XX企業(yè)壽險(xiǎn)新人培訓(xùn)管理手冊(cè)范文

第一章壽險(xiǎn)的基本知識(shí)第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)第二節(jié)人身保險(xiǎn)的特征與分類第三節(jié)人身保險(xiǎn)合同合約要素與條約條款第四節(jié)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)第一節(jié)壽險(xiǎn)商品的功能第二節(jié)壽險(xiǎn)商品條約條款要素第一節(jié)壽險(xiǎn)核保知識(shí)第二節(jié)壽險(xiǎn)核賠知識(shí)第三節(jié)公司理賠服務(wù)介紹(平安保險(xiǎn)公司)第一節(jié)專業(yè)化推銷第二節(jié)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第二節(jié)接觸第七章說明第一節(jié)拒絕的原因第二節(jié)拒絕處理的原則與方法第九章拒絕處理根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第2條規(guī)定：保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同合約約(1)保險(xiǎn)在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用：(2)保險(xiǎn)在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用：(1)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)(2)人身保險(xiǎn)與一般財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類似。)為以下幾種：(1)生存保險(xiǎn)(2)死亡保險(xiǎn)(3)兩全保險(xiǎn)(1)保險(xiǎn)人名稱和住所(2)投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。(3)保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除保險(xiǎn)責(zé)任是指保險(xiǎn)合同合約載明的保險(xiǎn)人應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠(4)保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間(5)保險(xiǎn)金額(6)保險(xiǎn)費(fèi)及其支付或給付方法(7)保險(xiǎn)金賠償或給付方法(8)健康聲明(9)違約責(zé)任及爭(zhēng)議處理(10)訂立合同合約的年、月、日保時(shí)違反如實(shí)告知義務(wù)、誤告、漏告、隱瞞某些事實(shí)為理由而定為30-60天)。寬限期內(nèi)，即使未交納保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)合同合約仍能保持效力。指規(guī)定不因保單效力變化而喪失現(xiàn)金價(jià)值的條約條款。滿若干年(通常是二年以上)后，將會(huì)積存一定的責(zé)任準(zhǔn)備金，隨著時(shí)間的延伸而失效期間的保險(xiǎn)費(fèi)及利息，保險(xiǎn)合同合約即可保費(fèi)時(shí)通常考慮向被保險(xiǎn)人支付一定的利息。保險(xiǎn)人給付的利生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對(duì)象，各年齡年年有余兩全保險(xiǎn)(A款)條約條款(1999年6月修訂)人向新華人壽保險(xiǎn)XX(以下簡(jiǎn)稱本公司)投保本保險(xiǎn)。在本合同合約保險(xiǎn)責(zé)任有效期內(nèi)，本公司承擔(dān)險(xiǎn)合同合約載明的保險(xiǎn)金額的10%給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，并無息返還所交保五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具；六、被保險(xiǎn)人患艾滋病(AIDS)或感染艾滋病病毒(HIV呈陽性)期間；第五條保險(xiǎn)責(zé)任開始中之一；但以保險(xiǎn)期間屆滿時(shí)被保險(xiǎn)人年齡不超過80周歲為限。本合同合約保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)方式分為躉交(一次交清)和年交，年交方式的交費(fèi)期間應(yīng)與保險(xiǎn)期間一致；但以交費(fèi)期滿時(shí)，被保險(xiǎn)人年齡不超過70周歲為限。知本公司。否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益書，并憑下列證明、資料向本公司申請(qǐng)給付2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；到期未交納，自保險(xiǎn)單所載明的交納日期的次日起六約。