汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練課件

人，一定要給自己一個(gè)高的目標(biāo)，謀全局而不謀一禺。雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練教程---------店面銷售經(jīng)理系列培訓(xùn)教材雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●主要內(nèi)容

------------------客戶接待成功秘訣銷售九大步驟車輛檢查產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目推薦產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹

售后保障承諾

報(bào)價(jià)

簽訂定單

歡送客戶

專業(yè)合理的建議汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練？●你是誰(shuí)，你在做什么

---------------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●你有沒(méi)有一個(gè)銷售人員的潛質(zhì)

-----------------------------------------------真誠(chéng)是贏得客戶信任的法寶

充滿激情是成功的最重要因素

勤奮，每天達(dá)成1個(gè)人

學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，改變你的思維慣性

改變思維，相信我能

挑戰(zhàn)自己，你是不是精英人物之一

汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練

學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，克服可怕的習(xí)慣改變你的思維慣性

雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練每一個(gè)人身上都擁有一種驚人的力量，一旦你意識(shí)到了這種力量的存在并開(kāi)始運(yùn)用它，你將從此擁有信心和無(wú)窮無(wú)盡的威力，你就會(huì)改變自己的整個(gè)生活。它就是-------善于發(fā)現(xiàn)。歐洲廣泛流傳著這樣一個(gè)故事：一個(gè)農(nóng)夫從撿到一本破書里面發(fā)現(xiàn)了一張藏寶圖。上面記載著“點(diǎn)金石”的秘密。上面說(shuō)“點(diǎn)金石”是一塊小石子，他能將任何中普通金屬變成純金。它被丟棄在黑海的海灘上，和成千上萬(wàn)的與它看著一模一樣的小石子混在一起。但，真正的點(diǎn)金石摸上去很溫暖，而普通的石子摸上去是冰涼的。然后，這個(gè)人變賣了他為數(shù)不多的財(cái)產(chǎn)，在海邊扎起帳篷，開(kāi)始檢驗(yàn)?zāi)切┦?。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練他知道，如果撿起一塊普通的石頭再把它扔在地上，他有可能幾百次的撿起同一塊石頭。所以，當(dāng)他摸著石子冰涼的時(shí)候，特將它扔進(jìn)大海里。他這樣干一整天，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)點(diǎn)金石。然后他又這樣干了一個(gè)星期，一個(gè)月，一年，三年；但是他還是沒(méi)有找到點(diǎn)金石。然而他繼續(xù)這樣干下去，撿起一塊石頭，是涼的，就把它扔進(jìn)海里，又撿起另一棵，還是涼的，又把它扔進(jìn)海里，一棵又一棵……但是，有一天上午他撿起了一塊石頭，而且這塊石子是溫暖的……他欣喜若狂，但，不幸的是，他還是隨手把它扔進(jìn)了海里。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練他已經(jīng)形成了一種習(xí)慣，因?yàn)樵谶@之前他把撿到的所有的石頭都扔進(jìn)海里。他已經(jīng)如此習(xí)慣于做扔石頭的動(dòng)作。以至于當(dāng)他真正想要的那塊來(lái)到來(lái)時(shí)，他也還是把它扔進(jìn)了海里……汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練

好的習(xí)慣和壞的習(xí)慣將給你的生活或工作帶來(lái)截然不同的結(jié)果：

蝎子過(guò)河的故事

多賣茶葉蛋的故事汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練

改變思維，相信我能

汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練每天我們都不斷地聽(tīng)到人說(shuō)，“我沒(méi)做過(guò)，我不行”“我不敢”“不好意思”?！拔覜](méi)做過(guò)，我不行”這是實(shí)話，但是請(qǐng)你不要這么說(shuō)。只要你繼續(xù)說(shuō)“我不行”……，“我不行”就會(huì)伴隨著你度過(guò)一生。選擇一種更積極的思想，比方說(shuō)：“我行，我試試?！碑?dāng)你逐漸樹(shù)立起“我行，我試試”的想法的時(shí)候，你就有了期待，你已建立起了希望。永遠(yuǎn)不要?dú)У糇约旱南Ｍ?。否則，你就為自己創(chuàng)造了一種充滿困難和失意的生活。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練要相信你有著身上都有巨大的潛能，要釋放自己的潛能，積極的投入到工作中去，敢于展業(yè)，敢于創(chuàng)新，敢于做別人做失敗了的事情。在達(dá)到目的之前決不要放棄。只要你去嘗試，你就會(huì)做出了不起的事來(lái)，征服了懷疑和恐懼的人就征服了失敗。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練向自己挑戰(zhàn)，你是不是精英人物之一

雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練給自己訂計(jì)劃并努力去完成，每天檢查自己的計(jì)劃。挑戰(zhàn)自己的極限，要相信：懦夫從不開(kāi)始，弱者死在路上，只有強(qiáng)者才能穿過(guò)！！一個(gè)可任你支配的身體，一個(gè)聰慧的大腦，一個(gè)在你所接觸的每個(gè)地方都閃光的個(gè)性，一個(gè)真正的、純粹的信仰（理想），這就是你的原始資本，你應(yīng)該敢于使用這些資源而不要浪費(fèi)他們。充沛的體力，敏捷的思維，親和的言行，讓人信服的專業(yè)知識(shí)和富有魅力的個(gè)性是你無(wú)往不勝的武器。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練充滿激情是成功的最重要因素

雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練如果沒(méi)有激情，無(wú)論做什么事情，你都會(huì)被一種莫名其妙的、復(fù)雜的恐懼感控制著。在投入激情之前，對(duì)這個(gè)事情你可能一無(wú)所知，不知道結(jié)果，不知道勝算如何。但是，如果一旦你投入了激情，事情就變得簡(jiǎn)單起來(lái)。激情會(huì)奇跡般地發(fā)生兩種作用：1、幾乎全部克服了你的恐懼心理和緊張情緒，表達(dá)的比以前任何時(shí)候都好。2、你的熱情感染了其他隊(duì)員，他們也變得富有熱情了。團(tuán)隊(duì)的士氣就這樣產(chǎn)生了。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練真誠(chéng)是贏得客戶信任的法寶

雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練一個(gè)聰明的推銷員總是直率地告訴客人實(shí)情。真誠(chéng)地看著客戶，這樣會(huì)給人留下深刻的印象。即使是第一次能成交，給人留下的也是真誠(chéng)。耍小聰明的招數(shù)愚弄不了第二次，即便你巧舌如簧你也終歸會(huì)將客戶徹底丟失，真誠(chéng)的言語(yǔ)才能打動(dòng)人心。真誠(chéng)永遠(yuǎn)是最保險(xiǎn)，也是最好的辦法。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練勤奮每天達(dá)成1個(gè)人

雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練

一個(gè)世紀(jì)以前，在今天阿拉伯地區(qū)的沙漠地帶，有一個(gè)趕駱駝的男孩，名叫海菲。他最急切的愿望就是要改變?nèi)说牡匚坏拖碌纳睿驗(yàn)?，他?ài)上了一位美麗的姑娘，而姑娘的父親富有而勢(shì)力……汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練他的懇求獲得了老板的恩準(zhǔn)。為了驗(yàn)證他的潛力，老板派他到一個(gè)小鎮(zhèn)上去賣一件袍子。然而，他卻失敗了，因?yàn)槌鲇谝粫r(shí)的憐憫，他把袍子送給了客棧附近山洞里一個(gè)需要取暖的新生嬰兒。海菲滿臉羞愧地回到了老板那里，但他卻得到了老板的賞識(shí)。海菲帶著老板給他的一筆本金，離開(kāi)了駝群，走向遠(yuǎn)方，正式開(kāi)始了他獨(dú)立謀生的推銷生涯。若干年后，這個(gè)男孩成了一名富有的商人，并取回了自己心愛(ài)的姑娘。他的成就在繼續(xù)擴(kuò)大，不久，一座浩大的商業(yè)王國(guó)在阿拉伯半島崛起了……熟悉這種故事的人都明白，他就是講的世界上最偉大的推銷員------偉大的阿拉伯商人奧格。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練他曾說(shuō)過(guò)一段很著名的話，“先生們，所有的推銷工作歸根到底是要面對(duì)人。如果一個(gè)能力一般的推銷員，能夠每天以誠(chéng)摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷，我相信，他就能夠把推銷工作做得好上加好。幾個(gè)月以后，你的銷售業(yè)績(jī)會(huì)直線上升，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，訣竅就是與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，找到他到底需求什么，然后采用最佳的辦法幫助他們得到它。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●達(dá)成交易的條件

------------------------■能夠確定（找到）客戶的需求■能夠通過(guò)你的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●成功的秘訣

---------------------■進(jìn)店的客戶多種多樣,對(duì)服務(wù)的需求也各不相同，成功的秘訣是尋找需求+滿足需求汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●對(duì)銷售人員的兩個(gè)基本要求

--------------------------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●銷售人員的心理障礙

---------------------------------■客人會(huì)感到反感■客人不接受■產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹■產(chǎn)品不好，推銷也沒(méi)有用■我第一眼就知那客人不買的■銷售好對(duì)我有什么好處汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●銷售工作之完整流程

----------------------------------■潛在客戶定位■

尋找潛在客戶■接近潛在客戶■影響潛在客戶■推銷并順利交易■跟蹤服務(wù)汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●銷售步驟一

---------------------客戶接待汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●客戶接待

----------------■流程？汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●客戶接待

------------------迅速發(fā)現(xiàn)客戶并熱情招手示意左手工單，快步向前迅速站立在客戶車旁是老客戶：是新客戶：?jiǎn)柡蚩蛻舨⒊醪剿魅⌒枨蠼粨Q鑰匙和服務(wù)牌并開(kāi)始跟蹤客戶深度需求等候點(diǎn)檢單以便詳細(xì)了解客戶車輛狀況重點(diǎn)挖掘潛力消費(fèi)項(xiàng)目汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練■客戶接待分為兩個(gè)階段：接車人員（開(kāi)作業(yè)流程單時(shí)）首次接待，客戶在消費(fèi)過(guò)程中的二次接待。接車人員首次接待即客戶進(jìn)店時(shí)，負(fù)責(zé)接車開(kāi)單的服務(wù)人員的接待工作，是客戶進(jìn)店后接觸的第一個(gè)人客戶在消費(fèi)過(guò)程中的二次接待，是指客戶將車及車鑰匙交付給店面（美容接待或維修接待）接車人員后，在等待或休息過(guò)程中受到的第二次接待。

