財務知識培訓認識利潤表的結構

模塊一：課程介紹模塊二：利潤表的結構和特點模塊三：案例解析會計交易如何構成利潤表模塊四：利潤表有關的財務指標模塊五：利潤表分析的最佳實踐：凈銷售收入模塊一：課程介紹本報告講解：介紹企業(yè)利潤表的結構、特點，以及總收入法和凈收入法下其主要構成項目，并對主要項目進行了解讀；以XYZ公司的七大交易事項為例，介紹會計交易的處理是如何行程企業(yè)利潤表的；介紹利潤表項目相關的三大主要財務指標（毛利率、營業(yè)利潤率、凈利率），并通過案例講解了經(jīng)營杠桿的運用；簡單介紹利潤表分析中最重要的銷售收入分析，以及實踐案例分享。大家好。今天我來給大家介紹利潤表的結構。那今天的課程我們主要分成一個是利潤表的結構和特點的介紹，然后呢我們通過一些業(yè)務和會計的交易實務，來給大家展示利潤表是如何構成的，以及我們介紹一些利潤表相關的財務指標。那么最后呢是給大家介紹一個利潤表分析的最佳實踐。我們來講凈銷售收入的一個如何分析。模塊二：利潤表的結構和特點一、利潤表的結構和特點利潤表分為營業(yè)收入、成本和費用，以及兩者相減多得的利潤。反映看會計的重要恒等式。先來看第一部分。那么大家看到這個利潤表的結構，顯然是比資產(chǎn)負債表要簡單很多。那么我們看到有三大塊，一個是營業(yè)收入，那么第二塊是成本和費用，第三塊就是兩者相減得到了一個利潤，他其實也是反映了會計的一個重要的恒等式。那么這個是他的一個主要結構。那么利潤表我們講他和資產(chǎn)負債表的不同之處是資產(chǎn)負債表他是反映一個時點的信息。那比方說你是在某一個日期，那么你的現(xiàn)金有多少，或者說你的負債有多少。利潤表的特點是反映的是企業(yè)某一時間段的利潤情況，如某一個月、某一季度、半年或全年。那么利潤表他是像一個電影一樣的，他不是反映一個時間點，而是反映一段時間，比方說我們所有的利潤表，大家注意的話可以看到，他都是說是某一個月或者某一個季度或者是半年還是全年的，這樣一個經(jīng)營成果的信息反應，他的特點是反映一定的時間段。利潤表的編制原則包括收入實現(xiàn)原則、即時性原則、配比原則以及實質重于形式原則。那么在這里呢我還想給大家說一下利潤表，我們要特別注意他的一些編制原則。收入實現(xiàn)原則，如果是潛在還未實現(xiàn)的收入是不能夠反映到利潤表中的。比方說有收入實現(xiàn)原則，那我們的收入如果是一些潛在的還未實現(xiàn)的那些收入，當然不能反映到利潤表當中。即時性原則，如果一旦實現(xiàn)銷售，就需要將銷售及時記錄到利潤表中。那么此外還有一個即時性原則，這個是說一旦實現(xiàn)了這個銷售，我們必須要把銷售及時的記錄到利潤表的當中。配比原則，為收入和費用的配比。實質重于形式原則，利潤表中的會計交易要按照經(jīng)濟的本質，而非法律形式反映。比如售后回購協(xié)議，形式上是將產(chǎn)品賣出，但因為存在回購協(xié)議，所以其本質為資金籌集，不能夠確認為銷售收入。此外還有一些配比原則，這個當然就是收入和費用的配比，這個等一下在我們的案例當中也會提到。目前國際常用的利潤表有兩種方式，單步式和多步式。單步式較為簡單，將組織內所有不同形式的收入相加，所有不同形式的成本費用相加，最后兩者之和相減，得出盈利結果。那最后是一個實質重于形式的原則。這個是說利潤表那么第三步我們看到是一個叫利潤總額，那么一個企業(yè)除了經(jīng)營業(yè)務，他也有可能有投資，也有可能會得到一些國家的補貼，或者他自己有一些營業(yè)外的收入和支出。那么把這些相加起來以后，就得到了企業(yè)的利潤總額。第四步為凈利潤，扣除必要承擔的所得稅，得到凈利潤。該圖表既反映出多步式結構，又把企業(yè)的主要收入分步驟進行解釋。總收入法是利潤表的主要構成。那么第四步當然就是扣除了我們必須要承擔的所得稅，就得到了凈利潤。所以這張表既反映了這樣一個多步式的結構，而且也把一個企業(yè)里面的主要的收入分步驟解釋了出來。而且這個是一個總收入法的利潤表主要構成。三、一般企業(yè)的利潤表圖示為一般企業(yè)的利潤表樣式，分為表首和正表兩部分。表首是對報表的名稱、編制單位、編制日期等做說明。正表反映經(jīng)營成果的各個項目和計算過程。我國多采用多步式，并且在具體項目中會分成本月數(shù)和本年累計兩欄。那么這里給大家看，就是我們一般企業(yè)的利潤表的式樣，大家可以看到一般是分成表首和正表兩部分，表首是對報表的名稱、編制單位、編制日期等等做一些說明。那么下面的這個表格就是他的正表，基本上是反映了經(jīng)營成果的各個項目和一個計算的過程。那在我們國家當然是采用多步式，并且在具體的項目里面還會分成本月數(shù)和本年累計兩個欄目，圖示中2017年12月一欄的數(shù)字為當月數(shù)字，總計為全年數(shù)字。大家看到這里是一個2017年的12月份的一欄的當月數(shù)字，還有后面一個Total（總計）就是指的是全年。該利潤表從企業(yè)內部分析的角度看是遠遠不夠的，如需要了解企業(yè)的銷售收入、單位價格、發(fā)票收入、凈銷售比、毛銷售等信息，從該表格中是無法了解的。并且從該表中也不能夠看到不同部門的成本費用等指標。但是這樣的報表對于企業(yè)的內部分析來說，遠遠不夠，那么更細的業(yè)績我們也做不了。比方說當我們想要知道企業(yè)的銷售收入的KPI、他的單位價格、發(fā)票收入、凈銷售比、毛銷售等這些信息，我們就從這張總收入法的報表里面看不到。另外我們也不能從這張表當中看到不同部門的成本費用等指標，因為這里只有一些總的成本和費用，所以從管理會計角度來分析的話遠遠不夠。四、凈收入法下利潤表的明細項目圖示為利潤表的明細項目，是西方利潤表通常采用的凈收入法。該利潤表能夠幫助企業(yè)做更詳細的盈利和部門分析。本利潤表將銷售總額，即毛銷售收入、產(chǎn)品出廠價作為利潤表的第一行。出廠價扣除給不同渠道、地區(qū)、客戶的銷售折扣后，得到發(fā)票的銷售收入，相當于總收入法的主營業(yè)務收入，但并不完全相等。貿易支持即與客戶有關的銷售費用。那我們來看這張利潤表的明細項目。這個就是西方的利潤表通常采用的凈收入法。那么這樣的利潤表才能幫助我們做更細的有關盈利和部門的分析。那么我們從第一步開始，他就不是直接出來一個主營業(yè)務收入，而是把銷售總額就相當于毛銷售收入，也就是產(chǎn)品的出廠價。那么作為利潤表的第一行。然后這個出廠價扣除給不同渠道、不同地區(qū)或不同客戶的銷售折扣以后，那么我們就得到了一個發(fā)票的銷售收入。那么這里他是相當于前面總收入法的一個主營業(yè)務收入，但也不完全相等。然后他會繼續(xù)去扣減一些遞延折扣，比方說我們大家熟悉的，我們給替康（7:15）的一些返利。那么當然返利還包括其他的內容，我們待會來逐步介紹。還有一個是貿易支持，就是和客戶有關的一些銷售費用。在西方的會計報表中，也將其作為凈銷售收入的扣減項。在西方的一個會計報表里面，我們也是把他作為一個凈銷售收入的扣減項。凈銷售收入扣除物料成本、制造人工成本、直接生產(chǎn)成本、制造管理費用、物流成本等與產(chǎn)品成分有關的費用，得到營運毛利。那么到了凈銷售收入以后，繼續(xù)再去扣錢，物料成本以及制造人工成本，直接生產(chǎn)成本，制造管理費用，物流成本等等，這些就是我們講的最主要的料工費。