私域流量池（低成本實(shí)現(xiàn)銷售增長）

私域流量池低成本實(shí)現(xiàn)銷售增長目錄\h\h第1章私域流量對企業(yè)意味著什么\h\h\h1.1什么是私域流量和私域流量池\h\h\h1.2私域流量時代，高獲客成本、平臺截流將成為歷史\h\h\h1.3微信開啟了商業(yè)社交互聯(lián)網(wǎng)時代，私域流量是新時代的紅利\h\h\h1.4每個企業(yè)都應(yīng)打造自己的小程序官網(wǎng)，沉淀私域流量\h\h\h1.5BAT等巨頭紛紛布局小程序，為企業(yè)釋放更多流量紅利\h\h\h第2章企業(yè)應(yīng)該在哪里打造私域流量池\h\h\h2.1企業(yè)為什么要盡快打造私域流量池\h\h\h2.1.1中國企業(yè)的現(xiàn)狀\h\h\h2.1.2企業(yè)品牌營銷面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)\h\h\h2.1.3搭建私域流量池的好處有哪些\h\h\h2.2打造私域流量，企業(yè)須滿足的條件\h\h\h2.3私域流量池的前身——沉睡的會員系統(tǒng)\h\h\h2.4哪些是“偽”私域流量池\h\h\h2.5微信才是企業(yè)打造私域流量池的最佳陣地\h\h\h第3章企業(yè)如何高效獲取私域流量\h\h\h3.1企業(yè)的人即流量，每個員工都是私域流量入口\h\h\h3.1.1從“完美日記”的案例說起\h\h\h3.1.2每個員工都可以成為KOC\h\h\h3.2全員營銷：低成本構(gòu)建私域流量池\h\h\h3.3名片小程序：讓員工的私域流量落地\h\h\h3.3.1給每個員工建一個“站”，多場景獲取流量\h\h\h3.3.2給每個員工建一個“店”，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)\h\h\h3.4私域流量的終點(diǎn)是品牌，品牌是最穩(wěn)定的流量池\h\h\h3.4.1私域流量的終點(diǎn)是品牌\h\h\h3.4.2通過私域流量池構(gòu)建品牌的核心要素：注意力與粉絲經(jīng)濟(jì)\h\h\h第4章企業(yè)應(yīng)該用CRM來打造私域流量池\h\h\h4.1構(gòu)建私域流量池的本質(zhì)是客戶關(guān)系運(yùn)營\h\h\h4.1.1為什么傳統(tǒng)的CRM很難成功\h\h\h4.1.2客戶關(guān)系運(yùn)營的本質(zhì)是不斷幫助銷售向客戶傳遞價值\h\h\h4.1.3一個符合國情的CRM是怎樣的\h\h\h4.2基于B2S2C模式的賦能型CRM是私域流量池的最佳模式\h\h\h4.2.1什么是B2S2C模式的賦能型CRM\h\h\h4.2.2B2S2C模式與其他私域流量模式的比較\h\h\h4.3實(shí)現(xiàn)“7個在線”和“5個起來”\h\h\h4.3.1“7個在線”的實(shí)現(xiàn)要領(lǐng)\h\h\h4.3.2“5個起來”的實(shí)現(xiàn)要領(lǐng)\h\h\h4.4通過“3大系統(tǒng)”構(gòu)建CRM產(chǎn)品矩陣，搭建私域流量池系統(tǒng)\h\h\h4.4.1智能物料系統(tǒng)\h\h\h4.4.2智能營銷系統(tǒng)\h\h\h4.4.3智能管理系統(tǒng)\h\h\h4.4.4大系統(tǒng)的產(chǎn)品形態(tài)：APP+小程序+H5組成的CRM產(chǎn)品矩陣\h\h\h4.5運(yùn)營私域流量池的本質(zhì)是運(yùn)營客戶關(guān)系，通過4大步驟運(yùn)營客戶關(guān)系\h\h\h4.5.1建立客戶關(guān)系：打造完美的見面\h\h\h4.5.2經(jīng)營客戶關(guān)系：打造完美的跟進(jìn)\h\h\h4.5.3變現(xiàn)客戶關(guān)系：打造完美的成交\h\h\h4.5.4客戶關(guān)系：打造完美的管理\h\h\h4.6總結(jié)：基于B2S2C模式打造私域流量池的核心思路\h\h\h第5章通過CRM打造企業(yè)的私域流量池系統(tǒng)\h\h\h5.1智能物料系統(tǒng)，銷售人員隨時攜帶的公文包——獲取流量\h\h\h5.2智能營銷中心，銷售人員的營銷工具箱——裂變流量\h\h\h5.3智能管理中心，員工和老板的實(shí)時客戶管理工具——篩選和管理流量\h\h\h第6章通過4大步驟運(yùn)營私域流量池，讓員工變成超級銷售，實(shí)現(xiàn)全員營銷\h\h\h6.1高效建立客戶關(guān)系：打造完美的見面\h\h\h6.1.1打造完美的個人名片，你的形象價值百萬\h\h\h6.1.2打造完美的企業(yè)名片，塑造企業(yè)品牌\h\h\h6.1.3常見的線下“見面”場景\h\h\h6.1.4常見的線上“見面”場景\h\h\h6.2高效經(jīng)營客戶關(guān)系：打造完美的跟進(jìn)\h\h\h6.2.1利用干貨內(nèi)容，獲取有效銷售線索\h\h\h6.2.2通過海報跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)每日曝光和客情維護(hù)\h\h\h6.2.3通過智能宣傳冊跟進(jìn)，清晰了解客戶意向\h\h\h6.2.4通過智能案例庫跟進(jìn)，助力銷售成交\h\h\h6.2.5服務(wù)通知跟進(jìn)，無須加微信也能與客戶溝通\h\h\h6.3高效變現(xiàn)客戶關(guān)系：打造完美的成交\h\h\h6.3.1名片電商，讓企業(yè)里每個人都有一個品牌店\h\h\h6.3.2如何玩轉(zhuǎn)拼團(tuán)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績裂變式增長\h\h\h6.3.3如何玩轉(zhuǎn)分銷，輕松實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻倍\h\h\h6.3.4如何玩轉(zhuǎn)優(yōu)惠券，手把手教你引爆流量\h\h\h6.3.5智能鎖客，一對一鎖客，客戶不跑單\h\h\h6.4高效管理客戶關(guān)系：打造完美的管理\h\h\h6.4.1如何進(jìn)行客戶分析和用戶行為分析\h\h\h6.4.2如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的全員營銷\h\h\h6.4.3如何管理每個員工，找到最強(qiáng)銷售\h\h\h6.4.4員工離職，私域流量也可以一鍵交接\h\h\h第7章打造私域流量池，部門間如何分工協(xié)同，打造賦能型組織\h\h\h7.1私域營銷——需要打造賦能型組織\h\h\h7.2部門賦能銷售的方法\h\h\h7.2.1前臺——銷售部賦能銷售增長\h\h\h7.2.2中臺——運(yùn)營部和IT部賦能銷售增長\h\h\h7.2.3后臺——品牌市場部和人力行政部賦能銷售增長\h\h\h第8章企業(yè)如何通過私域流量，低成本搭建社交電商平臺\h\h\h8.1社交電商和微商的區(qū)別是什么\h\h\h8.2第一步：全員營銷，讓所有員工成為企業(yè)的銷售員\h\h\h8.2.1為什么要做全員營銷\h\h\h8.2.2全員營銷如何做\h\h\h8.3第二步：把外部合伙人轉(zhuǎn)變?yōu)樘摂M員工\h\h\h8.3.1什么是合伙人模式\h\h\h8.3.23種合伙人模式的實(shí)現(xiàn)方法\h\h\h8.4第三步：通過7個統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)組織化統(tǒng)一管理\h\h\h第9章私域流量池案例分析\h\h\h9.1醫(yī)院+私域流量：東莞GH醫(yī)院3個月全員營銷，獲客25000人\h\h\h9.1.1GH醫(yī)院及大多數(shù)民營醫(yī)院的行業(yè)宣傳現(xiàn)狀\h\h\h9.1.2通過加推助力醫(yī)院全員營銷，搭建私域流量池\h\h\h9.1.3GH醫(yī)院如何開展全員營銷\h\h\h9.1.4加推CRM系統(tǒng)產(chǎn)生的效果\h\h\h9.2奢侈品+私域流量：LY奢品7個月發(fā)展80位合伙人，銷售額破200萬元\h\h\h9.2.1二手奢侈品行業(yè)整體情況\h\h\h9.2.2官網(wǎng)、商城等品牌信息統(tǒng)一輸出，建立信任背書\h\h\h9.2.3雷達(dá)功能捕捉潛客，高效跟進(jìn)成交\h\h\h9.2.4個人專屬商城助力品牌合伙人發(fā)展壯大\h\h\h9.2.5客戶留存，建設(shè)私域流量池\h\h\h9.3律所+私域流量：幫助青年律師彎道超車，一個月獲客10000人\h\h\h9.3.1法律服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀\h\h\h9.3.2律師傳統(tǒng)營銷現(xiàn)狀\h\h\h9.3.3通過加推開啟律師新營銷的局面\h\h\h9.3.4律DD的加推實(shí)踐\h\h\h9.4紅酒+私域流量：YE從4到100位合伙人的裂變式增長\h\h\h9.4.1全員營銷，讓企業(yè)員工成為智能銷售\h\h\h9.4.2把外部合伙人轉(zhuǎn)為公司虛擬員工\h\h\h9.4.37個統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)組織化管理\h\h\h9.5教育+私域流量：TF學(xué)院寧要一個真粉絲，不要一千個假流量\h\h\h9.6茶+私域流量：YM云池業(yè)績增長150%，招商成功率增長500%\h\h\h第10章私域流量營銷是新零售的核心營銷手段\h\h\h10.1新零售，從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營人\h\h\h10.2新零售怎么做：4個起來+4個在線\h\h\h10.2.14個起來\h\h\h10.2.24個在線\h\h\h10.2.3私域流量營銷，新零售的核心營銷手段\h\h\h第11章私域流量池的其他玩法\h\h\h11.1商家自有流量的全新入口——商家卡片\h\h\h11.2“一物一碼”，每個商品都是一個小程序入口\h\h\h11.2.1“一物一碼”讓商品變成最大流量入口\h\h\h11.2.2如何接入“一物一碼”能力\h\h\h11.3微信“好物圈”和“物流助手”，社交電商新玩法\h\h\h11.4短視頻+直播帶貨模式打造私域流量池\h\h\h11.4.1短視頻+直播帶貨的優(yōu)勢在哪里\h\h\h11.4.2KOL+短視頻+直播+小程序，打造私域流量新玩法\h第1章私域流量對企業(yè)意味著什么1.1什么是私域流量和私域流量池

