綜合項(xiàng)目型銷售推進(jìn)作業(yè)流程

項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟概述我們知道，處于內(nèi)部采購(gòu)步驟不一樣階段用戶在銷售漏斗不一樣狀態(tài)。伴隨內(nèi)部采購(gòu)步驟推進(jìn)，用戶所在狀態(tài)也在向銷售漏斗最好狀態(tài)推進(jìn)，這也意味著項(xiàng)目型銷售成功幾率逐步上升。怎樣確保用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟順利向前推進(jìn)呢？也就是說(shuō)，作為銷售一方，我方應(yīng)該作出哪些努力呢？我們?yōu)榱舜_保用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟順利向前推進(jìn)而作出努力所形成軌跡，就是我們項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟。對(duì)應(yīng)于用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟八個(gè)階段，項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟也由八個(gè)階段組成。這八個(gè)階段分別是：用戶計(jì)劃和電話邀約。用戶造訪和初步調(diào)研。提交初步方案。方案演示和技術(shù)交流。需求分析和正式方案設(shè)計(jì)。項(xiàng)目評(píng)定。商務(wù)談判。簽約成交。因?yàn)轫?xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟八個(gè)階段和用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟八個(gè)階段一一對(duì)應(yīng)，所以，伴隨項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟向前發(fā)展，項(xiàng)目型銷售成功率也隨之提升。在整個(gè)步驟中，每個(gè)階段最終目標(biāo)全部是激發(fā)用戶對(duì)我方愛好，同意我們參與用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟下一階段。項(xiàng)目型銷售里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過(guò)用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟和項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟描述，大家可能會(huì)對(duì)整個(gè)采購(gòu)和銷售過(guò)程有一定了解。不過(guò)，了解項(xiàng)目型銷售過(guò)程并不是本書目標(biāo)，我們需要在了解銷售過(guò)程基礎(chǔ)上來(lái)提升銷售表現(xiàn)。所以，僅僅描述銷售過(guò)程是不能夠滿足要求，而且需要將我們自己銷售過(guò)程和項(xiàng)目型銷售過(guò)程進(jìn)行比對(duì)，確定我們銷售過(guò)程所處階段和所需要完成任務(wù)。項(xiàng)目型銷售里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)能夠幫助我們確定銷售過(guò)程所處階段。項(xiàng)目型銷售里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)包含了兩個(gè)方面內(nèi)容：項(xiàng)目型銷售各個(gè)階段里程碑。里程碑則標(biāo)志著項(xiàng)目型銷售步驟某一個(gè)階段最少應(yīng)該完成事情已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，真正地進(jìn)入該階段。項(xiàng)目型銷售各個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)。成功標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志著項(xiàng)目型銷售步驟中某一個(gè)階段全部任務(wù)全部完成，而且用戶給向下發(fā)展承諾，銷售步驟得以繼續(xù)向前發(fā)展，向下一個(gè)階段推進(jìn)，標(biāo)志著該項(xiàng)目成功幾率又一次得到提升。您或許會(huì)有疑慮：當(dāng)一個(gè)階段實(shí)現(xiàn)了成功標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)志了該階段結(jié)束，這不一樣時(shí)也是下一個(gè)階段開端嗎？里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)不是同一個(gè)事物兩面嗎？讓我們經(jīng)過(guò)例子說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。企業(yè)A參與了企業(yè)B相關(guān)一個(gè)工程招投標(biāo)活動(dòng)。A在和B進(jìn)行了方案演示和技術(shù)交流后，取得了B認(rèn)可，B要求A進(jìn)行需求分析和正式方案設(shè)計(jì)。這表示A已經(jīng)達(dá)成“方案演示和技術(shù)交流”階段成功標(biāo)準(zhǔn)，該階段完成了，而且銷售步驟繼續(xù)向前發(fā)展。此時(shí)，“方案演示和技術(shù)交流”階段結(jié)束了，是否意味著“需求分析和正式方案設(shè)計(jì)”階段已經(jīng)開始了呢？不是?！靶枨蠓治龊驼椒桨冈O(shè)計(jì)”階段A要做事情最少是對(duì)工程進(jìn)行需求分析，設(shè)計(jì)出正式方案，因?yàn)榧偃邕@些事情不完成話，這個(gè)階段就不可能成功。所以，假如A沒有對(duì)工程進(jìn)行需求分析，設(shè)計(jì)出正式方案，能夠說(shuō)“需求分析和正式方案設(shè)計(jì)”階段并沒有真正開啟。這些事情就是這個(gè)階段里程碑，只有完成了這些最基礎(chǔ)任務(wù)，才標(biāo)志著該階段開始。完成了里程碑任務(wù)，是否表示該階段成功了呢？答案也是否定。除了提交正式方案，A還應(yīng)該取得B對(duì)于正式方案認(rèn)可，這才表示銷售步驟繼續(xù)向前發(fā)展。由此能夠知道，里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志著項(xiàng)目型銷售步驟各個(gè)階段開始和結(jié)束，但它們并不是同一事物兩個(gè)方面。實(shí)現(xiàn)了成功標(biāo)準(zhǔn)，表示銷售步驟順利完成了某個(gè)階段，銷售成功率提升到一個(gè)新值。實(shí)現(xiàn)了里程碑內(nèi)容，表示銷售步驟真正進(jìn)入本階段。假如沒有達(dá)成里程碑內(nèi)容，表示盡管銷售步驟已經(jīng)完成了上一階段，進(jìn)入本階段，不過(guò)銷售成功概率并沒有提升，還是處于上一階段完成階段。里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：必需完成某一里程碑內(nèi)全部行動(dòng)，才能算是抵達(dá)該階段，若有一行動(dòng)無(wú)法完成，則進(jìn)度仍在前一階段；必需完成某一成功標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)全部行動(dòng)，才能算完成該階段。里程碑讓我們明了要實(shí)現(xiàn)一個(gè)銷售項(xiàng)目，必需經(jīng)理哪多個(gè)事情。成功標(biāo)準(zhǔn)則向我們揭示了銷售步驟成功是怎樣一步步實(shí)現(xiàn)。里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)作用：了解落差，跟上進(jìn)度。里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)能夠讓我們很清楚地了解銷售人員和銷售團(tuán)體對(duì)銷售步驟所作出努力所抵達(dá)程度。其方法是：將銷售人員已經(jīng)完成內(nèi)容放到里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)這個(gè)框架中來(lái)，確定銷售推進(jìn)步驟所處位置。不過(guò)，光了解我們現(xiàn)在銷售進(jìn)度是不夠，應(yīng)該了解采購(gòu)步驟抵達(dá)了哪個(gè)階段。對(duì)比項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟和用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟進(jìn)度，確實(shí)二者是否同時(shí)，我們是否處于合適位置，是否應(yīng)該追趕進(jìn)度，或是應(yīng)該放棄該銷售項(xiàng)目。項(xiàng)目型銷售人員績(jī)效和考評(píng)對(duì)于以項(xiàng)目型銷售為主企業(yè)，應(yīng)該對(duì)銷售人員采取什么樣績(jī)效考評(píng)方法呢？能夠預(yù)見，和快速消費(fèi)品銷售不一樣，基于目標(biāo)管理法績(jī)效考評(píng)方法不能有效地對(duì)從事項(xiàng)目型銷售人員進(jìn)行考評(píng)。這關(guān)鍵起源于快速消費(fèi)品銷售和項(xiàng)目型銷售兩個(gè)不一樣點(diǎn)。銷售工作不確定性對(duì)于快速消費(fèi)品銷售而言，市場(chǎng)維護(hù)工作和市場(chǎng)開發(fā)工作一樣關(guān)鍵，銷售人員所面正確是一個(gè)比較成形市場(chǎng)和渠道，她要做事情包含對(duì)原有市場(chǎng)和渠道維護(hù)，和開發(fā)新市場(chǎng)和渠道，而且其關(guān)鍵工作是市場(chǎng)和渠道維護(hù)。所以，快速消費(fèi)品銷售工作過(guò)程含有較強(qiáng)規(guī)律性，工作中不確定性所占比率相對(duì)較低。因?yàn)殇N售過(guò)程規(guī)律性強(qiáng)，銷售人員能夠很輕易掌握工作要領(lǐng)。在快速消費(fèi)品銷售中，假如一個(gè)銷售人員不能順利地完成工作目標(biāo)，多數(shù)情況下不是因?yàn)樗恢拦ぷ鬟^(guò)程是怎樣。所以，銷售經(jīng)理工作關(guān)鍵能夠不用放在控制銷售過(guò)程上，而轉(zhuǎn)向督促銷售人員愈加好完成工作目標(biāo)上。對(duì)于項(xiàng)目型銷售而言，銷售工作關(guān)鍵是市場(chǎng)開發(fā)，每一個(gè)銷售訂單之間關(guān)聯(lián)性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于快速消費(fèi)品，不管面正確是數(shù)次打交道老用戶，還是新用戶，銷售人員全部需要投入全部精力來(lái)取得訂單，所以，項(xiàng)目型銷售工作中不確定性很高，多數(shù)銷售人員，甚至一些銷售經(jīng)理，全部不知道怎樣控制項(xiàng)目型銷售過(guò)程。因?yàn)椴恢涝鯓油瓿射N售工作而造成銷售失敗情況時(shí)有發(fā)生。所以，在項(xiàng)目型銷售中，假如不能夠幫助銷售人員明確怎樣完成銷售過(guò)程，而只是提出銷售目標(biāo)話，就不能夠起到激勵(lì)銷售人員作用。取得銷售訂單周期對(duì)于快速消費(fèi)品銷售而言，用戶進(jìn)行采購(gòu)所需要考慮原因較為固定，對(duì)供給商考察也相對(duì)輕易，采購(gòu)過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，費(fèi)時(shí)較少。所以，取得銷售訂單周期相對(duì)較短。而對(duì)于項(xiàng)目型銷售而言，用戶進(jìn)行項(xiàng)目采購(gòu)時(shí)所要考慮原因較多，較復(fù)雜，需要制訂出一套嚴(yán)格采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，供給商還需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選，商務(wù)談判時(shí)所包含內(nèi)容也比較多?？傮w來(lái)說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目型銷售所需花費(fèi)時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)長(zhǎng)于快速消費(fèi)品銷售，取得銷售訂單周期很長(zhǎng)，可能需要多個(gè)月，甚至一兩年。假如僅僅采取銷售人員取得訂單數(shù)量和訂單規(guī)模作為目標(biāo)來(lái)考評(píng)銷售人員績(jī)效，不僅不能反應(yīng)出銷售人員努力程度，而且還會(huì)因?yàn)閷?duì)銷售人員不公平評(píng)價(jià)而造成銷售人員產(chǎn)生消極情緒。更嚴(yán)重是，銷售人員為了使自己取得好績(jī)效評(píng)價(jià)，會(huì)隨意處理用戶提出要求，并使用降低價(jià)格等傷害企業(yè)手段，為是立即拿到訂單。所以，僅僅依據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)考評(píng)項(xiàng)目型銷售人員是不可取。現(xiàn)代銷售觀念認(rèn)為：銷售管理重在過(guò)程，有什么樣過(guò)程就會(huì)產(chǎn)生什么樣結(jié)果。一個(gè)好過(guò)程一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好結(jié)果，即使這種結(jié)果可能來(lái)得并不那么快，但一個(gè)不好過(guò)程則一定造成一個(gè)不好結(jié)果，這個(gè)結(jié)果一定會(huì)來(lái)很快。這個(gè)觀念對(duì)項(xiàng)目型銷售績(jī)效考評(píng)含有很關(guān)鍵指導(dǎo)意義。項(xiàng)目型銷售成功是否關(guān)鍵在于：第一，讓銷售人員意識(shí)到，項(xiàng)目型銷售其實(shí)和快速消費(fèi)品銷售一樣，是一個(gè)規(guī)律性很強(qiáng)銷售過(guò)程，這個(gè)過(guò)程能夠劃分若干階段。第二，教育銷售人員，使她們清楚在每個(gè)階段應(yīng)該作出什么努力，才能夠確保銷售步驟向前發(fā)展。只有做到這兩點(diǎn)，才能夠克服目前項(xiàng)目型銷售中存在問(wèn)題，最大程度地提升項(xiàng)目型銷售成功率，保障企業(yè)銷售業(yè)績(jī)。怎樣才能確保銷售人員會(huì)完成其應(yīng)該完成事情呢？最好措施就是：跟績(jī)效掛鉤，讓銷售經(jīng)理最為關(guān)心事情變成銷售人員最關(guān)心事情。也就是說(shuō)，在績(jī)效考評(píng)當(dāng)中引入對(duì)過(guò)程考評(píng)。這么做不僅能夠使銷售人員明確在每個(gè)階段應(yīng)該完成哪些事情，而且，因?yàn)榭荚u(píng)了過(guò)程，銷售人員努力會(huì)清楚地表現(xiàn)在績(jī)效考評(píng)結(jié)果中，所以實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷售人員公正評(píng)價(jià)，大大提升了銷售人員主動(dòng)性。在項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟每個(gè)階段中將會(huì)提及銷售人員每個(gè)階段必需完成工作，即項(xiàng)目型銷售階段條件。