和產(chǎn)品成分有關的一些費用，把這些扣除以后就得到了營運毛利。營運毛利約等于總收入法中的主營業(yè)務利潤，但并不一定完全相等。營運毛利扣除廣告費、促銷費以及其他市場費用，得到凈產(chǎn)品貢獻。那么這個營運毛利是約等于前面總收入法的主營業(yè)務利潤，那么也是并不完全一定相等，因為他還有一些費用沒有扣除。比方說廣告費、促銷費、其他的一些市場費用，當把這些費用扣減完了以后，才得到凈產(chǎn)品貢獻。凈產(chǎn)品貢獻扣除銷售團隊費用，得到凈渠道貢獻。那么再扣除銷售團隊的費用，就得到了凈渠道貢獻。凈產(chǎn)品貢獻和凈渠道貢獻是毛利性質的，在中方的會計報表中是不顯示的。凈產(chǎn)品貢獻適用于對市場部的考核，市場部關系到產(chǎn)品的品牌策略的制定和品牌形象。通過費用對品牌進行區(qū)分，按照品牌利潤表能夠對市場部的業(yè)績進行考核。凈渠道貢獻主要用于考核銷售部，通過不同區(qū)域或渠道的銷售團隊的費用做進一步扣減，進行區(qū)域劃分，如分省、分城市等的利潤表，對銷售部門的業(yè)績進行進一步考核。那么這兩個貢獻也是毛利的性質，但是這個在中方的會計報表里面是看不到的。但是我們想一下，這兩個貢獻列在這個地方有什么好處？那么凈產(chǎn)品貢獻通常適用于對于市場部的考核，因為市場部是關系一個產(chǎn)品的品牌的策略的制定和品牌的形象。所以在這里我們通過把這些費用按品牌來進行區(qū)分，提供按品牌的利潤表，那么這些就能夠對市場部的業(yè)績進行考核。凈渠道貢獻扣除總部費用、研發(fā)成本、其他業(yè)務收入及費用、集團貢獻等，得到經(jīng)營利潤，即息稅前利潤。而凈渠道貢獻，主要是用來考核銷售部。因為這里就是通過了不同區(qū)域或者是不同渠道的銷售團隊的費用的進一步扣減，我們就能做分區(qū)域的，比方說分大區(qū)的、分省的甚至是分城市的利潤表，這樣我們就能對銷售部門的業(yè)績進行進一步的考核。然后再繼續(xù)的扣減總部的一些費用，以及總部的研發(fā)費用，其他業(yè)務的收入和費用等等，我們就得到了經(jīng)營利潤。那么這個就是相當于息稅前的利潤。息稅前利潤扣除財務費用得到稅前利潤。稅前利潤扣除所得稅，得到凈利潤。那么我們進一步再扣減一些財務費用，就得到了稅前利潤。進一步扣減所得稅，得到凈利潤。那么這個就是西方財務里面通常使用的凈收入法的利潤表的一些明細項目。五、利潤表主要項目：毛銷售收入那么我們逐步來看一下利潤表的主要項目，他的內容范圍到底是指什么？毛銷售收入主要包含該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，即自主生產(chǎn)產(chǎn)品；其母公司或集團公司旗下的品牌銷售的產(chǎn)品。我們第一步看毛銷售收入，這里最主要我們是要對所有產(chǎn)品的銷售做一個區(qū)分，哪些是含在毛銷售收入里面，哪些是不能包括的。那么我們這里看到他這里的包含主要是指該公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，那就是自主生產(chǎn)的產(chǎn)品。還有可能他有母公司，那么他有集團公司，那么整個集團公司旗下的品牌銷售的產(chǎn)品，那么在這個企業(yè)里面也要歸到銷售收入里面。不包含非主營業(yè)務，以及為優(yōu)化生產(chǎn)和后勤費用而銷售的產(chǎn)品或服務。但是不包含的是一些非主營業(yè)務，以及為優(yōu)化生產(chǎn)和后勤費用而銷售的產(chǎn)品或服務。比如企業(yè)有多余的原材料或輔助材料，對其進行處理銷售，是不能夠計算入企業(yè)的主營業(yè)務收入中的；或比如企業(yè)有固定資產(chǎn)的處置或多余車輛不再使用，需處理掉，也是不能夠計算到企業(yè)的主營業(yè)務收入中去的。比方說你現(xiàn)在有一些多余的原材料或輔助材料，那么進行這個處理銷售，這個就不能計算到企業(yè)的主營業(yè)務收入里面。另外比方說你有一些固定資產(chǎn)的一些處置，或者說企業(yè)里面多了一些車輛，不再使用，把他處理掉，那這些都不能計算到企業(yè)的主營業(yè)務收入。所以這個大家一定要能夠分清楚。六、利潤表主要項目：從毛銷售額到發(fā)票銷售額銷售發(fā)票額=毛銷售收入–銷售折扣第二個，銷售發(fā)票額就是毛銷售收入去減掉銷售折扣。銷售折扣是指商業(yè)談判、營銷計劃中的促銷折扣。現(xiàn)金折扣在西方會計中是作為凈銷售收入中的扣減項，而中方會計中的會計報表是作為財務費用。那么這里的銷售折扣就是指一些商業(yè)談判、營銷計劃當中的促銷折扣。這里大家還看到一個現(xiàn)金折扣，在西方會計里面，他也是作為一個凈銷售收入的扣減項。但是在中方的會計報表里面，這個是作為財務費用的。所以中西方會計報表里面是有一些差別的。七、利潤表主要項目：發(fā)票銷售額到凈銷售收入凈銷售收入=銷售發(fā)票額–遞延返利–貿易支持那么第三個我們來看利潤表的主要項目是凈銷售收入，這個就是將銷售發(fā)票額進一步的扣減、返利和貿易支持，那么這個也比較好理解。返利是通過貸記單即紅發(fā)票形式給予客戶，需扣減企業(yè)的凈銷售收入。貿易支持是由客戶開票的所有銷售有關的活動。在西方會計報表中是扣減凈銷售收入；在中方會計報表中則未必，可能會作為銷售費用處理。那么返利因為是我們通過貸記單，也就是紅發(fā)票的形式給予客戶的，當然是要扣減你的凈銷售收入。那么這個貿易支持就是由客戶開票的所有銷售有關的一些活動，那么這個在西方的會計報表里面是扣減凈銷售收入的，但是在中方會計報表里面未必，因為這個事可能作為一個銷售費用來處理。這也是中西方會計報表在利潤表一些主要項目方面的這個差異。八、利潤表主要項目：從凈銷售收入到毛利凈銷售收入扣減材料成本后得到扣除材料成本的毛利。在西方企業(yè)的組織架構中，管理成本通常是很大的部門，為運營部，一般會管理整個生產(chǎn)部門、采購部門以及物流部門。營運毛利對運營部門來說是非常重要的。其中扣除材料成本的毛利相當于對采購部門的業(yè)績考核。再將直接人工、直接生產(chǎn)成本、工廠管理費用和物流成本扣減，得到營運部門的營運毛利。那么收入談完了，我們來看，在這里哪些是屬于生產(chǎn)成本。那么大家特別注意，這里的生產(chǎn)成本當中還有一個區(qū)分，大家看到凈銷售收入扣減材料成本得到一個扣除材料成本的毛利，那么為什么在這里要單獨設一個毛利。因為在西方企業(yè)的組織架構里面，管理這些成本通常是一個很大的部門，叫operation（運營）。一般他會管理整個生產(chǎn)部門、采購部門和物流部門，所以營運毛利對他來說非常的重要。而其中扣除材料成本的毛利，就相當于是對于采購部門的一個業(yè)績考核。然后再把這個直接人工、直接生產(chǎn)成本和工廠管理費用以及物流成本扣減，得到整個營運部門的營運毛利。這樣的利潤表的結構才能夠幫助企業(yè)進行管理，而不是只是一堆數(shù)字的堆砌。九、利潤表主要項目：生產(chǎn)成本材料成本：原材料、輔助材料、包裝材料等。那么具體的生產(chǎn)成本，我們看包括什么？