綜合項目型銷售推進作業(yè)流程

項目型銷售推進步驟項目型銷售推進步驟概述我們知道，處于內(nèi)部采購步驟不一樣階段用戶在銷售漏斗不一樣狀態(tài)。伴隨內(nèi)部采購步驟推進，用戶所在狀態(tài)也在向銷售漏斗最好狀態(tài)推進，這也意味著項目型銷售成功幾率逐步上升。怎樣確保用戶內(nèi)部采購步驟順利向前推進呢？也就是說，作為銷售一方，我方應(yīng)該作出哪些努力呢？我們?yōu)榱舜_保用戶內(nèi)部采購步驟順利向前推進而作出努力所形成軌跡，就是我們項目型銷售推進步驟。對應(yīng)于用戶內(nèi)部采購步驟八個階段，項目型銷售推進步驟也由八個階段組成。這八個階段分別是：用戶計劃和電話邀約。用戶造訪和初步調(diào)研。提交初步方案。方案演示和技術(shù)交流。需求分析和正式方案設(shè)計。項目評定。商務(wù)談判。簽約成交。因為項目型銷售推進步驟八個階段和用戶內(nèi)部采購步驟八個階段一一對應(yīng)，所以，伴隨項目型銷售推進步驟向前發(fā)展，項目型銷售成功率也隨之提升。在整個步驟中，每個階段最終目標全部是激發(fā)用戶對我方愛好，同意我們參與用戶內(nèi)部采購步驟下一階段。項目型銷售里程碑和成功標準經(jīng)過用戶內(nèi)部采購步驟和項目型銷售推進步驟描述，大家可能會對整個采購和銷售過程有一定了解。不過，了解項目型銷售過程并不是本書目標，我們需要在了解銷售過程基礎(chǔ)上來提升銷售表現(xiàn)。所以，僅僅描述銷售過程是不能夠滿足要求，而且需要將我們自己銷售過程和項目型銷售過程進行比對，確定我們銷售過程所處階段和所需要完成任務(wù)。項目型銷售里程碑和成功標準能夠幫助我們確定銷售過程所處階段。項目型銷售里程碑和成功標準包含了兩個方面內(nèi)容：項目型銷售各個階段里程碑。里程碑則標志著項目型銷售步驟某一個階段最少應(yīng)該完成事情已經(jīng)實現(xiàn)，真正地進入該階段。項目型銷售各個階段成功標準。成功標準標志著項目型銷售步驟中某一個階段全部任務(wù)全部完成，而且用戶給向下發(fā)展承諾，銷售步驟得以繼續(xù)向前發(fā)展，向下一個階段推進，標志著該項目成功幾率又一次得到提升。您或許會有疑慮：當一個階段實現(xiàn)了成功標準，標志了該階段結(jié)束，這不一樣時也是下一個階段開端嗎？里程碑和成功標準不是同一個事物兩面嗎？讓我們經(jīng)過例子說明這個問題。企業(yè)A參與了企業(yè)B相關(guān)一個工程招投標活動。A在和B進行了方案演示和技術(shù)交流后，取得了B認可，B要求A進行需求分析和正式方案設(shè)計。這表示A已經(jīng)達成“方案演示和技術(shù)交流”階段成功標準，該階段完成了，而且銷售步驟繼續(xù)向前發(fā)展。此時，“方案演示和技術(shù)交流”階段結(jié)束了，是否意味著“需求分析和正式方案設(shè)計”階段已經(jīng)開始了呢？不是?！靶枨蠓治龊驼椒桨冈O(shè)計”階段A要做事情最少是對工程進行需求分析，設(shè)計出正式方案，因為假如這些事情不完成話，這個階段就不可能成功。所以，假如A沒有對工程進行需求分析，設(shè)計出正式方案，能夠說“需求分析和正式方案設(shè)計”階段并沒有真正開啟。這些事情就是這個階段里程碑，只有完成了這些最基礎(chǔ)任務(wù)，才標志著該階段開始。完成了里程碑任務(wù)，是否表示該階段成功了呢？答案也是否定。除了提交正式方案，A還應(yīng)該取得B對于正式方案認可，這才表示銷售步驟繼續(xù)向前發(fā)展。由此能夠知道，里程碑和成功標準標志著項目型銷售步驟各個階段開始和結(jié)束，但它們并不是同一事物兩個方面。實現(xiàn)了成功標準，表示銷售步驟順利完成了某個階段，銷售成功率提升到一個新值。實現(xiàn)了里程碑內(nèi)容，表示銷售步驟真正進入本階段。假如沒有達成里程碑內(nèi)容，表示盡管銷售步驟已經(jīng)完成了上一階段，進入本階段，不過銷售成功概率并沒有提升，還是處于上一階段完成階段。里程碑和成功標準基礎(chǔ)標準：必需完成某一里程碑內(nèi)全部行動，才能算是抵達該階段，若有一行動無法完成，則進度仍在前一階段；必需完成某一成功標準內(nèi)全部行動，才能算完成該階段。里程碑讓我們明了要實現(xiàn)一個銷售項目，必需經(jīng)理哪多個事情。成功標準則向我們揭示了銷售步驟成功是怎樣一步步實現(xiàn)。里程碑和成功標準作用：了解落差，跟上進度。里程碑和成功標準能夠讓我們很清楚地了解銷售人員和銷售團體對銷售步驟所作出努力所抵達程度。其方法是：將銷售人員已經(jīng)完成內(nèi)容放到里程碑和成功標準這個框架中來，確定銷售推進步驟所處位置。不過，光了解我們現(xiàn)在銷售進度是不夠，應(yīng)該了解采購步驟抵達了哪個階段。對比項目型銷售推進步驟和用戶內(nèi)部采購步驟進度，確實二者是否同時，我們是否處于合適位置，是否應(yīng)該追趕進度，或是應(yīng)該放棄該銷售項目。項目型銷售人員績效和考評對于以項目型銷售為主企業(yè)，應(yīng)該對銷售人員采取什么樣績效考評方法呢？能夠預(yù)見，和快速消費品銷售不一樣，基于目標管理法績效考評方法不能有效地對從事項目型銷售人員進行考評。這關(guān)鍵起源于快速消費品銷售和項目型銷售兩個不一樣點。銷售工作不確定性對于快速消費品銷售而言，市場維護工作和市場開發(fā)工作一樣關(guān)鍵，銷售人員所面正確是一個比較成形市場和渠道，她要做事情包含對原有市場和渠道維護，和開發(fā)新市場和渠道，而且其關(guān)鍵工作是市場和渠道維護。所以，快速消費品銷售工作過程含有較強規(guī)律性，工作中不確定性所占比率相對較低。因為銷售過程規(guī)律性強，銷售人員能夠很輕易掌握工作要領(lǐng)。在快速消費品銷售中，假如一個銷售人員不能順利地完成工作目標，多數(shù)情況下不是因為她不知道工作過程是怎樣。所以，銷售經(jīng)理工作關(guān)鍵能夠不用放在控制銷售過程上，而轉(zhuǎn)向督促銷售人員愈加好完成工作目標上。對于項目型銷售而言，銷售工作關(guān)鍵是市場開發(fā)，每一個銷售訂單之間關(guān)聯(lián)性要遠遠小于快速消費品，不管面正確是數(shù)次打交道老用戶，還是新用戶，銷售人員全部需要投入全部精力來取得訂單，所以，項目型銷售工作中不確定性很高，多數(shù)銷售人員，甚至一些銷售經(jīng)理，全部不知道怎樣控制項目型銷售過程。因為不知道怎樣完成銷售工作而造成銷售失敗情況時有發(fā)生。所以，在項目型銷售中，假如不能夠幫助銷售人員明確怎樣完成銷售過程，而只是提出銷售目標話，就不能夠起到激勵銷售人員作用。取得銷售訂單周期對于快速消費品銷售而言，用戶進行采購所需要考慮原因較為固定，對供給商考察也相對輕易，采購過程相對簡單，費時較少。所以，取得銷售訂單周期相對較短。而對于項目型銷售而言，用戶進行項目采購時所要考慮原因較多，較復雜，需要制訂出一套嚴格采購標準。同時，供給商還需要經(jīng)過嚴格篩選，商務(wù)談判時所包含內(nèi)容也比較多?？傮w來說，一個項目型銷售所需花費時間要遠遠長于快速消費品銷售，取得銷售訂單周期很長，可能需要多個月，甚至一兩年。假如僅僅采取銷售人員取得訂單數(shù)量和訂單規(guī)模作為目標來考評銷售人員績效，不僅不能反應(yīng)出銷售人員努力程度，而且還會因為對銷售人員不公平評價而造成銷售人員產(chǎn)生消極情緒。更嚴重是，銷售人員為了使自己取得好績效評價，會隨意處理用戶提出要求，并使用降低價格等傷害企業(yè)手段，為是立即拿到訂單。所以，僅僅依據(jù)業(yè)務(wù)目標來考評項目型銷售人員是不可取?，F(xiàn)代銷售觀念認為：銷售管理重在過程，有什么樣過程就會產(chǎn)生什么樣結(jié)果。一個好過程一定會產(chǎn)生一個好結(jié)果，即使這種結(jié)果可能來得并不那么快，但一個不好過程則一定造成一個不好結(jié)果，這個結(jié)果一定會來很快。這個觀念對項目型銷售績效考評含有很關(guān)鍵指導意義。項目型銷售成功是否關(guān)鍵在于：第一，讓銷售人員意識到，項目型銷售其實和快速消費品銷售一樣，是一個規(guī)律性很強銷售過程，這個過程能夠劃分若干階段。第二，教育銷售人員，使她們清楚在每個階段應(yīng)該作出什么努力，才能夠確保銷售步驟向前發(fā)展。只有做到這兩點，才能夠克服目前項目型銷售中存在問題，最大程度地提升項目型銷售成功率，保障企業(yè)銷售業(yè)績。怎樣才能確保銷售人員會完成其應(yīng)該完成事情呢？最好措施就是：跟績效掛鉤，讓銷售經(jīng)理最為關(guān)心事情變成銷售人員最關(guān)心事情。也就是說，在績效考評當中引入對過程考評。這么做不僅能夠使銷售人員明確在每個階段應(yīng)該完成哪些事情，而且，因為考評了過程，銷售人員努力會清楚地表現(xiàn)在績效考評結(jié)果中，所以實現(xiàn)了對銷售人員公正評價，大大提升了銷售人員主動性。在項目型銷售推進步驟每個階段中將會提及銷售人員每個階段必需完成工作，即項目型銷售階段條件。同時，也會對考評標準給出提議。在后文我們還會講解怎樣依據(jù)項目型銷售步驟階段條件，采取基于平衡計分卡績效考評方法，來進行項目型銷售人員績效考評。項目型銷售管理八個步驟用戶計劃和電話邀約發(fā)覺問題提出需求項目性銷售起點發(fā)覺問題提出需求項目性銷售起點用戶計劃電話邀約用戶造訪初步調(diào)研用戶內(nèi)部采購步驟開始于用戶企業(yè)發(fā)覺企業(yè)當中存在問題，并確定需求存在。我們應(yīng)該做些什么，才能夠加入到用戶內(nèi)部采購步驟中呢？項目型銷售推進步驟第一個階段是：用戶計劃，電話邀約。這是項目型銷售起點。假如項目型銷售步驟推進順利話，在這個階段末端，用戶將同意和我們進行當面溝通。工作內(nèi)容用戶計劃用戶計劃就是經(jīng)過搜集市場和用戶信息，了解用戶和市場基礎(chǔ)情況，經(jīng)過分析找出關(guān)鍵用戶群，并對關(guān)鍵用戶群基礎(chǔ)信息進行整理，形成用戶信息管理系統(tǒng)基礎(chǔ)資料。用戶計劃目標包含：找出目標用戶群。每個企業(yè)全部有自己目標用戶群。這么龐大一個群體當中，不一樣用戶所給我們帶來收益可能會有極大差異。經(jīng)過用戶計劃，對用戶進行劃分，將銷售精力關(guān)鍵放在能帶來最大利益、最低風險用戶群上。用戶基礎(chǔ)信息和潛在銷售機會。認清關(guān)鍵用戶群，不代表我們能夠直接和她們進行接觸。假如銷售毫無計劃，連用戶可能有什么樣問題需要處理全部沒有搞清楚，只是盲目地和用戶聯(lián)絡(luò)，除了給對方留下不好印象之外，我們不會有任何收獲。