競(jìng)品分析報(bào)告：2021年企業(yè)直播SaaS云平臺(tái)

競(jìng)品分析報(bào)告：2021年企業(yè)直播SaaS云平臺(tái)1.行業(yè)背景近年來(lái)直播行業(yè)飛速發(fā)展，根據(jù)服務(wù)對(duì)象的不同對(duì)直播平臺(tái)進(jìn)行分類，大致可以分為泛娛樂直播和企業(yè)直播。在2020年疫情期間，政府和企業(yè)為保證社交距離的同時(shí)盡可能減少疫情對(duì)各行業(yè)的影響，大力倡導(dǎo)居家辦公、線上辦公。一批近年來(lái)或新興或蟄伏的云直播技術(shù)公司在短期內(nèi)得到了快速的發(fā)展，2020年，視頻會(huì)議SaaS服務(wù)商Zoom在一年內(nèi)市值漲幅接近50%，盡管后來(lái)各大互聯(lián)網(wǎng)公司爭(zhēng)相入局，但其漲勢(shì)依舊強(qiáng)勁。由下圖可知，2020年企業(yè)直播市場(chǎng)增長(zhǎng)率高達(dá)152%，預(yù)計(jì)2021年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到56.4億。（數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢）然而，同樣是上圖不難看出，在2021年后疫情時(shí)代，企業(yè)直播增長(zhǎng)放緩，市場(chǎng)趨于冷靜。各公司也將著力細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)的開拓和挖掘，例如，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、電商直播等。使用“百度指數(shù)”搜索企業(yè)直播平臺(tái)可以得到產(chǎn)業(yè)鏈上下游的高相關(guān)度企業(yè)，經(jīng)過(guò)分析整理可以畫出一個(gè)初步的產(chǎn)業(yè)鏈路圖，如下圖所示。企業(yè)直播產(chǎn)業(yè)鏈路圖2.公司愿景及現(xiàn)狀本公司主要針對(duì)視頻領(lǐng)域相關(guān)業(yè)務(wù)，為企業(yè)及政府完成定制化軟件的開發(fā)，涉及編轉(zhuǎn)碼、直導(dǎo)播、實(shí)時(shí)解碼、離線轉(zhuǎn)碼、智能審核、快速內(nèi)容生產(chǎn)等產(chǎn)品，服務(wù)的對(duì)象包括廣電體系以及政府公安。未來(lái)將在致力于SaaS、公共安全、智能大屏電車駕駛艙的產(chǎn)品研發(fā)方向。通過(guò)建設(shè)企業(yè)直播SaaS平臺(tái)，聚焦私域流量和中小企業(yè)用戶，為其提供遠(yuǎn)程授課、視頻會(huì)議、直播帶貨、主播管理等一站式的云視頻解決方案。賦能企業(yè)、組織和個(gè)人，助力其達(dá)到降本增效、低投入高產(chǎn)出的目的。在2020年，公司快速完成了企業(yè)直播平臺(tái)從0～1的平臺(tái)建設(shè)，初步吸引了第一批企業(yè)客戶，并通過(guò)客戶調(diào)研和用戶反饋，不斷地優(yōu)化產(chǎn)品。目前，在沒有鋪開宣傳的情況下，平臺(tái)內(nèi)一共累積注冊(cè)用戶2千余人，而其中付費(fèi)用戶占比不到1%。目標(biāo)在2021年以獲客為核心，通過(guò)客戶成功和產(chǎn)品優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)從1～N的裂變。3.目的本次競(jìng)品分析的主要目的為：探尋平臺(tái)轉(zhuǎn)化率低下的潛在原因，挖掘用戶潛力；規(guī)劃新一年度的平臺(tái)優(yōu)化策略，提升產(chǎn)品可用性；尋找新的市場(chǎng)解決方案，撬動(dòng)用戶增長(zhǎng)，提高用戶轉(zhuǎn)化率。4.方法本篇報(bào)告將使用如下方法完成競(jìng)品分析：通過(guò)精益畫布模擬、概括行業(yè)現(xiàn)狀和產(chǎn)品困境；使用魚骨圖，拆解、挖掘現(xiàn)存困境的誘因，推導(dǎo)出亟需處理的問(wèn)題；通過(guò)競(jìng)品案例分析逐個(gè)尋找現(xiàn)存問(wèn)題的可行解決方案；制定新一年市場(chǎng)方案，為實(shí)現(xiàn)平臺(tái)用戶增長(zhǎng)賦能。5.SWOT競(jìng)品畫布通過(guò)競(jìng)品畫布，快速整理公司SaaS產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)困境及企業(yè)直播行業(yè)現(xiàn)狀。