【藥品銷售人員績(jī)效管理探究10000字（論文）】

一、緒論（一）研究背景由于國(guó)內(nèi)社會(huì)發(fā)展程度持續(xù)性提高，老百姓對(duì)自身健康的也越來(lái)越關(guān)注，對(duì)藥品、醫(yī)藥、保健品的需求達(dá)到了一個(gè)全新的高度，正所謂家家戶戶必備一些基本的日常需求藥品。中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，現(xiàn)階段正面臨著老齡化嚴(yán)重的問題，特別是老年人對(duì)醫(yī)藥的需求和關(guān)注更多，這就導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)藥品行業(yè)的銷售市場(chǎng)急劇擴(kuò)張。在任何企業(yè)的發(fā)展過程中，績(jī)效管理和薪酬管理都是必不可少的研究課題?？?jī)效管理在企業(yè)發(fā)展中顯得十分重要，它會(huì)直接影響一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的最終目標(biāo)和成果。近幾年來(lái)，全國(guó)人民對(duì)藥品的需求達(dá)到了高峰階段，這更加劇了藥品銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)，也加劇了藥品行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。藥品行業(yè)為達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo)，開發(fā)全體員工的主動(dòng)性和積極性，而藥品銷售人員作為企業(yè)與消費(fèi)者中間的紐帶與橋梁，為企業(yè)和消費(fèi)者建立起了聯(lián)系的渠道更是績(jī)效的主力軍。但是目前很多中小城市的藥品銷售績(jī)效管理體系不夠健全，為了藥品行業(yè)能夠健康的發(fā)展，要建立合理高效的銷售人員績(jī)效管理體系才是王道。（二）研究目的及意義1.研究目的在人力資源管理，績(jī)效管理能推動(dòng)或阻礙企業(yè)發(fā)展。我們通過分析藥品行業(yè)針對(duì)銷售人員制定的績(jī)效管理方法，找出其主要的問題和發(fā)展中的不足之處，再結(jié)合其他企業(yè)合理高效的績(jī)效管理體系以及一些優(yōu)秀文獻(xiàn)中的可采取策略，把實(shí)踐與理論結(jié)合進(jìn)行高度統(tǒng)一，為目前藥品銷售人員績(jī)效管理提出對(duì)應(yīng)的解決辦法，以期藥品銷售行業(yè)、人員、企業(yè)都能在市場(chǎng)發(fā)展中占據(jù)更加牢固的市場(chǎng)位置。2.研究意義（1）理論意義有效的績(jī)效管理辦法對(duì)提升人力資源部的監(jiān)督管理能力、對(duì)提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力都有著重大意義。而低效甚至是無(wú)效的績(jī)效管理辦法只會(huì)讓人力部門的工作更加難做并導(dǎo)致大量的資源浪費(fèi)，從而使企業(yè)的既定目標(biāo)。無(wú)法順利完成。相反，行之有效的績(jī)效管理可以讓團(tuán)隊(duì)提高完成度，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有一定促進(jìn)作用。本文在現(xiàn)有的研究基礎(chǔ)上，還研究參考了一些企業(yè)案例，參考改進(jìn)銷售人員績(jī)效管理的辦法，給企業(yè)提供參考理論。（2）現(xiàn)實(shí)意義本篇論文根據(jù)目前我國(guó)藥品銷售行業(yè)的實(shí)際情況，分析了目前的問題并提出解決辦法，只為可以讓目前藥品銷售行業(yè)能夠得到更好的發(fā)展。一套健全的績(jī)效管理體系是對(duì)藥品銷售人員績(jī)效管理的研究，可以減少企業(yè)在某些相同的問題上走彎路。同時(shí)，在這個(gè)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，希望藥品銷售行業(yè)能夠在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不斷吸收新的經(jīng)驗(yàn)。（三）研究?jī)?nèi)容本文基于國(guó)內(nèi)社會(huì)發(fā)展程度持續(xù)性提高，人民對(duì)于健康生活的關(guān)注程度不斷增加的背景下，選擇離我們生活中接觸相對(duì)較多的藥品銷售行業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，以零售藥店藥品銷售人員的特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)生活中銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀作為切入點(diǎn)，了解了一些績(jī)效管理的研究工具和方法以及幾種績(jī)效管理模式，經(jīng)過文獻(xiàn)研究和案例分析找出了目前藥品銷售人員績(jī)效管理存在的不足之處，并為藥品銷售企業(yè)對(duì)銷售人員的績(jī)效管理提供一些對(duì)策。