【東風(fēng)本田汽車區(qū)域營(yíng)銷策略問(wèn)題及優(yōu)化建議探析13000字（論文）】

東風(fēng)本田汽車區(qū)域營(yíng)銷策略問(wèn)題及完善對(duì)策研究摘要近年來(lái)伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和變化，汽車產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了飛速發(fā)展階段。國(guó)家也將汽車產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的主要產(chǎn)業(yè)之一，曾先后在十三五規(guī)劃、十九大報(bào)告以及甘肅省的十三五規(guī)劃中，對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了重要指示。近年來(lái)東風(fēng)本田汽車也迅速崛起，對(duì)其企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，對(duì)于汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著一定的參考價(jià)值。本文為了提升東風(fēng)本田汽車的銷量，對(duì)該公司甘肅區(qū)域的銷售狀況進(jìn)行了深入的研究，結(jié)合甘肅區(qū)域的營(yíng)銷策略以及營(yíng)銷環(huán)境，對(duì)該區(qū)域目前存在的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出合理的營(yíng)銷建議。例如：加強(qiáng)對(duì)東風(fēng)本田汽車銷售員專業(yè)培訓(xùn)的力度；在每次東風(fēng)本田汽車促銷活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)汽車營(yíng)銷方法進(jìn)行創(chuàng)新。本文的研究有助于提高東風(fēng)本田汽車的銷售量，同時(shí)也能為行業(yè)內(nèi)其它汽車的營(yíng)銷提供一定的參考意義。關(guān)鍵詞：東風(fēng)本田；營(yíng)銷策略；建議與對(duì)策目錄TOC\o"1-3"\h\u7645摘要 129085Abstract 2183901緒論 4158541.1研究背景及意義 4270851.1.1研究背景 447181.1.2研究意義 4204171.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 5323441.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 5231211.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 5319601.2.3研究述評(píng) 6268471.3主要研究?jī)?nèi)容 613152甘肅區(qū)域東風(fēng)本田營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 7158062.1甘肅區(qū)域東風(fēng)本田營(yíng)銷環(huán)境分析 783002.1.1政策與法律環(huán)境 7299072.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 7236752.1.3社會(huì)環(huán)境分析 8103292.1.4技術(shù)環(huán)境分析 9266032.2東風(fēng)本田汽車甘肅區(qū)域營(yíng)銷現(xiàn)狀 10319093東風(fēng)本田汽車甘肅區(qū)域營(yíng)銷存在的問(wèn)題診斷 12197973.1產(chǎn)品服務(wù)不完善 12212743.2缺乏價(jià)格調(diào)節(jié)預(yù)案 12115183.3營(yíng)銷渠道不健全 1296453.4促銷方案不豐富 1342834東風(fēng)本田汽車甘肅區(qū)域營(yíng)銷策略改進(jìn)建議 15224474.1產(chǎn)品優(yōu)化策略 1551594.1.1增加產(chǎn)品種類 15280834.1.2加強(qiáng)庫(kù)存管理 15111084.2價(jià)格優(yōu)化策略 15281004.2.1實(shí)施價(jià)格差異化策略 16258484.2.2重新定位動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià) 16292684.3渠道優(yōu)化策略 16101204.3.1完善銷售渠道 1634584.3.2加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)管理 17129314.4促銷策略優(yōu)化 17183434.4.1結(jié)合實(shí)際情況制定促銷計(jì)劃 1784344.4.2加強(qiáng)促銷推廣的創(chuàng)新 186997結(jié)論 1926641參考文獻(xiàn) 201緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展能夠帶動(dòng)眾多產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，譬如鋼鐵產(chǎn)業(yè)近年來(lái)就受到了汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的巨大影響。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)近年來(lái)的汽車保有量飛速增長(zhǎng)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車保有量已經(jīng)達(dá)到了3億輛，雖然和美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家相比依然有一定的差距，但按照當(dāng)前的發(fā)展速度，我國(guó)的汽車保有量將很快超越美國(guó)。從中國(guó)的汽車保有量、人口數(shù)量等方面來(lái)看，我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)依然有很大的增長(zhǎng)空間。由于我國(guó)的汽車技術(shù)起步晚，在和美國(guó)、德國(guó)等汽車技術(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，仍有很大的技術(shù)差距。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和群眾生活水平的提高，對(duì)汽車的需求也不斷增加，不再只是作為傳統(tǒng)的代步工具。所以在制定汽車的營(yíng)銷策略時(shí)，要充分結(jié)合汽車技術(shù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求，為該汽車選擇合理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，從而進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高汽車銷量。東風(fēng)本田汽車公司于2003年在中國(guó)正式成立，該公司是日本的本田汽車公司和中國(guó)的東風(fēng)汽車公司聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的一家合資企業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，目前在國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)有著較高的市場(chǎng)份額。