所以，經(jīng)過用戶計劃，搜集用戶信息，并對其進行分析，是我們在項目行銷售中所要完成一個必需、基礎(chǔ)性內(nèi)容。電話邀約經(jīng)過用戶計劃，我們已經(jīng)確定了企業(yè)關(guān)鍵用戶群，和對關(guān)鍵用戶群基礎(chǔ)情況和可能需求有所了解。問題是，應(yīng)該怎樣和關(guān)鍵用戶群進行初步接觸、參與到她們采購步驟中呢？所以，在項目銷售推進步驟第一階段，經(jīng)過電話邀約，和潛在用戶進行初步接觸，使項目型銷售推進步驟能夠順利開展。電話邀約目標包含：品牌宣傳，廣而告之。電話邀約從現(xiàn)實方面考慮，是為了和用戶開展銷售項目。從長遠方面考慮，是進行品牌宣傳一個手段。經(jīng)過電話邀約，讓你接觸到每個用戶知道你是干什么，你所代表企業(yè)是干什么，企業(yè)所處行業(yè)地位等。激發(fā)并引發(fā)用戶愛好。和用戶第一次溝通，不要期望能夠立即讓用戶對我們產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生愛好，和用戶建立良好信任關(guān)系，激發(fā)并引發(fā)用戶愛好，為下一次客情維系打下基礎(chǔ)，是電話邀約階段應(yīng)該完成任務(wù)之一。篩選并發(fā)覺潛在用戶。在用戶計劃階段，我們只是確定了目標用戶群，不過對于具體哪些用戶會為我們帶來利潤并不清楚。經(jīng)過電話邀約，確定用戶對產(chǎn)品和服務(wù)需求程度，從中作出判定，從用戶名單中篩選出A類用戶，使存在銷售機會用戶轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀儩撛谟脩簟樯祥T造訪作預(yù)約。電話邀約是項目型銷售推進步驟第一階段，要想成功實施項目型銷售，只有電話溝通是遠遠不夠，還需要深入見面訪談。電話邀約目標之一就是和用戶對見面時間、地點、包含專題、參與人物等內(nèi)容進行確定，為上門造訪做好準備。關(guān)鍵過程用戶計劃取得市場和用戶信息渠道“萬物存在總是有道理?！睕]有產(chǎn)品會沒有市場，問題關(guān)鍵在于我們是否找對了市場。市場調(diào)查是我們進行銷售必需步驟，一直以來全部是企業(yè)長久存在關(guān)鍵，以后也仍然是。我們必需了解市場是怎樣，誰是我們目標用戶，她們有什么特征，她們在哪里等。有很多相關(guān)市場和用戶信息起源能夠幫助我們找出趨勢和機會，包含網(wǎng)絡(luò)、出版物、機構(gòu)等。經(jīng)過以下路徑我們能夠找到我們想要市場和用戶信息。用戶企業(yè)網(wǎng)站。經(jīng)過瀏覽用戶企業(yè)網(wǎng)站能讓你充足了解該企業(yè)現(xiàn)在情況。企業(yè)網(wǎng)站上通常有新聞稿，就算沒有其它信息，只要向用戶提及她們新聞稿內(nèi)容，就能讓她們找到你很在意她們，才會在網(wǎng)站上搜尋資料。行業(yè)協(xié)會會員名冊。經(jīng)過研究目標市場所在行業(yè)行業(yè)協(xié)會會員名冊，了解該行業(yè)協(xié)會有哪些會員？最近有哪些新企業(yè)加入？哪家企業(yè)不再是會員？存在哪些新機會？協(xié)會本身有可能是潛在用戶嗎？會議中心。經(jīng)過對會議中心現(xiàn)場調(diào)查，了解有哪些組織常常到該場所開會？在會議期間，她們試圖尋求什么樣產(chǎn)品和服務(wù)？會議中心本身有可能成為潛在用戶嗎？負責經(jīng)濟發(fā)展機構(gòu)。經(jīng)過這些機構(gòu)公布信息和匯報，了解這些機構(gòu)現(xiàn)在有什么新計劃？對我們市場價格有什么影響？我們產(chǎn)品和服務(wù)能夠提供什么樣支持和幫助？大學、研究院工商發(fā)展研究中心。大學、研究員工商發(fā)展研究中心對現(xiàn)在市場發(fā)展研究頗具心得，和她們進行接觸，了解市場有可能有什么樣技術(shù)動向？未來市場發(fā)展是怎樣？報紙。經(jīng)過閱讀通常報紙、專注于工商業(yè)報紙、行業(yè)期刊等出版物，能夠了解到：目標市場中企業(yè)經(jīng)營運轉(zhuǎn)情況怎樣？各個企業(yè)有什么人事變動嗎？企業(yè)現(xiàn)在發(fā)展計劃是怎樣？企業(yè)和哪些供給商進行交易？她們關(guān)系怎樣？企業(yè)年度匯報。經(jīng)過瀏覽各個企業(yè)歷年年度匯報，你能夠從中了解：企業(yè)經(jīng)營情況、財務(wù)情況是想要？企業(yè)業(yè)務(wù)特點是什么？企業(yè)發(fā)展計劃是怎么樣？市場和用戶信息搜集內(nèi)容想要確定關(guān)鍵用戶群，必需首先對用戶多種基礎(chǔ)信息進行搜集。用戶哪些特征不一樣會影響用戶所能夠帶給我們價值呢？應(yīng)該從哪些維度來對用戶作出評判呢？行業(yè)原因：行業(yè)是新興還是成熟？行業(yè)平均利潤率怎樣？行業(yè)中關(guān)鍵競爭者有哪些？生命周期：企業(yè)成立歷史有多長？處于生命周期哪個階段？規(guī)模情況：用戶企業(yè)是當?shù)?、區(qū)域性、全國性，還是跨國企業(yè)？用戶企業(yè)有多少分支機構(gòu)？企業(yè)行業(yè)地位怎樣？組織原因：工商組織機構(gòu)圖怎樣？企業(yè)部門結(jié)構(gòu)怎樣？權(quán)力結(jié)構(gòu)怎樣？關(guān)鍵決議者有哪些？發(fā)展目標：企業(yè)短期和長久目標是什么？特殊業(yè)務(wù)目標？經(jīng)營情況：盈利情況？技術(shù)實力？用戶和供給商？業(yè)務(wù)范圍？產(chǎn)品和服務(wù)體系？最迫切問題？用戶關(guān)系：用戶和我方業(yè)務(wù)交往情況？我方和用戶內(nèi)部人員關(guān)系？劃分用戶針對所搜集相關(guān)用戶信息，建立一組明確標準，對用戶各方面情況進行評價，篩選出關(guān)鍵用戶群。開發(fā)用戶利用人際網(wǎng)絡(luò)人際網(wǎng)絡(luò)是志趣相投人用來幫助相互非正式系統(tǒng)。這對銷售人員而言，是很關(guān)鍵活動。在今天這個相互聯(lián)結(jié)、共同合作、公開分享時代，假如銷售人員未參與任何實際人際網(wǎng)絡(luò)，就應(yīng)該趕快加入?，F(xiàn)有用戶：利用現(xiàn)在用戶資料庫來找出未來機會。在開發(fā)覺有機會同時，就應(yīng)開始留心下一次機會。別害怕問詢現(xiàn)有用戶是否有其它額外問題。推介：請現(xiàn)有（滿意方）用戶幫你介紹新用戶，在這方面你可能還努力不夠。有很多用戶會借參與研討會、專業(yè)會議和使用者小組機會來認識同業(yè)。在利益不沖突假設(shè)之下，請她們幫你介紹可能對你產(chǎn)品有愛好企業(yè)內(nèi)外人士。行業(yè)協(xié)會：這些集會目標在于讓會員相互分享行業(yè)趨勢、行業(yè)業(yè)務(wù)問題和科技相關(guān)話題。認識某人或成為某協(xié)會會員，是接觸潛在集會寶貴渠道。銷售人員常常會認為自己不屬于這類團體，這是不正確想法。主動參與，你會發(fā)覺它能帶來豐富生意機會。社交活動：別忽略工作環(huán)境以外場所。在社交場所中，大家會比較開放、輕松。想一想，你在社交活動中，是否常常被問及你職業(yè)？處理方案研討會。還有一個方法，就是邀請全部志趣相投人士參與處理方案研討會。這類研討會關(guān)鍵放在怎樣處理業(yè)務(wù)問題，而非推銷或促銷產(chǎn)品。研討會目標在于激發(fā)愛好，所以，請激勵參與者在會后索取額外信息。貿(mào)易展覽設(shè)想有兩個不一樣目標購置群攤位。攤位一鎖定先驅(qū)型購置群，攤位二則鎖定后覺型購置群。針對先驅(qū)型購置群，你應(yīng)舉行一個科技展來展示你產(chǎn)品，而且將關(guān)鍵放在產(chǎn)品科技優(yōu)勢上，同時，對于那些你認為可能會對業(yè)務(wù)感愛好科技愛好者，也要設(shè)法和她們業(yè)務(wù)線價值相配合。針對后覺型購置群，選擇舉行部分高層主管會參與活動。做些不一樣設(shè)計：產(chǎn)品展示不用過多，將攤位內(nèi)容關(guān)鍵放在相關(guān)案例、價值提案和用戶名單上。和人談?wù)摌I(yè)務(wù)問題，強調(diào)你產(chǎn)品性能怎樣幫助處理某一業(yè)務(wù)問題，并隨時準備談?wù)摵蜆I(yè)務(wù)相關(guān)參考案例，準備提供證實。銷售人員主動開發(fā)。銷售人員能夠利用銷售團體進行市場調(diào)查所取得資料，經(jīng)過電話、造訪等方法，主動和用戶聯(lián)絡(luò)，進行用戶開發(fā)。在這，我們關(guān)鍵以電話作為用戶開發(fā)方法，向大家介紹項目項目銷售步驟管理。在實質(zhì)上，其它用戶開發(fā)方法大致過程也是一樣，和我們介紹內(nèi)容并不違反。電話邀約確定關(guān)鍵用戶后，和用戶接觸契機是什么呢？應(yīng)該怎樣和用戶進行初步接觸呢？在用戶內(nèi)部采購步驟上，我們會知道用戶存在問題分為顯性問題和隱性問題。在用戶內(nèi)部采購步驟第一個階段，用戶可能并沒有意識到本身需求，假如這么，用戶內(nèi)部采購步驟就無法向前推進，對應(yīng)地，銷售工作也無法開展。所以，我們要做就是幫助用戶發(fā)覺企業(yè)中存在問題，經(jīng)過和用戶進行電話溝通，使用戶意識到企業(yè)所面臨問題緊迫性，產(chǎn)生處理問題、滿足需求愿望。同時，讓用戶了解到我們含有處理這類問題經(jīng)驗和能力，從而產(chǎn)生和企業(yè)進行深入接觸愿望。達成共識電話邀約第一步就是要以一個平緩方法向?qū)Ψ降莱鑫覀兇螂娫捘繕?。此時關(guān)鍵不在于引發(fā)對方愛好，而在于發(fā)明一個友好氣氛，使對方愿意讓電話溝通繼續(xù)下去。怎樣爭取對方耐心呢？我們能夠進行自我介紹，讓對方知道我們基礎(chǔ)情況，以坦誠博取對方好感。讓對方清楚我是誰，我為哪個企業(yè)服務(wù)，我們企業(yè)提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)，不過不要駛?cè)雴栐冇脩粜枰男┊a(chǎn)品和服務(wù)，不要引發(fā)對方戒心和不滿。當對方愿意和我們繼續(xù)通話時，我們進入下一步驟。試探對方痛苦在進行用戶計劃時，我們經(jīng)過調(diào)查對用戶基礎(chǔ)情況有了一定了解。在電話邀約中，我們要充足利用我們已經(jīng)掌握信息，經(jīng)過對用戶情況簡單分析，準備若干個問題，讓用戶體會她正在經(jīng)歷痛苦。問詢對方是否正在經(jīng)歷某個方面問題，這種問題連續(xù)了多久，是否嘗試處理這個問題，結(jié)果怎樣。