傳遞和反饋，及時(shí)處理客戶意見和投訴。風(fēng)險(xiǎn)控制（一）道德風(fēng)險(xiǎn)。1、實(shí)行雙理財(cái)經(jīng)理制；2、所有合約文本明示“本合約必須在銀行柜臺(tái)簽署，在銀行營業(yè)柜臺(tái)以外地點(diǎn)簽署無效”。（二）操作風(fēng)險(xiǎn)。1、印章使用、審批、保管三分離；（2）合約經(jīng)主辦、主管雙審；（3）建立理財(cái)建議的風(fēng)險(xiǎn)分級體系，對包含高風(fēng)險(xiǎn)因子的理財(cái)建議，實(shí)行會(huì)審制。（4）電腦專人專機(jī)，定期變更密碼，業(yè)務(wù)電腦與外部網(wǎng)分離。（三）能力風(fēng)險(xiǎn)。（1）理財(cái)經(jīng)理必須取得金融理財(cái)師資格；（2）通過客戶評價(jià)和執(zhí)業(yè)績效評估理財(cái)經(jīng)理能力，確立晉升、降級、免除制度。（四）系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。（1）實(shí)行客戶檔案、業(yè)務(wù)檔案雙備份制度，一是紙質(zhì)檔案專柜專人保管；二是電子檔案專機(jī)專人保管，并定期錄制光盤異地檔案室專柜保管。（2）加強(qiáng)制度建設(shè)，預(yù)防制度性漏洞。成本效益分析成本支出（約XX萬元/年）場地費(fèi)用。裝修費(fèi)用XX萬元/5年人員費(fèi)用。每年XX萬元【人均約XX萬元，含工資福利】交通費(fèi)用。每年XX萬元日常費(fèi)用。每年XX萬元【水電、電信、飲品茶水、雜志、宣傳】設(shè)備費(fèi)用。每年XX萬元【信息、電子設(shè)備，投影、音響、電腦、財(cái)經(jīng)資訊】培訓(xùn)活動(dòng)費(fèi)用。每年XX萬元【論壇、報(bào)告會(huì)、講座、沙龍、客戶聯(lián)誼活動(dòng)、營銷贈(zèng)品】收益分析（約XXXXX萬元）理財(cái)規(guī)劃書手續(xù)費(fèi)（XXX元/份*XXX戶＝XX萬元），假定每年XXX份；產(chǎn)品交易手續(xù)費(fèi)（XXXX萬元）,假定建議客戶目前的存款有