2005年?yáng)|風(fēng)本田汽車正式開(kāi)拓甘肅市場(chǎng)，在激烈的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，只有制定良好的營(yíng)銷策略才能使東風(fēng)本田汽車在甘肅的汽車市場(chǎng)中脫穎而出。1.1.2研究意義（1）理論意義雖然目前國(guó)內(nèi)對(duì)于汽車營(yíng)銷方面的研究眾多，并且有許多研究都是針對(duì)東風(fēng)本田公司的汽車營(yíng)銷理論為主。但是本文和這些研究最大的不同這處就在于：其它大部分的研究都以汽車營(yíng)銷理論為主，而本文則是著重分析了東風(fēng)本田公司的具體營(yíng)銷策略，并在此基礎(chǔ)上對(duì)甘肅地區(qū)的東風(fēng)本田汽車的營(yíng)銷策略提供優(yōu)化建議。本文針對(duì)甘肅地區(qū)的東風(fēng)本田汽車制定了一系列的營(yíng)銷策略，希望可以提高當(dāng)?shù)貣|風(fēng)本田汽車的銷量，并為其它汽車的營(yíng)銷提供有效的借鑒作用。（2）實(shí)踐意義任何產(chǎn)品或企業(yè)都需要良好的市場(chǎng)營(yíng)銷，才能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)生存的根本手段之一。東風(fēng)本田汽車同樣也需要良好的營(yíng)銷策略，才能保證其在甘肅汽車市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額。本文對(duì)甘肅地區(qū)的東風(fēng)本田汽車的營(yíng)銷策略進(jìn)行了深入的研究，其研究成果對(duì)于東風(fēng)本田汽車甘肅區(qū)域的銷售將起到積極推動(dòng)的作用，同時(shí)也可以用于其它區(qū)域的汽車營(yíng)銷中。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)外關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的研究現(xiàn)狀美國(guó)早在20世紀(jì)初就開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論進(jìn)行深入的研究。目前國(guó)內(nèi)外有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的定義達(dá)到了上百種之多。最早是在社會(huì)學(xué)理論的基礎(chǔ)之上，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行定義：營(yíng)銷是傳遞生活方式和生活標(biāo)準(zhǔn)的一種活動(dòng)。菲利普·科特勒（2001年）認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷中最為核心的部分就是管理學(xué)理論，而且營(yíng)銷是指企業(yè)或個(gè)人在創(chuàng)造商品后，將商品進(jìn)行出售，或和其它人進(jìn)行交換所產(chǎn)生的價(jià)值，是能夠滿足其需求的社會(huì)管理活動(dòng)。在20世紀(jì)60年代初麥卡錫所著的《基礎(chǔ)營(yíng)銷學(xué)》中，就曾提出了“4P”營(yíng)銷理論，其中4P是指Product、Price、Place以及Promotion，分別是指產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷。羅伯特·勞特朋（1990年）則在此基礎(chǔ)上提出了4C理論，該理論強(qiáng)調(diào)了在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)要注重消費(fèi)者的心理和需求，結(jié)合消費(fèi)的購(gòu)買意愿為其提供良好的便利條件，并且在產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)要加強(qiáng)和消費(fèi)的溝通，建立良好的感情基礎(chǔ)。1.2.2國(guó)內(nèi)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的研究現(xiàn)狀逯坤秀（2017）在關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷中品牌定位的研究中提到，營(yíng)銷的宗旨是給消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和市場(chǎng)服務(wù)，所以首先要找準(zhǔn)客戶目標(biāo)，再與客戶溝通的過(guò)程中建立一定的信任度，從而向客戶提供更好的產(chǎn)品服務(wù)。但由于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，必須創(chuàng)造獨(dú)特的品牌形式和品牌優(yōu)勢(shì)才能吸引客戶的注意力，從而建立市場(chǎng)信任。林小瑞（2018）在運(yùn)用大數(shù)據(jù)研究市場(chǎng)營(yíng)銷模式時(shí)提到,在信息化社會(huì)中企業(yè)的發(fā)展必須借助于大數(shù)據(jù)信息技術(shù)，學(xué)習(xí)利用信息化技術(shù)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在當(dāng)前信息化技術(shù)的大環(huán)境的影響下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式也要進(jìn)行創(chuàng)新和改革，要借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的影響力，使傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷向大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型。牛越(2018)在探討市場(chǎng)營(yíng)銷在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的轉(zhuǎn)變時(shí)提到，由于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的不斷發(fā)展和變化，企業(yè)或產(chǎn)品想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)需求制定出新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。李玲（2017）在對(duì)沃爾沃豪車在亞太區(qū)域的營(yíng)銷手段進(jìn)行研究時(shí)提到，沃爾沃終始以其具有的安全性能而享譽(yù)世界，同時(shí)也得到了眾多中國(guó)汽車消費(fèi)者的喜愛(ài)。沃爾沃汽車希望將其打造成為中國(guó)最暢銷的汽車品牌，但和在中國(guó)起步較早的寶馬、奔馳等豪車相比，沃爾沃在中國(guó)的知名度和認(rèn)可度仍有很大的差距，所以當(dāng)前應(yīng)該加大沃爾沃汽車在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷力度。