騰訊產(chǎn)品面試題：如何給張飛推銷(xiāo)刮胡刀

騰訊產(chǎn)品面試題：如何給張飛推銷(xiāo)刮胡刀針對(duì)“如何給張飛推銷(xiāo)刮胡刀”面試題，本文作者總結(jié)出了做用戶需求的三個(gè)階段。如果有一個(gè)人能夠針對(duì)這三個(gè)階段綜合考慮，根據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)狀的發(fā)展，提出完整的解決方案，不同戰(zhàn)略的決策所產(chǎn)生的投入產(chǎn)出比。那么改選擇什么策略就顯而易見(jiàn)了。enjoy~前段時(shí)間看見(jiàn)了一些小伙伴分析了一番騰訊的產(chǎn)品面試題：“如果讓你推銷(xiāo)一把刮胡刀給張飛，你要如何推銷(xiāo)？”看到這個(gè)問(wèn)題，不禁讓我想起來(lái)之前，和朋友一起吃飯的時(shí)候聊到了一個(gè)同樣有意思的問(wèn)題：“有兩個(gè)銷(xiāo)售，想要去非洲賣(mài)拖鞋，結(jié)果去到非洲一看，發(fā)現(xiàn)這里的人都光著腳走路，一個(gè)銷(xiāo)售認(rèn)為沒(méi)有市場(chǎng)，另一個(gè)銷(xiāo)售認(rèn)為市場(chǎng)非常大”。如果在面試的時(shí)候，遇到這兩個(gè)問(wèn)題，你的想法是什么？回顧一下以上兩個(gè)例子，在“非洲賣(mài)拖鞋”的例子里，其實(shí)仔細(xì)一想，好像兩個(gè)銷(xiāo)售都有道理。在“給張飛賣(mài)刮胡刀”的例子里，也看到了好多推銷(xiāo)方案，如賣(mài)張飛刮胡刀，去剃別人的胡子；向張飛宣傳胡子的壞處等等。在以上的例子里面，針對(duì)不同的答案，似乎大家講的都有道理，那么區(qū)別在哪？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題深度思考，總結(jié)出做用戶需求的三個(gè)階段。一、做用戶需求的三個(gè)階段結(jié)合做用戶需求的難易程度和收益的關(guān)系，我們可以得到做用戶需求的三個(gè)階段，如下圖所示：

1.跟隨用戶跟隨用戶，傾聽(tīng)用戶聲音，觀察用戶行為。以用戶現(xiàn)有的認(rèn)知或者使用產(chǎn)品中反饋的問(wèn)題，作為切入點(diǎn)，反饋產(chǎn)品改進(jìn)或者產(chǎn)品推廣。跟隨用戶，是做產(chǎn)品的初級(jí)階段，也就是用戶反饋什么問(wèn)題就改什么問(wèn)題；用戶現(xiàn)在是什么狀態(tài)，就依著現(xiàn)有用戶的狀態(tài)去做推廣。在這個(gè)階段做用戶需求，簡(jiǎn)單、成功率高，但是收益甚微。在“給張飛賣(mài)刮胡刀”的例子中，跟隨用戶是什么樣的狀態(tài)？我們首先梳理一下張飛所處的環(huán)境和認(rèn)知：（1）處境在三國(guó)時(shí)期，男人有蓄須的習(xí)慣，因此每個(gè)男子都有胡子；張飛臉上長(zhǎng)得胡子不好看，絡(luò)腮胡子，讓人一看就是個(gè)莽漢，而關(guān)羽卻因一把漂亮的胡子得到“美髯公”的稱(chēng)號(hào)。（2）認(rèn)知毛發(fā)也者，所以為一身之儀表——古人視“美髯”為極品男人的標(biāo)志；身體發(fā)膚，受之父母——古人倫理觀念的認(rèn)知，不可輕易剃去胡子。跟隨客戶的階段里，受限于“身體發(fā)膚，受之父母”的倫理觀念認(rèn)知，如果直接賣(mài)給張飛使用，是個(gè)行不通的方式，而把刮胡刀買(mǎi)給張飛用于處罰行刑卻是個(gè)可用的場(chǎng)景。在這一階段，雖然推廣的難度小，但是由于應(yīng)用場(chǎng)景過(guò)于狹小，產(chǎn)生的收益不多。2.比肩用戶比肩用戶，也就是我們做產(chǎn)品的人通常所說(shuō)的“化身用戶”、“化身小白”。我們需要有同理心，需要代入用戶使用產(chǎn)品的場(chǎng)景，來(lái)理解用戶希望在這個(gè)產(chǎn)品中獲得什么、用戶在使用產(chǎn)品中存在哪些障礙。當(dāng)然，“化身用戶”、“化身小白”是需要一定的產(chǎn)品素養(yǎng)和能力的，這種素養(yǎng)和能力來(lái)源于一定程度跟隨用戶的積累，也就是傾聽(tīng)用戶聲音，觀察用戶行為。馬化騰制定的“1000/100/10”的法則，即要求每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理每個(gè)月要去論壇看1000個(gè)用戶體驗(yàn)反饋并回復(fù)、關(guān)注100個(gè)用戶博客、做10個(gè)用戶調(diào)查。有了跟隨用戶的前提，才能夠真正的比肩用戶。要不然會(huì)容易陷入一種“想當(dāng)然”的狀態(tài)，以此狀態(tài)得出的產(chǎn)品改進(jìn)方向。