最主要的我們講，任何產(chǎn)品的生產(chǎn)都有這個材料，那么這個材料當然包括原材料、輔助材料、包裝材料等等。直接人工：所有產(chǎn)品、原材料、包裝材料都需要通過人工進行加工制造，所有在生產(chǎn)線上工作的員工的人工成本。直接生產(chǎn)成本：機器、設備折舊，維修費用，公共事業(yè)費。直接人工，那我們所有的產(chǎn)品，這些原材料、包裝材料的使用是要通過人工加工的制造的，所以在所有的生產(chǎn)線上工作的員工的人，人工成本在這里就是直接的人工費用。然后我們再看到生產(chǎn)設備，有機器設備的折舊，有整個維護成本，還有一些水電煤這些能源公，共事業(yè)費，這些就構成了產(chǎn)品的直接生產(chǎn)成本。那么這個就是主要的生產(chǎn)成本有關的料工費，工廠管理費用：主要包括：管理成本，行政開支。當然也包括工廠管理費用。因為總有一些行政管理成本，那么這個是是生產(chǎn)成本的主要內容。十、利潤表主要項目：從凈銷售到產(chǎn)品毛利貢獻從銷售成本的角度看，雖然物流費用在營運毛利之前扣除，但也屬于銷售成本的一部分。企業(yè)將產(chǎn)品從工廠運送至客戶、消費者手中，從而產(chǎn)生的運輸管理和倉庫管理的成本是銷售成本的部分。銷售部門費用除銷售過程中已經(jīng)作為凈銷售收入的扣減項外，還包括大量的廣告費、消費者促銷費、市場調研費等其他市場費用。有了這個營運毛利以后，那么我們就看到你的產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，在整個銷售環(huán)節(jié)當中，他有哪些費用。那么從銷售成本的角度看，盡管物流費用是在營運毛利之前扣除，但是他也是屬于銷售成本的一部分，因為當你要把產(chǎn)品從工廠運送到客戶、消費者手里，這個運輸管理和倉庫管理的成本就在這個定義為銷售成本的一部分。那么我們看銷售部門主要的一些費用有什么？除了前面我們看到銷售部的一些銷售過程當中的費用已經(jīng)作為凈銷售收入的扣減項。那么此外我們還有大量的廣告、消費者促銷，那么其他市場費用，包括一些市場調研，一些這個消費者行為調查等等這些費用，以及我們有整個銷售團隊的這些費用。所有費用扣除后，分別得到產(chǎn)品毛利貢獻和凈渠道貢獻。當把這些費用都扣除完了以后，我們就會分別得到一個是產(chǎn)品毛利貢獻，一個是凈渠道貢獻。十一、利潤表主要項目：銷售成本銷售成本包括物流成本、廣告、消費者促銷、銷售團隊費用以及其他市場費用。那么這些銷售成本里面具體包含的內容是什么？物流成本包括貨運、倉儲、消費者促銷，比如給消費者“買一送一”活動、禮品、小配件、優(yōu)惠券等。其他市場費用中，包括存放生鮮產(chǎn)品的冰箱、冰柜；醫(yī)藥營養(yǎng)行業(yè)在醫(yī)務市場針對醫(yī)務工作者產(chǎn)生的溝通費用；一般企業(yè)會有的市場調研、產(chǎn)品設計、包裝開發(fā)費等。我們可以看到物流成本，當然是一些貨運、倉儲等等的，那么消費者促銷，那我們就可以看到，比方說你有你給消費者的買一送一、禮品、禮物、小配件、優(yōu)惠券等等。廣告費包括制作費用、播放購買費用以及公關費用，如貿易展覽會、特定行業(yè)的企業(yè)贊助費等。其他市場費用我們講了，如果是一些生鮮產(chǎn)品，就有可能有放在零售店里面的冰箱冰柜等等，那么如果是一些醫(yī)藥營養(yǎng)企業(yè)，那么他們就會有這個醫(yī)務市場，有針對醫(yī)務工作者的溝通費用，那么以及一般企業(yè)都會有的市場調研，那么這些費用有產(chǎn)品的設計費和包裝的開發(fā)費等等。銷售團隊費用包含人員成本、差旅、會議等。我們再來看廣告，那么廣告一般我們是分成兩大部分，一個是制作費用，一個是一些這個播放購買的費用。此外還會有一些公關費用，比方說有一些貿易的展覽會，有一些特定行業(yè)的一些企業(yè)贊助，以及一些俱樂部性質的。那么銷售團隊費用，當然就是我們平時講的這個人員成本費用，那么有差旅啊、會議、有一些電話，這些都是銷售成本的主要內容。十二、利潤表主要項目：從產(chǎn)品毛利貢獻到凈利潤除銷售部門、生產(chǎn)部門費用外，總部研發(fā)費用、利息費用、所得稅費用等相繼扣減，可得出息稅前利潤、稅前利潤和凈利潤。那么除了銷售部門生產(chǎn)部門的費用之外，那我們還看到還有一些總部研發(fā)等等其他費用，利息費用、所得稅費用等等，那么這些相繼的扣減，我們就會得到息稅前的利潤，稅前的利潤和凈利潤。十三、利潤表主要項目：其他成本圖示為利潤表中其他項目的明細。那么這個其他成本我們列在這里不再詳細的做進一步的解釋，大家可以仔細的去看里面的一些描述。模塊三：案例解析會計交易如何構成利潤表一、案例解析會計交易如何構成利潤表XYZ公司在2017年3月發(fā)生以下交易：3月12日，公司銷售產(chǎn)品A，其出廠價為100元/件（單位成本55元），銷售部同意客戶訂購100,000件，給1%折扣。3月15日，計提合同費用400,000元，并支付買四送一費用500,000元。3月17日，支付倉儲運費380,000，廣告制作費9,000,000元（按6個月分攤）。3月20日，公司銷售產(chǎn)品B，其出廠價為150元一件（單位成本80元），銷售20,000件，同時按合同的3%返利。3月21日，支付銷售部差旅費170,000元，總部辦公室租金300,000元。3月28日，支付貸款利息120,000元。當月按20%上交所得稅。我們把利潤表的結構以及他每一個行項目的主要內容給大家做了一個介紹。那么接下來我們來看，作為一名財務人員，日常他的一些會計處理方面，分錄或者說記賬做完了以后，那么這些分錄和記賬是如何最后反映到利潤表里面去的？我們現(xiàn)在來看這樣一個案例。這里是說有一個XYZ公司在2017年3月發(fā)生了以下這些交易，那么我們現(xiàn)在來看3月份的利潤表應該怎么來編制？二、案例解析會計交易13月12日，公司銷售產(chǎn)品A，其出廠價為100元/件（單位成本55元），銷售部同意客戶訂購100,000件，給1%折扣。毛銷售收入相當于不含稅出廠價，那么售出10萬件后，有1000萬銷售收入。因為給到客戶1%的折扣，所以有10萬元的發(fā)票折扣，那么發(fā)票凈銷售收入為990萬元。那么第一個會計事項是說3月12號，公司銷售了一個產(chǎn)品A，那么他的出廠價為不含稅的100元一件，并且這里告訴你單位成本是55元。那么銷售部針對客戶訂購了10萬件，可以給予1%的一個折扣，那我們知道這是一個商業(yè)折扣。那么這個會計交易處理完了，在利潤表當中，我們是怎么反映這筆會計交易的？大家可以看到。首先會有一個毛銷售收入，那么就相當于剛才那個不含稅的出廠價。100元一件，一共賣了10萬件，當然就有1000萬的銷售收入。然后因為我們給1%的折扣，所以我們這里會看到有一個10萬元的一個發(fā)票折扣。所以我們發(fā)票的凈銷售收入就是990萬。產(chǎn)品的單位成本為55元，那么10萬件產(chǎn)品的成本為550萬元。在沒有其他費用的情況下，凈利潤為440萬元。另外我們還知道單位成本是55元一件，那么乘以10萬件，我們就得到產(chǎn)品的成本550萬。那么其他的內容我們目前沒有。所以得到的營運毛利、凈產(chǎn)品貢獻、凈渠道貢獻、息稅前利潤等等，一直到凈利潤，在這個交易事項下就都是盈利440萬。