李曉寧（2018）在對(duì)中國(guó)的汽車的知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面進(jìn)行研究時(shí)提到，目前中國(guó)自主創(chuàng)新品牌勢(shì)頭強(qiáng)勁，而且汽車的外形已然成為，其在激烈的汽車市場(chǎng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1.2.3研究述評(píng)從上述的研究結(jié)論中可以發(fā)現(xiàn)，目前無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外有關(guān)汽車營(yíng)銷方面的研究成果都較多，但國(guó)外比較關(guān)注汽車的創(chuàng)新能力和品牌價(jià)值，而中國(guó)學(xué)者則更加關(guān)注汽車的營(yíng)銷手段、營(yíng)銷策略以及提高汽車企業(yè)的效益等方面。而且中國(guó)的學(xué)者在研究汽車營(yíng)銷時(shí)，大多都是針對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)而展開(kāi)的，很少有研究是針對(duì)固有品牌的營(yíng)銷策略。所以本文在對(duì)東風(fēng)本田汽車的營(yíng)銷策略的研究，也彌補(bǔ)了目前國(guó)內(nèi)在這方面的研究空白，并且對(duì)目前甘肅地區(qū)的東風(fēng)本田汽車在營(yíng)銷方面所存在的問(wèn)題，提出了優(yōu)化方案，希望能夠提升甘肅區(qū)域的東風(fēng)本汽車的銷量。1.3研究?jī)?nèi)容本文對(duì)甘肅地區(qū)的東風(fēng)本田汽車的營(yíng)銷策略進(jìn)行了深入的研究，其研究成果對(duì)于東風(fēng)本田汽車甘肅區(qū)域的銷售將起到積極推動(dòng)的作用。并且在研究的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了甘肅地區(qū)東風(fēng)本男汽車存在的營(yíng)銷問(wèn)題，針對(duì)這些營(yíng)銷問(wèn)題提出了合理的建議。例如：加強(qiáng)對(duì)東風(fēng)本田汽車銷售員專業(yè)培訓(xùn)的力度；在每次東風(fēng)本田汽車促銷活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)汽車營(yíng)銷方法進(jìn)行創(chuàng)新。本文的研究有助于提高東風(fēng)本田汽車的銷售量，同時(shí)也能為行業(yè)內(nèi)其它汽車的營(yíng)銷提供一定的參考意義。2分析東風(fēng)本田汽車在甘肅地區(qū)的營(yíng)銷現(xiàn)狀2.1分析東風(fēng)本田汽車甘肅區(qū)域的營(yíng)銷環(huán)境2.1.1甘肅區(qū)域汽車的政策與法律環(huán)境近年來(lái)國(guó)家將汽車產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)重點(diǎn)發(fā)展建設(shè)的重要產(chǎn)業(yè)，為了使汽車產(chǎn)業(yè)能夠健康持續(xù)的發(fā)展，先后頒布了一系列與汽車發(fā)展相關(guān)的法律文件和指導(dǎo)政策。有關(guān)汽車產(chǎn)業(yè)的保護(hù)政策也日益完善，這也為我國(guó)汽車的自主創(chuàng)新提供了堅(jiān)實(shí)的后盾。譬如：在1994年出臺(tái)的對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的指導(dǎo)政策，為我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)提供了新的發(fā)展方向。我國(guó)的加入WTO后，由于現(xiàn)有的《中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)政策》和國(guó)際上汽車產(chǎn)業(yè)的工業(yè)發(fā)展觀念相背離，所以先后出臺(tái)了一系列與有關(guān)汽車產(chǎn)業(yè)的新政策，譬如：《反壟斷法》、對(duì)于問(wèn)題車輛召回的流程和規(guī)定，以及對(duì)于新能源汽車發(fā)展的具體規(guī)劃等。這些政策不僅規(guī)范了我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的管理，同時(shí)也大力推動(dòng)了我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展。同時(shí)國(guó)家還修改了《憲法》中有關(guān)條款，并明確了各產(chǎn)業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的地位。同時(shí)為了保障我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的順利發(fā)展，出臺(tái)了一系列的法規(guī)，如：《會(huì)計(jì)法》、《審計(jì)法》、《仲裁法》、《價(jià)格法》、《商標(biāo)法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》以及《個(gè)人所得稅法》等法律法規(guī)。這些政策的出臺(tái)，是為了推動(dòng)我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展，所以當(dāng)前我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)仍有很艱巨的發(fā)展任務(wù)。2.1.2分析當(dāng)前汽車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境截止目前，我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)加入WTO已有21年，在這期間我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，進(jìn)入了飛速發(fā)展的階段，我國(guó)汽車無(wú)論是生產(chǎn)量還是銷售量都以每年20%的增長(zhǎng)率保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。自2010年開(kāi)始，中國(guó)的汽車銷量穩(wěn)居世界首位，每年的增量都在2000萬(wàn)輛以上。但在多年的快速發(fā)展下，近年來(lái)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度已有放緩趨勢(shì)。2019年開(kāi)始我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入了低增長(zhǎng)期。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)2019年的汽車生產(chǎn)和銷售量雖有增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)率較低，其中汽車生產(chǎn)量為29014.5萬(wàn)輛，增長(zhǎng)率是3.19%；而汽車銷售量為2878.99萬(wàn)輛，增長(zhǎng)率為3.04%?？梢钥闯鲭m然2019年度我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)各方面增長(zhǎng)速度都有所降低，但整體依然在穩(wěn)步增長(zhǎng)中。隨著汽車銷售增長(zhǎng)率的降低，中國(guó)的汽車市場(chǎng)也于2020年開(kāi)始出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)汽車在2020年的銷售量為280806萬(wàn)輛，與2019年相比降低了2.76%，與2018年相比則降低了10%。