本文有6部分，內(nèi)容如下：1.緒論。主要就研究背景、目的及意義和研究方法等展開說明。2.相關(guān)概念及理論。對(duì)相關(guān)概念加以解讀、對(duì)理論進(jìn)行介紹說明，對(duì)績(jī)效管理的方法和研究對(duì)象的闡述。3.現(xiàn)狀分析。主要是對(duì)目前藥品銷售行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀及行業(yè)前景進(jìn)行闡述，同時(shí)分析了藥品銷售人員的特點(diǎn)，最主要的是對(duì)目前績(jī)效管理的幾種典型模式進(jìn)行分析，總結(jié)出藥品銷售人員常用的績(jī)效管理模式。4.存在的問題。找出藥品銷售人員績(jī)效管理中的問題。5.解決的對(duì)策。對(duì)于出現(xiàn)的問題和分析出來(lái)的原因，給出企業(yè)相對(duì)應(yīng)的解決對(duì)策，為企業(yè)在績(jī)效管理的研究提供一定的參考依據(jù)。6.結(jié)語(yǔ)。論文研究到最后，對(duì)本篇論文以及研究的問題進(jìn)行概括總結(jié)。（四）研究方法1.文獻(xiàn)分析法通過對(duì)一些優(yōu)秀的經(jīng)典文獻(xiàn)進(jìn)行借鑒，來(lái)發(fā)現(xiàn)和解決目前藥品銷售人員績(jī)效管理中存在的問題，同時(shí)參考經(jīng)典文獻(xiàn)中的一些解決方法結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況來(lái)解決問題。2.觀察法觀察法是指通過感覺器官和輔助設(shè)備，對(duì)處在自然狀態(tài)下的客觀事物進(jìn)行系統(tǒng)考察，從而獲得信息資料。本文致力于對(duì)醫(yī)藥銷售人員情況進(jìn)行觀察，以了解醫(yī)藥銷售行業(yè)具體情況。3.定性與定量分析本文基于定性定量研究法，對(duì)研究對(duì)象醫(yī)藥行業(yè)的銷售人員績(jī)效情況進(jìn)行分析，找出當(dāng)前績(jī)效方法中的不合理之處，展開分析，并尋求對(duì)策。二、績(jī)效管理的相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)（一）相關(guān)概念1.績(jī)效在不同的學(xué)科和領(lǐng)域中，績(jī)效的概念各有不同。著名管理學(xué)家彼得·德魯克(PeterDrucker)認(rèn)為：“所有的組織都必須思考‘績(jī)效’為何物。戰(zhàn)略的制定越來(lái)越需要對(duì)績(jī)效進(jìn)行重新定義?！标P(guān)于績(jī)效的定義，諸多學(xué)者都給出了解釋，而我認(rèn)為，績(jī)效是一種激勵(lì)手段，是企業(yè)基于既定目標(biāo)，將目標(biāo)分發(fā)給部門和企業(yè)，通過部門和個(gè)人的工作表現(xiàn)以及任務(wù)完成的情況，來(lái)確定最后完成的業(yè)績(jī)額度。2.績(jī)效管理以目標(biāo)為導(dǎo)向，管理者與員工在確定目標(biāo)與任務(wù)要求以及努力方向達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，形成利益與責(zé)任共同體，共同促進(jìn)組織和個(gè)人努力創(chuàng)造高業(yè)績(jī)，成功的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程。3.績(jī)效管理的研究工具目前常用的績(jī)效管理的五大研究工具：第一種：目標(biāo)與關(guān)鍵結(jié)果（OKR），是一種企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、員工個(gè)人目標(biāo)設(shè)定與溝通的最佳實(shí)踐與工具，是通過結(jié)果去衡量過程的方法與實(shí)踐，同時(shí)是一種能夠促進(jìn)員工與團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作的思維模式。第二種：平衡記分卡（BSC），主要從四個(gè)不同的側(cè)面將企業(yè)遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為目標(biāo)與考核指標(biāo)。財(cái)務(wù)角度、客戶角度、學(xué)習(xí)與發(fā)展角度、內(nèi)部流程角度。第三種：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI），是從對(duì)象的關(guān)鍵成果領(lǐng)域中提取出來(lái)的主要工作目標(biāo)，是用來(lái)評(píng)估目標(biāo)達(dá)成的量化指標(biāo)，類似于汽車的儀表盤，用來(lái)說明如何評(píng)估成功。具有數(shù)量少、對(duì)工作重點(diǎn)有指導(dǎo)作用等特點(diǎn)。