經(jīng)銷商管理講座

經(jīng)銷商管理1目錄一、產(chǎn)品的銷售渠道二、經(jīng)銷商的功能三、經(jīng)銷商為何要經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品四、經(jīng)銷商的選擇與建立五、管理經(jīng)銷商的重點(diǎn)六、我們所扮演的角色七、CASESTUDY2產(chǎn)品銷售渠道1、何謂銷售渠道？產(chǎn)品的銷售渠道是指可販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品從工廠出貨到消費(fèi)者取得使用的過(guò)程謂之。3制造商物流公司貨運(yùn)公司批發(fā)商零售商消費(fèi)者經(jīng)銷商一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)三級(jí)批發(fā)過(guò)程的轉(zhuǎn)移目的地轉(zhuǎn)移直營(yíng)商K/A封閉通路量販倉(cāng)儲(chǔ)連鎖超市超市單點(diǎn)便利商店百貨附屬商場(chǎng)機(jī)關(guān)單位學(xué)校/風(fēng)景區(qū)交通航站C類店專賣店AstoreBstoreCstore4產(chǎn)品銷售渠道★直接銷售即是有由公司成立直營(yíng)部門、直接對(duì)量販店、商場(chǎng)、超市、便利商店、特供等客戶進(jìn)行銷售行為的方式。

★間接銷售乃利用經(jīng)銷商通路，透過(guò)分銷商、二批三批將產(chǎn)品銷售到末端零售點(diǎn)的方式。5

“康師傅”產(chǎn)品特性及通路特性康師傅產(chǎn)品產(chǎn)品特性通路特性低價(jià)格消費(fèi)品方便性密集式（盡可能中間商）通路長(zhǎng)地理分散隨時(shí)隨地普通販買控制力差6經(jīng)銷商的功能1、銷售/促銷---不缺貨、不斷貨2、鋪貨---培養(yǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)潛力3、存貨循環(huán)管理---產(chǎn)品新鮮度要求4、客戶服務(wù)---銷售分類及產(chǎn)品配送5、提供倉(cāng)儲(chǔ)---提供產(chǎn)品的儲(chǔ)存空間7經(jīng)銷商的功能6、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)7、提供市場(chǎng)情報(bào)與建議8、維持市場(chǎng)價(jià)格9、維持銷售秩序8經(jīng)銷商為何要經(jīng)銷本品經(jīng)銷商是一個(gè)企業(yè)體、經(jīng)營(yíng)的目的不外名與利，其欲經(jīng)銷我們的產(chǎn)品必有其特殊目的，本章探討的就是為何他要經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。？了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)為何重要？1、我們的產(chǎn)品是高知名度的強(qiáng)勢(shì)品牌2、為了獲得更多的利潤(rùn)3、熟悉糕餅類的銷售渠道4、掌握末端的零售商9經(jīng)銷商為何要經(jīng)銷本品5、為了增加在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。6、獲取經(jīng)營(yíng)上的訓(xùn)練與支援。7、為了降低營(yíng)運(yùn)成本。？尚有哪些經(jīng)銷動(dòng)機(jī)？10經(jīng)銷商的選擇與建立

