淺談美特斯邦威ASELF森系的促銷策略

摘要美特斯邦威ASELF森系品牌的促銷策略存在促銷資金預(yù)算分配不合理、促銷策略實施人員營銷能力差、促銷活動創(chuàng)新度不夠、缺乏合理的效果評估標準等問題。主要構(gòu)成問題的原因在于：企業(yè)內(nèi)部管理層對于促銷策略的實施缺乏系統(tǒng)完善的執(zhí)行計劃、企業(yè)對于推銷人員的文化要求專業(yè)要求不高、企業(yè)缺乏對促銷活動的創(chuàng)新與總結(jié)評估。本文提出要細致做好促銷策略實施資金的預(yù)算與分配、加強對推銷人員的專業(yè)培訓(xùn)、加強對促銷活動的創(chuàng)新、注重收集效果評估依據(jù)設(shè)立合理的效果評估。關(guān)鍵詞：促銷策略促銷資金促銷活動創(chuàng)新目錄TOC\o"1-2"\h\u30973一、引言 15497二、美特斯邦威服裝公司的簡介與發(fā)展 123466三、美特斯邦威ASELF森系的促銷策略 1（一）9946ASELF森系品牌 130951（二）廣告促銷策略 220682（三）人員推銷策略 221117（四）銷售促進策略 231291（五）公共關(guān)系促銷策略 3（六）不同系列促銷策略間對比 325004四、美特斯邦威ASELF森系促銷策略存在的問題 38141（一）資金預(yù)算、使用不合理 45821（二）實施人員營銷能力差 425804（三）促銷方式創(chuàng)新力度不夠 529303（四）效果評估模糊 631709五、美特斯邦威ASELF森系促銷策略的解決對策與研究 65991（一）合理控制促銷資金、做好資金預(yù)算 628872（二）加強平臺及人員建設(shè) 710008（三）立足實情、加強促銷策略創(chuàng)新 810623（四）設(shè)立合理評估標準 1011320六、結(jié)論 1122640參考文獻 1113致謝 13淺談美特斯邦威ASELF森系的促銷策略一、引言眾所周知，衣、食、住、行是人類生活的四大元素，人們把“衣”放在首位，可見服裝對于我們的重要性，現(xiàn)今服裝業(yè)高速發(fā)展，中國是世界上最大的服裝生產(chǎn)國、消費國和出口國，但是近年來由于電商平臺的沖擊下人們的購物方式有了極大的改變，服裝類零售行業(yè)銷售額不斷下滑。在服裝業(yè)市場競爭日漸加大的背景下，服裝企業(yè)要跟上時代發(fā)展已不能像過去一樣采用傳統(tǒng)的促銷策略與方式進行提高銷售額，應(yīng)該要有所創(chuàng)新與發(fā)展。在各類服裝品牌中，快銷服裝品牌以其獨特的促銷模式出現(xiàn)在消費者的視眼中，本文就以美特斯邦威服裝旗下ASELF森系品牌為例針對其的促銷策略進行分析與研究。希望在本論文的分析下能發(fā)揮信息傳遞的作用，分享好的經(jīng)驗，給企業(yè)帶來更好的業(yè)績。二、美特斯邦威服裝公司的簡介與發(fā)展美特斯邦威集團公司始建于1995年，主要研發(fā)、生產(chǎn)、銷售品牌休閑系列服飾。目前擁有美特斯邦威上海、溫州、北京、杭州、重慶、成都、廣州、沈陽、西安、天津、濟南、昆明、福州、寧波、南昌等分公司。"美特斯·邦威"是集團自主創(chuàng)立的本土休閑服品牌。1995年4月22日，公司開設(shè)第一家"美特斯·邦威"專賣店，到目前"美特斯·邦威"在全國設(shè)有專賣店1500多家。美特斯邦威公司于1998年開始逐步把經(jīng)營管理中心、研發(fā)中心移到上海。2005年12月10日，集團上?？