第四種：關(guān)鍵績(jī)效事件（KPA），主要有可挑戰(zhàn)事件、日常事務(wù)、不可接受事件。第五種：日事日畢，日清日高（OEC），OEC管理法基本思想就是全面管理控制。（二）績(jī)效管理的理論基礎(chǔ)1.系統(tǒng)管理理論該系統(tǒng)管理理論是從20世紀(jì)70年代開始發(fā)展，系統(tǒng)管理的原理在歐美的被認(rèn)為是最新的相關(guān)理論。從人、物、環(huán)境入手，是指對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面的分析，建立完善的管理體系。2.目標(biāo)管理理論目標(biāo)管理主要對(duì)組織群體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)成效作出客觀評(píng)價(jià)和衡量，建立了適合現(xiàn)代企業(yè)管理的制度。可以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)建確切的戰(zhàn)略預(yù)期，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)建立密切協(xié)作。3.員工激勵(lì)理論主要包括需求層次理論和ERG理論。馬斯洛的需要層次理論將人的需求按照遞進(jìn)的層次劃分，需求由低向高轉(zhuǎn)變的，隨著人的發(fā)展，低級(jí)需求的滿足后，就會(huì)追求更高級(jí)的需求，需求隨著產(chǎn)生變化。阿爾德佛的ERG理論重點(diǎn)則是由成長(zhǎng)、關(guān)系以及生存等幾個(gè)層面，是馬斯洛的需求層次理論基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展的。（三）本論文的研究對(duì)象本文以零售藥店藥品銷售人員作為研究對(duì)象，針對(duì)銷售人員績(jī)效管理分析。在銷售市場(chǎng)中，通過與消費(fèi)者之間的交流溝通，為消費(fèi)者提供商品和服務(wù)，尤其是零售藥店藥品銷售人員在其中顯得更加關(guān)鍵，患者大多沒有比較專業(yè)的醫(yī)藥知識(shí)，但患者的情況并不需要到醫(yī)院就醫(yī)或者是需要緊急的傷口處理，都可以咨詢最近的藥店，得到比較及時(shí)的處理。銷售人員在其中幫助了消費(fèi)者解決了問題，也能夠幫助和協(xié)調(diào)消費(fèi)者的認(rèn)知水平。同時(shí)，既建立了和消費(fèi)者的密切聯(lián)系，還實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)，為企業(yè)增加了利潤(rùn)。三、藥品銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀（一）藥品銷售行業(yè)概況1.藥品銷售行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景（1）藥品銷售行業(yè)現(xiàn)狀從藥品經(jīng)營(yíng)主體可分為批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)，本篇文章從藥品零售作為主要的研究，首先，中國(guó)老齡化日益嚴(yán)重，國(guó)家加大對(duì)老齡人的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，而保健品和醫(yī)藥行業(yè)又是老齡人剛需；其次中國(guó)生育率持續(xù)走低，國(guó)家開放三胎政策，婦幼保健醫(yī)藥產(chǎn)品銷量大幅增加，而中國(guó)的醫(yī)藥零售市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和，基于以上原因，醫(yī)藥零售行業(yè)還有很大的發(fā)展空間。受新冠疫情帶動(dòng)藥品需求增加影響，2020年全國(guó)零售藥店數(shù)量小幅增長(zhǎng)。但同美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)藥店連鎖化率提升空間仍較大。（2）藥品銷售行業(yè)發(fā)展前景近年來(lái)，隨著線上銷售的迅速發(fā)展壯大，傳統(tǒng)零售行業(yè)進(jìn)入增長(zhǎng)減速期，不管是線上電商還是線下實(shí)體門店零售都需要新的增長(zhǎng)，新零售的出現(xiàn)或許是一個(gè)好的機(jī)會(huì)。在這樣的時(shí)代背景下，新零售出現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)的同時(shí)，也在向藥品行業(yè)滲透。隨著互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥健康時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者不僅可以享受高效的送藥上門服務(wù)和醫(yī)療服務(wù)，還可以在新零售平臺(tái)管理自己的健康。