拜耳培訓(xùn)課件

2024/4/17拜耳培訓(xùn)

拜訪準(zhǔn)備解說詢問傾聽簽約銷售技巧4/17/20242SalesTraining拜訪準(zhǔn)備4/17/20243SalesTraining掌握情況公司狀況

4/17/20244SalesTraining掌握情況產(chǎn)品

4/17/20245SalesTraining基本功能或利益包裝商標(biāo)特色品質(zhì)款式售后服務(wù)保障安裝

運(yùn)輸核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品整體產(chǎn)品內(nèi)涵4/17/20246SalesTraining掌握情況－經(jīng)營政策 －競爭產(chǎn)品 －市場情報(bào)4/17/20247SalesTraining準(zhǔn)備工作公文物品：產(chǎn)品說明書，技術(shù)資料，價目表，發(fā)票及收據(jù)，合同，樣品必備品:手機(jī)，手表，名片，計(jì)算器，筆記本，筆，錢包，眼鏡，鑰匙，身份證，小禮品，地圖4/17/20248SalesTraining個人服飾個人衛(wèi)生個人修養(yǎng)以及注重:4/17/20249SalesTraining電話預(yù)約4/17/202410SalesTraining張場長:1000頭母豬李場長:500頭母豬王場長:1500頭母豬例:4/17/202411SalesTraining電話預(yù)約－主動性原則－簡明扼要4/17/202412SalesTraining名片交換遞接4/17/202413SalesTraining介紹相互介紹－介紹要點(diǎn)例:4/17/202414SalesTraining解說4/17/202415SalesTraining

語言表達(dá)：

我沒有說甲拿了那塊表！

Salestraining4/17/202416SalesTraining1.計(jì)劃性4/17/202417SalesTrainingDo

WhatYou

SaySay

WhatYou

DoProve

WhatYou

Say4/17/202418SalesTraining2.有效性(AIDA)

Attention注意Interest興趣Desire欲望Action行動4/17/202419SalesTraining引起顧客興趣：

--增加利潤，效益...

--節(jié)省成本，時間...4/17/202420SalesTraining研究購物原因擊中

顧客要害：－賺更多的錢－省更多的錢－生意興隆－升職，大展鴻圖－愛戴，大受歡迎－增加知名度－生活更舒適－身心更健慷－解除煩惱－安全感－贊賞傾慕－更有面子，提高身價－美麗動人，儀表出眾－增加自信心－擴(kuò)闊視野，增加新知識－感覺清新爽潔－省時間－開心歡笑－更多機(jī)會，享受空閑時間－提供更多利便4/17/202421SalesTraining介紹利益

--解說好處而非特點(diǎn)--從顧客需求出發(fā)4/17/202422SalesTraining特點(diǎn)：

制造者所賦予產(chǎn)品的利益：

顧客從產(chǎn)品上獲得的4/17/202423SalesTraining例：復(fù)印機(jī)

項(xiàng)目特點(diǎn)利益1.可有進(jìn)行彩色復(fù)印?2.有自動測定系統(tǒng)?3.有自動送紙機(jī)，可使用4種正常規(guī)格的紙?4.有自動分頁機(jī)，可省手工分頁的大量時間?

5.不用時可自動切斷電源?

6.具有按鍵式使用量記錄功能?7.操作安靜無聲?8.使用簡便，免去復(fù)印人員?9.擁有專利，不夾紙的送紙裝置?10.使用插入式色合，可降低保養(yǎng)費(fèi)用?4/17/202424SalesTraining句子敘述的是產(chǎn)品效益，當(dāng)它...－能回答顧客的問題：

這對我有什麼意義？－提供解決顧客問題的方法4/17/202425SalesTraining購買決定：4/17/202426SalesTraining效率--Efficiency效果--Effectiveness有效地做正確的事4/17/202427SalesTraining句子表達(dá):我...We---Attitude你...You--Attitude4/17/202428SalesTraining3.輔助性

－產(chǎn)品/仿制品－照片、插圖－說明書－技術(shù)資料－專家結(jié)論－Video投影儀4/17/202429SalesTraining傾聽4/17/202430SalesTraining傾聽目的：

－取得資料 －知道客戶的需要 －了解客戶的態(tài)度－作出應(yīng)變4/17/202431SalesTraining傾聽反映：－輕輕點(diǎn)頭－目光正視－偶爾附和－重點(diǎn)重復(fù)－誠懇回答4/17/202432SalesTraining詢問-開放式-封閉式-選擇式4/17/202433SalesTraining詢問的優(yōu)勢－知道客戶的需求－使交談富有意義－影響交談進(jìn)展－使你顯得善解人意－澄清事實(shí)4/17/202434SalesTraining開放式問題方式：

誰……什么……為什么……哪里……何時……怎樣……到什么程度目的：

1.獲取資料2.為討論而打開新的話題4/17/202435SalesTraining主動性原則帶回法：言歸正傳...還原法：至于剛才那件事...重復(fù)法：再討論一下那件事吧...

關(guān)聯(lián)法：我公司也...4/17/202436SalesTraining封閉式問題

方式：

會不會……是不是……能不能……有沒有...目的：

1.獲得承諾2.再控制局面4/17/202437SalesTraining五筆連線四筆連線4/17/202438SalesTraining4/17/202439SalesTraining不僅要深入進(jìn)行研究問題,還要從不同角度觀察問題不僅要看到整體,還要看到各部分的有機(jī)聯(lián)系149164/17/202440SalesTraining解決問題的方法:公司業(yè)務(wù)員小劉接到一位老客戶的投訴,該客戶強(qiáng)烈抱怨公司幾年來銷售給他的價格高于另外的銷量比他小的客戶,因?yàn)樗盏搅斯窘o另外客戶的發(fā)票,上面的價格一目了然.例:4/17/202441SalesTraining發(fā)票開錯了現(xiàn)金進(jìn)貨貨物為處理品效期短大客戶的服務(wù)多運(yùn)費(fèi)為客戶出的沒有返還為保住更多的客戶順帶做的業(yè)務(wù)專賣給他的該客戶其他產(chǎn)品銷量大開發(fā)期,很快會調(diào)回正常價與本公司有特殊關(guān)系他的宣傳品有償?shù)蛢r策略,為打掉競爭對手4/17/202442SalesTraining-告訴真相-實(shí)