投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司按生錯(cuò)誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理：2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；(一)雙目永久完全失明；(二)兩上肢腕關(guān)節(jié)以上或兩下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；(三)一上肢腕關(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；(四)一目永久完全失明及一上肢腕關(guān)節(jié)以上缺失；(五)一目永久完全失明及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；(六)四肢關(guān)節(jié)機(jī)能永久完全喪失；(七)咀嚼、吞咽機(jī)能永久完全喪失；(八)中樞神經(jīng)系統(tǒng)機(jī)能或胸、腹部臟器機(jī)能極度障礙，終身不能從事任何工矯正視力低于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)視力表0.02,或視野半徑小于5度，并由保險(xiǎn)公司指定有資/operation/operation_t王先生0275一五192263,X誠(chéng)尋合作伙伴共享網(wǎng)絡(luò)金《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第三章：壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí)定的費(fèi)率時(shí)依據(jù)的預(yù)定死亡率，良good的危險(xiǎn)選擇可使公司產(chǎn)生死差益，帶來良高，甚至達(dá)到100%,對(duì)于身體健康者，這是不公平的。一般投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一般性要求和規(guī)則，對(duì)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)：通過良good的一線核保，保險(xiǎn)公司可獲得我國(guó)的《保險(xiǎn)法》第16條規(guī)定：知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承保或保險(xiǎn)合同合約……’第一次核保有以下四個(gè)步驟：(1)要親自見被保人，了解投保動(dòng)機(jī)及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力、生活習(xí)慣(2)了解被投保人的健康狀況，如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等，對(duì)不正常(3)解說保險(xiǎn)條約條款，法律事項(xiàng)(4)完成業(yè)務(wù)員報(bào)告書(5)檢視整個(gè)投保書你就幫他辦吧!”(1)投保書注意：(1)驗(yàn)明身份，避免由人代替。(2)體檢報(bào)告中，應(yīng)有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。(3)仔細(xì)詢問并記錄被保人的家族病史和既往癥。(4)體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交。(2)體檢報(bào)告書(3)病歷(4)特別問卷臨床醫(yī)學(xué)被保險(xiǎn)人集團(tuán)死亡率的影響而保險(xiǎn)公司卻要加費(fèi)；又如一般的胃炎，醫(yī)院要進(jìn)行保險(xiǎn)公司扮演的是一個(gè)保險(xiǎn)基金的善意管理管控人的角色聘請(qǐng)具有法定資格的勘察、評(píng)估機(jī)構(gòu)的有關(guān)專家，對(duì)事故現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行查勘，作good保險(xiǎn)法第21條規(guī)定，業(yè)務(wù)員應(yīng)清楚下列事項(xiàng)，進(jìn)行報(bào)案：(1)直接報(bào)案人的姓名、電話及與被保險(xiǎn)人的關(guān)系；(2)被保險(xiǎn)人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號(hào)碼；(3)出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)；需出具的單證有：(1)給付申請(qǐng)書(由客戶親筆簽名填寫)(2)保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本(3)被保險(xiǎn)人身份證明材料(4)保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明明(一般由醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具),火化證明，銷戶證明等等。(5)各種原始費(fèi)用收據(jù)、清單(6)其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料額。