如何做好成為合格一名區(qū)域經(jīng)理

關(guān)于如何做好成為合格一名區(qū)域經(jīng)理一.對(duì)區(qū)域經(jīng)理的認(rèn)識(shí)

1.區(qū)域內(nèi)的最高行政長官。2.向上層管理邁出的必經(jīng)之路。3.銷售資源有限，目標(biāo)效益最大化4.建立影響力，獲取自身價(jià)值和附加值的最佳機(jī)會(huì)。5.聚寶盆——經(jīng)營好區(qū)域便會(huì)財(cái)源滾滾，不斷生財(cái)。

第2頁,共28頁，2024年2月25日，星期天二、“升任”區(qū)域經(jīng)理不等于“勝任”區(qū)域經(jīng)理1.升任區(qū)域經(jīng)理的原因特殊戰(zhàn)功、技術(shù)特優(yōu)、組織建立的需要、人際關(guān)系的平衡、某人的提拔、資歷、學(xué)歷2、區(qū)域經(jīng)理是基層管理者，一定要通過別人來有效率、有效果的完成目標(biāo)

思考：管理？效率？效果？管理者？第3頁,共28頁，2024年2月25日，星期天二、“升任”區(qū)域經(jīng)理不等于“勝任”區(qū)域經(jīng)理3.業(yè)務(wù)人員只懂銷售技巧，區(qū)域經(jīng)理既要懂銷售，更要懂教人、帶人。區(qū)域經(jīng)理的一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)

銷售技巧教（帶）人第4頁,共28頁，2024年2月25日，星期天三、區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)計(jì)劃定義區(qū)域目標(biāo)，制定區(qū)域戰(zhàn)略，制訂開發(fā)分計(jì)劃和協(xié)調(diào)、整和區(qū)域人員的工作組織決定區(qū)域需要做什么，怎么做，誰去做領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)和激勵(lì)區(qū)域內(nèi)所有的人員，解決沖突監(jiān)督監(jiān)控區(qū)域活動(dòng)以確保他們按計(jì)劃完成第5頁,共28頁，2024年2月25日，星期天四、區(qū)域經(jīng)理的角色掌握1.角色扮演：教官（練兵）啦啦隊(duì)長（帶兵）指揮官（招兵）2、應(yīng)有的能力：

技術(shù)技能，是指熟悉和精通專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)人際技能，知道如何與業(yè)務(wù)人員溝通，如何激勵(lì)、引導(dǎo)和鼓舞業(yè)務(wù)人員的熱情和信心，使業(yè)務(wù)人員做出最大的努力

概念技能，區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域內(nèi)復(fù)雜情況進(jìn)行抽象和概念化的能力。運(yùn)用這種能力，區(qū)域經(jīng)理必須能夠?qū)^(qū)域組織看作一個(gè)整體，理解各部分之間的關(guān)系，想象區(qū)域組織如何適應(yīng)所處的廣泛的環(huán)境第6頁,共28頁，2024年2月25日，星期天四、區(qū)域經(jīng)理的角色掌握3、區(qū)域經(jīng)理在整體企業(yè)中之定位尊重企業(yè)倫理規(guī)矩（犯上、凌下）與相關(guān)部門建立良好關(guān)系掌握分寸4.建立單位文化建立良好的溝通管道善用組織力量善用區(qū)域會(huì)議作直接而正面的回答問題善用情境管人，盡量以比較感性的方式來影響別人。5、優(yōu)秀的心理學(xué)家人際關(guān)系的角色資訊的角色決策的角色談判者第7頁,共28頁，2024年2月25日，星期天

五、成功區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)

禾豐管理者的五項(xiàng)原則：品德高尚的原則公平公正的原則公私分明的原則誠實(shí)可靠的原則與人共享的原則這就要求鶴來區(qū)域經(jīng)理不僅要能條理清楚的開展自己的工作；還要能用精神力量感召他人。第8頁,共28頁，2024年2月25日，星期天

1、用人之道在于知人善任；了解人并以合適的方法與人相處；與人相處的學(xué)問是太陽底下最難學(xué)的學(xué)問------洛克非勒；2、要令部屬了解其工作的重要性；儒商；全世界60%的管理者是從銷售做起的；第9頁,共28頁，2024年2月25日，星期天

3、要尊重部屬人在精神上是絕對(duì)平等的；君子不重則不為；尊重部屬者，部屬恒尊重之；4、清楚的界定每一個(gè)人的責(zé)任5、先贊揚(yáng)后批評(píng)；6、盡全力塑造部屬；不可越俎代庖；第10頁,共28頁，2024年2月25日，星期天

7、良好的人際關(guān)系的增進(jìn)是經(jīng)理責(zé)無旁貸的義務(wù)；君子之交淡如水；人生得一知己足矣；8、坦誠公平的待人；9、優(yōu)秀的經(jīng)理善于重用既有的員工；哲學(xué)家和人力車夫的差別還沒有家犬和野犬的差別大；------馬克思再沙啞的琴弦到了好的樂師的手里也能彈出優(yōu)美的樂曲；第11頁,共28頁，2024年2月25日，星期天

10、給了就不能再要回；11、培植部屬就等于提拔自己；任人唯賢；12、大人物的標(biāo)志是提早認(rèn)錯(cuò)；問是一時(shí)之恥，不問是終生之恥；人與人之間的最大的吸引力來自于智慧；第12頁,共28頁，2024年2月25日，星期天