同時(shí)，也會(huì)對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)給出提議。在后文我們還會(huì)講解怎樣依據(jù)項(xiàng)目型銷售步驟階段條件，采取基于平衡計(jì)分卡績(jī)效考評(píng)方法，來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目型銷售人員績(jī)效考評(píng)。項(xiàng)目型銷售管理八個(gè)步驟用戶計(jì)劃和電話邀約發(fā)覺問(wèn)題提出需求項(xiàng)目性銷售起點(diǎn)發(fā)覺問(wèn)題提出需求項(xiàng)目性銷售起點(diǎn)用戶計(jì)劃電話邀約用戶造訪初步調(diào)研用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟開始于用戶企業(yè)發(fā)覺企業(yè)當(dāng)中存在問(wèn)題，并確定需求存在。我們應(yīng)該做些什么，才能夠加入到用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟中呢？項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟第一個(gè)階段是：用戶計(jì)劃，電話邀約。這是項(xiàng)目型銷售起點(diǎn)。假如項(xiàng)目型銷售步驟推進(jìn)順利話，在這個(gè)階段末端，用戶將同意和我們進(jìn)行當(dāng)面溝通。工作內(nèi)容用戶計(jì)劃用戶計(jì)劃就是經(jīng)過(guò)搜集市場(chǎng)和用戶信息，了解用戶和市場(chǎng)基礎(chǔ)情況，經(jīng)過(guò)分析找出關(guān)鍵用戶群，并對(duì)關(guān)鍵用戶群基礎(chǔ)信息進(jìn)行整理，形成用戶信息管理系統(tǒng)基礎(chǔ)資料。用戶計(jì)劃目標(biāo)包含：找出目標(biāo)用戶群。每個(gè)企業(yè)全部有自己目標(biāo)用戶群。這么龐大一個(gè)群體當(dāng)中，不一樣用戶所給我們帶來(lái)收益可能會(huì)有極大差異。經(jīng)過(guò)用戶計(jì)劃，對(duì)用戶進(jìn)行劃分，將銷售精力關(guān)鍵放在能帶來(lái)最大利益、最低風(fēng)險(xiǎn)用戶群上。用戶基礎(chǔ)信息和潛在銷售機(jī)會(huì)。認(rèn)清關(guān)鍵用戶群，不代表我們能夠直接和她們進(jìn)行接觸。假如銷售毫無(wú)計(jì)劃，連用戶可能有什么樣問(wèn)題需要處理全部沒有搞清楚，只是盲目地和用戶聯(lián)絡(luò)，除了給對(duì)方留下不好印象之外，我們不會(huì)有任何收獲。所以，經(jīng)過(guò)用戶計(jì)劃，搜集用戶信息，并對(duì)其進(jìn)行分析，是我們?cè)陧?xiàng)目行銷售中所要完成一個(gè)必需、基礎(chǔ)性內(nèi)容。電話邀約經(jīng)過(guò)用戶計(jì)劃，我們已經(jīng)確定了企業(yè)關(guān)鍵用戶群，和對(duì)關(guān)鍵用戶群基礎(chǔ)情況和可能需求有所了解。問(wèn)題是，應(yīng)該怎樣和關(guān)鍵用戶群進(jìn)行初步接觸、參與到她們采購(gòu)步驟中呢？所以，在項(xiàng)目銷售推進(jìn)步驟第一階段，經(jīng)過(guò)電話邀約，和潛在用戶進(jìn)行初步接觸，使項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟能夠順利開展。電話邀約目標(biāo)包含：品牌宣傳，廣而告之。電話邀約從現(xiàn)實(shí)方面考慮，是為了和用戶開展銷售項(xiàng)目。從長(zhǎng)遠(yuǎn)方面考慮，是進(jìn)行品牌宣傳一個(gè)手段。經(jīng)過(guò)電話邀約，讓你接觸到每個(gè)用戶知道你是干什么，你所代表企業(yè)是干什么，企業(yè)所處行業(yè)地位等。激發(fā)并引發(fā)用戶愛好。和用戶第一次溝通，不要期望能夠立即讓用戶對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生愛好，和用戶建立良好信任關(guān)系，激發(fā)并引發(fā)用戶愛好，為下一次客情維系打下基礎(chǔ)，是電話邀約階段應(yīng)該完成任務(wù)之一。篩選并發(fā)覺潛在用戶。在用戶計(jì)劃階段，我們只是確定了目標(biāo)用戶群，不過(guò)對(duì)于具體哪些用戶會(huì)為我們帶來(lái)利潤(rùn)并不清楚。經(jīng)過(guò)電話邀約，確定用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求程度，從中作出判定，從用戶名單中篩選出A類用戶，使存在銷售機(jī)會(huì)用戶轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀儩撛谟脩?。為上門造訪作預(yù)約。電話邀約是項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟第一階段，要想成功實(shí)施項(xiàng)目型銷售，只有電話溝通是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要深入見面訪談。電話邀約目標(biāo)之一就是和用戶對(duì)見面時(shí)間、地點(diǎn)、包含專題、參與人物等內(nèi)容進(jìn)行確定，為上門造訪做好準(zhǔn)備。關(guān)鍵過(guò)程用戶計(jì)劃取得市場(chǎng)和用戶信息渠道“萬(wàn)物存在總是有道理。”沒有產(chǎn)品會(huì)沒有市場(chǎng)，問(wèn)題關(guān)鍵在于我們是否找對(duì)了市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)查是我們進(jìn)行銷售必需步驟，一直以來(lái)全部是企業(yè)長(zhǎng)久存在關(guān)鍵，以后也仍然是。我們必需了解市場(chǎng)是怎樣，誰(shuí)是我們目標(biāo)用戶，她們有什么特征，她們?cè)谀睦锏?。有很多相關(guān)市場(chǎng)和用戶信息起源能夠幫助我們找出趨勢(shì)和機(jī)會(huì)，包含網(wǎng)絡(luò)、出版物、機(jī)構(gòu)等。經(jīng)過(guò)以下路徑我們能夠找到我們想要市場(chǎng)和用戶信息。用戶企業(yè)網(wǎng)站。經(jīng)過(guò)瀏覽用戶企業(yè)網(wǎng)站能讓你充足了解該企業(yè)現(xiàn)在情況。企業(yè)網(wǎng)站上通常有新聞稿，就算沒有其它信息，只要向用戶提及她們新聞稿內(nèi)容，就能讓她們找到你很在意她們，才會(huì)在網(wǎng)站上搜尋資料。行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員名冊(cè)。經(jīng)過(guò)研究目標(biāo)市場(chǎng)所在行業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員名冊(cè)，了解該行業(yè)協(xié)會(huì)有哪些會(huì)員？最近有哪些新企業(yè)加入？哪家企業(yè)不再是會(huì)員？存在哪些新機(jī)會(huì)？協(xié)會(huì)本身有可能是潛在用戶嗎？會(huì)議中心。經(jīng)過(guò)對(duì)會(huì)議中心現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，了解有哪些組織常常到該場(chǎng)所開會(huì)？在會(huì)議期間，她們?cè)噲D尋求什么樣產(chǎn)品和服務(wù)？會(huì)議中心本身有可能成為潛在用戶嗎？負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)構(gòu)。經(jīng)過(guò)這些機(jī)構(gòu)公布信息和匯報(bào)，了解這些機(jī)構(gòu)現(xiàn)在有什么新計(jì)劃？對(duì)我們市場(chǎng)價(jià)格有什么影響？我們產(chǎn)品和服務(wù)能夠提供什么樣支持和幫助？大學(xué)、研究院工商發(fā)展研究中心。大學(xué)、研究員工商發(fā)展研究中心對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)展研究頗具心得，和她們進(jìn)行接觸，了解市場(chǎng)有可能有什么樣技術(shù)動(dòng)向？未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展是怎樣？報(bào)紙。經(jīng)過(guò)閱讀通常報(bào)紙、專注于工商業(yè)報(bào)紙、行業(yè)期刊等出版物，能夠了解到：目標(biāo)市場(chǎng)中企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)情況怎樣？各個(gè)企業(yè)有什么人事變動(dòng)嗎？企業(yè)現(xiàn)在發(fā)展計(jì)劃是怎樣？企業(yè)和哪些供給商進(jìn)行交易？她們關(guān)系怎樣？企業(yè)年度匯報(bào)。經(jīng)過(guò)瀏覽各個(gè)企業(yè)歷年年度匯報(bào)，你能夠從中了解：企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)情況是想要？企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)是什么？企業(yè)發(fā)展計(jì)劃是怎么樣？市場(chǎng)和用戶信息搜集內(nèi)容想要確定關(guān)鍵用戶群，必需首先對(duì)用戶多種基礎(chǔ)信息進(jìn)行搜集。用戶哪些特征不一樣會(huì)影響用戶所能夠帶給我們價(jià)值呢？應(yīng)該從哪些維度來(lái)對(duì)用戶作出評(píng)判呢？行業(yè)原因：行業(yè)是新興還是成熟？行業(yè)平均利潤(rùn)率怎樣？行業(yè)中關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)者有哪些？生命周期：企業(yè)成立歷史有多長(zhǎng)？處于生命周期哪個(gè)階段？規(guī)模情況：用戶企業(yè)是當(dāng)?shù)亍^(qū)域性、全國(guó)性，還是跨國(guó)企業(yè)？用戶企業(yè)有多少分支機(jī)構(gòu)？企業(yè)行業(yè)地位怎樣？組織原因：工商組織機(jī)構(gòu)圖怎樣？企業(yè)部門結(jié)構(gòu)怎樣？權(quán)力結(jié)構(gòu)怎樣？關(guān)鍵決議者有哪些？發(fā)展目標(biāo)：企業(yè)短期和長(zhǎng)久目標(biāo)是什么？特殊業(yè)務(wù)目標(biāo)？經(jīng)營(yíng)情況：盈利情況？技術(shù)實(shí)力？用戶和供給商？業(yè)務(wù)范圍？產(chǎn)品和服務(wù)體系？最迫切問(wèn)題？用戶關(guān)系：用戶和我方業(yè)務(wù)交往情況？我方和用戶內(nèi)部人員關(guān)系？劃分用戶針對(duì)所搜集相關(guān)用戶信息，建立一組明確標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)用戶各方面情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，篩選出關(guān)鍵用戶群。開發(fā)用戶利用人際網(wǎng)絡(luò)人際網(wǎng)絡(luò)是志趣相投人用來(lái)幫助相互非正式系統(tǒng)。這對(duì)銷售人員而言，是很關(guān)鍵活動(dòng)。在今天這個(gè)相互聯(lián)結(jié)、共同合作、公開分享時(shí)代，假如銷售人員未參與任何實(shí)際人際網(wǎng)絡(luò)，就應(yīng)該趕快加入?，F(xiàn)有用戶：利用現(xiàn)在用戶資料庫(kù)來(lái)找出未來(lái)機(jī)會(huì)。在開發(fā)覺有機(jī)會(huì)同時(shí)，就應(yīng)開始留心下一次機(jī)會(huì)。別害怕問(wèn)詢現(xiàn)有用戶是否有其它額外問(wèn)題。推介：請(qǐng)現(xiàn)有（滿意方）用戶幫你介紹新用戶，在這方面你可能還努力不夠。有很多用戶會(huì)借參與研討會(huì)、專業(yè)會(huì)議和使用者小組機(jī)會(huì)來(lái)認(rèn)識(shí)同業(yè)。在利益不沖突假設(shè)之下，請(qǐng)她們幫你介紹可能對(duì)你產(chǎn)品有愛好企業(yè)內(nèi)外人士。行業(yè)協(xié)會(huì)：這些集會(huì)目標(biāo)在于讓會(huì)員相互分享行業(yè)趨勢(shì)、行業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題和科技相關(guān)話題。認(rèn)識(shí)某人或成為某協(xié)會(huì)會(huì)員，是接觸潛在集會(huì)寶貴渠道。銷售人員常常會(huì)認(rèn)為自己不屬于這類團(tuán)體，這是不正確想法。主動(dòng)參與，你會(huì)發(fā)覺它能帶來(lái)豐富生意機(jī)會(huì)。社交活動(dòng)：別忽略工作環(huán)境以外場(chǎng)所。在社交場(chǎng)所中，大家會(huì)比較開放、輕松。想一想，你在社交活動(dòng)中，是否常常被問(wèn)及你職業(yè)？處理方案研討會(huì)。還有一個(gè)方法，就是邀請(qǐng)全部志趣相投人士參與處理方案研討會(huì)。這類研討會(huì)關(guān)鍵放在怎樣處理業(yè)務(wù)問(wèn)題，而非推銷或促銷產(chǎn)品。研討會(huì)目標(biāo)在于激發(fā)愛好，所以，請(qǐng)激勵(lì)參與者在會(huì)后索取額外信息。貿(mào)易展覽設(shè)想有兩個(gè)不一樣目標(biāo)購(gòu)置群攤位。攤位一鎖定先驅(qū)型購(gòu)置群，攤位二則鎖定后覺型購(gòu)置群。針對(duì)先驅(qū)型購(gòu)置群，你應(yīng)舉行一個(gè)科技展來(lái)展示你產(chǎn)品，而且將關(guān)鍵放在產(chǎn)品科技優(yōu)勢(shì)上，同時(shí)，對(duì)于那些你認(rèn)為可能會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)感愛好科技愛好者，也要設(shè)法和她們業(yè)務(wù)線價(jià)值相配合。針對(duì)后覺型購(gòu)置群，選擇舉行部分高層主管會(huì)參與活動(dòng)。做些不一樣設(shè)計(jì)：產(chǎn)品展示不用過(guò)多，將攤位內(nèi)容關(guān)鍵放在相關(guān)案例、價(jià)值提案和用戶名單上。和人談?wù)摌I(yè)務(wù)問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)你產(chǎn)品性能怎樣幫助處理某一業(yè)務(wù)問(wèn)題，并隨時(shí)準(zhǔn)備談?wù)摵蜆I(yè)務(wù)相關(guān)參考案例，準(zhǔn)備提供證實(shí)。銷售人員主動(dòng)開發(fā)。銷售人員能夠利用銷售團(tuán)體進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查所取得資料，經(jīng)過(guò)電話、造訪等方法，主動(dòng)和用戶聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行用戶開發(fā)。在這，我們關(guān)鍵以電話作為用戶開發(fā)方法，向大家介紹項(xiàng)目項(xiàng)目銷售步驟管理。