三、案例解析會計交易23月15日，計提合同費用400,000元，并支付買四送一費用500,000元。此處有收入費用配比原則。因為通常合同為一年一簽，所以合同費用并不是每個月都會支付，一般為半年或全年支付一次。那么在編制月度利潤表時，需要按照收入費用配比原則，將該費用計提。我們再來看第二個事項，3月15日計提了合同費用40萬，并且支付買四送一費用50萬。因為有“買四送一”的促銷活動，所以有兩筆費用需要分別計入利潤表中。一個是銷售合同屬于銷售費用為40萬，另一個是促銷費用50萬。所有凈產(chǎn)品貢獻、凈渠道貢獻以及息稅前利潤沒有發(fā)生的情況下，凈利潤為-90萬元。那首先我們這里要提到剛才講到的一個收入費用配比原則，那我們通常都知道，那么合同費用因為合同通常是一年一簽，但是合同的費用并不是每個月都會支付，一般是半年或者全年支付一次。因此當我們在編制月度利潤表的時候，我們一定要按照收入費用的配比原則，把這筆費用要預提上去。同時我們也注意到這里有一個買四送一，那么他是一個消費者的促銷活動，所以這兩筆費用我們分別要記錄到利潤表當中的，一個是銷售合同屬于銷售費用，那么40萬，然后那個買四送一是屬于促銷費50萬。所以在這里所有的凈產(chǎn)品貢獻、凈渠道貢獻及息稅前利潤等等，就是-90萬。四、案例解析會計交易33月17日，支付倉儲運費380,000，廣告制作費9,000,000元（按6個月分攤）。再來看第三個會計事項，那么支付了倉儲運費38萬，那么這個比較好理解，就是物流費用我們會有一個38萬，以及廣告制作費用900萬。那么題目也告訴我們，是按六個月分攤。廣告制作費用通常金額較為巨大，并且一個廣告的投放，其收益期并非只有一個月，而是較長的一段時間。不同行業(yè)、企業(yè)的廣告對后期業(yè)務的影響可能不一樣。本案例中是分6個月進行分攤，那么其廣告的投放效果對企業(yè)的受益權為6個月。那么在3月份對1/6的費用進行分攤，為150萬。最后凈利潤為-188萬。那么大家也知道廣告的制作費用通常費用比較巨大，我們拍一個廣告很貴。那么廣告的一個投放，那么他的受益期其實是比較長的，并不是一個月。那么不同的行業(yè)不同的企業(yè)，他的廣告的對后期業(yè)務的一個影響可能會不一樣。那么我們按照題目當中說是按六個月分攤，說明廣告投放的效果，對企業(yè)的受益期是相當于六個月，所以我們在3月份就要去分攤其中1/6的費用，那么就是150萬。所以我們在廣告費里面要記錄這個150萬，然后我們就得到了下面的各種利潤，那么是-188萬。五、案例解析會計交易43月20日，公司銷售產(chǎn)品B，其出廠價為150元一件（單位成本80元），銷售20,000件，同時按合同的3%返利。再來看第四個交易事項。到了3月20號，公司繼續(xù)銷售產(chǎn)品B，他的出廠價為不含稅150元一件，那么單位成本是80元，那么銷售的數(shù)量是2萬件，但這里由于跟這個客戶是有一個合同的約定，是要給3%的返利。由于與客戶簽訂了返利3%的協(xié)定，就需要在返利中計入9萬元，該筆交易的凈銷售收入為291萬。相關產(chǎn)品的成本為160萬。在沒有其他費用的情況下，凈利潤為131萬元。所以在這里我們除了記錄毛銷售收入是150乘以2萬件300萬，然后我們還要再返利里面記錄一個3%，那就是相當于9萬。所以在這筆交易的凈銷售收入就是291萬。那么當然還有相關的產(chǎn)品成本160萬，所以到了這里的營運毛利以及下面的這些凈渠道貢獻、凈產(chǎn)品貢獻、息稅前利潤就是131萬。六、案例解析會計交易53月21日，支付銷售部差旅費170,000元，總部辦公室租金300,000元。那么息稅前利潤為-47萬。因為沒有利息和所得稅，所以稅前利潤和凈利潤為-47萬。然后我們在3月份還支付了銷售部的差旅費17萬，那么當然是在銷售團隊的費用里面，然后總部的辦公室租金，那我們肯定是反映在總部的一些費用里面。那么30萬，這樣我們就得到了息稅前的利潤-47萬。因為沒有利息和所得稅，所以稅前利潤和凈利潤也是-47萬。七、案例解析會計交易63月28日，支付貸款利息120,000元。那么稅前利潤為-12萬。到了3月28號，那么這個XYZ公司支付了貸款利息，說明這個企業(yè)有一個借款的動作。那么在3月份我們要支付12萬，所以稅前利潤就是變成了-12萬。八、案例解析會計交易7那么所有交易事項完成后，按照整個利潤表計算稅前利潤和所得稅。假設該企業(yè)的所得稅稅率為20%，其稅前利潤為234，那么其所得稅為46.8萬。計算得出XYZ公司3月份的凈利潤為187.2萬。月底所有的交易事項如果已經(jīng)完成，那么我們就要按照整個利潤表計算出來的稅前利潤計算所得稅，這里我們假定這個企業(yè)的所得稅稅率是20%，那么他的稅前利潤，我們經(jīng)過剛才上面的一些計算是得到234萬。那么20%的所得稅就相當于46.8萬，所以3月份XYZ公司的凈利潤就是187.2萬。九、XYZ公司2017年3月的利潤表圖示為XYZ公司3月份的完整利潤表，即XYZ公司3月所有會計事項構成的利潤表。需要注意的是，利潤表的原則是需要確認會計交易處理的正確。如果會計交易處理不正確，那么利潤表也是不可能正確的。那么這里大家看到的這張三月份完整的利潤表，就是XYZ公司在3月份的所有的會計交易事項構成的一個利潤表。在這里大家特別要注意的還是要記得前面所講的關于利潤表的一些原則，那么確保會計交易處理的正確。因為如果會計交易處理不正確，那么利潤表也不可能是正確的。這個就是我們通過會計的一些事項的處理，來給大家展示利潤表是如何形成的。模塊四：利潤表有關的財務指標一、主要財務指標的計算與運用：毛利率圖示為毛利率計算公式。需要注意的是，銷售收入在中方會計報表中是計入總收入法中的主營業(yè)務收入，而在西方會計報表中是計入凈收入法的利潤表中。由計算公式可得出在第二章節(jié)的XYZ公司的案例中，其毛利率為39.7%。XYZ公司毛利率=4,930,000/12,410,000=39.7%好，接下來給大家講解跟利潤表有關的財務指標。那財務指標有很多，在利潤表里面我們最主要的財務報表，第一個就是毛利率。那毛利率呢？我們從計算的公式來看很簡單，就是拿企業(yè)的一個毛利除以他的銷售收入。那么在這里我們還是要提一下中方會計報表和西方會計報表的不同之處。那么在中方會計報表里面，這個銷售收入就是我們前面總收入法里面提到的主營業(yè)務收入。但是在西方的一個凈收入法的利潤表里面，這里是大家記得凈銷售收入。好，那么有了這樣一個毛利率的計算公式，那么在第二章節(jié)里面，我們講的那個XYZ公司的一個3月份的案例，可以計算他的毛利率，就是利潤表里面的毛利493萬，除以他的一個凈銷售收入1241萬，那我們得到39.7%這樣一個毛利率。作用與意義：作用：毛利率度量企業(yè)銷售扣除成本后，能支付其他費用和形成盈利的能力。即在利潤表的結構中，利潤是由收入扣除成本和費用得到。毛利通常僅僅是扣除成本后，不含所有其他費用的。那么其扣除成本后的部分，有能力去支付其他費用，如市場營銷費用、人員費用等，最后形成企業(yè)的盈利部分。那么毛利率作用，他是度量的企業(yè)銷售扣除成本以后，能夠支付其他費用和形成盈利的能力。那我們怎么理解？在結構里面我們講了利潤表的結構是拿收入扣除成本和費用得到利潤。