據(jù)調(diào)查，甘肅省2021年的全省的生產(chǎn)總值為10243.3億元，比2020年上升了6.9%，其中2020年和2021年兩年的平均增長(zhǎng)率為5.3%。第一產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)值增長(zhǎng)率為10.1%，增長(zhǎng)了1364.7億元；第二產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)率為6.4%，增長(zhǎng)了3466.6億元；而第三產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)率則為6.5%，增長(zhǎng)了5412.0億元。甘肅省2021年的人均生產(chǎn)值為41046元，比2019年增長(zhǎng)了7.3%。2021年甘肅省的總消費(fèi)額為4037.1億元，比2020年上升了11.1%。其中城鎮(zhèn)商品的銷售額為3309.2億元，比2020年上升了10.6%；而農(nóng)村的商品銷售額為727.9億元，比2020年上升了13.5%。根據(jù)消費(fèi)品的類型分析，2021年甘肅省的商品銷售額為3567.2億元，比2020年上升了11%，而餐飲業(yè)的收益則為469.9億元，比2020年上升了12.4%。2021年甘肅全省的人均支配額為22066元，與2020年相比上升了8.5%。其中農(nóng)村居民的人均支配額為11433元，上升了10.5%；而城鎮(zhèn)居民的人均支配額為36187元，上升了7%。城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民的人均支配比值是3.17，比2020年降低了0.1。2021年甘肅全省的人均消費(fèi)額為17456元，與2020年相比上升了7.9%。其中農(nóng)村居民的人均消費(fèi)額為11206元，上升了12.9%；而城鎮(zhèn)居民的人均消費(fèi)額為25757元，上升了4.6%。甘肅全省的人均食品消費(fèi)額占消費(fèi)總額的29.9%，其中農(nóng)村消費(fèi)占比為30.9%，而城鎮(zhèn)消費(fèi)占比為29.3%。2.1.3社會(huì)環(huán)境分析甘肅省共管轄57個(gè)縣，5個(gè)縣級(jí)市和7個(gè)自治縣。據(jù)調(diào)查甘肅省2021年的常住人口為2490.02萬(wàn)人，比2020年相比流失了11萬(wàn)人；而甘肅省2021年的全省生產(chǎn)總值則達(dá)到了10243.3億元，比2020年上升了6.9%。近年來(lái)在國(guó)家的財(cái)政和交通部門的推動(dòng)下，甘肅省的基礎(chǔ)交通也得到了大力的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)2021年甘肅省的一級(jí)公路有6700公里，甘肅省的高速公路里程更是上升到了11位，可以看出甘肅省近年來(lái)在交通、經(jīng)濟(jì)等方面都有良好的發(fā)展勢(shì)頭。2021年甘肅省投資交通運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)額為984.5億元，比2020年上升了5.9%。其中彭大和建成平天等多條一級(jí)高速公路里程達(dá)到了675公里。甘肅省在2021年對(duì)多個(gè)農(nóng)村交通路面進(jìn)行了硬化處理，面積達(dá)到了1.08萬(wàn)公里，其中對(duì)6366個(gè)農(nóng)村自然村的路面進(jìn)行了硬化，完成了2020年底的交通改善任務(wù)，這些都為甘肅省今后的經(jīng)濟(jì)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。全區(qū)GDP在不斷增加，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在顯著提升。人們的基本生活需求滿足了以后，會(huì)邁向更加高級(jí)的消費(fèi)領(lǐng)域。由于旅游資源的開(kāi)發(fā)、交通條件的不斷改善和消費(fèi)策略以及汽車業(yè)運(yùn)營(yíng)政策的頒布實(shí)施，汽車文化得到了蓬勃發(fā)展。然而全區(qū)社會(huì)環(huán)境還存在部分影響汽車業(yè)務(wù)運(yùn)行的相關(guān)因素，例如在通過(guò)一段時(shí)間的飛速發(fā)展后，本區(qū)汽車保有量為160萬(wàn)輛，民眾中大約一百戶中有35.66輛汽車，在全國(guó)范圍內(nèi)屬于中上水平，由于在汽車商品方面的需求逐步降低，因此，汽車消費(fèi)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)與危機(jī)。同時(shí)，全區(qū)沒(méi)有相關(guān)新能源汽車扶持政策，充電基礎(chǔ)設(shè)施比較落后，消費(fèi)者購(gòu)買新能源汽車的意愿缺乏等因素使得汽車銷售增速放緩。通過(guò)商務(wù)廳相關(guān)數(shù)據(jù)信息發(fā)現(xiàn)，2021年核心流通企業(yè)石油與相關(guān)商品的營(yíng)銷額為166.2億元，提升了7.2%。2.1.4技術(shù)環(huán)境分析在企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域，技術(shù)因素的影響十分顯著。尤其是這些年，汽車領(lǐng)域新科技的飛速推進(jìn)為該領(lǐng)域提供了廣闊的發(fā)展空間，智能網(wǎng)絡(luò)汽車的誕生使得汽車行業(yè)出現(xiàn)了突破性的改變，汽車的駕駛效率與穩(wěn)定性也會(huì)顯著增強(qiáng)?，F(xiàn)在，企業(yè)與政府均十分關(guān)注智能網(wǎng)絡(luò)汽車。初步估算，截止到2030年，智能汽車的普及率會(huì)升至9.8%，具有部分自動(dòng)運(yùn)行功能的車輛普及率會(huì)突破15%；由于政策與產(chǎn)業(yè)的加持，我國(guó)L1、L2磁導(dǎo)率將迎來(lái)上升期，高級(jí)智能車的時(shí)代也會(huì)快速到來(lái)。將來(lái)，助駕駛ＡＤＡＳ也會(huì)逐步提升成為全新的交通法規(guī)，重要零部件的成本已經(jīng)顯著降低，同時(shí)已經(jīng)邁向了大流行前期。此外，智能汽車發(fā)展計(jì)劃等相關(guān)文件也把全自動(dòng)汽車的運(yùn)營(yíng)升級(jí)到了國(guó)家的高度，為2022年的智能汽車消費(fèi)規(guī)劃了大約一般的目標(biāo)。截止到2022年，L1的滲透率將達(dá)50%，而L2的滲透率將達(dá)20%，同時(shí)在未來(lái)數(shù)年時(shí)間內(nèi)會(huì)迎來(lái)急速發(fā)展時(shí)期。由于無(wú)人駕駛商業(yè)化的不斷邁進(jìn)，特定的場(chǎng)景運(yùn)用會(huì)提前一步到達(dá)。谷歌、優(yōu)步和百度以及北汽等公司都緊鑼密鼓的投入到了無(wú)人駕駛領(lǐng)域的應(yīng)用研發(fā)工作中。無(wú)人駕駛汽車會(huì)在公園與著名風(fēng)景區(qū)達(dá)到商業(yè)化的運(yùn)營(yíng)目的。智能網(wǎng)絡(luò)汽車是網(wǎng)絡(luò)智能和車輛智能的深入結(jié)合，必須依托先進(jìn)技術(shù)的集成。第一，自行車智能必須依托算法決策者、傳感器以及電動(dòng)執(zhí)行器的集成；第二，網(wǎng)絡(luò)化智能是實(shí)現(xiàn)智能交通體系與網(wǎng)絡(luò)化汽車的重要科技。車輛聯(lián)網(wǎng)即為車內(nèi)云與車內(nèi)的三網(wǎng)的深入融合，其主要有三個(gè)關(guān)鍵科技，即通信網(wǎng)絡(luò)、信息平臺(tái)以及智能終端，最終完成服務(wù)、安全和節(jié)能的一體化發(fā)展。