盡可能多引導用戶談?wù)摤F(xiàn)在所經(jīng)歷問題，這時關(guān)鍵是要引發(fā)對方愛好，經(jīng)過讓對方深切體會問題所帶來痛苦，引導用戶建立處理問題決心。約定見面時間，達成相關(guān)第一次見面共識。假如確定對方已經(jīng)意識到自己所面臨問題迫切性，那么，此時是提出深入溝通好時機。向?qū)Ψ教岢鍪欠襁M行見面會談，并約定進行會談時間、地點和聯(lián)絡(luò)人。假如已經(jīng)確定好第一次見面時間地點，接下來要做確實定見面內(nèi)容。和對方商討，設(shè)定多個會見所要處理問題，方便會見能夠產(chǎn)生一定作用。其次，問詢是否應(yīng)該做些準備工作，做好哪方面準備能夠愈加好幫助會談。電話邀約標準打電話和目標用戶進行溝通，應(yīng)該讓對方感到有必需見我們一面，倘若做不到這一點，最少要使她對我們造訪有愛好。千萬不可在電話里推銷我們產(chǎn)品和服務(wù)，不然輕易功敗垂成。電話邀約在營銷上所起作用是進行關(guān)系營銷，假如在電話中推銷產(chǎn)品和服務(wù)，輕易讓用戶對我們產(chǎn)生反感。在電話溝通中要盡可能讓用戶自己發(fā)覺和我們深入溝通必需性，不要讓目標用戶有“被迫借鑒感覺”。假如你不能在電話溝通中做到這一點，即使和用戶見面，你也難以達成這個目標，同時還會引發(fā)用戶不滿。除非造訪將給目標用戶帶來利益和好處，不然用戶不會同意會見我們。不要直接介紹自己產(chǎn)品和服務(wù)，學會換位思索，挖掘用戶企業(yè)中存在問題，使用戶感到我們對于處理這類問題含有較多經(jīng)驗，和我們深入溝通能夠為她帶來好處。里程碑和標準管理用戶：發(fā)覺問題，提出要求。供給商：用戶計劃，電話邀約。里程碑：有愛好。用戶在本階段發(fā)覺了自己企業(yè)中存在問題，這些問題帶給她極大痛苦，此時她或許很迷惑該怎樣處理該問題。假如此時供給商立即出現(xiàn)，帶給她處理問題、解除痛苦期望，她將很期望和供給商進行更深入地交流，立即找四處理問題方法。就算用戶仍然未發(fā)覺潛在問題，假如我們引導用戶，挖掘她痛苦，讓她意識到問題存在，也能起到一樣效果。所以，在這個階段，我們最少要做、可能使用戶愿意讓我們進入下一個階段事情是：引發(fā)用戶愛好。僅僅引發(fā)用戶愛好是不夠，這并不是用戶愿意讓我們繼續(xù)銷售步驟標志，除非我們?nèi)〉煤苊鞔_發(fā)展信號。哪些是發(fā)展信號呢？假如用戶給我們進行繼續(xù)交流機會，那就是發(fā)展信號。假如能夠和用戶方經(jīng)手人對見面時間、地點、見面專題進行確定，那就表示我們不僅能夠進行下一次交流，而且這種交流程度比現(xiàn)在程度更要深一步。這就是本階段成功標志了。階段條件和考評內(nèi)容要順利完成用戶計劃、電話邀約階段，供給方所做事情應(yīng)該最少符合以下條件：進行電話邀約用戶符合我們對目標用戶選擇標準。電話邀約聯(lián)絡(luò)人最少是銷售項目標經(jīng)手人。用戶對銷售項目比較有愛好了解，而且一定會慎重考慮。和經(jīng)手人確定好具體時間、地點等。對方比較主動，而非強迫性互動行為。對銷售人員而言，必需完成階段包含：銷售過程條件進行電話邀約用戶符合我們對目標用戶選擇標準。利用銷售漏斗找出關(guān)鍵目標用戶群，確保進行電話邀約用戶屬于我們關(guān)鍵目標用戶群。依據(jù)我們所擁有資料，對需求最迫切、最有可能為我們帶來最大價值貢獻用戶進行電話邀約，能夠確保最大化使用我們銷售精力。電話邀約用戶方聯(lián)絡(luò)人員最少是用戶采購項目標經(jīng)手人士，和項目無關(guān)，對項目情況不了解用戶內(nèi)部人員，無法率領(lǐng)我們進入項目型銷售步驟下一階段，不能算是合格聯(lián)絡(luò)人員，必需經(jīng)過這些人員找到項目標經(jīng)手人士。用戶對銷售項目比較有愛好了解，而且一定會慎重考慮、找到目標用戶，聯(lián)絡(luò)經(jīng)手人士，只是取得和用戶項目結(jié)束契機。而想要讓我們順利進入用戶采購步驟，必需讓我們意愿轉(zhuǎn)變成用戶意愿。只有讓用戶認為合作有可能給自己帶來益處，對銷售項目產(chǎn)生愛好，銷售步驟才有可能推進。對方比較主動，而非強迫性互動行為。在電話邀約用戶時候，一定要謹記項目型銷售必需以用戶為中心，是一個互動過程，而不是推銷產(chǎn)品過程。過于強調(diào)自己產(chǎn)品而忽略用戶需求，只會引發(fā)用戶反感，不利于銷售進行。和經(jīng)手人士確定好具體時間、地點等。找到目標用戶、聯(lián)絡(luò)人士、引發(fā)用戶愛好是本階段最關(guān)鍵工作內(nèi)容。怎樣驗證這些工作效果呢？假如用戶經(jīng)手人和我們確定了約見具體時間、地點，那就明確表示用戶愿意和我們深入接洽。用戶關(guān)系條件和經(jīng)手人和用戶發(fā)展關(guān)系，能夠分為三個層次和兩個內(nèi)容。三個層次分別是：用戶企業(yè)需求層次、用戶內(nèi)部人員個人需求層次、個人情感層次。兩個內(nèi)容分別是：我方產(chǎn)品、我方企業(yè)。在這個階段，關(guān)鍵是，滿足用戶企業(yè)需求層次，讓用戶內(nèi)部經(jīng)手人了解到我方提供產(chǎn)品和服務(wù)可能會滿足企業(yè)需求。資料信息條件用戶基礎(chǔ)信息。包含用戶規(guī)模、行業(yè)地位、盈利能力、投資情況、信譽情況、項目規(guī)模、項目帶給用戶價值、項目受重視程度等。經(jīng)手人基礎(chǔ)信息。包含對用戶經(jīng)手人職位、職責范圍了解，和其性格特點、個人愛好探知。在這一階段對銷售人員績效考評內(nèi)容新開發(fā)了潛在用戶。我們能夠經(jīng)過潛在用戶企業(yè)基礎(chǔ)信息來確定該考評項。已經(jīng)聯(lián)絡(luò)到經(jīng)手人用戶。我們能夠經(jīng)過用戶經(jīng)手人基礎(chǔ)信息來確定該考評項。已經(jīng)約定造訪時間、地點用戶。我們能夠經(jīng)過造訪時間、地點、注意事項等信息來確定該考評項。輔助工具電話統(tǒng)計表用戶基礎(chǔ)信息聯(lián)絡(luò)人基礎(chǔ)信息表用戶綜合評定表 確定銷售系統(tǒng)是否含有對應(yīng)內(nèi)容用戶造訪和初步調(diào)研步驟關(guān)系研究可行性確定預(yù)算研究可行性確定預(yù)算用戶計劃電話邀約用戶造訪初步調(diào)研提交初步方案 因為用戶企業(yè)已經(jīng)發(fā)覺企業(yè)當中存在問題，并確定需求存在，在用戶內(nèi)部采購步驟第二階段，用戶會研究處理問題或滿足需求可行性，并確定預(yù)算。我們應(yīng)該做些什么，才能夠加入到用戶內(nèi)部采購步驟中呢？在銷售推進步驟上一階段，我們經(jīng)過和用戶進行電話溝通，是用戶方經(jīng)手人對我們是否有能力幫助用戶處理問題產(chǎn)生愛好，期望能夠和我們深入溝通，所以和我們確定好首次見面時間、地點等事宜。項目型銷售推進步驟第二個階段是：用戶造訪，初步調(diào)研。假如銷售步驟推進順利話，在這個階段末端，用戶將提出讓我們提交初步方案。工作內(nèi)容用戶造訪首先要考慮事，用戶期望在見面中得到什么？本階段對應(yīng)于用戶內(nèi)部采購步驟第二階段：研究可行性，確定預(yù)算。用戶企業(yè)現(xiàn)在要做事情是：研究出處理問題思緒，討論該思緒可行性，并做出預(yù)算。對于用戶來說，她們已經(jīng)深切體會到企業(yè)所面臨問題了。不過，首先，她對于這個問題是否存在處理可能性還沒有明確判定，對于怎樣處理這個問題也并非心中有數(shù)。她期望在和我們見面中能夠找到答案。其次，用戶對我們企業(yè)實力還不是尤其清楚，她期望經(jīng)過見面能夠?qū)ξ覀兩钊氲乜疾臁Ｓ脩粼煸L目標是：宣傳企業(yè)優(yōu)勢經(jīng)過向用戶介紹企業(yè)品牌、技術(shù)優(yōu)勢、用戶見證、發(fā)展方向等方面內(nèi)容，促進相互了解，使用戶建立對我們信任感。第一，在案例挑選上，應(yīng)該尤其介紹同行業(yè)中類似案例，或大型項目，這些全部能夠提升用戶對我們企業(yè)綜合實力打分。第二，應(yīng)該向用戶介紹本行業(yè)技術(shù)發(fā)展大約情況。這不僅能夠帶給用戶部分新知識，是用戶樂于和我們進行交流，同時也顯示出我們企業(yè)技術(shù)實力，使用戶對我們更有信心。提交草案用戶期望我們能夠幫助她們解除困擾，最好措施就是給她們指導方向。依據(jù)用戶所面臨問題，提出部分提議，使用戶明確問題能夠處理和怎樣處理，幫助用戶針對問題進行立項。用戶對處理這一問題產(chǎn)生信心，我們銷售步驟才能夠向下推進。其次，向用戶提供提議，也能夠表現(xiàn)出我們企業(yè)實力，增強用戶對我們信心。除了考慮用戶需求之外，我們本身期望從見面中取得什么呢？在整個銷售步驟中，能夠使銷售順利向前發(fā)展是我們考慮出發(fā)點。首先，要促進銷售步驟向前發(fā)展；其次，還要為銷售步驟后續(xù)階段做好充足準備，比如關(guān)系建立、信息搜集等等。找到經(jīng)手人并不是全部用戶方人員全部是要聯(lián)絡(luò)對象，只有能夠幫助我們推進銷售步驟，拿下銷售項目、取得銷售訂單有幫助人員才是我們用戶方聯(lián)絡(luò)對象。所以，是否正確找到經(jīng)手人對項目型銷售成功是否影響很大。建立用戶關(guān)系用戶關(guān)系建立應(yīng)該從項目型銷售步驟一開始就著手進行。用戶關(guān)系并不只是和企業(yè)中某一個人物建立關(guān)系，而是和銷售項目相關(guān)人員建立關(guān)系，所以是個長久過程，必需從一點一滴做起。和用戶建立良好關(guān)系，也就是使用戶對我們產(chǎn)生信任感，這種信任能夠在項目標關(guān)鍵階段為我們爭取加分，保障銷售成功。確定必需信息和用戶探討企業(yè)現(xiàn)在面臨問題，了解用戶需求，首先能夠幫助我們和用戶建立友好合作關(guān)系，增強用戶于我們進行合作愿望，其次也有利于我們?yōu)殇N售步驟后續(xù)階段做準備。除此之外，還應(yīng)該明確用戶內(nèi)部采購步驟，用戶內(nèi)部角色和職能分工，分析項目標責任人、決議者。初步調(diào)研在第一階段，經(jīng)過市場調(diào)查對用戶信息有了一定了解，不過這些信息相對于銷售項目而言過于寬泛。經(jīng)過和用戶見面，能夠了解到部分從外部不能取得關(guān)鍵信息。初步調(diào)研目標是：了解用戶需求每一次銷售造訪全部會有一個目標，而大多數(shù)銷售造訪目標就是為了了解用戶需求——可能最終一次銷售造訪是為了索要訂單，不過在這之前很多造訪全部是為了不停了解用戶需求。