“私域流量”這個詞自2018年提出以來，在營銷圈里迅速傳播，已經(jīng)成為2019年的一個熱詞。這一點(diǎn)，從“私域”這個詞逐步上升的微信指數(shù)可見一斑。“私域”一詞的微信指數(shù)私域流量火爆背后的原因是什么呢？筆者認(rèn)為，“導(dǎo)火索”是公域流量的紅利在消失。公域流量顧名思義，指的是公共的流量，一個典型的線下公域流量的例子是購物中心。購物中心最大的問題是，看似流量很大，但實(shí)際進(jìn)店的人卻很少，更不用說消費(fèi)的人了。舉個例子，假設(shè)某高端服裝品牌在A購物中心的3層開了一個專賣店，A購物中心每天的人流量有10000人，其中有30%的人（3000人）到過3層，而這之中只有10%的人（300人）會進(jìn)店，進(jìn)店的客戶中，有30%的顧客（90人）會進(jìn)行試衣，最后只有10%的試過衣的顧客（9人）最終購買。從這個例子里大家可以感受到，雖然購物中心的流量很大（10000人），但真正有效的流量卻很?。?人）。公域流量看似很大，但能轉(zhuǎn)化成為顧客的卻極少。大批品牌變著花樣地打折、促銷、搞活動，就是為了在人流最大的幾天多分一杯羹。商家逐漸意識到，這些公域流量自己不可把控，不屬于自己，而且競爭越來越激烈。他們希望擁有一片自己真正能控制的流量池，想觸達(dá)的時候就能觸達(dá)，還能多次轉(zhuǎn)化和促成復(fù)購，私域因此呼聲漸高。但很多人并不完全了解私域流量，因此出現(xiàn)了很多不同的解讀。比如目前比較常見的解讀是，私域流量就是個人微信號或抖音號，而私域流量運(yùn)營就是每天固定加粉和發(fā)朋友圈，周而復(fù)始，直到產(chǎn)生訂單為止。甚至有人覺得這樣太慢，在想有沒有可以更高效“薅羊毛”的方式，于是市面上出現(xiàn)了很多做微信群控的軟件，可以批量注冊微信小號、批量養(yǎng)號和批量發(fā)朋友圈、聊天等，并把自己所做的事情包裝成私域流量。這樣的做法當(dāng)然會引起微信平臺的不滿，于是，今年很多號稱做私域流量的軟件，特別是群控軟件都被微信平臺封禁了。而被封禁的微信號高達(dá)百萬之多。正是由于私域流量的爭議性，人們對私域流量有很多的質(zhì)疑聲。其實(shí)，質(zhì)疑的背后是看不到趨勢和真相。筆者希望通過本書的系統(tǒng)解讀，幫助大家真正理解什么是私域流量，特別是幫助企業(yè)構(gòu)建屬于自己的、長效合規(guī)的私域流量池。如何定義私域流量？從廣義上來講，私域流量是指品牌或個人擁有的可自由支配的流量。它和平臺擁有的流量是對立的，平臺擁有的是公域流量。私域流量的核心是真實(shí)用戶關(guān)系。私域流量池，首先意味著流量池里的客戶是屬于自己的，而不是屬于平臺的。而且，更重要的是，這些客戶必須是“活的”客戶。為什么要強(qiáng)調(diào)“活的”呢？因?yàn)橹挥小盎畹摹笨蛻舨庞袃r值。其實(shí)，一直以來，企業(yè)都在致力于打造屬于自己的客戶。比如大多數(shù)企業(yè)或門店都有自己的會員系統(tǒng)，用來登記和記錄會員信息。除了會員系統(tǒng)，企業(yè)也會把線上和線下訂單里的客戶資料整合到自己的會員數(shù)據(jù)庫里。從這個角度講，企業(yè)一直在建立自己的“私域客戶池”。但這些客戶是否符合私域流量池的條件呢？未必。如果讓筆者對私域流量池下一個定義，那么首先它應(yīng)該是一個屬于企業(yè)的客戶池；其次，這些客戶需要符合以下3個核心要素：（1）實(shí)時在線。如果客戶不是實(shí)時在線的，則意味著這是個死流量，無法觸達(dá)，更談不上轉(zhuǎn)化了。（2）實(shí)時可觸達(dá)。只有通過觸達(dá)，企業(yè)才能將營銷內(nèi)容傳遞給客戶。（3）可成交。因?yàn)闋I銷最終的目的就是成交。私域流量池的3個核心要素只有符合以上3個條件的流量池才能被稱為“活的”流量池，才真正有價值。再回到私域流量的核心屬性上，私域流量需要滿足以下3個核心屬性：（1）高頻在線的用戶。（2）賬號體系——形成觸達(dá)閉環(huán)。（3）支付體系——形成支付閉環(huán)。私域流量的3個核心屬性1.2私域流量時代，高獲客成本、平臺截流將成為歷史為了更好地理解私域流量，我們先來了解一下流量的發(fā)展史。營銷的發(fā)展史，可以說就是流量的發(fā)展史。筆者將流量的發(fā)展史總結(jié)為4個階段：坐銷時代→行銷時代→渠道時代→私域流量時代。中國流量發(fā)展的幾個重要階段1.坐銷時代（流量1.0）流量1.0時代是坐銷時代，這一時代，通過距離來鎖定流量。坐銷時代，以下兩個因素至關(guān)重要。（1）選址。一個門店，只要位置好，流量就會自動上門。銷售人員不需要出門，只需在門店里坐等客戶到訪。（2）廣告創(chuàng)意。以房地產(chǎn)行業(yè)為例，企業(yè)會在樓盤戶附近進(jìn)行各種以戶外媒體為主的廣告投放，只要創(chuàng)意足夠新穎、優(yōu)秀，在主流媒體上的廣告力度夠大，就能引來源源不斷的客戶。這一階段，企業(yè)只需要支付一定的廣告創(chuàng)意費(fèi)用，通過投放媒體廣告或戶外廣告就可以吸引大批客戶到訪。坐銷時代的流量特點(diǎn)是通過距離鎖定流量，但缺點(diǎn)很明顯，就是距離也限制了流量，有效的流量半徑通常小于1公里。2.行銷時代（流量2.0）隨著競爭的加劇，同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多，自然到店的客人也越來越少，坐銷模式開始逐漸失效。銷售們?yōu)榱松妫_始主動聯(lián)系客戶，主動走出去尋找客戶。這就開啟了流量2.0時代——行銷時代。行銷時代，剛開始銷售們主要通過大量的電銷，或者各自按自己的方式出去尋找客戶，并沒有一套成熟的打法。后來他們逐漸摸索出一些比較成熟的拓客模式。一般是先根據(jù)產(chǎn)品定位對目標(biāo)客戶進(jìn)行畫像，然后根據(jù)客戶分布的地理位置或行業(yè)屬性對客戶進(jìn)行分類，再根據(jù)相關(guān)客戶量和購買能力進(jìn)行拓展模式匹配。比較常見的拓客模式有陌生拜訪、地推、直銷、展會、會銷、商圈派單、社區(qū)推廣、異業(yè)導(dǎo)流、企業(yè)團(tuán)購等。3.渠道時代（流量3.0）不管在流量1.0的坐銷時代，還是流量2.0的行銷時代，企業(yè)都在想方設(shè)法搭建自己的客戶流量池。但是，隨著PC互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，流量的分配方式發(fā)生了重大變革，于是進(jìn)入第三個階段——渠道時代。在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，消費(fèi)者在看完廣告后，不會再主動到店或去咨詢銷售人員了，而是習(xí)慣上網(wǎng)搜索產(chǎn)品的相關(guān)信息，然后進(jìn)入產(chǎn)品的公司網(wǎng)站查看詳細(xì)信息，最后很可能通過撥打網(wǎng)站上留的電話或給網(wǎng)站上留的郵箱發(fā)郵件完成整個咨詢和購買過程。隨著淘寶、天貓、微信、今日頭條、微博、抖音、各大視頻網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)流量平臺的崛起，消費(fèi)者的時間越來越多地向線上轉(zhuǎn)移，線上逐漸取代線下，線上成為新一代消費(fèi)者獲取品牌和產(chǎn)品資訊的第一觸點(diǎn)。有了第一觸點(diǎn)的優(yōu)勢以及大量PC互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，相比坐銷時代的線下媒體廣告以及行銷時代的銷售地推，線上渠道的獲客成本要低得多，轉(zhuǎn)化也更加高效。在預(yù)算不封頂?shù)那闆r下，線上流量幾乎取之不盡，用之不竭。于是這些公域流量池慢慢變成企業(yè)不可或缺的“營銷毒品”。企業(yè)開始大量在線上渠道投放廣告進(jìn)行獲客。這些公域流量渠道大多采取了競價排名的模式，意味著在同等條件下，價高者得。根據(jù)28法則，80%的企業(yè)為頭部20%的企業(yè)做了嫁衣。渠道的流量是“毒品”，吃多了會上癮。大家都在爭奪渠道流量，向渠道支付的傭金也越來越高，直接導(dǎo)致渠道成本激增，企業(yè)利潤不斷被渠道蠶食。更尷尬的是，企業(yè)雖然在這些流量平臺上投入了巨資獲取流量，但客戶幾乎全部被這些渠道所劫持。渠道也慢慢變成強(qiáng)勢方。在這個過程中，企業(yè)很自然地開始了自建私域流量池的探索。4.微博、自媒體、會員系統(tǒng)，私域流量1.0的嘗試2010年，中國進(jìn)入微博元年，得益于明星和意見領(lǐng)袖們的強(qiáng)大號召力，微博很快取代傳統(tǒng)資訊平臺，成為最流行和最新潮的資訊社交平臺。由于微博天然自帶粉絲的媒體傳播屬性，微博爆發(fā)后，企業(yè)開始利用微博，跨出自建私域流量池的第一步。在微博爆發(fā)后3年左右，微博營銷達(dá)到高潮。但微博營銷的問題也很明顯，用戶上微博主要是關(guān)注明星而不是企業(yè)，很多企業(yè)的粉絲基本都是死粉。加上一些企業(yè)對微博營銷的濫用，對于很多企業(yè)的微博而言，不論是流量的活躍度還是轉(zhuǎn)化效果都不盡人意。