壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷策略存在問題及對策分析

摘要隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的不斷提升和社會的不斷進(jìn)步，對于人才的需求也不斷的增加，促使我國培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場需求日漸增長。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，教育機(jī)構(gòu)面臨許多機(jī)會和風(fēng)險(xiǎn)。人們?yōu)榱颂嵘约汉团囵B(yǎng)更好的下一代，把目光投向了各式各樣的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我國大量教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也應(yīng)運(yùn)而生。面對激烈的行業(yè)競爭，想以最少的費(fèi)用獲得最大的營銷效果，想要從眾多機(jī)構(gòu)中脫穎而出，迫切需要分析營銷策略。但是面對教育培訓(xùn)這類服務(wù)性行業(yè)，很多的教育機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場推廣時(shí)，營銷策略存在諸多的問題，如營銷成本大，定位不明確等?；谝陨锨闆r，本文將從市場營銷方面對壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行全面分析，并針對該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)的營銷問題制定合適的對策，提升壹壹教育培訓(xùn)中心的競爭力。在目前的市場營銷變化和存在的問題，對教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對給出合理化建議。關(guān)鍵詞：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場營銷應(yīng)對策略AbstractWiththecontinuousimprovementofChina'snationaleconomyandsocialprogress,thedemandfortalentsisalsoincreasing,whichmakesthemarketdemandfortraininginstitutionsgrowdaybyday.Undertheconditionofmarketeconomy,educationalinstitutionsarefacedwithmanyopportunitiesandrisks.Inordertoimprovethemselvesandcultivateabetternextgeneration,peoplepayattentiontoavarietyofeducationandtraininginstitutions,andalargenumberofeducationandtraininginstitutionshaveemergedinChina.Inthefaceoffierceindustrycompetition,itisurgenttoanalyzethemarketingstrategyinordertoobtainthemaximummarketingeffectwiththeleastcostandtostandoutfrommanyorganizations.However,inthefaceofsuchserviceindustriesaseducationandtraining,manyeducationalinstitutionshavemanyproblemsinmarketingstrategies,suchashighmarketingcosts,unclearpositioningandsoon.Basedontheabovesituation,thispaperwillmakeacomprehensiveanalysisofoneeducationandtraininginstitutionsfromtheaspectofmarketing,andformulateappropriatecountermeasuresforthemarketingproblemsofthetraininginstitutions,soastoimprovethecompetitivenessofoneeducationandtrainingcenter.Inthecurrentmarketingchangesandproblems,howtodealwitheducationandtraininginstitutionstogivereasonablesuggestions.Keywords:TraininginstitutionsMarketingManagementCopingstrategies目錄TOC\o"1-3"\h\u一、引言 壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷策略存在問題及對策分析引言當(dāng)前我國社會正在經(jīng)歷前所未有的巨大變革與發(fā)展，教育制度的深度改革、二胎政策的全面開放以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，導(dǎo)致了人才需求結(jié)構(gòu)變化，催促著教育界人士思考這樣一個(gè)問題——什么樣的民營教育機(jī)構(gòu)才能夠滿足市場需求、適應(yīng)市場的快速變化與發(fā)展？在理論層面上，由于我國民營教育發(fā)展有著起步晚、速度快、競爭日益激烈的特點(diǎn)，在這個(gè)全民創(chuàng)新的時(shí)代，如何在眾多教育機(jī)構(gòu)中脫穎而出呢？在實(shí)踐層面上，許多民營教育機(jī)構(gòu)在面對變化多樣的市場環(huán)境時(shí)顯得手足無措，一些教育機(jī)構(gòu)試圖通過改革應(yīng)對困境，卻沒有明確的指導(dǎo)方向，只能在黑暗中掙扎、摸索。