這兩次接待的目的和任務(wù)是有所不同的?！窨蛻艚哟?/p>

-----------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●客戶接待

-----------------■一個(gè)熱情、規(guī)范的問(wèn)候很重要，這不但體現(xiàn)了本店對(duì)來(lái)客的尊重，使來(lái)客感到舒適，又能讓客戶立即感受到本店與其他店面的不同?！龅珕?wèn)候不宜做作、羅嗦、復(fù)雜或過(guò)分熱情，這樣做反而會(huì)起反作用，讓客戶厭煩。比如：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的推廣就要根據(jù)店鋪實(shí)際情況來(lái)定，在員工和銷售人員的素質(zhì)尚未達(dá)到一定境界的時(shí)候，就不宜強(qiáng)制性地要求或死記硬背標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，任何一個(gè)員工在看見(jiàn)客戶的時(shí)候能自如地點(diǎn)頭，說(shuō)“你好”已不簡(jiǎn)單。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練■尤其重要的是，銷售人員必須明白一個(gè)道理-----接待就是銷售的開(kāi)始，是與客戶建立信任的第一步。要善于利用問(wèn)問(wèn)題來(lái)摸清客戶的需求。先生您好，有什么需要幫忙？小姐您好●客戶接待

-----------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●客戶接待過(guò)程中的

-------------------------------1、是否能夠叫出老客戶的姓名和職務(wù)？2、了解客戶本次來(lái)店的主要需求3、快速觀察客戶車輛，判斷客戶是否還有另外的可能需求并迅速提問(wèn)，但問(wèn)題不能超過(guò)2

個(gè)。得到客戶答復(fù)后寫入作業(yè)流程單向下傳遞，避免客戶離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)后失去銷售機(jī)會(huì)。所以，這個(gè)崗位非常重要，沒(méi)有或不重視這個(gè)崗位的銷售機(jī)會(huì)都是不對(duì)的。關(guān)鍵點(diǎn)：是否有專人（接車員）負(fù)責(zé)接車？汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練

■如果是老客戶，應(yīng)直呼其姓名和職務(wù)，讓其有親切感?！鋈绻悄吧蛻?，并通過(guò)車輛的檔次，車輛使用狀況或某些線索大致判斷出客戶的需求?！隹蛻魬?yīng)專人接待，切忌一哄而上，使客戶成為“弱勢(shì)群體”?！窨蛻艚哟?/p>

-----------------■客戶在等待或休息過(guò)程中，銷售人員會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行第二次接待。我們把銷售人員這次接待過(guò)程中所挖掘出的消費(fèi)稱為二次消費(fèi)。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●客戶接待

-----------------1、要熟悉和掌握店鋪的產(chǎn)品和服務(wù)2、跟新客戶搭訕時(shí)要注意方式，要用開(kāi)放式方法問(wèn)問(wèn)題，切忌連續(xù)發(fā)問(wèn)、做作、羅嗦、復(fù)雜和過(guò)分熱情3、決不能過(guò)早進(jìn)入價(jià)格談判4、老客戶要查上次服務(wù)的檔案記錄5、新客戶不要忘了建檔汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●二次接待時(shí)如何詳細(xì)了解客戶的需求

-------------------------------------------------------■熟悉客戶車輛使用狀況及原車配置?！隽私饪蛻舻能囕v是新車還是舊車?！隽私饪蛻魧?duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)和要求■按作業(yè)流程對(duì)車輛進(jìn)行檢查，提出改善方案完成銷售目標(biāo)。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●銷售步驟二

---------------------車輛檢查汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●檢查車輛的目的

---------------------------■讓顧客體驗(yàn)店面的服務(wù)給他帶來(lái)的好處■發(fā)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)來(lái)銷售店面的產(chǎn)品和服務(wù)■提高服務(wù)項(xiàng)目和用品的銷售額，增加單臺(tái)產(chǎn)值■根據(jù)自己店面的項(xiàng)目設(shè)置情況有目的的查車，尋找用品銷售機(jī)會(huì)。■了解客戶車內(nèi)外狀況，尋找美容、養(yǎng)護(hù)機(jī)會(huì)?！鲫P(guān)心顧客的車輛和人身安全、檢查輪胎、引擎室，尋找輪胎和發(fā)動(dòng)機(jī)外部清潔的銷售機(jī)會(huì)。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●如何進(jìn)行車輛檢查

------------------------------■按照進(jìn)店車輛點(diǎn)檢單進(jìn)行?！鰧⒉檐嚶鋵?shí)到每一個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)中。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●需求儲(chǔ)量

-----------------100%有用品需求60%有升級(jí)配置需求30%有改裝需求30%有問(wèn)題需要幫助進(jìn)店新車

進(jìn)店新車需求達(dá)成率能超過(guò)60%一般車輛進(jìn)店汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●尋找需求的最有效方法就是車輛點(diǎn)檢

--------------------------------------------------------切望聞問(wèn)銷售組、項(xiàng)目組藍(lán)色，養(yǎng)護(hù)組橙色

車輛點(diǎn)檢總法則汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練外部?jī)?nèi)部底部養(yǎng)護(hù)組項(xiàng)目組查車順序外部輪轂輪胎組輪胎氣嘴氮?dú)獍l(fā)動(dòng)機(jī)汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●新車

-----------易達(dá)成項(xiàng)目達(dá)成條件太陽(yáng)膜

倒車?yán)走_(dá)漆面護(hù)理導(dǎo)航

其它加裝項(xiàng)目底盤防銹……■容易達(dá)成項(xiàng)目汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●常規(guī)項(xiàng)目檢查