用戶需求是千差萬別，不了解用戶需求，就無法提供有效服務(wù)，就難以提升用戶滿意度。只有盡可能廣泛、正確判定用戶對產(chǎn)品、服務(wù)、價格等方面需求，才能針對她需要，提出合理、易于讓用戶接收方案。發(fā)覺潛在銷售機會或許在電話邀約階段，我們和用戶經(jīng)手人士探討了用戶企業(yè)中存在某個問題，用戶經(jīng)手人期望和我們進行面談，深入討論這個問題。但實際上，我們能為用戶做不僅僅這些。經(jīng)過調(diào)研，我們能發(fā)覺用戶企業(yè)中其它潛在銷售機會。發(fā)覺用戶內(nèi)部權(quán)力人經(jīng)過外部市場調(diào)查，我們或許能夠了解到用戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，也能夠依據(jù)此推測和銷售項目相關(guān)關(guān)鍵人員所在位置。不過，不一樣用戶之間情況是千差萬別。經(jīng)過調(diào)研，我們能夠發(fā)覺用戶企業(yè)中權(quán)力人，幫助我們制訂銷售公關(guān)策略。關(guān)鍵過程用戶造訪在用戶造訪開始，應(yīng)該對造訪目標、我們企業(yè)基礎(chǔ)情況、實施過案例進行陳說，讓用戶對我們賴以做到心中有數(shù)，對我們企業(yè)有較為全方面認識和了解。盡管這些內(nèi)容已經(jīng)在電話邀約階段溝經(jīng)過，不過，進行再一次陳說將是見面目標性愈加明確，更輕易切入專題，也更輕易產(chǎn)生一個友好氣氛。售前準備當銷售團體整理出目標用戶名單，并把名單發(fā)到你手里時候，你會怎么做呢？你肯定不會直接撥通用戶電話，因為你知道，在為對用戶進行研究情況下，貿(mào)然地和用戶聯(lián)絡(luò)，只有兩種后果：要么聯(lián)絡(luò)到人員對你要銷售項目一無所知，要么你找對了人，不過，你話無關(guān)痛癢，無法切中要害，除了引發(fā)用戶反感之外，可能不能產(chǎn)生任何效果。你需要考慮以下，怎樣才能夠快速地和用戶建立起共同話題。怎樣才能做到這一點呢？答案是：說出經(jīng)手人士最關(guān)心問題。你關(guān)鍵要放在找出關(guān)鍵人員和可能會出現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題領(lǐng)域，而且設(shè)法將關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題和關(guān)鍵人員相結(jié)合。當然，假如能夠在一開始就將用戶關(guān)心問題和我們業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)到一起，這么當然最好。不過，假如把握不大，切勿強行將我們產(chǎn)品推向用戶。售前準備步驟包含：找出關(guān)鍵人員。找出可能會出現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題領(lǐng)域。設(shè)法將關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題和關(guān)鍵人員相結(jié)合。設(shè)法讓我們業(yè)務(wù)和每位關(guān)鍵人員及她們面臨問題相連接。鎖定最可能成為權(quán)利人士對象。發(fā)展參考案例/初步方案提醒。尋求共同話題，營造友好氣氛想象你正置身于用戶辦公室，桌子上放著一個有署名棒球，墻上掛著張照片，上面是綿延原野圍繞著一間農(nóng)舍，辦公室內(nèi)圍繞著輕柔“披頭士”音樂。經(jīng)過棒球、照片和音樂，你已經(jīng)制造了三個小道具。你也發(fā)覺到了三個和潛在用戶建立親切、友好關(guān)系機會。談?wù)勀銈兿嗷啡ぃ嚓P(guān)棒球還是你在農(nóng)場孩提時代，或是你鐘愛“披頭士”樂隊。每個話題全部能幫你打破生疏，建立一個以了解和信任為基礎(chǔ)關(guān)系。仔細觀察你潛在用戶在訪談期間，你潛在用戶是坐在前面并不停感愛好地點著頭嗎？還是她或她坐在后面盤著胳膊、歪著腦袋，一幅毫無關(guān)系、厭煩、不感愛好或懷疑樣子呢？要仔細觀察潛在用戶傳輸給你肢體暗示，而且立即修正。提些有意義問題，確定對方痛苦提問是一個溝通對話機會——它幫助你揭示你潛在用戶需求，并經(jīng)過雙方互動作出解答。假如你發(fā)覺自己在訪談時一直以自我為中心地談個不停，你很可能只顧著談自己而疏忽了業(yè)務(wù)。所以提有意義問題、仔細傾聽回復和提供可靠、有幫助信息一樣關(guān)鍵。還有件最關(guān)鍵也是常常被忽略事就是想措施知道談話對方是否是有權(quán)做決定人。在談?wù)摰接脩羲媾R問題時，不要只是一帶而過，學會提問和傾聽，幫助企業(yè)理清現(xiàn)在情況，并把這些信息統(tǒng)計下來。需要確定內(nèi)容是：用戶痛苦成因。在幫助用戶確定痛苦成因時，能夠采取以下方法。首先，使用開放型問題讓用戶暢所欲言，激勵用戶談?wù)撍龑ΜF(xiàn)在所面臨困難見解，不要對用戶想法進行限制。將這些內(nèi)容統(tǒng)計下來。接著，分析用戶所提及內(nèi)容，嘗試著將這些內(nèi)容進行總結(jié)，歸納成幾條，并使用控制型問題問詢用戶，引導用戶對提及內(nèi)容進行整理，更為理性地看待這些痛苦。最終，依據(jù)控制型問題結(jié)果作出分析，明確問題答案，并使用確定型問題來問詢用戶，使用戶和我們?nèi)磕芎芸隙ǖ?、有條理地找到問題答案。幫助用戶確定問題過程很關(guān)鍵，它將幫助我們在用戶心目中樹立一個可信任形象，同時我們也將取得所需要信息。展示參考案例當我們和用戶進行第一次接觸時，尤其是我們著名度不是很高時，怎樣讓用戶對我們產(chǎn)生信心呢？答案是：向用戶提供真實、成功參考案例。參考案例就是部分事例，它們能夠證實你在滿足用戶需求方面業(yè)績。準備約六個案例以論證你廣泛實力，還要做好在訪談時討論這些案例準備。參考案例也對確立你企業(yè)在同行業(yè)競爭對手中位置有很大作用。永遠不要直接批評一個競爭對手。取而代之是展示一個成功案例（換句話說，講個小說），證實你用戶經(jīng)過你工作已經(jīng)受益。經(jīng)過向用戶介紹真實、成功參考案例，能夠向用戶說明你所提供產(chǎn)品和服務(wù)曾經(jīng)怎樣幫助其它企業(yè)處理類似問題。在向用戶介紹案例過程中，讓用戶體驗其它企業(yè)所存在問題和困境，盡可能引發(fā)用戶共鳴，使用戶在較短時間內(nèi)對企業(yè)產(chǎn)生信任感。只有產(chǎn)生信任感，才能夠銷售用戶防范、甚至是敵對心理，使用戶產(chǎn)生深入溝通愛好，使她能夠?qū)ξ覀兂鞓缝橛懻撍髽I(yè)中存在問題。參考案例能夠向用戶提供實例，說明她同行是怎樣因為和我們企業(yè)合作而走出窘境。即使用戶未面臨相同問題，其處境也肯定存在相同之處。進行案例介紹時要注意用戶關(guān)心關(guān)鍵，不要一味沉迷于已經(jīng)有案例成功上。盡管案例成功是我們最需要向用戶暗示，不過不是用戶關(guān)心關(guān)鍵，我們介紹關(guān)鍵應(yīng)該放在其它用戶怎樣利用我們所提供產(chǎn)品或服務(wù)，成功地處理某個業(yè)務(wù)問題。案例所要介紹內(nèi)容包含：用戶基礎(chǔ)情況。企業(yè)所面臨關(guān)鍵問題。問題根源是什么。處理該問題需要那些功效模塊或業(yè)務(wù)對策。我們產(chǎn)品和服務(wù)怎樣幫助用戶處理這個問題。假如用戶已經(jīng)給于我們反饋，能夠介紹現(xiàn)在問題處理情況怎樣，對用戶收益上影響怎樣。提供良好處理方案為了成功地完成每件商業(yè)事務(wù)，潛在用戶必需深信你能為她或她難題提供處理方案。也就是說，看你是否能使她們相信你提供是她們最滿意產(chǎn)品或服務(wù)，并相信你能兌現(xiàn)自己承諾。在和用戶進行溝通時候，除了向用戶展示我們成功案例之外，我們還可能需要設(shè)想一個適適用戶方案。在初步接觸時候，并不需要具體方案設(shè)想，只需要一個初步方案提醒就能夠解答用戶問題。將用戶可能出現(xiàn)問題和已經(jīng)有案例結(jié)合到一起，能夠得出初步方案提醒。在結(jié)束時候，總結(jié)我們提出處理方案，回復能幫助用戶做出決定任何問題。用戶造訪標準每一次造訪全部必需要進展。銷售步驟并不是一蹴而就，銷售成功是步驟一點一滴積累而成，必需確保和用戶每次溝通全部能夠有所收獲，或最少讓對方給于明確承諾，有機會進行下一次溝通，確保銷售步驟不中止。每一次造訪全部必需使用戶有所收獲，帶來好處或利益，讓其感覺有價值，愿意和你繼續(xù)交流，或給出明確回復，同意我們進入下一階段。明確用戶內(nèi)部采購步驟和角色，建立用戶關(guān)系傾向性。滿足并引導用戶需求，幫助處理用戶面臨問題。用戶購置產(chǎn)品或服務(wù)最終目標，全部是為了滿足背后一些需求——購置價值觀。銷售人員工作就是：找出用戶背后真正需求及所想滿足價值觀。進而調(diào)整銷售方法及產(chǎn)品介紹過程，以滿足用戶真正潛在需求。在找出用戶真正潛在需求前，不要介紹你產(chǎn)品，因為你根本不知道該怎樣介紹。初步調(diào)研挖掘用戶需求在對用戶進行登門造訪，當面溝通過程中，最關(guān)鍵步驟就是挖掘用戶需求。怎樣有效挖掘用戶需求需要一定技巧。遵照下面步驟，你將能夠以最有效方法取得你想要信息，達成你想要效果。在明確怎樣挖掘用戶需求之前，需要先了解以下知識。溝通三種提問方法。在和用戶進行溝通交流時候，假如從用戶口中取得我們想要信息呢？通常而言，用戶可能不會主動向我們吐露我們所需要信息，或她向我們介紹事情并不是我們想要了解。怎么辦呢？學會提問方法，主動出擊，把主動權(quán)掌握在你自己手里。提問方法能夠分為三種：開放型提問、控制型提問和確定型提問。開放型提問開放型提問是指我們提出問題對用戶回復問題方法沒有限制，用戶能夠依據(jù)自己了解、自己所知道全部相關(guān)事情進行回復。提出有針對性、但又沒有強烈暗示作用開放型問題，能夠讓用戶臨時放下“她要向我推銷“想法，戒除敵意。因為開放型提問不具威脅性，購置者通常能夠應(yīng)答得體，用戶能夠使用任何方法往返復這些問題，展示自己專業(yè)知識，抒發(fā)自己感受。這種問題能夠激發(fā)購置者無拘無束地談?wù)撟约航?jīng)驗、知識和現(xiàn)在擔憂，而且我們能夠從用戶談話中找尋機會，切中關(guān)鍵點，進行更深入溝通。不過，開放型提問存在一個不可客服缺點：用戶隨意回復內(nèi)容可能和我們談話目標不相關(guān)。假如她們回復方向和我們產(chǎn)品和服務(wù)有點和性能毫不相關(guān)，甚至不包含我們產(chǎn)品和服務(wù)所針正確領(lǐng)域，這種情況對談話深入很不利。