市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告及日志

實(shí)訓(xùn)匯報(bào)總結(jié)實(shí)訓(xùn)目標(biāo)經(jīng)過本階段實(shí)訓(xùn),培養(yǎng)我們具體營(yíng)銷策劃能力.關(guān)鍵培養(yǎng)以下能力:1.培養(yǎng)企業(yè)運(yùn)作和管理理念和利用營(yíng)銷策劃理論能力;2.培養(yǎng)創(chuàng)新精神和創(chuàng)新管理能力;3.培養(yǎng)觀察環(huán)境,配置資源,制訂計(jì)劃能力;4.培養(yǎng)分析界定問題,科學(xué)決議能力;5.培養(yǎng)分析組織結(jié)構(gòu),協(xié)調(diào)職權(quán)關(guān)系,制訂組織規(guī)范能力;6.培養(yǎng)樹立權(quán)威,有效指揮能力;7.培養(yǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系和和她人溝通能力;8.培養(yǎng)對(duì)工作有效控制能力;9.培養(yǎng)搜集和處理信息能力,尤其是利用網(wǎng)上資源能力;10.總結(jié)和評(píng)價(jià)能力.二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容Simmarketing是以營(yíng)銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段教學(xué)工具能夠讓我們?cè)趶?fù)雜模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練學(xué)到多種理論知識(shí)，充足體驗(yàn)企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂到具體營(yíng)過程，熟悉和了解多種市場(chǎng)調(diào)研估計(jì)工具銷戰(zhàn)術(shù)決議組織全部應(yīng)用。而此次課設(shè)我們小組以試驗(yàn)中NEO企業(yè)為名以化妝品和手機(jī)為主打進(jìn)行了6個(gè)季度演練，從營(yíng)銷戰(zhàn)略高度考慮問題，而且在模擬過程中不停地分析市場(chǎng)環(huán)境、實(shí)施和修正我們自己營(yíng)銷策略，從中獲分析對(duì)手策略、然后組織益匪淺。起初做時(shí)候，我們?nèi)吭评镬F里，不知從何入手，以后經(jīng)過老師講解以后，大約知道該怎樣做了。現(xiàn)在介紹我們組營(yíng)銷實(shí)施步驟。因?yàn)榭茖W(xué)技術(shù)不停發(fā)展，手機(jī)消費(fèi)者消費(fèi)理念日漸向理性和個(gè)性化方向發(fā)展，在模擬市場(chǎng)里我們和其它小組在圍繞手機(jī)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很猛烈。怎樣在猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不陷入價(jià)格戰(zhàn)和同質(zhì)化泥潭是我們一直在面正確問題，以下從四個(gè)階段分析我們小組市場(chǎng)運(yùn)行：在第一季度時(shí)候，我們企業(yè)就推出了一項(xiàng)新產(chǎn)品。其推廣訴求點(diǎn)側(cè)重于技術(shù)優(yōu)異性和高科技所帶來生活便利性，但因?yàn)槲覀円筮^高產(chǎn)品定價(jià)較為合理而且研發(fā)了新產(chǎn)品“NEOC”，股票也隨之有所上升，第一季度下來我們保持了第四優(yōu)勢(shì)，但成本原因優(yōu)勢(shì)不顯著。對(duì)于該產(chǎn)品，我們將其定位為外觀追求型。相對(duì)于另外兩種產(chǎn)品---時(shí)間管理型和個(gè)人交往型兩款手機(jī)來說，這款新推出手機(jī)處于中等水平。我們認(rèn)為這么就占據(jù)了手機(jī)市場(chǎng)不一樣檔次等級(jí)市場(chǎng)。不管消費(fèi)者需要什么樣手機(jī)，全部能購(gòu)置到我們企業(yè)產(chǎn)品。在第一季度操作過程中，我們碰到困難有：對(duì)于繁多數(shù)據(jù)，我們分析混亂，不能有效利用其數(shù)據(jù)；好多有效數(shù)據(jù)我們?nèi)繘]有用上；對(duì)于數(shù)據(jù)資料內(nèi)容了解不充足。第一季度數(shù)據(jù)結(jié)果出來以后，我們分析了失敗原因。不管是我們?cè)犬a(chǎn)品還是新產(chǎn)品，我們?cè)趶V告方面投入較少，宣傳力度小。最終造成我們企業(yè)品牌著名度和產(chǎn)品著名度全部很小，沒有打開市場(chǎng)；再有就是我們渠道擁有率低；銷售力量微弱，在這一季度，我們忽略了對(duì)于專業(yè)銷售人員增加，從而造成了我們市場(chǎng)份額降低；渠道支持少，在第一季度我們著重吧渠道放在了專賣店上，而百貨商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)渠道支持為零。