(1)違反告知義務(wù)(2)保險(xiǎn)欺詐(3)故意行為(4)自殺行為(5)犯罪行為業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)為客戶提供良good的售后服務(wù)，才能擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群和良戶做出承諾：1、主動(dòng)、熱情、誠(chéng)懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險(xiǎn)金，最大限度地讓客戶獲得應(yīng)得的保障。2、在理賠文件齊全的前提下，理賠結(jié)案時(shí)間為：小額簡(jiǎn)易案件現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)賠付；簡(jiǎn)易案件——3天內(nèi)結(jié)案；常規(guī)案件-10天內(nèi)結(jié)案；復(fù)雜案件60天內(nèi)結(jié)案。運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過定目的的推銷。例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行：(1)壽險(xiǎn)商品是無形商品合同合約，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，(2)壽險(xiǎn)商品滿足人們需求和不確定性。(1)變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。項(xiàng)鏈?如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會(huì)買哪一個(gè)?買他所推銷的商品嗎?要做good壽險(xiǎn)商品的說明，你必須了解壽險(xiǎn)行業(yè)，(2)激發(fā)客戶需求4、接觸是指與準(zhǔn)主顧溝通(面談),以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購(gòu)?fù)ㄟ^溝通(面談),可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購(gòu)買點(diǎn)，為建6、促成good的售后服務(wù)，能加強(qiáng)客戶對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)同，加深對(duì)業(yè)顧?并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。準(zhǔn)主顧是長(zhǎng)時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績(jī)和收入的保證!展的根本。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不項(xiàng)責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員不再，無論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢?開拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同運(yùn)用緣故法的優(yōu)點(diǎn)是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、和購(gòu)買力，產(chǎn)生良good的連鎖效應(yīng)。需要注意的是職團(tuán)一且選定就必須花時(shí)間，客戶,或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般200封直接信函，只能收到兩封回信。如果再持續(xù)打電話“某某先生(或小姐),我是某某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點(diǎn)時(shí)間嗎?”就會(huì)收到，請(qǐng)您抽空看一下?！比绱艘粊恚睾蚀蠹s可以增加一倍，也就是說寄出200封信函，約成為莫逆之交呢!一方在家，通常他(或她)都會(huì)表示，必須征求另一半的意見才能決定。此時(shí)，除2、詳細(xì)記錄——成功的行銷人員每做完一閃準(zhǔn)主顧拜訪后，不管成功與否，那怎樣才能做good一份詳細(xì)有用的記錄呢?除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整理工作外，主顧或準(zhǔn)主顧),還能視當(dāng)時(shí)不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３Ｊ强捎霾恢車挛镆砸环N冷漠的態(tài)度相對(duì)，而缺乏敏銳的觀察能力有一個(gè)行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的是這樣的：在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢?事實(shí)上，準(zhǔn)并請(qǐng)現(xiàn)有主顧推薦親朋good友，作為開3、倘若主顧的子女年齡有介于14—30歲之間的，也可列入開發(fā)準(zhǔn)主顧之列。3、報(bào)刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細(xì)研究過后，為了在接觸環(huán)節(jié)當(dāng)中爭(zhēng)取客戶的信任，我們必須充分做good接觸前的準(zhǔn)備工作。主顧接觸的一開始，準(zhǔn)主顧便處于一種戒備狀態(tài)，怎樣才能使客戶接納我們?如果我們能從以下幾個(gè)方面做good充分的準(zhǔn)備，(1)客戶資料的準(zhǔn)備●自然狀況(包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等)或一個(gè)判斷。例如,他或他的家人怎么樣?需求是什么?最感興趣的話題是什么?我與他有哪些共同點(diǎn)?(2)展業(yè)工具的準(zhǔn)備(1)拜訪相關(guān)計(jì)劃的擬定肅，最good穿職業(yè)裝，尊重他的時(shí)間、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切勿自(2)信函接觸信函中要注意做good以下幾點(diǎn)：例：您good!順祝萬事如意!李杰呈上2000年12月26日(3)電話預(yù)約范例3心態(tài)準(zhǔn)備何在金融領(lǐng)域發(fā)揮作用的?在以后幾年，您認(rèn)為銀行利率會(huì)調(diào)高還是會(huì)降低?”您知道目前一個(gè)小孩從出生到上學(xué)要花費(fèi)多少嗎?”還可利用生活中的小常識(shí)引入保險(xiǎn)，例如美容、健身5、介紹法接觸的步驟如下：機(jī)點(diǎn)頭微笑，用肢體語言做良good的搭配，鼓勵(lì)受訪者說話，良性互助方能控制(1)什么是寒暄?“前天小王結(jié)婚，婚禮上我怎么沒看見你呀?”“小王，這個(gè)星期天怎么樣?goodgood放松放松?”能不能給我介紹一下?”(2)寒暄的作用4、傾聽、微笑四、接觸時(shí)常碰到的拒絕問題真的嗎，那太good了，我就愿跟您這樣的人打交道，現(xiàn)在很多人沒有像您一樣思想這樣超前的。您能不能告訴我，您買的是什么保險(xiǎn)?我受過專業(yè)訓(xùn)練，只需10分鐘，就可以讓您清楚地了解這項(xiàng)相關(guān)計(jì)劃。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間。沒關(guān)系，我只是想讓您了解這份相關(guān)計(jì)劃，并沒有馬上讓您買的意思。1、說明的定義說明是切入主題，向客戶展示和說明有關(guān)壽險(xiǎn)商品的行為與過程。推銷的目的是把商品賣出去。但是，人們?cè)趯?duì)商品的利益、功用沒有清楚地了解之前，是不會(huì)愿意購(gòu)買的，必須將我們的壽險(xiǎn)商品向客戶作一個(gè)全面、清晰的說明和展示，使客戶認(rèn)同你說明的合適的內(nèi)容，從而喚起客戶的購(gòu)買需求。在進(jìn)入說明過程前，要了解客戶投保的欲望之門是否打開，例如：例如：“保險(xiǎn)就像你的一個(gè)聽話的仆人，什么時(shí)候用，什么時(shí)這并不一定是理所當(dāng)然的事。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)無處不在，無時(shí)新客戶，當(dāng)業(yè)務(wù)員到單位做咨詢宣傳時(shí)，他拒絕了購(gòu)買保險(xiǎn)再三動(dòng)員，終于買了一萬元的重大疾病險(xiǎn)。沒想到半年后，買一些這么便宜而保障卻很高的保險(xiǎn)?“陳先生，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每1000人當(dāng)中有4人死亡，意外造成的殘廢比死亡多2倍。萬一有一天不能平安回家，永遠(yuǎn)沒有收入了，我的家人由誰來管呢?陳先生，我有這種危險(xiǎn)，你呢?”“如果一天幾元錢，能保證你的收入永遠(yuǎn)不會(huì)中斷，你愿意考慮一下嗎?”從投保一年后到您六十周歲前風(fēng)們公司給您提供20萬的保障，從您55歲開始，您可以從保險(xiǎn)公司每年領(lǐng)取1萬元的養(yǎng)老金，養(yǎng)老金每年遞增500元，直至終并全額返還您所有已交保險(xiǎn)費(fèi)。上述保障，一年的保費(fèi)是9230元，等于平均每個(gè)月是760元，您覺得怎么樣?個(gè)情況跟您差不多有朋友，都購(gòu)買了這份保險(xiǎn)。您看這樣的保障夠不夠?”(1)地點(diǎn)的選擇：(2)座位的選擇不要坐在客戶的下對(duì)面,應(yīng)該盡量與客戶坐在同一側(cè),或者可與客戶成90度角，5、談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示(化大感覺為小感覺)客戶說每年費(fèi)用為3600元，而是告訴他每個(gè)月只要存300元就可。或是每天只要1萬元、2萬元，這些都是很抽象的數(shù)據(jù)，很難引起客戶的興趣，而如果把這些數(shù)字變成有代表意義的東西，客戶就很容易接受。