除了在微博上的嘗試，很多企業(yè)也開始重視搭建自己的會員系統(tǒng)，零售行業(yè)尤其突出。從大中型集團(tuán)到小型門店，大家都在逐步建立自己的會員系統(tǒng)?？梢哉f，會員系統(tǒng)是私域流量池的前身。但早期的會員系統(tǒng)大多以會員的手機(jī)作為主要聯(lián)系方式，大多通過短信進(jìn)行觸達(dá)。由于存在大量騷擾短信和廣告短信，短信營銷的效果也并不理想。企業(yè)花了很多精力和成本吸納了很多會員，卻發(fā)現(xiàn)會員的運(yùn)營和變現(xiàn)比想象中要難得多。5.私域流量時代（流量4.0）可以將微博和會員系統(tǒng)理解為企業(yè)在私域流量搭建方面的早期探索，而微信的崛起和爆發(fā)，真正改寫了流量的規(guī)則，也由此開啟了流量4.0時代——私域流量時代。怎么理解呢？首先，要開啟一個新的流量時代，需要有足夠大的流量紅利。而微信毫無疑問是當(dāng)前國內(nèi)最大的流量池，也是最大的流量洼地。這個流量池有多大呢？我們可以從微信公布的數(shù)據(jù)感受一下。目前微信的月活躍用戶高達(dá)11.3億。根據(jù)Questmobile公布的數(shù)據(jù)，截至2018年年底，中國的移動互聯(lián)網(wǎng)總用戶是11.3億。這說明，微信已經(jīng)成為“國民級應(yīng)用”和超級流量平臺。20～40歲這個年齡段的人作為最有購買力的群體，他們每天50%以上的時間都泡在微信里。而整個微信流量的商業(yè)化，還只是剛剛開始。微信開啟了一個新的流量時代與百度、淘寶、今日頭條等流量平臺不同，微信是一個去中心化的流量平臺。微信主張“再小的個體，也有自己的品牌”，也就是說，微信主張每個個體，都可以在微信上構(gòu)建屬于自己的流量池。那么微信如何將它的流量賦能企業(yè)呢？這就需要流量容器作為載體。就流量容器的形態(tài)而言，微信主要提供微信號、微信公眾號和微信小程序。與其他流量平臺不同，微信不僅不會截流，反而會把流量在各種不同的場景釋放出來。比如，每個人通過朋友圈可以影響身邊的朋友，通過群可以影響群里的朋友，而公司可以通過公眾號發(fā)布高質(zhì)量的內(nèi)容，并對其粉絲進(jìn)行推廣和裂變，同時也可以通過小程序推廣自己的產(chǎn)品，客戶可以很方便地從小程序上完成購買或預(yù)訂等操作。不像百度、淘寶等流量平臺，我們在微信上進(jìn)行搜索時，搜索結(jié)果首先是公眾號和小程序，接下來是朋友圈里相關(guān)的內(nèi)容，而不是商業(yè)廣告。小結(jié)一下，微博和會員系統(tǒng)可以說是企業(yè)在私域流量方面探索的階段性產(chǎn)物，追其本源，這兩種產(chǎn)品形態(tài)無法真正承擔(dān)起“私域流量池容器”的使命。而隨著微信爆發(fā)，占據(jù)中國50%的流量洼地，不到1%的商業(yè)化利用率，微信釋放了一個時代的流量紅利。特別是微信公眾號和小程序的誕生，讓私域流量池容器真正在技術(shù)和商業(yè)邏輯上完成了閉環(huán)。私域流量時代由此開啟。微信搜索結(jié)果：企業(yè)的小程序和公眾號在首位，無商業(yè)廣告1.3微信開啟了商業(yè)社交互聯(lián)網(wǎng)時代，私域流量是新時代的紅利中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了將近30年的發(fā)展，已經(jīng)從PC互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到移動互聯(lián)網(wǎng)，到了今天，又進(jìn)入一個全新的階段?！拔⑿呕ヂ?lián)網(wǎng)”這個說法，筆者最早在2017年對外提起，某種意義上，微信代表了移動互聯(lián)網(wǎng)的下半場。微信互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么？移動互聯(lián)網(wǎng)的下半場究竟意味著什么？這是一個關(guān)于時代定義的話題。筆者認(rèn)為，商業(yè)和技術(shù)從來是不分家的。在討論我們當(dāng)前所處的階段時，需要從技術(shù)和商業(yè)發(fā)展的雙重角度來進(jìn)行判斷和分析。我們來回顧一下中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展史。1.互聯(lián)網(wǎng)1.0：PC互聯(lián)網(wǎng)時代1995—2011年的這16年時間，為中國的PC互聯(lián)網(wǎng)時代。PC互聯(lián)網(wǎng)有幾個主要特點(diǎn)：（1）內(nèi)容的載體是網(wǎng)站；（2）出現(xiàn)大量垂直領(lǐng)域的流量平臺；（3）流量的發(fā)展歷經(jīng)分散—集中—壟斷三段路徑，最終搜索成為贏家?；ヂ?lián)網(wǎng)的構(gòu)建基礎(chǔ)是內(nèi)容，而在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，內(nèi)容的最佳載體是網(wǎng)站。中國經(jīng)過十幾年的發(fā)展，網(wǎng)站規(guī)模超600萬個。隨著內(nèi)容的豐富，逐漸出現(xiàn)了多個垂直內(nèi)容的集合平臺和工具應(yīng)用，如新浪、搜狐、網(wǎng)易、優(yōu)酷、淘寶、QQ、360等。PC互聯(lián)網(wǎng)的流量經(jīng)歷了分散—集中—壟斷三個發(fā)展階段，這個過程也是去中心化—中心化—壟斷的過程。最終搜索成為PC互聯(lián)網(wǎng)的最大贏家，成為第一入口，也就是PC互聯(lián)網(wǎng)流量的壟斷寡頭。企業(yè)在選擇推廣渠道時，百度是他們繞不過去的流量入口。2.互聯(lián)網(wǎng)2.0：移動互聯(lián)網(wǎng)時代自2010年起，隨著3G移動網(wǎng)絡(luò)以及蘋果、安卓智能手機(jī)的出現(xiàn)，我們迎來了互聯(lián)網(wǎng)2.0——移動互聯(lián)網(wǎng)時代。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，由于上網(wǎng)設(shè)備等基礎(chǔ)設(shè)施和工具技術(shù)的升級，呈現(xiàn)出不同于PC互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)：（1）內(nèi)容的載體從網(wǎng)站升級為APP；（2）主流應(yīng)用大幅減少，頭部效應(yīng)更加明顯；（3）流量發(fā)展路徑和PC互聯(lián)網(wǎng)時代類似，但微信取代百度成為新的入口。一個有趣的數(shù)據(jù)顯示，隨著技術(shù)和工具的升級，移動互聯(lián)網(wǎng)僅用了5年時間就發(fā)展了超過1000萬個APP。如果把APP看成移動互聯(lián)網(wǎng)時代的站點(diǎn)，那么移動互聯(lián)網(wǎng)的建站效率比起PC互聯(lián)網(wǎng)大幅上升（PC互聯(lián)網(wǎng)：600萬左右站點(diǎn)）。然而，APP數(shù)量雖然增加了，但是最終真正留下來的APP卻比PC互聯(lián)網(wǎng)時代少了。PC互聯(lián)網(wǎng)時代，主流的應(yīng)用非常多，我們可以同時打開多個窗口，做不同的事情，比如聽歌、聊天、看視頻等。這是因?yàn)镻C的屏幕足夠大，用戶打開多個窗口依然能有不錯的體驗(yàn)。但是智能手機(jī)不一樣，由于屏幕尺寸比PC小得多，為了保持良好的用戶體驗(yàn)，一般同一時間只能打開一個應(yīng)用，即這個應(yīng)用會“霸屏”。由于應(yīng)用會霸屏，用戶只會選擇使用最關(guān)鍵的應(yīng)用。這也是許多在PC互聯(lián)網(wǎng)時代風(fēng)靡一時的應(yīng)用，到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代銷聲匿跡的根本原因。下面我們再看看移動互聯(lián)網(wǎng)流量發(fā)展的特點(diǎn)。從趨勢上看，和PC互聯(lián)網(wǎng)非常類似，移動互聯(lián)網(wǎng)也經(jīng)歷了分散—集中—壟斷三個發(fā)展階段，同時也是去中心化—中心化—壟斷的過程。但和PC互聯(lián)網(wǎng)不同，熟人社交取代了搜索，成為移動互聯(lián)網(wǎng)的第一入口。所以，中國的流量霸主也從百度變成微信。大家也許會很好奇，為什么會這樣呢？為什么流量霸主不是其他的應(yīng)用，比如今日頭條、抖音、淘寶、微博呢？回答這個問題，要回歸到消費(fèi)者對手機(jī)這個產(chǎn)品的定位上來?；仡櫄v史，在智能手機(jī)出現(xiàn)之前，手機(jī)還是功能機(jī)，在消費(fèi)者心目中的定位就是用來和熟人（親朋好友）通信交流的（打電話，發(fā)短信）工具。而當(dāng)智能手機(jī)出現(xiàn)以后，雖然手機(jī)屏幕變大了，速度變快了，應(yīng)用變多了，但是它在消費(fèi)者心智中的定位依舊是手機(jī)，只是變得更加智能了而已。也就是說，消費(fèi)者對智能手機(jī)的定位未發(fā)生根本改變，主要功能依然和功能機(jī)時一樣，與熟人（親朋好友）通信。只是通信的方式升級了，比如微信語音部分取代短信和電話；微信群讓多人通信更便捷；朋友圈相當(dāng)于個人的博客，更方便親朋好友了解自己的最新動態(tài)。這就決定了在智能手機(jī)時代，最終的流量入口和寡頭必然是熟人社交應(yīng)用。而在中國，這個平臺恰好是微信。換句話說，就算沒有微信，也會有一款類似的熟人社交產(chǎn)品成為中國智能手機(jī)的第一入口。3.互聯(lián)網(wǎng)3.0：商業(yè)社交互聯(lián)網(wǎng)時代筆者認(rèn)為，2013年，中國互聯(lián)網(wǎng)開始慢慢進(jìn)入它的第三個階段——“商業(yè)社交互聯(lián)網(wǎng)時代：社交+支付”。