結(jié)合目前社會市場的環(huán)境，壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)今后的辦學(xué)特色是以“培訓(xùn)學(xué)生興趣愛好為主。”通過一些市場調(diào)查與學(xué)生家長的意見等一系列策略來制定合理的市場營銷方案，才能讓學(xué)生有個(gè)好的體驗(yàn)同時(shí)也提高壹壹教育機(jī)構(gòu)的知名度。因此，本論文對壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行營銷分析，結(jié)合了當(dāng)前市場上的一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷模式，充分了解學(xué)生和家長的需求，對壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷模式進(jìn)行全面的研究。教育機(jī)構(gòu)的市場環(huán)境分析由于我國人口基數(shù)非常龐大，而且國民經(jīng)濟(jì)經(jīng)的高速發(fā)展，使我國培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教育市場也不斷發(fā)展壯大?！?019-2025年中國教育培訓(xùn)市場現(xiàn)狀分析及投資前景預(yù)測報(bào)告》最新數(shù)據(jù)顯示，2019年至2025年我國民營教育培訓(xùn)市場總規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到9613億元，2020年民營教育市場消費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到4301億元，其中不包括潛在消費(fèi)的數(shù)量，照這樣的趨勢發(fā)展下去，到2025年，加上素質(zhì)教育的深入，中小學(xué)教育市場的課外培訓(xùn)輔導(dǎo)將更受青睞，潛力大，市場規(guī)模突破1萬億！在各類教育機(jī)構(gòu)培訓(xùn)科目方面，《2019-2025年中國教育培訓(xùn)市場現(xiàn)狀分析及投資前景預(yù)測報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，在品類繁多、跨度廣泛的民營教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，81.4%的家庭對于課外培訓(xùn)或輔導(dǎo)的選擇在于語文、數(shù)學(xué)、外語等學(xué)科類輔導(dǎo)；33.9%的家庭選擇音樂、舞蹈、繪畫、書法等藝術(shù)類培訓(xùn)；14.7%的家庭選擇武術(shù)、游泳等體育類訓(xùn)練;另有3.6%的家庭讓孩子參與航模、機(jī)器人等科技類培訓(xùn)。就市場份額方面，《2019-2025年中國教育培訓(xùn)市場現(xiàn)狀分析及投資前景預(yù)測報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，9613億元的民營教育市場中K12課外輔導(dǎo)類教育占62%的市場份額，其次是職業(yè)教育占了12%的份額，英語輔導(dǎo)和早教教育各占8%的份額，藝術(shù)教育占5%的比例，剩余的5%由其他語言培訓(xùn)以及國際教育等瓜分。由此看來，K12課外輔導(dǎo)類教育與職業(yè)教育是民營教育市場的主要內(nèi)容，兩者合計(jì)占我國民營教育市場的份額高達(dá)74%。在各類教育在網(wǎng)絡(luò)搜索頻次方面，搜狗大數(shù)據(jù)顯示：2019年中國教育行業(yè)關(guān)注度最高的是語言培訓(xùn)類，在PC端搜索頻次中占據(jù)了50%，移動(dòng)端搜索頻次更是占據(jù)了57%；其次是職業(yè)教育PC端與移動(dòng)端搜索頻次分別占20%與18%；再次是出國留學(xué)，PC端與移動(dòng)端搜索頻次分別占13%與17%；在線教育，PC端與移動(dòng)端搜索頻次分別占6%與3%；占民營教育市場62%市場份額的K12課外輔導(dǎo)類教育PC端搜索頻次僅僅占6%，移動(dòng)端搜索頻次僅僅占3%。早教PC端與移動(dòng)端搜索頻次分別占5%與2%。由此可見，我國民營教育營銷宣傳目前還是線下占據(jù)絕對優(yōu)勢。壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場營銷策略壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)概況壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開創(chuàng)于2018年8月，它是由兩位90后大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)辦的，專為幼兒園和小學(xué)生提供日托晚托語數(shù)英輔導(dǎo)班、書法、樂高和繪畫興趣班。機(jī)構(gòu)開辦以來，已有數(shù)十位的學(xué)生報(bào)名，學(xué)生生源還在逐漸擴(kuò)招中。壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)始終堅(jiān)守專業(yè)培訓(xùn)的教學(xué)宗旨，致力于提高教師素質(zhì)和教學(xué)水平，全面培養(yǎng)在校學(xué)生的學(xué)習(xí)和興趣發(fā)展。同時(shí)，壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量獲得了學(xué)生以及家長們的高度認(rèn)可。書法、繪畫興趣培訓(xùn)的老師擁有豐富的繪畫、書法經(jīng)驗(yàn)，教師團(tuán)隊(duì)自身的專業(yè)與家長學(xué)生的需求實(shí)現(xiàn)對口。壹壹教育培訓(xùn)中心也希望能在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，擁有自己的特色，來吸引更多的學(xué)生。

壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷渠道壹壹教育會制作一些招生廣告和招生宣傳單并前往各學(xué)校門口進(jìn)行宣傳，在宣傳招生的同時(shí)我們也會以派發(fā)小禮物來吸引眼球。但是這樣宣傳的效果并不是很理想，過來詢問并索要小禮物的學(xué)生很多，但是實(shí)際前來報(bào)名的學(xué)生卻少之又少，招生效果是非常不明顯的。但對于現(xiàn)在的普通教育機(jī)構(gòu)來說還是會選擇傳統(tǒng)的營銷渠道，如：派發(fā)傳單、張貼廣告等。壹壹教育在同類行業(yè)中的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)處于中等水平。繪畫興趣班約為90元/節(jié)課，而周邊的一些大型的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，繪畫興趣班都在100元以上。在價(jià)格方面我們壹壹教育占據(jù)了巨大的優(yōu)勢，但也使我們的成本與收入不成正比，在交完房租水費(fèi)等費(fèi)用后，我們的利潤幾乎為零。壹壹教育主要是靠“口碑”營銷的，老生推薦新生占89％。針對老顧客介紹新顧客，老顧客學(xué)費(fèi)立減100元。我們也經(jīng)常在一季度后，舉辦各類促銷活動(dòng)，如199元四節(jié)課、1212元享價(jià)值2000元16節(jié)任意課程?？上攵?，也都是利用低價(jià)留住學(xué)生。壹壹教育對于目前教育機(jī)構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營中，建立了自己的微信公眾號。在公眾賬號上有教育機(jī)構(gòu)的簡介、學(xué)生優(yōu)秀文章、與家長的溝通平臺、機(jī)構(gòu)的最新動(dòng)態(tài)等。壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場營銷中存在的問題教職人員流動(dòng)性大機(jī)構(gòu)共有5位老師，但其實(shí)真正意義上教學(xué)的只有兼職的老師。對于我們兼職老師來說現(xiàn)在以老師的身份來教學(xué)還是說不上專業(yè)的。大家都沒有上過正式的專業(yè)教師培訓(xùn)班，都是靠經(jīng)驗(yàn)的累積和學(xué)習(xí)借鑒其他老師，從而不斷的改善自身的教學(xué)方式。有時(shí)碰到一些學(xué)生提出的問題，我們會以自身的經(jīng)驗(yàn)來解答，但不知道怎么講解比較能讓學(xué)生容易掌握。機(jī)構(gòu)老師工作多，在周末假期晚上經(jīng)常加班，休息也是忙里偷閑的時(shí)間，感覺被工作壓榨慢慢的沒有了自己的生活，所以大多數(shù)機(jī)構(gòu)老師做的并不長久。教育機(jī)構(gòu)營銷成本過高我國民營教育行業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，逐步走向成熟，具備了分散行業(yè)明顯的進(jìn)入門檻低、機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多的特點(diǎn)，其市場已經(jīng)具備完全競爭市場的基本特征。所以，有研究者認(rèn)為，我國民營教育市場已經(jīng)迎來微利時(shí)代。相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國排名前十的品牌類教育機(jī)構(gòu)僅僅占市場總份額的5.4%，94.6%的市場份額為廣大中小型民營教育機(jī)構(gòu)瓜分。想辦法降低成本是廣大中小型民營教育機(jī)構(gòu)在激烈的競爭中保持獲利的一個(gè)重要手段。首先，民營教育行業(yè)作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，其營銷比一般有形商品營銷要復(fù)雜得多。服務(wù)產(chǎn)品的供求具有高度的分散性，這就要求服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)要廣泛而分散，以便盡可能地接近消費(fèi)者。無論是對于大型的教育機(jī)構(gòu)還是中小型民營教育機(jī)構(gòu)而言，這都是難以做到的。所以，我國教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更多的是選擇通過傳統(tǒng)的招聘兼職發(fā)傳單、貼海報(bào)、戶外廣告的方式在機(jī)構(gòu)所在地的小范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳。但是由于中小型民營教育機(jī)構(gòu)密集程度較高，彼此之間相互競爭，想要獲得更多的生源，就必須加強(qiáng)廣告宣傳的密集程度，由此帶來了巨額的營銷費(fèi)用。有數(shù)據(jù)顯示，我國民營教育市場總的營銷經(jīng)費(fèi)已經(jīng)高達(dá)388.6億元，達(dá)到了市場總規(guī)模的5%。面對如此巨額營銷費(fèi)用，衡量營銷效率卻是一件難事，大部分教育機(jī)構(gòu)無法準(zhǔn)確說出自己公司的各項(xiàng)營銷活動(dòng)的效率。由于中小型民營教育機(jī)構(gòu)缺少專門的營銷部門，什么時(shí)候開展?fàn)I銷活動(dòng)、怎樣開展、預(yù)算費(fèi)用多少等問題往往由負(fù)責(zé)人憑經(jīng)驗(yàn)或者感覺決定，營銷費(fèi)用的投放普遍存在著隨意現(xiàn)象，這一現(xiàn)象直接抬高了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營成本。其次，服務(wù)行業(yè)的人力資源成本高昂。民營教育行業(yè)是典型的人力資源密集型的行業(yè)之一。