偛空絾⒂茫彩敲捞厮拱钔闪⑹苣?，標志著集團進入二次創(chuàng)業(yè)階段，開始從業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)向管理模式創(chuàng)新，利用信息化平臺整合社會資源，構(gòu)建服裝產(chǎn)業(yè)上下游生態(tài)鏈，全面提升管理。公司多年躋身中國服裝行業(yè)百強企業(yè)，被全國工商聯(lián)評為"上規(guī)模民營企業(yè)500強"。美特斯邦威ASELF森系的促銷策略ASELF森系品牌美特斯邦威服裝有限公司旗下四個品牌分別是ASELF森系品牌和AMPM、ME&CITY、ME&CITYKIS米喜迪。ASELF森系品牌的服裝設(shè)計比較簡約大方，崇尚自然，衣服的色調(diào)比較偏向淺綠色、淺黃色、淡藍色這類的清新顏色給人如沐春風(fēng)的感覺。ASELF森系品牌的理念是提倡不盲目跟隨潮流，不刻意復(fù)古或標新立異，崇尚環(huán)保、自然、簡潔舒服，給客戶帶來返璞歸真的生活體驗。而AMPM、ME&CITY這兩個品牌的服裝設(shè)計與品牌理念是比較偏向于都市、英倫、歐美的風(fēng)格。ME&CITYKIS米喜迪這個品牌主要的服裝系列是童裝倡導(dǎo)個性化、童真化的款式。（二）廣告促銷策略廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進銷售的一種廣告方法和手段。美特斯邦威ASELF森系品牌的廣告促銷策略首先是“讓形象代言人助飛企業(yè)夢”近年來分別在聘請了具有“國民閨女”稱號的關(guān)曉彤和著名奶油小生宋威龍作為企業(yè)的代言人，關(guān)曉彤活潑動人，自然親切的形象和宋威龍高大帥氣、時尚高端的形象與美特斯邦威ASELF森系品牌的主題是非常契合的，這可以借助代言人的特性讓消費者更加了解品牌的理念與主題。其次是，贊助了國內(nèi)知名節(jié)目，在《奇葩說》這檔流量級節(jié)目中植入廣告，加深了消費者對于品牌的印象，提醒顧客品牌的存在感。最后是投身于公益活動曾贊助公益籃球賽鼓勵全民運動，以此來提高品牌的質(zhì)感和塑造高大的企業(yè)形象。（三）人員推銷策略人員推銷策略是指企業(yè)派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，做口頭陳述，以促進和擴大。美特斯邦威ASELF森系品牌的人員推銷策略，先是要對推銷人員培訓(xùn)與選拔，邀請上級領(lǐng)導(dǎo)宣講，邀請當季銷售冠軍分享經(jīng)驗等方式來進一步通過提高推銷人員的專業(yè)性來提高品牌的專業(yè)性。再是為推銷人員制定銷售任務(wù)，美特斯邦威ASELF森系品牌會根據(jù)本品牌的推銷人員的自身情況與市場狀況作出適當?shù)臉I(yè)績要求，以此來促進企業(yè)的收益。最后對于ASELF森系品牌的推銷人員公司有比較系統(tǒng)完善的管理制度，最大程度維護消費者的權(quán)益做到公平、公正。（四）銷售促進策略銷售促進策略又稱營業(yè)推廣，它是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。美特斯邦威ASELF森系品牌的銷售促進策略，主要是制定銷售促進方案，美特斯邦威ASELF森系品牌抓住節(jié)假日這個特殊的時間段開展吸引消費者的“圣誕主題活動”、“現(xiàn)金卷”“限時搶購”等活動，來進行短期內(nèi)的提高而有利于吸引競爭對手的消費者試用商品。