在消費(fèi)需求這一驅(qū)動(dòng)下，未來(lái)的新零售將會(huì)超越線上線下的銷售模式，打破傳統(tǒng)行業(yè)的局限性，而藥品銷售行業(yè)也會(huì)隨之發(fā)展的越來(lái)越好。2.藥品銷售人員特點(diǎn)銷售人員在市場(chǎng)中是不可忽略的存在，藥品銷售人員具有一定的特殊性。通過觀察和細(xì)致分析，目前我國(guó)藥品零售行業(yè)銷售人員具有以下現(xiàn)狀和特點(diǎn)：（1）藥品零售銷售人員素質(zhì)偏低，服務(wù)水平有待提高。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥品零售主要以零售藥店為主，銷售人員素質(zhì)偏低，多以當(dāng)?shù)馗浇闹心耆藶橹?，由于文化水平受限，少有服?wù)意識(shí)，大部分藥店銷售人員都是沒有專業(yè)知識(shí)的低學(xué)歷人員。（2）藥品零售人員分布廣泛且數(shù)量居多，不便管理。由于零售藥店地域分布較廣，建立條件寬松，不管是農(nóng)村還是城鎮(zhèn)，都有許多藥店，藥品銷售人員分布在大街小巷并占很大數(shù)量。（3）藥品銷售的結(jié)果明顯，銷售人員大多是短期工作。沒有固定的管理，銷售結(jié)果產(chǎn)出明顯，大多數(shù)銷售人員沒有長(zhǎng)期的藥品銷售工作經(jīng)歷。（4）銷售的難易程度是不可控的。有些顧客只會(huì)向熟悉的店家和銷售人員購(gòu)買，固定性強(qiáng)。因此，這給醫(yī)藥銷售商家也帶來(lái)了一定的影響。（二）藥品銷售人員績(jī)效管理的現(xiàn)狀1.績(jī)效管理對(duì)藥品銷售人員的作用（1）提升個(gè)人和部門的業(yè)績(jī)。績(jī)效管理是員工改進(jìn)工作及謀求發(fā)展的重要途徑，藥品銷售人員通過績(jī)效管理，可以知道自己的工作目標(biāo)。明確工作中的難點(diǎn)；了解公司對(duì)自己的要求，能夠加速個(gè)人成長(zhǎng)。（2）保證組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？?jī)效管理是提高組織管理效率及改進(jìn)工作的主要手段，通過有效的績(jī)效管理，組織可以了解員工完成工作目標(biāo)的情況，包括成績(jī)、差距和困難，從而在一定程度上對(duì)員工起督促作用。（3）為人員甄別提高基礎(chǔ)。績(jī)效管理為人員合理流動(dòng)提供依據(jù)，根據(jù)績(jī)效管理的結(jié)果，可以對(duì)銷售人員采取相應(yīng)的人事決策和調(diào)整工作。2.藥品銷售人員績(jī)效管理模式績(jī)效管理有四種經(jīng)典模式：“德能勤績(jī)”式、“檢查評(píng)比”式、“共同參與”式、“自我管理”式，其中用的最多的“德能勤績(jī)”式是，一般藥品銷售人員多以公司的規(guī)章制度為準(zhǔn)則，績(jī)效考核是管理的重點(diǎn)；“檢查評(píng)比”式用的相對(duì)較多，藥品銷售人員在著裝，上下班時(shí)間等方面都是采用扣分的方式規(guī)范員工，少有加分項(xiàng)?！肮餐瑓⑴c”式常用在國(guó)有企業(yè)和事業(yè)單位中，顯著特征是重視團(tuán)隊(duì)精神，藥品銷售人員多以個(gè)人工作為主，這一管理模式不太適合該行業(yè)，另外“自我管理”式強(qiáng)調(diào)的是足夠的放權(quán)給下級(jí)，而銷售人員在銷售過程中是企業(yè)最底層的人，并不需要權(quán)力的大小，只需做好自己的工作即可，綜合來(lái)看，“德能勤績(jī)”式和“檢查評(píng)比”式是適合藥品銷售人員的績(jī)效管理模式。（1）“德能勤績(jī)”式該模式在藥品銷售人員績(jī)效管理中具有運(yùn)用為：考核內(nèi)容上，銷售人員以公司制定的規(guī)章制度為主，主要表現(xiàn)為工作時(shí)間、儀容儀表、對(duì)公司規(guī)章制度的執(zhí)行情況等方面。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上，以店長(zhǎng)對(duì)人員進(jìn)行考核，考核標(biāo)準(zhǔn)比較隨意，個(gè)人偏好占比極大?？?jī)效目標(biāo)上，門店少有設(shè)置目標(biāo)，隨意性較大，每月銷售數(shù)額及目標(biāo)沒有固定要求。該模式可以提高基礎(chǔ)性工作的管理水平，增強(qiáng)企業(yè)人員的責(zé)任意識(shí)，并有效促進(jìn)員工完成自己的工作。但粗放簡(jiǎn)單的管理，個(gè)人和部門的績(jī)效提升受限，雖容易操作，但考核過程隨意性強(qiáng)。（2）“檢查評(píng)比”式該模式在藥品銷售人員績(jī)效管理中具有運(yùn)用為：考核內(nèi)容主要包括店容店貌、員工儀容儀表、藥品成列、賣場(chǎng)防損、賣場(chǎng)服務(wù)、顧客接待等方面?？己朔椒ㄉ霞?xì)分不同的區(qū)域和人員，一般分為非藥品區(qū)、藥品區(qū)、收銀員、實(shí)習(xí)生等，細(xì)化考核方法。