有數(shù)據(jù)顯示，我國民營教育機(jī)構(gòu)的人力成本占整個(gè)機(jī)構(gòu)收入的40%-60%之間，遠(yuǎn)高于一般服務(wù)行業(yè)25%-45%左右的人力成本。為了降低工資成本，不少民營教育機(jī)構(gòu)選擇招聘兼職教師，按課時(shí)計(jì)算工資，多勞多得。這種模式雖然能夠降低培訓(xùn)機(jī)構(gòu)工資成本，但教師的流動(dòng)性卻變得非常大，人員招聘和培訓(xùn)成本隨之上升。為了降低招聘與培訓(xùn)成本，許多教育機(jī)構(gòu)讓應(yīng)聘者不經(jīng)試講與培訓(xùn)就直接上崗，進(jìn)而造成師資水平的下降。由于近幾年民營教育行業(yè)資本的密集涌入，“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師”這一職業(yè)的從業(yè)人數(shù)大大增加，人力市場進(jìn)入供給增長超過需求增長的時(shí)期，教育行業(yè)的教師成本與市場成本也被不斷推高。以北京地區(qū)為例，2017年第四季度，新東方教育賬面收入雖然增長了近49.6%，但是其總體卻首次出現(xiàn)了較大額度的虧損；學(xué)而思教育盈利雖有增長，但其總收入也只增長約18%。因此有人認(rèn)為2017年是教育培訓(xùn)行業(yè)高增長、高利潤時(shí)期的結(jié)束年。而且，隨著地租成本、營銷成本、教師人力成本等沿著慣性繼續(xù)上漲，在未來的兩三年內(nèi)，民營教育培訓(xùn)行業(yè)將進(jìn)入低增長、低利潤的“滯脹期”，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利將受到巨大挑戰(zhàn)。教育產(chǎn)品作為一種服務(wù)產(chǎn)品，具有服務(wù)產(chǎn)品的特殊性——不可感知性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性以及多變性。對于占63%市場份額的K12課外輔導(dǎo)類教育，教育產(chǎn)品的購買者一般是父母。通常情況下是父母為孩子選擇教育機(jī)構(gòu)與相應(yīng)課程，孩子使用教育產(chǎn)品。K12課外輔導(dǎo)類教育產(chǎn)品的購買者需要花費(fèi)更多的時(shí)間與精力去考慮選擇什么樣的教育機(jī)構(gòu)以及什么樣的教育產(chǎn)品。但是，大多數(shù)K12課外輔導(dǎo)類教育機(jī)構(gòu)在進(jìn)行營銷宣傳的時(shí)候，選擇的是直接針對產(chǎn)品的最終消費(fèi)者本人，比如，在放學(xué)、放假時(shí)段到學(xué)校門口直接向?qū)W生們派發(fā)傳單，這些傳單大部分并沒有轉(zhuǎn)到學(xué)生家長手中，而是被學(xué)生隨手丟在地上或者塞進(jìn)垃圾桶里。家長們了解教育機(jī)構(gòu)往往需要親自到學(xué)校周邊收集廣告，并對海量廣告信息進(jìn)行一一甄別，然后帶著孩子對那些自己認(rèn)為比較合適的教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行實(shí)地考察，貨比三家，最終選擇適合自己孩子的教育機(jī)構(gòu)以及教育產(chǎn)品。對于占12%市場份額的職業(yè)教育而言，購買者往往是產(chǎn)品消費(fèi)者本人，這一購買過程則相對簡單一些，職業(yè)教育費(fèi)用比較高昂，購買者會更加謹(jǐn)慎。購買者在購買前需要花費(fèi)較多時(shí)間對各種提供同質(zhì)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解。如果是線下課程，購買者往往會選擇到機(jī)構(gòu)辦公地進(jìn)行詳細(xì)咨詢，因?yàn)橐坏┳龀鲞x擇，后悔的成本將是巨大的。由于這一壓力的存在，職業(yè)教育產(chǎn)品的購買者的讓渡價(jià)值也在一定程度上縮水了。職業(yè)教育的另一個(gè)加劇購買者的讓渡價(jià)值縮水的因素是課程的時(shí)間安排與上課的地點(diǎn)安排。除了在校大學(xué)生外，多數(shù)職業(yè)教育產(chǎn)品的購買者是社會人士，他們往往需要一邊工作一邊抽空學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的地點(diǎn)與課程時(shí)間安排如果不能貼合這類消費(fèi)者的實(shí)際情況的話，他們每上一堂課所花費(fèi)在交通成本、調(diào)整工作時(shí)間上的精力成本、以及因?yàn)榈⒄`時(shí)間所造成的其他方面的損失都將是巨大的。缺乏專業(yè)的營銷人員教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一個(gè)需要長久維護(hù)的服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)充斥在機(jī)構(gòu)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。我們在教育培訓(xùn)的同時(shí)必須完善和提高服務(wù)的內(nèi)容和質(zhì)量，學(xué)生的服務(wù)固然重要，家長的服務(wù)也不容忽視。對家長的前期咨詢、學(xué)生在校的情況反饋，機(jī)構(gòu)老師都沒有給予特別的重視。不能及時(shí)的與家長溝通、反饋，導(dǎo)致家長和壹壹教育機(jī)構(gòu)的聯(lián)系不夠緊密，不能隨時(shí)知曉學(xué)生的狀況以及家長的意見。記得有一次，一位學(xué)生需要完成學(xué)校布置的課外作業(yè)，因?yàn)榍捌跊]有和家長經(jīng)常聯(lián)系，孩子也沒有和我們說，導(dǎo)致學(xué)生沒能完成課外作業(yè)。等到家長對我們壹壹教育的服務(wù)質(zhì)量提出意見時(shí)，我們才去改正。機(jī)構(gòu)由兩位90后創(chuàng)辦，對于營銷管理方面沒有專業(yè)系統(tǒng)的去管理、執(zhí)行。壹壹教育機(jī)構(gòu)的營銷模式也是效仿大多數(shù)的培訓(xùn)中心，以發(fā)傳單、贈送小禮品、貼宣傳單、制作大字報(bào)為主，配合著微信上的大力推廣。