（五）公共關(guān)系促銷策略公共關(guān)系促銷策略主要是指某一組織為改善與社會公眾的關(guān)系，促進公眾對組織的認可、理解、支持，達到促進企業(yè)收益、樹立良好企業(yè)形象的目的。美特斯邦威ASELF森系品牌的公共促銷策略，主要是邀請了專業(yè)的銷售人員進行商業(yè)演講與主動參加社會公益活動，例如開展了爨鄉(xiāng)星火志愿者聯(lián)盟聯(lián)合美特斯邦威開展“星火新衣傳真情”活動，給山區(qū)人民帶來冬日溫暖，通過公益活動可以傳達美特斯邦威企業(yè)的文化與理念。不同系列促銷策略間的比對美特斯邦威服裝有限公司旗下不同系列的品牌所采用的促銷策略也不盡相同，針對差異內(nèi)容本文主要概括成兩大點，第一，ASELF森系品牌的促銷策略更新速度與內(nèi)容相對于其他品牌的促銷策略要慢，長期觀察你會發(fā)現(xiàn)，當其他系列的品牌已經(jīng)在更新自己的促銷模式了而ASELF森系品牌還保留著原來的樣子，這主要原因在于ASELF品牌的服裝款式是偏向舒適、中規(guī)中矩的，不會輕易被時代的潮流所淘汰所以ASELF森系品牌的衣服普遍不存在“過季”的現(xiàn)象以至對于品牌的促銷策略更新速度也不需要像其他品牌一樣及時創(chuàng)新吸引消費者注意。第二點，ASELF森系品牌的促銷策略對于顧客的吸引度比其他品牌的促銷策略要大。在ASELF1SE森系品牌有促銷活動的時候會激發(fā)到許多客戶的購買需求，主要原因是消費者對于ASELF森系品牌市場定位的認可同時也與ASELF森系品牌的服裝大多數(shù)屬于家居服風(fēng)格，人們的需求性大。四、美特斯邦威ASELF森系促銷策略存在的問題（一）資金預(yù)算、使用不合理1、資金預(yù)算設(shè)置方法單一經(jīng)查閱資料發(fā)現(xiàn)美特斯邦威ASELF森系品牌在采用促銷策略的時候是缺乏科學(xué)性的資金預(yù)算的。資金預(yù)算是進行促銷策略過程中的關(guān)鍵因素，因為只有做到科學(xué)、準確的促銷資金預(yù)算企業(yè)才能進一步的決定如何采用促銷策略。而美特斯ASELF森系品牌在進行促銷策略資金預(yù)算時一般只會采用較為普遍的銷售額百分比法，資金預(yù)算的方法過于單一，缺乏靈活性，無法順應(yīng)現(xiàn)在競爭壓力大、靈活多變的服裝大市場。同時美特斯邦威ASELF森系品牌對于資金預(yù)算中考慮的因素不夠全面，例如:在人員推銷策略中，品牌對于資金的預(yù)算主要考慮的因素是在聘用推銷人員的資金上而沒有細致到培訓(xùn)推銷人員的資金上。因此品牌在資金預(yù)算上會出現(xiàn)較大的偏差。2、促銷資金分配失衡美特斯邦威ASELF森系品牌在促銷資金使用分配上是存在不合理的，在《市場營銷學(xué)》中資金費用最高的是廣告促銷策略其次是人員推銷策略再其次銷售促進策略最后是公共關(guān)系促銷策略。而美特斯邦威ASELF森系品牌把大部分的資金都投入到了廣告促銷策略，品牌在發(fā)展的過程中不斷的更換自己的品牌代言人從知名歌手到知名演員。這大幅度上提高了品牌的促銷成本。如果說廣告促銷策略是吸引消費者進入商店的一種方式，那么人員推銷策略與銷售促進策略就是快速高效讓顧客消費的手段，而人員推銷策略與銷售促進策略因在促銷資金分配不多的情況下對于顧客缺乏吸引力，顧客不愿購買消費，因此可能會存在流失客源風(fēng)險。