那么毛利大家記得通常是指僅僅扣除成本以后，不含所有其他的一些費用。那么他扣除了成本以后，剩余的部分，那么恰恰是使他有能力去支付其他的費用，這里的其他費用通常就是指那些市場的營銷費用，那么以及人員費用，而最后就形成了企業(yè)的盈利的部分。意義：毛利率可以應用在對采購部門、生產(chǎn)部門、市場部門和銷售部門的考核。企業(yè)可以根據(jù)自身的情況，分別計算對不同品牌、渠道、省份、客戶的毛利率的分析，從而得知企業(yè)的盈利點在哪里，幫助銷售部門指明銷售方向。當企業(yè)有新產(chǎn)品上市時，可以根據(jù)毛利率確定在眾多品牌中的主打評判、關鍵品牌。那毛利率我們說他的應用，他一般是除了企業(yè)內部部門可以進行考核，那么在剛才的介紹里面我們也講了，他有專門用于考核采購部的毛利率，有考核生產(chǎn)部門的毛利率，還有考核市場部的毛利率和銷售部的毛利率。那么這些大家就可以應用到自己的企業(yè)里面。那么針對自己企業(yè)的不同情況，可以分別來計算，分不同品牌的、不同渠道的、不同省份的、不同客戶的種種的毛利率的分析，從而知道你公司的盈利在哪里，并且?guī)椭N售部門指明銷售的方向。當然我們是要追求毛利率高，是越高越好，特別是當一家公司在上市新產(chǎn)品，或者在眾多的品牌當中確定哪些是我們的主打品牌、關鍵品牌的時候，那么我們主要就是看這個產(chǎn)品的毛利率。二、主要財務指標的計算與運用：營業(yè)利潤率圖示為營業(yè)利潤率計算公式。由計算公式可得出在第二章節(jié)的XYZ公司的案例中，其營業(yè)利潤率為19.8%。XYZ公司營業(yè)利潤率=2,460,000/12,410,000=19.8%第二個，利潤表相關的主要財務指標是營業(yè)的利潤率。那么這個營業(yè)利潤率也就是我們講的息稅前的利潤率。當然他是指把企業(yè)的營業(yè)利潤去除以他的銷售收入。作用與意義：那么按照第二章節(jié)那個XYZ公司的案例，那么我們知道他的一個營業(yè)利潤率就等于營業(yè)利潤是246萬，然后除以凈銷售收入1241萬，那么得到了息稅前的營業(yè)利潤率是19.8%。這個是用來度量企業(yè)獲取息稅前利潤的能力。營業(yè)利潤率可以度量企業(yè)獲取息稅前利潤能力，即代表該筆利潤還尚未扣除企業(yè)的債務信息和所得稅。營業(yè)利潤率代表每一筆銷售所產(chǎn)生的利潤。為改善此指標，在銷售增長的同時，必須有利潤的增長，這意味著，公司需要與此同時改善效率和效能。那么當然就是指這筆利潤還尚未扣除企業(yè)的債務利息和所得稅。那么營業(yè)利潤率的代表，每一筆銷售所產(chǎn)生的一個利潤。很多企業(yè)在擴大銷售的同時，往往未必會關注銷售費用或其他市場銷售費用的增長，從而導致銷售攤子大，增長快，但最終企業(yè)是不盈利甚至虧損。那么為了改善這樣一個指標，那我們就知道在銷售增長的同時，我們必須要有利潤的增長，因為很多企業(yè)在擴大銷售的時候，往往未必關注銷售費用或其他市場費用的增長，從而導致銷售攤子很大，也增長得非?？?。但是最終這個企業(yè)是不盈利的，甚至是虧損的。所以要求公司在增長銷售的同時，必須要改善效率和效能。那么這個就可以通過息稅前利潤率，我們可以看出來。毫無疑問這個息稅前的營業(yè)利潤率也是越高越好。三、主要財務指標的計算與運用：凈利率圖示為凈利率計算公式。由計算公式可得出在第二章節(jié)的XYZ公司的案例中，其營業(yè)利潤率為15.1%。XYZ公司凈利率=1,872,000/12,410,000=15.1%作用與意義：度量企業(yè)獲取息稅后利潤能力，越高越好。該指標對于不同企業(yè)來說，是可比較的財務指標。將利潤表中的數(shù)據(jù)，如銷售收入、銷售成本或凈利潤，與資產(chǎn)負債表中的關鍵指標結合，可以計算資產(chǎn)的凈利率，或凈值的報酬率。第三個和利潤表相關的主要財務指標，那么就是凈利率了。那么這個凈利率就是拿企業(yè)的凈利潤除以銷售收入。同樣XYZ公司的這個案例，那么凈利潤是187.2萬，那么除以1241萬的銷售收入，那么我們就得到他的凈利率是15.1%。和息稅前利潤率的不同之處是他是度量企業(yè)，獲取息稅后利潤的能力，也是越高越好。而且這個指標對于不同的企業(yè)來說，是一個可以比較的財務指標，不像前面講的毛利率或者息稅前的一些利潤率，因為這個通常不同行業(yè)不同企業(yè)，那么標準是不同的。這是三個和利潤表直接相關的財務指標。那么如果我們把利潤表里面的一些數(shù)據(jù)，比方說銷售收入或者銷售成本或者是凈利潤，和資產(chǎn)負債表的一些關鍵指標和用，我們就可以去計算出資產(chǎn)的凈利率，或者計算出凈值的報酬率，那么這也是非常關鍵的一些指標。那么如果我們和公司全員比價，那么我們就可以得出人均的創(chuàng)收，當然是拿銷售收入除以企業(yè)員工的一個平均人數(shù)。那么這個是度量企業(yè)人均銷售的效益。那么其他的利潤表有關的一些獲利能力，我們就不再做詳細的介紹，大家可以去看，還有很多的類似每股收益、每股凈資產(chǎn)、每股股利等等，這些我們就不在這里再做進一步的講解。四、主要財務指標的計算與運用：經(jīng)營杠桿圖示為經(jīng)營杠桿系數(shù)計算公式。那么和利潤表有關的財務指標，除了剛才講的三個以及和其他有關的一些利潤指標之外，那我們在這里還想給大家介紹一個比較重要的管理會計概念上的一個指標叫經(jīng)營杠桿。經(jīng)營杠桿是基于企業(yè)成本性態(tài)的劃分。可分為變動成本和固定成本。作用與意義：杠桿包括財務杠桿和經(jīng)營杠桿。在變動成本率和固定成本不變的情況下，銷售增長或下降，經(jīng)營杠桿將會放大其對營業(yè)利潤的影響。那么經(jīng)營杠桿的來源，他是基于對于企業(yè)成本性態(tài)的一個劃分。那成本性態(tài)我們知道有變動成本和固定成本。如果我們把銷售收入減除變動成本，然后去除以銷售收入，減去變動成本以及固定成本以后，就可以計算出經(jīng)營杠桿的系數(shù)。那么這個杠桿的系數(shù)，我們說現(xiàn)在整個中國各行各業(yè)都在強調要做一件事，去杠桿，對吧？這個去杠桿里面包括兩個，一個是指財務杠桿，一個就是經(jīng)營杠桿。比如在市場繁榮、業(yè)務增長快時，企業(yè)可以通過固定成本投入或減少變動成本的支出，來提高經(jīng)營杠桿系數(shù)。經(jīng)營杠桿系數(shù)增大，就意味著發(fā)揮正杠桿的利益用途。同時如果銷售增長時經(jīng)營杠桿系數(shù)高，那么利潤也會增長。那么在變動成本率和固定成本不變的情況下，銷售增長或下降，經(jīng)營杠桿就會放大其對營業(yè)利潤的影響。在市場衰退業(yè)務不振時，公司應盡量壓縮開發(fā)費用、廣告費用、市場營銷費、職工培訓費等酌量性固定成本的開支，以減少固定成本的比重，降低經(jīng)營杠桿系數(shù)，降低經(jīng)營風險，避免負杠桿利益。比方說當市場繁榮，業(yè)務增長很快的時候，那么公司可以通過增加固定成本投入，或者減少變動成本的支出來提高經(jīng)營杠桿系數(shù)。那么這個經(jīng)營杠桿系數(shù)大了，就意味著發(fā)揮正杠桿的利益用途。