但沒有針對性的一些活動(dòng)，如講授公開課、興趣老師的作品展等，對于整個(gè)的營銷活動(dòng)，沒有一個(gè)整體性的策劃方案。相對于市面上一些做的比較好的培訓(xùn)中心，壹壹教育還是很欠缺實(shí)用性和創(chuàng)新性的。對于民營教育機(jī)構(gòu)而言，在這個(gè)日趨成熟的行業(yè)里，要想實(shí)現(xiàn)差異化是非常困難。因此，市場營銷能力便成為通往成功的最為關(guān)鍵的因素。這就要求民營教育機(jī)構(gòu)配備那些具備市場開拓與策劃能力的市場營銷人才。但是，有數(shù)據(jù)顯示，我國79.5%的民營教育機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人出身教師，在營銷宣傳方面，只有少數(shù)教育機(jī)構(gòu)，如新東方教育等大型民營教育機(jī)構(gòu)才設(shè)有專門的營銷部門，而大多數(shù)中小型教育機(jī)構(gòu)由于缺乏專門的營銷部門，往往是機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人親自帶頭上陣，他們采用的宣傳方法也往往是路邊發(fā)放傳單、街頭巷尾張貼海報(bào)等傳統(tǒng)宣傳方式，營銷效果也并不理想。目前許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在招聘市場營銷人員時(shí)，不僅僅要求市場營銷專業(yè)人才，還要求具備某一領(lǐng)域相關(guān)專業(yè)知識的銷售人才。北京最大的高考復(fù)讀培訓(xùn)學(xué)校銘師堂校長馬永剛曾說過“我們需要的市場人才是集教育、教學(xué)、媒體、策劃、活動(dòng)、招生、咨詢于一身的全能型通才”。然而，這種能力要求并不是一個(gè)普通大學(xué)畢業(yè)生在一兩年內(nèi)就可以具備的，甚至對于一個(gè)市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生而言，要滿足這樣的要求也不是那么容易。同行的競爭力大壹壹教育機(jī)構(gòu)位于一個(gè)大型居民區(qū)內(nèi)，附近有一所小學(xué)及高中，這便于吸引學(xué)生及家長們。這一附近市場目前已經(jīng)進(jìn)入了大批的教育機(jī)構(gòu)，有大、中、小型教育機(jī)構(gòu)，有國內(nèi)、國際連鎖經(jīng)營的教育機(jī)構(gòu)，還有本土教育品牌的教育機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，其競爭脅是巨大的。具體表現(xiàn)為:

在教育培訓(xùn)方面，國內(nèi)大型的教育機(jī)構(gòu)有“星火”等，它們這些教育機(jī)構(gòu)有著強(qiáng)大的財(cái)政支持、師資力量，更利用品牌的優(yōu)勢與豐富的經(jīng)驗(yàn)，很快在市場上占得一定的份額。中小型教育機(jī)構(gòu)數(shù)目、種類繁多，由于前期投入少，對培訓(xùn)規(guī)模、層次、宣傳力度沒有具體要求，很容易進(jìn)入校外教育機(jī)構(gòu)市場，造成中小型教育機(jī)構(gòu)數(shù)目繁多，但是大部分沒有形成規(guī)模經(jīng)營，處于初步建設(shè)階段。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略定位模糊一般情況下，投資者需要根據(jù)市場需求，然后按照市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、定位的順序最終確定投資項(xiàng)目。但是對于中小型民營教育機(jī)構(gòu)的投資者而言，這種機(jī)械式的做法并不完全適用。大多數(shù)民營教育機(jī)構(gòu)的投資者資金有限，能夠控制的各種資源也十分有限，所以，他們在做出投資決策時(shí)更多的是考慮自身具備的那些資源優(yōu)勢，然后結(jié)合自身優(yōu)勢選擇細(xì)分市場，因此在一定程度上，這些教育機(jī)構(gòu)很容易忽視學(xué)生的實(shí)際需求，由于教育培訓(xùn)行業(yè)中K12課外輔導(dǎo)以及英語輔導(dǎo)類教育市場需求量巨大，進(jìn)入資金要求不高且往往只需要具備一兩間教室、聘請一些兼職教師，無需申請辦學(xué)資質(zhì)，只要在工商部門登記為“教育咨詢機(jī)構(gòu)”即可開辦。這樣一來，中小型投資者便盲目進(jìn)軍K12課外輔導(dǎo)類教育，最終導(dǎo)致K12課外輔導(dǎo)行業(yè)魚龍混雜、競爭加劇、市場供給大于需求，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)利潤逐漸下滑。當(dāng)前許多民營教育機(jī)構(gòu)都有比較強(qiáng)烈的做大做強(qiáng)的愿望，有的教育機(jī)構(gòu)主要關(guān)心能夠進(jìn)入多少一線城市或者多少二線城市，有的教育機(jī)構(gòu)則關(guān)心建立的分校的數(shù)量。對于民營教育機(jī)構(gòu)來說，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略是選擇擴(kuò)張戰(zhàn)略還是聚焦戰(zhàn)略是一個(gè)首要思考的問題。這個(gè)問題牽扯到兩個(gè)因素，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)愿望和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能力兩者之間的匹配。另一個(gè)問題是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到底是要走依靠增加資源投入、擴(kuò)大生產(chǎn)場地、生產(chǎn)規(guī)模、增加產(chǎn)品產(chǎn)量的方式走外延式增長的發(fā)展路線還是依靠提高資源利用率與勞動(dòng)生產(chǎn)率走內(nèi)涵式增長發(fā)展道路。