這個階段是伴隨著微信的發(fā)展成熟而出現(xiàn)的，而且當(dāng)下以及未來十年甚至更長時間，都將處于這個階段。因此，深刻理解這個階段，對每個企業(yè)思考其未來的商業(yè)模式十分重要。下面，筆者會重點(diǎn)和大家分享自己的思考。首先，互聯(lián)網(wǎng)3.0時代是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的延續(xù)，消費(fèi)者將在移動設(shè)備上花更多的時間。上文分析過，移動設(shè)備由于其定位未發(fā)生根本改變，因此熟人社交應(yīng)用將繼續(xù)保持移動設(shè)備第一流量入口的地位。消費(fèi)者上網(wǎng)的首要目的是消費(fèi)內(nèi)容，而基于熟人關(guān)系鏈所產(chǎn)生的內(nèi)容（聊天、動態(tài)、視頻等）依然是最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。所以，熟人社交平臺將逐漸演變?yōu)橐粋€獨(dú)立的3.0時代，變成一個基礎(chǔ)設(shè)施平臺。而這個平臺，在中國就是微信。但如果只是社交應(yīng)用，微信還不足以成為一代互聯(lián)網(wǎng)平臺，因?yàn)樗鼉H僅解決了C端消費(fèi)者之間通信和交流的問題，還沒有將其巨量的C端流量釋放給B端，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)閉環(huán)。在解決C端流量分發(fā)給B端流量這個關(guān)鍵問題上，微信做了幾個關(guān)鍵戰(zhàn)略布局：2012年，推出微信公眾號，讓B端企業(yè)可以在微信上搭建自媒體平臺，發(fā)布內(nèi)容。2013年，推出微信支付，打通支付變現(xiàn)閉環(huán)。2017年，推出微信小程序，讓B端企業(yè)可以快速搭建輕APP，發(fā)布產(chǎn)品和內(nèi)容。這幾個關(guān)鍵性的創(chuàng)新，讓微信從一個熟人社交平臺升級為下一代移動端的操作系統(tǒng)，把移動互聯(lián)網(wǎng)帶入3.0階段：基于社交+支付的商業(yè)社交互聯(lián)網(wǎng)階段。說到這里，大家應(yīng)該就不難理解，為什么BAT、京東、今日頭條、美團(tuán)等流量平臺都要堅定地推屬于自己的支付體系，為什么新的社交平臺層出不窮，為什么支付寶在看到微信推出支付之后如此著急進(jìn)入社交領(lǐng)域，為什么抖音作為新一代基于內(nèi)容的社交平臺崛起以后會快速進(jìn)軍支付和電商了。4.私域流量是商業(yè)社交互聯(lián)網(wǎng)時代的紅利前面花了很多篇幅講解互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，特別是商業(yè)社交互聯(lián)網(wǎng)演變的過程和特點(diǎn)，背后其實(shí)和我們本書要討論的主題——私域流量池息息相關(guān)?？梢哉f，由于有了社交+支付，流量的分發(fā)規(guī)則發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代，流量基本聚合在流量平臺上，廣告主要獲取流量，只能通過廣告向流量平臺單向獲取。流量的分發(fā)路徑是從平臺到廣告主這樣單向進(jìn)行的。而在商業(yè)社交互聯(lián)網(wǎng)里，每個人都是一個流量體，通過社交關(guān)系可以讓流量無限裂變，不再有一個壟斷的流量組織。在這個網(wǎng)絡(luò)里，將一群人聚合在一起，就形成了一個獨(dú)立的流量平臺，其中每個人都有源源不斷生產(chǎn)和裂變流量的能力。在互聯(lián)網(wǎng)里，社交為王，基于社交，尤其是熟人社交，產(chǎn)生的流量動力是最大的。因此，社交會源源不斷催生大量的流量紅利。而支付的出現(xiàn)解決了一個核心問題，就是讓這些來自社交的流量具備了商業(yè)價值。有了大量的流量紅利，再加上支付的應(yīng)用，每個人都可以成為商業(yè)社交互聯(lián)網(wǎng)里一個自帶流量的微網(wǎng)站和微商城，既有流量生產(chǎn)能力，也具備流量變現(xiàn)能力。作為品牌主，如果能夠率先把越來越多的人聚合起來，我們就率先擁有了這個時代的流量紅利。1.4每個企業(yè)都應(yīng)打造自己的小程序官網(wǎng)，沉淀私域流量移動互聯(lián)網(wǎng)1.0時代——APP時代，私域流量幾乎全軍覆沒。本質(zhì)上，私域流量是把流量沉淀到自己的平臺里。而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，自己平臺的最佳形態(tài)就是APP。但是問題來了，如果企業(yè)要搭建APP，需要面對幾個逃不開的問題：（1）開發(fā)APP的高昂成本；（2）推廣APP的難度和高昂成本；（3）保證消費(fèi)者持續(xù)使用。當(dāng)移動互聯(lián)網(wǎng)迎面而來的時候，很多企業(yè)，特別是大中型企業(yè)的第一反應(yīng)就是做一個APP。相比PC互聯(lián)網(wǎng)時代，移動互聯(lián)網(wǎng)時代由于有了更好的基礎(chǔ)設(shè)施、更多的人才，完成一個APP并非難事。本質(zhì)上，APP還是一個站點(diǎn)，只不過表現(xiàn)形式和技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式從PC互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)站升級成了需要適配iOS或Android系統(tǒng)的應(yīng)用程序。APP開發(fā)雖然不難，但成本不低，一個APP的開發(fā)成本動輒幾萬元，甚至幾十上百萬元。而由于網(wǎng)站的建站已經(jīng)規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化，一個成熟網(wǎng)站基本幾千元就可以輕松實(shí)現(xiàn)。解決了開發(fā)問題還只是開始。面對市面上上千萬個APP的競爭，如何將自己推廣出去，成為企業(yè)APP推廣不可逾越的鴻溝。目前，APP第一次被下載的成本已經(jīng)高達(dá)幾十元甚至數(shù)百元。以平均50元一次APP下載的推廣成本來計算，要想讓1萬個用戶安裝，企業(yè)需要支付的成本將高達(dá)50萬元。造成APP推廣成本高昂的核心原因有以下兩個：（1）推廣APP的渠道非常有限。在智能手機(jī)上，尋找APP的最佳入口是應(yīng)用商店，其次是搜索，然后才是其他流量平臺。在如此有限的入口，有上千萬個應(yīng)用在搶奪用戶的注意力，競爭的白熱化程度可想而知。（2）每個應(yīng)用的安裝和下載成本很高。目前主流APP的安裝包大小普遍高達(dá)幾十MB甚至上百M(fèi)B，這無形中會增加用戶下載的心理障礙，用戶考慮的因素有流量、手機(jī)存儲占用、性能影響等，尤其國內(nèi)目前的智能手機(jī)還是以中低端為主，這些因素都會導(dǎo)致用戶的決策成本增加。面對如此高昂的推廣成本，更為關(guān)鍵的問題是，假設(shè)有1萬個用戶安裝了APP，其中有多少用戶會持續(xù)活躍使用呢？答案是：幾乎沒有！是的，這是個非常令人沮喪的結(jié)果。至于原因，上一節(jié)已經(jīng)深度解析過，是由智能手機(jī)的核心特性決定的，這里不再贅述。以APP為代表的移動互聯(lián)網(wǎng)1.0時代，終局是成就了少數(shù)幾次超級APP，而普通企業(yè)在APP上打造私域流量池的努力幾乎付之東流。但小程序，尤其是微信小程序的到來，把移動互聯(lián)網(wǎng)帶到了第二個階段，筆者給它的定義是小程序互聯(lián)網(wǎng)時代。小程序是一個新生物種，誕生于2017年，但許多人至今還沒有完全意識到這項(xiàng)技術(shù)可能給整個互聯(lián)網(wǎng)帶來的顛覆性影響，甚至還在糾結(jié)于小程序和APP孰優(yōu)孰劣這個問題。其實(shí)從本質(zhì)上來說，小程序和APP并無二致，小程序可以看成是APP的升級版，即輕APP，就相當(dāng)于移動互聯(lián)網(wǎng)新一代的網(wǎng)站，承載的是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的內(nèi)容。在小程序時代，私域流量的崛起重新成為可能，因?yàn)樾〕绦蚪鉀Q了APP在移動互聯(lián)網(wǎng)1.0時代面臨的問題，具有以下核心特性：·開發(fā)成本低，可以標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)；·用戶用完即走，沒有下載成本；·入口豐富，推廣成本大幅降低；·方便分享和收藏，比APP留存率更高。首先來看開發(fā)成本，開發(fā)一個小程序相當(dāng)于開發(fā)一個Web版的APP?？梢赃@樣通俗地理解，相當(dāng)于在手機(jī)上開發(fā)了一個在PC上的網(wǎng)站，只不過運(yùn)用了通用的Web開發(fā)技術(shù)（HTML、CSS和JavaScript），并加入了適配智能手機(jī)的響應(yīng)式設(shè)計，讓它不論看起來還是使用起來，都更像一個APP而不是一個網(wǎng)頁。而且，小程序具有跨平臺的優(yōu)點(diǎn)，不需要針對iOS和Android平臺分別獨(dú)立開發(fā)，開發(fā)一套程序就能支持多個平臺，開發(fā)成本極大降低。不僅如此，小程序開發(fā)采用的是非常成熟的Web開發(fā)技術(shù)，原來做Web開發(fā)的團(tuán)隊非常容易上手，因此小程序一誕生就具備了廣泛的開發(fā)者基礎(chǔ)，這也能讓它更快普及。