SWOT競(jìng)品畫布（原創(chuàng)@曹抒言）6.痛點(diǎn)詳細(xì)分析痛點(diǎn)分析—魚骨圖（原創(chuàng)@曹抒言）在2020年，企業(yè)直播市場(chǎng)需求較高，然而由于部分原因?qū)е缕脚_(tái)注冊(cè)用戶轉(zhuǎn)化率較低。在沒有大量數(shù)據(jù)支撐的情況下，通過(guò)對(duì)核心問(wèn)題的拆解和在平臺(tái)內(nèi)部進(jìn)行探索性測(cè)試可以得知，該情況可能由如下原因?qū)е拢菏褂媚Σ亮Ω撸毫髅襟w直播專業(yè)壁壘較高，用戶使用學(xué)習(xí)成本較高，增大了用戶產(chǎn)品使用的阻力，非專業(yè)人員的學(xué)習(xí)周期長(zhǎng)；企業(yè)個(gè)性化定制能力較低；平臺(tái)內(nèi)部功能聯(lián)動(dòng)性較低：轉(zhuǎn)、編、導(dǎo)、點(diǎn)、直業(yè)務(wù)全面支持，使產(chǎn)品內(nèi)部功能菜單臃腫，功能配合性較低，用戶無(wú)法在功能模塊之間實(shí)現(xiàn)高流動(dòng)性的業(yè)務(wù)操作，影響使用效率；目標(biāo)客戶群個(gè)性化功能缺失：直播市場(chǎng)熱度趨于平穩(wěn)，競(jìng)品客戶數(shù)據(jù)遷移成本較高，因而難以撬動(dòng)。必須細(xì)化目標(biāo)客戶群體，進(jìn)行有針對(duì)性的功能開發(fā)、市場(chǎng)宣傳；付費(fèi)摩擦力較高：大部分付費(fèi)用戶以合同用戶的形式存在，在線付費(fèi)功能缺失，缺少付費(fèi)的引導(dǎo)；平臺(tái)核心功能存在缺漏：客戶端、運(yùn)營(yíng)端數(shù)據(jù)分析模塊尚未搭建；分級(jí)賬戶功能權(quán)限設(shè)計(jì)尚未開發(fā)。7.競(jìng)品案例分析7.1小鵝通以“店鋪”（獨(dú)立子賬號(hào)）為核心的數(shù)據(jù)分析模塊小鵝通平臺(tái)主要以授課及商品售賣的直播形式為主，為每一個(gè)“店鋪”和“企業(yè)院”建立相互獨(dú)立的直播頻道建立、數(shù)據(jù)分析、商品售賣等功能，各店鋪之間的計(jì)費(fèi)也是相互獨(dú)立的。因此一個(gè)賬戶需要完成對(duì)多個(gè)賬號(hào)的直接管理，避免了同一平臺(tái)內(nèi)多層級(jí)賬戶權(quán)限設(shè)計(jì)的混亂。小鵝—用戶主頁(yè)“店鋪”內(nèi)數(shù)據(jù)分析模塊下設(shè)五個(gè)菜單：數(shù)據(jù)概況、流量分析、交易分析、用戶分析、商品分析。針對(duì)自身產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，提取出核心數(shù)據(jù)指標(biāo)。主要的特點(diǎn)包括：實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)變化；使用漏斗模型，分析用戶轉(zhuǎn)化率；針對(duì)店鋪內(nèi)的商品統(tǒng)計(jì)和分析；面向用戶的非專業(yè)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，簡(jiǎn)單且實(shí)用。7.2微贊視頻教學(xué)及提示窗口組合的在線付費(fèi)引導(dǎo)方案微贊直播與小鵝通類似，提供給用戶獨(dú)立“直播間”的建立，一個(gè)用戶可以建立多個(gè)直播間，并對(duì)每個(gè)直播間進(jìn)行獨(dú)立管理。對(duì)于付費(fèi)無(wú)法使用的功能，微贊采用了視頻教學(xué)的方式向新用戶推廣。同時(shí)，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)包含多種形式針對(duì)試用用戶的付費(fèi)引導(dǎo)：試用用戶不可關(guān)閉的banner提示；咨詢熱線；網(wǎng)頁(yè)底部合作企業(yè)的信用背書；付費(fèi)彈窗；公眾號(hào)和App引流。微贊—直播間主頁(yè)7.3百家云針對(duì)教育行業(yè)細(xì)分客戶群，建立不同的教育直播模版相較于小鵝通，百家云的直播業(yè)務(wù)同樣面向公司企業(yè)、在線教育展開。但是，不同于小鵝通的獨(dú)立店鋪管理模式，百家云圍繞使用場(chǎng)景，建立針對(duì)不同的使用場(chǎng)景的不同的直播模塊。