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上，藥店主要以扣分制，例如店內(nèi)禁止任何情況下與顧客爭(zhēng)執(zhí)，發(fā)現(xiàn)一次扣除提成100元、遲到或早退一次扣除10元、不服從上級(jí)工作安排，扣除提成20元?？疾旖M的檢查上，考核組對(duì)門店進(jìn)行抽查，其中只會(huì)抽查部分考核內(nèi)容，多以員工儀容儀表、藥品成列抽查內(nèi)容，然后會(huì)對(duì)不同門店進(jìn)行評(píng)比。該模式可以提高工作質(zhì)量及效率，也能提高員工的業(yè)務(wù)能力。丹考核項(xiàng)目繁多，難以突出重點(diǎn)，對(duì)績(jī)效管理的實(shí)現(xiàn)不利，員工缺乏成就感；績(jī)效考核結(jié)果不清晰，考核結(jié)果好的未必是貢獻(xiàn)大的，相反也是如此，公平目標(biāo)以及激勵(lì)作用的實(shí)現(xiàn)受到限制。3.藥品銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀分析（1）績(jī)效計(jì)劃在藥店藥品銷售人員績(jī)效計(jì)劃方面，人力部門首先要根據(jù)銷售情況，制定專門針對(duì)銷售人員的績(jī)效計(jì)劃。一般分為三部分，首先由企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層制定一年的績(jī)效計(jì)劃；其次，每月月初時(shí)，部門專門召開專題會(huì)議，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展需求、員工的銷售反饋、產(chǎn)品庫(kù)存以及收益回款等情況，再結(jié)合年度績(jī)效計(jì)劃，制定出下月的部門績(jī)效計(jì)劃；最后將績(jī)效計(jì)劃劃分到每個(gè)崗位、員工身上，依據(jù)整體的績(jī)效計(jì)劃來(lái)制定出績(jī)效考核指標(biāo)。在部門領(lǐng)導(dǎo)以及區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，員工根據(jù)個(gè)人計(jì)劃，完成績(jī)效考核。（2）績(jī)效考核實(shí)施一是遵循考核總則方面，是為了讓領(lǐng)導(dǎo)了解下屬的基本工作情況，也使得銷售員工能夠及時(shí)知道自己的工作情況，加速工作效率，完成月度銷售目標(biāo)。在考核中，不會(huì)占用過多的時(shí)間。在績(jī)效考核的原則上，多是堅(jiān)持定量原理、公平原則、及時(shí)性原則、相對(duì)公平原則等。二是主要采用績(jī)效考核法中的目標(biāo)管理法，通過內(nèi)部線上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。公司員工一般都會(huì)配有企業(yè)專屬電腦辦公，針對(duì)銷售人員，線上工具包括了定位打卡、實(shí)時(shí)拜訪填寫、會(huì)議申請(qǐng)、銷售費(fèi)用申請(qǐng)、重點(diǎn)客戶規(guī)劃及覆蓋等，除此之外，也有線下表格定期反饋的形式，比如每周、每月進(jìn)銷存情況的填寫與匯總。三是在藥店藥品銷售人員績(jī)效考核評(píng)價(jià)的形式方面，醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有銷售人員采用兩份簡(jiǎn)單的績(jī)效評(píng)價(jià)表格進(jìn)行評(píng)價(jià)，一份適用于銷售管理人員，一份適用于普通銷售人員，銷售管理人員之間和各類銷售代表之間采用相同的評(píng)價(jià)表格。四是在藥店藥品銷售人員績(jī)效考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)方面，目前，藥品企業(yè)評(píng)價(jià)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)大多是以業(yè)績(jī)?yōu)閰⒖?，被稱為財(cái)務(wù)指標(biāo)，非財(cái)務(wù)指標(biāo)是指日常工作表現(xiàn)和領(lǐng)導(dǎo)的主觀判斷打分。五是在藥店藥品銷售人員績(jī)效考核的評(píng)價(jià)反饋方面，原有績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果被評(píng)價(jià)者很少能夠就此和上級(jí)溝通，明確自己的不足，沒有完整的評(píng)價(jià)反饋渠道。（3）績(jī)效考核周期在藥店藥品銷售人員績(jī)效考核周期上，績(jī)效考核周期大多是一年，每年1月上旬，企業(yè)對(duì)各銷售人員上一年度的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。