XX醫(yī)藥企業(yè)市場部XX年度市場計劃課件

報告目錄市場計劃概要第02頁市場狀況分析第04頁XX自身分析第27頁SWOT分析第32頁銷售目標(biāo)第40頁發(fā)展?fàn)I銷策略第45頁行動計劃第54頁盈虧分析第58頁產(chǎn)品成功的關(guān)鍵要素第62頁0市場計劃概要1市場狀況分析-市場回顧性分析-區(qū)域市場覆蓋與銷售現(xiàn)狀-醫(yī)院資源擁有情況分析-處方醫(yī)生擁有情況分析-人均產(chǎn)出分析-回顧分析小結(jié)市場現(xiàn)狀分析-市場容量與發(fā)展趨勢-競爭分析-醫(yī)生的態(tài)度與行為-市場分析小結(jié)2市場回顧性分析-區(qū)域市場覆蓋與銷售現(xiàn)狀西藏、臺灣未有XX銷售的地區(qū)XXX銷售地區(qū)山西、陜西、青海、XXX市場覆蓋現(xiàn)狀3XX年XX銷售完成情況XXX累計銷售金額XX萬，完成率為XX%1銷量增長緩慢，相對迅速增長的計劃金額，XX完成率呈下降趨勢相對于去年同期增長率為200.5％，說明XX產(chǎn)品生命線已進(jìn)入成長期4xx地區(qū)xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx5市場狀況分析－處方醫(yī)生擁有情況分析xx：xx醫(yī)院以月均消化2300盒的銷售量排名全國第一，該醫(yī)院中處方醫(yī)生多達(dá)50人！xxxx月均1500盒，處方醫(yī)生有13人xxxx醫(yī)院月均1700盒，擁有處方醫(yī)生25人xxxx月均950盒，擁有處方醫(yī)生15人xxxx月均不足50盒，處方醫(yī)生6人xxxx月均小于100盒，僅3個處方醫(yī)生xxxx月均50盒，僅有處方醫(yī)生5人哈爾濱xx院月均不足65盒，處方醫(yī)生9人8市場狀況分析－人均產(chǎn)出分析上海：xx醫(yī)院人均40盒/月長沙xx人均100盒/月沈陽xx醫(yī)院人均70盒/月濟(jì)南xx人均60盒/月深圳xx人均8盒/月天津xx人均30盒/月成都xx人均10盒/月哈爾濱xx人均7盒/月處方醫(yī)生少，人均產(chǎn)出大時，容易成為商業(yè)賄賂的打擊目標(biāo)。擴(kuò)大用藥醫(yī)生數(shù)量，適當(dāng)保持人均產(chǎn)出，可以規(guī)避風(fēng)險，提高銷量！人均產(chǎn)出40－50盒比較合理9市場現(xiàn)狀分析－市場容量與發(fā)展趨勢10市場現(xiàn)狀分析－競爭分析11同類競爭品種對比12市場現(xiàn)狀分析－醫(yī)生態(tài)度與行為13xx現(xiàn)有的醫(yī)學(xué)支持項(xiàng)目14XX現(xiàn)有的推廣資料的制作幻燈片、解說詞以及臺卡雜志廣告和禮品宣傳折頁、展架品牌提示物臨床手冊(修訂)15XX現(xiàn)有專家網(wǎng)絡(luò)剛剛建立關(guān)系的專家（D級）：XX等基本認(rèn)同的專家（C級）：XX建立合作的專家（B級）：XX合作密切，可以代言的專家（A級）：XX16科室會XX地區(qū)XX會XXXXXX區(qū)域會議XXXX推介會會議贊助：XXXXXX17市場現(xiàn)狀分析小結(jié)18XX產(chǎn)品自身分析19SWOT分析-優(yōu)勢vs劣勢優(yōu)勢劣勢20SWOT分析-機(jī)會vs威脅機(jī)會威脅21產(chǎn)品策略營銷策略：打造專業(yè)學(xué)術(shù)推廣隊伍建立地區(qū)專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)平臺利用高端市場的專家效應(yīng)，快速實(shí)現(xiàn)XX概念的種植傳播S：優(yōu)勢與XX藥物相比，XX有安全性優(yōu)勢臨床療效顯著公司銷售網(wǎng)絡(luò)成熟W：劣勢醫(yī)保產(chǎn)品XXO：機(jī)會XX重高端醫(yī)生對產(chǎn)品有較高的認(rèn)知同類競爭產(chǎn)品少SO：優(yōu)選策略

以療效和安全性為依托，建立代言專家網(wǎng)絡(luò)把握高端市場的專家效應(yīng)，快速實(shí)現(xiàn)XX概念的種植與傳播OW：改進(jìn)策略建立專業(yè)推廣隊伍，強(qiáng)化隊伍執(zhí)行力建立地區(qū)專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院銷售管理進(jìn)一步評價、回顧性研究T：威脅進(jìn)入專業(yè)化領(lǐng)域，缺乏專家和醫(yī)生支持XX藥物領(lǐng)導(dǎo)品牌已占據(jù)較大市場空間政策環(huán)境對產(chǎn)品的市場開發(fā)構(gòu)成了較大的威脅