1、決定策略與計(jì)劃。選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的是：★我們的目標(biāo)市場(chǎng)為何？★目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)理念、資金、倉(cāng)儲(chǔ)/運(yùn)力、管理能力、為人等要求2、列出目標(biāo)及潛力經(jīng)銷商的名單。11經(jīng)銷商的選擇與建立3、實(shí)際洽談評(píng)估?！锝?jīng)營(yíng)意愿與理念?！锝?jīng)營(yíng)的動(dòng)機(jī)?！飩}(cāng)儲(chǔ)空間與設(shè)施?！镔Y金來(lái)源與多寡。12經(jīng)銷商的選擇與建立★人員組織質(zhì)與量?！镤N售渠道及配送能力?！锝?jīng)銷的產(chǎn)品?！锸袌?chǎng)聲譽(yù)。4、確定客戶名冊(cè)。13附：A選擇經(jīng)銷商的步驟尋找1、從二階、一階尋找上游服務(wù)最佳者2、批市觀察3、相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)介紹暗訪1、配送能力、服務(wù)范圍(幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn))、車輛多少？2、經(jīng)營(yíng)理念：經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品用心度，對(duì)服務(wù)的下游的服務(wù)態(tài)度，對(duì)抱怨的處理態(tài)度，對(duì)利潤(rùn)的要求，對(duì)促銷的態(tài)度。3、資金：對(duì)其他公司付款信用，被拖欠帳款的狀況。面談1、經(jīng)營(yíng)理念:意愿（對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的用心度）對(duì)服務(wù)的理解、對(duì)新產(chǎn)品推廣的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份組成、門店的管理。實(shí)地考察1、倉(cāng)庫(kù)的布置，貨物存放2、配送車輛：機(jī)動(dòng)車輛、人力車輛3、固定資產(chǎn)4、營(yíng)業(yè)執(zhí)照14B、技巧判斷：1、判斷下游客戶對(duì)上游客戶評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二階對(duì)同一個(gè)客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實(shí)口碑不好，只有個(gè)別二階的評(píng)價(jià)不全面。3、對(duì)越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請(qǐng)注意。2、在與客戶交談時(shí)要注意客戶對(duì)配送利潤(rùn)問(wèn)題的態(tài)度是否務(wù)實(shí)，對(duì)自身的不足是否坦誠(chéng)而對(duì)。倘若該客戶對(duì)利潤(rùn)不甚關(guān)心，且對(duì)自身的服務(wù)、配送、實(shí)力、通路能力太充滿信心，請(qǐng)注意。156、年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。5、談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見(jiàn)不同，請(qǐng)留意。4、門店陳列、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無(wú)工作激情，請(qǐng)留意。7、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會(huì)做人，請(qǐng)留意。8、對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品完全以利潤(rùn)為導(dǎo)向，且斤斤計(jì)較，請(qǐng)留意。B、技巧判斷：16B、技巧判斷：12、當(dāng)你談得很投機(jī)時(shí)，并要滿口答應(yīng)時(shí)，請(qǐng)留意對(duì)方真的適合你嗎？還是一時(shí)的感覺(jué)，長(zhǎng)期合作他會(huì)這樣嗎？我們憑什么值得他這么投入？11、配送區(qū)域本來(lái)就大于你的界定區(qū)域，請(qǐng)說(shuō)明清楚。10、營(yíng)業(yè)額太大，而我產(chǎn)品占比又低于20%的，請(qǐng)留意。13、如果上列都無(wú)問(wèn)題，那就簽吧。9、老板對(duì)其下游客態(tài)度傲慢，毫無(wú)耐性，請(qǐng)留意。17我們需要的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，服務(wù)積極，配送有一定能力，工作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不太計(jì)較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。18經(jīng)銷商管理要點(diǎn)管理經(jīng)銷商的重點(diǎn)如下：1、經(jīng)營(yíng)管理理念溝通。2、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的診斷。3、價(jià)格控制4、配送狀況5、管理報(bào)表制度的運(yùn)用。6、倉(cāng)庫(kù)設(shè)施的使用。7、經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)與處罰。

19經(jīng)銷商管理要點(diǎn)1、經(jīng)營(yíng)管理理念溝通?！镄袠I(yè)的業(yè)態(tài)是否了解？★區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)是否了解？★擴(kuò)張的企圖心？★永續(xù)經(jīng)營(yíng)的理念？

20經(jīng)銷商管理要點(diǎn)2、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的診斷?！镤N售量成長(zhǎng)?！镤佖浡食砷L(zhǎng)?！锝?jīng)銷產(chǎn)品消長(zhǎng)趨勢(shì)。★與公司配合程度。21經(jīng)銷商管理要點(diǎn)3、價(jià)格控制：

