顧問式銷售2課件

顧問式銷售22024/4/17顧問式銷售2一銷售原理及關(guān)鍵1,銷售過程中銷的是什么?

自己產(chǎn)品和顧客之間永遠有一個橋梁

銷售人員假如顧客不接受銷售人員,他不會給你介紹產(chǎn)品的機會,就算給你機會他也不會認真聽.顧問式銷售2所以第一映象:

看起來像好產(chǎn)品看起來像行業(yè)的專家開場白:簡短直接焦點放在對方顧問式銷售2銷售過程中售的是什么?

觀念觀:價值觀念:信念(對方相信的事實)顧問式銷售2顧客買的是什么?

感覺顧問式銷售2你賣的是什么?好處帶來的利益和快樂避免(減少)的麻煩和痛苦產(chǎn)品本身(成分)顧客永遠不會買產(chǎn)品本身顧問式銷售2引起顧客的注意是所有銷售的開始顧問式銷售2人類行為的動機追求快樂逃避痛苦可行性

(案例:耕牛\驢\小偷與警察\吃蟑螂)顧問式銷售2銷售六大永恒不變的問句1,你是誰?2,你要跟我談什么?3,你談的事情對我有什么好處?4,如何證明你說的是事實?5,為什么要跟你買?6,為什么現(xiàn)在買?顧問式銷售2所有的銷售都是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移.顧問式銷售2所有銷售中,沒有建立信賴感之前,不要談任何產(chǎn)品.顧問式銷售2不銷而銷是銷售的最高境界顧問式銷售2二溝通說服技巧一個人的溝通品質(zhì)決定他的人生品質(zhì)顧問式銷售2原則

多贏或至少雙贏顧問式銷售2目的

讓對方接受我們的想法、觀念、產(chǎn)品、服務、點子等。顧問式銷售2效果

讓對方感覺良好顧問式銷售2溝通三要素文字語調(diào)肢體動作文字

7%語調(diào)

38%肢體動作

55%游戲(1+1\小蜜蜂)顧問式銷售2溝通雙方自己對方

問聽

開放式封閉式互動(我是誰)顧問式銷售2問話的六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交顧問式銷售2問問題的技巧和方法1,問簡單容易回答的問題2,問回答”是”的問題3,從小的”是”開始4,問二選一的問題5,事先想好答案6,能問的盡量少說

(7+1法則)\老鼠老游戲顧問式銷售2在慣性的作用下,錯誤的也會去堅持.顧問式銷售2聆聽技巧1,是一種禮貌2,建立信賴感3,用心聽4,態(tài)度誠懇5,記筆記6,重新確認(語言是溝通的橋梁,文字有時是溝通的障礙)7,對方講完后應停頓3_5秒再說話顧問式銷售2聆聽技巧(續(xù))8,不打斷、不插嘴9,不明白追問10,不要發(fā)出聲音11,點頭微笑12,眼睛注視鼻尖或前額13,坐定位(切勿面對面,避免顧客面對門和窗)14,聽話時不要組織語言顧問式銷售2贊美技巧1,贊美要真誠,發(fā)自內(nèi)心2,抓住對方的閃光點3,具體4,間接5,用第三者6,及時顧問式銷售2贊美經(jīng)典三句你真不簡單我很欣賞你我很佩服你顧問式銷售2肯定認同技巧1,你說得很有道理2,我理解你的心情3,我了解你的意思4,感謝你的建議5,我認同你的觀點6,你這個問題問得很好7,我知道你這樣作是為我好顧問式銷售2三銷售的十大步驟(一)準備1,身體(身體是革命的本錢)鍛煉身體是工作中最重要的事情之一顧問式銷售22,精神

信念、焦點（注意力）放在哪里把注意力放在對顧客的好處（幫助）上最近在銷售過程中的成功畫面想象將要跟客戶聊得很成功的畫面

注意力=事實顧問式銷售23，專業(yè)

（只有專家才能成為贏家）對自己的產(chǎn)品了若指掌對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家針雜學家（像“水”一樣）對顧客的了解顧問式銷售2（二）態(tài)度與能力

態(tài)度比能力更重要顧問式銷售2態(tài)度好、能力好精品態(tài)度好、能力不好半成品

態(tài)度不好、能力不好廢品

態(tài)度不好、能力好危險品

顧問式銷售2對工作的態(tài)度職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退顧問式銷售2成功人士永遠比一

般人多付出一點點

（王永慶）顧問式銷售2收入=能力+運氣

（能力圈）顧問式銷售2現(xiàn)代人才技術(shù)類行政管理類銷售類長遠的態(tài)度+一點一滴的積累=豐功偉績顧問式銷售2學習的重要性

教育是最好的投資；培訓是最好的待遇；知識是最好的禮物。——張瑞敏

經(jīng)驗是負債，學習是資產(chǎn)；知識改變命運，學習成就未來。——李嘉誠顧問式銷售2（三）如何開發(fā)客戶１，準客戶的必備條件：

有需求

有購買能力

有購買決策權(quán)顧問式銷售2如何開發(fā)客戶（續(xù)）２，誰是準客戶３，他們會在哪里出現(xiàn)４，客戶什么時候買５，為什么我的客戶不買（不了解，信賴感不夠）６，誰在跟我搶客戶（競爭對手）顧問式銷售2不良客戶的七種特質(zhì)１，凡事持否定態(tài)度２，很難向他展示產(chǎn)品或服務的機會３，即便成交了也是一樁小生意４，沒有后續(xù)的銷售機會５，沒有產(chǎn)品鑒證和推薦的價值６，他的生意做得不太好７，客戶距離太遠顧問式銷售2黃金客戶的七種特質(zhì)１，對你的產(chǎn)品或服務有迫切的需求２，對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度３，與他的計劃有無直接成本效益關(guān)系４，有給你大定單的可能５，是影響力的核心６，財務穩(wěn)健，付款迅速７，距離近顧問式銷售2如何看待客戶的拒絕１，把拒絕變成老師２，把拒絕當成顧客對我及公司還不夠了解３，按成交率反推４，算出每個客戶的價值顧問式銷售2選擇做銷售就是選擇被拒絕