如下圖所示，一級(jí)菜單下設(shè)“產(chǎn)品服務(wù)（主頁(yè)）”、“大班課”、“小班課”、“雙師課堂”、“企業(yè)直播”、“云點(diǎn)播”、“網(wǎng)校系統(tǒng)”、“企陪系統(tǒng)”、“費(fèi)用中心”、“文件管理”10個(gè)獨(dú)立頁(yè)面。百家云—菜單欄優(yōu)勢(shì)：建立模版直播，不僅滿足了不同授課場(chǎng)景需求的直播，也降低了初級(jí)用戶使用門檻。劣勢(shì)：相較于小鵝通，高度模版化會(huì)給專業(yè)用戶的個(gè)性化設(shè)置帶來(lái)不便。數(shù)據(jù)分析方面，該系統(tǒng)沒有設(shè)立獨(dú)立的數(shù)據(jù)分析頁(yè)面，每個(gè)直、點(diǎn)播功能頁(yè)面針對(duì)該頁(yè)面本身的數(shù)據(jù)進(jìn)行獨(dú)立分析，并分設(shè)于“大班課”、“企業(yè)直播”、“云點(diǎn)播”等二級(jí)菜單的首頁(yè)，即“數(shù)據(jù)總覽”頁(yè)面。便于對(duì)僅開通部分功能的用戶進(jìn)行已開通功能的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，避免數(shù)據(jù)交錯(cuò)混亂。同時(shí)，每個(gè)“數(shù)據(jù)總覽”的頂部設(shè)立資費(fèi)、用量和計(jì)費(fèi)方式模塊，進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)算。8.可行解決方案8.1產(chǎn)品方案根據(jù)上文痛點(diǎn)分析，結(jié)合相關(guān)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，可以對(duì)產(chǎn)品做出如下功能改進(jìn)。8.1.1交互設(shè)計(jì)優(yōu)化（降低用戶摩擦力）8.1.1.1實(shí)現(xiàn)頁(yè)面widget（組件）個(gè)性化設(shè)置以播放器為例，由于不同客戶的使用場(chǎng)景差異較大，VOD（點(diǎn)播）和Livestrem（直播）功能必須有個(gè)性化播放器的支撐，滿足不同場(chǎng)景的使用需求。例如，在媒體用戶使用時(shí)更加希望：播放頁(yè)面可以放置臺(tái)標(biāo)；未開播時(shí)播放器封面可以自定義設(shè)置；進(jìn)度條中功能按鍵選擇性使用；視頻分辨率可以自定義來(lái)適應(yīng)推流設(shè)備。直播平臺(tái)—播放器原型圖（原創(chuàng)@曹抒言）8.1.1.2報(bào)表、列表頁(yè)優(yōu)化個(gè)性化設(shè)置的widget同樣適用于報(bào)表頁(yè)查詢欄的設(shè)計(jì)（類比，Jira報(bào)表自定義查詢欄）；更高的表格頁(yè)面自適應(yīng)，避免內(nèi)容overlap交錯(cuò)覆蓋。8.1.2

核心功能開發(fā)8.1.2.1小型CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為方便代理及渠道商的管理，建立四級(jí)賬號(hào)的管理體系，實(shí)現(xiàn)上級(jí)賬號(hào)對(duì)下級(jí)賬號(hào)的賬戶注冊(cè)、系統(tǒng)定價(jià)、功能開通、充值續(xù)費(fèi)等功能。注：詳細(xì)的賬號(hào)功能權(quán)限設(shè)計(jì)，可以通過(guò)建立RBAC的ER模型或者權(quán)限配置清單完成。平臺(tái)內(nèi)組織機(jī)構(gòu)樹（原創(chuàng)@曹抒言）8.1.2.2專業(yè)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)不同于小鵝通，面向個(gè)人和企培設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單易用的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，為滿足自身現(xiàn)有客戶的專業(yè)性（廣電客戶、通信公司等），本平臺(tái)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的設(shè)計(jì)應(yīng)首先考慮特殊數(shù)據(jù)指標(biāo)的定義和通用數(shù)據(jù)指標(biāo)的范圍。通過(guò)特殊數(shù)據(jù)指標(biāo)的定義，幫助企業(yè)得到關(guān)鍵信息；同時(shí)，避免通用數(shù)據(jù)的蔓延，造成大量的低相關(guān)、無(wú)關(guān)數(shù)據(jù)的提取。