這是我們一大失誤；還有一個(gè)問題就是我們庫(kù)存太多，隨即問題也接踵而至，如維護(hù)費(fèi)用也隨之增加。第二季度，我們發(fā)覺，我們所推出新產(chǎn)品，原本定位為中等手機(jī)，不過伴隨市場(chǎng)需求，這個(gè)產(chǎn)品被迫發(fā)展為中低級(jí)產(chǎn)品。因?yàn)榈谝患径榷ㄎ诲e(cuò)誤，造成我們定價(jià)過高，所以購(gòu)置人數(shù)少。所以，我們?cè)诘诙径葧r(shí)候調(diào)整了價(jià)格。因?yàn)椤癗EOC”已經(jīng)研發(fā)出來，所以我們決定立即推出新產(chǎn)品，我們投放了大量廣告，努力爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)快速提升品牌著名度，手機(jī)消費(fèi)者對(duì)各款市場(chǎng)主推手機(jī)喜好程度為總指標(biāo)，以手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量、手機(jī)產(chǎn)品外觀、手機(jī)產(chǎn)品價(jià)格和手機(jī)產(chǎn)品功效4個(gè)指標(biāo)為調(diào)查一級(jí)指標(biāo)。第三季度，這個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了很好發(fā)展趨勢(shì)。以后又出現(xiàn)問題是：經(jīng)過對(duì)于新產(chǎn)品調(diào)價(jià)后，和A產(chǎn)品形成了相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，造成A在第二季度銷售量急劇下降。在二、三季度，我們預(yù)算已經(jīng)相對(duì)來說較少了，我們總體銷售額和銷售量全部呈下降趨勢(shì)。我們此季度沒有研發(fā)新產(chǎn)品，因?yàn)橹挥?個(gè)季度，加上我們高端低端全部有產(chǎn)品，市場(chǎng)擁有率又大。所以只只做了微調(diào)。但擁有率有所下降44%。第四季度。最終一個(gè)季度，我們依據(jù)市場(chǎng)改變只對(duì)銷售量做了略微調(diào)整，取消了一切新聞購(gòu)置，因?yàn)闆]有下季度了，這么做我們能夠節(jié)省資金。但我們加大了大量廣告費(fèi)用。此時(shí)我們組取得了顯著經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。市場(chǎng)份額已經(jīng)慢慢上升到32%，我們手機(jī)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷連續(xù)、快速、健康、平穩(wěn)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模增勢(shì)強(qiáng)勁。即使到最終我們小組組員全部失去了信心和耐心，不過我們依舊堅(jiān)持到了最終。盡管結(jié)果不盡人意，不過我們還是從中學(xué)到了很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。三、實(shí)訓(xùn)心得在實(shí)訓(xùn)過程中我們整個(gè)組感受最深有以下幾點(diǎn):其一,實(shí)訓(xùn)是讓每個(gè)同學(xué)檢驗(yàn)自己綜合能力.要想做好任何事,除了自己平時(shí)要有一定功底外,我們還需要一定實(shí)踐動(dòng)手能力,操作能力,所以,每個(gè)同學(xué)全部應(yīng)該多在實(shí)踐中提升自己能力.其二,此次實(shí)訓(xùn),我深深體會(huì)到了積累知識(shí)關(guān)鍵性.在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此猛烈社會(huì)中,只有努力充實(shí)自己才能夠站得住不被淘汰.其三，實(shí)訓(xùn)中，讓我們明白“創(chuàng)新”在營(yíng)銷策劃過程中是很關(guān)鍵，不過這同時(shí)也需要我們?cè)谏钪兄匾暟l(fā)覺細(xì)節(jié)并進(jìn)行對(duì)應(yīng)思索，在能夠培養(yǎng)出來。其四,實(shí)訓(xùn)是讓每個(gè)同學(xué)有機(jī)會(huì)確定自己未來方向.以前缺乏實(shí)踐,即使我們心中認(rèn)為自己有能力完成自己理想職務(wù).但因?yàn)槿狈?shí)踐經(jīng)驗(yàn),所以對(duì)自己未來也十分迷茫,但經(jīng)過這次實(shí)訓(xùn)我們體會(huì)到了任何看似簡(jiǎn)單工作全部充滿艱辛,這次實(shí)訓(xùn)使我們認(rèn)識(shí)到做對(duì)應(yīng)工作所需要必備怎樣能力,只有我們確定了自己未來方向,定下目標(biāo)才能給自己定位,并努力提升自己來讓自己適任職位."千里之行,始于足下",這是一個(gè)短暫而又充實(shí)實(shí)訓(xùn),我認(rèn)為對(duì)我們未來走向社會(huì)起到了一個(gè)橋梁作用,過渡作用,是人生一段關(guān)鍵經(jīng)歷,也是一個(gè)關(guān)鍵步驟,對(duì)未來走上工作崗位也有著很大幫助.