智能網(wǎng)絡(luò)車輛應(yīng)當(dāng)借助通信和電子以及電腦等層面進(jìn)行多產(chǎn)業(yè)協(xié)作發(fā)展，全面增強(qiáng)汽車行業(yè)的集成能力。智能網(wǎng)絡(luò)車輛關(guān)聯(lián)到智能城市和智能交通的有機(jī)融合。通信服務(wù)支撐和芯片以及軟件等層面也要深入展開(kāi)跨行業(yè)協(xié)作。各個(gè)企業(yè)的智能網(wǎng)絡(luò)聯(lián)通是后續(xù)取得成功的重點(diǎn)。從汽車行業(yè)的角度來(lái)看，多個(gè)層面的技術(shù)集成會(huì)全方位增強(qiáng)其集成的能力。處于國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷增長(zhǎng)速度緩慢、汽車領(lǐng)域逐步邁向智能化、年輕化和多元化軌道的環(huán)境中，東風(fēng)本田確立了心的品牌理念，即更加自如、科技、時(shí)尚。2018年10月，東風(fēng)本田發(fā)行了INSPIRE。后續(xù)，東風(fēng)本田還還會(huì)陸續(xù)推出純電動(dòng)汽車。2018年后兩個(gè)季度，東風(fēng)汽車公司應(yīng)用了高科技的INSPIRE車型，此為品牌優(yōu)化之后的首個(gè)典型車型。由于新車型的發(fā)行，東風(fēng)本田會(huì)納入自身最高端的FUNTEC技術(shù)成果，此外對(duì)時(shí)尚化和年輕化的相關(guān)元素進(jìn)行優(yōu)化組合，為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)活動(dòng)。新能源汽車的發(fā)展?jié)M足了我國(guó)民眾生活顯著改善之后的具體需求。此外，本田還將進(jìn)一步加大對(duì)電動(dòng)化汽車的投入，為了在2030年電動(dòng)汽車的消費(fèi)在整體營(yíng)銷中占比2/3，公司特別組建了專門開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)電動(dòng)車動(dòng)力和車身結(jié)構(gòu)的EV開(kāi)發(fā)室，以期將碳排放降至最低。2.2東風(fēng)本田汽車甘肅區(qū)域營(yíng)銷現(xiàn)狀齊齊哈爾東風(fēng)本田尊躍4S店開(kāi)張經(jīng)營(yíng)之后，通過(guò)企業(yè)《銷售商務(wù)政策》規(guī)定的增加市場(chǎng)份額的相關(guān)條件，尊躍4S店將汽車營(yíng)銷作為運(yùn)營(yíng)的核心，因?yàn)樗纪哂袃?yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)，并且在該地區(qū)的影響力比較顯著，成功吸引了許多潛在顧客，銷售收益不斷增加，東風(fēng)本田4S店落戶齊齊哈爾的資訊被廣泛推廣開(kāi)來(lái)，使得初期運(yùn)營(yíng)十分順利。從產(chǎn)品的角度來(lái)看，運(yùn)營(yíng)的大部分為表3-1系列車型，在電動(dòng)車和商務(wù)車等領(lǐng)域存在不足，無(wú)法滿足客戶的相關(guān)需求。銷售汽車過(guò)程中，僅和中國(guó)銀行達(dá)成了合作伙伴關(guān)系，無(wú)法給予多元化的金融手段為銷售提供支撐。售后服務(wù)方面多為保養(yǎng)、維修的相關(guān)事宜，當(dāng)前消費(fèi)者反饋的問(wèn)題主要集中在技能方面，在技能上消費(fèi)者的滿意度很低，同時(shí)回廠量也較低。其余和車關(guān)聯(lián)的服務(wù)項(xiàng)目就更少了，不能為消費(fèi)者帶來(lái)滿意的服務(wù)，也未制定服務(wù)拓展規(guī)劃。從價(jià)格的角度來(lái)看，汽車銷售實(shí)施的是生產(chǎn)商引導(dǎo)的價(jià)格，4S店沒(méi)有定價(jià)的權(quán)限，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，4S點(diǎn)不能及時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行反映，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略比較單一，售后服務(wù)的一系列價(jià)格主要通過(guò)系統(tǒng)形成，缺乏靈活性。從促銷的角度來(lái)看，主要應(yīng)用的是所在地的相關(guān)媒體進(jìn)行宣傳，包括硬廣和軟文等方式，大部分為生產(chǎn)廠家的促銷活動(dòng)，自己規(guī)劃的促銷嚴(yán)重缺乏，同時(shí)在組織活動(dòng)方面還存在薄弱之處，無(wú)法有效激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買積極性與主動(dòng)性，已經(jīng)展開(kāi)的促銷取得的成效也不夠顯著，不能充分增加汽車的銷量。從銷售渠道的角度來(lái)看，當(dāng)前主要應(yīng)用的是站廳銷售的方式，等消費(fèi)者到固定場(chǎng)所資訊，沒(méi)有設(shè)置足夠的銷售點(diǎn)。從人員的角度來(lái)看，全部的專業(yè)銷售顧問(wèn)均經(jīng)過(guò)了認(rèn)證，但經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)銷售顧問(wèn)缺乏，人員整體水平較低，并且有著較高的流動(dòng)性。工作人員在日常工作過(guò)程中有爭(zhēng)搶消費(fèi)者資源、無(wú)法和其他員工友好合作、對(duì)同事不夠信任等問(wèn)題，不能為消費(fèi)者提供全員服務(wù)。從工作流程的角度來(lái)看，依據(jù)廠家確立的規(guī)范流程進(jìn)行工作，然而通過(guò)廠家的消費(fèi)者滿意度調(diào)研以及評(píng)分情況發(fā)現(xiàn)，分值不高，銷售顧問(wèn)過(guò)于看重短期利益，把汽車賣給消費(fèi)者之后就沒(méi)有下文了，使得顧客檔案丟失和錯(cuò)誤的問(wèn)題頻頻出現(xiàn)，購(gòu)買汽車時(shí)有熱情周到服務(wù)態(tài)度，而引導(dǎo)、關(guān)心消費(fèi)者用車時(shí)的態(tài)度與之有天壤之別。從有形展示的角度來(lái)看，4S店的內(nèi)部視覺(jué)設(shè)計(jì)與外部形象都是依據(jù)廠家的規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)施的。當(dāng)前的展廳，汽車宣傳冊(cè)有污漬和破損的現(xiàn)象、產(chǎn)品拜訪混亂。車間內(nèi)部工具車不整齊，一些零部件混亂被放在地面上。工作人員的服裝沒(méi)有統(tǒng)一，辦公區(qū)比較凌亂，清潔工作有拖延和不徹底等問(wèn)題存在。3東風(fēng)本田汽車甘肅區(qū)域營(yíng)銷存在的問(wèn)題診斷3.1產(chǎn)品服務(wù)不完善在超長(zhǎng)質(zhì)保體驗(yàn)方面存在不足。在東風(fēng)本田公司的官網(wǎng)上，公司在相關(guān)車型上提供了15萬(wàn)公里或者5年時(shí)間的質(zhì)保，2019年還特別提供了變速器和發(fā)動(dòng)機(jī)的終身質(zhì)保。但是在現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)過(guò)程中因?yàn)樾枰?S店保養(yǎng)與維修，同時(shí)僅僅面向首任車主展開(kāi)，因此，消費(fèi)者的體驗(yàn)欠佳。