在銷售步驟早期，讓用戶產(chǎn)生友好、合作意愿很關(guān)鍵，所以作為銷售人員，我們最好能以開發(fā)型提問作為會話開端。假如一兩個開放型提問仍然不能夠消除用戶敵意、謹慎心里，使她們暢所欲言，切勿操之過急，進入深入提問。給用戶多點耐心，直至用戶表現(xiàn)出合作態(tài)度為止?？刂菩吞釂柨刂菩吞釂柺侵肝覀円赃x擇形式提出有針對性問題，要求用戶做出選擇性回復，而且給出完整答案。作為一名銷售人員，我們一定要學會使用控制型提問來提升會談效率。控制型提問尋求特定領(lǐng)域中特定信息，能夠幫助我們把握會話，引導用戶走上診療會話方向，有利于診療、指導，并發(fā)展用戶需求、用戶在回復這種問題過程中，將自己思緒進行整理，明確自己到底需要什么。進行控制型提問時要注意一點是；隨時把握用戶情緒和反應(yīng)，避免用戶感到擔心，進而產(chǎn)生敵對情緒。假如用戶顯示出擔心情緒，則表示你可能將會話過程推進太快了。在這種情況下，為了緩解擔心氣氛，我們能夠再提出多個開放型問題，直至友好氣氛重新產(chǎn)生，再進行控制型提問。確定型提問確定型提問是指我們經(jīng)過將我們和用戶談話內(nèi)容進行整理，并將我們整理結(jié)果以問題形式向用戶反饋，期望取得用戶肯定。確定型提問總結(jié)了我們對于用戶想法了解，確保我們想法和用戶想法一致，能夠幫助我們發(fā)覺會話當中可能存在誤解，及早發(fā)覺問題，展現(xiàn)我們聆聽能力、專業(yè)只是和經(jīng)驗，這使用戶知道我們對她情況有所了解，產(chǎn)生和我們進行合作愿望。了解需求三個步驟。了解用戶需求能夠根據(jù)以下步驟來實施：用戶所面臨問題成因→問題所造成影響及其范圍→處理問題所必需條件。用戶所面臨問題成因在用戶和我們談?wù)摰剿F(xiàn)在所面臨困境以后，我們要做，就是先幫她找到問題根源，通常情況下我們會使用開放型提問作為了解需求開端。這種提問激勵用戶盡可能多地設(shè)想問題產(chǎn)生原因。只有思緒開闊了，才可能全方面分析問題答案。在這個階段，用戶討論內(nèi)容可能沒有專題，所以，我們需要利用控制型提問來引導用戶，找到專題。這是整個需求分析過程中最關(guān)鍵步驟之一。此時，我們必需依據(jù)用戶回復內(nèi)容，再發(fā)覺可能原因，并提醒用戶。假如我們已成功建立了友好合作氣氛，用戶將會愿意回復這些問題，同時也能建立用戶對我們信心。在取得用戶對控制型提問回復以后，我們對問題原因有了一定推測，不過還需要從用戶處取得確定，提出確定型問題。經(jīng)過提問答案，確定問題成因，是用戶認為我們已經(jīng)明白她問題原因，而且有期望處理她問題，對我們產(chǎn)生信心。問題所造成影響及其范圍。當用戶認可自己面臨問題，并找到問題根源以后，我們要做就是幫助用戶研究問題所造成影響和范圍。查找問題影響范圍對我們而言很有意義，我們能夠知道用戶哪些部門一樣關(guān)心這個問題，她們可能對我們產(chǎn)品和服務(wù)提出什么要求，等等。除此之外，你也能夠借助這個問題了解用戶企業(yè)中權(quán)力中心在哪里，在未來銷售步驟中我們可能需要和哪些人打交道。首先是經(jīng)過開放型提問，激勵用戶思索現(xiàn)在還有哪些人員受到相同問題困擾，來了解現(xiàn)在問題總體情況。用戶回復可能不夠全方面，所以，需要需用控制型提問來深入了解問題在用戶企業(yè)中產(chǎn)生影響方法?？赡苄枰私鈨?nèi)容包含：哪些部門牽涉其中？這些部門有可能影響到其它什么部門？這些部門關(guān)系怎樣？假如想要處理問題，最有可能從哪個部門入手？要處理這個問題，有哪些關(guān)鍵人物？問題影響到企業(yè)運行哪些方面？是不是只局限于企業(yè)內(nèi)部，還是已經(jīng)擴散到企業(yè)以外？股價是否受到影響？盈余呢？利潤呢？營業(yè)收入呢？運行成本呢？人力資源成本呢？網(wǎng)絡(luò)成本呢？在取得用戶對這些問題回復以后，我們需要使用確定型問題來向用戶表明我們了解，并確保我們和用戶站在同一立場。處理問題所必需條件。到現(xiàn)在為止，我們所做事情全部只是停留在用戶問題上，并沒有將用戶問題和我們產(chǎn)品和業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)起來，而這恰恰是我們最應(yīng)該做事情。假如只是一味談?wù)撚脩魡栴}，我們所做可是說是“無償咨詢“。只有討論用戶處理問題所必需條件，經(jīng)過將這個問題和我們產(chǎn)品和服務(wù)特征結(jié)合起來，才能為突出我們優(yōu)勢、為進行后續(xù)服務(wù)埋下伏筆。一開始因為用戶對自己企業(yè)運行情況很熟悉，而且也已經(jīng)找出了問題原因，能夠挺高開放型提問，讓用戶自己設(shè)想處理問題所需要條件。經(jīng)過這個方法，我們能夠深入了解用戶想法，也清楚什么樣方案最適適用戶。假如用戶所提到內(nèi)容和我們產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)絡(luò)不大，能夠使用控制型提問，有針對性將談話關(guān)鍵引導到我們產(chǎn)品和服務(wù)上。經(jīng)過用產(chǎn)品和服務(wù)所含有優(yōu)越功效可能給用戶帶來利益，”引誘“用戶，婉轉(zhuǎn)問詢她是否需要這種功效或處理方案，來達成我們目標。這是了解用戶需求過程中第二個、也是最關(guān)鍵一個關(guān)鍵步驟。假如我們已經(jīng)經(jīng)過用戶之口聽到我們所設(shè)想功效，這時，我們便能夠進行確定型提問，使用戶明確自己所需要東西。確定用戶購置能力在用戶內(nèi)部采購步驟第二階段，用戶會為處理該問題確定預(yù)算。我們要做是：嘗試著確定用戶購置能力。假如用戶還沒有確定預(yù)算，試著讓她開始考慮。假如用戶不愿透漏具體數(shù)字，試著讓預(yù)算分為若干等級，讓她報出大致范圍。假如用戶預(yù)算過低，那么，試著將處理方案分解，確定部分能夠押后處理問題。和用戶商談購置步驟假如用戶已經(jīng)同意讓我們參與到采購步驟中來，則雙方需要就購置步驟進行商討。將這些內(nèi)容統(tǒng)計下來。有哪些人可能會參與決定采購結(jié)果？對項目標評定可能有哪些標準？我們該為這個銷售項目準備些什么？日程表是怎樣？里程碑和成功標準用戶：研究可行性，確定預(yù)算。供給商：用戶造訪，初步調(diào)研。里程碑：找對經(jīng)手人。在這個階段，我們和用戶進行第一次見面，這才是和用戶內(nèi)部采購步驟真正對接。盡管我們已經(jīng)和用戶經(jīng)手人在電話中討論過她問題，她痛苦，不過當初關(guān)鍵目標在于激提議對方和我們深入溝通愛好，其實我們對用戶所面臨問題根源、處理問題思緒、購置步驟等仍然不明確。只有找對正確接手人，才能率領(lǐng)我們找出這些問題答案。假如我們沒有找到正確接手人，能夠說我們并沒有真正進入到銷售步驟第二個階段。想要順利推進銷售步驟，找對人很關(guān)鍵，最少是本階段應(yīng)該完成任務(wù)。成功標準：經(jīng)過造訪建立初步用戶關(guān)系，使雙發(fā)全部有建設(shè)性意向，同時，用戶提及初步方案，準備向相關(guān)部門進行匯報。找對經(jīng)手人只是本階段開端而已，真正想要讓銷售步驟向前前進，發(fā)展信號是什么呢？假如用戶只是一味和你談?wù)撍щy、她痛苦，她也愿意聽取你相關(guān)怎樣處理她問題部分提議，不過，僅此而已，那么不要快樂太早，不要認為你已經(jīng)有所收獲了。很有可能用戶只是把你看成一個無償顧問而已。當用戶對你實力已經(jīng)產(chǎn)生一定信心，愿意讓你們之間聯(lián)絡(luò)有更深入發(fā)展時候，她會提出讓你提交一份初步方案，這給了你一個展示機會，也給了她一個證實自己眼光機會。所以，只有當用戶提出“提交初步方案”要求時，才表示這個階段順利完成。階段條件和考評內(nèi)容要順利完成用戶造訪和初步調(diào)研階段，供給方所做事情應(yīng)該最少符合以下條件：找對協(xié)議經(jīng)手人。推薦企業(yè)技術(shù)能力優(yōu)勢。明確用戶內(nèi)部采購步驟，尤其是可能項目責任人。建立并發(fā)展和經(jīng)手人關(guān)系。雙發(fā)達成共識，同意提交初步方案。對銷售人員而言，必需完成階段條件包含：銷售過程條件找對協(xié)議經(jīng)手人在上一階段，我們經(jīng)過電話邀約接觸用戶方聯(lián)絡(luò)人是和采購項目相關(guān)用戶內(nèi)部人士，但該經(jīng)手人對采購項目標影響力不得而知。在這個階段進行用戶登門造訪時候，必需確定我們所接觸用戶方經(jīng)手人對采購項目有較大吸引力。我們能夠經(jīng)過用戶方聯(lián)絡(luò)人員引薦，找到合格經(jīng)手人。明確用戶現(xiàn)在面臨問題、原因、影響和可能處理方法。和用戶交流見解，經(jīng)過開放型問題、控制型問題和確定型問題一步步深入，探詢用戶想法，引導用戶想法并最終確定用戶相反，用一個可控方法來明確用戶企業(yè)需求情況。注意所使用方法，以一個客觀態(tài)度來缺用戶對我方信任，避免強行推銷產(chǎn)品嫌疑。推薦企業(yè)在技術(shù)能力上優(yōu)勢經(jīng)過向用戶展示造訪前準備好成功案例，并結(jié)適用戶本身存在問題，提出能夠處理用戶現(xiàn)在問題性能設(shè)想，展示出我方在技術(shù)能力上強大優(yōu)勢。注意讓成功案例展示我方怎樣幫助用戶處理問題，增加用戶對我方信心。雙發(fā)達成共識，同意提交初步方案在初步了解用戶需求，同時所提出性能設(shè)想能夠大致處理用戶現(xiàn)在迷惑前提下，提醒用戶（或由用戶主動提出）讓我們深入了解用戶采購項目標要求，提交較為具體初步方案。假如能夠?qū)崿F(xiàn)這一條件，則我方順利完成本階段關(guān)鍵任務(wù)。用戶關(guān)系條件建立并發(fā)展和經(jīng)手人關(guān)系。和用戶發(fā)展關(guān)系，能夠分為三個層次和兩個內(nèi)容。三個層次分別是：用戶企業(yè)需求層次，用戶內(nèi)部人員個人需求層次，個人情感層次。兩個內(nèi)容分別是：我方產(chǎn)品、我方企業(yè)。在這個階段，第一個是滿足用戶企業(yè)需求層次，讓用戶內(nèi)部經(jīng)手人了解到我方提供產(chǎn)品和服務(wù)可能會滿足她們企業(yè)需求。第二個是要了解和滿足用戶方經(jīng)手人個人需求，使其個人建立起來對我方企業(yè)傾向性態(tài)度。資料信息條件明確用戶內(nèi)部采購步驟，尤其是可能項目責任人，在電話邀約階段，尤其是可能項目責任人，用戶采購項目標決議步驟是怎樣。