在實(shí)質(zhì)上，其它用戶開發(fā)方法大致過(guò)程也是一樣，和我們介紹內(nèi)容并不違反。電話邀約確定關(guān)鍵用戶后，和用戶接觸契機(jī)是什么呢？應(yīng)該怎樣和用戶進(jìn)行初步接觸呢？在用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟上，我們會(huì)知道用戶存在問(wèn)題分為顯性問(wèn)題和隱性問(wèn)題。在用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟第一個(gè)階段，用戶可能并沒有意識(shí)到本身需求，假如這么，用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟就無(wú)法向前推進(jìn)，對(duì)應(yīng)地，銷售工作也無(wú)法開展。所以，我們要做就是幫助用戶發(fā)覺企業(yè)中存在問(wèn)題，經(jīng)過(guò)和用戶進(jìn)行電話溝通，使用戶意識(shí)到企業(yè)所面臨問(wèn)題緊迫性，產(chǎn)生處理問(wèn)題、滿足需求愿望。同時(shí)，讓用戶了解到我們含有處理這類問(wèn)題經(jīng)驗(yàn)和能力，從而產(chǎn)生和企業(yè)進(jìn)行深入接觸愿望。達(dá)成共識(shí)電話邀約第一步就是要以一個(gè)平緩方法向?qū)Ψ降莱鑫覀兇螂娫捘繕?biāo)。此時(shí)關(guān)鍵不在于引發(fā)對(duì)方愛好，而在于發(fā)明一個(gè)友好氣氛，使對(duì)方愿意讓電話溝通繼續(xù)下去。怎樣爭(zhēng)取對(duì)方耐心呢？我們能夠進(jìn)行自我介紹，讓對(duì)方知道我們基礎(chǔ)情況，以坦誠(chéng)博取對(duì)方好感。讓對(duì)方清楚我是誰(shuí)，我為哪個(gè)企業(yè)服務(wù)，我們企業(yè)提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)，不過(guò)不要駛?cè)雴?wèn)詢用戶需要哪些產(chǎn)品和服務(wù)，不要引發(fā)對(duì)方戒心和不滿。當(dāng)對(duì)方愿意和我們繼續(xù)通話時(shí)，我們進(jìn)入下一步驟。試探對(duì)方痛苦在進(jìn)行用戶計(jì)劃時(shí)，我們經(jīng)過(guò)調(diào)查對(duì)用戶基礎(chǔ)情況有了一定了解。在電話邀約中，我們要充足利用我們已經(jīng)掌握信息，經(jīng)過(guò)對(duì)用戶情況簡(jiǎn)單分析，準(zhǔn)備若干個(gè)問(wèn)題，讓用戶體會(huì)她正在經(jīng)歷痛苦。問(wèn)詢對(duì)方是否正在經(jīng)歷某個(gè)方面問(wèn)題，這種問(wèn)題連續(xù)了多久，是否嘗試處理這個(gè)問(wèn)題，結(jié)果怎樣。盡可能多引導(dǎo)用戶談?wù)摤F(xiàn)在所經(jīng)歷問(wèn)題，這時(shí)關(guān)鍵是要引發(fā)對(duì)方愛好，經(jīng)過(guò)讓對(duì)方深切體會(huì)問(wèn)題所帶來(lái)痛苦，引導(dǎo)用戶建立處理問(wèn)題決心。約定見面時(shí)間，達(dá)成相關(guān)第一次見面共識(shí)。假如確定對(duì)方已經(jīng)意識(shí)到自己所面臨問(wèn)題迫切性，那么，此時(shí)是提出深入溝通好時(shí)機(jī)。向?qū)Ψ教岢鍪欠襁M(jìn)行見面會(huì)談，并約定進(jìn)行會(huì)談時(shí)間、地點(diǎn)和聯(lián)絡(luò)人。假如已經(jīng)確定好第一次見面時(shí)間地點(diǎn)，接下來(lái)要做確實(shí)定見面內(nèi)容。和對(duì)方商討，設(shè)定多個(gè)會(huì)見所要處理問(wèn)題，方便會(huì)見能夠產(chǎn)生一定作用。其次，問(wèn)詢是否應(yīng)該做些準(zhǔn)備工作，做好哪方面準(zhǔn)備能夠愈加好幫助會(huì)談。電話邀約標(biāo)準(zhǔn)打電話和目標(biāo)用戶進(jìn)行溝通，應(yīng)該讓對(duì)方感到有必需見我們一面，倘若做不到這一點(diǎn)，最少要使她對(duì)我們?cè)煸L有愛好。千萬(wàn)不可在電話里推銷我們產(chǎn)品和服務(wù)，不然輕易功敗垂成。電話邀約在營(yíng)銷上所起作用是進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，假如在電話中推銷產(chǎn)品和服務(wù)，輕易讓用戶對(duì)我們產(chǎn)生反感。在電話溝通中要盡可能讓用戶自己發(fā)覺和我們深入溝通必需性，不要讓目標(biāo)用戶有“被迫借鑒感覺”。假如你不能在電話溝通中做到這一點(diǎn)，即使和用戶見面，你也難以達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，同時(shí)還會(huì)引發(fā)用戶不滿。除非造訪將給目標(biāo)用戶帶來(lái)利益和好處，不然用戶不會(huì)同意會(huì)見我們。不要直接介紹自己產(chǎn)品和服務(wù)，學(xué)會(huì)換位思索，挖掘用戶企業(yè)中存在問(wèn)題，使用戶感到我們對(duì)于處理這類問(wèn)題含有較多經(jīng)驗(yàn)，和我們深入溝通能夠?yàn)樗龓?lái)好處。里程碑和標(biāo)準(zhǔn)管理用戶：發(fā)覺問(wèn)題，提出要求。供給商：用戶計(jì)劃，電話邀約。里程碑：有愛好。用戶在本階段發(fā)覺了自己企業(yè)中存在問(wèn)題，這些問(wèn)題帶給她極大痛苦，此時(shí)她或許很迷惑該怎樣處理該問(wèn)題。假如此時(shí)供給商立即出現(xiàn)，帶給她處理問(wèn)題、解除痛苦期望，她將很期望和供給商進(jìn)行更深入地交流，立即找四處理問(wèn)題方法。就算用戶仍然未發(fā)覺潛在問(wèn)題，假如我們引導(dǎo)用戶，挖掘她痛苦，讓她意識(shí)到問(wèn)題存在，也能起到一樣效果。所以，在這個(gè)階段，我們最少要做、可能使用戶愿意讓我們進(jìn)入下一個(gè)階段事情是：引發(fā)用戶愛好。僅僅引發(fā)用戶愛好是不夠，這并不是用戶愿意讓我們繼續(xù)銷售步驟標(biāo)志，除非我們?nèi)〉煤苊鞔_發(fā)展信號(hào)。哪些是發(fā)展信號(hào)呢？假如用戶給我們進(jìn)行繼續(xù)交流機(jī)會(huì)，那就是發(fā)展信號(hào)。假如能夠和用戶方經(jīng)手人對(duì)見面時(shí)間、地點(diǎn)、見面專題進(jìn)行確定，那就表示我們不僅能夠進(jìn)行下一次交流，而且這種交流程度比現(xiàn)在程度更要深一步。這就是本階段成功標(biāo)志了。階段條件和考評(píng)內(nèi)容要順利完成用戶計(jì)劃、電話邀約階段，供給方所做事情應(yīng)該最少符合以下條件：進(jìn)行電話邀約用戶符合我們對(duì)目標(biāo)用戶選擇標(biāo)準(zhǔn)。電話邀約聯(lián)絡(luò)人最少是銷售項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)手人。用戶對(duì)銷售項(xiàng)目比較有愛好了解，而且一定會(huì)慎重考慮。和經(jīng)手人確定好具體時(shí)間、地點(diǎn)等。對(duì)方比較主動(dòng)，而非強(qiáng)迫性互動(dòng)行為。對(duì)銷售人員而言，必需完成階段包含：銷售過(guò)程條件進(jìn)行電話邀約用戶符合我們對(duì)目標(biāo)用戶選擇標(biāo)準(zhǔn)。利用銷售漏斗找出關(guān)鍵目標(biāo)用戶群，確保進(jìn)行電話邀約用戶屬于我們關(guān)鍵目標(biāo)用戶群。依據(jù)我們所擁有資料，對(duì)需求最迫切、最有可能為我們帶來(lái)最大價(jià)值貢獻(xiàn)用戶進(jìn)行電話邀約，能夠確保最大化使用我們銷售精力。電話邀約用戶方聯(lián)絡(luò)人員最少是用戶采購(gòu)項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)手人士，和項(xiàng)目無(wú)關(guān)，對(duì)項(xiàng)目情況不了解用戶內(nèi)部人員，無(wú)法率領(lǐng)我們進(jìn)入項(xiàng)目型銷售步驟下一階段，不能算是合格聯(lián)絡(luò)人員，必需經(jīng)過(guò)這些人員找到項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)手人士。用戶對(duì)銷售項(xiàng)目比較有愛好了解，而且一定會(huì)慎重考慮、找到目標(biāo)用戶，聯(lián)絡(luò)經(jīng)手人士，只是取得和用戶項(xiàng)目結(jié)束契機(jī)。而想要讓我們順利進(jìn)入用戶采購(gòu)步驟，必需讓我們意愿轉(zhuǎn)變成用戶意愿。只有讓用戶認(rèn)為合作有可能給自己帶來(lái)益處，對(duì)銷售項(xiàng)目產(chǎn)生愛好，銷售步驟才有可能推進(jìn)。對(duì)方比較主動(dòng)，而非強(qiáng)迫性互動(dòng)行為。在電話邀約用戶時(shí)候，一定要謹(jǐn)記項(xiàng)目型銷售必需以用戶為中心，是一個(gè)互動(dòng)過(guò)程，而不是推銷產(chǎn)品過(guò)程。過(guò)于強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品而忽略用戶需求，只會(huì)引發(fā)用戶反感，不利于銷售進(jìn)行。和經(jīng)手人士確定好具體時(shí)間、地點(diǎn)等。找到目標(biāo)用戶、聯(lián)絡(luò)人士、引發(fā)用戶愛好是本階段最關(guān)鍵工作內(nèi)容。怎樣驗(yàn)證這些工作效果呢？假如用戶經(jīng)手人和我們確定了約見具體時(shí)間、地點(diǎn)，那就明確表示用戶愿意和我們深入接洽。用戶關(guān)系條件和經(jīng)手人和用戶發(fā)展關(guān)系，能夠分為三個(gè)層次和兩個(gè)內(nèi)容。三個(gè)層次分別是：用戶企業(yè)需求層次、用戶內(nèi)部人員個(gè)人需求層次、個(gè)人情感層次。兩個(gè)內(nèi)容分別是：我方產(chǎn)品、我方企業(yè)。在這個(gè)階段，關(guān)鍵是，滿足用戶企業(yè)需求層次，讓用戶內(nèi)部經(jīng)手人了解到我方提供產(chǎn)品和服務(wù)可能會(huì)滿足企業(yè)需求。資料信息條件用戶基礎(chǔ)信息。包含用戶規(guī)模、行業(yè)地位、盈利能力、投資情況、信譽(yù)情況、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目帶給用戶價(jià)值、項(xiàng)目受重視程度等。經(jīng)手人基礎(chǔ)信息。包含對(duì)用戶經(jīng)手人職位、職責(zé)范圍了解，和其性格特點(diǎn)、個(gè)人愛好探知。在這一階段對(duì)銷售人員績(jī)效考評(píng)內(nèi)容新開發(fā)了潛在用戶。我們能夠經(jīng)過(guò)潛在用戶企業(yè)基礎(chǔ)信息來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。已經(jīng)聯(lián)絡(luò)到經(jīng)手人用戶。我們能夠經(jīng)過(guò)用戶經(jīng)手人基礎(chǔ)信息來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。已經(jīng)約定造訪時(shí)間、地點(diǎn)用戶。我們能夠經(jīng)過(guò)造訪時(shí)間、地點(diǎn)、注意事項(xiàng)等信息來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。輔助工具電話統(tǒng)計(jì)表用戶基礎(chǔ)信息聯(lián)絡(luò)人基礎(chǔ)信息表用戶綜合評(píng)定表 確定銷售系統(tǒng)是否含有對(duì)應(yīng)內(nèi)容用戶造訪和初步調(diào)研步驟關(guān)系研究可行性確定預(yù)算研究可行性確定預(yù)算用戶計(jì)劃電話邀約用戶造訪初步調(diào)研提交初步方案 因?yàn)橛脩羝髽I(yè)已經(jīng)發(fā)覺企業(yè)當(dāng)中存在問(wèn)題，并確定需求存在，在用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟第二階段，用戶會(huì)研究處理問(wèn)題或滿足需求可行性，并確定預(yù)算。我們應(yīng)該做些什么，才能夠加入到用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟中呢？在銷售推進(jìn)步驟上一階段，我們經(jīng)過(guò)和用戶進(jìn)行電話溝通，是用戶方經(jīng)手人對(duì)我們是否有能力幫助用戶處理問(wèn)題產(chǎn)生愛好，期望能夠和我們深入溝通，所以和我們確定好首次見面時(shí)間、地點(diǎn)等事宜。項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟第二個(gè)階段是：用戶造訪，初步調(diào)研。假如銷售步驟推進(jìn)順利話，在這個(gè)階段末端，用戶將提出讓我們提交初步方案。工作內(nèi)容用戶造訪首先要考慮事，用戶期望在見面中得到什么？本階段對(duì)應(yīng)于用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟第二階段：研究可行性，確定預(yù)算。用戶企業(yè)現(xiàn)在要做事情是：研究出處理問(wèn)題思緒，討論該思緒可行性，并做出預(yù)算。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，她們已經(jīng)深切體會(huì)到企業(yè)所面臨問(wèn)題了。不過(guò)，首先，她對(duì)于這個(gè)問(wèn)題是否存在處理可能性還沒有明確判定，對(duì)于怎樣處理這個(gè)問(wèn)題也并非心中有數(shù)。她期望在和我們見面中能夠找到答案。其次，用戶對(duì)我們企業(yè)實(shí)力還不是尤其清楚，她期望經(jīng)過(guò)見面能夠?qū)ξ覀兩钊氲乜疾?。用戶造訪目標(biāo)是：宣傳企業(yè)優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)向用戶介紹企業(yè)品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、用戶見證、發(fā)展方向等方面內(nèi)容，促進(jìn)相互了解，使用戶建立對(duì)我們信任感。第一，在案例挑選上，應(yīng)該尤其介紹同行業(yè)中類似案例，或大型項(xiàng)目，這些全部能夠提升用戶對(duì)我們企業(yè)綜合實(shí)力打分。第二，應(yīng)該向用戶介紹本行業(yè)技術(shù)發(fā)展大約情況。這不僅能夠帶給用戶部分新知識(shí)，是用戶樂(lè)于和我們進(jìn)行交流，同時(shí)也顯示出我們企業(yè)技術(shù)實(shí)力，使用戶對(duì)我們更有信心。提交草案用戶期望我們能夠幫助她們解除困擾，最好措施就是給她們指導(dǎo)方向。依據(jù)用戶所面臨問(wèn)題，提出部分提議，使用戶明確問(wèn)題能夠處理和怎樣處理，幫助用戶針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行立項(xiàng)。用戶對(duì)處理這一問(wèn)題產(chǎn)生信心，我們銷售步驟才能夠向下推進(jìn)。其次，向用戶提供提議，也能夠表現(xiàn)出我們企業(yè)實(shí)力，增強(qiáng)用戶對(duì)我們信心。