（4）績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用在藥店藥品銷售人員績(jī)效考核的評(píng)價(jià)結(jié)果及其運(yùn)用上，評(píng)價(jià)結(jié)果一般分為：較差、不合格、合格、良好、優(yōu)秀五個(gè)等級(jí)，而評(píng)價(jià)結(jié)果加薪升職的的主要依據(jù)，銷售人員的薪酬依據(jù)績(jī)效結(jié)果發(fā)放；績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果為優(yōu)秀的人員可列入企業(yè)后備管理人員，并上調(diào)績(jī)效薪酬限額，績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果為不合格的可調(diào)整工作崗位并下調(diào)績(jī)效薪酬限額，績(jī)效評(píng)定結(jié)論是較差的能夠進(jìn)行辭退。四、藥品銷售人員績(jī)效管理存在的問題績(jī)效管理包括計(jì)劃制定、輔導(dǎo)溝通、考核評(píng)價(jià)及反饋、激勵(lì)及考核結(jié)果應(yīng)用四個(gè)部分，是管理者與員工持續(xù)不斷雙向溝通的過程。通過對(duì)目前藥品銷售人員現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)了藥品銷售人員績(jī)效管理主要存在以下問題：(一)績(jī)效管理計(jì)劃缺乏員工參加結(jié)合目前藥品市場(chǎng)的發(fā)展、根據(jù)銷售員工的反饋、企業(yè)剩余產(chǎn)品庫(kù)存等，最后根據(jù)企業(yè)的年度績(jī)效計(jì)劃，各部門會(huì)將自己的業(yè)績(jī)做成月度、以及季度計(jì)劃，最后落實(shí)到各個(gè)崗位和員工身上。依據(jù)流程來(lái)看沒有任何問題一步步分解，但最關(guān)鍵的就是是流程缺乏了實(shí)踐支持，所有步驟均由管理人員設(shè)定、分配，人力部門沒有與企業(yè)的銷售人員進(jìn)行溝通，人員沒有參加到績(jī)效的制定環(huán)節(jié)。銷售經(jīng)理說是會(huì)不定期的與員工、與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)商談，但卻缺乏實(shí)際的理論基礎(chǔ)，缺乏對(duì)市場(chǎng)情況及客戶需求的真正了解，銷售人員掌握最前端的市場(chǎng)信息，但是不能卻參與制定計(jì)劃中來(lái)。在目前實(shí)際的績(jī)效管理過程中，上級(jí)和職工真正的交流很少，對(duì)于職工的了解并不全面，分析時(shí)沒有辦法全面展開。與此同時(shí)，銷售人員沒有辦法得到領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)的幫助，降低了員工的工作積極性，工作中失誤也會(huì)增多。在開展績(jī)效管理時(shí)，因?yàn)榻涣魃伲l(fā)現(xiàn)問題晚，解決不及時(shí)。嚴(yán)重影響企業(yè)的績(jī)效指標(biāo)完成率。這就需要基層銷售人員參與到績(jī)效計(jì)劃和目標(biāo)的制定中來(lái),銷售人員處于市場(chǎng)中,市場(chǎng)的變化和發(fā)展他們是最先感受到的,績(jī)效計(jì)劃制定不合理最主要的原因就在員績(jī)效管理缺乏基層員工的參與。(二)績(jī)效考核指標(biāo)單一，缺乏客觀評(píng)價(jià)銷售人員主要由部門領(lǐng)導(dǎo)從業(yè)務(wù)能力、工作態(tài)度等主觀方面做出績(jī)效考核評(píng)價(jià)。從獎(jiǎng)勵(lì)金額及職位晉升的設(shè)定上看，沒有關(guān)注銷售人員的能力，以及員工自身的綜合潛力，而占比最大的就是銷售業(yè)績(jī)，但業(yè)績(jī)的完成情況不僅受季節(jié)、區(qū)域、大環(huán)境等很多客觀因素影響，還受到公司法發(fā)展等眾多主觀因素的影響?？梢钥闯觯w沒有客觀的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏對(duì)考核人員的管理，考核指標(biāo)不夠準(zhǔn)確，大數(shù)情況下只是對(duì)銷售人員在工作中的表現(xiàn)作出來(lái)自于部門領(lǐng)導(dǎo)的主觀臆斷，導(dǎo)致績(jī)效考核看領(lǐng)導(dǎo)心情，反映的不是員工的真正的工作能力。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工績(jī)效的評(píng)價(jià)偏差直接影響著員工的工作積極性，有一部分的銷售人員因?yàn)閷?duì)領(lǐng)導(dǎo)給出的績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果不滿，間接的對(duì)工作不進(jìn)行重視，導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)無(wú)法按時(shí)完成。(三)績(jī)效管理反饋機(jī)制隨意性強(qiáng)在制度形式上：銷售人員考核結(jié)果的反饋不明確，領(lǐng)導(dǎo)缺乏重視，認(rèn)為可有可無(wú)，隨心反饋，沒有制定統(tǒng)一的操作規(guī)范。主要以個(gè)別面談為主。