在和用戶經(jīng)手人見面時，在用戶對我們建立起一定信任，有可能你讓我們進入項目采購下一步驟前提下，應(yīng)該盡可能多了解用戶內(nèi)部采購步驟，有哪些關(guān)鍵人員。這些信息能夠幫助我們愈加好發(fā)展用戶關(guān)系。了解項目標相關(guān)信息項目標基礎(chǔ)要求、項目帶給用戶價值、競爭對手、項目標規(guī)模和預(yù)算、用戶內(nèi)部決議步驟、采購項目達進度安排。在這一階段對銷售人員績效考評內(nèi)容找到了合格經(jīng)手人我們能夠經(jīng)過組織結(jié)果、采購步驟、經(jīng)手人等信息來確定該考評項。確定了用戶基礎(chǔ)需求我們能夠經(jīng)過用戶面臨我呢她、需要性能等信息來確定該考評項。用戶已經(jīng)要求我們提交初步方案輔助工具用戶造訪總結(jié)匯報資源支持申請表營銷活動表用戶內(nèi)部采購步驟表用戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖用戶內(nèi)部和采購相關(guān)人角色和態(tài)度建立用戶關(guān)系評定分析表強化用戶關(guān)系計劃表提交初步方案步驟關(guān)系項目立項組建采購小組項目立項組建采購小組用戶造訪初步調(diào)研提交初步方案方案演示技術(shù)交流因為開會經(jīng)過研究，確定了處理問題或滿足需求可行性，并確定預(yù)算，在開會內(nèi)部采購步驟第三階段，用戶會針對這個問題或需求進行立項，并組建采購小組負責該項目標采購工作。應(yīng)該做些什么，才能夠加入到用戶內(nèi)部采購步驟中呢？在項目型銷售推進步驟上一階段，經(jīng)過對用戶進行上門造訪和初步調(diào)研，向用戶展示企業(yè)基礎(chǔ)信息，并向用戶提供有建設(shè)性處理方案性能方面設(shè)想，使用戶對我們幫助她們處理問題能力產(chǎn)生愛好。不過，我們提供提議還只是零碎，用戶期望我們能夠嘗試著向她們提交較為完整處理方案初步設(shè)想。項目型銷售推進步驟第三個階段是：提交初步方案。假如項目型銷售步驟推進順利話，在這個階段末端，用戶將給承諾，同意雙方進行技術(shù)交流。工作內(nèi)容初步方案設(shè)計和修改很顯著，本階段關(guān)鍵工作內(nèi)容就是設(shè)計出一份初步處理方案。顯示企業(yè)實力，建立初步優(yōu)勢用戶對我們提出初步方案要求，某種意義上說是為了考察我們是否含有完成項目標能力。竭盡全力完成我們處理方案，而且經(jīng)過不停溝通，完善設(shè)計方案，使方案滿足用戶要求。這能夠幫助我們在用戶面前顯示我方在方案設(shè)計方面優(yōu)勢，展現(xiàn)我們工作風格和盡心盡力為用戶服務(wù)工作態(tài)度，是我們能夠做能夠保障我們銷售步驟事情之一。幫助用戶項目立項在這個階段，我們還要考慮哪些事情呢？應(yīng)該注意到，在用戶內(nèi)部采購步驟第三個階段，用戶關(guān)鍵任務(wù)有兩個：一個是進行項目立項，另一個是組建采購小組。我們知道，項目立項實質(zhì)就是以一個很明確方法公布分解方案指導思想。我們方案假如不能夠符合該指導思想要求，項目銷售步驟也就終止于此了。假如讓我們更符適用戶要求呢？第一，改變自己，迎適用戶要求；第二，改變用戶觀念，讓用戶愈加偏好我們。怎樣改變用戶？此時采取策略應(yīng)該是“無聲勝有聲”，讓我們處理方案說話。這時候用戶對項目標要求還沒有完全確定下來，我們應(yīng)該從企業(yè)實力出發(fā)，經(jīng)過幫助用戶設(shè)想處理方案最為關(guān)鍵性能，用我們所設(shè)想內(nèi)容來幫助用戶經(jīng)手人愈加好地進行立項工作，是我們見解固化為用戶項目所必需要求，一次取得“先入為主”地位。這種措施能夠幫助我們在無形之中消亡掉很多潛在競爭對手。和此同時，能夠確保我們方案最少能夠符適用戶基礎(chǔ)要求。所以，幫助用戶消亡立項本身就是幫助我們推進項目型銷售步驟。經(jīng)過了解用戶需求，從我們企業(yè)實力出發(fā)，幫助用戶設(shè)想處理最為關(guān)鍵性能，能夠使經(jīng)手人愈加好地在用戶內(nèi)部進行立項。取得用戶認可伴隨項目型銷售步驟不停推進，用戶內(nèi)部會有更多人員參與到項目采購當中來。為了我們方案能夠順利進入下一階段，必需爭取用戶內(nèi)部更多相關(guān)人員認可。經(jīng)過和用戶內(nèi)部人員談?wù)撎幚矸桨?，聽取她們對方案意見并?jù)此作出適宜改動，經(jīng)過互動，取得用戶內(nèi)部人員對處理方案認同，在這個過程中，使用戶內(nèi)部更多人員了解我們企業(yè)。用戶信息搜集伴隨用戶內(nèi)部采購步驟向前推進，更多相關(guān)用戶內(nèi)部信息不停涌現(xiàn)。和此同時，要使項目型銷售步驟不停改善，我們需要更多信息來進行機會分析，確定銷售策略。所以，信息搜集是本階段關(guān)鍵工作內(nèi)容之一。用戶關(guān)系維護和發(fā)展用戶在該階段組建采購小組，這意味著將會有更多用戶企業(yè)內(nèi)部人員參與到該銷售項目中來，這些人員將在接下來大部分時間l控制采購步驟。她們有權(quán)對供給商提交處理方案部份內(nèi)容提出質(zhì)疑，也能夠?qū)μ幚矸桨父膭犹岢鎏嶙h。所以，本階段不僅僅要和用戶方經(jīng)手人深入發(fā)展關(guān)系，而且要將用戶關(guān)系推廣到用戶內(nèi)部更廣泛范圍中，譬如用戶內(nèi)部其它部門、采購小組等。關(guān)鍵過程初步方案設(shè)計和修改未來設(shè)計出高質(zhì)量處理方案，對處理方案設(shè)計和修改必需滿足三個方面要求：第一，處理方案必需要滿足用戶業(yè)務(wù)需要；第二，處理方案所設(shè)計技術(shù)和產(chǎn)品必需要優(yōu)異、安全可靠、兼容性強；第三，必需經(jīng)過含有豐富經(jīng)驗和專業(yè)能力人員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來表現(xiàn)企業(yè)專業(yè)能力。確定用戶需求在進行初步方案設(shè)計之前，對前一階段和用戶洽談內(nèi)容進行確定，確保我們了解用戶要求，沒有出現(xiàn)了解偏差，包含性能、技術(shù)、產(chǎn)品和項目時間進度上。初步處理方案設(shè)計初步處理方案內(nèi)容必需滿足以下要求：初步處理方案所包含功效能夠滿足用戶需要。方案考慮了用戶對技術(shù)和產(chǎn)品要求及個性化需求。方案在細節(jié)上考慮了和用戶原有業(yè)務(wù)、系統(tǒng)兼容性，并在此基礎(chǔ)上最大化用戶企業(yè)整體性能。可實施性：方案考慮了用戶對項目標時間、資金預(yù)算上要求。初步處理方案修改和用戶內(nèi)部人員溝通，具體地統(tǒng)計她們對于初步方案見解和態(tài)度，和對初步方案改善友誼提議和見解。感謝用戶內(nèi)部人員對方案所提出提議。專業(yè)、高效率完善我們初步方案，確保新方案能夠?qū)τ脩籼嶙h給出滿意處理措施。提交初步方案標準提交初步方案同時，和經(jīng)手人建立初步用戶關(guān)系。在進行項目銷售時，我們時刻要切記是：發(fā)展用戶關(guān)系。任何和項目標銷售相關(guān)用戶方人員，我們?nèi)啃枰匾暫退齻兘⒘己藐P(guān)系。在本階段，經(jīng)手人是對我們銷售步驟影響最大人物，也是我們最應(yīng)該關(guān)注人物。在沒有了解用戶需求之前，決不提交方案。即必需提交用戶化處理方案。項目型銷售最關(guān)鍵標準就是“以用戶為中心”。盡管我們強調(diào)在項目型銷售中，用戶關(guān)系是最關(guān)鍵，不過假如我們提交方案不能夠滿足用戶最基礎(chǔ)要求，我們也不能取得銷售訂單。提交初步方案必需得到經(jīng)手人同意及認可。不管怎樣，在采購小組開始接管整個銷售項目之前，經(jīng)手人將是對整個方案走向含有最大影響力人。不管我們認為我們提交方案怎樣完美，假如不能夠取得經(jīng)手人認同，就難以形成對處理方案性能控制，也難以樹立我們在該銷售訂單中優(yōu)勢。對用戶采購標準進行提議我們和用戶溝通、互動，從一個角度上能夠說是讓用戶購置和使用我們產(chǎn)品和服務(wù)，從另一個角度則能夠說是讓用戶不要購置和使用其它競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)。怎樣將二者結(jié)合在一起呢？我們?nèi)恐溃蔷褪牵鹤屛覀儍?yōu)點成為用戶關(guān)注焦點，即用戶價值焦點。用戶很清楚地知道，每一個供給商全部不可能是完美，極少有一個供給商就會在各個方面全部能滿足自己要求，也就是說：供給商們各有千秋，各有各強項，同時也各有各不足。因為無法從單一維度對供給商進行衡量，用戶極難從直覺上來決定哪個作為自己最終供給商。所以，通常地，用戶會建立一組對供給商選擇標準，來幫助自己縮小供給商選擇范圍。而對于選擇標準選擇，用戶也是綜合考慮，提供不一樣考察點組合分析得出，極難說那一個考察點是絕對關(guān)鍵，或那一個考察點是絕對不關(guān)鍵。譬如，假如只考慮服務(wù)品質(zhì)一個原因話，請國際頂尖供給商為我們提供服務(wù)可能是最好選擇；不過還考慮到價格話，因為中國一般供給商在價格上可能會更勝一籌，綜合這兩個原因考慮，選擇國際廠家和中國廠家對用戶而言似乎沒有差異。不過，假如還考慮第三個原因，比如“本土化”話，國際廠家有可能做得不如中國廠家。所以，對于我們而言，沒有絕正確優(yōu)勢，也沒有絕正確劣勢，關(guān)鍵在于用戶是怎樣考慮、選擇了那些標準。我們所能夠做，就是依據(jù)本身實力，確定一組最有利于我們標準，并經(jīng)過溝通影響用戶，最終成為用戶對供給商選擇標準。在確定有利于我們采購標按時，要考慮以下多個關(guān)鍵要素：列出我們企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品和競爭對手不一樣方面。估算我們和對手在這些方面所能夠為用戶發(fā)明價值考慮這些原因極難組合。對這些組合分別計算我們和關(guān)鍵競爭對手所能為用戶發(fā)明價值。選出我們和競爭對手所發(fā)明價值差最大一組。用戶信息搜集本階段所要搜集信息包含：用戶需求，如立項說明書、項目要求、用戶內(nèi)部人員提議等。用戶組織結(jié)構(gòu)，如和項目相關(guān)關(guān)鍵部門等。采購小組信息，如采購小組組員名單，采購小組組長等。關(guān)鍵人員信息，如關(guān)鍵人員職務(wù)、愛好、對項目標態(tài)度等。競爭對手情況，如用戶關(guān)系等。用戶關(guān)系維護和發(fā)展在這個階段，我們所要進行用戶關(guān)系維護和發(fā)展包含：加強和用戶方經(jīng)手人關(guān)系。