（二）實施人員營銷能力有限1、推銷人員專業(yè)素質(zhì)欠缺經(jīng)走訪調(diào)查美特斯邦威門店發(fā)現(xiàn)ASELF森系品牌的推銷人員文化水平程度不高，大多數(shù)是高中畢業(yè)或者中專畢業(yè)的學(xué)歷，而且在進入門店工作前也沒有參加針對品牌的特別培訓(xùn)活動，以至于會存在當有客戶走進門店時推銷人員只是很簡單的去和客戶介紹商品，并不會根據(jù)客戶的自身的體型、氣質(zhì)等推薦合適的商品，同時也發(fā)現(xiàn)，推銷人員對于商品信息并不能全面的掌握，比如當有顧客詢問衣服是否能機洗或者關(guān)于衣服材質(zhì)的一些細節(jié)問題，大多數(shù)推銷人員并不能給予專業(yè)的答復(fù)，這樣就會很大程度的丟失客戶。再經(jīng)瀏覽相關(guān)美特斯班威百度貼吧的信息得知，美特斯邦威ASELF森系品牌的推銷員工流失大，有很多的員工留職時間短以至于無法充分掌握品牌的產(chǎn)品信息，推銷人員的專業(yè)性弱這會很大程度的影響到促銷策略實施的效果，造成品牌收益損失。2、企業(yè)缺乏培訓(xùn)經(jīng)瀏覽相關(guān)美特斯邦威ASELF森系品牌的貼吧論壇發(fā)現(xiàn)，美特斯邦威ASELF森系品牌的推銷人員曾與客戶鬧過矛盾也存在被客戶投訴的現(xiàn)象，當你進入美特斯邦威門店的時候，你會發(fā)現(xiàn)，推銷員工一般是不會主動和你問好的，而且部分員工存在懶懶散散，完全沒有全身心投入工作的狀態(tài)，從而因推銷員工的客服原因使美特斯邦威ASELF森系品牌在第一印象上不夠親民，同時，品牌的售后服務(wù)也不是很到位，經(jīng)走訪調(diào)查知道，美特斯邦威ASELF森系品牌的客服效率低，在旗艦店上購買了商品發(fā)現(xiàn)尺碼不合適想尋求售后，客服不能馬上妥善的處理并給客戶滿意的答案。推銷人員的客服素質(zhì)低，這樣會影響客戶對品牌的忠誠度，使品牌的回購率降低。也會影響顧客的購買心情，即使品牌的促銷對于客戶來說有吸引力，可是顧客也有可能因為個人體驗不佳的原因選擇不購買商品。（三）促銷方式創(chuàng)新力度不夠1、促銷活動一成不變經(jīng)瀏覽相關(guān)美特斯邦威ASELF森系品牌的網(wǎng)頁發(fā)現(xiàn)，品牌的促銷活動形式過于單一，美特斯班威門店關(guān)于ASELF森系品牌的促銷活動大多數(shù)都是“打折促銷”、“現(xiàn)金卷”、等傳統(tǒng)老舊的促銷方式。其次在促銷活動的主題上也是缺乏新穎，采用最多的主題內(nèi)容是“周年慶”、“節(jié)假日活動”這兩種方式。最后門店在促銷活動期間，也沒有就是布置好場地，沒有給消費者營造一種特價、限時搶購的氛圍，本質(zhì)上沒有把顧客帶領(lǐng)到活動中使顧客成為活動的參與者。品牌在促銷活動的形式或者主題上以及促銷場地上都無法給消費者帶來耳目一新的感覺不能給客戶視覺與心靈上帶來沖擊。因此這就很難達到促銷策略的最終目的，提高企業(yè)的銷售量。2、沒有選擇符合目標定位的宣傳媒介細心觀察美特斯邦威ASELF森系品牌的促銷活動傳播媒介你會發(fā)現(xiàn)，品牌對于活動的傳播途徑一般使用海報廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)綜藝來進行活動傳播，傳播媒介種類不多方式也不夠新穎，這也就意味著促銷活動的受眾面積不夠廣，知道品牌活動的人較少，這會使促銷活動的效果大幅度降低。（四）效果評估模糊1、效果評估缺乏統(tǒng)一標準當活動結(jié)束后，前期設(shè)定的各項目標是否已達成?