寧夏羊肉產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案概要

寧夏羊肉產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案一、原料特色寧夏具有發(fā)展牛羊產(chǎn)業(yè)獨(dú)特的自然資源優(yōu)勢(shì)，寧夏灘羊和中衛(wèi)山羊是寧夏特有的種質(zhì)資源，因其肉嫩味鮮、膻味輕而馳名全國(guó)．廣闊的草原和引黃灌區(qū)豐富的草料資源為寧夏發(fā)展畜牧業(yè)創(chuàng)造了優(yōu)越的條件．回族群眾優(yōu)秀的經(jīng)商智能、長(zhǎng)期積累的畜牧經(jīng)驗(yàn)和寧夏多年的品牌建樹(shù)使寧夏清真牛羊肉在國(guó)內(nèi)外享有盛譽(yù)．但在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在一些問(wèn)題。牛羊優(yōu)質(zhì)品種推廣滯后。寧夏是寧夏灘羊的主產(chǎn)區(qū)，寧夏濰羊肉具有味道鮮美、膻味輕的特點(diǎn)．但寧夏灘羊體格小，個(gè)體產(chǎn)肉量低，成年羊只平均體質(zhì)量只有13kg，低于全國(guó)羊只平均水平近4kg，近年來(lái)，寧夏引進(jìn)國(guó)外優(yōu)費(fèi)品種對(duì)寧夏灘羊和小尾寒羊進(jìn)行雜交改良，但目前引進(jìn)的網(wǎng)外肉用種羊僅有l(wèi)200多只，改良羊僅20多萬(wàn)只，種源不足，改良步伐緩慢；飼養(yǎng)管理水平粗放。寧夏的畜牧養(yǎng)殖業(yè)普遍存在飼養(yǎng)管理水平粗放、專業(yè)化、規(guī)模化程度低的問(wèn)題，封山禁牧后，養(yǎng)羊業(yè)由傳統(tǒng)的放牧型轉(zhuǎn)變?yōu)樯犸暼︷B(yǎng)，許多養(yǎng)羊戶還不適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變，仍處于粗放經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，配合飼料、標(biāo)準(zhǔn)化飼養(yǎng)模式還沒(méi)有普遍建立起來(lái)，農(nóng)戶的養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)水平不高。．同時(shí)，寧夏在畜牧養(yǎng)殖方面缺乏統(tǒng)一的規(guī)范化的牛羊生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，養(yǎng)殖戶對(duì)優(yōu)質(zhì)、無(wú)公害養(yǎng)殖沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)，專業(yè)技術(shù)部門難以對(duì)牛羊活畜進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)核定，也難以對(duì)個(gè)體養(yǎng)殖戶進(jìn)行規(guī)范化要求和技術(shù)指導(dǎo)．草畜發(fā)展不平衡。真牛羊肉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)是草產(chǎn)業(yè)．目前，寧夏種草和養(yǎng)畜沒(méi)能有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，草畜搭配不合理．以草定畜，以畜促草，草畜轉(zhuǎn)化的進(jìn)程比較緩慢．有草的地方賣草難的問(wèn)題突出，牛羊發(fā)展較快的地方又缺少飼草．寧夏南部山區(qū)優(yōu)質(zhì)牧草由于缺乏專用的收獲機(jī)械和配套的儲(chǔ)藏設(shè)施，飼草浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重，造成夏秋季節(jié)飼草相對(duì)過(guò)剩而冬春季節(jié)飼草又嚴(yán)重缺乏的局面，使有限的飼草資源未能得到充分的利用．養(yǎng)殖戶收入較低，生產(chǎn)積極性不高由于寧夏畜牧業(yè)生產(chǎn)仍以一家一戶的小規(guī)模、分散飼養(yǎng)為主，批量小，集中程度差，管理水平粗放，尤其是多數(shù)營(yíng)銷者只局限于區(qū)內(nèi)市場(chǎng)，區(qū)外市場(chǎng)開(kāi)拓不夠，收購(gòu)價(jià)格偏低，造成養(yǎng)殖戶經(jīng)濟(jì)效益低下，影響了養(yǎng)殖戶發(fā)展生產(chǎn)的積極性。加工企業(yè)原料匱乏，加工技術(shù)落后。由于養(yǎng)殖戶與加工企業(yè)缺乏直接的利益鏈接，沒(méi)有形成利益共同體，使加工企業(yè)與農(nóng)戶養(yǎng)殖相互脫節(jié)，造成企業(yè)吃不飽、農(nóng)戶沒(méi)熱情的尷尬局面。二、產(chǎn)品定位隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們不但追求食品的營(yíng)養(yǎng)性，而且還要求食品的安全性，并越來(lái)越重視食物安全性對(duì)人體健康與生活質(zhì)量的影響。這些都促進(jìn)了新?tīng)I(yíng)銷觀念的出現(xiàn)，即“綠色消費(fèi)”。綠色市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，防止污染，充分利用并回收再生資源以造福后代。綠色市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，是全球范圍內(nèi)跨世界經(jīng)營(yíng)又一新的熱點(diǎn)問(wèn)題。綠色市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)的必然選擇，是企業(yè)參與農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的新武器，也是新世紀(jì)中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的有效通行證。