A、日常牌價(jià)：在業(yè)代轉(zhuǎn)單時(shí)要先與經(jīng)銷商達(dá)成價(jià)格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行公司定價(jià)，并在下次拜訪時(shí)查核上次送貨的進(jìn)價(jià)是否正確，業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時(shí)糾正。22經(jīng)銷商管理要點(diǎn)B、促銷價(jià)格：在促銷坎級(jí)定得太大時(shí)，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級(jí)，經(jīng)銷商會(huì)折價(jià)處理，并扣留部分利潤(rùn)，這樣既影響牌價(jià)又降低力度，所以注意坎級(jí)的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷同價(jià)的產(chǎn)品，分坎級(jí)執(zhí)行。23經(jīng)銷商管理要點(diǎn)C、新產(chǎn)品上市時(shí)經(jīng)銷商不按公司牌價(jià)，抬高價(jià)錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。D、新/老包裝替換時(shí)，價(jià)格調(diào)整時(shí)渾水摸魚(yú)（在交替階段新/老包裝都用最高牌價(jià)出售）廣泛告知下游客戶，形成壓力，在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫(kù)存E、為搶占市場(chǎng)或拓展區(qū)域，低價(jià)沖擊市場(chǎng)（部分激烈地區(qū)）。24經(jīng)銷商管理要點(diǎn)4、配送狀況

配送及時(shí)性、準(zhǔn)確性，服務(wù)下游客戶的滿意度如果因?yàn)榕渌湍芰?wèn)題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后或新品推廣受影響，思考評(píng)估“康師傅”在他們心中的位置，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)額）低于20%，在爭(zhēng)取運(yùn)力無(wú)效情況下考慮更換經(jīng)銷商。

25經(jīng)銷商管理要點(diǎn)5、管理報(bào)表制度的運(yùn)用。報(bào)表的目的除了在于控制外，更重要的是運(yùn)用才能了解自己的產(chǎn)品銷售到何處何時(shí)該訂貨，它是在幫助分析市場(chǎng)，掌握銷售及利潤(rùn)的工具。26經(jīng)銷商管理要點(diǎn)6、倉(cāng)庫(kù)設(shè)施的使用?！锇踩珟?kù)存量。★堆放方式?！锵冗M(jìn)先出?！镉布l件。★不良品的處理?！镔?zèng)品及廣宣品管理。

27經(jīng)銷商管理要點(diǎn)

在促銷時(shí)段的隨車贈(zèng)品，某些經(jīng)銷商（特別是競(jìng)爭(zhēng)不激烈地區(qū)）會(huì)認(rèn)為進(jìn)了他倉(cāng)庫(kù)的贈(zèng)品就是他的，所以對(duì)促銷力度打折扣，這時(shí)要說(shuō)明清楚：贈(zèng)品是公司花錢，針對(duì)二階促銷，為他和公司擴(kuò)張市場(chǎng)用的子彈，不是給他增加利潤(rùn)，沒(méi)有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤(rùn)再高亦毫無(wú)意義。28經(jīng)銷商管理要點(diǎn)

在平時(shí)管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問(wèn)題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實(shí)無(wú)法做到時(shí)，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。29經(jīng)銷商管理要點(diǎn)7、經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)與處罰。經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)方式：★額外利潤(rùn)激勵(lì)?！镱C發(fā)獎(jiǎng)旗，精神激勵(lì)?！铽@得促銷廣告支援?！镉?xùn)練研討會(huì)。30經(jīng)銷商管理要點(diǎn)經(jīng)銷商的處罰：★減少貨源/斷貨?！餃p少經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)?！锝獬?jīng)銷權(quán)。31客戶管理技巧不同客戶類型的應(yīng)付法

理智分析型表現(xiàn)： 控制型表現(xiàn)：冷靜、聽(tīng)你說(shuō) 急噪、主見(jiàn)數(shù)字、抓毛病 主宰、自以為是預(yù)算、下次再談 談?wù)撟约旱倪^(guò)去與經(jīng)驗(yàn)呈報(bào)、拖、推、裝傻 應(yīng)付： 應(yīng)付：直搗黃龍、多舉佐證 耐心從聆聽(tīng)中找出機(jī)會(huì)多利用FABE、多利用事實(shí) 順其自然 及有利的第三者 以退為進(jìn)

32客戶管理技巧依賴型

世故型表現(xiàn)： 表現(xiàn)： 順從、和氣 同情、熱心 交差、怕事 協(xié)助、玲瓏 上級(jí)交代 攀交情 應(yīng)付： 應(yīng)付： 幫助客戶、多出主意請(qǐng)求協(xié)助、贊美對(duì)方表現(xiàn)專業(yè)、建立信用 給予好處、建立關(guān)系 33