促銷期間的銷售額、毛利率、客單價、物單價等比平時提升或是降低了多少?活動執(zhí)行效果好不好?好在哪里、不好又在哪里?哪些地方做得還不夠到位?所有這些都需要在一個完整的總結(jié)報告中體現(xiàn)出來。在寫總結(jié)報告前我們要有一個比較全面的效果評估標準來做比較，同時我們發(fā)現(xiàn)美特斯邦威ASELF森系品牌在促銷策略實施后是沒有一個比較統(tǒng)一的標準的，原有的標準也是比較大范圍的一個大概的數(shù)值這就意味著不能很細致的找出促銷策略在實施過程中存在的問題根源。這不利于品牌后期制定促銷方案和采用促銷策略。2、效果評估缺乏憑證依據(jù)制定一套效果評估的統(tǒng)一標準也就意味著我們需要大量的憑證依據(jù)，數(shù)據(jù)依據(jù)是最合理最科學(xué)的一項憑證，我們可以發(fā)現(xiàn)很多終端管理者在執(zhí)行促銷時或促銷結(jié)束后沒有做任何的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，認為活動結(jié)束后大概的效果心里也有數(shù)了，數(shù)據(jù)這些就沒什么意義了;還有人認為搜集數(shù)據(jù)就是為了上報給公司，所以就簡單了事。這都是忽略了實施促銷策略后數(shù)據(jù)重要性的體現(xiàn)。要重視過程后的數(shù)據(jù)，因為數(shù)據(jù)是品牌在制定下一期促銷活動目標的依據(jù)，是評估這次促銷活動實際效益的依據(jù)，是了解與規(guī)避促銷問題的依據(jù)。五、美特斯邦威ASELF森系促銷策略的解決對策與研究（一）合理控制促銷資金、做好資金預(yù)算1、實施前制定資金預(yù)算在美特斯邦威ASELF森系品牌開展過的促銷活動來看，許多的促銷活動都需要花費大量的資金，所以做好資金預(yù)算是最第一步，首先品牌要有明確的目標客戶群體，根據(jù)目標客戶群里的年齡、收入、生活品味來制定合適的促銷策略，因為ASELF森系品牌的主要風(fēng)格是偏自然、舒適的，大概試用的是20-40這個年齡的消費者所以在采用廣告促銷策略的時候可以對電視廣告、網(wǎng)絡(luò)綜藝進行資金投入。其次品牌要確定此次進行促銷活動的主題與內(nèi)容，做好場地布置、產(chǎn)品折扣的資金預(yù)算，對于企業(yè)而言，就要盡可能花費較少或者一定數(shù)量費用而獲得最大的促銷效果。最后在制定促銷資金預(yù)算上要注意細節(jié)問題，因為一個小小的問題很有可能會牽連到大問題出現(xiàn)，就例如品牌在人員推銷策略的資金預(yù)算的投入計劃里沒有注意到推銷人員的培訓(xùn)資金預(yù)算，這就會影響到推銷人員的業(yè)務(wù)能力，進而影響企業(yè)促銷活動的收益。2、實施時合理分配使用資金如果說做好資金預(yù)算是促銷活動與促銷策略實施的第一步，那么合理分配使用資金就是促銷策略實施過程中的關(guān)鍵。本文對于如何使用分配資金提出了三大建議。第一，品牌對于不同的促銷策略的資金投入要合理分配，因為在促銷組合中，廣告促銷策略、銷售促進策略、人員推銷策略、公共關(guān)系策略都貫穿整個促銷活動缺一不，企業(yè)促銷策略的運用不是孤立的，而是將各種促銷方法綜合起來運用，只是不同企業(yè)或同一企業(yè)不同時期，其促銷策略的重點不同，所以在資金分配上要合理、科學(xué)。第二，品牌既然做好了資金分配的規(guī)劃就要嚴格執(zhí)行，企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建規(guī)范、完善的資金分配管理制度，而且還要將管理制度徹底實施下去，把理論立足于實踐生活中。