并且在保養(yǎng)和維修方面的花費(fèi)也比其他品牌高出許多，沒(méi)有較強(qiáng)的豪華感體驗(yàn)。在體驗(yàn)過(guò)程中，不論是進(jìn)店服務(wù)還是店面裝修和服務(wù)過(guò)程沒(méi)有找到和其他4S店的顯著差異，為客戶提供的豪華感體驗(yàn)不明顯。東風(fēng)本田的相關(guān)維修點(diǎn)以及經(jīng)銷商不多，并且地點(diǎn)都很偏僻。顧客一般會(huì)在購(gòu)車比較便利并在當(dāng)?shù)卦O(shè)置了服務(wù)點(diǎn)的汽車公司購(gòu)買汽車，這也使得一些未設(shè)立東風(fēng)本田網(wǎng)點(diǎn)的中小城市銷售額較低。就算在一些城市設(shè)立了部分銷售網(wǎng)點(diǎn)，該品牌的4S店大部分設(shè)立在城鄉(xiāng)結(jié)合部或者偏遠(yuǎn)地段，為想要購(gòu)買汽車以及給汽車保養(yǎng)、維修的顧客帶來(lái)了諸多不便。同時(shí)，倘若東風(fēng)本田的顧客在去往以上地區(qū)的途中出現(xiàn)了相應(yīng)故障，那么也還會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)極大的困擾。3.2缺乏價(jià)格調(diào)節(jié)預(yù)案價(jià)格調(diào)節(jié)預(yù)案指的是制定比較有效的價(jià)格營(yíng)銷決策與應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格波動(dòng)的措施。甘肅省范圍內(nèi)的多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格都是通過(guò)廠家指導(dǎo)價(jià)來(lái)確定的，經(jīng)銷商在定價(jià)方面沒(méi)有權(quán)限。市場(chǎng)中的一汽豐田和東風(fēng)日產(chǎn)以及上海大眾等品牌網(wǎng)點(diǎn)在汽車保養(yǎng)方面的工時(shí)價(jià)格均超過(guò)了一百元，但東風(fēng)本田大約是80元，這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境勢(shì)必削弱了網(wǎng)點(diǎn)的獲利能力。從零部件上來(lái)看，采購(gòu)入庫(kù)的零部件在計(jì)入系統(tǒng)之后會(huì)形成銷售價(jià)格。所以，倘若處于價(jià)格不斷變化的環(huán)境條件下時(shí)，那么可制定價(jià)格協(xié)調(diào)方案，以提升企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力。3.3營(yíng)銷渠道不健全第一，線下渠道拓展的問(wèn)題。東風(fēng)本田線下主要應(yīng)用的是4S店銷售方式，但是這樣的銷售方式也有大量的問(wèn)題存在。一是投資人的資金風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題；創(chuàng)建與車企標(biāo)準(zhǔn)相匹配的4S店，必須要購(gòu)入車企需要的材料、支出人力花費(fèi)和廣告費(fèi)以及設(shè)備成本還有企業(yè)需要預(yù)備的現(xiàn)金流，啟動(dòng)資金加在一起差不多要千萬(wàn)級(jí)別了，大部分4S店通過(guò)抵押庫(kù)存汽車的模式從金融機(jī)構(gòu)借貸或者從民間進(jìn)行借貸以籌集資金。資本實(shí)力比較強(qiáng)大的廠家不擔(dān)負(fù)這種費(fèi)用，如果4S店有風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題存在，原則上不會(huì)負(fù)擔(dān)相關(guān)責(zé)任，此類風(fēng)險(xiǎn)會(huì)間接轉(zhuǎn)移到顧客身上。二是產(chǎn)品價(jià)格比較高，其他費(fèi)用也很多。因?yàn)?S店的構(gòu)建以及經(jīng)營(yíng)成本支出頗多，在日常經(jīng)營(yíng)中4S店最大程度增加汽車的利潤(rùn)率，不僅轉(zhuǎn)嫁至汽車售價(jià)中，使得汽車價(jià)格提升，還會(huì)使購(gòu)買汽車收取的其他費(fèi)用顯著增加，例如強(qiáng)制汽車網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)入保險(xiǎn)、額外裝潢、出庫(kù)費(fèi)和續(xù)保押金以及貸款手續(xù)費(fèi)等花費(fèi)支出，此外，還讓4S店的購(gòu)車體驗(yàn)感降低，并提高了輿情風(fēng)險(xiǎn)。三，沒(méi)有相應(yīng)的話語(yǔ)權(quán)。盡管4S店可依法運(yùn)用廠家的品牌影響力，但本質(zhì)上十分依賴車企的服務(wù)以取得相應(yīng)收益，因?yàn)楹蛙嚻笾g天壤之別的實(shí)力，使得在車企方面沒(méi)有較高的話語(yǔ)權(quán)，在顧客的相關(guān)問(wèn)題與自己的具體需求上沒(méi)有主導(dǎo)權(quán)。同時(shí)，在店面裝潢、廣告形式和內(nèi)部裝飾以及業(yè)務(wù)流程和人員配備上都必須依據(jù)車企的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)施，使得4S店沒(méi)有相應(yīng)的話語(yǔ)權(quán)。第二，線上營(yíng)銷渠道的問(wèn)題。在銷售時(shí)，東風(fēng)本田在甘肅地區(qū)的銷售還發(fā)掘了新的銷售模式，特別是2020年早期由于疫情蔓延的影響，車企都在線上進(jìn)行銷售，主要應(yīng)用了直播營(yíng)銷的模式。線上營(yíng)銷的產(chǎn)生好像能突破4S店當(dāng)前“為尊”的現(xiàn)象。但是，當(dāng)前的線上營(yíng)銷也出現(xiàn)了部分問(wèn)題，例如可有效使用的平臺(tái)嚴(yán)重缺乏，功能也比較單一。自己創(chuàng)建營(yíng)銷途徑?jīng)]有較強(qiáng)的導(dǎo)流功能，成效不理想，如果通過(guò)當(dāng)前的平臺(tái)僅能發(fā)揮廣告推廣、往線下導(dǎo)流的作用，本質(zhì)上沒(méi)有打破線下?tīng)I(yíng)銷的模式。一些平臺(tái)為了追求最大化的利益，避重就輕、夸大其詞進(jìn)行推廣，甚至有許多顧客隱私泄露的問(wèn)題出現(xiàn)。筆者在某應(yīng)用軟件上翻看東風(fēng)本田的一類汽車信息之后，不久就接到了當(dāng)?shù)仄囦N售顧問(wèn)的電話，客戶的隱私安全必須引起重視，會(huì)給顧客帶來(lái)不良的體驗(yàn)對(duì)汽車銷售的成效造成負(fù)面影響?，F(xiàn)階段，線上銷售模式有創(chuàng)新不足的問(wèn)題。2020年由于疫情蔓延的制約，線下銷售渠道面臨著巨大的壓力，東風(fēng)本田應(yīng)用了線上營(yíng)銷這個(gè)方式，通過(guò)直播交流讓消費(fèi)者對(duì)該公司的汽車類型有了一定了解。但是，消費(fèi)者獲取的信息和其他平臺(tái)的比較相似，沒(méi)有給客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。而通過(guò)自媒體等在某網(wǎng)站直播平臺(tái)展開(kāi)互動(dòng)宣傳等銷售活動(dòng)，最突出的作用依舊是品牌宣傳，在客戶購(gòu)車意向方面的影響不顯著22[。3.4促銷方案不豐富現(xiàn)階段在我國(guó)汽車市場(chǎng)中，在市場(chǎng)格局的直接影響下轉(zhuǎn)變了其賣方市場(chǎng)定位，進(jìn)而發(fā)展為買方市場(chǎng)的角色。