除了考慮用戶需求之外，我們本身期望從見面中取得什么呢？在整個(gè)銷售步驟中，能夠使銷售順利向前發(fā)展是我們考慮出發(fā)點(diǎn)。首先，要促進(jìn)銷售步驟向前發(fā)展；其次，還要為銷售步驟后續(xù)階段做好充足準(zhǔn)備，比如關(guān)系建立、信息搜集等等。找到經(jīng)手人并不是全部用戶方人員全部是要聯(lián)絡(luò)對(duì)象，只有能夠幫助我們推進(jìn)銷售步驟，拿下銷售項(xiàng)目、取得銷售訂單有幫助人員才是我們用戶方聯(lián)絡(luò)對(duì)象。所以，是否正確找到經(jīng)手人對(duì)項(xiàng)目型銷售成功是否影響很大。建立用戶關(guān)系用戶關(guān)系建立應(yīng)該從項(xiàng)目型銷售步驟一開始就著手進(jìn)行。用戶關(guān)系并不只是和企業(yè)中某一個(gè)人物建立關(guān)系，而是和銷售項(xiàng)目相關(guān)人員建立關(guān)系，所以是個(gè)長(zhǎng)久過(guò)程，必需從一點(diǎn)一滴做起。和用戶建立良好關(guān)系，也就是使用戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感，這種信任能夠在項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵階段為我們爭(zhēng)取加分，保障銷售成功。確定必需信息和用戶探討企業(yè)現(xiàn)在面臨問(wèn)題，了解用戶需求，首先能夠幫助我們和用戶建立友好合作關(guān)系，增強(qiáng)用戶于我們進(jìn)行合作愿望，其次也有利于我們?yōu)殇N售步驟后續(xù)階段做準(zhǔn)備。除此之外，還應(yīng)該明確用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟，用戶內(nèi)部角色和職能分工，分析項(xiàng)目標(biāo)責(zé)任人、決議者。初步調(diào)研在第一階段，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)用戶信息有了一定了解，不過(guò)這些信息相對(duì)于銷售項(xiàng)目而言過(guò)于寬泛。經(jīng)過(guò)和用戶見面，能夠了解到部分從外部不能取得關(guān)鍵信息。初步調(diào)研目標(biāo)是：了解用戶需求每一次銷售造訪全部會(huì)有一個(gè)目標(biāo)，而大多數(shù)銷售造訪目標(biāo)就是為了了解用戶需求——可能最終一次銷售造訪是為了索要訂單，不過(guò)在這之前很多造訪全部是為了不停了解用戶需求。用戶需求是千差萬(wàn)別，不了解用戶需求，就無(wú)法提供有效服務(wù)，就難以提升用戶滿意度。只有盡可能廣泛、正確判定用戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等方面需求，才能針對(duì)她需要，提出合理、易于讓用戶接收方案。發(fā)覺潛在銷售機(jī)會(huì)或許在電話邀約階段，我們和用戶經(jīng)手人士探討了用戶企業(yè)中存在某個(gè)問(wèn)題，用戶經(jīng)手人期望和我們進(jìn)行面談，深入討論這個(gè)問(wèn)題。但實(shí)際上，我們能為用戶做不僅僅這些。經(jīng)過(guò)調(diào)研，我們能發(fā)覺用戶企業(yè)中其它潛在銷售機(jī)會(huì)。發(fā)覺用戶內(nèi)部權(quán)力人經(jīng)過(guò)外部市場(chǎng)調(diào)查，我們或許能夠了解到用戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，也能夠依據(jù)此推測(cè)和銷售項(xiàng)目相關(guān)關(guān)鍵人員所在位置。不過(guò)，不一樣用戶之間情況是千差萬(wàn)別。經(jīng)過(guò)調(diào)研，我們能夠發(fā)覺用戶企業(yè)中權(quán)力人，幫助我們制訂銷售公關(guān)策略。關(guān)鍵過(guò)程用戶造訪在用戶造訪開始，應(yīng)該對(duì)造訪目標(biāo)、我們企業(yè)基礎(chǔ)情況、實(shí)施過(guò)案例進(jìn)行陳說(shuō)，讓用戶對(duì)我們賴以做到心中有數(shù)，對(duì)我們企業(yè)有較為全方面認(rèn)識(shí)和了解。盡管這些內(nèi)容已經(jīng)在電話邀約階段溝經(jīng)過(guò)，不過(guò)，進(jìn)行再一次陳說(shuō)將是見面目標(biāo)性愈加明確，更輕易切入專題，也更輕易產(chǎn)生一個(gè)友好氣氛。售前準(zhǔn)備當(dāng)銷售團(tuán)體整理出目標(biāo)用戶名單，并把名單發(fā)到你手里時(shí)候，你會(huì)怎么做呢？你肯定不會(huì)直接撥通用戶電話，因?yàn)槟阒?，在為?duì)用戶進(jìn)行研究情況下，貿(mào)然地和用戶聯(lián)絡(luò)，只有兩種后果：要么聯(lián)絡(luò)到人員對(duì)你要銷售項(xiàng)目一無(wú)所知，要么你找對(duì)了人，不過(guò)，你話無(wú)關(guān)痛癢，無(wú)法切中要害，除了引發(fā)用戶反感之外，可能不能產(chǎn)生任何效果。你需要考慮以下，怎樣才能夠快速地和用戶建立起共同話題。怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？答案是：說(shuō)出經(jīng)手人士最關(guān)心問(wèn)題。你關(guān)鍵要放在找出關(guān)鍵人員和可能會(huì)出現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題領(lǐng)域，而且設(shè)法將關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題和關(guān)鍵人員相結(jié)合。當(dāng)然，假如能夠在一開始就將用戶關(guān)心問(wèn)題和我們業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)到一起，這么當(dāng)然最好。不過(guò)，假如把握不大，切勿強(qiáng)行將我們產(chǎn)品推向用戶。售前準(zhǔn)備步驟包含：找出關(guān)鍵人員。找出可能會(huì)出現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題領(lǐng)域。設(shè)法將關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題和關(guān)鍵人員相結(jié)合。設(shè)法讓我們業(yè)務(wù)和每位關(guān)鍵人員及她們面臨問(wèn)題相連接。鎖定最可能成為權(quán)利人士對(duì)象。發(fā)展參考案例/初步方案提醒。尋求共同話題，營(yíng)造友好氣氛想象你正置身于用戶辦公室，桌子上放著一個(gè)有署名棒球，墻上掛著張照片，上面是綿延原野圍繞著一間農(nóng)舍，辦公室內(nèi)圍繞著輕柔“披頭士”音樂(lè)。經(jīng)過(guò)棒球、照片和音樂(lè)，你已經(jīng)制造了三個(gè)小道具。你也發(fā)覺到了三個(gè)和潛在用戶建立親切、友好關(guān)系機(jī)會(huì)。談?wù)勀銈兿嗷?lè)趣，相關(guān)棒球還是你在農(nóng)場(chǎng)孩提時(shí)代，或是你鐘愛“披頭士”樂(lè)隊(duì)。每個(gè)話題全部能幫你打破生疏，建立一個(gè)以了解和信任為基礎(chǔ)關(guān)系。仔細(xì)觀察你潛在用戶在訪談期間，你潛在用戶是坐在前面并不停感愛好地點(diǎn)著頭嗎？還是她或她坐在后面盤著胳膊、歪著腦袋，一幅毫無(wú)關(guān)系、厭煩、不感愛好或懷疑樣子呢？要仔細(xì)觀察潛在用戶傳輸給你肢體暗示，而且立即修正。提些有意義問(wèn)題，確定對(duì)方痛苦提問(wèn)是一個(gè)溝通對(duì)話機(jī)會(huì)——它幫助你揭示你潛在用戶需求，并經(jīng)過(guò)雙方互動(dòng)作出解答。假如你發(fā)覺自己在訪談時(shí)一直以自我為中心地談個(gè)不停，你很可能只顧著談自己而疏忽了業(yè)務(wù)。所以提有意義問(wèn)題、仔細(xì)傾聽回復(fù)和提供可靠、有幫助信息一樣關(guān)鍵。還有件最關(guān)鍵也是常常被忽略事就是想措施知道談話對(duì)方是否是有權(quán)做決定人。在談?wù)摰接脩羲媾R問(wèn)題時(shí)，不要只是一帶而過(guò)，學(xué)會(huì)提問(wèn)和傾聽，幫助企業(yè)理清現(xiàn)在情況，并把這些信息統(tǒng)計(jì)下來(lái)。需要確定內(nèi)容是：用戶痛苦成因。在幫助用戶確定痛苦成因時(shí)，能夠采取以下方法。首先，使用開放型問(wèn)題讓用戶暢所欲言，激勵(lì)用戶談?wù)撍龑?duì)現(xiàn)在所面臨困難見解，不要對(duì)用戶想法進(jìn)行限制。將這些內(nèi)容統(tǒng)計(jì)下來(lái)。接著，分析用戶所提及內(nèi)容，嘗試著將這些內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，歸納成幾條，并使用控制型問(wèn)題問(wèn)詢用戶，引導(dǎo)用戶對(duì)提及內(nèi)容進(jìn)行整理，更為理性地看待這些痛苦。最終，依據(jù)控制型問(wèn)題結(jié)果作出分析，明確問(wèn)題答案，并使用確定型問(wèn)題來(lái)問(wèn)詢用戶，使用戶和我們?nèi)磕芎芸隙ǖ?、有條理地找到問(wèn)題答案。幫助用戶確定問(wèn)題過(guò)程很關(guān)鍵，它將幫助我們?cè)谟脩粜哪恐袠淞⒁粋€(gè)可信任形象，同時(shí)我們也將取得所需要信息。展示參考案例當(dāng)我們和用戶進(jìn)行第一次接觸時(shí)，尤其是我們著名度不是很高時(shí)，怎樣讓用戶對(duì)我們產(chǎn)生信心呢？答案是：向用戶提供真實(shí)、成功參考案例。參考案例就是部分事例，它們能夠證實(shí)你在滿足用戶需求方面業(yè)績(jī)。準(zhǔn)備約六個(gè)案例以論證你廣泛實(shí)力，還要做好在訪談時(shí)討論這些案例準(zhǔn)備。參考案例也對(duì)確立你企業(yè)在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中位置有很大作用。永遠(yuǎn)不要直接批評(píng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。取而代之是展示一個(gè)成功案例（換句話說(shuō)，講個(gè)小說(shuō)），證實(shí)你用戶經(jīng)過(guò)你工作已經(jīng)受益。經(jīng)過(guò)向用戶介紹真實(shí)、成功參考案例，能夠向用戶說(shuō)明你所提供產(chǎn)品和服務(wù)曾經(jīng)怎樣幫助其它企業(yè)處理類似問(wèn)題。在向用戶介紹案例過(guò)程中，讓用戶體驗(yàn)其它企業(yè)所存在問(wèn)題和困境，盡可能引發(fā)用戶共鳴，使用戶在較短時(shí)間內(nèi)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。只有產(chǎn)生信任感，才能夠銷售用戶防范、甚至是敵對(duì)心理，使用戶產(chǎn)生深入溝通愛好，使她能夠?qū)ξ覀兂鞓?lè)扉討論她企業(yè)中存在問(wèn)題。參考案例能夠向用戶提供實(shí)例，說(shuō)明她同行是怎樣因?yàn)楹臀覀兤髽I(yè)合作而走出窘境。即使用戶未面臨相同問(wèn)題，其處境也肯定存在相同之處。進(jìn)行案例介紹時(shí)要注意用戶關(guān)心關(guān)鍵，不要一味沉迷于已經(jīng)有案例成功上。盡管案例成功是我們最需要向用戶暗示，不過(guò)不是用戶關(guān)心關(guān)鍵，我們介紹關(guān)鍵應(yīng)該放在其它用戶怎樣利用我們所提供產(chǎn)品或服務(wù)，成功地處理某個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題。案例所要介紹內(nèi)容包含：用戶基礎(chǔ)情況。企業(yè)所面臨關(guān)鍵問(wèn)題。問(wèn)題根源是什么。處理該問(wèn)題需要那些功效模塊或業(yè)務(wù)對(duì)策。我們產(chǎn)品和服務(wù)怎樣幫助用戶處理這個(gè)問(wèn)題。假如用戶已經(jīng)給于我們反饋，能夠介紹現(xiàn)在問(wèn)題處理情況怎樣，對(duì)用戶收益上影響怎樣。提供良好處理方案為了成功地完成每件商業(yè)事務(wù)，潛在用戶必需深信你能為她或她難題提供處理方案。也就是說(shuō)，看你是否能使她們相信你提供是她們最滿意產(chǎn)品或服務(wù)，并相信你能兌現(xiàn)自己承諾。在和用戶進(jìn)行溝通時(shí)候，除了向用戶展示我們成功案例之外，我們還可能需要設(shè)想一個(gè)適適用戶方案。在初步接觸時(shí)候，并不需要具體方案設(shè)想，只需要一個(gè)初步方案提醒就能夠解答用戶問(wèn)題。將用戶可能出現(xiàn)問(wèn)題和已經(jīng)有案例結(jié)合到一起，能夠得出初步方案提醒。在結(jié)束時(shí)候，總結(jié)我們提出處理方案，回復(fù)能幫助用戶做出決定任何問(wèn)題。用戶造訪標(biāo)準(zhǔn)每一次造訪全部必需要進(jìn)展。銷售步驟并不是一蹴而就，銷售成功是步驟一點(diǎn)一滴積累而成，必需確保和用戶每次溝通全部能夠有所收獲，或最少讓對(duì)方給于明確承諾，有機(jī)會(huì)進(jìn)行下一次溝通，確保銷售步驟不中止。每一次造訪全部必需使用戶有所收獲，帶來(lái)好處或利益，讓其感覺有價(jià)值，愿意和你繼續(xù)交流，或給出明確回復(fù)，同意我們進(jìn)入下一階段。明確用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟和角色，建立用戶關(guān)系傾向性。滿足并引導(dǎo)用戶需求，幫助處理用戶面臨問(wèn)題。用戶購(gòu)置產(chǎn)品或服務(wù)最終目標(biāo)，全部是為了滿足背后一些需求——購(gòu)置價(jià)值觀。銷售人員工作就是：找出用戶背后真正需求及所想滿足價(jià)值觀。進(jìn)而調(diào)整銷售方法及產(chǎn)品介紹過(guò)程，以滿足用戶真正潛在需求。在找出用戶真正潛在需求前，不要介紹你產(chǎn)品，因?yàn)槟愀静恢涝撛鯓咏榻B。初步調(diào)研挖掘用戶需求在對(duì)用戶進(jìn)行登門造訪，當(dāng)面溝通過(guò)程中，最關(guān)鍵步驟就是挖掘用戶需求。怎樣有效挖掘用戶需求需要一定技巧。遵照下面步驟，你將能夠以最有效方法取得你想要信息，達(dá)成你想要效果。在明確怎樣挖掘用戶需求之前，需要先了解以下知識(shí)。溝通三種提問(wèn)方法。在和用戶進(jìn)行溝通交流時(shí)候，假如從用戶口中取得我們想要信息呢？通常而言，用戶可能不會(huì)主動(dòng)向我們吐露我們所需要信息，或她向我們介紹事情并不是我們想要了解。怎么辦呢？學(xué)會(huì)提問(wèn)方法，主動(dòng)出擊，把主動(dòng)權(quán)掌握在你自己手里。提問(wèn)方法能夠分為三種：開放型提問(wèn)、控制型提問(wèn)和確定型提問(wèn)。開放型提問(wèn)開放型提問(wèn)是指我們提出問(wèn)題對(duì)用戶回復(fù)問(wèn)題方法沒有限制，用戶能夠依據(jù)自己了解、自己所知道全部相關(guān)事情進(jìn)行回復(fù)。提出有針對(duì)性、但又沒有強(qiáng)烈暗示作用開放型問(wèn)題，能夠讓用戶臨時(shí)放下“她要向我推銷“想法，戒除敵意。因?yàn)殚_放型提問(wèn)不具威脅性，購(gòu)置者通常能夠應(yīng)答得體，用戶能夠使用任何方法往返復(fù)這些問(wèn)題，展示自己專業(yè)知識(shí)，抒發(fā)自己感受。