成交總在五次拒絕后

收入來自于拜訪客戶的總量顧問式銷售2(四)如何建立信賴感1,你看起來就像行業(yè)的專家2,要注意基本的商務禮儀3,問話建立信賴感(請教)4,聆聽建立信賴感5,身邊的物件建立信賴感6,使用客戶鑒證建立信賴感顧問式銷售2如何建立信賴感(續(xù))7,使用名人鑒證8,使用媒體鑒證9,權(quán)威鑒證10,一大堆名片鑒證11,熟人鑒證12,環(huán)境和氣氛建立信賴感顧問式銷售2(五)了解客戶需求

現(xiàn)在家庭是否滿意事業(yè)決策者休閑解決方案金錢顧問式銷售2高端銷售

(顧客在使用其他產(chǎn)品或服務且各方面都很滿意)經(jīng)典問話:1,現(xiàn)在用什么產(chǎn)品?2,很滿意這個產(chǎn)品嗎?3,用了多久?4,以前用什么?5,你來公司多久了?6,當時換產(chǎn)品或服務你是否在場?顧問式銷售2經(jīng)典問話(續(xù))7,換用之前你是否作了全面了解和驗究?8,換用之后是否對你們公司及你個人產(chǎn)生很大利益?9,三年前你們作了一個決定,給你們帶來如此大的利益,為什么現(xiàn)在同樣的機會來臨,你不給自己一個機會呢?顧問式銷售2(六)產(chǎn)品介紹1,配合對方的需求價值觀2,介紹產(chǎn)品時一開始就是對客戶最大的好處3,產(chǎn)品介紹過程中盡量讓顧客參與4,明確地告訴對方產(chǎn)品或服務可以帶給他的好處、利益以及避免的麻煩（注：產(chǎn)品或服務介紹時盡量講故事，少講或不講大道理）\湯姆.霍普金斯案例顧問式銷售2今天的生命是你

過去選擇的結(jié)果顧問式銷售2競爭對手比較1,不要貶低競爭對手2,用三大優(yōu)勢與三大弱點比較3,獨特賣點顧問式銷售2(七)解除反對意見

銷售是從拒絕開始的成交是從異議開始的顧問式銷售2四種策略

問講故事太極打法認同、配合、再說服顧問式銷售2兩大忌

直接指出對方的錯誤發(fā)生爭吵顧問式銷售2六大抗拒因素1，價格（永恒的矛盾體）2，功能表現(xiàn)（使用顧客鑒證）3，售后服務4，競爭對手5，支持6，保證及保障顧問式銷售2解除顧客反對意見的套路

（博恩.催西)1,確定決策者2,耐心聽完顧客提出的抗拒3,確認抗拒4,辨別真假抗拒5,鎖定抗拒(是不是唯一的問題;還有沒有其他原因)6,取得顧客的承諾7,再次框視(夸獎)8,合理解惑顧問式銷售2價格系列處理方法1,價格是你唯一考慮的問題嗎?(總裁班)2,太貴了是口頭讒3,太貴了是了解、衡量的一種方法（未知產(chǎn)品）4，談到錢的問題是我們都很關(guān)心的問題，這是重要的部分，到后面再說，我們先看看適不適合你顧問式銷售2（續(xù)）5，以高襯低（故意報錯）６，你覺得貴我相信有你的道理，只是我不太了解你為什么覺得貴７，塑造價值、來源8，以價格貴為榮（奔馳原理）9，“好貴”（沒有賤貴）10，大數(shù)怕算法顧問式銷售2（續(xù)）11，是的，只是成千上萬的顧客在使用，你想知道為什么嗎？12，你是否有過為了節(jié)省錢而后悔的經(jīng)歷13，“富蘭克林”成交法14，你覺得什么價格比教合適15，你覺得價格比教重要還是效果比教重要顧問式銷售2（續(xù)）16，生產(chǎn)流程來之不易（茶葉案例）17，你只在乎價格的高低嗎18，價錢不等于成本19，感覺—覺得—后來發(fā)現(xiàn)顧問式銷售2(八)成交成交的關(guān)鍵用語:

簽單確認購買擁有花錢投資提成服務費合同合約書面文件問題關(guān)心擔心顧問式銷售2成交常用方法

假設成交法要求成交法沉默成交法回馬槍顧問式銷售2成交前信念:

成交的關(guān)鍵在于敢于成交成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是他的損失顧問式銷售2成交的工具(資料)

環(huán)境場合

成交的關(guān)鍵在于成交

顧問式銷售2成交中大膽成交問成交遞單點頭微笑閉嘴顧問式銷售2成交后

步驟：恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題走人(忌太快或太慢)顧問式銷售2(九)轉(zhuǎn)介紹1,確認產(chǎn)品或服務的好處2,要求同等級客戶3,轉(zhuǎn)介紹要求1