手機銷售話術(shù)及技巧

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手機銷售話術(shù)寶典

一、手機銷售話術(shù)——價格類

銷售情景1：顧客不試機，直接就問：“最低多少錢能賣？”?不良應(yīng)對：

1.（店員立刻回答）最低***錢。

2.我們這里是明碼實價，不講價。

3.你肯定要的話價格會讓你滿足的。

?實戰(zhàn)策略：

許多顧客沒有了解手機的價值，直接就談價格。沒有閱歷的銷售人員，立刻回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解手機價值之前，肯定不要談手機的價格！

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：先生（小姐），別焦急，價格肯定會讓您滿足，我們先看喜愛不喜愛。假如喜愛的話，它就很有價值了，假如不喜愛的話，再廉價，您也不會購買。是不是？

話術(shù)2：全國統(tǒng)一零售價**元。其實我現(xiàn)在跟您說價格您也沒有什么感覺，因為您不了解手機的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能??

銷售情景2：顧客試機后，搖了搖頭說：“太貴了。”

?不良應(yīng)對：

1.不貴啊，這已經(jīng)很廉價了。

2.想要，還可以再廉價點的。

3.最低可以給您打8.5折。

4.這樣子還嫌貴！

5.我們這里是不二價的。

6.多少錢才肯買呢？

?實戰(zhàn)策略：

這說明你還沒有讓顧客了解手機的價值。而嫌貴是地球人都會的。一部手機1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了“，應(yīng)以平常心對待。就本案例而言，顧客是試機后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款機，有意這樣說，好講價格；還有50%的可能是顧客的確不喜愛，為了不買而找個借口。店員要通過觀看顧客的舉止、表情、語氣等，做出推斷。然后運用下面話術(shù)應(yīng)對。

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：（價值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的緣由??，其實我們這樣的價格，是和公司產(chǎn)品的價值分不開的，比如說??（再次刺激購買欲望，把手機的重要功能、與眾不同的賣點再次強調(diào)，留意結(jié)合《手機店王牌店員進階之路》中的FABE推銷法則。）話術(shù)2：（代價法）呵呵，您肯定信任一句話，“廉價沒好貨，好貨不廉價”。前段時間我一個同學(xué)，花了比這廉價三分之一的價錢，在其他店也買了這款手機，結(jié)果沒到三個月就用不了了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價啊！

話術(shù)3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假如你推舉一款機價格是2365，顧客說比另外一家店貴365元。）我們這款手機您至少可用10年，就算您只準(zhǔn)備用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節(jié)約365元買一部手機，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣劃算么？

話術(shù)4：（假如法）小姐，假如價格再低一點點您現(xiàn)在就買嗎？（顧客假如說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可連續(xù)推銷手機價值；假如說會，就連續(xù)問下去。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個藍(lán)牙？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問。最終給他一個折扣價讓他成交。）那就根據(jù)我們員工內(nèi)部價賣給您一臺吧！

話術(shù)5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理示意自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的手機還嫌貴，有沒有搞錯！顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，連續(xù)介紹手機價值點；第二次提出貴時，依舊假裝沒聽見，連續(xù)介紹手機價值點。第三次提出貴時，仍舊假裝沒聽見，連續(xù)介紹手機價值點。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時，可以認(rèn)同顧客再推銷價值。參考一下話術(shù)。）

銷售情景3：為什么你的手機賣得比別人貴？

?不良應(yīng)對：

1.不會吧，我們是全市最低的。

2.貴多少？差價全奉還！

3.因為我們的手機好唄。

?實戰(zhàn)策略：

在回答類似問題時，肯定要先搞清晰，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。假如同是經(jīng)營正品德貨機，價格相差應(yīng)不會很大；假如對方是經(jīng)營水貨機，拿酒不具備可比性。

在銷售中，還要分清時段講策略，在平常不太忙的狀況下，當(dāng)我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術(shù)1，把顧客說的手機“貴”的價值點向顧客講清晰；旺季時為了速戰(zhàn)速決，則采納逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術(shù)2。