很遺憾的是，多數(shù)教育機(jī)構(gòu)并沒有清晰的認(rèn)識到這兩點(diǎn)。不少民營教育機(jī)構(gòu)忽視自身培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能力，盲目融資，建立分校、擴(kuò)大招生規(guī)模，違背了“先做強(qiáng)再做大”的原則，最終走向倒閉。如2019年前后，我國就曾迎來一波民營教育機(jī)構(gòu)倒閉潮，其中不乏有規(guī)模的大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這些年陸續(xù)的不斷爆出教育機(jī)構(gòu)倒閉，老板攜款跑路的消息。如，2014年北京英特科技發(fā)展有限公司旗下的“英特國際英語”老板“跑路”就在網(wǎng)絡(luò)上重新引發(fā)對我國民營教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)倒閉潮的擔(dān)憂。2015年，始建于1998年9月，在津京地區(qū)經(jīng)營了長達(dá)16年之久的“英卓教育”老板攜款跑路，不少學(xué)員數(shù)萬學(xué)費(fèi)打水漂，在我國民營教育界引發(fā)轟動(dòng)。改進(jìn)壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷策略創(chuàng)新人才管理模式，減少教師流動(dòng)民營教育行業(yè)是一個(gè)對人才高度依賴型的行業(yè)，但是我國教育行業(yè)發(fā)展到今天這個(gè)時(shí)代，行業(yè)自身人才培養(yǎng)機(jī)能還不完善。我國民營教育行業(yè)教職工大多來自退休教師、兼職大學(xué)生等，專職教師少之又少，教師流動(dòng)性特別大，這個(gè)問題深深地制約著行業(yè)性的發(fā)展，并且在今后相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)還會繼續(xù)存在。民營教育機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自身實(shí)際情況學(xué)習(xí)借鑒國內(nèi)外那些成功的教育機(jī)構(gòu)的人才管理模式。如尚德教育的教學(xué)顧問模式、星火教育的標(biāo)桿和教育模式、新東方教育的“少數(shù)名師+網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)課程”模式。我國民營教育機(jī)構(gòu)只有找到真正適合自己的人才管理模式，在人才管理上有獨(dú)到的管理辦法，才有可能走的更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，有效溝通與營銷互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展的這二十多年里，人們的生活方式帶來了巨大變化，其中最顯著的就是溝通方式的變化。當(dāng)前各種互聯(lián)網(wǎng)溝通工具，如最早的QQ，后來的微博、微信、論壇以及各種貼吧等等已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)一對一、一對多以及多對多的實(shí)時(shí)互動(dòng)溝通。民營教育機(jī)構(gòu)可以通過建立QQ群、微信群的方式，不受時(shí)間與空間的限制保持與消費(fèi)者之間積極、雙向的溝通。保持與消費(fèi)者的溝通渠道暢通，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)各種問題，比如消費(fèi)者的各種建議與投訴，為及時(shí)發(fā)現(xiàn)各種潛在矛盾和避免買賣雙方的各種矛盾打開了方便之門，對于預(yù)防矛盾的升級，維護(hù)顧客關(guān)系和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形象有著至關(guān)重要的作用。比起傳統(tǒng)營銷方式而言，互聯(lián)網(wǎng)營銷有著明顯的覆蓋面廣、營銷費(fèi)用低的特點(diǎn)。比如當(dāng)下最火的微信營銷，民營教育機(jī)構(gòu)可以免費(fèi)申請搭建培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的微信平臺，通過微信訂閱號向用戶推送培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相關(guān)信息與相關(guān)動(dòng)態(tài)，包括教育機(jī)構(gòu)簡介、課程介紹、教職人員介紹、招生計(jì)劃等等，讓顧客方便輕松地獲取他們關(guān)心的各種信息，降低了顧客獲取信息的成本。另外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過微信訂閱號還可收集學(xué)生本人或者其家長對教育機(jī)構(gòu)的建議與意見，實(shí)現(xiàn)雙向營銷宣傳，彌補(bǔ)傳統(tǒng)紙質(zhì)媒體宣傳造成的“我說你聽”的這種單向宣傳的不足。但是，僅僅依靠微信營銷是不行的，有條件的民營教育機(jī)構(gòu)還可以建立自己培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的博客、論壇、官方網(wǎng)站等，構(gòu)筑一個(gè)全方位一體化的網(wǎng)絡(luò)體系。地方性的中小型民營教育機(jī)構(gòu)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，要緊密結(jié)合傳統(tǒng)的營銷宣傳手段，不能不顧自身實(shí)際需求盲目進(jìn)行一些網(wǎng)絡(luò)競價(jià)排名之類的活動(dòng)，否則不僅不能帶來營銷成本的降低，還有可能浪費(fèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)精力、增加培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)擔(dān)。網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代社會的重要需求，運(yùn)用廣泛，效果顯而易見。壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)雖然在目前也采用了微信公眾號營銷與美團(tuán)合作的方式，但并沒有積極的維護(hù)更新信息，任由其發(fā)展，導(dǎo)致效果不佳。