例如，談一下客戶在領(lǐng)取養(yǎng)老金后可以做什么,引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài)，感覺錢就象已經(jīng)到手毫無用處，可是萬一有一天爆了輪胎，要是沒有這個(gè)備用胎，車你在說什么,并能抓住它的利害關(guān)系。客戶不喜歡聽很多專業(yè)術(shù)語，業(yè)務(wù)員講得太一份完整的建議書看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上需要細(xì)心(1)收集資料(2)分析需求(3)設(shè)計(jì)制作判斷準(zhǔn)主顧購(gòu)買保險(xiǎn)的需求是什么?因?yàn)槊總€(gè)人買保險(xiǎn)都會(huì)出于不同的目的。有了資料和分析，我們即可設(shè)計(jì)出符合客戶需要的建議書。設(shè)計(jì)建議書時(shí)，應(yīng)在既定的費(fèi)用上將保障的特色充分體現(xiàn)現(xiàn)來。做相關(guān)計(jì)劃時(shí)，可同時(shí)為客戶家庭其他成員每人提供一份相關(guān)計(jì)劃書。建議書的主要合適的內(nèi)容：建議書是用來向客戶說明保險(xiǎn)公司提供的保障合適的內(nèi)容，用來解決客戶家庭經(jīng)濟(jì)問題的最有效的方式。從建議書的功能來看，一份合格的建議書應(yīng)具備以下合適的內(nèi)容：1、簡(jiǎn)單的問候語，包括寒暄、贊美以及壽險(xiǎn)意義的描述；2、保險(xiǎn)商品的名稱及特色5、條約條款的其它主要合適的內(nèi)容建議書的說明當(dāng)再次拜訪客戶時(shí)，在寒暄的過程中，找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入建議書的解說。例跟您說明一下?！笔接校骸瓣愊壬?，您看這樣的保障夠不夠?”“這樣的費(fèi)用還可以吧?”“陳先生，如果沒什么問題的話，有些資料是不是可以現(xiàn)在填一下?”第一節(jié)促成的時(shí)機(jī)什么時(shí)候應(yīng)該開口促成?促成是否也有所謂的時(shí)機(jī)呢?答案是肯定的。當(dāng)客戶第二節(jié)促成的方法抓住時(shí)機(jī)，是做good促成的要素。但促成方法得當(dāng)，才是致勝的關(guān)鍵。在此采取這種方式無非就是為了引出客戶的反應(yīng)，當(dāng)所有拒絕的理之后，接下來就是簽合約了。只有了解病情才4、寫便條(寫上保費(fèi)數(shù)字)或簽發(fā)收據(jù)單后，緊接著又是主顧開拓，這是很good的時(shí)機(jī)，成交后不要要麻煩您，請(qǐng)您介紹兩位像您這樣成功的人士(同時(shí)遞上筆和紙),good嗎?”例2,單位)。這些日子與您接觸，給我印象最深的就是您的豁達(dá)和您的才氣。我想在您的周圍一定有許多非常信賴您的朋友吧!麻煩您給我介紹兩位您最要good的朋友(或最要good的同事),我一樣提供專業(yè)的服務(wù)給他們。(遞上筆和紙)”例3,話您的親朋good友中找誰比較方便呢?您留一下她的姓名、電話和地址good嗎?萬一她不在找誰呢?他的電話、地址是……”會(huì)勉強(qiáng)他們?！钡谌?jié)促成的話術(shù)促成(包括促成試探)的話術(shù)有g(shù)ood幾種，其中也有無法冠上名稱者，在此例如：您的朋友王先生都買了，以您目前的能力，相信不會(huì)有什么問題吧?而且，像您這么顧家的人，相信也不會(huì)為一筆小錢而放棄對(duì)家庭的責(zé)任吧?二、默認(rèn)法(推定承諾法)是指給予客戶兩種選擇由其自選，只要客戶例如：“您看您是交支票還是付現(xiàn)金，您看是選擇20年交還是10年交?”四、風(fēng)險(xiǎn)分析法(舉例法、威脅法)例如：相信自己得癌，如果有一天……人生算得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎?例如：拿過投保單填寫、簽發(fā)收款收據(jù)、詢問投七、暗示啟發(fā)法(當(dāng)客戶拒絕的口氣不是很肯定時(shí))“現(xiàn)在買絕不會(huì)后悔!”“反正早晚都要買，不如現(xiàn)在就買了!”八、付款緩沖法(推銷高額件或組合商品時(shí))“要不然先不要買醫(yī)療保險(xiǎn)，那樣一個(gè)月就可以只交300元。”“這一次優(yōu)惠的機(jī)會(huì)很難得哦!下一次就沒有了，再考慮一下吧!”“您一定要想清楚，這是為了孩子著想，為了孩子!”誠(chéng)如上一節(jié)所述的，促成話術(shù)有g(shù)ood幾種，中，促成，只不過是提供客戶一個(gè)做決定的契機(jī)罷了!份保險(xiǎn)呢?一天只要二十塊就夠了!”醒自己將這筆錢放在更有益的用途上。老實(shí)說，這套促成話術(shù)可以說是老掉牙了，對(duì)于早已習(xí)慣行銷人員前來拜訪的客戶來說，早已聽膩了，可是奇怪的是，即使重復(fù)再說一遍還是會(huì)產(chǎn)生一定的效果。因?yàn)椋壳案鱾€(gè)家庭生活水平可以說相當(dāng)富險(xiǎn)，就真的把小孩子的零食費(fèi)用給省下來。行銷人員這番說辭，只不過給個(gè)臺(tái)階讓客戶下，讓客戶有做決定的契機(jī)罷了!還猶豫不決的客戶，或許正等著行銷人員這番話呢!要有一個(gè)觀念，只要能成為契機(jī)，就放心大膽地用，失敗的話戶一個(gè)做決定的契機(jī)!