及當你的銷售增長的時候，如果你的經(jīng)營杠桿系數(shù)高，你對利潤的這個增長會更多。很多企業(yè)在業(yè)績不佳時，通常會進行裁員、停止廣告投入或減少研發(fā)費用，都是對經(jīng)營杠桿系數(shù)的調整。但是在市場衰退或者業(yè)務不正的時候，那么公司要盡量壓縮開發(fā)費用、廣告費用、市場營銷費用、員工培訓費用等酌量性固定成本的開支，以減少固定成本的比重，來降低經(jīng)營杠桿系數(shù)，降低經(jīng)營風險，避免一個負杠桿的利益。經(jīng)營杠桿的高低并不代表企業(yè)經(jīng)營的好壞，經(jīng)營杠桿系數(shù)只是反映企業(yè)的經(jīng)營風險大小。通過經(jīng)營杠桿系數(shù)，通?？梢远ㄖ破髽I(yè)的戰(zhàn)略或編制企業(yè)的年度預算。那么很多企業(yè)在最近幾年當業(yè)績不佳的時候，通常第一件做的是什么事，就是減員對吧，可能是消化人員，然后是停止廣告的投入，對吧。可能是減少研發(fā)的費用，那么這些都是在關注經(jīng)營杠桿系數(shù)的一個調整。但是經(jīng)營杠桿的高低，他并不直接代表企業(yè)經(jīng)營的好壞，他只是反映企業(yè)的經(jīng)營風險的大小。但是他有另外一個用途，通過經(jīng)營杠桿系數(shù)，我們通?？梢杂脕碇贫ㄆ髽I(yè)的戰(zhàn)略，或者是編制企業(yè)的年度預算。五、案例解析經(jīng)營杠桿的運用Ⅰ鉑略案例：ABC公司，三年的銷售額分別是：2000年3,000萬元；2001年增長10%；2002年增長20%。每年的變動成本率是60%，固定成本連續(xù)三年不變，為1,000萬元。請計算：每年的經(jīng)營杠桿系數(shù)，并利用經(jīng)營杠桿系數(shù)預測2001年和2002年的營業(yè)利潤。那么下面我們來看一個經(jīng)營杠桿的一個案例。比方說我們有一個ABC公司，三年的銷售額，分別是在2000年有3000萬，但是2001年我們只知道會增長10%，以及2002年也是增長20%。每年的變動成本率是60%，這是已知的。然后我們維持企業(yè)的固定成本，三年不變，都是1000萬。那么我們來看看企業(yè)的經(jīng)營杠桿系數(shù)怎么計算？并且我們是否可以利用經(jīng)營杠桿系數(shù)，通過2000年的財務數(shù)據(jù)預測2001年和2002年的營業(yè)利潤。六、案例解析經(jīng)營杠桿的運用Ⅱ圖示表格為2000年、2001年以及2002年的主要數(shù)據(jù)。由2000年銷售額為那么這個表格就是給大家展示了經(jīng)營杠桿的一個計算過程。那首先看上面這個表格，三年我們把這些主要的數(shù)據(jù)都列出來，那么銷售額2000年是3000萬，這是已知的。然后2001和2002年，我們的銷售增長率分別是10%和20%，可以得出2001年和2002年的銷售額為。當然銷售額會很快的推算出來，分別是3300萬和3960萬。變動成本為60%，固定成本三年維持不變，為1000萬。那么變動成本我們知道是60%，那我們也可以根據(jù)銷售額計算得出。那固定成本因為三年也是維持不變，都是1000萬，那我們也分別列在這里。企業(yè)的營業(yè)利潤即企業(yè)的息稅前利潤，為銷售額減去變動成本和固定成本，計算得出2000年營業(yè)利潤為200萬元，2001年營業(yè)利潤為320萬元，2002年營業(yè)利潤為584萬元。那么2001年在銷售增長率為10%的情況下，利潤增長率為60%，2002年銷售增長率為20%的情況下，其利潤增長率為82.5%，都是正杠桿效應的表現(xiàn)。這樣的話我們就知道企業(yè)的一個營業(yè)利潤，當然這里的營業(yè)利潤就是企業(yè)的息稅前的利潤。那么我們就是拿銷售額減掉變動成本減掉固定成本。那2000年是200，2001年呢是320，2002年是584。這個時候就可以看到，在2001年銷售增長率是10%的情況下，他的利潤增長率會達到多少，60%。這個就是這個企業(yè)一定是應用了正杠桿的效應。那么到了2002年銷售增長率是20%的時候，他的利潤增長率達到了82.5%。那么這也是一個正杠桿效應利用的例子。經(jīng)營杠桿系數(shù)的計算。由圖示可以看到，2000年的經(jīng)營杠桿系數(shù)為6。是由2000年的銷售額3000萬元減去變動成本1800萬元后，除以銷售減去變動成本和固定成本的額，得出結果為6。那么我們來看經(jīng)營杠桿系數(shù)是怎么計算的？在下面這張表格，2000年我們先來算他的一個經(jīng)營杠桿系數(shù)是怎么來的？那么這里我們已經(jīng)給出了答案是6。那么這個6就是拿上面2000年銷售額是3000，然后他的變動成本是1800減掉，然后去除以他的一個銷售額減掉變動成本再減掉固定成本，也就是這個營業(yè)利潤200。所以這樣相除得到6。根據(jù)題目要求，可以分別計算出2001年和2002年的經(jīng)營杠桿系數(shù)分別為4.1和2.7。然后我們根據(jù)題目的要求，可以分別把這個2001年和2002年的經(jīng)營杠桿系數(shù)也可以計算出來。那么分別是4.1和2.7。由圖表可以清楚的看出，從2000年到2002年，這三年的經(jīng)營杠桿系數(shù)在逐年降低，那么這就是一個去杠桿的過程。在2000年時，在有經(jīng)營杠桿系數(shù)后，可以很快捷的得出2001年和2002年的營業(yè)利潤。2001年為320萬，2002年為584萬。那么我們可以看到經(jīng)營杠桿系數(shù)這三年是在逐年降低的。那么在一個去杠桿的過程中。那么如果現(xiàn)在是2000年，那么我們有了這個經(jīng)營杠桿系數(shù)以后，我們可以用一個很快捷的方法，去計算2001年和2002年的營業(yè)利潤。那比方說2001年，我們就是拿這個200×（1+10%6），那么我們就得到320，然后我們也用相同的方法可以計算得出2002年，他的營業(yè)利潤是584。那么大家和上面這個表格去看，答案都是一樣的。但是顯然當我們運用經(jīng)營杠桿系數(shù)來進行企業(yè)利潤的預測的時候，更快捷更方便。所以這也是一個很好的幫助我們做戰(zhàn)略規(guī)劃和年度預算的重要的工具。模塊五：利潤表分析的最佳實踐：凈銷售收入一、銷售收入的分析維度通常企業(yè)都會關注銷售收入，所有費用的支付和企業(yè)要求的利潤來源，都取決于銷售收入的大小。最后我們來介紹一個凈銷售收入的最佳分析的實踐。對銷售收入的分析可以從六個維度進行：通常所有的企業(yè)都會非常關注他的一個銷售收入，因為你所有的后面的費用支付和企業(yè)要求的利潤來源都是取決于你的銷售收入的大小。那么我們對于銷售收入的分析，按會計處理：將企業(yè)組織內部的所有銷售業(yè)務按照主營業(yè)務和其他業(yè)務進行區(qū)分?？梢郧宄髽I(yè)的管理重點。大家在這里可以看到，對他的分析維度，一個是我們按照一般的會計處理，我們當然要把這個企業(yè)組織內部的所有銷售業(yè)務要按主營業(yè)務和其他業(yè)務要區(qū)分出來。