隨著環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng)，全球范圍內(nèi)綠色消費(fèi)需求越來(lái)越高。寧夏肉羊產(chǎn)業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，就必須貫徹綠色市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，強(qiáng)化綠色管理。具體講，寧夏肉羊產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的綠色管理包括基地建設(shè)、防疫檢疫、生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)、包裝與銷售及綠色技術(shù)保證體系等內(nèi)容。主要是在養(yǎng)羊集中的地區(qū)建設(shè)無(wú)規(guī)定疫病區(qū)，制定無(wú)公害牛羊生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，申請(qǐng)綠色環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證書(shū)，積極應(yīng)對(duì)國(guó)外技術(shù)和貿(mào)易壁壘。寧夏灘羊肉具有肉質(zhì)細(xì)膩和無(wú)膻味等特點(diǎn)，其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尤其是北京、上海等地已有一定的銷路。但由于目前寧夏羊肉產(chǎn)品產(chǎn)量低、花色品種少、缺乏優(yōu)質(zhì)高檔羔羊肉，市場(chǎng)占有率低。因此，根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論分析：寧夏羊肉及其產(chǎn)品銷售量低但已經(jīng)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，可以認(rèn)為處于生命周期的介紹期末期。根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。所謂目標(biāo)市場(chǎng)，就是市場(chǎng)營(yíng)銷者準(zhǔn)備通過(guò)為之提供產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要和欲望的細(xì)分市場(chǎng)。綜合考慮寧夏肉羊產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資源能力和顧客購(gòu)買能力、地理位置、消費(fèi)習(xí)慣等因素，為集中資源優(yōu)勢(shì)，寧夏優(yōu)質(zhì)羔羊肉的目標(biāo)市場(chǎng)為沿海發(fā)達(dá)城市的賓館飯店和中等收入水平以上的家庭，大羊肉的目標(biāo)市場(chǎng)為本區(qū)及周邊地區(qū)。由于羔羊肉消費(fèi)在高檔賓館、酒店消費(fèi)逐漸上升，應(yīng)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品和包裝，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高檔羔羊肉。同時(shí)，拓寬產(chǎn)品的深度和廣度，開(kāi)發(fā)清真羔羊系列產(chǎn)品，如熟肉制品、冷凍制品，胴體肉、分割肉、羊肉串、羊雜等，滿足消費(fèi)者的不同需求。為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，需擴(kuò)建符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的肉羊屠宰及加工包裝生產(chǎn)線。在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，改進(jìn)產(chǎn)品的外包裝，如可改胴體肉的大包裝為小包裝，包裝上要附有烹調(diào)使用說(shuō)明，以方便消費(fèi)者食用。三、基礎(chǔ)工藝（一）、脫膻工藝物理、化學(xué)脫膻法。用蒸汽直噴射進(jìn)行超高溫殺菌，同時(shí)結(jié)合真空急劇蒸發(fā)的原理進(jìn)行脫膻。微生物脫膻法，用植物乳桿菌和乳脂鏈球菌制成混合發(fā)酵劑，接種于調(diào)制好的肉餡中，攪拌均勻后迅速灌入腸衣，漂洗后晾掛發(fā)酵三周，即可獲得無(wú)膻味而具有良好滋味的脫膻羊肉香腸。（二）、手抓羊肉工藝原料一分割一浸泡一預(yù)煮一撇沫一煮制一晾涼一切肉一裝袋一真空封裝一高溫殺菌一保溫檢驗(yàn)原料要求及整理：以按照伊斯蘭教規(guī)屠宰的20kg以上冷卻排酸、羯羊?yàn)樵希颜谎驈难肯瓤吵汕昂髢杉?，再將前件順脊椎骨中間劈開(kāi)，把肋骨殛斷，把肉分成前腿、后腿、背子、脖子四大部分。浸泡：把分割好的羊肉放人浸泡槽中，泡出肉中的血水，夏季浸泡2h，冬季浸泡4h，撈出瀝干水分。預(yù)煮：清水和羊肉同時(shí)加入夾層鍋中，水要淹過(guò)肉2cm左右，燒開(kāi)后撇去浮沫，這時(shí)要熟練掌握火候，撇沫一定要干凈，防止雜味煮人肉中。煮制：在夾層鍋中加入預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)料包(見(jiàn)放人鍋中，羯羊肉本身無(wú)腥無(wú)膻，為了突出本身風(fēng)味切忌加入過(guò)多的香辛料，煮制時(shí)火力由旺火改成小火．使鮮香味物質(zhì)慢慢溢出，煮制時(shí)問(wèn)約2h，七成熟即可。晾曬切塊：晾涼后切塊羊肉不碎不散，易成型，手抓羊肉在切肉上非常講究，前后腿，脖子去骨切成塊，肋條肉順肋骨切成長(zhǎng)條，并帶骨備用。裝袋封口；每袋羊肉300克按前后腿、肋條、脖子肉比例進(jìn)行裝袋，其中肋條肉帶骨，為防止骨茬刺袋。