特殊數(shù)據(jù)指標(biāo)：VOD播放量Livestream播放量評(píng)論、彈幕、點(diǎn)贊、舉報(bào)個(gè)數(shù)推流平均時(shí)間智能審核的直播違規(guī)次數(shù)、時(shí)間······通用數(shù)據(jù)指標(biāo)：PV、UV、IP訪問(wèn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率······數(shù)據(jù)的可視化方案包括：折線、餅圖等。其中，桑吉圖和熱力圖可以很好的體現(xiàn)出頁(yè)面的跳入跳出和使用情況，一般可以配合來(lái)看，準(zhǔn)確定位網(wǎng)站設(shè)計(jì)中存在的問(wèn)題。注：可以通過(guò)使用GA、百度指數(shù)等網(wǎng)站的demo了解通用數(shù)據(jù)指標(biāo)和交互設(shè)計(jì)方法。下圖是通過(guò)借鑒百度指數(shù)設(shè)計(jì)的原型草圖。數(shù)據(jù)分析頁(yè)原型（原創(chuàng)@曹抒言）8.1.3引導(dǎo)付費(fèi)，為新注冊(cè)用戶提供體驗(yàn)功能和代金券，提升轉(zhuǎn)化率通過(guò)banner、浮窗、全頁(yè)面三種方式的提示，引導(dǎo)試用和欠費(fèi)用戶付費(fèi)。同時(shí)也對(duì)用戶欠費(fèi)后，平臺(tái)將在有限期內(nèi)刪除云端內(nèi)容做出必要的提醒。web頁(yè)三種提醒方式（原創(chuàng)@曹抒言）8.1.3.1提示方案：三步余額校驗(yàn)和提示、頂部banner、頁(yè)面提示用戶狀態(tài)主要有如下分類：新注冊(cè)用戶（部分功能試用）；功能試用用戶（全平臺(tái)功能試用）；充值用戶；即將欠費(fèi)用戶（由于用戶沒有credit定義，所以做欠費(fèi)前的預(yù)判定）；欠費(fèi)用戶（內(nèi)容保存n天）；凍結(jié)用戶（內(nèi)容刪除）；如下圖，通過(guò)用戶狀態(tài)機(jī)厘清賬戶余額狀態(tài)，并由系統(tǒng)發(fā)送相應(yīng)提示。狀態(tài)機(jī)（原創(chuàng)@曹抒言）8.1.3.2激勵(lì)方案：代金券引導(dǎo)新注冊(cè)用戶通過(guò)撥打客服電化申請(qǐng)平臺(tái)暢游代金券，體驗(yàn)付費(fèi)功能。代金券原型（原創(chuàng)@曹抒言）8.1.3.3挽留方案：adminConsole自動(dòng)發(fā)送短信、郵件對(duì)于已經(jīng)欠費(fèi)的用戶應(yīng)通過(guò)短信、郵件的形式，尋找有續(xù)費(fèi)可能的用戶。8.1.3.4注意事項(xiàng)：對(duì)于以上的提醒方案，以下幾點(diǎn)需要注意：提醒頻次（避免過(guò)多、重復(fù)的提示）；彈窗彈出時(shí)機(jī)的選擇（頁(yè)面刷新時(shí)、用戶登陸時(shí)······）；代金券的功能綁定（定向代金券開通指定功能，便于后期代金券套餐的捆綁售賣）；即將欠費(fèi)用戶的余額和時(shí)間的定義（當(dāng)最后一次消費(fèi)大于當(dāng)前余額發(fā)送通知）；欠費(fèi)用戶云端內(nèi)容的保存時(shí)間；······8.2市場(chǎng)方案本公司的企業(yè)直播產(chǎn)品已經(jīng)從開發(fā)期過(guò)度至引入期，市場(chǎng)開發(fā)、用戶增長(zhǎng)應(yīng)是當(dāng)前主要的發(fā)力方向。在同行競(jìng)品中，不乏累積近十年成熟且成功的案例。因而，當(dāng)前的策略應(yīng)該是領(lǐng)先搶占細(xì)分市場(chǎng)，著力爭(zhēng)奪熱門市場(chǎng)，尋找商業(yè)藍(lán)海，走入商業(yè)紅海，避免商業(yè)血海。8.2.1開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)奪熱門市場(chǎng)（躋身紅海，跳出血海，尋找藍(lán)海）通過(guò)上文分析可以看出，教育直播、企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域是各大企業(yè)直播SaaS爭(zhēng)奪客戶的主要方向。而對(duì)于本平臺(tái)，應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)有穩(wěn)定的廣電體系、公共安全客戶優(yōu)勢(shì)，著力發(fā)展政企客戶，尋找全新應(yīng)用領(lǐng)域，云導(dǎo)播和云剪輯將是一把利器。8.2.