這么多天Simmarketing營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目我最大收獲是對(duì)營(yíng)銷工具和概念有了愈加深入了解：1.營(yíng)銷戰(zhàn)略：在培訓(xùn)過程中將面對(duì)真實(shí)挑戰(zhàn)，從而我們能夠愈加好地了解營(yíng)銷理論關(guān)鍵點(diǎn)，市場(chǎng)擁有率和利潤(rùn)關(guān)系、品牌戰(zhàn)略、資源分配、市場(chǎng)細(xì)分和品牌定位等等。2.廣泛商業(yè)知識(shí)：將廣泛接觸和應(yīng)用多種商業(yè)知識(shí)，金融、會(huì)計(jì)、生產(chǎn)制造、經(jīng)濟(jì)學(xué)和營(yíng)銷理論全部將經(jīng)過完整有機(jī)考評(píng)而得到應(yīng)用。3.營(yíng)銷工具：接觸而且使用大量營(yíng)銷工具，尤其是多種調(diào)查分析匯報(bào)，從簡(jiǎn)單消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣、媒體習(xí)慣、到感知圖、語(yǔ)義量表、多元分析、波士頓矩陣等等。4.市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)分析：要想取得成功，我們必需對(duì)于市場(chǎng)改變和競(jìng)爭(zhēng)者行為進(jìn)行有效而正確分析，建立長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并取得優(yōu)勢(shì)。5.戰(zhàn)略思維：在Simmarketing營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目中計(jì)劃是至關(guān)關(guān)鍵，所以必需有長(zhǎng)久戰(zhàn)略目標(biāo)，而且在1-12個(gè)季度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不停發(fā)展和應(yīng)用多種戰(zhàn)略思維。6.競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)：我們學(xué)員組成營(yíng)銷小組，代表各自企業(yè)在Simmarketing模擬世界中直接競(jìng)爭(zhēng),并經(jīng)過多種實(shí)踐中廣泛使用市場(chǎng)調(diào)查研究工具和手段取得相關(guān)市場(chǎng)實(shí)際情況和估計(jì)匯報(bào)，依據(jù)這些資料分析市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，從而深入修正自己戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，制訂下一步策略，以取得競(jìng)爭(zhēng)勝利。

在營(yíng)銷課上老師給我們講到營(yíng)銷人應(yīng)含有能力、營(yíng)銷人心理素質(zhì)、市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)職能、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和估計(jì)等模塊。營(yíng)銷人應(yīng)含有能力有：學(xué)習(xí)能力、宣講溝通能力、銷售能力等。而且學(xué)習(xí)能力還包含企業(yè)自料學(xué)習(xí)、企業(yè)各項(xiàng)培訓(xùn)、搜集知識(shí)能力、捕捉信息能力等。營(yíng)銷人員心理原因包含：高度熱情、堅(jiān)強(qiáng)意志、良好心態(tài)、強(qiáng)烈責(zé)任等。市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)職能：企業(yè)基礎(chǔ)職能有市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新，市場(chǎng)營(yíng)銷并等于推銷，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)是降低推銷，甚至使推銷成為多出。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷職能外部不可控制原因和力量，這些原因和力量是影響企業(yè)活力及其目標(biāo)事項(xiàng)外部條件。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包含：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀營(yíng)銷環(huán)境指和企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力多種參與者和企業(yè)營(yíng)銷形成幫