發(fā)展和用戶方相關(guān)部門關(guān)鍵人員關(guān)系。和用戶采購小組組員進行接觸，制訂銷售公關(guān)策略。里程碑和成功標準用戶：項目立項，組建采購小組。供給商：提交初步方案。里程碑：用戶化初步方案。在這個階段，用戶最想看到就是我們提交適合她們初步方案，而不是我們產(chǎn)品優(yōu)越性能，或你為其它企業(yè)服務(wù)成功案例。對她來說，她只想知道：我能夠從你方案中取得什么利益？所以，立即忘記我們那些輝煌歷史，投入到制作一份量身定制方案中來。假如無法向用戶提交初步方案，不管你已經(jīng)和用戶建立起多么親密關(guān)系，因為你沒措施向她們證實你所能提供幫助，你絕無可能取得用戶認同，也不用期望銷售步驟能夠向下發(fā)展。這是銷售步驟中肯定要經(jīng)理事件，也是本階段最少要確保做到事情。成功標準：經(jīng)過初步部門訪談，深入并擴大用戶關(guān)系，使更多人認同現(xiàn)在方案，同時使經(jīng)手人對我們方案給主動評價，承諾雙發(fā)進行技術(shù)交流。請記住這么一個標準：挑剔用戶才是真正買家。當用戶對我們提出問題或要求越多時，我們成功幾率就越大。沒有什么方案是已開始就完美。假如用戶看到我們初步方案后，提出了部分自己疑問或提議，而且表示需要召集用戶企業(yè)更多人員參與到方案討論中來，也期望我們能夠有更多支持人員一同參與，來處理她們疑問時，請不要感到沮喪，無須為自己方案不夠完善而感到擔憂。用戶期望將方案在更大范圍內(nèi)進行討論，恰恰表示她認為方案有可取之處，值得讓更多人花時間安和精力來完善它。相反，假如用戶對方案不發(fā)表任何提議，也未提出正式技術(shù)交流，可能是因為她認為花更多時間在這個方案上只會是浪費而已。所以，在本階段，假如用戶表示需要進行技術(shù)交流時，那么銷售步驟又向前跨出了一步。階段條件和考評內(nèi)容要順利完成提交初步方案階段，供給方所做事情應(yīng)該最少符合條件和經(jīng)手人、用戶方相關(guān)部門有針對性進行訪談。所提供簡單用戶化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容。利用溝通，最少要影響經(jīng)手人，提交方案使其滿意。發(fā)展和經(jīng)手人關(guān)系，深入并擴大其它人用戶關(guān)系。假如包含價格，必需確保提供是報價范圍，或經(jīng)過調(diào)研后提供實際報價。在一段時間內(nèi)，用戶高層領(lǐng)導及其它部門對方案表示認可，承諾進行后續(xù)交流。對銷售人員而言，必需完成階段條件包含：銷售過程條件和經(jīng)手人、用戶內(nèi)部相關(guān)部門進行針對性訪談。為了能夠設(shè)計出針對用戶需求初步方案，必需和經(jīng)手人、用戶內(nèi)部其它相關(guān)部門進行有針對性訪談，以取得相關(guān)項目要求信息。和盡可能多項目相關(guān)部門進行交流，這么有利于發(fā)覺部分輕易被忽略問題。需求正確定位能夠幫助我們設(shè)計出較其它競爭對手更為出色、符適用戶要求方案。和售前技術(shù)支持人員一起，利用交流和用戶產(chǎn)生互動，了解需求。幫助售前技術(shù)支持人員和用戶內(nèi)部各個部門進行溝通交流，確保雙方能夠明白對方意圖，能夠在相同平臺上交流，同時處理突發(fā)時間。確保雙方溝通流暢性。提供需求調(diào)查成功率。利用用戶對售前技術(shù)支持人員評定來調(diào)查用戶內(nèi)部對我們見解。在訪談以后，向用戶了解她們對于訪談效果評價，和對參與訪談我方售前技術(shù)人員評價，判定訪談是否成功，和這次訪談對于樹立我方企業(yè)形象影響。利用這些評價找出我方需要改善地方，同時發(fā)覺用戶關(guān)注點。確保所提供簡單用戶化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容。在將初步設(shè)計方案提交給用戶之前，再一次檢驗設(shè)計方案內(nèi)容是否符適用戶要求，避免因為溝通了解上所存在問題造成提交方案不能滿足用戶要求，損害我方企業(yè)形象，造成我方無法進入用戶采購下一個步驟。利用溝通，最少要影響經(jīng)手人士，提交方案使其滿意。最好先就我們方案和用戶方經(jīng)手人士進行交流，取得她對方案認可。首先，我們用戶方經(jīng)手人是用戶采購步驟關(guān)鍵人員，她對方案認可，能夠幫助我們?nèi)吭谟脩羝髽I(yè)中推廣我們方案。首先，用戶方經(jīng)手人士是現(xiàn)在用戶企業(yè)中和我方關(guān)系最為親密人員，也是用戶企業(yè)當中對我方最為信任人員。經(jīng)手人對方案提出提議，有可能是最中肯、最需要處理問題。假如包含價格問題，必需確保提供是報價范圍，或經(jīng)過調(diào)研后提供實際報價。通常在提交初步方案時候不要包含報價。假如用戶一定要求給出報價話，除非已經(jīng)進行過具體調(diào)研和計算，不然不要給出一個固定價格，最好是一個價格范圍。這么能夠確保后期方案變動時價格也能夠靈活變動。爭取取得用戶高層領(lǐng)導和其它部門對方案認可，承諾進行后續(xù)交流。在取得用戶經(jīng)手人對方案認同以后，在經(jīng)手人幫助下，向用戶高層領(lǐng)導和用戶方其它部門推廣我們初步方案，努力爭取取得她們認可。假如用戶提出后續(xù)技術(shù)交流要求，則表示我方完成了這一階段關(guān)鍵任務(wù)，順利進入下一個步驟。用戶關(guān)系條件發(fā)展和經(jīng)手人關(guān)系，深入并擴大和其它人員關(guān)系、這一階段會接觸到用戶內(nèi)部其它人員，應(yīng)該利用訪談和提交初步方案機會，和這些人員進行初步接觸，使她們對我們產(chǎn)品和服務(wù)，和企業(yè)實力產(chǎn)生良好印象。同時，對于經(jīng)手人，更應(yīng)該提升關(guān)系層次，爭取讓經(jīng)手人對我們企業(yè)建立起特殊情感紐帶。資料信息條件用戶需求分析、用戶組織結(jié)構(gòu)、采購小組信息、決議步驟、關(guān)鍵人員信息。經(jīng)過提交初步方案，對用戶各個部門進行訪談機會，了解用戶所面臨問題和采購項目標具體要求，組織結(jié)構(gòu)、決議步驟，和哪些人員是關(guān)鍵人員。明確用戶內(nèi)部人員參與該銷售項目標角色、部門及她們所關(guān)心問題（尤其是項目責任人）。提交初步方案同時，關(guān)注用戶內(nèi)部采購小組組成人員名單，她們在采購項目中所擔任工作職位、職責、個人風格和她們所關(guān)注問題。在這一階段，對銷售人員績效考評內(nèi)容能夠包含：完成了初步需求調(diào)研。我們能夠經(jīng)過用戶需求表來確定該考評項。用戶經(jīng)手人士認同初步方案。我們能夠經(jīng)過用戶意見表來確定該考評項。用戶高層領(lǐng)導和其它部門人員同意初步方案。我們能夠經(jīng)過用戶意見來確定該考評項。用戶已經(jīng)要求和我們進行方案演示和技術(shù)交流輔助工具早期調(diào)研匯報用戶意見反饋表方案演示和技術(shù)交流步驟關(guān)系因為用戶已經(jīng)針對問題或需求進行立項，并組建采購小組負責項目標采購工作，項目采購工作正式展開，在用戶內(nèi)部采購步驟第四階段，項目采購小組會首先建立一套采購標準，我們應(yīng)該做些什么，才能夠加入到用戶內(nèi)部采購步驟中呢？在項目型銷售推進步驟上一階段，我們向用戶提交了我們初步處理方案，取得了用戶方經(jīng)手人士對初步處理方案認同。用戶期望能夠讓用戶企業(yè)里更多人員參與討論我們方案。項目型銷售推進步驟第四個階段是：方案演示和技術(shù)交流。假如項目型銷售步驟順利話，在這個階段末端，我們將被許可進行正式方案設(shè)計。工作內(nèi)容（1）方案演示方案演示是指我方銷售人員、技術(shù)人員向用戶內(nèi)部人員介紹我們設(shè)計處理方案。經(jīng)過說明介紹、提問回復、討論等互動溝經(jīng)過程，使用戶內(nèi)部人員對我們方案有進一不了解。方案演示目標是：展示我方依據(jù)用戶需求所設(shè)計初步處理方案。向用戶展示我放實力，如高質(zhì)量放案，高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人員。展示我方服務(wù)態(tài)度。更多用戶內(nèi)部人員參與方案展示會，幫助我們擴大在用戶內(nèi)部影響力。經(jīng)過邀請用戶采購關(guān)鍵人員和會，取得關(guān)鍵人員接觸機會。（2）技術(shù)交流從用戶角度出發(fā)，在采購步驟第三階段，項目采購小組將確立項目標技術(shù)性標準。我們必需在向用戶進行放案演示基礎(chǔ)上，主動地參與技術(shù)交流，幫助項目采購小組確立項目采購技術(shù)標準。技術(shù)交流目標是：讓用戶深入明確自己需求。經(jīng)過技術(shù)交流，使用戶發(fā)覺需求結(jié)構(gòu)中存在問題，進行取舍，調(diào)整需求。在引導用戶明確需求過程中，深入把握用戶需求，使其采購標準向有利于我們方向發(fā)展。發(fā)覺用戶最為關(guān)心內(nèi)容，即關(guān)鍵采購標準。假如能夠在用戶關(guān)鍵采購標準上取得高分，將使我們競爭優(yōu)勢大大加強。在技術(shù)交流過程中，仔細觀察用戶對哪方面內(nèi)容關(guān)注最突出。爭取用戶內(nèi)部更多人員對我們方案認同，尤其是關(guān)鍵人員。在用戶項目采購過程中，既存在硬性標準（即用戶基礎(chǔ)需求），也存在軟性標準（即用戶關(guān)鍵人員認同）。經(jīng)過技術(shù)交流，展示我們實力，排除誤解，使用戶內(nèi)部人員，尤其是關(guān)鍵決議人員（采購小組）認同我們方案及企業(yè)實力。建立信任感，發(fā)展和深化關(guān)系。經(jīng)過技術(shù)交流會上接觸和信任感建立，幫助我們發(fā)覺用戶內(nèi)部關(guān)鍵人員個人特點，便于我們制訂用戶公關(guān)策略，發(fā)展、深化和關(guān)鍵決議人員關(guān)系，爭取支持。完善我們處理方案。首先，進行技術(shù)交流能夠深入驗證我們方案優(yōu)越性；其次，讓更多人參與討論，能夠開拓方案思緒，提升方案性能。經(jīng)過不停和用戶方人員進行技術(shù)交流，她們疑問、迷惑，和她們所了解事實，全部能夠?qū)ξ覀冊O(shè)計人員有所觸動，能夠?qū)ξ覀兎桨柑岢鼋ㄔO(shè)性改動。關(guān)鍵過程（1）進行方案演示和技術(shù)交流步驟1）在進行方案演示前