ST：維持策略依托XX建立新品牌利用現(xiàn)有銷售隊伍開發(fā)市場堅持專家路線、靈活推廣與學(xué)術(shù)推廣有機(jī)結(jié)合WT：規(guī)避策略單純建立與專家、醫(yī)生間良好的情感溝通大處方槍手醫(yī)生風(fēng)險操作密切高度關(guān)注市場以及競爭對手的市場、產(chǎn)品、醫(yī)院、醫(yī)生動向，及時規(guī)避風(fēng)險22產(chǎn)品總體營銷策略23推動銷量上升策略科室會－產(chǎn)品推介（新開發(fā)科室）區(qū)域會議與會議贊助建立銷量跟蹤獎懲制度VIP維護(hù)－產(chǎn)品代言繼續(xù)教育教材、雜志送閱與交流繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班季度銷量前5名醫(yī)院、前三名分公司獎勵，季度銷量環(huán)比負(fù)增長則批評罰款近郊旅游專家拜訪24臨床上量扶持策略重點(diǎn)繼續(xù)教育培訓(xùn)班重點(diǎn)區(qū)域市場：X、XX、X會議組織：邀請教材編委專家一名、當(dāng)?shù)貙＜乙幻v課邀請當(dāng)?shù)馗浇貐^(qū)中青年骨干醫(yī)生參加培訓(xùn)人數(shù)控制40－50人/次費(fèi)用預(yù)算5-8萬元/次重點(diǎn)區(qū)域市場：上海、X、XX、XX重點(diǎn)醫(yī)院：季度消化量過XX盒的核心戰(zhàn)略性、戰(zhàn)略性醫(yī)院聯(lián)誼形式：重點(diǎn)客戶周末近郊旅游，人數(shù)不超過10人/次25開發(fā)策略26銷售目標(biāo)設(shè)定注：以批發(fā)價扣做價27促銷上量產(chǎn)出預(yù)測28開發(fā)產(chǎn)出預(yù)測29XX銷售預(yù)測學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用-XX萬XX-XX月銷售金額XX萬現(xiàn)有的醫(yī)院產(chǎn)出預(yù)測+XX萬新開發(fā)醫(yī)院產(chǎn)出預(yù)測+XX萬全年銷售金額XX萬30發(fā)展?fàn)I銷策略產(chǎn)品策略-市場細(xì)分-目標(biāo)市場選擇-產(chǎn)品定位精耕細(xì)作與醫(yī)院開發(fā)策略醫(yī)院銷售管理平臺建設(shè)31產(chǎn)品STP細(xì)分市場目標(biāo)市場選擇產(chǎn)品定位XX癥治療藥物市場治療XX癥專病XX藥見下頁詳述產(chǎn)品STP：是產(chǎn)品策略的核心部分，包括細(xì)分市場、目標(biāo)市場選擇和產(chǎn)品定位32產(chǎn)品策略－目標(biāo)市場目標(biāo)市場：XX癥治療藥物市場目標(biāo)醫(yī)院：XX醫(yī)院XX院綜合醫(yī)院目標(biāo)科室：XX科XXXXXX科XX科XX科33產(chǎn)品策略－產(chǎn)品定位與宣傳訴求34產(chǎn)品策略－產(chǎn)品定位的種植與傳播34開發(fā)客戶利益，如

增值服務(wù)客戶化供應(yīng)購買行為預(yù)測監(jiān)控的成功信息分析客戶描述推介產(chǎn)品21確認(rèn)產(chǎn)品定位、市場定位產(chǎn)品，市場調(diào)研0種植傳播35產(chǎn)品策略－XX年目標(biāo)市場策略重點(diǎn)XX科醫(yī)院和XX院——XX科病人集中，臨床試驗(yàn)重點(diǎn)戰(zhàn)略性醫(yī)院XX科——當(dāng)?shù)赜绊懥^大，學(xué)術(shù)會議重點(diǎn)目標(biāo)市場策略重點(diǎn)核心戰(zhàn)略性醫(yī)院XX科——專家網(wǎng)絡(luò)主要來源一般醫(yī)院XX科——XX癥確診困難，醫(yī)?；颊叨嘟⑨t(yī)院銷售管理平臺，對處方醫(yī)生數(shù)量和處方量合理規(guī)劃，制定升級上量方案保證開發(fā)速度的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對已有醫(yī)院的精耕細(xì)作，切實(shí)做大做強(qiáng)核心戰(zhàn)略性醫(yī)院，加強(qiáng)戰(zhàn)略性醫(yī)院的銷量，滲透影響一般醫(yī)院銷量把握XX科醫(yī)院的強(qiáng)針對性，通過促銷行臨床試驗(yàn)帶動迅速上量36市場支持形式組合產(chǎn)品資料禮品科研合作廣告幻燈片（現(xiàn)有4套組合）三折頁展架（拉網(wǎng)展架、易拉寶等）臨床手冊產(chǎn)品文獻(xiàn)（刊登4篇，投稿1篇）提示性禮品：票插、卡冊VIP禮品：優(yōu)盤會議用禮品：保溫壺、浴室套裝溫馨小禮品：XX臨床試驗(yàn)（上海、沈陽、成都）機(jī)理研究（北京、上海、南京）促銷性臨床觀察婦科學(xué)會會議贊助雜志廣告：《中華婦產(chǎn)科》、

《中國實(shí)用XX科與產(chǎn)科》繼續(xù)教育教材：

《XX癥治療進(jìn)展》科普海報產(chǎn)品資料科研合作禮品廣告37專家網(wǎng)絡(luò)策略目標(biāo)現(xiàn)有專家資源專家網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)38行動計劃39行動計劃時間表工作內(nèi)容123456789101112責(zé)任人臨床試驗(yàn)

地區(qū)經(jīng)理/學(xué)術(shù)專員研究課題

產(chǎn)品經(jīng)理/學(xué)術(shù)專員專家會議

分公司經(jīng)理/市場部科室推廣會議

地區(qū)經(jīng)理/學(xué)術(shù)專員贊助專業(yè)會議

分公司經(jīng)理/市場部區(qū)域?qū)W習(xí)班

分公司經(jīng)理/市場部專業(yè)雜志廣告

產(chǎn)品經(jīng)理助理