然后你知道整個企業(yè)的管理重點在哪里。按產(chǎn)品定位：清楚主營產(chǎn)品的定位，是高端、中端還是低端。同時也可以按照產(chǎn)品線，對不同產(chǎn)品線進行分析。當然是關注我們的主營產(chǎn)品，然后我們對于主營產(chǎn)品，我們要按照產(chǎn)品的一個定位，可能你的品牌有高端、中端、低端，所以你要按品牌定位來分析。當然你也有可能要按照你的產(chǎn)品線，就是具體的每一個SKU（StockKeepingUnit，庫存量單位）來分析，那么每一個不同的SKU他的一個銷售收入情況。按銷售對象：清楚產(chǎn)品是通過哪些渠道售賣給哪些客戶，就可以知道需要將資源投入到哪些渠道或客戶。然后你要按照你的銷售對象，你這些產(chǎn)品是通過哪些渠道賣給哪些客戶，那么這個當然你要知道，然后才會知道在哪些重點渠道或哪些重點客戶去投入你的資源。按覆蓋范圍：分析產(chǎn)品是通過哪些區(qū)域、省份或者城市出售，可以幫助企業(yè)決定產(chǎn)品應該投放在哪些消費市場，產(chǎn)品的適用人群是哪些。那么此外我們還會按照你的一個產(chǎn)品的覆蓋范圍，比方說你的產(chǎn)品是通過哪些區(qū)域，通過哪些省份？比方說是T類城市還是A類B類C類D類城市賣出去的。那么這個也是幫助你來決定你的產(chǎn)品到底應該投放在哪里，哪里的消費市場、哪里的消費者是適應你的產(chǎn)品的。按組織結構：從內部管理的角度，按照銷售收入對團隊或個人進行分析。那么從內部管理角度來說，那我們也要對銷售收入按照團隊或個人進行分析，這個主要是針對他們的KPI。按驅動因素：利潤表中無論是利潤也好，還是成本、費用等，都只是數(shù)字的結果，企業(yè)還需要了解其背后的驅動因素。那么此外還有一個重要的分析維度，就是我們要按照驅動因素，比如銷售收入的驅動因素為銷量、價格、產(chǎn)品組合，那么單純的財務分析是沒有生命力的，財務人員需要結合業(yè)務信息對銷售收入進行分析，并且解釋財務數(shù)字背后的原因。那我們所有的一個利潤表我們都會講，這個利潤也好，成本也好，費用也好，這些是一些數(shù)字的結果，那他背后的驅動因素到底是什么。那么我們舉銷售收入的例子來說，他的一個驅動因素就是銷量、價格、產(chǎn)品組合。那么單純的財務分析是沒有生命力的，我們必須要結合這些業(yè)務信息來進行銷售收入的分析，并且只有解釋了這些財務數(shù)字背后的能力，他才是真正反映財務人員分析功底的一個試金石。二、銷售收入分析的思路與方法對于銷售思路，一般分析要回答三個問題：1）銷售收入來自哪里？涉及銷售收入結構及KPI的分析。那么對于銷售收入呢我們是有一些思路的。那么一般我們要回答有關銷售收入的三個問題。第一你要跟管理層也好，或者說是你的股東也好，你要講清楚你的銷售收入是來自哪里，所以這里呢我們就會涉及到一個銷售收入的結構和銷售收入KPI的分析。2）銷售費用花到哪里去了？第二，你要能夠講清楚，你的這些銷售有關的費用，你是花到哪里去了？涉及銷售收入有關費用或活動的分析。我們不能只是說我的費用用了多少就結束。所以這里就涉及到針對銷售收入有關費用，或者說是有關活動的一些分析。3）為什么超過或低于目標？涉及銷售收入實際與預期目標的差異分析。銷售收入分析的方法：銷售收入驅動因素分析為VPM模型（Volume、Price、Mix，銷量、價格、產(chǎn)品），計算凈銷售收入差異的三個驅動因素；銷量、價格、產(chǎn)品組合。那么第三，那么這個數(shù)字出來以后，我們并不是憑空出來的，他肯定是說比你原來的目標是高或者是低，或者是比去年的數(shù)字是高或者低，所以這就涉及到對于銷售收入，我們還有一個實際與預期目標的差異分析。那么這三個問題基本上我們說就能把銷售收入的一些情況講清楚。那么這里具體再介紹一個銷售收入分析的方法，就是驅動因素分析，我們也叫他是VPM模型。那么這個V就是Volume，P就是Price，M就是Mix。這三個驅動因素分別含義是指銷量價格產(chǎn)品組合。三、衡量銷售收入的KPI：不同公司間的單價比鉑略案例：圖示為某集團內不同公司間的單價比。圖示表格中的第一欄為該集團的數(shù)據(jù)統(tǒng)計類別，分別為銷量、毛銷售收入、發(fā)票銷售收入、凈銷售收入、毛銷售收入/公斤(升)、發(fā)票銷售收入/公斤(升)、凈銷售收入/公斤(升)、發(fā)票銷售收入/毛銷售收入、凈銷售收入/毛銷售收入以及凈銷售收入/發(fā)票銷售收入。這張表格我們來看，這是給大家看的一個案例，是一個集團內不同公司間的單價比。那么在第一欄里面，我們看到這是說某一年，那么這個集團的企業(yè)里面，他的一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)分別是有銷量，毛銷售收入，發(fā)票銷售收入，凈銷售收入，就是前面我們講的凈銷售收入法里面的。但是他在下半部分做了很多KPI，比方說有毛銷售收入除以銷量就是公斤或者升或者噸等等，通過該銷售分析，可以比較出集團下不同公司的營收效率和質量。然后他也會把發(fā)票銷售收入去除以這些銷量，并且也會把凈銷售收入除以這些銷量，以及他會把發(fā)票銷售收入去除以毛銷售收入，這個就是指扣除折扣以后的發(fā)票上的價格除以出廠價，然后也有其他一些KPI，比方說凈銷售收入除以毛銷售收入，他的比例是多少？以及凈銷售收入除以發(fā)票銷售收入，這些都是從不同視角來看單價的這個百分比。表格中列示出集團以及下屬的A公司、B公司和C公司的數(shù)據(jù)。那么這樣的一個銷售分析，可以比較出不同公司的營收效率和質量。比如A公司的單位凈銷售收入為4.9億，而B公司就達到10.16億。B公司的那么我們看到這里列出來的右半邊的這個數(shù)據(jù)是整個集團公司的，以及他下屬的分別A、B、C公司的。每百元的毛銷售收入需投入19元，為81%，而C公司每百元的毛銷售收入只需投入7元，為93%。在本表格中，可以通過對不同公司間的KPI的比較，了解哪家公司的銷售收入質量更高。比方說我們在這里看到，A公司的每單位的一個凈銷售收入，只有4.9億。那么B公司的卻達到了10.16。那么我們可以知道B公司每一百元的毛銷售收入需要投入19元的銷售費用，也就是81%。但是C公司每一百元的毛銷售收入只需要投入7元的銷售費用，就是相當于93%，所以這里我們就可以看到不同公司間通過這些KPI的比較，那哪些公司他的銷售收入的質量更高。通常該分析比較方法也適用于不同國家或地區(qū)間進行比較。在資源有限的情況下，可以依靠次分析方法決定資源優(yōu)先分配至哪里。類似分析同樣也可用于客單價分析。那么通常這個方法我們也適用于不同國家或地區(qū)進行比較，因為在資源有限的情況下，我們可以靠這個方法來決定我們的資源優(yōu)先分配在哪里。那么類似的分析也可以應用于客單價的分析。四、銷售收入有關費用和活動的分析Ⅰ圖示為某企業(yè)一年的銷售費用的使用情況。按照類別進行區(qū)分，咖啡色部分為該企業(yè)的一次性費用；藍色部分為該企業(yè)全國性的活動費用；灰色部分為該企業(yè)的渠道定制費用，即該企業(yè)的不同渠道有專門的渠道化投入；黑色部分為該企業(yè)的成列、堆頭費用；淺咖啡色部分為該企業(yè)的銷售中的其他費用。