13、譴責(zé)宜私下為之，贊揚(yáng)宜公開為之；14、金錢并非萬靈丹；金錢可以短期刺激人的熱情，但是不會(huì)改變?nèi)说挠^念；15、經(jīng)理是觀念的推銷員；16、不應(yīng)允許越級(jí)報(bào)告；17、管理別人之前先學(xué)會(huì)管理好自己；18、一個(gè)人的情操可以從他如何對(duì)待比他卑微的人看出來；第13頁,共28頁，2024年2月25日，星期天六.改變你的思維習(xí)慣

作為一名區(qū)域經(jīng)理，您不再是單兵做戰(zhàn)，而是有組織有計(jì)劃的做事，因此必須剔除一些思維的定勢，方可著眼點(diǎn)高而看的遠(yuǎn)。不可有窺孔之見，而是一葉而知天下秋。你又屬于哪一種思維習(xí)慣呢？

1.嚴(yán)肅/輕松

2.垂直思維/水平思維垂直強(qiáng)調(diào)邏輯關(guān)系，步步推演水平強(qiáng)調(diào)聯(lián)想，類比可以推翻前提。

第14頁,共28頁，2024年2月25日，星期天六.改變你的思維習(xí)慣3.從眾/獨(dú)特4.重結(jié)果/重過程傳統(tǒng)教育往往尋求立即的答案而不注重過程中的種種收獲。5.重同質(zhì)/重異質(zhì)內(nèi)行有內(nèi)行的專精，外行也有值得參考的想法6.人情導(dǎo)向/工作導(dǎo)向鄉(xiāng)愿德之賊也7.重方法技巧/重思考架構(gòu)重實(shí)際而輕理論第15頁,共28頁，2024年2月25日，星期天六.改變你的思維習(xí)慣8.一元/多元相信有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案的存在，而對(duì)萬能答案無興趣。9.征求同意/探索追尋有了自己的想法卻要分?jǐn)傋约旱呢?zé)任或降低罪惡感10.否定/研究對(duì)待別人的想法,也常常采取否定的立場，避免應(yīng)付責(zé)任。第16頁,共28頁，2024年2月25日，星期天六.改變你的思維習(xí)慣11.分散/連續(xù)不重視別人的意見和努力，各說各的缺乏全面性的整理和了解，想法不容易累積。12.排列/互動(dòng)中國人關(guān)心“列舉”或者排列其高下順序，不愿做各種觀念的互助13.固守經(jīng)驗(yàn)/新鮮技巧中國人認(rèn)為“姜是老的辣”常因?yàn)槌晒Φ慕?jīng)驗(yàn)而墨守成規(guī)，不愿嘗試新的方法和角度第17頁,共28頁，2024年2月25日，星期天六.改變你的思維習(xí)慣14.保守/創(chuàng)新15.早熟/延遲創(chuàng)意人不因“問題多或難”而放棄深入追究的習(xí)慣，并不因此而草率下結(jié)論。第18頁,共28頁，2024年2月25日，星期天七、區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理（一）.區(qū)域管理思考

1.客戶在哪里

2.他們的購買能力如何

3.何時(shí)最可能購買

4.市場需求量是多少

5.他們需要何種產(chǎn)品

6.他們適合于做何種產(chǎn)品第19頁,共28頁，2024年2月25日，星期天7.我理想中的團(tuán)隊(duì)是什么摸樣?8.我應(yīng)如何組建.培訓(xùn)我的團(tuán)隊(duì)?8.我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)組建是否合理?9.我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人最擅長什么?10.我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)最需要什么?11.我如何帶好我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)?第20頁,共28頁，2024年2月25日，星期天區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理（二）.區(qū)域網(wǎng)絡(luò)建立

1.產(chǎn)品區(qū)隔

2.通路區(qū)隔

3.地理位置區(qū)隔

4.安全網(wǎng)絡(luò)建立（1×10×10的水龍頭管理）第21頁,共28頁，2024年2月25日，星期天區(qū)域主管的區(qū)域管理（三）.區(qū)域培養(yǎng)（12P著手）Probing論證研究Partializing細(xì)分市場區(qū)隔Prioriting市場目標(biāo)Positioning市場定位Product產(chǎn)品Price價(jià)格第22頁,共28頁，2024年2月25日，星期天Place渠道Promotion推廣Perbonful找準(zhǔn)購買行為的決定者Profitsharing有利共存合作共贏Publicrelation公共關(guān)系人脈信息Politicalaction政府行為旗幟典范第23頁,共28頁，2024年2月25日，星期天八.如何領(lǐng)導(dǎo)超級(jí)業(yè)務(wù)員1.明星業(yè)務(wù)員的特性2.明星業(yè)務(wù)員喜歡更多的掌聲3.用感情的方式去影響別人,自己很理智的態(tài)度對(duì)不被影響者。4.追求成就感，喜歡別人尊敬。第24頁,共28頁，2024年2月25日，星期天九.區(qū)域經(jīng)理常犯的通病1.拔苗助長2.施教無果（因人而異）3.推動(dòng)而不帶動(dòng)（君子動(dòng)口不動(dòng)手）4.太推心置腹5.錯(cuò)誤推之，承諾隨便。6.掩飾過錯(cuò)7.濫用權(quán)力8.自滿第25頁,共28頁，2024年2月25日，星期天十.問題業(yè)務(wù)員的處理方式1.認(rèn)識(shí)部屬2.與部屬建立感情3