第三，品牌在促銷活動結(jié)束時要計算促銷活動實現(xiàn)的效益，要綜合計算促銷活動得失；從而防止盲目投資，設(shè)法控制促銷的成本。（二）加強平臺及人員建設(shè)1、提高平臺中的客服素質(zhì)在提高平臺中的客服素質(zhì)上，本文主要從三個方面來論述，其一是樹立全員的服務(wù)意識，就服飾行業(yè)來說，想提高客服質(zhì)量首先的是樹立服務(wù)意識，也就是說，先要認識到，才能付出實踐；先有意識，才有行動。這一點說起來很簡單，但要每一位客服人員都能做到，也是很不容易的。對內(nèi)，品牌要做到上級服務(wù)下級，上級及時為下級傳達總部公司的信息與通知，平級間也相輔相成。對外，要不斷強化客服人員的服務(wù)意識形成“顧客就是上帝”的理念，盡可能的從客戶的角度出發(fā)，為客戶著想。其二是有意識就要有行動，上級在客服素質(zhì)管理上要人性化管理，顧客的滿意度是評判每一個員工客服素質(zhì)高低的關(guān)鍵，管理層可以給品牌中的每一個員工進行序號標記，在員工服務(wù)客戶后再通過郵件、電話、信息反饋等方式來對客戶滿意度進行調(diào)查最后對員工的客服素質(zhì)進行評定打分。最后，有意識有行動也要有經(jīng)驗總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗是至關(guān)重要的一步能為企業(yè)后期快速提高員工的客服素質(zhì)提供依據(jù)。工作的經(jīng)驗總結(jié)不是簡單的陳述過程也不是就事論事只著眼于眼前的小問題，而是能夠找出客戶服務(wù)存在問題的根本原因并針對原因進行改進。管理層在總結(jié)經(jīng)驗時要做到系統(tǒng)地記錄、分析各種服務(wù)問題存在的原因，以便后期改進服務(wù)質(zhì)檢工作。2、加強對員工的培訓(xùn)怎么樣加強對員工的專業(yè)培訓(xùn)，本文認為首先美特斯邦威ASELF森系品牌要明確自己的培訓(xùn)目的，任何實踐活動開展的第一步就是要確定好自身的目的，目的是引導(dǎo)發(fā)展的方向，有很多企業(yè)在開展各種各樣的實踐活動后都沒有取得理想的效果，那是因為心里面沒有目標和明確的方向，本文認為開展員工培訓(xùn)的主要目的是提高推銷員工的專業(yè)性進而提高品牌銷量增加企業(yè)收益。其次本文認為品牌要培養(yǎng)自己的內(nèi)部講師，講師是最重要的培訓(xùn)資源。企業(yè)的文化思想、銷售技巧要想順利沉淀，培訓(xùn)講師是一個關(guān)鍵因素，所以品牌要學(xué)會培養(yǎng)自己的內(nèi)部講師，講師要熟悉企業(yè)，可以撰寫培訓(xùn)資料，將其轉(zhuǎn)化為在線課件。所以，設(shè)立內(nèi)部講師成長體制，構(gòu)建內(nèi)部講師成長平臺，也是企業(yè)培訓(xùn)可重視的資源。而且，自己培訓(xùn)講師，也不需要另外聘請，減少培訓(xùn)的成本。再者本文認為建立低成本高效率的培訓(xùn)方式，借用現(xiàn)代化的在線培訓(xùn)系統(tǒng)平臺。借用一個現(xiàn)成的在線培訓(xùn)系統(tǒng)，是十分明智的選擇，這可以有效的減少企業(yè)的培訓(xùn)成本，簡化培訓(xùn)的流程，還可以達到培訓(xùn)資源共享的狀態(tài)。