------------------------1、漆面氧化、劃痕、顆粒、磕碰

2、室內(nèi)異味、真皮、香水、地毯及其他用品

汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練3、輪胎磨損或腐蝕程度、外觀有無(wú)刮傷和破損、是否偏磨、輪胎氣壓是否偏低等。4、氣嘴

是否生銹、過(guò)時(shí)、變形、是否需要更換

●常規(guī)項(xiàng)目檢查

------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練5、輪轂有無(wú)劃傷、破損、氧化、腐蝕6、雨刮

雨刮水是否需要添加，雨刮片是否老化。●常規(guī)項(xiàng)目檢查

------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練7、發(fā)動(dòng)機(jī)有無(wú)滲油和滲水情況、外觀臟污情況和腐蝕情況、有無(wú)異響發(fā)黃、有沉淀物、有銹跡、可能是久未換水導(dǎo)致水垢太多8、水箱水●常規(guī)項(xiàng)目檢查

------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練9、皮帶過(guò)松、異響、是否龜裂、超過(guò)使用年限或里程（講明更換周期利害關(guān)系）是否換過(guò)疝氣燈、有無(wú)燈泡不亮、是否影響夜間行車視線

10、大燈、尾燈●常規(guī)項(xiàng)目檢查

------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練11、轉(zhuǎn)向及轉(zhuǎn)向油有無(wú)缺失或減少、介紹使用周期和系統(tǒng)作用檢查又無(wú)缺失、剎車油含水量、介紹使用周期和系統(tǒng)作用12、剎車及剎車油●常規(guī)項(xiàng)目檢查

------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練13、機(jī)油油面高低、機(jī)油使用時(shí)間和臟污程度、介紹使用周期和系統(tǒng)作用

減震有無(wú)滲漏油、輪弧腐蝕情況和又無(wú)作過(guò)防銹14、減震器●常規(guī)項(xiàng)目檢查

------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練1、漆面亮度檢測(cè)儀2、漆面厚度檢測(cè)儀3、有毒氣體含量檢測(cè)儀4、紅外線隔阻率檢測(cè)儀5、紫外線隔阻率檢測(cè)儀6、機(jī)油雜質(zhì)含量檢測(cè)儀7、燃燒室積碳檢測(cè)儀（內(nèi)窺鏡）8、紅外線溫度檢測(cè)儀（ABS）●常規(guī)項(xiàng)目檢查需要科學(xué)道具

--------------------------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●查完車后做什么?

----------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●銷售步驟三

-------------------產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目推薦汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練1、具備適當(dāng)?shù)拿廊荨B(yǎng)護(hù)及用品專業(yè)知識(shí)。2、要詳細(xì)、充分了解本店提供的產(chǎn)品和服務(wù)。3、提供必備的體驗(yàn)品或樣品?！襁M(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目推薦的前提條件

---------------------------------------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練

店面的服務(wù)品位、服務(wù)品質(zhì)在很大程度上受店面全體員工平均素質(zhì)的影響。

員工之所以不喜歡參加典禮舉行的培訓(xùn)，是因?yàn)槟銈兊呐嘤?xùn)形式老化、培訓(xùn)內(nèi)容陳舊

讓員工自己培訓(xùn)自己，人人當(dāng)講師，個(gè)個(gè)做評(píng)委?！袢绾问箚T工充分了解、熟悉本店提供的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目

---------------------------------------------------------改變員工培訓(xùn)方式方法汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●向顧客推薦其實(shí)并不難

-------------------------------------這個(gè)兔子很奇怪這個(gè)鳥(niǎo)為什么會(huì)待在樹(shù)上。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練1、認(rèn)真地填寫點(diǎn)檢單、美容項(xiàng)目查車單、輪胎安全檢測(cè)單。2、在技師建議欄里實(shí)事求是地填寫技師意見(jiàn)。3、銷售人員拿到店檢單，充分揣摩、了解客戶需求后，果斷地與客戶進(jìn)行溝通，重點(diǎn)推薦技師提醒項(xiàng)目。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●向顧客推薦其實(shí)并不難

-------------------------------------■告知客戶還能夠使用的大致時(shí)間■決不能讓客戶感覺(jué)到有強(qiáng)迫感?！鲎钪匾氖且幸活w平常心，保證客戶自覺(jué)自愿地接受你的推薦。1、推薦點(diǎn)檢單里技師提醒項(xiàng)目時(shí)要從以下幾個(gè)角度著手：■站在顧客立場(chǎng)從安全、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的角度善意提醒■強(qiáng)調(diào)本問(wèn)題的危害性以及時(shí)間久了會(huì)造成的后果汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●向顧客推薦其實(shí)并不難

-------------------------------------2、努力做到：在跟客戶交流的過(guò)程中讓他感覺(jué)到你是可以信賴的，你們的談話過(guò)程要讓客戶感到愉悅。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練3、再次提醒銷售員，在推銷產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目（特別是點(diǎn)檢單上建議項(xiàng)目）時(shí)，一定要體現(xiàn)出關(guān)心客戶的樣子。精明的銷售顧問(wèn)總是善于幫助客戶出主意?！鋈绾误w現(xiàn)關(guān)心客戶？咄咄逼人，強(qiáng)迫客戶；諄諄誘導(dǎo)，設(shè)身處地；先生，有了車以后有些錢是一定要花的，現(xiàn)在路況這么復(fù)雜，停車有這么擁擠，倒車?yán)走_(dá)是必備裝置?；ㄉ蠀^(qū)區(qū)幾百元，您倒車、停車時(shí)就安全了很多?！裣蝾櫩屯扑]其實(shí)并不難