對廣大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，特別是中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，把握生源的擇校心理，讓目標(biāo)生源準(zhǔn)確地找到教育機(jī)構(gòu)的信息并主動(dòng)和教育機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系，雖然搜索引擎營銷可以讓學(xué)生或者家長快速知曉學(xué)校的相關(guān)信息。這種方式也是目前教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最渴望獲得的推廣效果，但對于壹壹教育來說，前期的投入資金較大，此項(xiàng)推廣并不是好的選擇。壹壹教育初期只適合選擇免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷，如：微信、微博、大眾點(diǎn)評等比較熱門的網(wǎng)絡(luò)平臺。微信上運(yùn)營上，前期是針對學(xué)生的家長，實(shí)時(shí)更新一下學(xué)校的最新動(dòng)態(tài)，供家長知曉自己孩子在學(xué)校的情況；一些關(guān)于學(xué)校的推廣信息我們的教學(xué)老師也會轉(zhuǎn)發(fā)到自己的朋友圈中，讓有這方面需求的家長看見。后期會進(jìn)行“掃碼贈禮”的活動(dòng)，這一方面可以有更多的人關(guān)注，另一方面也可以獲取用戶信息組件用戶群之類的，進(jìn)行推廣。組建專門營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)營銷能力隨著我國教育改革的不斷深入，現(xiàn)已經(jīng)開始實(shí)行12年義務(wù)教育，全國各省高考制度改革序幕紛紛拉開，我國民營教育市場格局也在逐漸發(fā)生新的變化，有專家預(yù)測，在未來五年內(nèi)我國民營教育市場將迎來一場新的洗牌。在這種大浪淘沙式的行業(yè)變革中，要想將危機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)遇，順利轉(zhuǎn)型生存下來，甚至實(shí)現(xiàn)彎道超車，就需要有一個(gè)強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)。因?yàn)槭袌鰻I銷除了傳統(tǒng)的營銷策劃功能之外，還承擔(dān)著創(chuàng)新的職能。在通常情況下，擁有創(chuàng)新精神的營銷團(tuán)隊(duì)能夠讓同質(zhì)化的產(chǎn)品帶來更高的銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)增長。具備強(qiáng)大創(chuàng)新能力的營銷團(tuán)隊(duì)的教育機(jī)構(gòu)能夠敏銳嗅到市場動(dòng)向，并根據(jù)市場動(dòng)向著手教育產(chǎn)品乃至教育機(jī)構(gòu)本身管理模式的改革，提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存活率。對于中小型民營教育機(jī)構(gòu)而言，組建這樣的營銷團(tuán)隊(duì)可能過于困難，但是他們完全可以咨詢一些擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)的營銷咨詢公司，根據(jù)這些營銷咨詢公司的建議進(jìn)行改革。開發(fā)優(yōu)質(zhì)課程，掌握主動(dòng)權(quán)一個(gè)企業(yè)只有當(dāng)它能夠拿出行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，它才能掌握該產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)。教育產(chǎn)品也同樣遵循這個(gè)規(guī)律。在一定范圍內(nèi)，一個(gè)教育機(jī)構(gòu)能夠拿出相對強(qiáng)勢的教育產(chǎn)品時(shí)，那么他就掌握了這個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)。大量教學(xué)實(shí)踐證明“個(gè)性化輔導(dǎo)+培優(yōu)補(bǔ)差”這種精細(xì)化的教育方式對于提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績效果比較明顯。培優(yōu)補(bǔ)差分為“培優(yōu)”和“補(bǔ)差”兩個(gè)方面，在培優(yōu)方面，教育機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)選擇那些基礎(chǔ)較好、悟性較高的學(xué)生進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，設(shè)計(jì)一些有梯度的知識讓學(xué)生學(xué)習(xí)。教學(xué)過程中應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的探索精神，提高他們對于問題的分析和概括能力。在補(bǔ)差方面，應(yīng)當(dāng)以學(xué)生的考試為導(dǎo)向，先對學(xué)生的情況做一個(gè)全面的了解，找準(zhǔn)學(xué)生成績差的原因，針對原因進(jìn)行集中訓(xùn)練。