（三）立足實情、加強促銷策略創(chuàng)新1、多種營銷方式相結(jié)合在服裝市場面臨高度競爭壓力的背景下，美特斯邦威ASELF森系品牌只靠單一的傳統(tǒng)的營銷方式不能在競爭市場中取得優(yōu)勢，本文認為其關(guān)鍵在于多種營銷方式相結(jié)合進一步創(chuàng)新。針對美特斯邦威ASELF森系品牌傳統(tǒng)網(wǎng)店的促銷方式，其在很大程度上已經(jīng)跟不上美特斯邦威企業(yè)發(fā)展的腳步了，所以面對新媒體的興起，企業(yè)應(yīng)當結(jié)合當前的實際情況，更多的與新媒體企業(yè)進行合作，有效的開展各類營銷活動。比如開展“以舊換新”主題的營銷活動，通過這個活動進一步回饋老客戶，加強品牌的客戶忠誠度。也開展“積分商城”活動，特別設(shè)計一些只有品牌積分才可以兌換的特色衣物來吸引消費者加入會員。開展“微商城”雖然一些連鎖店在各地都有分店，擁有強大資源儲備。但因為地域限制，有時存在調(diào)換貨不及時的情況。微商城解決了這一問題，無論哪家店的商品只要在會員微信營銷系中選擇上架，都可以在手機端顯示、銷售。這樣就將各個分店的資源整合到一起，會員的選擇面更廣，各店配合調(diào)度也能更靈活。再者對于美特斯邦威ASELF森系品牌的線下營銷要多種營銷方式相結(jié)合，第一，進行新穎搞怪宣傳，客戶再營業(yè)點購買一定數(shù)量的衣物，給可以設(shè)計一個獨一無二的個人LOGO并加印在衣物上。第二，進行戶外宣傳，在公交廣告、媒體廣告、樓宇廣告上投放資金來加強品牌的知名度。第三，進行與高校合作的營銷方式，在大學(xué)開學(xué)在即，可以用扶貧的方式來贊助貧困學(xué)生，重在打造品牌。第四，可以與其他零售商家進行聯(lián)合促銷，彼此之間的顧客群體、媒體及吸引力等資源相結(jié)合運用，以發(fā)揮相鋪相成的作用。比如企業(yè)與餐飲品牌進行營銷活動合作，當顧客消費金額達到參與活動的條件就可以贈送顧客品牌的優(yōu)惠卷，這樣就多渠道的吸引到消費者，增加企業(yè)的收益。2、把握市場周期情況，制定創(chuàng)新型促銷策略當美特斯邦威ASELF品牌的新款剛剛進入服裝市場時，要先找準新品的服飾定位與適銷對路的目標客戶群體。在這個新品需要快速融入市場的期間我們主要采取的促銷策略是：投入廣告宣傳、附送贈品等活動。其次，當產(chǎn)品進入到成長期，品牌應(yīng)該為產(chǎn)品添加個性化價值以建立美譽度與知名度為主要的銷售目標。此時企業(yè)的促銷策略應(yīng)該是加強產(chǎn)品的公共關(guān)系促銷資金的投入或者與其他商家聯(lián)合促銷擴大產(chǎn)品的銷售群體。再者，當產(chǎn)品進入成熟期后，品牌應(yīng)該重點關(guān)注如何使產(chǎn)品的生命周期加強，此時企業(yè)的促銷策略主要是銷售促進與人員推銷策略，企業(yè)可以進行“積分兌換”、“限時折扣”、“優(yōu)惠卷”等活動。最后，當產(chǎn)品進入衰退期后，產(chǎn)品所占的市場份額不斷的在減少，企業(yè)在這階段的重點是綜合分析產(chǎn)品是否還具有市場生存空間，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還有利潤，就對產(chǎn)品進行價值延伸，尋找新的產(chǎn)品需求賜予產(chǎn)品新的力量。如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品已經(jīng)面臨淘汰的情況，就逐步把產(chǎn)品淘汰出市場，在淘汰的過程中盡可能的減少企業(yè)的損失。