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：您還真懂行情，其實許多人僅看價格，而沒有了解價格背后的緣由。我們的手機是比其他國產(chǎn)品牌貴些，因為我們采納的都是原裝進口的材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧？（重點強調(diào)手機的價值。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機是不是這樣的材質(zhì)呢？其實您看，正是因為我們手機采納的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機的質(zhì)量，確保您用得放心。

話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是手機的銷售旺季，今日是我們搶銷售的日子，廠家肯定把價格標(biāo)到最低了，我們這個價格您肯定不用懷疑！

話術(shù)3：小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更廉價的手機。我們都盼望花最少的錢買最好的手機是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個事實，最廉價的產(chǎn)品往往會有質(zhì)量問題。不是嗎？為了保障您的利益，假如就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？（引導(dǎo)顧客放棄最低的價格，你就勝利了。）話術(shù)4：“是的，小姐，我們的手機是貴了些，但是您肯定信任一句話，‘好貨肯定不廉價，廉價也肯定沒好貨’。一時為價錢解釋很簡單，事后為品質(zhì)賠禮卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個決策，為了以后不為品質(zhì)賠禮，堅持只做行貨手機。您應(yīng)當(dāng)為我們的選擇感到興奮才對，不是嗎？”（稍作停頓）說：“而且您買手機，買的是平安放心。您不會為節(jié)約一點錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？”

銷售情景4：顧客問完價格后說：“我要考慮考慮?！?/p>

?不良應(yīng)對：

1、好的，您先考慮一下吧。

2、是嗎？有需要再找我。

3、不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯。

?實戰(zhàn)策略：

在手機店常常聽到顧客說“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排解顧客的借口，讓顧客說出真正的緣由。

就本案例而言，顧客是問完價格后說的，所以70%以上的緣由還是對價格的抗拒；或臨時掩飾自己預(yù)備購買的心理，為進一步對比其他機型，談價格等爭取主動權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在遲疑之中，買還是不買，下不了決心！

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：呵呵，想考慮一下表示您對這款手機其實很感愛好是吧？（等顧客回答“是”）這款手機的確不錯，您是否需要和別人商議?一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答??）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清晰這款手機的價值，這款手機貴在??（重點敘述手機的價值。）

話術(shù)2：（微笑著說）呵呵，小姐您心地真是太和善了?。ㄟ@樣說令顧客感到不理解。）“考慮考慮”是不是您委婉的拒絕?。繘]關(guān)系，我有心理預(yù)備。（測試顧客是否真的在考慮。等顧客回答。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是??（依據(jù)顧客說的問題點，對癥下藥，說服顧客。）

銷售情景5：顧客問手機還可以廉價點嗎？

?不良應(yīng)對：

1、對不起，不行以。

2、公司規(guī)定，明碼實價銷售。

3、廉價多少你會買呢？

?實戰(zhàn)策略：

賺“廉價”的心理是人之常情。顧客總盼望能得寸進尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用確定的姿勢回答顧客這是實價，打消顧客削價的念頭。如話術(shù)1。

顧客仍抱著占廉價的盼望，遲疑不決，則參考話術(shù)2、3。

在回答這樣的問題時，手機銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要可怕不買。即使可以讓價，也要通過“犯難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：“不好意思，這個價錢時公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價。您先坐下，漸漸看，價格肯定會讓您滿足，我們先看喜愛不喜愛。假如喜愛的話，它就很有價值了，假如不喜愛的話，再廉價，您也不會購買。您說對嗎？”

話術(shù)2：我們銷售的手機肯定100%的原裝行貨，“7天包退，30天內(nèi)包換，1年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，售后是肯定有保障的”。來，我?guī)湍迳峡?，試一下功能，感受一下是否喜愛。（說明此機的主要功能點及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。

話術(shù)3：（讓顧客有占廉價的感受）昨天以為顧客，同樣也是購買您要的這款手機，比您今日購買貴了50多呢！所以您趕上這樣實惠的促銷價格，已經(jīng)是很幸運了。而且現(xiàn)在買還有一份禮品送！

銷售情景6：顧客買手機砍價非?？鋸垥r。

?不良應(yīng)對：

1、用眼看了一下顧客，不說話，表示生氣。

2、你到其他店看一下吧。

3、你買不買啊！不買不要搗亂。

?實戰(zhàn)策略：

這種狀況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一