不同經(jīng)銷商為維持同一水平庫(kù)存數(shù)量，市場(chǎng)中的商品車消費(fèi)能力需要低于其供應(yīng)量。同時(shí)鑒于迫在眉睫的汽車銷售任務(wù)，汽車廠家相應(yīng)提升了產(chǎn)品升級(jí)力度，并針對(duì)甘肅地區(qū)市場(chǎng)而言，東風(fēng)本田汽車為緩解這一局面，提出利用調(diào)節(jié)價(jià)格的方式來(lái)解決。除此以外通過(guò)轉(zhuǎn)變車輛市場(chǎng)定位途徑，降低當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格刺激滯銷車型數(shù)量，而這一舉動(dòng)不僅打擊了消費(fèi)者觀望的購(gòu)買決心，而且侵害了少數(shù)保有用戶的經(jīng)濟(jì)利益。隨之而來(lái)的便是車輛貶值，這對(duì)經(jīng)銷商品牌形象產(chǎn)生了負(fù)面影響，究其原因在于這種促銷手段弱化了銷售的拉動(dòng)作用，也使經(jīng)銷商的蛋糕利潤(rùn)越來(lái)越多元化。本文以甘肅地區(qū)為研究案例，其市場(chǎng)營(yíng)銷始終最求的是提供全方位服務(wù)，使客戶獲得完美的體驗(yàn)與感受，綜上便是東風(fēng)本田汽車服務(wù)宗旨。其中客戶售后服務(wù)問(wèn)題是通過(guò)遠(yuǎn)程模式來(lái)完成，而為滿足客戶不同需求、注意事項(xiàng)、車輛保養(yǎng)時(shí)間與方法則需要開(kāi)啟智能模式。同時(shí)在銷售車輛過(guò)程中，汽車工作人員未意識(shí)到銷售宗旨的重要性，在與客戶直面溝通時(shí)所使用的促銷手段，僅以提升銷售業(yè)績(jī)完成當(dāng)前買賣任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)。另外在東風(fēng)本田汽車銷售領(lǐng)域不足之處在于售后服務(wù)問(wèn)題，使該區(qū)域市場(chǎng)屢次接到被舉報(bào)投訴的情況，包括未涉及正確技術(shù)指導(dǎo)、車輛維護(hù)與保養(yǎng)、注意事項(xiàng)等問(wèn)題，從而不利于在未來(lái)時(shí)間內(nèi)甘肅區(qū)域汽車市場(chǎng)發(fā)展。同時(shí)在汽車銷售市場(chǎng)中，采用的是多樣化銷售方式，使得整個(gè)過(guò)程銷售人員與客戶步伐保持一致，無(wú)論是新車發(fā)布儀式、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，以熱情的態(tài)度對(duì)待每位目標(biāo)客戶，這也是甘肅區(qū)域汽車市場(chǎng)特點(diǎn)所在。在當(dāng)前汽車市場(chǎng)中，鑒于這類傳統(tǒng)銷售方式高度的被仿效性，隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)被銷售市場(chǎng)復(fù)制化的可能?；谛孪M(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，會(huì)不屑于傳統(tǒng)銷售觀念，因此老消費(fèi)者在面對(duì)這類新的消費(fèi)者市場(chǎng)時(shí)，則會(huì)轉(zhuǎn)變當(dāng)前所熱衷的品牌與服務(wù)，進(jìn)而成為其他品牌的買單者。4東風(fēng)本田汽車甘肅區(qū)域營(yíng)銷策略改進(jìn)建議4.1產(chǎn)品優(yōu)化策略4.1.1增加產(chǎn)品種類當(dāng)前東風(fēng)本田汽車市場(chǎng)為確保車輛按時(shí)生產(chǎn)，必須要第一時(shí)間與生產(chǎn)廠家進(jìn)行溝通，并向客戶明確到貨日期，以此妥善處理如期交貨的問(wèn)題。該區(qū)域?yàn)橹贫ê侠響?yīng)對(duì)策略，規(guī)定不同門店之間對(duì)比銷售額數(shù)據(jù)，并開(kāi)展一系列客觀分析，以便及時(shí)知曉用戶對(duì)汽車市場(chǎng)需求。另外定期統(tǒng)計(jì)實(shí)際門店銷售情況，盤點(diǎn)零部件類別與數(shù)量，以便為倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存做好備貨工作。為精確滿足消費(fèi)者車輛需求，應(yīng)對(duì)比各種車型出售率并分析，以期列舉車輛優(yōu)劣勢(shì)，推薦用戶兼具性價(jià)比與實(shí)用性的車輛車型。同時(shí)該汽車市場(chǎng)的服務(wù)宗旨是圍繞消費(fèi)者需求，創(chuàng)造了供應(yīng)配件、意見(jiàn)反饋、售后等一站式服務(wù)中心。近年來(lái)，城市化進(jìn)程的加快積極帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)與科技的進(jìn)步，每戶家庭也逐漸普及了汽車這一代步工具。經(jīng)銷商在觀察到這一商機(jī)后，紛紛研發(fā)了多元化車輛品牌，以滿足消費(fèi)者日益提升的需求，并相應(yīng)提升了其深度服務(wù)模式?，F(xiàn)有銷售門店發(fā)展為多樣化場(chǎng)所，不僅作為推廣與宣傳的場(chǎng)所，而且也營(yíng)造出消費(fèi)者歸家氛圍，打破了傳統(tǒng)交易門店模式。這一轉(zhuǎn)變使消費(fèi)者既入手了愛(ài)車，也體驗(yàn)了銷售門店的完美服務(wù)，并擴(kuò)寬了朋友范圍。在采用多樣化與周到化的服務(wù)模式后，東風(fēng)本田汽車收獲了消費(fèi)者的一度認(rèn)可，因此銷售門店所創(chuàng)造這一模式是極為可取的，勢(shì)必也會(huì)為甘肅市場(chǎng)的發(fā)展提供充足的動(dòng)力。4.1.2加強(qiáng)庫(kù)存管理建立健全庫(kù)存管理系統(tǒng)是當(dāng)前首要任務(wù)，其根本目的在于妥善處理少數(shù)門店兩極化問(wèn)題，實(shí)行透明化平臺(tái)管理，以便明確所有銷售門店庫(kù)存然后第一時(shí)間補(bǔ)貨與調(diào)配。這樣可以有效避免門店庫(kù)存量不均衡現(xiàn)象，不僅充分發(fā)揮了資源配置作用，而且可以隨時(shí)滿足消費(fèi)者購(gòu)物需求。4.2價(jià)格優(yōu)化策略4.2.1實(shí)施價(jià)格差異化策略該策略是指按照客戶不同需求與消費(fèi)能力，向客戶提供差異化服務(wù)的模式，以此用來(lái)維護(hù)消費(fèi)者合理利益。而消費(fèi)者購(gòu)買能力的挖掘，則是依靠差異化定價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)。銷售部門在設(shè)計(jì)差異化定價(jià)過(guò)程中，是通過(guò)區(qū)分新舊消費(fèi)者的方法，其定價(jià)方式主要包括兩種：首先是統(tǒng)計(jì)銷售門店客戶消費(fèi)頻率；其次是借助老帶新模式，這類口碑宣傳的方式在銷售成功后，會(huì)按照適當(dāng)抽成比例獎(jiǎng)勵(lì)銷售專員。這種價(jià)格差異的優(yōu)勢(shì)在于提供多元化優(yōu)惠政策，也符合不同消費(fèi)者需求與消費(fèi)能力，以此使競(jìng)爭(zhēng)范圍富有局限性。4.2.2重新定位動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)所謂動(dòng)態(tài)調(diào)整是指在制定市場(chǎng)車輛價(jià)格過(guò)程中，根據(jù)業(yè)內(nèi)市場(chǎng)淡旺季經(jīng)濟(jì)，以及原材料進(jìn)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并保持定價(jià)目標(biāo)與動(dòng)態(tài)價(jià)格相一致。