顧問(wèn)式銷(xiāo)售課件

顧問(wèn)式銷(xiāo)售2024/4/17顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程目的識(shí)別銷(xiāo)售的原則，并以它作為處理標(biāo)準(zhǔn)能夠根據(jù)顧客調(diào)整自身識(shí)別顧客的要求激發(fā)出顧客的熱情提供面向顧客的產(chǎn)品介紹有效處理顧客的關(guān)心問(wèn)題學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程成為一名成功的銷(xiāo)售人員顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)售的原則最終目標(biāo)：雙贏建立起顧客的信任增強(qiáng)顧客的信任識(shí)別并理解顧客的要求支持顧客激發(fā)起顧客的熱情顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)售的要素銷(xiāo)售的達(dá)成有哪些必要的不可少的因素？精品資料網(wǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)顧問(wèn)式銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)周期無(wú)需求成交設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)想要購(gòu)買(mǎi)有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)滿意改變帶來(lái)的益處需求選擇方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售無(wú)需求階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷(xiāo)售人員的理想應(yīng)對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售具有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷(xiāo)售人員的理想應(yīng)對(duì)精品資料網(wǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售想要購(gòu)買(mǎi)階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷(xiāo)售人員的理想應(yīng)對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷(xiāo)售人員的理想應(yīng)對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷(xiāo)售人員的理想應(yīng)對(duì)精品資料網(wǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售決策群體看門(mén)人購(gòu)買(mǎi)人使用者決策者影響者顧問(wèn)式銷(xiāo)售看門(mén)人角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)人角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售影響者角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對(duì)精品資料網(wǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售準(zhǔn)備超越顧客的期望值建立起顧客的信心以及與你的關(guān)系更好地了解顧客的需求營(yíng)造出雙贏的氣氛支持顧客更好地處理顧客的疑慮取得自信顧問(wèn)式銷(xiāo)售使用者角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對(duì)決策者顧問(wèn)式銷(xiāo)售準(zhǔn)備己方的市場(chǎng)情況公司情況產(chǎn)品情況個(gè)人情況顧客方的顧客方的市場(chǎng)情況公司情況產(chǎn)品情況個(gè)人情況精品資料網(wǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售建立顧客的信心通過(guò)禮節(jié)建立起融洽的關(guān)系調(diào)整交流方式調(diào)整行為舉止處理顧客疑慮顧問(wèn)式銷(xiāo)售社交中的禮節(jié)作為一個(gè)客人/訪客展廳中的接待禮節(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售交流你的話7%你的語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)35%你的身體語(yǔ)言58%顧問(wèn)式銷(xiāo)售疑慮滿足顧客的要求告訴顧客將要發(fā)生的事情沒(méi)有強(qiáng)迫征求顧客的同意精品資料網(wǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧客的行為類(lèi)型主導(dǎo)型分析型社交型顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)的順序一般性問(wèn)題辨別性問(wèn)題聯(lián)接性問(wèn)題顧問(wèn)式銷(xiāo)售積極式的傾聽(tīng)澄清闡明重復(fù)反射總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)品介紹謝謝獲得允許怎樣進(jìn)行謝謝第一輪結(jié)束精品資料網(wǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售抗拒處理的方法預(yù)防抵延回答否認(rèn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售抗拒處理步驟明確抗拒所在同意并中立化提供解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售抗拒處理技巧傾聽(tīng)抗拒復(fù)述抗拒對(duì)抗拒提問(wèn)對(duì)抗拒表示認(rèn)同轉(zhuǎn)化抗拒將抗拒引開(kāi)衡量抗拒否認(rèn)抗拒顧問(wèn)式銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)信號(hào)提問(wèn)敘述身體語(yǔ)言顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交技巧正面假定式兩種選擇式提問(wèn)后保持沉默如果式將來(lái)發(fā)生式試用式循序漸進(jìn)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售報(bào)價(jià)三明治式價(jià)格最小化價(jià)格比較法將價(jià)格轉(zhuǎn)化為投資額