另外，APP開發(fā)難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，而小程序克服了這個難點(diǎn)，跨平臺通用的底層架構(gòu)讓小程序更容易進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)和部署，從而可以將小程序的開發(fā)成本從APP的幾萬元降到幾千元的大眾消費(fèi)水平。市面上已經(jīng)有很多成熟的小程序公司提供各種方案給客戶選擇。除了解決了開發(fā)成本的問題，小程序的推廣成本相比APP也有了極大降低，體現(xiàn)在幾個方面：（1）小程序無須下載，用完即走，不會占用手機(jī)內(nèi)存空間，這樣可以大幅降低用戶的使用門檻。（2）相比APP，小程序的留存概率更大，除了有更多的流量入口，還可以在線上和線下（通過小程序碼）不斷喚醒小程序。由于有了微信，小程序天然就具備了社交屬性，更容易在微信中分享和收藏，而基于好友關(guān)系的分享，不論是微信一對一聊天還是朋友圈分享，都天然具備熟人推薦的信任屬性，因此提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的小程序更加容易被分享和收藏。1.5BAT等巨頭紛紛布局小程序，為企業(yè)釋放更多流量紅利自從微信在2017年率先推出小程序以后，幾乎國內(nèi)所有流量巨頭開始恐慌。在很短的時間里，其他主流流量平臺相繼支持了小程序，如百度、支付寶、今日頭條、抖音、360等?？梢钥吹剑?019年起，各大平臺都將小程序作為核心戰(zhàn)略來推廣，除了將最好的流量入口都放給小程序，為小程序提供大量的平臺流量紅利，甚至還出現(xiàn)了大量的現(xiàn)金補(bǔ)貼。小程序的流量紅利也是呈幾何級數(shù)增長。那么，對于微信小程序，巨頭為什么會如此緊張，紛紛把小程序作為核心戰(zhàn)略來推進(jìn)，并提供最好的流量資源呢？要理解這個問題，需要從互聯(lián)網(wǎng)的底層本質(zhì)去分析。我們知道，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是內(nèi)容，而內(nèi)容分兩類：一類是C端內(nèi)容，一類是B端內(nèi)容。先說說C端內(nèi)容，C端內(nèi)容也分三六九等：（1）頂級內(nèi)容屬于熟人社交所產(chǎn)生的內(nèi)容，這塊內(nèi)容被微信牢牢把控。（2）次一級屬于次熟人社交內(nèi)容，這塊內(nèi)容目前被抖音、微博牢牢把控。（3）再下來屬于各種開放性內(nèi)容，在各個垂直領(lǐng)域都被相關(guān)平臺牢牢占據(jù)心智，比如：·資訊內(nèi)容：這塊內(nèi)容基本聚合在今日頭條、百度?！る娚虄?nèi)容：淘寶、天貓、京東、拼多多?！ひ曨l內(nèi)容：騰訊視頻、愛奇藝、優(yōu)酷。·游戲內(nèi)容：騰訊、網(wǎng)易。·音樂內(nèi)容：QQ音樂、網(wǎng)易云音樂、搜狗音樂?！ぢ糜危簲y程?！2O內(nèi)容：美團(tuán)、餓了么?！こ鲂校旱蔚?。而消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展的20多年，代表了C端內(nèi)容在中國發(fā)展和競爭的20多年。經(jīng)過20多年的發(fā)展和充分競爭，可以說，C端內(nèi)容領(lǐng)域大格局已定。因此，互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)役進(jìn)入了下半場，也就是對B端內(nèi)容的爭奪。而B端互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上就是騰訊創(chuàng)始人馬化騰所說的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。B端互聯(lián)網(wǎng)，或者說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，最重要的還是內(nèi)容之爭。而B端內(nèi)容最底層的是數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)的載體是云，從這個角度，不難理解為何阿里、騰訊及其他巨頭要把云作為其最核心戰(zhàn)略來推進(jìn)。在數(shù)據(jù)之上的是展現(xiàn)層的內(nèi)容。而B端展現(xiàn)層中最優(yōu)質(zhì)、最有商業(yè)價值的內(nèi)容，當(dāng)屬每個企業(yè)的官方網(wǎng)站。當(dāng)初，百度之所以能成為PC時代的王者，就是因?yàn)樗麄儷@取了最優(yōu)質(zhì)的B端內(nèi)容。百度靠的就是兩大法寶：標(biāo)準(zhǔn)化的建站工具與爬取內(nèi)容的技術(shù)和機(jī)制。但到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，由于受制于技術(shù)屬性，APP無法提供規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化的建APP工具，因此，B端內(nèi)容通過APP實(shí)現(xiàn)的路徑基本沒有成功。但是，移動互聯(lián)網(wǎng)時代在B端內(nèi)容的構(gòu)建上，微信依靠其獨(dú)到的戰(zhàn)略眼光和顛覆性創(chuàng)新占了先手。微信在2013年推出了移動站點(diǎn)的1.0形態(tài)：公眾號。筆者認(rèn)為，微信通過公眾號這一高招，輕松完成了第一代移動站點(diǎn)的規(guī)?；瘶?gòu)建工作。大家可以看看，根據(jù)微信公布的數(shù)據(jù)，2018年，就已經(jīng)有3000多萬個公眾號。這是什么概念呢？根據(jù)統(tǒng)計局的統(tǒng)計，截至2018年，中國的企業(yè)注冊數(shù)是3700萬家。而除了少數(shù)自媒體人（百萬量級），微信公眾號的注冊主體基本是企業(yè)。也就是說，微信通過公眾號這個絕妙的戰(zhàn)略，幫助中國3000多萬家企業(yè)完成第一次在移動互聯(lián)網(wǎng)上建站的壯舉。微信很清楚，公眾號的好處是足夠簡單，任何個人或公司都可以輕松注冊并完成內(nèi)容的創(chuàng)作；但弊端也很明顯，由于公眾號是基于H5的形式，而H5在智能設(shè)備上的整體用戶體驗(yàn)其實(shí)不是最佳的。因此，當(dāng)微信積累了足夠多的公眾號用戶以及足夠的技術(shù)開放能力以后，率先于2017年1月發(fā)布了小程序，將微信站點(diǎn)帶入2.0時代。試想，如果每個公眾號都升級為小程序，那么微信是不是獲得了B端的最佳內(nèi)容呢？但是，與PC時代的網(wǎng)站相比，小程序有個明顯特點(diǎn)，就是目前還沒有一種通用的小程序技術(shù)。也就是說，各家平臺推出屬于自己的小程序，各家的小程序都有自己的技術(shù)規(guī)范，比如微信小程序就不能在百度里打開，也不能在支付寶里打開。所以，誰先搶到小程序的入口，誰就會擁有小程序時代的內(nèi)容優(yōu)先權(quán)。而微信作為移動互聯(lián)網(wǎng)時代當(dāng)之無愧的C端流量霸主，率先推出小程序，自然對所有小程序開發(fā)者和企業(yè)吸引力最大，因此，B端也自然而然優(yōu)先在微信上開發(fā)小程序。而微信小程序里的內(nèi)容，是獨(dú)家屬于微信的，當(dāng)它不對外開放的時候，其他平臺是獲取不到的。試想一下，如果大部分小程序在微信上，那么微信必將取代百度成為新一代的搜索入口。當(dāng)然，巨頭的競爭對于小程序來說是一個天大的紅利。這意味著相比APP，每個企業(yè)的小程序?qū)⒏菀撰@得主流平臺的流量扶持。最后小結(jié)一下，為什么筆者會做出這樣的判斷：小程序時代，私域流量將迎來崛起?；氐奖竟?jié)開始提到的觀點(diǎn)，本質(zhì)上，私域流量是把流量沉淀到自己的平臺里。而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，屬于自己的平臺，其最佳形態(tài)就是APP，也就是說，APP依然是沉淀私域流量的最佳載體。得益于小程序作為移動互聯(lián)網(wǎng)2.0時代的APP新形態(tài)，本身具備的低成本和傳播優(yōu)勢，再加上各大流量巨頭的流量紅利，企業(yè)可以通過小程序?yàn)槠銩PP進(jìn)行低成本導(dǎo)流。而BAT等各大平臺發(fā)力小程序背后所釋放的流量紅利，也為企業(yè)私域流量的崛起奠定了日臻完善的基礎(chǔ)。第2章企業(yè)應(yīng)該在哪里打造私域流量池2.1企業(yè)為什么要盡快打造私域流量池

2.1.1中國企業(yè)的現(xiàn)狀