3、挖掘客戶潛在需求做服裝業(yè)，賣服飾不是目的，服飾只是工具，通過服飾作為媒介，來滿足客戶的需求，獲得預(yù)期回報，這才是我們的最終目的。那要怎么做才可以發(fā)現(xiàn)客戶的需求并挖掘到客戶的潛在需求呢？有的人就會發(fā)表說買衣服不就是為了保暖和好看嗎？實際上如果真是這樣的話，那么應(yīng)該生產(chǎn)出一大批服飾，然后讓顧客知道有這塊服飾即可大賣了，這和地攤上的清倉大甩賣沒有任何差別，大甩賣這種形式也許在短期內(nèi)可以增加商家的收益，可是不是長久之計。很大一部分原因就是商家根本不清楚，自己的顧客到底是要什么?？蛻糍I的永遠是自己的利益，而不是為了購買產(chǎn)品，要想把產(chǎn)品賣給顧客，那么我們就必須要站在顧客的角度去思考，顧客到底想要什么。比如：有客人到達店鋪，員工要會去根據(jù)客人的行為來判斷客人到底喜歡什么類型的，當發(fā)現(xiàn)客人主要挑選的是比較厚的棉服就應(yīng)該推測出客人的潛在需求是保暖，那么在推銷棉服的同時還可以給客人搭配好圍巾、帽子等配飾衣物。但當客人喜歡的是比較時尚的新款式時，店員就要推測出顧客的潛在需求是追求個性化，那么在推銷新款的時候也可以為客人搭配比較新穎的手鏈和包包等配飾。（四）設(shè)立合理評估標準1、收集促銷評估依據(jù)促銷評估依據(jù)主要有，業(yè)績數(shù)據(jù)評估、客戶反映評估、門店整體運營評估。只有客觀科學(xué)的對促銷的效果做出評價與總結(jié)，才可以有效的找出促銷策略的問題進而達到實施促銷策略的最終目的。本文認為在合理的評估標準需要依仗促銷評估的依據(jù)。美特斯邦威ASELF森系品牌在設(shè)立評估標準時要注重對于每一次促銷活動后的業(yè)績數(shù)據(jù)收集，品牌要規(guī)定每一家門店的管理者要上報業(yè)績數(shù)據(jù)，對于客戶反映評估，美特斯邦威ASELF森系品牌可以在促銷策略實施后做市場調(diào)查工作，制定客戶反饋表下發(fā)到每個門店并要求門店內(nèi)的店員參與到市調(diào)工作中。最后是對門店的整體運營評估依據(jù)，美特斯邦威ASELF森系品牌可以在門店內(nèi)安裝電子攝像來觀察門店的運營情況，也可以成立檢監(jiān)管小組進行門店運營情況調(diào)查。2、促銷效果評估方法在設(shè)立合理、科學(xué)的促銷效果評估標準的時候也要注意促銷效果的評估方法，傳統(tǒng)的促銷效果評估方法有前后比較法、觀察法、消費者考察法。美特斯邦威ASELF森系品牌在前后比較法上可以根據(jù)促銷活動的開展進度進行觀察，觀察促銷活動在不同的階段的銷售量變化。如果觀察到銷售量在開展活動后不斷增加則表示促銷活動是相對有效的，可是如果觀察到促銷量一直一層不變則表示促銷活動的效果不佳。在消費者考察法上可以組織有關(guān)人員抽取適當?shù)南M者樣本進行調(diào)查，向其了解促銷活動的效果，例如，考察有多少消費者記得品牌的促銷活動，他們對該活動有何評價，是否從中得到了利益，為他們帶來了便利，從而評估美特斯邦威ASELF品牌促銷活動的成果。在觀察法上，主要是觀察消費者對美特斯邦威ASELF森系品牌促銷活動的反映，這個可以采用門店的攝像錄影來進行查看，或者組織人員在門店開展促銷活動時進行店面觀察。觀察法主要是想要了解消費者對活動的參與度。六、結(jié)論本文主要對美特斯邦威ASELF森系品牌的促銷策略進行分析，經(jīng)瀏覽品