FAB銷售方法課件

FAB銷售方法FAB法則FAB銷售法則FAB法則：

即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。

什么是FAB？FAB怎么用？什么是FAB？產(chǎn)品介紹技巧FAB推介法FABFeature—特性Advantage—優(yōu)點(diǎn)Benefit—好處ＦＡＢ的定義

一、F：產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。

每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為「特性」。我們在銷售時(shí)要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。

二.A、產(chǎn)品的功效（優(yōu)點(diǎn)）：

說明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。

「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說其功用。

三.B、產(chǎn)品的利益：

說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。

顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，銷售人員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。

如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ

一.資料來源：

(一).產(chǎn)品的說明書（商品目錄、產(chǎn)品手冊）

產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。

(二).和競爭品牌的比較

把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。

(三).從消費(fèi)者口中詢得

許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。

(四).銷售人員自身觀察。

發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。

三.對產(chǎn)品本身可從那些角度去想：

(一).安全性：

產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)。

(二).效能性：

產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效。

(三).外表性：

產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用等。

(四).舒適性：

產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺。

(五).方便性：

產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時(shí)。

(六).經(jīng)濟(jì)性：

更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價(jià)格不變。

(七).耐用性：

可持續(xù)提供利益時(shí)效長久。

FAB的使用順序FAB的應(yīng)用——案例一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。

?FAB的應(yīng)用——案例銷售員：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序FAB的應(yīng)用——案例貓吃飽喝足了，想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”——原因很簡單，它的需求變了。

?

FAB法使用四原則實(shí)事求是清晰簡潔主次分明充滿感情FAB法使用兩要素對產(chǎn)品足夠熟悉；充分發(fā)揮想象力；使用FAB需要注意的問題是什么？了解并基于客戶的需求！ＦＡＢ敘述詞：

(一).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：

因?yàn)椋ㄌ匦裕梢裕üπВ畬δ愣裕ɡ妫?/p>

例：因?yàn)閅arloks內(nèi)置運(yùn)動(dòng)氣囊緩震系統(tǒng)，它可以減弱走路地面回震，保護(hù)足踝免受傷害。

(二).當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。

例：1.它具有良好的抓地性和耐磨性，使您的穿著環(huán)境更加廣泛，穿著感覺更加舒適。

2.因?yàn)檠艠肥繎敉庀盗胁捎昧俗愕讚Q氣系統(tǒng)，使您的腳部時(shí)刻保持干爽，排除異味。

ＦＡＢ范列

一.一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一

般

說

詞ＦＡＢ

說

詞這雙鞋采用的是意大利進(jìn)口胎牛皮。因?yàn)樘ヅＦな浅錾粋€(gè)月的小牛制成的皮革，皮質(zhì)柔軟細(xì)膩，穿上特別舒服，同時(shí)，意大利的制鞋工藝歷史悠久，水平也是國際領(lǐng)先的。這雙鞋采用了超輕鞋底，只有一般鞋的1/4重量。因?yàn)檫@種超輕鞋底采用了特殊的材料制成，非常的輕，只有一般鞋的1/4重量。穿上后，就像進(jìn)入沒有重力的境界，雙腳感覺不到任何負(fù)擔(dān)，就算長時(shí)間走路，也非常輕松。FAB–產(chǎn)品介紹法例子：女鞋因?yàn)槲覀兊男邮怯蓪I(yè)人士設(shè)計(jì)，專業(yè)化生產(chǎn)，樣式眾多所以我們能領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代潮流，而且永不落伍（對您而言）您品味時(shí)尚，符合您的身份和氣質(zhì)

特征F優(yōu)點(diǎn)A利益B性能構(gòu)造作用方便程度耐久性經(jīng)濟(jì)性外觀優(yōu)點(diǎn)價(jià)格售后服務(wù)……重溫一下F（特征）你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息重溫一下A（優(yōu)勢）你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶重溫一下B（利益）你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求重溫一下使用FAB需要注意的問題是什么？了解并基于客戶的需求！MONEY銷售法則

1、M——MASTER——“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)：

這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買？

2、O——OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場“機(jī)會(huì)”：

作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”——迅速識別哪些人今天一定要買哪些是潛在顧客哪些只是隨便看看哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。

3、N——NEED——找準(zhǔn)顧客“需求”：

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個(gè)ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。

4、E——EMOTION——觸動(dòng)心靈“情感”：

找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”；正常反應(yīng)：普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”；這時(shí)候如果導(dǎo)購員“不識時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。E-恰當(dāng)?shù)淖鞣◤暮唵蔚膯柡蛉胧郑鸩缴钊耄驖u進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會(huì)不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？

5、Y——YOURSELF——

將心比心，想想“自己”：

“底氣不足”或“言不由衷”的原因？首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購員往往把自己當(dāng)成局外人來看待一個(gè)導(dǎo)購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進(jìn)入角色；再加上對產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒有完全諳熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會(huì)出現(xiàn)上面的尷尬。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”常言道：“要想公道，打個(gè)顛倒”，當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客；建議我們的導(dǎo)購員朋友在商品導(dǎo)購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