構(gòu)建私域流量池的核心訴求是幫助企業(yè)降低營銷成本。在展開這個話題之前，先來了解一下中國企業(yè)的生存近況。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的2008—2018年的企業(yè)注冊數(shù)量，中國的企業(yè)數(shù)量從971萬家，急劇增長到接近3500萬家，10年間增長了3.5倍。企業(yè)數(shù)量的急劇增長，意味著品牌間的同質(zhì)化競爭也在呈指數(shù)級增加。中國企業(yè)近10年的增長趨勢競爭加劇的背后，也造成了中國很多企業(yè)“短命”的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計，中國中小企業(yè)的平均壽命是2.9年，集團(tuán)型企業(yè)的平均壽命也只有短短的8年而已。而如果我們對比美國，就會發(fā)現(xiàn)中美企業(yè)平均壽命之間的巨大差距。美國的中小企業(yè)平均壽命為7年左右，集團(tuán)型企業(yè)的壽命則更長，平均在40年左右。中美企業(yè)平均壽命對比企業(yè)生存的根本是利潤，而利潤的來源無非是降本增效。那么，我們?nèi)绾螏椭髽I(yè)降本增效呢？這就要去理解企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。從降本的角度看，受制于原材料上漲等核心因素，要把產(chǎn)品成本和人力成本降下來難度比較大，比較有可能的是把營銷成本降下來。而營銷成本通常占據(jù)企業(yè)15%以上的成本，且大部分的營銷成本都用在了獲客上。因此，降低營銷成本的關(guān)鍵在于降低獲客成本。中國企業(yè)的3座成本大山：產(chǎn)品成本+人力成本+營銷成本從增效的角度看，最有可能增加的就是每個人的人效（個人效率），特別是每個人的推廣人效。私域流量為什么今年火了？一個很重要的原因是公域流量成本迅速攀升，大家都玩不動了。公域流量的特點(diǎn)是老用戶也得花錢買，這對于電商、品牌而言都難以承受。易觀數(shù)據(jù)顯示，從2014年一季度到2017年二季度，天貓平臺獲客成本漲了62.5%；從2015年一季度到2017年二季度，京東平臺的獲客成本大漲164%?？梢娏髁吭絹碓劫F，獲客成本越來越高。2018年以來，阿里和京東的獲客成本都超過300元/人。此外，創(chuàng)意競爭越來越激烈。比如抖音上任何一個內(nèi)容火了之后，馬上就有幾十上百個同樣題材的作品出現(xiàn)，搶奪流量。獲取流量的獨(dú)特方式越來越難以發(fā)現(xiàn)。另外，平臺本身的增速也在放緩，微博很難復(fù)制像2015年平臺流量快速增長時帶來的流量紅利。抖音這兩年增速很快，但是大家會覺得其爆發(fā)期已經(jīng)接近尾聲。而平臺為了收入而采取的限流措施越來越多，商家必須花錢才能獲得更多的流量，因此將流量沉淀到自己的私域中是比獲得流量更為迫切的事情。打造私域流量池的核心目的，從降本增效的角度來看，可以幫助企業(yè)有效降低獲客成本，增加每個人的推廣人效，最終的結(jié)果是為企業(yè)帶來利潤的增長。企業(yè)打造私域流量池的目的2.1.2企業(yè)品牌營銷面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)當(dāng)前，企業(yè)在品牌營銷方面遇到的挑戰(zhàn)的確比之前更加嚴(yán)峻?？偨Y(jié)下來，有3個突出痛點(diǎn)：碎片化、成本高、留存難。1.碎片化首先，我們來看碎片化這個問題。碎片化主要體現(xiàn)在3個方面：（1）人群的碎片化?，F(xiàn)在中國的主要消費(fèi)者人群橫跨50后到00后，而幾代人之間由于其社會成長和消費(fèi)、教育背景的極大差異，造成了極其明顯的分層現(xiàn)象。這也是為什么在過去，有很多品牌大家都耳熟能詳，但到了今天，卻很難看到一個國民級品牌的崛起的底層原因了。（2）渠道的碎片化。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的渠道也發(fā)生了翻天覆地的變化。渠道意味著消費(fèi)者的觸點(diǎn)?，F(xiàn)在消費(fèi)者的觸點(diǎn)碎片化嚴(yán)重，從過去線下的電視、雜志、傳媒到現(xiàn)在的各種APP。而國內(nèi)的APP數(shù)量已經(jīng)高達(dá)幾百萬量級，可想而知，渠道的碎片化有多嚴(yán)重。痛點(diǎn)1：流量碎片化嚴(yán)重（3）消費(fèi)者注意力的碎片化。注意力的碎片化在一個動作——“刷”上體現(xiàn)得淋漓盡致，刷微信、刷朋友圈、刷頭條、刷抖音、刷微博等。而每次刷的動作都意味著一次注意力曝光的完成。而刷的流行帶來的一個結(jié)果是，消費(fèi)者變得越來越缺少耐心，注意力集中的時間也越來越短，品牌需要在極其短的時間內(nèi)，既要完成注意力的曝光，又要完成成交的轉(zhuǎn)化。這給整個營銷界帶來的顛覆性影響也是顯而易見的。品牌曝光時代已經(jīng)基本結(jié)束，而精準(zhǔn)營銷、品效合一則成了現(xiàn)在這個時代營銷的標(biāo)準(zhǔn)。2.成本高接下來讓我們看看獲客成本。企業(yè)現(xiàn)在在獲客上花費(fèi)了巨大的成本。品牌商最大的獲客陣地就是淘寶，而淘寶是以競價排名機(jī)制運(yùn)作的。以搜索“充電寶”為例，搜索結(jié)果高達(dá)上百萬條。由于商品同質(zhì)化嚴(yán)重，大部分客戶的注意力基本會停留在第一個搜索結(jié)果頁，這種“僧多粥少”的情況就導(dǎo)致流量爭搶嚴(yán)重。直通車廣告價格也水漲船高，高達(dá)幾十萬元至數(shù)百萬元不等。出現(xiàn)一種不投直通車絕對虧錢，投了直通車也難賺錢的尷尬境地。如果是一個4S店，基本85%以上的費(fèi)用都投在垂直型的媒體平臺上。因?yàn)檫@些垂直的平臺基本匯聚了最垂直的流量人群。他們的廣告也基本基于搜索或者信息流廣告。淘寶上的直通車廣告4S店在汽車之家投放競價或信息流廣告如果是一家普通公司，最有效的獲客渠道就是搜索引擎了。但是搜索引擎是基于關(guān)鍵字的，根本不保護(hù)品牌。也就是說，在搜索引擎里，競爭對手可以輕易把他們的廣告植入你的搜索結(jié)果里。如果品牌需要保護(hù)自己的品牌搜索結(jié)果，就需要向搜索引擎支付更加高昂的品牌專有“保護(hù)費(fèi)”了。關(guān)鍵字的品牌專有“保護(hù)費(fèi)”高達(dá)數(shù)百萬元一年。一旦停止支付，品牌專有保護(hù)也從此失效。3.留存難在花費(fèi)了大量的獲客成本后，品牌主們卻發(fā)現(xiàn)自己陷入了一個尷尬的流量困局。不論他們從各大流量平臺上獲取了多少流量，最終都很難沉淀為自己的用戶。流量一直被各大平臺截流，而流量平臺也成了品牌主不得不長期服用的“毒藥”。品牌的構(gòu)建是極其艱難的，尤其是超級品牌的建立，更是對多代人進(jìn)行持續(xù)不斷影響才能建立的。為什么品牌的建立這么難呢？一個很重要的原因是消費(fèi)者不斷在變，不同時代的消費(fèi)者對于品牌的需求和理解是不一樣的。雖投放廣告，但流量依然被各大平臺截流這里，讓我們看一些案例。春晚，作為十幾年前最大的流量主，曾經(jīng)成就過無數(shù)品牌，但以下這些十幾年前曾經(jīng)活躍在春晚舞臺的品牌，你還認(rèn)得幾個呢？曾經(jīng)在春晚上活躍的品牌不僅春晚所造就的國民品牌會被遺忘，央視標(biāo)王也難逃品牌落寞的命運(yùn)。2019年6月13日，一則報道刷屏朋友圈：“首屆央視廣告標(biāo)王KFY破產(chǎn)拍賣，1.33億資產(chǎn)低價成交”。中國的大部分企業(yè)已經(jīng)成為流量平臺的打工者。流量成本占據(jù)了他們30%甚至更高的成本。如果外采流量可以轉(zhuǎn)換為自身流量，無疑企業(yè)在引流獲客這塊會極大地降本增效。在社交電商時代，信息的傳播規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的改變，品牌生命周期也越來越短。因此，打造私域流量池已經(jīng)是廣大品牌主在制定品牌營銷戰(zhàn)略時必須考慮的一項(xiàng)核心戰(zhàn)略。2.1.3搭建私域流量池的好處有哪些私域流量池解決的核心問題是怎么留住進(jìn)來的流量。購買的流量通過漏斗模型進(jìn)來之后怎么辦？以前我們會讓這些流量作為一次性的流量損失掉，后來我們想辦法將其沉淀到私域流量池。進(jìn)入私域流量池的流量，請記住，不再是流量，而是用戶！一定要通過搭建用戶池（也就是私域流量池），把這些翻山越嶺來到你這里的用戶養(yǎng)起來。私域流量池的漏斗模型1.漏斗模型+用戶池=私域流量池傳統(tǒng)的漏斗模型只有一個漏斗，雖然通過漏斗的入口可以獲得大量的流量，但是在漏斗的另一頭流量會緩慢流失掉。而私域流量池是在傳統(tǒng)漏斗的下面加了一個用戶池，通過漏斗緩慢流出的流量都被放入用戶池，在用戶池中企業(yè)可做更深層次的用戶運(yùn)營，與用戶建立關(guān)系和信任。2.復(fù)用現(xiàn)有用戶存量，提升LTV有很多朋友來找筆者，原因都是他們手中有幾十萬個用戶的資料，但不知道如何復(fù)用和變現(xiàn)。我們可以把這些存量用戶導(dǎo)入微信個人號，這樣他們手里的就不再是一批用戶信息，而是一個個可以直接觸達(dá)的用戶了。與用戶建立關(guān)系和信任后，在微信個人號的運(yùn)作中，存量老用戶的復(fù)購率自然會提高。由于微信個人號中可以銷售客單價更高、毛利更高的商品，所以提高了老用戶的客單價和毛利潤。老用戶養(yǎng)得好，還可以繼續(xù)做裂變，帶來新用戶。這樣可以持續(xù)提供LTV（用戶終身價值）。3.提升ROI（投資回報率）購買流量的支出是必不可少的，但私域流量池可以延伸出更高的收入。比如在淘寶上購買流量，用低毛利產(chǎn)品引流提升轉(zhuǎn)化率，然后將這些流量沉淀到個人微信號中，用高毛利產(chǎn)品帶來復(fù)購和更高的轉(zhuǎn)化率。整個過程降低了獲客成本，提高了新用戶轉(zhuǎn)化率，提升了客單價。2.2打造私域流量，企業(yè)須滿足的條件有不少觀點(diǎn)認(rèn)為，私域流量池更加適合2C類型的企業(yè)和產(chǎn)品，在筆者看來，未必。理論上，所有企業(yè)都可以打造私域流量池，只是不同的產(chǎn)品屬性決定了私域流量池里不同細(xì)分人群的屬性罷了。比如，2C類的產(chǎn)品無疑有更廣泛的消費(fèi)基礎(chǔ)和用戶接受度，建立起來相對容易；而2B類產(chǎn)品，由于其專業(yè)的屬性，私域流量池里的人群相對更加垂直、專業(yè)。當(dāng)然，雖然每個企業(yè)都可以打造私域流量池，但并不意味著每個企業(yè)都有足夠的相關(guān)能力。私域流量池本身是一個新生的營銷物種，對組織的能力提出了更高的要求。筆者總結(jié)了以下核心特點(diǎn)，供大家比對參考：·私域流量池是一把手工程，需要企業(yè)一把手能夠接受新媒體、新思想，有決心，有執(zhí)行力，愿意投入資源，愿意帶頭推進(jìn)。·私域流量池強(qiáng)調(diào)內(nèi)容驅(qū)動，因此企業(yè)不僅要有專職內(nèi)容人員，而且要大力強(qiáng)化新媒體市場品牌部，保證強(qiáng)大和持續(xù)的營銷素材生產(chǎn)能力?！