這種問(wèn)題能夠激發(fā)購(gòu)置者無(wú)拘無(wú)束地談?wù)撟约航?jīng)驗(yàn)、知識(shí)和現(xiàn)在擔(dān)憂，而且我們能夠從用戶談話中找尋機(jī)會(huì)，切中關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn)行更深入溝通。不過(guò)，開放型提問(wèn)存在一個(gè)不可客服缺點(diǎn)：用戶隨意回復(fù)內(nèi)容可能和我們談話目標(biāo)不相關(guān)。假如她們回復(fù)方向和我們產(chǎn)品和服務(wù)有點(diǎn)和性能毫不相關(guān)，甚至不包含我們產(chǎn)品和服務(wù)所針正確領(lǐng)域，這種情況對(duì)談話深入很不利。在銷售步驟早期，讓用戶產(chǎn)生友好、合作意愿很關(guān)鍵，所以作為銷售人員，我們最好能以開發(fā)型提問(wèn)作為會(huì)話開端。假如一兩個(gè)開放型提問(wèn)仍然不能夠消除用戶敵意、謹(jǐn)慎心里，使她們暢所欲言，切勿操之過(guò)急，進(jìn)入深入提問(wèn)。給用戶多點(diǎn)耐心，直至用戶表現(xiàn)出合作態(tài)度為止?？刂菩吞釂?wèn)控制型提問(wèn)是指我們以選擇形式提出有針對(duì)性問(wèn)題，要求用戶做出選擇性回復(fù)，而且給出完整答案。作為一名銷售人員，我們一定要學(xué)會(huì)使用控制型提問(wèn)來(lái)提升會(huì)談效率?？刂菩吞釂?wèn)尋求特定領(lǐng)域中特定信息，能夠幫助我們把握會(huì)話，引導(dǎo)用戶走上診療會(huì)話方向，有利于診療、指導(dǎo)，并發(fā)展用戶需求、用戶在回復(fù)這種問(wèn)題過(guò)程中，將自己思緒進(jìn)行整理，明確自己到底需要什么。進(jìn)行控制型提問(wèn)時(shí)要注意一點(diǎn)是；隨時(shí)把握用戶情緒和反應(yīng)，避免用戶感到擔(dān)心，進(jìn)而產(chǎn)生敵對(duì)情緒。假如用戶顯示出擔(dān)心情緒，則表示你可能將會(huì)話過(guò)程推進(jìn)太快了。在這種情況下，為了緩解擔(dān)心氣氛，我們能夠再提出多個(gè)開放型問(wèn)題，直至友好氣氛重新產(chǎn)生，再進(jìn)行控制型提問(wèn)。確定型提問(wèn)確定型提問(wèn)是指我們經(jīng)過(guò)將我們和用戶談話內(nèi)容進(jìn)行整理，并將我們整理結(jié)果以問(wèn)題形式向用戶反饋，期望取得用戶肯定。確定型提問(wèn)總結(jié)了我們對(duì)于用戶想法了解，確保我們想法和用戶想法一致，能夠幫助我們發(fā)覺會(huì)話當(dāng)中可能存在誤解，及早發(fā)覺問(wèn)題，展現(xiàn)我們聆聽能力、專業(yè)只是和經(jīng)驗(yàn)，這使用戶知道我們對(duì)她情況有所了解，產(chǎn)生和我們進(jìn)行合作愿望。了解需求三個(gè)步驟。了解用戶需求能夠根據(jù)以下步驟來(lái)實(shí)施：用戶所面臨問(wèn)題成因→問(wèn)題所造成影響及其范圍→處理問(wèn)題所必需條件。用戶所面臨問(wèn)題成因在用戶和我們談?wù)摰剿F(xiàn)在所面臨困境以后，我們要做，就是先幫她找到問(wèn)題根源，通常情況下我們會(huì)使用開放型提問(wèn)作為了解需求開端。這種提問(wèn)激勵(lì)用戶盡可能多地設(shè)想問(wèn)題產(chǎn)生原因。只有思緒開闊了，才可能全方面分析問(wèn)題答案。在這個(gè)階段，用戶討論內(nèi)容可能沒有專題，所以，我們需要利用控制型提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)用戶，找到專題。這是整個(gè)需求分析過(guò)程中最關(guān)鍵步驟之一。此時(shí)，我們必需依據(jù)用戶回復(fù)內(nèi)容，再發(fā)覺可能原因，并提醒用戶。假如我們已成功建立了友好合作氣氛，用戶將會(huì)愿意回復(fù)這些問(wèn)題，同時(shí)也能建立用戶對(duì)我們信心。在取得用戶對(duì)控制型提問(wèn)回復(fù)以后，我們對(duì)問(wèn)題原因有了一定推測(cè)，不過(guò)還需要從用戶處取得確定，提出確定型問(wèn)題。經(jīng)過(guò)提問(wèn)答案，確定問(wèn)題成因，是用戶認(rèn)為我們已經(jīng)明白她問(wèn)題原因，而且有期望處理她問(wèn)題，對(duì)我們產(chǎn)生信心。問(wèn)題所造成影響及其范圍。當(dāng)用戶認(rèn)可自己面臨問(wèn)題，并找到問(wèn)題根源以后，我們要做就是幫助用戶研究問(wèn)題所造成影響和范圍。查找問(wèn)題影響范圍對(duì)我們而言很有意義，我們能夠知道用戶哪些部門一樣關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，她們可能對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)提出什么要求，等等。除此之外，你也能夠借助這個(gè)問(wèn)題了解用戶企業(yè)中權(quán)力中心在哪里，在未來(lái)銷售步驟中我們可能需要和哪些人打交道。首先是經(jīng)過(guò)開放型提問(wèn)，激勵(lì)用戶思索現(xiàn)在還有哪些人員受到相同問(wèn)題困擾，來(lái)了解現(xiàn)在問(wèn)題總體情況。用戶回復(fù)可能不夠全方面，所以，需要需用控制型提問(wèn)來(lái)深入了解問(wèn)題在用戶企業(yè)中產(chǎn)生影響方法。可能需要了解內(nèi)容包含：哪些部門牽涉其中？這些部門有可能影響到其它什么部門？這些部門關(guān)系怎樣？假如想要處理問(wèn)題，最有可能從哪個(gè)部門入手？要處理這個(gè)問(wèn)題，有哪些關(guān)鍵人物？問(wèn)題影響到企業(yè)運(yùn)行哪些方面？是不是只局限于企業(yè)內(nèi)部，還是已經(jīng)擴(kuò)散到企業(yè)以外？股價(jià)是否受到影響？盈余呢？利潤(rùn)呢？營(yíng)業(yè)收入呢？運(yùn)行成本呢？人力資源成本呢？網(wǎng)絡(luò)成本呢？在取得用戶對(duì)這些問(wèn)題回復(fù)以后，我們需要使用確定型問(wèn)題來(lái)向用戶表明我們了解，并確保我們和用戶站在同一立場(chǎng)。處理問(wèn)題所必需條件。到現(xiàn)在為止，我們所做事情全部只是停留在用戶問(wèn)題上，并沒有將用戶問(wèn)題和我們產(chǎn)品和業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)起來(lái)，而這恰恰是我們最應(yīng)該做事情。假如只是一味談?wù)撚脩魡?wèn)題，我們所做可是說(shuō)是“無(wú)償咨詢“。只有討論用戶處理問(wèn)題所必需條件，經(jīng)過(guò)將這個(gè)問(wèn)題和我們產(chǎn)品和服務(wù)特征結(jié)合起來(lái)，才能為突出我們優(yōu)勢(shì)、為進(jìn)行后續(xù)服務(wù)埋下伏筆。一開始因?yàn)橛脩魧?duì)自己企業(yè)運(yùn)行情況很熟悉，而且也已經(jīng)找出了問(wèn)題原因，能夠挺高開放型提問(wèn)，讓用戶自己設(shè)想處理問(wèn)題所需要條件。經(jīng)過(guò)這個(gè)方法，我們能夠深入了解用戶想法，也清楚什么樣方案最適適用戶。假如用戶所提到內(nèi)容和我們產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)絡(luò)不大，能夠使用控制型提問(wèn)，有針對(duì)性將談話關(guān)鍵引導(dǎo)到我們產(chǎn)品和服務(wù)上。經(jīng)過(guò)用產(chǎn)品和服務(wù)所含有優(yōu)越功效可能給用戶帶來(lái)利益，”引誘“用戶，婉轉(zhuǎn)問(wèn)詢她是否需要這種功效或處理方案，來(lái)達(dá)成我們目標(biāo)。這是了解用戶需求過(guò)程中第二個(gè)、也是最關(guān)鍵一個(gè)關(guān)鍵步驟。假如我們已經(jīng)經(jīng)過(guò)用戶之口聽到我們所設(shè)想功效，這時(shí)，我們便能夠進(jìn)行確定型提問(wèn)，使用戶明確自己所需要東西。確定用戶購(gòu)置能力在用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟第二階段，用戶會(huì)為處理該問(wèn)題確定預(yù)算。我們要做是：嘗試著確定用戶購(gòu)置能力。假如用戶還沒有確定預(yù)算，試著讓她開始考慮。假如用戶不愿透漏具體數(shù)字，試著讓預(yù)算分為若干等級(jí)，讓她報(bào)出大致范圍。假如用戶預(yù)算過(guò)低，那么，試著將處理方案分解，確定部分能夠押后處理問(wèn)題。和用戶商談購(gòu)置步驟假如用戶已經(jīng)同意讓我們參與到采購(gòu)步驟中來(lái)，則雙方需要就購(gòu)置步驟進(jìn)行商討。將這些內(nèi)容統(tǒng)計(jì)下來(lái)。有哪些人可能會(huì)參與決定采購(gòu)結(jié)果？對(duì)項(xiàng)目標(biāo)評(píng)定可能有哪些標(biāo)準(zhǔn)？我們?cè)摓檫@個(gè)銷售項(xiàng)目準(zhǔn)備些什么？日程表是怎樣？里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)用戶：研究可行性，確定預(yù)算。供給商：用戶造訪，初步調(diào)研。里程碑：找對(duì)經(jīng)手人。在這個(gè)階段，我們和用戶進(jìn)行第一次見面，這才是和用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟真正對(duì)接。盡管我們已經(jīng)和用戶經(jīng)手人在電話中討論過(guò)她問(wèn)題，她痛苦，不過(guò)當(dāng)初關(guān)鍵目標(biāo)在于激提議對(duì)方和我們深入溝通愛好，其實(shí)我們對(duì)用戶所面臨問(wèn)題根源、處理問(wèn)題思緒、購(gòu)置步驟等仍然不明確。只有找對(duì)正確接手人，才能率領(lǐng)我們找出這些問(wèn)題答案。假如我們沒有找到正確接手人，能夠說(shuō)我們并沒有真正進(jìn)入到銷售步驟第二個(gè)階段。想要順利推進(jìn)銷售步驟，找對(duì)人很關(guān)鍵，最少是本階段應(yīng)該完成任務(wù)。成功標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)過(guò)造訪建立初步用戶關(guān)系，使雙發(fā)全部有建設(shè)性意向，同時(shí)，用戶提及初步方案，準(zhǔn)備向相關(guān)部門進(jìn)行匯報(bào)。找對(duì)經(jīng)手人只是本階段開端而已，真正想要讓銷售步驟向前前進(jìn)，發(fā)展信號(hào)是什么呢？假如用戶只是一味和你談?wù)撍щy、她痛苦，她也愿意聽取你相關(guān)怎樣處理她問(wèn)題部分提議，不過(guò)，僅此而已，那么不要快樂(lè)太早，不要認(rèn)為你已經(jīng)有所收獲了。很有可能用戶只是把你看成一個(gè)無(wú)償顧問(wèn)而已。當(dāng)用戶對(duì)你實(shí)力已經(jīng)產(chǎn)生一定信心，愿意讓你們之間聯(lián)絡(luò)有更深入發(fā)展時(shí)候，她會(huì)提出讓你提交一份初步方案，這給了你一個(gè)展示機(jī)會(huì)，也給了她一個(gè)證實(shí)自己眼光機(jī)會(huì)。所以，只有當(dāng)用戶提出“提交初步方案”要求時(shí)，才表示這個(gè)階段順利完成。階段條件和考評(píng)內(nèi)容要順利完成用戶造訪和初步調(diào)研階段，供給方所做事情應(yīng)該最少符合以下條件：找對(duì)協(xié)議經(jīng)手人。推薦企業(yè)技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)。明確用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟，尤其是可能項(xiàng)目責(zé)任人。建立并發(fā)展和經(jīng)手人關(guān)系。雙發(fā)達(dá)成共識(shí)，同意提交初步方案。對(duì)銷售人員而言，必需完成階段條件包含：銷售過(guò)程條件找對(duì)協(xié)議經(jīng)手人在上一階段，我們經(jīng)過(guò)電話邀約接觸用戶方聯(lián)絡(luò)人是和采購(gòu)項(xiàng)目相關(guān)用戶內(nèi)部人士，但該經(jīng)手人對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目標(biāo)影響力不得而知。在這個(gè)階段進(jìn)行用戶登門造訪時(shí)候，必需確定我們所接觸用戶方經(jīng)手人對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目有較大吸引力。我們能夠經(jīng)過(guò)用戶方聯(lián)絡(luò)人員引薦，找到合格經(jīng)手人。明確用戶現(xiàn)在面臨問(wèn)題、原因、影響和可能處理方法。和用戶交流見解，經(jīng)過(guò)開放型問(wèn)題、控制型問(wèn)題和確定型問(wèn)題一步步深入，探詢用戶想法，引導(dǎo)用戶想法并最終確定用戶相反，用一個(gè)可控方法來(lái)明確用戶企業(yè)需求情況。注意所使用方法，以一個(gè)客觀態(tài)度來(lái)缺用戶對(duì)我方信任，避免強(qiáng)行推銷產(chǎn)品嫌疑。推薦企業(yè)在技術(shù)能力上優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)向用戶展示造訪前準(zhǔn)備好成功案例，并結(jié)適用戶本身存在問(wèn)題，提出能夠處理用戶現(xiàn)在問(wèn)題性能設(shè)想，展示出我方在技術(shù)能力上強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。注意讓成功案例展示我方怎樣幫助用戶處理問(wèn)題，增加用戶對(duì)我方信心。雙發(fā)達(dá)成共識(shí)，同意提交初步方案在初步了解用戶需求，同時(shí)所提出性能設(shè)想能夠大致處理用戶現(xiàn)在迷惑前提下，提醒用戶（或由用戶主動(dòng)提出）讓我們深入了解用戶采購(gòu)項(xiàng)目標(biāo)要求，提交較為具體初步方案。假如能夠?qū)崿F(xiàn)這一條件，則我方順利完成本階段關(guān)鍵任務(wù)。用戶關(guān)系條件建立并發(fā)展和經(jīng)手人關(guān)系。和用戶發(fā)展關(guān)系，能夠分為三個(gè)層次和兩個(gè)內(nèi)容。三個(gè)層次分別是：用戶企業(yè)需求層次，用戶內(nèi)部人員個(gè)人需求層次，個(gè)人情感層次。兩個(gè)內(nèi)容分別是：我方產(chǎn)品、我方企業(yè)。在這個(gè)階段，第一個(gè)是滿足用戶企業(yè)需求層次，讓用戶內(nèi)部經(jīng)手人了解到我方提供產(chǎn)品和服務(wù)可能會(huì)滿足她們企業(yè)需求。第二個(gè)是要了解和滿足用戶方經(jīng)手人個(gè)人需求，使其個(gè)人建立起來(lái)對(duì)我方企業(yè)傾向性態(tài)度。資料信息條件明確用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟，尤其是可能項(xiàng)目責(zé)任人，在電話邀約階段，尤其是可能項(xiàng)目責(zé)任人，用戶采購(gòu)項(xiàng)目標(biāo)決議步驟是怎樣。