反饋內(nèi)容模糊暗示，也無(wú)固定標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)局限于非常隨意地告知結(jié)果，地點(diǎn)能在電話上、食堂里、走廊上等；。沒有針對(duì)性、個(gè)性化的反饋形式，材料往桌子上一放，讓下屬自己看，有問題再來(lái)找，沒有及時(shí)聽取銷售人員的個(gè)人意見和建議，不具體，只下判斷卻沒有事實(shí)行為或數(shù)據(jù)支撐。一些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)甚至不知道該說什么、該如何反饋，這使得銷售人員很難提高工作績(jī)效。(四)績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用不全面一般來(lái)說，績(jī)效考核結(jié)果主要是用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效考核的優(yōu)良者，對(duì)于績(jī)效考核普通者也應(yīng)給予一定獎(jiǎng)金，但與績(jī)效優(yōu)良者有顯著差距，而績(jī)效落后者則沒有獎(jiǎng)金；根據(jù)績(jī)效考核在最差級(jí)別的員工或者根據(jù)員工績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果排名，對(duì)在群體中排名靠后的員工，實(shí)施一系列的職位和職責(zé)優(yōu)化手段，如崗位調(diào)整或者培訓(xùn)，若員工在一定期間仍然無(wú)法滿足公司需求，可依法予以淘汰；根據(jù)員工績(jī)效考核結(jié)果、能力評(píng)價(jià)結(jié)果和工作需要確定具體的員工職位調(diào)整，可以是在職業(yè)發(fā)展路徑上的縱向變動(dòng)，如晉升或者降職；也可能是調(diào)整到其他職業(yè)發(fā)展路徑的相同/相近級(jí)別的職位，滿足員工對(duì)工作和職業(yè)興趣多元化的橫向發(fā)展需求，如一般管理管理職位調(diào)整為銷售職位。從而刺激員工上進(jìn)心，明確員工的優(yōu)缺點(diǎn)。但是更多情況下，人事的任免、干部的調(diào)整往往是上級(jí)通過主觀印象決定?？?jī)效考核結(jié)果失去了它的主要意義。解決的對(duì)策（一）充分協(xié)商，共同制定績(jī)效管理計(jì)劃藥品銷售人員的績(jī)效管理在實(shí)施之前，各級(jí)主管就應(yīng)該從年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、績(jī)效計(jì)劃以及部門預(yù)期目標(biāo)等各方面與員工積極開展溝通交流，真誠(chéng)地去聽取員工的建議，這樣才能換來(lái)員工將自己的真實(shí)想法以及對(duì)績(jī)效管理的想法、工作中的重點(diǎn)難點(diǎn)等需求向公司表達(dá)，公司在汲取員工意見的基礎(chǔ)上制定的績(jī)效管理辦法能夠取得員工的理解和支持，才能更加積極主動(dòng)投入到工作中。在績(jī)效管理的反饋過程中,上級(jí)主管人員可以通過平時(shí)的表現(xiàn)，這次績(jī)效考核中的優(yōu)點(diǎn)以及缺點(diǎn)，優(yōu)秀業(yè)績(jī)案例等評(píng)價(jià)其下屬的業(yè)績(jī)，并將此評(píng)價(jià)傳達(dá)給員工。有利于員工了解自己目前的工作能力、了解領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們工作的評(píng)價(jià)。只有通過與員工不斷的溝通，才能使員工與上級(jí)彼此了解、在工作中配合才能更加默契，只有全體員工集體參與，上下共同努力，在互動(dòng)溝通中心得分享，最終齊心協(xié)力實(shí)現(xiàn)績(jī)效管理目標(biāo)。（二）制定科學(xué)的績(jī)效考核指標(biāo)體系，提高考核評(píng)價(jià)的科學(xué)性藥品銷售人員績(jī)效考評(píng)中存在的重大問題是評(píng)價(jià)指標(biāo)單一，由單一指標(biāo)設(shè)置不能突出績(jī)效考核的重點(diǎn)。在指標(biāo)設(shè)置上沒有考慮到季節(jié)因素、客戶調(diào)動(dòng)、庫(kù)存管理等多方面，設(shè)置藥品銷售人員的績(jī)效指標(biāo)，也是引導(dǎo)銷售人員實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的方式?？?jī)效考核盡量分為細(xì)化指標(biāo)和量化指標(biāo)兩部分，量化目標(biāo)可以詳細(xì)分為銷售計(jì)劃達(dá)成率、實(shí)際達(dá)成率、銷售額、銷售效果評(píng)估、市場(chǎng)占有率、新客戶開發(fā)率以及老客戶維護(hù)情況等幾個(gè)方面來(lái)盡量將指標(biāo)的評(píng)價(jià)尺度明確。還要根據(jù)不同類別的銷售崗位和區(qū)域，設(shè)置合理的考核的內(nèi)容和量化指標(biāo)。