-------------------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練4、切記要簡(jiǎn)明扼要，最忌拉拉雜雜，又臭又長(zhǎng)，使客人聽(tīng)的不耐煩?！裣蝾櫩屯扑]其實(shí)并不難

-------------------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練1、您的車保養(yǎng)得不錯(cuò)，跑了多少公里了？2、輪胎磨損得挺厲害，經(jīng)常跑郊外或者長(zhǎng)途嗎？3、是否經(jīng)常在晚上駕車？4、常自駕外出旅游嗎？5、您的車身上有些劃痕，經(jīng)常在路邊停車嗎？6、發(fā)現(xiàn)您的車加裝了XX項(xiàng)目？對(duì)這些加裝滿意嗎？7、你們家小朋友今天怎么沒(méi)跟著出來(lái)？8、您上次貼的太陽(yáng)膜是什么品牌？效果如何？5、問(wèn)話技巧●向顧客推薦其實(shí)并不難

-------------------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練6、會(huì)員專用品7、女士車用品

熟悉本店專用品的品種、功能、特點(diǎn)；

牢記已推薦過(guò)的客戶，切忌重復(fù)推銷；

把它作為你討好客戶的糖衣炮彈；●向顧客推薦其實(shí)并不難

-------------------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練8、利用客戶的從眾心理進(jìn)行美容護(hù)理項(xiàng)目推薦

A發(fā)動(dòng)機(jī)清洗施工秀秀B美容項(xiàng)目施工秀

C坑凹修復(fù)施工秀●向顧客推薦其實(shí)并不難

-------------------------------------美容項(xiàng)目是一個(gè)巨大寶藏，大凡是高喊美容項(xiàng)目不賺錢的人，肯定不用心。項(xiàng)目在于開(kāi)發(fā)，消費(fèi)在于引導(dǎo)。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練9、利用實(shí)證式營(yíng)銷方法進(jìn)行養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目推薦：制作燃油、潤(rùn)滑、傳動(dòng)、轉(zhuǎn)向、制動(dòng)、冷卻、空調(diào)等部位的實(shí)證系統(tǒng)，不斷地向客戶宣導(dǎo)講解?！裣蝾櫩屯扑]其實(shí)并不難

-------------------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●三種類型的客戶

---------------------------■對(duì)待沒(méi)有主見(jiàn)的客戶■對(duì)待遲疑不決的客戶■對(duì)待經(jīng)驗(yàn)豐富的老手汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●對(duì)待沒(méi)有主見(jiàn)的客戶

----------------------------------■場(chǎng)景

小姐/先生：我還是問(wèn)問(wèn)我老公/朋友吧。銷售員：看的出您是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，但，我們公司是值得您信賴的，我們是一個(gè)老店，都開(kāi)了x年了，周圍的居民和商戶誰(shuí)都認(rèn)識(shí)我們。我們的口碑是出了名的。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專業(yè)、更可信嗎？■先聊天，消除他的防范心理，取得他的信任。充分描述xx店的背景和專業(yè)性。渲染你的行業(yè)資歷和口碑。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●對(duì)待遲疑不決的客戶

----------------------------------■勸客戶說(shuō)出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她/他，她/他現(xiàn)在的選擇是正確的?！鰣?chǎng)景

小姐/先生：我還是考慮考慮吧。銷售員：小姐/先生，我很理解您，看的出您是一個(gè)很愛(ài)車的人，其實(shí)，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的問(wèn)題。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●對(duì)待老手：老手往往是愛(ài)車如命，通曉汽車知識(shí)而且很仔細(xì)的人。談生意時(shí)往往會(huì)把你逼入死角，且做出隨時(shí)都要走人的架勢(shì)。對(duì)待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點(diǎn)，逼你吃掉雞肋。一定要據(jù)理力爭(zhēng)，又要給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他從這個(gè)臺(tái)階上下來(lái)，又不傷他面子，又不讓他走掉?！鰣?chǎng)景：先生，您要是走了，我保證您下次來(lái)了會(huì)后悔。到明后天我們這個(gè)促銷活動(dòng)就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個(gè)優(yōu)惠價(jià)了。我們這兒質(zhì)量又好，又有保障，最重要的是您又喜歡，不必著急走？來(lái)咱們好好談一下，怎么樣？汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●對(duì)待直奔價(jià)格主題的客戶

----------------------------------------■沒(méi)說(shuō)兩句話，不等我們了解他的需求，就直接介入具體產(chǎn)品的具體價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)撛趺刺幚?？■?chuàng)造機(jī)會(huì)，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲是首要原則，沒(méi)有弄清楚購(gòu)買原因，顧客一般不會(huì)作出購(gòu)買決定的。剛一進(jìn)門就問(wèn)價(jià)格的客戶，往往購(gòu)買欲不大。甚至還有可能是行業(yè)奸細(xì)。此時(shí)進(jìn)入價(jià)格談判，往往很少能夠成交。只要一進(jìn)行價(jià)格談判，往往在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中客戶走掉。怎么辦？首先要確定需求。㊣價(jià)格好說(shuō)，一定會(huì)使您滿意，我們先看看您的具體情況，我們專業(yè)人員會(huì)給您量身定做的。㊣我們的價(jià)格很公道，您這個(gè)需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的組合，材料不同、質(zhì)地不同，價(jià)格也不同，來(lái)讓我給您詳細(xì)介紹以下。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●激發(fā)客戶消費(fèi)潛能