在和用戶經(jīng)手人見面時(shí)，在用戶對(duì)我們建立起一定信任，有可能你讓我們進(jìn)入項(xiàng)目采購(gòu)下一步驟前提下，應(yīng)該盡可能多了解用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟，有哪些關(guān)鍵人員。這些信息能夠幫助我們愈加好發(fā)展用戶關(guān)系。了解項(xiàng)目標(biāo)相關(guān)信息項(xiàng)目標(biāo)基礎(chǔ)要求、項(xiàng)目帶給用戶價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、項(xiàng)目標(biāo)規(guī)模和預(yù)算、用戶內(nèi)部決議步驟、采購(gòu)項(xiàng)目達(dá)進(jìn)度安排。在這一階段對(duì)銷售人員績(jī)效考評(píng)內(nèi)容找到了合格經(jīng)手人我們能夠經(jīng)過(guò)組織結(jié)果、采購(gòu)步驟、經(jīng)手人等信息來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。確定了用戶基礎(chǔ)需求我們能夠經(jīng)過(guò)用戶面臨我呢她、需要性能等信息來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。用戶已經(jīng)要求我們提交初步方案輔助工具用戶造訪總結(jié)匯報(bào)資源支持申請(qǐng)表營(yíng)銷活動(dòng)表用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟表用戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖用戶內(nèi)部和采購(gòu)相關(guān)人角色和態(tài)度建立用戶關(guān)系評(píng)定分析表強(qiáng)化用戶關(guān)系計(jì)劃表提交初步方案步驟關(guān)系項(xiàng)目立項(xiàng)組建采購(gòu)小組項(xiàng)目立項(xiàng)組建采購(gòu)小組用戶造訪初步調(diào)研提交初步方案方案演示技術(shù)交流因?yàn)殚_會(huì)經(jīng)過(guò)研究，確定了處理問(wèn)題或滿足需求可行性，并確定預(yù)算，在開會(huì)內(nèi)部采購(gòu)步驟第三階段，用戶會(huì)針對(duì)這個(gè)問(wèn)題或需求進(jìn)行立項(xiàng)，并組建采購(gòu)小組負(fù)責(zé)該項(xiàng)目標(biāo)采購(gòu)工作。應(yīng)該做些什么，才能夠加入到用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟中呢？在項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟上一階段，經(jīng)過(guò)對(duì)用戶進(jìn)行上門造訪和初步調(diào)研，向用戶展示企業(yè)基礎(chǔ)信息，并向用戶提供有建設(shè)性處理方案性能方面設(shè)想，使用戶對(duì)我們幫助她們處理問(wèn)題能力產(chǎn)生愛好。不過(guò)，我們提供提議還只是零碎，用戶期望我們能夠嘗試著向她們提交較為完整處理方案初步設(shè)想。項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟第三個(gè)階段是：提交初步方案。假如項(xiàng)目型銷售步驟推進(jìn)順利話，在這個(gè)階段末端，用戶將給承諾，同意雙方進(jìn)行技術(shù)交流。工作內(nèi)容初步方案設(shè)計(jì)和修改很顯著，本階段關(guān)鍵工作內(nèi)容就是設(shè)計(jì)出一份初步處理方案。顯示企業(yè)實(shí)力，建立初步優(yōu)勢(shì)用戶對(duì)我們提出初步方案要求，某種意義上說(shuō)是為了考察我們是否含有完成項(xiàng)目標(biāo)能力。竭盡全力完成我們處理方案，而且經(jīng)過(guò)不停溝通，完善設(shè)計(jì)方案，使方案滿足用戶要求。這能夠幫助我們?cè)谟脩裘媲帮@示我方在方案設(shè)計(jì)方面優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)我們工作風(fēng)格和盡心盡力為用戶服務(wù)工作態(tài)度，是我們能夠做能夠保障我們銷售步驟事情之一。幫助用戶項(xiàng)目立項(xiàng)在這個(gè)階段，我們還要考慮哪些事情呢？應(yīng)該注意到，在用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟第三個(gè)階段，用戶關(guān)鍵任務(wù)有兩個(gè)：一個(gè)是進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)，另一個(gè)是組建采購(gòu)小組。我們知道，項(xiàng)目立項(xiàng)實(shí)質(zhì)就是以一個(gè)很明確方法公布分解方案指導(dǎo)思想。我們方案假如不能夠符合該指導(dǎo)思想要求，項(xiàng)目銷售步驟也就終止于此了。假如讓我們更符適用戶要求呢？第一，改變自己，迎適用戶要求；第二，改變用戶觀念，讓用戶愈加偏好我們。怎樣改變用戶？此時(shí)采取策略應(yīng)該是“無(wú)聲勝有聲”，讓我們處理方案說(shuō)話。這時(shí)候用戶對(duì)項(xiàng)目標(biāo)要求還沒有完全確定下來(lái)，我們應(yīng)該從企業(yè)實(shí)力出發(fā)，經(jīng)過(guò)幫助用戶設(shè)想處理方案最為關(guān)鍵性能，用我們所設(shè)想內(nèi)容來(lái)幫助用戶經(jīng)手人愈加好地進(jìn)行立項(xiàng)工作，是我們見解固化為用戶項(xiàng)目所必需要求，一次取得“先入為主”地位。這種措施能夠幫助我們?cè)跓o(wú)形之中消亡掉很多潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。和此同時(shí)，能夠確保我們方案最少能夠符適用戶基礎(chǔ)要求。所以，幫助用戶消亡立項(xiàng)本身就是幫助我們推進(jìn)項(xiàng)目型銷售步驟。經(jīng)過(guò)了解用戶需求，從我們企業(yè)實(shí)力出發(fā)，幫助用戶設(shè)想處理最為關(guān)鍵性能，能夠使經(jīng)手人愈加好地在用戶內(nèi)部進(jìn)行立項(xiàng)。取得用戶認(rèn)可伴隨項(xiàng)目型銷售步驟不停推進(jìn)，用戶內(nèi)部會(huì)有更多人員參與到項(xiàng)目采購(gòu)當(dāng)中來(lái)。為了我們方案能夠順利進(jìn)入下一階段，必需爭(zhēng)取用戶內(nèi)部更多相關(guān)人員認(rèn)可。經(jīng)過(guò)和用戶內(nèi)部人員談?wù)撎幚矸桨福犎∷齻儗?duì)方案意見并據(jù)此作出適宜改動(dòng)，經(jīng)過(guò)互動(dòng)，取得用戶內(nèi)部人員對(duì)處理方案認(rèn)同，在這個(gè)過(guò)程中，使用戶內(nèi)部更多人員了解我們企業(yè)。用戶信息搜集伴隨用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟向前推進(jìn)，更多相關(guān)用戶內(nèi)部信息不停涌現(xiàn)。和此同時(shí)，要使項(xiàng)目型銷售步驟不停改善，我們需要更多信息來(lái)進(jìn)行機(jī)會(huì)分析，確定銷售策略。所以，信息搜集是本階段關(guān)鍵工作內(nèi)容之一。用戶關(guān)系維護(hù)和發(fā)展用戶在該階段組建采購(gòu)小組，這意味著將會(huì)有更多用戶企業(yè)內(nèi)部人員參與到該銷售項(xiàng)目中來(lái)，這些人員將在接下來(lái)大部分時(shí)間l控制采購(gòu)步驟。她們有權(quán)對(duì)供給商提交處理方案部份內(nèi)容提出質(zhì)疑，也能夠?qū)μ幚矸桨父膭?dòng)提出提議。所以，本階段不僅僅要和用戶方經(jīng)手人深入發(fā)展關(guān)系，而且要將用戶關(guān)系推廣到用戶內(nèi)部更廣泛范圍中，譬如用戶內(nèi)部其它部門、采購(gòu)小組等。關(guān)鍵過(guò)程初步方案設(shè)計(jì)和修改未來(lái)設(shè)計(jì)出高質(zhì)量處理方案，對(duì)處理方案設(shè)計(jì)和修改必需滿足三個(gè)方面要求：第一，處理方案必需要滿足用戶業(yè)務(wù)需要；第二，處理方案所設(shè)計(jì)技術(shù)和產(chǎn)品必需要優(yōu)異、安全可靠、兼容性強(qiáng)；第三，必需經(jīng)過(guò)含有豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力人員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來(lái)表現(xiàn)企業(yè)專業(yè)能力。確定用戶需求在進(jìn)行初步方案設(shè)計(jì)之前，對(duì)前一階段和用戶洽談內(nèi)容進(jìn)行確定，確保我們了解用戶要求，沒有出現(xiàn)了解偏差，包含性能、技術(shù)、產(chǎn)品和項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度上。初步處理方案設(shè)計(jì)初步處理方案內(nèi)容必需滿足以下要求：初步處理方案所包含功效能夠滿足用戶需要。方案考慮了用戶對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品要求及個(gè)性化需求。方案在細(xì)節(jié)上考慮了和用戶原有業(yè)務(wù)、系統(tǒng)兼容性，并在此基礎(chǔ)上最大化用戶企業(yè)整體性能。可實(shí)施性：方案考慮了用戶對(duì)項(xiàng)目標(biāo)時(shí)間、資金預(yù)算上要求。初步處理方案修改和用戶內(nèi)部人員溝通，具體地統(tǒng)計(jì)她們對(duì)于初步方案見解和態(tài)度，和對(duì)初步方案改善友誼提議和見解。感謝用戶內(nèi)部人員對(duì)方案所提出提議。專業(yè)、高效率完善我們初步方案，確保新方案能夠?qū)τ脩籼嶙h給出滿意處理措施。提交初步方案標(biāo)準(zhǔn)提交初步方案同時(shí)，和經(jīng)手人建立初步用戶關(guān)系。在進(jìn)行項(xiàng)目銷售時(shí)，我們時(shí)刻要切記是：發(fā)展用戶關(guān)系。任何和項(xiàng)目標(biāo)銷售相關(guān)用戶方人員，我們?nèi)啃枰匾暫退齻兘⒘己藐P(guān)系。在本階段，經(jīng)手人是對(duì)我們銷售步驟影響最大人物，也是我們最應(yīng)該關(guān)注人物。在沒有了解用戶需求之前，決不提交方案。即必需提交用戶化處理方案。項(xiàng)目型銷售最關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)就是“以用戶為中心”。盡管我們強(qiáng)調(diào)在項(xiàng)目型銷售中，用戶關(guān)系是最關(guān)鍵，不過(guò)假如我們提交方案不能夠滿足用戶最基礎(chǔ)要求，我們也不能取得銷售訂單。提交初步方案必需得到經(jīng)手人同意及認(rèn)可。不管怎樣，在采購(gòu)小組開始接管整個(gè)銷售項(xiàng)目之前，經(jīng)手人將是對(duì)整個(gè)方案走向含有最大影響力人。不管我們認(rèn)為我們提交方案怎樣完美，假如不能夠取得經(jīng)手人認(rèn)同，就難以形成對(duì)處理方案性能控制，也難以樹立我們?cè)谠撲N售訂單中優(yōu)勢(shì)。對(duì)用戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行提議我們和用戶溝通、互動(dòng)，從一個(gè)角度上能夠說(shuō)是讓用戶購(gòu)置和使用我們產(chǎn)品和服務(wù)，從另一個(gè)角度則能夠說(shuō)是讓用戶不要購(gòu)置和使用其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)。怎樣將二者結(jié)合在一起呢？我們?nèi)恐?，那就是：讓我們?yōu)點(diǎn)成為用戶關(guān)注焦點(diǎn)，即用戶價(jià)值焦點(diǎn)。用戶很清楚地知道，每一個(gè)供給商全部不可能是完美，極少有一個(gè)供給商就會(huì)在各個(gè)方面全部能滿足自己要求，也就是說(shuō)：供給商們各有千秋，各有各強(qiáng)項(xiàng)，同時(shí)也各有各不足。因?yàn)闊o(wú)法從單一維度對(duì)供給商進(jìn)行衡量，用戶極難從直覺上來(lái)決定哪個(gè)作為自己最終供給商。所以，通常地，用戶會(huì)建立一組對(duì)供給商選擇標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)幫助自己縮小供給商選擇范圍。而對(duì)于選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇，用戶也是綜合考慮，提供不一樣考察點(diǎn)組合分析得出，極難說(shuō)那一個(gè)考察點(diǎn)是絕對(duì)關(guān)鍵，或那一個(gè)考察點(diǎn)是絕對(duì)不關(guān)鍵。譬如，假如只考慮服務(wù)品質(zhì)一個(gè)原因話，請(qǐng)國(guó)際頂尖供給商為我們提供服務(wù)可能是最好選擇；不過(guò)還考慮到價(jià)格話，因?yàn)橹袊?guó)一般供給商在價(jià)格上可能會(huì)更勝一籌，綜合這兩個(gè)原因考慮，選擇國(guó)際廠家和中國(guó)廠家對(duì)用戶而言似乎沒有差異。不過(guò)，假如還考慮第三個(gè)原因，比如“本土化”話，國(guó)際廠家有可能做得不如中國(guó)廠家。所以，對(duì)于我們而言，沒有絕正確優(yōu)勢(shì)，也沒有絕正確劣勢(shì)，關(guān)鍵在于用戶是怎樣考慮、選擇了那些標(biāo)準(zhǔn)。我們所能夠做，就是依據(jù)本身實(shí)力，確定一組最有利于我們標(biāo)準(zhǔn)，并經(jīng)過(guò)溝通影響用戶，最終成為用戶對(duì)供給商選擇標(biāo)準(zhǔn)。在確定有利于我們采購(gòu)標(biāo)按時(shí)，要考慮以下多個(gè)關(guān)鍵要素：列出我們企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣方面。估算我們和對(duì)手在這些方面所能夠?yàn)橛脩舭l(fā)明價(jià)值考慮這些原因極難組合。對(duì)這些組合分別計(jì)算我們和關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能為用戶發(fā)明價(jià)值。選出我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所發(fā)明價(jià)值差最大一組。用戶信息搜集本階段所要搜集信息包含：用戶需求，如立項(xiàng)說(shuō)明書、項(xiàng)目要求、用戶內(nèi)部人員提議等。用戶組織結(jié)構(gòu)，如和項(xiàng)目相關(guān)關(guān)鍵部門等。采購(gòu)小組信息，如采購(gòu)小組組員名單，采購(gòu)小組組長(zhǎng)等。關(guān)鍵人員信息，如關(guān)鍵人員職務(wù)、愛好、對(duì)項(xiàng)目標(biāo)態(tài)度等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，如用戶關(guān)系等。