て髽I(yè)需要有一定數(shù)量的銷售人員或合伙人，如果銷售人員太少，則網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)有限，構(gòu)建的池子容量有限；如果銷售人員少，但合伙人數(shù)量多，也可以滿足構(gòu)建私域流量池的條件?！みm合員工年輕化的企業(yè)，這類企業(yè)易于接受新媒體、新思想，最好是員工以90后為主的企業(yè)，太傳統(tǒng)和員工年齡偏大的企業(yè)，培訓(xùn)和實(shí)施成本將會很高?！みm合有一定利潤的產(chǎn)品。足夠的利潤可驅(qū)使員工長期保持營銷的動力。如果產(chǎn)品利潤太薄，將會讓團(tuán)隊失去推廣熱情和動力。我們在實(shí)踐中遇到大量的企業(yè)家，他們通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)到先進(jìn)的理念，很想將新的理念帶回自己的企業(yè)。但最后的情況是，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，很多好的理念帶回去以后似乎變了味道，往往很難落地。許多時候，實(shí)際情況是，老總學(xué)習(xí)完，回到公司，讓中層去進(jìn)行相關(guān)的對接。而中層往往不明就里，能推諉就推諉，或者找各種理由拒絕變化。最后，一件好事虎頭蛇尾，不了了之。這里面不是理念出現(xiàn)了問題，而是上下沒有同頻。我們看到很多成功的案例，都有幾個共通點(diǎn)：·一把手帶隊執(zhí)行，上下同頻，充分調(diào)動中層的執(zhí)行力；·學(xué)習(xí)型組織，團(tuán)隊成員年輕有活力，愿意學(xué)習(xí)先進(jìn)理念；·注重營銷，注重消費(fèi)者體驗(yàn)，不論產(chǎn)品還是服務(wù)，都離消費(fèi)者很近；·企業(yè)愿意分利，少即是多，充分激發(fā)每個員工的銷售熱情。因此，私域流量這件事最后能否落地，往往考驗(yàn)的是一把手的重視程度、執(zhí)行力、胸懷和格局，以及整個組織的學(xué)習(xí)力、協(xié)同能力和執(zhí)行力。2.3私域流量池的前身——沉睡的會員系統(tǒng)其實(shí)，自從企業(yè)服務(wù)2B技術(shù)誕生的那天起，把客戶留下來就成為企業(yè)的剛性需求。我們常說的流量為王，其實(shí)放到線下來看，就是誰有客戶誰就有話語權(quán)。百貨商場由于有著地理位置和規(guī)?；?jīng)營的優(yōu)勢，在線下有更多的流量，因而盡管他們會收取不菲的駐場費(fèi)和高昂的傭金，勢單力薄的品牌商家還是不得不選擇與其合作。不過，在百貨商場里，哪怕是品牌商家，也有不少在發(fā)自己的會員卡。而更有趣的是，一些有實(shí)力的品牌商除了進(jìn)駐大型商超，也會開設(shè)很多自己的品牌連鎖店，而品牌連鎖店基本都有屬于自己的會員卡。這樣，他們通過構(gòu)建自己的會員系統(tǒng)，打造屬于自己的客戶私域流量池。在國外，解決這類需求的軟件被稱為CRM（CustomerRelationshipMana-gement），即客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。而在中國，大家通常把它們稱為會員系統(tǒng)。中國企業(yè)對會員系統(tǒng)的重視與生俱來，而中國商家構(gòu)建會員系統(tǒng)，也有了接近10年的歷史，大到大型連鎖商超、知名品牌，小到街邊的門店，只要對品牌有訴求，都會部署自己的會員系統(tǒng)。會員體系的部署也因客戶自身?xiàng)l件不同各有差異。有條件的大品牌通常會投入重金，自己研發(fā)或者外包研發(fā)。中小品牌或商家則傾向于直接采購目前市面上的會員系統(tǒng)。而會員系統(tǒng)，可以看成是企業(yè)搭建私域流量池的早期嘗試。盡管企業(yè)花了不菲的代價，構(gòu)建了他們的會員系統(tǒng)，但無情的現(xiàn)實(shí)是，他們通過會員系統(tǒng)搭建的“私域流量池”大多都是“沉睡的”流量池。換句話說，里面的流量基本都是“死”流量。為什么會這樣呢？因?yàn)閭鹘y(tǒng)的會員系統(tǒng)，基本上基于的是客戶的姓名和手機(jī)號碼，也許還會加上客戶的生日及購買偏好。基于1.1節(jié)介紹的私域流量的3個核心要素——實(shí)時在線的、可觸達(dá)的、可成交的，來分析傳統(tǒng)會員體系的流量特征，我們會發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的會員系統(tǒng)在觸達(dá)的環(huán)節(jié)出了問題。他們觸達(dá)的手段基本是打電話或者短信通知。而如今的消費(fèi)者，由于被大量電話和短信營銷轟炸，已經(jīng)對基于電話和短信的營銷產(chǎn)生了抵觸心理。毫不意外，傳統(tǒng)會員系統(tǒng)的觸達(dá)率非常低。而且，通過電話和短信根本無法實(shí)現(xiàn)成交。因此盡管企業(yè)在不斷發(fā)展會員，但這些會員大多是沉睡的無效會員。2.4哪些是“偽”私域流量池既然私域流量池如此重要，企業(yè)應(yīng)該在哪個平臺建立呢？有人認(rèn)為企業(yè)的會員系統(tǒng)就是私域流量池，通過2.3節(jié)的介紹可知，這是不準(zhǔn)確的。還有來自各大平臺或平臺中的服務(wù)商提出能夠提供私域流量的解決方案。呼聲最高的毫無疑問是微信，但其他平臺的聲音也不小，比如淘寶、百度、微博、抖音、今日頭條等。有那么多的概念和選項(xiàng)，企業(yè)應(yīng)該如何選擇呢？其實(shí)，只要用前文介紹的判斷私域流量池的3個核心指標(biāo)，也就是是否有高頻在線的用戶、是否有賬號體系（形成觸達(dá)閉環(huán)）、是否有支付體系（形成支付閉環(huán)），就可以很快對上述選項(xiàng)進(jìn)行判斷。5大產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)評判綜上所述，筆者認(rèn)為，目前企業(yè)如果選擇在微信之外的流量平臺構(gòu)建流量池，基本屬于“偽流量池”，不能真正達(dá)到企業(yè)構(gòu)建私域流量池的核心目的。這里需要說明一下，生意推廣和私域流量池是兩個概念。生意=流量+變現(xiàn)，企業(yè)需要根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性，選擇適合自己的流量平臺進(jìn)行宣傳和推廣。比如，淘寶、天貓就是服飾品牌首選的推廣平臺，ToB類的產(chǎn)品和服務(wù)在百度上進(jìn)行推廣效果更佳。但是，如果要構(gòu)建自己的私域流量池，也就是“活的會員池”，那么建議大家審慎選擇。2.5微信才是企業(yè)打造私域流量池的最佳陣地為什么說微信才是真正的私域流量池陣地呢？首先，微信滿足之前定義的私域流量的3個核心屬性，其次，微信提供了多種方式來構(gòu)建私域流量。（1）微信號。舉個例子，一個淘寶賣家可以將淘寶作為魚塘，將粉絲引流到微信個人號上，然后建立自己的流量池，進(jìn)行客戶價值挖掘，并通過有價值的朋友圈進(jìn)行推廣或建立各種粉絲社群，以形成一個活的流量池。微信號無疑是最好的私域流量入口，但也有缺點(diǎn)，就是每個微信號有5000個好友的上限。（2）公眾號。也可以把流量吸引到自己的公眾號上來，并通過推送反復(fù)觸達(dá)粉絲。公眾號有兩種類型：一種是訂閱號，一種是服務(wù)號。訂閱號比較適合做資訊類信息的推送，好處是可以一天推送一次，但弊端是無法進(jìn)行支付。如果推送的是服務(wù)，可以通過服務(wù)號來完成，特別是希望通過內(nèi)容帶貨的內(nèi)容，更加適合用服務(wù)號。（3）小程序。小程序在前文中反復(fù)提到，是微信商業(yè)化的重心。微信為小程序開放了幾乎最好的流量紅利，有60多個免費(fèi)入口。而小程序的類APP體驗(yàn)也讓用戶在手機(jī)端的體驗(yàn)更順暢，是企業(yè)構(gòu)建微網(wǎng)站和微商城的最好載體。（4）微信群。通過微信群，可以進(jìn)行客戶的社群運(yùn)營，這也是一個不錯的觸達(dá)核心用戶的手段。但群運(yùn)營對運(yùn)營者的要求較高，持續(xù)提供有價值的運(yùn)營是關(guān)鍵。另外，每個群有500人的上限?？梢钥吹剑瑥?B角度，微信針對企業(yè)提供了公眾號+小程序的載體，進(jìn)行流量獲取和變現(xiàn)；而從2C角度，微信個人用戶可以利用微信朋友圈和微信群進(jìn)行流量獲取和變現(xiàn)。企業(yè)，既可以看成是單個的單位，又可以看成是一群人聚合的組織。所以，從企業(yè)流量池的角度，企業(yè)的流量來源可以是企業(yè)的流量（小程序+公眾號）+每個員工的流量（微信流量）。最后，這些流量不論是來自小程序、公眾號還是每個員工的微信，最終都需要一個可以沉淀的載體。而在移動端，這個沉淀綜合流量的載體的最佳形態(tài)就是APP。之前說過，單一的APP其實(shí)很難推廣，而且很難從微信上獲取流量。但如果將APP與小程序+公眾號這兩個天然的微信流量載體打通，并且裝備到每個員工身上，就解決了流量獲取、變現(xiàn)（小程序+公眾號H5），以及流量沉淀（APP）這個閉環(huán)問題。綜上，我們在實(shí)踐的過程中，發(fā)現(xiàn)脫離APP而存在的不論是小程序、公眾號還是個人微信號，都無法成為真正意義上的企業(yè)私域流量池。而小程序+公眾號+APP的產(chǎn)品矩陣才是切實(shí)可行的企業(yè)私域流量池落地方案。第3章企業(yè)如何高效獲取私域流量3.1企業(yè)的人即流量，每個員工都是私域流量入口