那么銷售收入的構成或者說來源后，第二個我們要解答的是銷售費用的一個使用情況，就是我們的錢花到哪去了。那么這里大家看到的一個餅圖是某家公司一年的銷售費用的使用情況，那么他是按這樣的一些類別來區(qū)分的。那么咖啡色的是說這家公司在這一年的一些一次性的費用。那么然后最大的一塊是說全國性做的一些這個活動的費用，然后那個灰色的是說渠道定制的費用，那就是說這個企業(yè)的不同渠道，他有專門渠道化的一些投入，然后黑顏色的是一些這個陳列、堆頭等費用。那么這個最小的一塊，那么是一個這個淺咖啡的很小的0.4，那么這個就是銷售里面的一些其他費用。該企業(yè)全年銷售活動費用為173.8m（百萬）。其中50.6m為一次性費用支出，占29.1%；此時可以進一步挖掘，一次性費用是用在哪些項目中，因為不是常規(guī)費用，所以有可能在第二年的預算編制中是不需要的。那我們看到這個Keyhighlights（關鍵亮點）。那么除了上面這個餅圖的區(qū)分，那么我們要解釋了。106.9m為全國性渠道定制促銷活動費用，占61.5%。全年公司銷售活動費用一共是花了173.8個million就是百萬。那么首先把全年的銷售活動費用講清楚總計費用是多少。然后我們看到他會解釋，其中50.6million，明年也就相當于29.1%的是一次性的費用支付，那么這個時候我們是可以進一步挖掘。那么這個一次性的費用到底是用的哪些項目？那么我們可以把他不斷的我們叫數(shù)據(jù)挖掘。16.3m為陳列、進場費或其他銷售費，占9.4%。那么然后第二個我們看到是106.9個謎聯(lián)million，相當于全年費用的61.5%，那么這個是全國性的一些渠道定制的促銷活動費用，我們也可以進一步細分。最后是占整個全年比例9.4%的一些陳列進場或一些其他費用。那么這就是首先讓管理層或者業(yè)務部門的同事能夠從總體上先了解費用的大致花費情況。那么這里這個一次性的費用為什么要特別單列出來，因為一次性的費用完全有可能在編制第二年的預算中是不需要的。因為他不是一個常規(guī)的費用。所以當企業(yè)在編制預算的時候，并不是簡單的把上一年的費用拿來做一個基礎，我們是要對這些費用進行分析的。五、銷售收入有關費用和活動的分析Ⅱ該圖是對企業(yè)的全年銷售費用中的一次性費用做了進一步的數(shù)據(jù)挖掘。那么這張就是針對剛才的全年銷售費用做了進一步的數(shù)據(jù)挖掘。從柱狀圖中可以看到，最大的一部分是給經(jīng)銷商的歷史費用補償，為39.4m那么我們講一次性費用花費那么大，到底用到哪里去了？那。那么此時就需要去了解經(jīng)銷商的歷史費用是什么歷史情況造成的，以后是否能夠有避免發(fā)生費用補償?shù)姆椒?。通過數(shù)據(jù)分析幫助企業(yè)找到花費中出現(xiàn)的問題，以及下一步是否有計劃來規(guī)避問題的再次發(fā)生，幫助企業(yè)改善業(yè)績、改進管理。么在這里大家可以看到右邊的這張柱狀圖，那么我們可以看到最大的一塊是給經(jīng)銷商歷史費用的補償，花了是39.4個million。那么我們這個時候就要去問，這個經(jīng)銷商的歷史費用到底是一個什么歷史情況造成的。那么我們以后是不是有什么方式來避免這類費用的補償?shù)陌l(fā)生。所以這個就可以通過數(shù)據(jù)分析來幫助企業(yè)找到，花費大了問題出在哪里，以及我們下一步是否有什么行動計劃，來規(guī)避此類問題的再次發(fā)生。這個就是幫助企業(yè)改善業(yè)績，改進管理。其他的一次性費用包括經(jīng)銷商更換賠償費用、某品牌降價補償費用。經(jīng)銷商更換賠償費用中，需要了解經(jīng)銷商的更換是在正常情況下的更換還是不合理的更換。是因為與區(qū)域發(fā)生爭議還是發(fā)生問題才會進行更換。經(jīng)銷商的更換就意味著損失，所以弄清原因很重要。那么下面還有一些一次性的費用，比方說經(jīng)銷商更換賠償費用，那這個我們也要看這個經(jīng)銷商的更換是一種正常情況下的更換，還是不合理的更換，還是因為跟區(qū)域發(fā)生了某些爭議，或者是發(fā)生了某些問題才會進行更換。因為經(jīng)銷商的更換就意味著損失。某品牌降價補償費用中?？赡苁钦Ｆ放平档?，那么需要對經(jīng)銷商的庫存進行差價補償。一次性費用分析可以幫助企業(yè)查找銷售費用使用是否合理，以及如有不合理費用，是否有方法在未來加以規(guī)避。另外還有一些是某品牌的降價補償費用，那這個是可能是一個正常的，因為你自己品牌降低了，那么經(jīng)銷商的庫存，當然你要去補償這個差價。所以一次性費用的分析也很重要，可以幫助我們企業(yè)查找銷售費用使用得是否合理，以及對于不合理的費用，是否我們有什么方法在未來加以規(guī)避。圖示為全年銷售費用不包含一次性費用，單位為人民幣百萬元。那么再看左邊這張圖，那么就是全年的不包括一次性費用的銷售活動。全國性活動包含全國活動A品牌八折促銷、全國活動B品牌買四送一、全國活動C品牌六折促銷以及其他品牌價格促銷等。將活動進行進一步細分，可以看到，每一類費用中分為不同顏色，不同顏色代表的是三個不同渠道，藍色為現(xiàn)代渠道、綠色為母嬰渠道、墨綠色為電商渠道。那么我們剛才講全國性的活動是一些什么活動？那么在這里列了大家從最下面開始看，有全國活動關于B品牌的一個買四送一，有關于A品牌的八折促銷，以及其他品牌的價格促銷，以及C品牌的六折促銷等等。將銷售費用按照不同活動、不同渠道進行列示，可以幫助企業(yè)進一步做銷售活動的投資回報率分析，從而了解哪些費用是真正的有效率使用。那么還可以把這些活動一步一步的細分。那么在這里大家還可以看到，每一類費用里面是分成不同顏色的，那么這個不同顏色是代表的三個不同渠道，現(xiàn)代渠道是那個藍色，綠色是母嬰渠道，還有一個深一點綠的是電商渠道。所以當我們把這些銷售費用按照不同的活動成立了，而且還按照不同的渠道列示，就是幫助大家進一步的去做這些銷售活動的投資回報率的分析，從而我們來知道哪些費用他是真正有效率的使用。六、銷售收入的分析：VPM模型在利潤表中，不管是收入、成本還是費用，關鍵的是需要對數(shù)字背后的動因進行分析。銷售收入的動因有三，銷量、銷售價格和產(chǎn)品組合。1、銷售數(shù)量銷量差異=(實際總銷量–預算總銷量)*(預算凈銷售收入平均單價)那么最后我們來介紹VPM的模型，剛才講了，我們對于利潤表里面所有的項目，不管是收入還是成本或者費用，關鍵是要分析這些數(shù)字背后的動因是什么。那么銷售收入的動因就是有三個，第一銷量、第二銷售價格、第三產(chǎn)品組合。2、銷售價格（包括客戶組合、價格變化、銷售費用和促銷活動的影響）價格差異=∑(實際凈銷售收入單價-預算凈銷售收入單價)*實際銷量那么關于銷量，當然如果我們是拿實際的銷售收入和預算來比的話，那么這個銷量的差異就是實際的總銷量減掉預算的總銷量，然后去乘以預算當中凈銷售收入的平均單價。那么這個公式大家要記住。3、產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合差異=∑(實際銷量–預算銷量)*(預算凈銷售收入單價–預算凈銷售收入平均單價)銷售差異+價格差異+組合差異=實際凈銷售收入—預算凈銷售收入那么關于銷售價格，