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利益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)法

我發(fā)現(xiàn)您的車沒(méi)做底盤防銹，這可是必備配置?。∥覀冞@里才1280元，我建議您還是做一下，這樣的話，您至少5年不必?fù)?dān)心底盤被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。如果您現(xiàn)在不做，過(guò)段時(shí)間就沒(méi)有現(xiàn)在做這個(gè)效果了?；鬄樾∫龑?dǎo)法我們的衛(wèi)星導(dǎo)航正在促銷期間，才賣2880元，送3年服務(wù)費(fèi)60×12×3=2160元，您實(shí)際上只付了700元。在以后的3年里，您每天只需花7上角錢，您再也不用擔(dān)心汽車被盜被偷了。0.7元雖小，但您得到的實(shí)惠是無(wú)價(jià)的。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練贊美認(rèn)同引導(dǎo)法油料節(jié)省引導(dǎo)法您這樣有品位的消費(fèi)者應(yīng)該換一款輪轂了，瞧，這一款多適合您！如果您喜歡的話，輪轂可以再加大一點(diǎn)，輪胎也可以變寬了，既安全又美觀。哇噻，這么一改裝，您愛(ài)車的檔次立馬又提高了不少。您的車跑了有10萬(wàn)公里了吧，平時(shí)燃油系統(tǒng)清潔您多久做一次？您這種大排量的車都比較耗油，應(yīng)該定期做一下系統(tǒng)清潔，這種車型我們經(jīng)常做，在節(jié)油和提高動(dòng)力方面效果都很明顯。建議您試一下。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練安全警示引導(dǎo)法健康環(huán)保引導(dǎo)法先生您好，本月是我們店倒車?yán)走_(dá)的促銷月，我們聯(lián)合供應(yīng)商特為客戶準(zhǔn)備了某某品牌的倒車?yán)走_(dá)，有數(shù)碼的，也有可視的，可以隨便選擇。現(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越重視安全了，這個(gè)牌子的倒車?yán)走_(dá)在我們這兒買的很好，您要不要試一下？先生，您車?yán)锩娴臍馕队悬c(diǎn)大，對(duì)身體不好，建議您做一個(gè)室內(nèi)清潔消毒。象您這樣的成功人士更應(yīng)該注意身體。這個(gè)項(xiàng)目在我們這里很受歡迎，您要不要試一試？汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練同一車型引導(dǎo)法交通罰款引導(dǎo)法先生你好，我們的師傅檢測(cè)到您尾氣的異味比較大，可能是燃油燃燒不夠充分造成的。象您這樣跑了十幾萬(wàn)公里的車，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和磨損修復(fù)，這樣可使您的發(fā)動(dòng)機(jī)恢復(fù)到最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺(tái)和您一模一樣的車，效果很好。如何銷售電子狗?汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●銷售步驟四

-------------------產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹的目的

--------------------------------------------能夠向顧客介紹產(chǎn)品，表示你離達(dá)成交易的目標(biāo)又近了一步。

1、讓顧客比較不同的品牌、不同品種/項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處，選擇對(duì)顧客最合適的一種。

2、重點(diǎn)介紹店面主推的、附加值高的產(chǎn)品和項(xiàng)目汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹原則

----------------------------------------■由高至低原則■介紹產(chǎn)品和服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益。■最好以產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的實(shí)物及輔助工具加以說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)■不斷地激發(fā)消費(fèi)潛能汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練■切記空談理論■切記攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●切忌與顧客爭(zhēng)辯

---------------------------不合適的言行■太貴了--拜托，這已經(jīng)很便宜了--想買給你便宜點(diǎn)--這樣還貴，調(diào)查清楚再說(shuō)好不好？--我們這里不講價(jià)！--那你多少錢才買？--嫌貴是吧？路邊店有便宜的--可以去別的地方嘛■你不懂！■你胡說(shuō)！■你不了解情況！■哎呀！這車怎么開(kāi)成這樣了？汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●為什么

---------------■由高至低原則?■真的把最貴的介紹給客戶?■由高至低原則是指在你通過(guò)前面一系列的工作之后，確定了客戶的大致消費(fèi)水平，在這一范圍之前，將相對(duì)價(jià)位高的商品或服務(wù)項(xiàng)目先行推薦，這樣做的原因在于“下坡容易上坡難”。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●客人要本店沒(méi)有的產(chǎn)品怎么辦？

------------------------------------------------汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●客人嫌貴怎么辦

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高品位的客戶肯定更注重品質(zhì)

要說(shuō)明我們賣這個(gè)價(jià)格的原因

強(qiáng)調(diào)我們的專業(yè)性

強(qiáng)點(diǎn)我們的售后服務(wù)

提醒客人除了關(guān)注價(jià)格以外，還要關(guān)注時(shí)間成本、精力成本、機(jī)會(huì)成本汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●銷售步驟五

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專業(yè)合理的建議汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●如何做出既專業(yè)又合理的建議

-----------------------------------------------■提出滿足客戶需求的最佳解決方案。■站在顧客的角度，合理建議，勸說(shuō)顧客選擇服務(wù)項(xiàng)目和購(gòu)買產(chǎn)品。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●建議的結(jié)果：兩種選擇