例如，有的學(xué)生接受能力差，就要在學(xué)校相關(guān)課程開始前對一些基本知識點(diǎn)進(jìn)行提前預(yù)習(xí)，學(xué)校課程開始后，還需要加強(qiáng)練習(xí)。另外，老師在講課的時(shí)候要有耐心和愛心，并且要經(jīng)常提醒學(xué)生專心聽講，多表揚(yáng)學(xué)生，激起他們的學(xué)習(xí)欲望，幫助學(xué)生樹立學(xué)習(xí)信心。全面審視自身，重做市場定位對于到目前為止還沒有明確市場定位的教育機(jī)構(gòu)而言，當(dāng)務(wù)之急是要對企業(yè)所處的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境，宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行一個(gè)全面細(xì)致的分析。當(dāng)一個(gè)民營教育機(jī)構(gòu)全面正確地分析了企業(yè)的現(xiàn)狀并做好環(huán)境評估，明確了自身的優(yōu)勢和劣勢以及所面臨的機(jī)會與挑戰(zhàn)以及之后，企業(yè)就可以選擇自身具備獨(dú)特優(yōu)勢同時(shí)又存在巨大市場機(jī)會的項(xiàng)目作為企業(yè)的重點(diǎn)項(xiàng)目。產(chǎn)品在進(jìn)入目標(biāo)市場后，還要進(jìn)行切實(shí)的定位，避免與競爭力強(qiáng)大的企業(yè)產(chǎn)品雷同，避開這些同類產(chǎn)品，著重于結(jié)合企業(yè)實(shí)際資源開發(fā)目標(biāo)市場中所不具備的某種特性的產(chǎn)品，并且要使自身產(chǎn)品能夠有鮮明的形象和特征，以區(qū)別于其他競爭產(chǎn)品。這個(gè)轉(zhuǎn)變可能會使一些民營教育機(jī)構(gòu)放棄目前正在經(jīng)營的一些收入來源穩(wěn)定，但是他們很可能因此而抓住機(jī)會，將企業(yè)資源騰出來投入到一個(gè)具有高增長高收益的“明星”類項(xiàng)目上。例如深圳邦德教育就能在不同時(shí)期準(zhǔn)確找準(zhǔn)自身領(lǐng)跑者的定位。邦德教育首先瞄準(zhǔn)深圳市中小學(xué)生課外培訓(xùn)市場，在中小學(xué)生課外培訓(xùn)市場取得巨大成功也正是該市場競爭日益激烈之時(shí)，便開始轉(zhuǎn)向高中生市場，成功推出高考精品班系列課程，企業(yè)得以長期領(lǐng)跑深圳市學(xué)生課外培訓(xùn)市場。創(chuàng)新培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)民營教育行業(yè)作為一個(gè)分散行業(yè)，由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多、規(guī)模較小，想讓眾多中小型教育機(jī)構(gòu)自行聯(lián)合起來，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)的難度極大。但是，中小型民營教育機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自身的優(yōu)勢，選擇性的加盟大型教育機(jī)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)品牌連鎖經(jīng)營，提升自身的知名度，增加自身的競爭力。對于有實(shí)力的大型教育機(jī)構(gòu)，也可以特許經(jīng)營、以橫向合并的方式迅速擴(kuò)大市場的占有份額，從而形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。由于服務(wù)質(zhì)量難以控制，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的加盟比生產(chǎn)有形商品的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)加盟要復(fù)雜許多，但是對于那些有自主課程開發(fā)能力的大型教育機(jī)構(gòu)而言，他們可以對加盟者進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，從而實(shí)現(xiàn)教學(xué)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。對于大型教育機(jī)構(gòu)而言，允許地方中小型教育機(jī)構(gòu)加盟，就可以借助地方教育機(jī)構(gòu)獨(dú)特的資源優(yōu)勢，迅速融入地方，從而牢牢地扎根地方市場。孩子的天性還是“玩”，為了增加學(xué)生在壹壹教育學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情，我們會為學(xué)生制定一個(gè)積分獎(jiǎng)勵(lì)制度，用積分卡來換取他們心儀的獎(jiǎng)品。如:認(rèn)真上課獎(jiǎng)勵(lì)100分，幫忙收拾獎(jiǎng)勵(lì)50分等。以此類推，一段時(shí)間之后用積分卡可以兌換獎(jiǎng)品，為了得到自己心儀的獎(jiǎng)品，學(xué)員就會認(rèn)真聽課來賺取更多的積分。為了滿足孩子對于“獎(jiǎng)勵(lì)”的渴望，前期我們會與學(xué)生聊天，從聊天的過程中了解孩子們近期最想得到的禮物是什么。所以獎(jiǎng)品都是學(xué)生喜歡的，這樣他們會更加積極，力求在學(xué)校表現(xiàn)好來獲取獎(jiǎng)品。總結(jié)本人在2018年8月至今，在朋友創(chuàng)辦的壹壹教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一直兼職管事和美術(shù)老師。在創(chuàng)辦的前期不斷了解一些關(guān)于育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場訊息，針對這