用戶關(guān)系維護(hù)和發(fā)展在這個(gè)階段，我們所要進(jìn)行用戶關(guān)系維護(hù)和發(fā)展包含：加強(qiáng)和用戶方經(jīng)手人關(guān)系。發(fā)展和用戶方相關(guān)部門關(guān)鍵人員關(guān)系。和用戶采購(gòu)小組組員進(jìn)行接觸，制訂銷售公關(guān)策略。里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)用戶：項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組。供給商：提交初步方案。里程碑：用戶化初步方案。在這個(gè)階段，用戶最想看到就是我們提交適合她們初步方案，而不是我們產(chǎn)品優(yōu)越性能，或你為其它企業(yè)服務(wù)成功案例。對(duì)她來(lái)說(shuō)，她只想知道：我能夠從你方案中取得什么利益？所以，立即忘記我們那些輝煌歷史，投入到制作一份量身定制方案中來(lái)。假如無(wú)法向用戶提交初步方案，不管你已經(jīng)和用戶建立起多么親密關(guān)系，因?yàn)槟銢]措施向她們證實(shí)你所能提供幫助，你絕無(wú)可能取得用戶認(rèn)同，也不用期望銷售步驟能夠向下發(fā)展。這是銷售步驟中肯定要經(jīng)理事件，也是本階段最少要確保做到事情。成功標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)過(guò)初步部門訪談，深入并擴(kuò)大用戶關(guān)系，使更多人認(rèn)同現(xiàn)在方案，同時(shí)使經(jīng)手人對(duì)我們方案給主動(dòng)評(píng)價(jià)，承諾雙發(fā)進(jìn)行技術(shù)交流。請(qǐng)記住這么一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：挑剔用戶才是真正買家。當(dāng)用戶對(duì)我們提出問(wèn)題或要求越多時(shí)，我們成功幾率就越大。沒有什么方案是已開始就完美。假如用戶看到我們初步方案后，提出了部分自己疑問(wèn)或提議，而且表示需要召集用戶企業(yè)更多人員參與到方案討論中來(lái)，也期望我們能夠有更多支持人員一同參與，來(lái)處理她們疑問(wèn)時(shí)，請(qǐng)不要感到沮喪，無(wú)須為自己方案不夠完善而感到擔(dān)憂。用戶期望將方案在更大范圍內(nèi)進(jìn)行討論，恰恰表示她認(rèn)為方案有可取之處，值得讓更多人花時(shí)間安和精力來(lái)完善它。相反，假如用戶對(duì)方案不發(fā)表任何提議，也未提出正式技術(shù)交流，可能是因?yàn)樗J(rèn)為花更多時(shí)間在這個(gè)方案上只會(huì)是浪費(fèi)而已。所以，在本階段，假如用戶表示需要進(jìn)行技術(shù)交流時(shí)，那么銷售步驟又向前跨出了一步。階段條件和考評(píng)內(nèi)容要順利完成提交初步方案階段，供給方所做事情應(yīng)該最少符合條件和經(jīng)手人、用戶方相關(guān)部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談。所提供簡(jiǎn)單用戶化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容。利用溝通，最少要影響經(jīng)手人，提交方案使其滿意。發(fā)展和經(jīng)手人關(guān)系，深入并擴(kuò)大其它人用戶關(guān)系。假如包含價(jià)格，必需確保提供是報(bào)價(jià)范圍，或經(jīng)過(guò)調(diào)研后提供實(shí)際報(bào)價(jià)。在一段時(shí)間內(nèi)，用戶高層領(lǐng)導(dǎo)及其它部門對(duì)方案表示認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流。對(duì)銷售人員而言，必需完成階段條件包含：銷售過(guò)程條件和經(jīng)手人、用戶內(nèi)部相關(guān)部門進(jìn)行針對(duì)性訪談。為了能夠設(shè)計(jì)出針對(duì)用戶需求初步方案，必需和經(jīng)手人、用戶內(nèi)部其它相關(guān)部門進(jìn)行有針對(duì)性訪談，以取得相關(guān)項(xiàng)目要求信息。和盡可能多項(xiàng)目相關(guān)部門進(jìn)行交流，這么有利于發(fā)覺部分輕易被忽略問(wèn)題。需求正確定位能夠幫助我們?cè)O(shè)計(jì)出較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為出色、符適用戶要求方案。和售前技術(shù)支持人員一起，利用交流和用戶產(chǎn)生互動(dòng)，了解需求。幫助售前技術(shù)支持人員和用戶內(nèi)部各個(gè)部門進(jìn)行溝通交流，確保雙方能夠明白對(duì)方意圖，能夠在相同平臺(tái)上交流，同時(shí)處理突發(fā)時(shí)間。確保雙方溝通流暢性。提供需求調(diào)查成功率。利用用戶對(duì)售前技術(shù)支持人員評(píng)定來(lái)調(diào)查用戶內(nèi)部對(duì)我們見解。在訪談以后，向用戶了解她們對(duì)于訪談效果評(píng)價(jià)，和對(duì)參與訪談我方售前技術(shù)人員評(píng)價(jià)，判定訪談是否成功，和這次訪談對(duì)于樹立我方企業(yè)形象影響。利用這些評(píng)價(jià)找出我方需要改善地方，同時(shí)發(fā)覺用戶關(guān)注點(diǎn)。確保所提供簡(jiǎn)單用戶化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容。在將初步設(shè)計(jì)方案提交給用戶之前，再一次檢驗(yàn)設(shè)計(jì)方案內(nèi)容是否符適用戶要求，避免因?yàn)闇贤私馍纤嬖趩?wèn)題造成提交方案不能滿足用戶要求，損害我方企業(yè)形象，造成我方無(wú)法進(jìn)入用戶采購(gòu)下一個(gè)步驟。利用溝通，最少要影響經(jīng)手人士，提交方案使其滿意。最好先就我們方案和用戶方經(jīng)手人士進(jìn)行交流，取得她對(duì)方案認(rèn)可。首先，我們用戶方經(jīng)手人是用戶采購(gòu)步驟關(guān)鍵人員，她對(duì)方案認(rèn)可，能夠幫助我們?nèi)吭谟脩羝髽I(yè)中推廣我們方案。首先，用戶方經(jīng)手人士是現(xiàn)在用戶企業(yè)中和我方關(guān)系最為親密人員，也是用戶企業(yè)當(dāng)中對(duì)我方最為信任人員。經(jīng)手人對(duì)方案提出提議，有可能是最中肯、最需要處理問(wèn)題。假如包含價(jià)格問(wèn)題，必需確保提供是報(bào)價(jià)范圍，或經(jīng)過(guò)調(diào)研后提供實(shí)際報(bào)價(jià)。通常在提交初步方案時(shí)候不要包含報(bào)價(jià)。假如用戶一定要求給出報(bào)價(jià)話，除非已經(jīng)進(jìn)行過(guò)具體調(diào)研和計(jì)算，不然不要給出一個(gè)固定價(jià)格，最好是一個(gè)價(jià)格范圍。這么能夠確保后期方案變動(dòng)時(shí)價(jià)格也能夠靈活變動(dòng)。爭(zhēng)取取得用戶高層領(lǐng)導(dǎo)和其它部門對(duì)方案認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流。在取得用戶經(jīng)手人對(duì)方案認(rèn)同以后，在經(jīng)手人幫助下，向用戶高層領(lǐng)導(dǎo)和用戶方其它部門推廣我們初步方案，努力爭(zhēng)取取得她們認(rèn)可。假如用戶提出后續(xù)技術(shù)交流要求，則表示我方完成了這一階段關(guān)鍵任務(wù)，順利進(jìn)入下一個(gè)步驟。用戶關(guān)系條件發(fā)展和經(jīng)手人關(guān)系，深入并擴(kuò)大和其它人員關(guān)系、這一階段會(huì)接觸到用戶內(nèi)部其它人員，應(yīng)該利用訪談和提交初步方案機(jī)會(huì)，和這些人員進(jìn)行初步接觸，使她們對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)，和企業(yè)實(shí)力產(chǎn)生良好印象。同時(shí)，對(duì)于經(jīng)手人，更應(yīng)該提升關(guān)系層次，爭(zhēng)取讓經(jīng)手人對(duì)我們企業(yè)建立起特殊情感紐帶。資料信息條件用戶需求分析、用戶組織結(jié)構(gòu)、采購(gòu)小組信息、決議步驟、關(guān)鍵人員信息。經(jīng)過(guò)提交初步方案，對(duì)用戶各個(gè)部門進(jìn)行訪談機(jī)會(huì)，了解用戶所面臨問(wèn)題和采購(gòu)項(xiàng)目標(biāo)具體要求，組織結(jié)構(gòu)、決議步驟，和哪些人員是關(guān)鍵人員。明確用戶內(nèi)部人員參與該銷售項(xiàng)目標(biāo)角色、部門及她們所關(guān)心問(wèn)題（尤其是項(xiàng)目責(zé)任人）。提交初步方案同時(shí)，關(guān)注用戶內(nèi)部采購(gòu)小組組成人員名單，她們?cè)诓少?gòu)項(xiàng)目中所擔(dān)任工作職位、職責(zé)、個(gè)人風(fēng)格和她們所關(guān)注問(wèn)題。在這一階段，對(duì)銷售人員績(jī)效考評(píng)內(nèi)容能夠包含：完成了初步需求調(diào)研。我們能夠經(jīng)過(guò)用戶需求表來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。用戶經(jīng)手人士認(rèn)同初步方案。我們能夠經(jīng)過(guò)用戶意見表來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。用戶高層領(lǐng)導(dǎo)和其它部門人員同意初步方案。我們能夠經(jīng)過(guò)用戶意見來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。用戶已經(jīng)要求和我們進(jìn)行方案演示和技術(shù)交流輔助工具早期調(diào)研匯報(bào)用戶意見反饋表方案演示和技術(shù)交流步驟關(guān)系因?yàn)橛脩粢呀?jīng)針對(duì)問(wèn)題或需求進(jìn)行立項(xiàng)，并組建采購(gòu)小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目標(biāo)采購(gòu)工作，項(xiàng)目采購(gòu)工作正式展開，在用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟第四階段，項(xiàng)目采購(gòu)小組會(huì)首先建立一套采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，我們應(yīng)該做些什么，才能夠加入到用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟中呢？在項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟上一階段，我們向用戶提交了我們初步處理方案，取得了用戶方經(jīng)手人士對(duì)初步處理方案認(rèn)同。用戶期望能夠讓用戶企業(yè)里更多人員參與討論我們方案。項(xiàng)目型銷售推進(jìn)步驟第四個(gè)階段是：方案演示和技術(shù)交流。假如項(xiàng)目型銷售步驟順利話，在這個(gè)階段末端，我們將被許可進(jìn)行正式方案設(shè)計(jì)。工作內(nèi)容（1）方案演示方案演示是指我方銷售人員、技術(shù)人員向用戶內(nèi)部人員介紹我們?cè)O(shè)計(jì)處理方案。經(jīng)過(guò)說(shuō)明介紹、提問(wèn)回復(fù)、討論等互動(dòng)溝經(jīng)過(guò)程，使用戶內(nèi)部人員對(duì)我們方案有進(jìn)一不了解。方案演示目標(biāo)是：展示我方依據(jù)用戶需求所設(shè)計(jì)初步處理方案。向用戶展示我放實(shí)力，如高質(zhì)量放案，高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人員。展示我方服務(wù)態(tài)度。更多用戶內(nèi)部人員參與方案展示會(huì)，幫助我們擴(kuò)大在用戶內(nèi)部影響力。經(jīng)過(guò)邀請(qǐng)用戶采購(gòu)關(guān)鍵人員和會(huì)，取得關(guān)鍵人員接觸機(jī)會(huì)。（2）技術(shù)交流從用戶角度出發(fā)，在采購(gòu)步驟第三階段，項(xiàng)目采購(gòu)小組將確立項(xiàng)目標(biāo)技術(shù)性標(biāo)準(zhǔn)。我們必需在向用戶進(jìn)行放案演示基礎(chǔ)上，主動(dòng)地參與技術(shù)交流，幫助項(xiàng)目采購(gòu)小組確立項(xiàng)目采購(gòu)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)交流目標(biāo)是：讓用戶深入明確自己需求。經(jīng)過(guò)技術(shù)交流，使用戶發(fā)覺需求結(jié)構(gòu)中存在問(wèn)題，進(jìn)行取舍，調(diào)整需求。在引導(dǎo)用戶明確需求過(guò)程中，深入把握用戶需求，使其采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)向有利于我們方向發(fā)展。發(fā)覺用戶最為關(guān)心內(nèi)容，即關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。假如能夠在用戶關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)上取得高分，將使我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大大加強(qiáng)。在技術(shù)交流過(guò)程中，仔細(xì)觀察用戶對(duì)哪方面內(nèi)容關(guān)注最突出。爭(zhēng)取用戶內(nèi)部更多人員對(duì)我們方案認(rèn)同，尤其是關(guān)鍵人員。在用戶項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中，既存在硬性標(biāo)準(zhǔn)（即用戶基礎(chǔ)需求），也存在軟性標(biāo)準(zhǔn)（即用戶關(guān)鍵人員認(rèn)同）。經(jīng)過(guò)技術(shù)交流，展示我們實(shí)力，排除誤解，使用戶內(nèi)部人員，尤其是關(guān)鍵決議人員（采購(gòu)小組）認(rèn)同我們方案及企業(yè)實(shí)力。建立信任感，發(fā)展和深化關(guān)系。經(jīng)過(guò)技術(shù)交流會(huì)上接觸和信任感建立，幫助我們發(fā)覺用戶內(nèi)部關(guān)鍵人員個(gè)人特點(diǎn)，便于我們制訂用戶公關(guān)策略，發(fā)展、深化和關(guān)鍵決議人員關(guān)系，爭(zhēng)取支持。完善我們處理方案。首先，進(jìn)行技術(shù)交流能夠深入驗(yàn)證我們方案優(yōu)越性；其次，讓更多人參與討論，能夠開拓方案思緒，提升方案性能。經(jīng)過(guò)不停和用戶方人員進(jìn)行技術(shù)交流，她們疑問(wèn)、迷惑，和她們所了解事實(shí)，全部能夠?qū)ξ覀冊(cè)O(shè)計(jì)人員有所觸動(dòng)，能夠?qū)ξ覀兎桨柑岢鼋ㄔO(shè)性改動(dòng)。關(guān)鍵過(guò)程（1）進(jìn)行方案演示和技術(shù)交流步驟1）在進(jìn)行方案演示前