備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢(shì)行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力!進(jìn)行促成時(shí)宜挺直腰板兒，有(例)行(用自丹田發(fā)出來的聲音):“林太太，您是聰明人，不用我多說，您應(yīng)該明母的責(zé)任，請(qǐng)您不要再猶豫了!”(說完之后，再將強(qiáng)硬的姿態(tài)緩和下來，自然而然地接受自己的講法，再以原先溫柔的語氣繼續(xù)說下去)行：“謝謝您!請(qǐng)相信我!買這份保險(xiǎn)您絕對(duì)不會(huì)后悔的!”(接著在要保書上填上商品名稱、金額、日期等等，再交給客戶請(qǐng)客戶簽名)行：“林太太，請(qǐng)?jiān)谶@兒簽上您的名字，蓋上章就在促成時(shí)，行銷人員的熱情，魄力以及種種為達(dá)成簽約目是不可欠缺的。正如前項(xiàng)所述，對(duì)行銷人員而言的才算是高明的手法!因此，至少還要留一條路，讓客戶自行簽名，留一點(diǎn)緩沖的時(shí)間讓客戶決定約的危險(xiǎn)!(例)里頭也記得很清楚，您說是嗎?”費(fèi)羅!”省開支的話只能從生活費(fèi)著手了?！边@么做的，對(duì)不對(duì)?”行：“不過賢慧的主婦還有更聰明的做法(停頓一會(huì)兒賣弄一下玄虛),從生活先生一定會(huì)贊同您這么做!”客：“是啊!就這么決定了!”●以肯定誘導(dǎo)(詢問)當(dāng)主導(dǎo)促成!行：“小朋友就要上小學(xué)了，真快呀!”行：“現(xiàn)在上幼兒園一個(gè)有要不要二百元?”行：“如果不用再付那筆錢，不就可以拿來付?？停骸笆前?”(例2)行：“其實(shí)買份子女教育基金(保險(xiǎn))要便宜多了，讓小朋友學(xué)鋼琴，不如買這份保險(xiǎn)還可以領(lǐng)獎(jiǎng)學(xué)金呢!而且可以從小學(xué)領(lǐng)到大學(xué)?！?例3)行：“林太太，問句失禮的話，請(qǐng)問您家的冰箱干不能吃的東西一大堆，只因?yàn)樘刭u時(shí)貪便宜買了good多，結(jié)果吃不完而造成浪費(fèi)，您呢?”不對(duì)!?”想象一下購(gòu)買了商品之后可享有多少福利，以提高購(gòu)買的欲有一筆津貼……”(例2)到很多親友送的衣服嗎?”時(shí)候才能穿上，可是轉(zhuǎn)眼之間，那些衣服不是都不能穿了?”您希望用月繳的方式還是季繳?”(例3)設(shè)想的這么周到!”(1)取出要保書若是還無意購(gòu)買的客戶或者尚未消除戒心的客戶,將會(huì)(2)以要保書中的合適的內(nèi)容詢問客戶服的客戶就會(huì)反駁“我還沒有決定要購(gòu)買!”(3)展示已成交的客戶名單“如是您今天真的不想買也沒關(guān)系(一面收拾商品簡(jiǎn)介、要保書等),我先告辭了!改天再來拜訪……反正有很多客戶都是這樣，這一次不買，下一次就買了!”(說話時(shí)仔細(xì)觀察客戶的表情，若露出不舍之色)“王太太，我再為您介紹一遍good嗎?您小孩……”“王太太，打擾您這么多寶貴的時(shí)間，非常紀(jì)相仿，又那么活潑可愛，不知不覺話多說了一買……就此告辭了!”“王太太，我是無所謂啦!不過，請(qǐng)為您的寶寶再考慮一下……(再度把要保書和設(shè)計(jì)書拿出來)您看這附近已有不少人都買了這份保險(xiǎn)，如果您覺得需要，就趁現(xiàn)在決定吧!(將要保書拿在手上)做父母的不都希望給孩子最good的!?為孩子做最good的打算!?”狂瀾!第四節(jié)如何誘導(dǎo)客戶鑒約里頭也記得很清楚，您說是嗎?”費(fèi)羅!”省開支的話只能從生活費(fèi)著手了?！边@么做的，對(duì)不對(duì)?”行：“不過賢慧的主婦還有更聰明的做法(停頓一會(huì)兒賣弄一下玄虛),從生活先生一定會(huì)贊同您這么做!”客：“是啊!就這么決定了!”●以肯定誘導(dǎo)(詢問)當(dāng)主導(dǎo)促成!/operation/operation_t王先生0275一五19263290x12(6×誠(chéng)尋合作伙伴，共事絡(luò)永遠(yuǎn)是第一位的，顧客的需要永遠(yuǎn)是第一位的。服務(wù)的good壞在平時(shí)或許差別不對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來說，提升業(yè)績(jī)的秘訣除了知識(shí)、技能、勤奮之營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中，售后服務(wù)是最為重要的，它的最大good處就在于客戶介紹客合同合約有效，生活安心；合同合約變更，專業(yè)服務(wù)；根據(jù)壽業(yè)國(guó)際慣例，大部分客戶一生會(huì)購(gòu)買7張保單，業(yè)務(wù)員第一次簽單只是總之，售后服務(wù)的方法林林總總，多種多樣98元包月?長(zhǎng)話市話，想打就打!真是難以置信，但是千真萬確!/operation/operation_t王先生0275—五19263,12O9O12誠(chéng)尋合作伙伴,共享網(wǎng)絡(luò)金和《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第九章：拒絕處理拒絕處理是業(yè)務(wù)員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的行