-------------------------------------客戶接受你的建議，同意購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)客戶不接受你的建議，對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)一步推薦

如何克服反對(duì)意見(jiàn)

怎么辦？汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●正確理解客戶的反對(duì)意見(jiàn)

-----------------------------------------被拒絕是件很痛苦的事成功的銷售決不放棄靈活運(yùn)用締結(jié)定單的技巧,多次持續(xù)促成才能真正成交最重要是有一顆平常的心挑貨人就是買貨人,客戶沒(méi)有問(wèn)題才是銷售過(guò)程中最大的問(wèn)題汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見(jiàn)的原則

----------------------------------------■接受、認(rèn)同、贊美■不斷重復(fù)，堅(jiān)持，智慧，絕不輕言放棄■巧妙迂回汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢(shì)

----------------------------------------■我們所有的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)保證，而且有完善的售后服務(wù).■店內(nèi)員工都經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)品質(zhì)絕對(duì)保證.所有項(xiàng)目均由專業(yè)技師操作.■我們的標(biāo)價(jià)非常合理，我們是連鎖企業(yè)，決不會(huì)坑害消費(fèi)者.■我們的后續(xù)服務(wù)有保證，絕對(duì)不會(huì)象路邊店一樣隨時(shí)有可能消失.汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●著重強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的服務(wù)

-----------------------------------------------------1、xx是專業(yè)的，有品質(zhì)的服務(wù)品牌。2、所有產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目質(zhì)量100%保證。3、差異化服務(wù)介紹的重點(diǎn)（舉例）■貼膜：專業(yè)技師施工，100%美國(guó)進(jìn)口，第x代納米xx技術(shù)?■底盤防銹：原廠工藝噴涂，100%美國(guó)進(jìn)口，水性環(huán)保，無(wú)毒無(wú)害，隔音效果極佳?！稣嫫ぃ涸瓘S工藝制作，專業(yè)技師精心縫制?！鱿窜嚕壕芙^傳統(tǒng)的泡沫去污洗法，采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)環(huán)保蠟水洗車，沒(méi)有污染、保護(hù)車漆。

■保養(yǎng)：美國(guó)、澳洲原裝進(jìn)口xx養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、xx集團(tuán)雄厚的技術(shù)背景，4S店服務(wù)和質(zhì)量保證，十余年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的技師主修，大大優(yōu)于4S店的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練■美容：大中小全套美容項(xiàng)目，齊全、優(yōu)質(zhì)、平價(jià)■加裝：符合原廠電路等設(shè)計(jì)，質(zhì)量絕對(duì)保證，不影響原車電路?！鲎鳂I(yè)技師：從業(yè)多年、受過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，專職專業(yè)、掛牌上崗。■售后保證：太陽(yáng)膜8年，真皮60個(gè)月，防銹5年，有質(zhì)量問(wèn)題無(wú)條件退換，全程無(wú)憂?！鍪酆蠡卦L：所有服務(wù)項(xiàng)目定期回訪，使用效果全程跟蹤■較為完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：目前擁有連鎖網(wǎng)絡(luò)x家，xx2家、xx2家、xx1家汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●如何克服顧客的價(jià)格異議

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為什么顧客到一些門市總是要討價(jià)還價(jià)？

什么樣的店里他們才不會(huì)侃價(jià)？汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●降價(jià)并非萬(wàn)能鑰匙

-------------------------------■不論你如何強(qiáng)調(diào)打折，不賺錢，降低產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，顧客永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺他的錢，而不會(huì)賠本。通過(guò)討價(jià)還價(jià)，常常會(huì)使顧客的忠誠(chéng)度建立在價(jià)格上，你可以贏得一次顧客，但此時(shí)，價(jià)格就成了門店的主要競(jìng)爭(zhēng)因素。而沒(méi)有哪一家店能夠絕對(duì)通過(guò)價(jià)格把握所有顧客。最重要的是，一旦顧客和銷售員都養(yǎng)成了通過(guò)降價(jià)來(lái)達(dá)成交易，會(huì)嚴(yán)重削弱門店競(jìng)爭(zhēng)力。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●克服反對(duì)意見(jiàn)的法寶

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不要堆砌理論

不要急于成交，步步緊逼，讓客戶自己做決定，使他感到自己是贏家。

不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

當(dāng)交易條件超過(guò)你的底線時(shí)，寧可放棄。

不是所有顧客都是你的交易對(duì)象，放棄也是一種選擇，適當(dāng)放棄反過(guò)來(lái)會(huì)樹(shù)立門店的個(gè)性。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●銷售步驟六

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售后保障承諾汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●售后保障說(shuō)明

------------------------■如果通過(guò)前面一系列的工作，確認(rèn)客戶需要的是本店提供的產(chǎn)品或服務(wù)，則應(yīng)該清楚地介紹本店所提供的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及專業(yè)售后保障。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●售后保障重點(diǎn)

------------------------■在介紹售后保障時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)突出本店服務(wù)的專業(yè)性，這是您獲取利潤(rùn)的最佳辦法，因?yàn)楫a(chǎn)品容易復(fù)制，而專業(yè)技術(shù)水平不是隨便就能達(dá)到的?！鰧I(yè)服務(wù)使您比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具競(jìng)爭(zhēng)力。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●消費(fèi)者與店家的關(guān)系