對(duì)方案演示和技術(shù)交流中將可能包含產(chǎn)品、技術(shù)知識(shí)進(jìn)行準(zhǔn)備。

找出真正決議者，并了解她們個(gè)性特征和職位特征。

在和用戶內(nèi)部經(jīng)手人溝通以后，在有把握情況下，決定邀請(qǐng)用戶高層關(guān)鍵決議人參與方案演示和技術(shù)交流。

盡可能和用戶小組中每個(gè)組員面對(duì)面地多交談幾次。在做方案演示之前先建立親密關(guān)系，找出贊成你人和反對(duì)你人。2）在做方案演示時(shí)

進(jìn)行自我介紹并介紹我方團(tuán)體中每位組員。不要介紹頭銜和職責(zé)，將關(guān)鍵放在參與方案演示每個(gè)團(tuán)體組員才能和特殊專長(zhǎng)上。對(duì)方案進(jìn)行簡(jiǎn)明概述。

事先設(shè)定時(shí)間和議程。事先確定好會(huì)議結(jié)束時(shí)間，并了解是否每個(gè)人全部能參與整個(gè)過(guò)程。確定用戶團(tuán)體中每個(gè)組員所飾演角色，和她們每個(gè)人對(duì)于我們方案見解。

設(shè)定時(shí)望和結(jié)果。我們期望從用戶團(tuán)體組員處取得什么？她們指望從我們這里取得什么？在方案演示結(jié)束時(shí)，我們期望有什么進(jìn)展？每個(gè)人對(duì)于結(jié)果有相同期望嗎？

將會(huì)議交給我們經(jīng)手人，讓她審閱并說(shuō)明用戶問(wèn)題所在。介紹我們關(guān)鍵經(jīng)手人，讓她說(shuō)明自己對(duì)問(wèn)題了解，和我們產(chǎn)品和服務(wù)怎樣處理問(wèn)題。在會(huì)議召開之前先跟經(jīng)手人商議好應(yīng)該怎樣進(jìn)行概要說(shuō)明。

當(dāng)經(jīng)手人進(jìn)行概要說(shuō)明時(shí)，對(duì)每個(gè)人進(jìn)行細(xì)微地觀察。仔細(xì)觀察她們反應(yīng)，能夠知道誰(shuí)支持我們，誰(shuí)反對(duì)我們。

證實(shí)經(jīng)手人進(jìn)行概要說(shuō)明正確性?？隙ń?jīng)手人對(duì)于問(wèn)題了解，再加上自己評(píng)論。請(qǐng)每個(gè)組員對(duì)問(wèn)題了解發(fā)表一下自己意見，和這個(gè)問(wèn)題對(duì)她們所在部門將會(huì)產(chǎn)生怎樣影響，將這些意見寫下來(lái)。

方案演示。說(shuō)明我們提案怎樣處理最關(guān)鍵問(wèn)題，能夠讓大家公開提問(wèn)。假如游人不是百分之百滿意，就問(wèn)怎樣才能使她感到百分之百滿意。將這些要求寫下來(lái)，對(duì)每項(xiàng)要求作出回復(fù)。假如有比較困難要求，就請(qǐng)團(tuán)體其它組員提供自己高見以幫助處理。假如我們現(xiàn)在無(wú)法回復(fù)，能夠?qū)⑵渥鳛橄麓握匍_會(huì)議理由。只有當(dāng)我們確定每個(gè)問(wèn)題全部已經(jīng)得到了回復(fù)或處理以后，再繼續(xù)進(jìn)行。請(qǐng)記住，成功方案演示是互動(dòng)，假如她們不提問(wèn)，可能是因?yàn)樗齻儾辉敢赓?gòu)置。

致謝。感謝用戶對(duì)于方案演示主動(dòng)參與，和提出寶貴意見，感謝我們團(tuán)體組員。

不要向任何人深處援手。盡可能讓用戶團(tuán)體每個(gè)組員自己處理問(wèn)題，她們經(jīng)過(guò)集體討論得出結(jié)論，比我們提供結(jié)論更有效。

對(duì)不一樣意見進(jìn)行協(xié)調(diào)。假如用戶團(tuán)體內(nèi)有兩個(gè)人意見有分歧，能夠輕微附和和我們意見比較靠近人。盡可能讓自己置身事外，讓她們兩人自行處理問(wèn)題。

確定要有結(jié)果。假如已經(jīng)結(jié)束了自己做事情，用戶團(tuán)體就應(yīng)該跟我們達(dá)成協(xié)議。不過(guò)，假如會(huì)議結(jié)束時(shí)，還沒有任何結(jié)果，我們可能需要請(qǐng)她們回顧一下事前約定中對(duì)于期望和結(jié)果陳說(shuō)，盡可能讓她們得出一個(gè)結(jié)果。（2）產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)準(zhǔn)備在向用戶展示我們產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)時(shí)，也要相關(guān)鍵地選擇有利于用戶了解我們所能夠提供給她幫助相關(guān)知識(shí)。而獲取產(chǎn)品知識(shí)最好方法，并不是研究產(chǎn)品手冊(cè)、和工程師進(jìn)行探討、看工廠作業(yè)或服務(wù)步驟錄像帶。能夠經(jīng)過(guò)問(wèn)部分最難問(wèn)題來(lái)獲取關(guān)鍵產(chǎn)品知識(shí)。利用這些問(wèn)題答案，你就能夠知道在用戶心目中，怎樣對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行有利定位。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們產(chǎn)品最怕是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)用戶埋怨我們產(chǎn)品最致命缺點(diǎn)是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為她們產(chǎn)品和我們產(chǎn)品最關(guān)鍵差異是什么？用戶對(duì)我們產(chǎn)品最常見埋怨是什么？用戶對(duì)我們產(chǎn)品最喜愛是什么？從我們產(chǎn)品中受益最多用戶是哪些？她們跟其它用戶有什么不一樣？為何我們最好用戶繼續(xù)跟我們做生意？我們最近失去了哪位用戶？關(guān)鍵原因是什么？我們合作伙伴坦白批評(píng)我們產(chǎn)品，她們指出問(wèn)題是什么？當(dāng)工程、生產(chǎn)、用戶服務(wù)，或是其它部門人員坦白地批評(píng)我們產(chǎn)品時(shí)，她們指出問(wèn)題是什么？高層管理部門和研發(fā)部門現(xiàn)在計(jì)劃怎樣改善產(chǎn)品？假如有預(yù)算和資源，應(yīng)該怎樣改善產(chǎn)品？哪些領(lǐng)先技術(shù)可能使我們產(chǎn)品過(guò)時(shí)？哪些無(wú)形優(yōu)點(diǎn)是我們最好賣點(diǎn)（比如：可靠性、聲譽(yù)、服務(wù)、技術(shù)支持，等等）？我們期望用戶永遠(yuǎn)全部不要問(wèn)相關(guān)我們產(chǎn)品哪些問(wèn)題？（3）方案演示和技術(shù)交流標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)過(guò)技術(shù)交流來(lái)表現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，讓更多人對(duì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)形成認(rèn)同。

技術(shù)交流必需提交用戶關(guān)心問(wèn)題。對(duì)我們而言，技術(shù)交流并不是要我們向用戶具體展示反紅按全部細(xì)節(jié)，而是要取得用戶認(rèn)同。在用戶所關(guān)心問(wèn)題上給具體解釋，消除她們心中疑慮，將是最有效方法。

利用技術(shù)交流，分析項(xiàng)目?jī)?nèi)部責(zé)任人，來(lái)建立更多用戶關(guān)系。（4）注意事項(xiàng)通常最好技術(shù)人員卻是最差推銷人員，她們通常全部是抱著一個(gè)“以產(chǎn)品為中心”心態(tài)和用戶進(jìn)行溝通，她們違反了在進(jìn)行項(xiàng)目型銷售時(shí)候，一定要注意“以用戶為中心”標(biāo)準(zhǔn)?！耙援a(chǎn)品為中心”和“以用戶為中心”區(qū)分在于：認(rèn)同“以產(chǎn)品為中心”銷售人員強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能和優(yōu)點(diǎn)，追求產(chǎn)品完美，認(rèn)為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是全部用戶所共同需要、關(guān)注，只要產(chǎn)品完美就能夠取得用戶認(rèn)可。所以，她們極力向用戶推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而對(duì)用戶想要什么并不關(guān)心?！耙杂脩魹橹行摹皠t認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是相正確，不一樣用戶對(duì)產(chǎn)品不一樣性能關(guān)注度不一樣，要把注意力集中在用戶關(guān)注方面，突出這些方面性能。在進(jìn)行方案演示或產(chǎn)品介紹時(shí)候，通常要注意以下幾點(diǎn)：展示產(chǎn)品怎樣來(lái)降低用戶痛苦。產(chǎn)品餓特色、技術(shù)規(guī)格和其它附帶功效，假如不能夠幫助用戶減輕痛苦，就是沒有意義。用戶并不想了解全部功效，不過(guò)對(duì)能夠減輕自己痛苦功效卻十分感愛好。所以推銷關(guān)鍵在于關(guān)注用戶痛苦，而不是我們餓產(chǎn)品。請(qǐng)切記：工匠銷售不是鉆孔機(jī)，而是洞；迪斯尼樂(lè)園銷售也不是游樂(lè)器具，而是自己夢(mèng)想。今天銷售，明天教育。在銷售之前教導(dǎo)潛在用戶了解我們產(chǎn)品，不過(guò)潛在用戶并不一定成為我們新用戶。我們可能只是向用戶提出了更多問(wèn)題，甚至?xí)驗(yàn)檠远啾厥ФヤN售機(jī)會(huì)。所以，，在和潛在用戶打交道時(shí)候，我們應(yīng)該將關(guān)鍵放在必需內(nèi)容上，而注意控制自己想證實(shí)自己無(wú)所不知欲望?？赡苣闶钱a(chǎn)品教授，不幸是，教授有時(shí)候喜愛證實(shí)她們有多聰慧，什么全部知道。假如你也這么做，就是在開始提供無(wú)償咨詢。成為