由于車輛價(jià)格受諸多因素的限制，因此便凸顯出汽車產(chǎn)業(yè)圈動(dòng)態(tài)調(diào)整的重要性。其中動(dòng)態(tài)調(diào)整幅度并不是一成不變的，在銷售淡季的6、7與8月份，市場(chǎng)會(huì)參照汽車銷售市場(chǎng)數(shù)據(jù)，適當(dāng)調(diào)整車輛價(jià)格，同樣在銷售旺季的9、10、11與12月份，為沖刺年終業(yè)績(jī)需要廠商策劃利好銷售政策來(lái)完成。調(diào)整的基礎(chǔ)是以同等性能汽車價(jià)位，以及原材料動(dòng)態(tài)變化為條件，從而合理調(diào)整銷售市場(chǎng)車輛價(jià)格。同時(shí)目標(biāo)定價(jià)要高于調(diào)整價(jià)位。東風(fēng)本田汽車經(jīng)銷商借助經(jīng)銷商的手段，使生產(chǎn)廠家發(fā)布行業(yè)利好政策，通過(guò)這種汽車銷售定價(jià)來(lái)滿足不同消費(fèi)者需求。除此以外將市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與單位部門有效結(jié)合，利用商業(yè)合作的方式細(xì)化消費(fèi)群體類別，并開(kāi)拓多元化銷售渠道，實(shí)現(xiàn)批發(fā)銷售車輛的目的，而且這類團(tuán)購(gòu)在對(duì)接生產(chǎn)廠家時(shí)，也應(yīng)策劃相應(yīng)優(yōu)惠補(bǔ)貼政策，以便積極帶動(dòng)市場(chǎng)銷售能力。4.3渠道優(yōu)化策略4.3.1完善銷售渠道近年來(lái)，在線上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)中，利用現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了兩者的相互融合與扶持。其中汽車市場(chǎng)發(fā)展主要圍繞互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，研發(fā)出智能化與便捷化模式，其具體表現(xiàn)為功能與服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)+與當(dāng)前傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)而言，二者缺一不可均是汽車行業(yè)的重要銷售途徑。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，年輕人成為網(wǎng)購(gòu)商品的主力軍，并存在一定針對(duì)性。而經(jīng)銷商設(shè)置線下銷售門店的目的，不僅有利于直面展示汽車外觀與規(guī)格，而且可以親身體驗(yàn)到駕駛的樂(lè)趣與性能。與線上電商平臺(tái)相比，主要是通過(guò)圖片與文字的方式，展示并描述車輛具體型號(hào)與性能，因此與實(shí)物之間存在強(qiáng)烈的差異性。由此可見(jiàn)電商平臺(tái)的間接宣傳作用，實(shí)現(xiàn)了實(shí)體店汽車銷售行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化。作為汽車市場(chǎng)銷售工作者，在制定策略過(guò)程中應(yīng)摒棄傳統(tǒng)銷售模式，利用現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)，以便策劃出符合市場(chǎng)需求與動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略部署。同時(shí)為拓寬消費(fèi)群體規(guī)模，提升東風(fēng)本田汽車品牌知名度，需要借助快手、抖音等自媒體電商平臺(tái)，宣傳并推廣現(xiàn)有車型性能。對(duì)于購(gòu)買汽車的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于傳統(tǒng)支付方式的局限性，使現(xiàn)金支付僅用于日常生活小型物資，而便捷化網(wǎng)絡(luò)的興起，豐富了汽車銷售支付方式。這類輔助作用具體體現(xiàn)在汽車購(gòu)買環(huán)節(jié)，汽車支出所需現(xiàn)金需要穿梭于銀聯(lián)單位之間，在完成繁瑣辦理手續(xù)與流程后，方可成功取得這筆高昂現(xiàn)金。因此微信與支付寶支付技術(shù)的研發(fā)，不僅有效避免了用戶攜帶現(xiàn)金危險(xiǎn)性，而且有利于促進(jìn)汽車銷售行業(yè)的健康發(fā)展。4.3.2加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)管理汽車行業(yè)應(yīng)定期開(kāi)展培訓(xùn)、講座等活動(dòng)，以便提升銷售工作者專業(yè)知識(shí)與職業(yè)素顏，也能彌補(bǔ)差異化學(xué)歷水平問(wèn)題。在開(kāi)展培訓(xùn)之前，針對(duì)銷售工作者特質(zhì)與條件，有針對(duì)性的加強(qiáng)其銷售能力與服務(wù)意識(shí)。同時(shí)為及時(shí)了解消費(fèi)者不同需求，可以借助短信、微信平臺(tái)等途徑，增加與客戶之間的黏性，以期實(shí)現(xiàn)最終的銷售目標(biāo)。4.4促銷策略優(yōu)化4.4.1結(jié)合實(shí)際情況制定促銷計(jì)劃近年來(lái)，為滿足不同消費(fèi)群體需求，汽車行業(yè)出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的格局，并隨著人們生活水平的提高，基本實(shí)現(xiàn)了每戶家庭都擁有汽車交通工具的自由，以此淘汰了腳蹬自行車代步工具。對(duì)于消費(fèi)者而言，更加側(cè)重于汽車實(shí)用價(jià)值與舒適度，并在相同汽車設(shè)計(jì)理念條件下，重內(nèi)涵而輕外觀的情況時(shí)有發(fā)生。因此為提升東風(fēng)本田產(chǎn)品知名度，需要發(fā)展多元化宣傳與推廣方式，并充分發(fā)揮智能化汽車功能優(yōu)勢(shì)，塑造獨(dú)具一格的新產(chǎn)品形象，以期達(dá)到上市的最終目的，這也與消費(fèi)群體日漸提升的審美相一致。由于當(dāng)前快節(jié)奏的城市生活規(guī)律，并不主張通過(guò)傳統(tǒng)發(fā)傳單的模式，這類宣傳不僅需要消耗一定的影印費(fèi)用，而且市容市貌也受到了負(fù)面影響。由此可見(jiàn)品牌知名度與影響力的宣傳，比較適用于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣方式。4.4.2加強(qiáng)促銷推廣的創(chuàng)新當(dāng)前隨著快手、抖音等自媒體平臺(tái)的興起，均是充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段優(yōu)勢(shì)的結(jié)果，也因此加快了信息傳播速度與效率。同樣對(duì)于東風(fēng)本田汽車也不例外，也需要借助這類平臺(tái)提升自身產(chǎn)品知名度，這不僅有利于實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的客戶群體推廣，而且擴(kuò)大了產(chǎn)品推廣范圍。同時(shí)東風(fēng)本田汽車也可通過(guò)懂車帝等汽車APP平臺(tái)，提升自己在汽車領(lǐng)域影響力。久而久之該品牌汽車在知名平臺(tái)的宣傳下，勢(shì)必會(huì)達(dá)到前所未有的促銷推廣效果。除此以外堅(jiān)持發(fā)朋友圈，并邀請(qǐng)圈里好友復(fù)制粘貼，這類互聯(lián)網(wǎng)與自媒體相結(jié)合的創(chuàng)新