---------------------------------2、作為消費(fèi)者：付出最少的代價(jià)，買到功能最全，性能最好的產(chǎn)品。一句話：代價(jià)越小越好，功能越多越好。3、作為店家：希望客戶付出，按成本低、毛利高的條件成交。一句話：成本越低越好，利潤(rùn)越高越好。1、對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系：消費(fèi)者與店家是既對(duì)立又統(tǒng)一的關(guān)系。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●銷售員的責(zé)任

-------------------------■A：你們的東西太貴了，能否便宜一點(diǎn)？■

B：您又想便宜，又想質(zhì)量好，哪有這么好的事？要不您就去那些小雜牌店吧。變對(duì)立關(guān)系為統(tǒng)一關(guān)系：將消費(fèi)者與店家聯(lián)系在一起，使之達(dá)成交易■切記發(fā)生以下情況：與顧客爭(zhēng)論、抬杠。一拍兩散，把顧客活活氣走。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●如何變對(duì)立為統(tǒng)一

------------------------------■讓客戶感到“值”----對(duì)銷售員的基本要求，為客戶帶來(lái)價(jià)值。A：對(duì)銷售員來(lái)講，要明白什么是價(jià)值？能為顧客解決多少問(wèn)題、滿足多大需求！B：對(duì)顧客來(lái)講：解決問(wèn)題的大小和滿足需求的程度與所付出的代價(jià)相比是否值得？汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●什么是代價(jià)？

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提問(wèn)：

顧客選擇某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)所付

出的代價(jià)是什么？

汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●對(duì)代價(jià)的理解

------------------------1、代價(jià)≠價(jià)格2、代價(jià)=價(jià)格成本+時(shí)間成本+精力成本+機(jī)會(huì)成本3、銷售員的誤區(qū)：往往認(rèn)為顧客所付出的就是價(jià)格，不提醒客戶他可能還會(huì)付出時(shí)間、精力和機(jī)會(huì)成本價(jià)格機(jī)會(huì)精力時(shí)間代價(jià)=海平面汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●銷售員的責(zé)任

------------------------1、在與顧客溝通的過(guò)程中，有技巧地告知顧客購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，不單要付出價(jià)格，還有可能付出時(shí)間、精力和機(jī)會(huì)成本。2、有技巧的銷售員，應(yīng)該通過(guò)顧客所付出的海平面以下的成本(時(shí)間+精力+機(jī)會(huì))，來(lái)保護(hù)海平面以上的價(jià)格。3、告訴消費(fèi)者什么是好的？什么是不好的？(有幾個(gè)消費(fèi)者了解真皮、太陽(yáng)膜、了解改裝、了解汽車美容和養(yǎng)護(hù))----引導(dǎo)客戶消費(fèi)，就是引導(dǎo)行業(yè)潮流?！雠e例：雪鐵龍進(jìn)入中國(guó)，只賣二廂車，，當(dāng)時(shí)中國(guó)尚無(wú)二廂車，很多中國(guó)人認(rèn)為兩廂車不是轎車，現(xiàn)在你可以發(fā)現(xiàn)市面上兩廂車越來(lái)越多，這就是教育消費(fèi)者的結(jié)果。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●成交的時(shí)機(jī)（信號(hào)）

--------------------------------信號(hào)一：顧客突然不再提問(wèn)信號(hào)二：話題集中在某一商品或某一服務(wù)項(xiàng)目時(shí)信號(hào)三：征求同伴意見(jiàn)時(shí)信號(hào)四：提出成交條件信號(hào)五：客戶不斷點(diǎn)頭信號(hào)六：開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)信號(hào)七：開(kāi)始計(jì)算數(shù)字信號(hào)八：提出“我怎知道我選擇的是最好（值）的一種產(chǎn)品或服務(wù)？”汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●銷售步驟七

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報(bào)價(jià)汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●銷售員切記

---------------------■永遠(yuǎn)不要接受顧客的第一次回價(jià)，即使顧客的回價(jià)是在授權(quán)的成交條件內(nèi)，也不能一口答應(yīng)。提問(wèn)：為什么？■記?。壕鞯匿N售員永遠(yuǎn)要按最理想的條件與顧客達(dá)成交易。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練

當(dāng)你頂不住顧客的討價(jià)還價(jià)壓力時(shí)，

務(wù)必牢記：不斷強(qiáng)調(diào)本店的專業(yè)性

-------------------------------------------------------■專業(yè)：把某一個(gè)流程執(zhí)行到位，不斷重復(fù)形成標(biāo)準(zhǔn)，就叫專業(yè)?！鰧I(yè)服務(wù)：想方設(shè)法站在顧客的角度為顧客提供產(chǎn)品、技術(shù)、或解決方案，并長(zhǎng)期堅(jiān)持。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●清楚報(bào)價(jià)

-----------------■總結(jié)你所建議的服務(wù)和產(chǎn)品銷售，他可能已對(duì)客戶的最初需求做了一些修改，但，這一修改是在你的專業(yè)水準(zhǔn)上建議出來(lái)的?！龇謩e就產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行清楚的報(bào)價(jià)，這也是我們專業(yè)性服務(wù)的體現(xiàn)。汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●報(bào)價(jià)方法

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■報(bào)價(jià)可以略有還價(jià)余地，但不應(yīng)水分太大，以免失去客戶的信任。■報(bào)價(jià)時(shí)最好利用正式的報(bào)價(jià)單。

汽車快修美容店?duì)I銷訓(xùn)練●介紹完畢，正式報(bào)價(jià)-----------------------------------同意購(gòu)買

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