再回到“給張飛賣(mài)刮胡刀”的例子，在比肩用戶階段應(yīng)該怎么做？我們嘗試一下化身張飛，相處于同一個(gè)時(shí)代，關(guān)羽有“美髯公”的稱(chēng)號(hào)，張飛難道不想要這種稱(chēng)號(hào)么？愛(ài)美之心，人皆有之。在不完全否認(rèn)“身體發(fā)膚，受之父母”的前提下，不去建議張飛完全刮掉胡子，而是做相應(yīng)的修剪和修飾，即相當(dāng)于把身體上出現(xiàn)問(wèn)題的部分去掉，同時(shí)也成就張飛一個(gè)“美髯公”的稱(chēng)號(hào)。在這個(gè)角度出發(fā)，刮胡刀就不再是一個(gè)刑罰器具，而是一個(gè)修飾男人儀表的器具（這才是刮胡刀應(yīng)該具有的用途），此時(shí)，用戶購(gòu)買(mǎi)、使用的驅(qū)動(dòng)力將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于后者。但是，這里需要讓張飛認(rèn)同可以對(duì)胡子進(jìn)行修剪和修飾是具有一定難度的。3.引領(lǐng)用戶引領(lǐng)用戶，需要在深入理解用戶需求本質(zhì)的前提下，給出最佳的解決方案。有一個(gè)很出名的案例：用戶從所在地A到目的地B，其現(xiàn)有的交通工具是馬車(chē)。那么用戶在使用馬車(chē)的過(guò)程中很可能會(huì)抱怨輪子不好、馬不好。如果是跟隨用戶，即出現(xiàn)什么問(wèn)題，解決什么問(wèn)題，改進(jìn)的結(jié)果就將會(huì)是換一批馬或者修補(bǔ)一下輪子；如果化身用戶，站在用戶的角度考慮問(wèn)題，如果能有一輛更快更平穩(wěn)的車(chē)，不需要考慮馬的質(zhì)量、不需要考慮輪子是否足夠圓，我們可能會(huì)做出一輛汽車(chē)；如果是引領(lǐng)用戶，真正考慮到用戶需求的本質(zhì)，我們得到的答案將不再是一輛更好的馬車(chē)或者是一輛汽車(chē)，而是一種更快更舒服從A地到B地的方式。這時(shí)，可供想象，可供產(chǎn)品改進(jìn)，可成功的空間就更大了——我們可以有飛機(jī)，有船，有更先進(jìn)的交通方式。由于引領(lǐng)用戶，往往需要顛覆用戶現(xiàn)有的習(xí)慣或者認(rèn)知，因此需要花費(fèi)大量的代價(jià)去教育用戶，成功率也比較低，但是一旦成功，其收益是不可限量的?；氐饺龂?guó)時(shí)代，我們可以考慮一下，為什么須眉會(huì)成為評(píng)判男子的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？因?yàn)槠浯砹艘环N雄性的代表，就像雄獅的鬃毛。但是，在三國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代，真正應(yīng)該作為評(píng)判一個(gè)男子的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是力量、戰(zhàn)斗能力，而不是胡子。相反，因?yàn)榱艉?，很容易藏污納垢，士兵將更容易生病。這樣的話，行軍千里，戰(zhàn)力不是損失在真正與敵軍對(duì)抗的戰(zhàn)役中，而在疾病。在這這個(gè)角度向張飛推銷(xiāo)刮胡刀，他購(gòu)買(mǎi)的很可能不僅僅是一個(gè)刮胡刀，而是整個(gè)軍隊(duì)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的刮胡刀。二、總結(jié)現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)，看一下“非洲賣(mài)拖鞋”的例子，認(rèn)為沒(méi)有市場(chǎng)的是跟隨用戶，認(rèn)為市場(chǎng)很大的是引領(lǐng)用戶。其實(shí)兩個(gè)人都沒(méi)有錯(cuò)：認(rèn)為沒(méi)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售，不需要在此投入太多的精力，可以把精力放在對(duì)拖鞋已有一定認(rèn)知的市場(chǎng)，但這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也必然激烈，收益較低；認(rèn)為市場(chǎng)很大的銷(xiāo)售，前期需要付出巨大的代價(jià)，教育用戶，在用戶的腦海里建立起需要拖鞋的認(rèn)知，但如果成功，他面臨的將是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，收益無(wú)限。做用戶需求的三個(gè)階段，很多時(shí)候需要根據(jù)產(chǎn)品的發(fā)展階段和公司本身具有的資源綜合考