在裝袋時(shí)應(yīng)放在中間。殺菌：嚴(yán)格按操作規(guī)程操作，注意壓力變化，冷卻要冷透，以防余熱對(duì)內(nèi)容物繼續(xù)作用，盡量排除袋內(nèi)的空氣，防止殺菌時(shí)脹袋，袋內(nèi)真空度應(yīng)達(dá)到0．08～O．1MPa。檢驗(yàn)：經(jīng)保溫檢驗(yàn)后將損壞的揀出處理．其余單層碼放在架板上吹風(fēng)至室溫待用。四、銷售渠道和促銷根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式和羊肉產(chǎn)品的特性，可采用零級(jí)渠道和一級(jí)渠道，盡量減少中間流通費(fèi)用。對(duì)日常消費(fèi)品和綠色產(chǎn)品而言，分銷渠道應(yīng)盡可能的短，這樣可以防止綠色產(chǎn)品的“二次污染”和避免由于渠道冗長(zhǎng)而層層加價(jià)。寧夏羊肉產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)可采取以下幾種方式：一是對(duì)外在北京等大城市發(fā)展連鎖店，建立直銷窗口，建立配送中心，開(kāi)展上門到戶服務(wù)；對(duì)內(nèi)與牧工商服務(wù)公司建立緊密的肉羊產(chǎn)品連銷關(guān)系，形成以公司為龍頭、以畜牧站為骨架的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。例如，內(nèi)蒙古草原興發(fā)股份有限公司在開(kāi)拓羊肉市場(chǎng)方面的成功經(jīng)驗(yàn)是建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售公司，目前已在全國(guó)各省區(qū)建立7個(gè)銷售大區(qū)（華北、東北、西北、華東、華中、華南、西南）、31家銷售分公司，重點(diǎn)進(jìn)行了“一園二店”的建設(shè)。值得一提的是，寧夏的有些清真羊肉制品已打上草原興發(fā)的商標(biāo)。寧夏如不加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，“清真”品牌將失去優(yōu)勢(shì)。寧夏清真羔羊產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，應(yīng)提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力，聘用素質(zhì)較高的營(yíng)銷人員，或請(qǐng)國(guó)內(nèi)外著名營(yíng)銷專家對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行多方位、多層次的培訓(xùn)。二是建立清真涮園、清真羊肉餐廳。目前，區(qū)外大部分城市居民對(duì)羊肉的做法不了解，這在一定程度上影響了人們對(duì)羊肉的消費(fèi)。因此，應(yīng)該把寧夏的羊肉烹飪技術(shù)連同寧夏羊肉一同帶給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者更全面的接受寧夏的羊肉，引導(dǎo)人們不斷提高羊肉消費(fèi)水平，從而打開(kāi)更廣闊的市場(chǎng)。三是利用零售商的超級(jí)市場(chǎng)，將產(chǎn)品直接打入超市。四是采用網(wǎng)絡(luò)、電視、電話等銷售。為促進(jìn)產(chǎn)品的銷售而采取的促銷策略包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳等方式。每一種促銷策略都有其特點(diǎn)，具體采用哪一種方式，需根據(jù)產(chǎn)品特性、產(chǎn)品所處的市場(chǎng)生命周期階段、目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)、促銷預(yù)算費(fèi)用、“推”“拉”式促銷方式等因素決定。這’種促銷方式對(duì)羊肉產(chǎn)品都適用，在擴(kuò)大市場(chǎng)銷售初期應(yīng)以廣告和人員推銷兩種方式為主，同時(shí)可以利用商品交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品，或使用優(yōu)惠券（消費(fèi)一定數(shù)量）等方式。另外，可以用價(jià)格策略：為迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場(chǎng)占有率，快速收回投資，采取高價(jià)格的方式推出羊肉產(chǎn)品。隨著人民生活水平的提高和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，羊肉的需求量不斷增加，羊肉市場(chǎng)需求屬正需求，又因清真羔羊肉具有獨(dú)一無(wú)二的新穎特性，可以采取撇脂定價(jià)策略，即比一般的大羊肉價(jià)格高，采取優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)策略。由于企業(yè)制定的價(jià)格不是一成不變的，因此，隨著市場(chǎng)供求環(huán)境的變化和企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)技術(shù)的提高，需要調(diào)整價(jià)格，或者當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)后，也要隨時(shí)調(diào)整價(jià)格。參考文獻(xiàn)：［1］李穎康寧夏肉羊產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題及對(duì)策［J］寧夏農(nóng)林科技，2003.6［2］劉桂霞寧夏發(fā)展羔羊產(chǎn)業(yè)之我見(jiàn)［J］市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究，2003.6［3］張秀陶，李穎