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文檔簡介

本文極具參考價值,如若有用請打賞支持我們!不勝感激!銷售管理的誤區(qū)(職場經驗)導讀:

當今經濟態(tài)勢依然嚴峻。零售,究其本質,需要產生銷售業(yè)績,才能保證零售企業(yè)的生存。企業(yè)只有做好銷售管理,練好內功,方能用強健的銷售團隊來應對寒冬。但是,目前很多企業(yè)都存在銷售管理的誤區(qū)。各位主管/經理亦可參照和檢討目前企業(yè)、團隊中是否也存在這些誤區(qū),從而避免和改正。

當今,經濟未擺脫下行壓力,經濟態(tài)勢依然嚴峻。零售,究其本質,需要產生銷售業(yè)績,才能保證零售企業(yè)的生存。當下,百貨促銷成常態(tài),令消費者麻木。難道促銷才是提升業(yè)績的唯一出路嗎?未必如此,零售企業(yè)是時候回歸根本,需做好銷售管理,練好內功,方能用強健的銷售團隊來應對寒冬。

那么,什么是銷售管理?我們借用WilliamL.Cron和ThomasE.DeCarlo的專業(yè)觀點,并通過下圖展示了銷售管理和營銷組合的關系:

上圖可看出,銷售管理聚焦的是銷售團隊,要求科學管理零售企業(yè)銷售。但是,目前很多企業(yè)都存在以下銷售管理的誤區(qū)。各位主管/經理亦可參照和檢討目前企業(yè)、團隊中是否也存在以下誤區(qū),從而避免和改正。

1.銷售團隊缺乏主觀能動性

銷售經理在管理團隊時,傾向于直接為銷售人員訂立銷售目標和具體的工作要求,從而讓銷售人員產生了一種強烈的要我做,而非我要做的心態(tài)。我曾經服務過一個零售企業(yè)的客戶,團隊規(guī)模龐大,訂立銷售目標的模式為層層分解,從總部一直到區(qū)域,經過多個層級,最后分解到銷售人員。我們在終端做調研時,聽到最多的是我不知道為什么訂這個目標,是老大給我訂的。我對達成這個目標沒有信心。我們追問其老大,得到同樣的答復。銷售團隊所有人都是被訂立目標,不知為何這么訂,以及如何達成該目標。由此,銷售團隊的積極性就可想而知。

2.重結果,輕過程

銷售經理往往很關注一天、一周、一個月、一年的銷售結果,把我只看結果掛在嘴邊,對于過程卻不管不問,或者指導不足。待結果不如人意時,銷售經理開始不斷指責銷售人員未能完成目標。我曾經服務過一個銀行業(yè)的客戶,當我們的顧問團隊來到支行網點時,發(fā)現(xiàn)能夠見上網點主管的機會和時間很少,經了解得知網點主管一天到晚都忙于開會、培訓和拜訪。此時,網點的客戶經理處于自食其力的狀態(tài)。待日落西山,網點主管拖著疲憊的身軀回到網點,總被客戶經理當天的業(yè)績氣得跳起。然而,這又能如何?一天美好的時光已經過去,結果已成定局。

3.重經驗,輕創(chuàng)新

歷經多年打拼,銷售經理們積累了豐富的經驗,并通過運用這些經驗為自己的團隊創(chuàng)造了不錯的業(yè)績。然而,市場瞬息萬變,如果銷售經理一味復制以前的成功模式,憑經驗想問題,沉湎于以往的經驗,將會固步自封,成為市場的淘汰者。因此,銷售管理者要把自己所積累的經驗和管理才能融入新的市場環(huán)境和企業(yè)的經營風格之中,要有創(chuàng)新的勇氣,激發(fā)銷售團隊的活力,促進銷售。

4.遙控式管理

眾多的銷售經理對自己過于自信,崇尚運籌帷幄,決勝千里的大將風度,長期坐在辦公室,以電話、短信等來管理銷售團隊。由此,銷售經理未能發(fā)現(xiàn)銷售的核心問題,片面了解市場,直接影響到決策的正確性,同時對下屬缺乏督察,從而直接影響到銷售團隊的健康性和戰(zhàn)斗力。我曾經服務的一個零售企業(yè),其創(chuàng)始人在行業(yè)中已經有近20年的經驗,年近50歲,但他在繁忙的行程中,堅持做到每年親自去到近百家終端店鋪。每去到一家店鋪,他總是第一時間詢問該店鋪人員一個問題:你們有什么困難?該企業(yè)最高層的銷售經理親自深入終端接觸市場,查找問題,實屬難得。

寄語:有效的管理者,永遠是結果導向,無論評價一位員工,作出一個選擇,或是具體做一個項目,都必須以結果為出發(fā)點和終止點。這樣,既可以消除或減少組織內的“閑言碎語”,又可以引導組織追求更加卓越的結果。管理者的素質之一是魄力,有的時候我們甚至可以說是勇氣。有面臨變革進行自我否定的勇氣,有敢挑重任而不是避重就輕的勇氣,有迎著困

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