而細(xì)化指標(biāo)就銷售人員而言可以分為：預(yù)算量的控制、差旅費(fèi)支出、客戶檔案管理、客戶關(guān)系維護(hù)、各部門合作滿意度等方面來(lái)進(jìn)行細(xì)化打分，將績(jī)效轉(zhuǎn)變?yōu)楣ぷ髦械牡梅智闆r。通過細(xì)化和量化指標(biāo)形成一個(gè)對(duì)不同的銷售區(qū)域、不同銷售崗位、不同銷售產(chǎn)品和任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)干部的客觀評(píng)價(jià)，主要在正常的績(jī)效考核中需要突出重點(diǎn)、難點(diǎn)和突破性指標(biāo)。（三）完善績(jī)效管理反饋機(jī)制，增強(qiáng)績(jī)效反饋的意識(shí)確實(shí)，真正要做好績(jī)效反饋不是一件容易的事情，我們先要在思想上重視績(jī)效反饋，至少堅(jiān)信我們要花的時(shí)間是值得的。在重要性得到確認(rèn)后，績(jī)效反饋還得遵循一定的原則和方法。企業(yè)的人力資源部門應(yīng)該對(duì)績(jī)效反饋的作用做反復(fù)的宣傳和說明，在績(jī)效管理過程中要不斷的通過溝通，完善績(jī)效管理的反饋機(jī)制，通過不斷的強(qiáng)調(diào)，增強(qiáng)銷售人員以及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的績(jī)效反饋意識(shí)，要求各個(gè)部門必須履行這一環(huán)節(jié)。從反饋中找出不足并及時(shí)解決，從而提高工作人員對(duì)于績(jī)效管理體系的認(rèn)可程度，使各醫(yī)藥企業(yè)銷售人員自覺履行相應(yīng)職責(zé),提高對(duì)績(jī)效反饋?zhàn)饔玫恼J(rèn)識(shí)，增強(qiáng)績(jī)效反饋的意識(shí)。（四）績(jī)效考核結(jié)果實(shí)現(xiàn)多樣化應(yīng)用績(jī)效考核的結(jié)果不僅僅是一個(gè)結(jié)果，而是要通過結(jié)果，產(chǎn)生作用，這是作為人力資源管理的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，績(jī)效考核結(jié)果的多樣化應(yīng)用可以分為以下幾個(gè)方面：第一種應(yīng)用：考核結(jié)果可以作為銷售人員工作業(yè)績(jī)的指標(biāo)。工作業(yè)績(jī)的結(jié)果能夠作為加薪和升職的依據(jù)，可以引導(dǎo)員工行為組織目標(biāo)，但是績(jī)效考核的考評(píng)結(jié)果如缺乏科學(xué)依據(jù)，將影響員工的積極。第二種應(yīng)用：可以幫助主管與員工之間建立一種績(jī)效伙伴關(guān)系?，F(xiàn)代的績(jī)效考核其實(shí)是雙向的，和員工之間建立績(jī)效伙伴關(guān)系，用績(jī)效考核建立連帶負(fù)責(zé)關(guān)系。第三種應(yīng)用：為員工提供提高工作績(jī)效的建議。銷售人員的績(jī)效下降時(shí)，有三個(gè)方面的原因。一是屬于員工個(gè)人能力問題；第二種就是員工個(gè)人工作態(tài)度方面；第三種就是外部市場(chǎng)因素的影響。第四種應(yīng)用：績(jī)效考核的結(jié)果能夠作為企業(yè)培訓(xùn)開發(fā)的判斷依據(jù)?？?jī)效考核的結(jié)果，可以作為員工培訓(xùn)的判斷依據(jù)和培訓(xùn)案例，為員工的工作提供更好的便利。（五）改進(jìn)績(jī)效考核方法，確?？己斯焦焦敲總€(gè)考核必須堅(jiān)持的基本原則。但是績(jī)效考核要做到公平公正，需要各部門，各級(jí)別都公平公正，部門領(lǐng)導(dǎo)可能因?yàn)槠珢勰硞€(gè)員工，在某一部分多給分值，一：可以設(shè)置專門的績(jī)效考核辦公室，主要負(fù)責(zé)人員的績(jī)效管理考核和綜合考評(píng)工作。專業(yè)的績(jī)效專員制定針對(duì)各部門、各崗位的考核細(xì)化方案、通過對(duì)各部門各崗位的了解及溝通不斷細(xì)化，形成基于各部門、各崗位、各員工的目標(biāo)管理網(wǎng)絡(luò)。二可以改進(jìn)考核方法和手段。六、結(jié)語(yǔ)本文以績(jī)效管理作為的核心內(nèi)容，通過對(duì)藥品銷售人員現(xiàn)有的績(jī)效管理理論和方法的研究，對(duì)藥品銷售人員的績(jī)效管理制度進(jìn)行闡述說明會(huì)，尋找藥品企業(yè)目前在績(jī)效管理方面存在的疏漏之處，同時(shí)也對(duì)疏漏之處進(jìn)行深入分析，研究其存在的相關(guān)的原因，在問題以及原因的基礎(chǔ)上尋求能夠解決問題的合理、科學(xué)的意見。經(jīng)過本人兩個(gè)月的研究，得出了一下的結(jié)果：第一，績(jī)效管理對(duì)于提高銷售業(yè)績(jī)意義非凡。正確的適用的合理的績(jī)效管理辦法有助于績(jī)效目標(biāo)的完成。第二，績(jī)效考核的內(nèi)容設(shè)計(jì)要適應(yīng)企業(yè)