對方案演示和技術(shù)交流中將可能包含產(chǎn)品、技術(shù)知識進行準備。

找出真正決議者，并了解她們個性特征和職位特征。

在和用戶內(nèi)部經(jīng)手人溝通以后，在有把握情況下，決定邀請用戶高層關(guān)鍵決議人參與方案演示和技術(shù)交流。

盡可能和用戶小組中每個組員面對面地多交談幾次。在做方案演示之前先建立親密關(guān)系，找出贊成你人和反對你人。2）在做方案演示時

進行自我介紹并介紹我方團體中每位組員。不要介紹頭銜和職責，將關(guān)鍵放在參與方案演示每個團體組員才能和特殊專長上。對方案進行簡明概述。

事先設(shè)定時間和議程。事先確定好會議結(jié)束時間，并了解是否每個人全部能參與整個過程。確定用戶團體中每個組員所飾演角色，和她們每個人對于我們方案見解。

設(shè)定時望和結(jié)果。我們期望從用戶團體組員處取得什么？她們指望從我們這里取得什么？在方案演示結(jié)束時，我們期望有什么進展？每個人對于結(jié)果有相同期望嗎？

將會議交給我們經(jīng)手人，讓她審閱并說明用戶問題所在。介紹我們關(guān)鍵經(jīng)手人，讓她說明自己對問題了解，和我們產(chǎn)品和服務(wù)怎樣處理問題。在會議召開之前先跟經(jīng)手人商議好應(yīng)該怎樣進行概要說明。

當經(jīng)手人進行概要說明時，對每個人進行細微地觀察。仔細觀察她們反應(yīng)，能夠知道誰支持我們，誰反對我們。

證實經(jīng)手人進行概要說明正確性。肯定經(jīng)手人對于問題了解，再加上自己評論。請每個組員對問題了解發(fā)表一下自己意見，和這個問題對她們所在部門將會產(chǎn)生怎樣影響，將這些意見寫下來。

方案演示。說明我們提案怎樣處理最關(guān)鍵問題，能夠讓大家公開提問。假如游人不是百分之百滿意，就問怎樣才能使她感到百分之百滿意。將這些要求寫下來，對每項要求作出回復。假如有比較困難要求，就請團體其它組員提供自己高見以幫助處理。假如我們現(xiàn)在無法回復，能夠?qū)⑵渥鳛橄麓握匍_會議理由。只有當我們確定每個問題全部已經(jīng)得到了回復或處理以后，再繼續(xù)進行。請記住，成功方案演示是互動，假如她們不提問，可能是因為她們不愿意購置。

致謝。感謝用戶對于方案演示主動參與，和提出寶貴意見，感謝我們團體組員。

不要向任何人深處援手。盡可能讓用戶團體每個組員自己處理問題，她們經(jīng)過集體討論得出結(jié)論，比我們提供結(jié)論更有效。

對不一樣意見進行協(xié)調(diào)。假如用戶團體內(nèi)有兩個人意見有分歧，能夠輕微附和和我們意見比較靠近人。盡可能讓自己置身事外，讓她們兩人自行處理問題。

確定要有結(jié)果。假如已經(jīng)結(jié)束了自己做事情，用戶團體就應(yīng)該跟我們達成協(xié)議。不過，假如會議結(jié)束時，還沒有任何結(jié)果，我們可能需要請她們回顧一下事前約定中對于期望和結(jié)果陳說，盡可能讓她們得出一個結(jié)果。（2）產(chǎn)品及技術(shù)知識準備在向用戶展示我們產(chǎn)品和服務(wù)知識時，也要相關(guān)鍵地選擇有利于用戶了解我們所能夠提供給她幫助相關(guān)知識。而獲取產(chǎn)品知識最好方法，并不是研究產(chǎn)品手冊、和工程師進行探討、看工廠作業(yè)或服務(wù)步驟錄像帶。能夠經(jīng)過問部分最難問題來獲取關(guān)鍵產(chǎn)品知識。利用這些問題答案，你就能夠知道在用戶心目中，怎樣對自己產(chǎn)品進行有利定位。競爭對手對我們產(chǎn)品最怕是什么？競爭對手對用戶埋怨我們產(chǎn)品最致命缺點是什么？競爭對手認為她們產(chǎn)品和我們產(chǎn)品最關(guān)鍵差異是什么？用戶對我們產(chǎn)品最常見埋怨是什么？用戶對我們產(chǎn)品最喜愛是什么？從我們產(chǎn)品中受益最多用戶是哪些？她們跟其它用戶有什么不一樣？為何我們最好用戶繼續(xù)跟我們做生意？我們最近失去了哪位用戶？關(guān)鍵原因是什么？我們合作伙伴坦白批評我們產(chǎn)品，她們指出問題是什么？當工程、生產(chǎn)、用戶服務(wù)，或是其它部門人員坦白地批評我們產(chǎn)品時，她們指出問題是什么？高層管理部門和研發(fā)部門現(xiàn)在計劃怎樣改善產(chǎn)品？假如有預(yù)算和資源，應(yīng)該怎樣改善產(chǎn)品？哪些領(lǐng)先技術(shù)可能使我們產(chǎn)品過時？哪些無形優(yōu)點是我們最好賣點（比如：可靠性、聲譽、服務(wù)、技術(shù)支持，等等）？我們期望用戶永遠全部不要問相關(guān)我們產(chǎn)品哪些問題？（3）方案演示和技術(shù)交流標準

經(jīng)過技術(shù)交流來表現(xiàn)企業(yè)實力，讓更多人對技術(shù)優(yōu)勢來形成認同。

技術(shù)交流必需提交用戶關(guān)心問題。對我們而言，技術(shù)交流并不是要我們向用戶具體展示反紅按全部細節(jié)，而是要取得用戶認同。在用戶所關(guān)心問題上給具體解釋，消除她們心中疑慮，將是最有效方法。

利用技術(shù)交流，分析項目內(nèi)部責任人，來建立更多用戶關(guān)系。（4）注意事項通常最好技術(shù)人員卻是最差推銷人員，她們通常全部是抱著一個“以產(chǎn)品為中心”心態(tài)和用戶進行溝通，她們違反了在進行項目型銷售時候，一定要注意“以用戶為中心”標準?！耙援a(chǎn)品為中心”和“以用戶為中心”區(qū)分在于：認同“以產(chǎn)品為中心”銷售人員強調(diào)產(chǎn)品性能和優(yōu)點，追求產(chǎn)品完美，認為產(chǎn)品優(yōu)點是全部用戶所共同需要、關(guān)注，只要產(chǎn)品完美就能夠取得用戶認可。所以，她們極力向用戶推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而對用戶想要什么并不關(guān)心。“以用戶為中心“則認可產(chǎn)品優(yōu)點是相正確，不一樣用戶對產(chǎn)品不一樣性能關(guān)注度不一樣，要把注意力集中在用戶關(guān)注方面，突出這些方面性能。在進行方案演示或產(chǎn)品介紹時候，通常要注意以下幾點：展示產(chǎn)品怎樣來降低用戶痛苦。產(chǎn)品餓特色、技術(shù)規(guī)格和其它附帶功效，假如不能夠幫助用戶減輕痛苦，就是沒有意義。用戶并不想了解全部功效，不過對能夠減輕自己痛苦功效卻十分感愛好。所以推銷關(guān)鍵在于關(guān)注用戶痛苦，而不是我們餓產(chǎn)品。請切記：工匠銷售不是鉆孔機，而是洞；迪斯尼樂園銷售也不是游樂器具，而是自己夢想。今天銷售，明天教育。在銷售之前教導潛在用戶了解我們產(chǎn)品，不過潛在用戶并不一定成為我們新用戶。我們可能只是向用戶提出了更多問題，甚至會因為言多必失而失去銷售機會。所以，，在和潛在用戶打交道時候，我們應(yīng)該將關(guān)鍵放在必需內(nèi)容上，而注意控制自己想證實自己無所不知欲望?？赡苣闶钱a(chǎn)品教授，不幸是，教授有時候喜愛證實她們有多聰慧，什么全部知道。假如你也這么做，就是在開始提供無償咨詢。成為