營銷的發(fā)展史，其實(shí)就是流量的發(fā)展史。私域流量廣受關(guān)注的背后，其實(shí)是企業(yè)對流量獲取的焦慮。同時，它代表著企業(yè)開始從粗放的流量運(yùn)營向精細(xì)的用戶經(jīng)營轉(zhuǎn)型。不管是大公司還是小公司，如果能掌握私域流量的思維，都能找到新的流量增長引擎，進(jìn)一步促進(jìn)與用戶的連接，增加粉絲的忠誠度和產(chǎn)品的銷量。如何用最低的成本幫助企業(yè)建立私域流量池？企業(yè)的流量來源，除了廣告外，還有哪些？3.1.1從“完美日記”的案例說起我們先來看一個將員工作為私域流量入口的典型案例\h\h\h[1]\h\h，這個案例來自于國貨彩妝品牌完美日記。完美日記在廣州開了兩家線下體驗(yàn)店，每天人流量大約2000人，每位柜姐除了是行走的收款機(jī)以外，還會引導(dǎo)到店的顧客加一個微信好友。不僅是線下，顧客在線上下單后，收到產(chǎn)品的同時還會收到一個微信二維碼，通過一些福利引導(dǎo)買家加微信。本以為只是個平淡無奇的客服微信號，添加好友后發(fā)現(xiàn)是一個小IP，叫“小完子”。“小完子”竟然有一個真人形象，通過一張女生的照片展現(xiàn)。她的朋友圈精心運(yùn)營，一天發(fā)布2～3條信息，內(nèi)容主要是一個喜歡化妝的女生的日常生活。這哪是客服號，分明就是在培養(yǎng)“素人博主KOC”。從“小完子”的自動回復(fù)可以看出完美日記使用的各種引流手段。小完子拉客戶入群以后，群里每天都有活動，如促銷、抽獎、直播等。小完子精心運(yùn)營的朋友圈小完子還擁有自己的小程序“完子說”，打造私人美妝管家。原來完美日記在線上的投放只能獲得用戶當(dāng)場的一次沖動下單，建立私域流量池以后，完美日記可以通過朋友圈、社群、小程序反復(fù)觸達(dá)顧客，用直播、大促、抽獎等各種方式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化或復(fù)購。從完美日記的案例中可以看到，每個小完子其實(shí)就是一個活生生的完美日記的員工，當(dāng)小完子們把客戶引導(dǎo)到她們的微信，并通過微信不斷向客戶傳遞價值主張的時候，就相當(dāng)于幫助完美日記搭建了私域流量池。每個小完子，都是一個流量入口。小完子的各種引流手段\h\h[1]\h本案例內(nèi)容由公眾號“刀姐doris”授權(quán)使用。3.1.2每個員工都可以成為KOCKOC（KeyOpinionConsumer，關(guān)鍵意見消費(fèi)者）是營銷界2019年的流行詞，對應(yīng)著KOL（KeyOpinionLeader，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）。一般指能影響自己的朋友和粉絲，并讓他們產(chǎn)生消費(fèi)行為的消費(fèi)者。相比于KOL，KOC的粉絲可能更少，影響力更小，但優(yōu)勢是更垂直。KOC自己就是消費(fèi)者，分享的產(chǎn)品信息大多數(shù)都親身體驗(yàn)過；他們與消費(fèi)者距離更近，更注重與粉絲的互動，與粉絲之間形成了更加信任的關(guān)系。這樣帶來的結(jié)果是顯而易見的，可以讓曝光（公域流量）實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化（私域流量）?？偨Y(jié)來看，KOC是粉絲的朋友，是具有“真實(shí)、信任”等特質(zhì)的消費(fèi)者。完美日記的柜姐其實(shí)就是它的KOC。企業(yè)的每個員工，本質(zhì)上就是最天然的KOC。從商業(yè)價值的維度來看，在微信里，每個人都是一個潛在的KOC！假設(shè)每個人平均有2000個微信好友，那么每個人就是一個可以直接影響2000人的KOC。相比KOL，KOC有三個特點(diǎn)：（1）人格化：從公司到個人。我們很難喜歡一家公司，但是我們很容易喜歡公司的某一個人，因?yàn)槿撕腿酥g有吸引力。所以，公司通過個性化的人來觸達(dá)消費(fèi)者，有利于拉近公司與消費(fèi)者的關(guān)系。（2）真實(shí)化：從粉絲到朋友。粉絲與KOL之間是仰望關(guān)系，朋友之間是平等關(guān)系，更加親切。（3）個性化：從單向推送變?yōu)殡p向溝通。3.2全員營銷：低成本構(gòu)建私域流量池每個員工都是私域流量的入口，每個員工都是潛在的KOC，如果把每個員工的流量都充分利用起來，進(jìn)行全員營銷，那就是低成本構(gòu)建企業(yè)私域流量池的最好方式。如果平均每個員工有2000個微信好友，那么一個10人的小微企業(yè)就可以影響2萬個好友；一個100人的中型公司，可以影響20萬個好友；一個1000人的大型企業(yè)，可以影響200萬個好友。如果要通過傳統(tǒng)廣告影響200萬人，需要付出多少成本？以線上為例，國內(nèi)目前主流的移動CPM（每千次曝光）價格已經(jīng)超過了60元，要實(shí)現(xiàn)200萬人次的曝光，企業(yè)所需支付的成本高達(dá)12萬元！而且，通過這種方式觸達(dá)的用戶，對企業(yè)缺乏信任，轉(zhuǎn)化率會很低。通過全員營銷低成本構(gòu)建企業(yè)私域流量池從全員營銷的角度，公司的員工可以分為兩類：一類是業(yè)務(wù)人員，如銷售、營銷、運(yùn)營、推廣等崗位的相關(guān)人員；一類是非銷售人員，如行政、人力、財務(wù)、研發(fā)等崗位的相關(guān)人員。所以，實(shí)現(xiàn)全員營銷的過程可以分兩步：（1）提升存量價值：將現(xiàn)有銷售員打造成為超級銷售員。（2）創(chuàng)造增量價值：將其他員工逐漸培養(yǎng)成為超級銷售員。對于企業(yè)而言，最難做的是增量，流量也是如此。在全員營銷方面，由于銷售員天然具備營銷屬性，成為超級銷售員相對容易。要將那些非銷售崗位的員工培養(yǎng)成超級銷售員，由于員工的慣性，往往很難推行。在觀察了大量企業(yè)以后，在全員營銷這件事情上，我們發(fā)現(xiàn)一條核心規(guī)律：·10人左右的小微企業(yè)：靠自驅(qū)?！?0人以上的中大型企業(yè)：靠任務(wù)。一般10人左右的企業(yè)，創(chuàng)始團(tuán)隊本身就有很強(qiáng)的自驅(qū)力和執(zhí)行力，而且組織凝聚力強(qiáng)，所以基本靠自驅(qū)來完成；而當(dāng)企業(yè)到了50人以上的規(guī)模，就會產(chǎn)生部門和層級，自驅(qū)模式的全員營銷很難長期且有效地執(zhí)行下去。這時候，一個中心化的任務(wù)系統(tǒng)就顯得非常重要。企業(yè)需要有一個派發(fā)營銷任務(wù)并監(jiān)督執(zhí)行的任務(wù)系統(tǒng)和工具，這樣才能真正讓全民營銷這件事落地，私域流量池才能建起來。3.3名片小程序：讓員工的私域流量落地3.1節(jié)中我們闡明了一個觀點(diǎn)：“每個員工都是私域流量的入口”，同時還通過舉例的方式說明了一個事實(shí)：“可以利用員工的個人微信號實(shí)現(xiàn)私域流量的落地”。但是，能讓私域流量落地的是不是只有微信個人號？答案是否定的！本節(jié)將介紹另外一種讓員工的私域流量落地的工具：名片小程序。名片是企業(yè)進(jìn)行商務(wù)社交的第一入口，商務(wù)見面的第一件事情就是交換名片。通過名片，向?qū)Ψ浇榻B自己是誰，推廣的產(chǎn)品是什么，以及公司的情況。傳統(tǒng)的紙質(zhì)名片能承載的信息實(shí)在太有限了，如果見面時間短，很難充分傳遞以上信息。但是，通過名片小程序，就能非常方便地向客戶充分介紹自己，從而快速建立信任?，F(xiàn)在，各種各樣的電子名片非常多，基于小程序的電子名片是最方便的，可以一鍵分享給其他人?；谛〕绦虻碾娮用灿泻芏啵啾容^而言，加推的名片小程序在功能等各方面更勝一籌。要完成私域流量的落地，僅靠一張名片是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。對于生意底層邏輯，我是這樣理解的：生意=流量+變現(xiàn)。因此，小程序名片作為一個重要的個人流量入口，需要充分解決好引流和變現(xiàn)這兩個問題。員工究竟如何利用小程序名片實(shí)現(xiàn)私域流量的落地呢？過去幾年，加推通過小程序名片在這方面做了很多探索，成功幫助多家企業(yè)啟動或完成了私域流量池的建設(shè)，從中總結(jié)出了下面的兩種方法：·給每個員工建一個“站”；·給每個員工建一個“店”。3.3.1給每個員工建一個“站”，多場景獲取流量無論是PC互聯(lián)網(wǎng)時代，還是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)獲取流量的第一個落地頁就是自己的官網(wǎng)。小程序是移動端的新官網(wǎng)，每個企業(yè)都需要打造一個屬于自己的小程序官網(wǎng)。每個員工都是私域流量的入口，每個員工都有一張小程序名片用來將私域流量落地。如果企業(yè)將員工的這張小程序名片擴(kuò)建為員工的一個小網(wǎng)站，將它與企業(yè)的官網(wǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)資訊、企業(yè)動態(tài)、企業(yè)公文包、企業(yè)文件、企業(yè)案例等打通，又會出現(xiàn)什么場景呢？它不再只是名片，還是企業(yè)的商城、動態(tài)信息和官網(wǎng)的綜合體。加推的小程序名片功能展示名片和智能宣傳冊打通，客戶可以通過宣傳冊直接購買相關(guān)商品。名片與智能宣傳冊打通打通以后，員工可以通過多樣化的分享場景，把企業(yè)的各種信息推送給他的微信好友們。附加在名片上的每個功能，如產(chǎn)品、優(yōu)惠券、宣傳冊、企業(yè)動態(tài)、官網(wǎng)信息等，本質(zhì)上都依附于人所傳遞的不同內(nèi)容，這些不同的內(nèi)容豐富了流量獲取的場景。每一次分享，就是一次企業(yè)價值主張的傳遞，是帶有天然信任關(guān)系和溫度的傳播，而且這些流量的獲取，都近乎零成本。此外，這種方式還帶有裂變屬性，比如一些口碑好的產(chǎn)品，大家很愿意將它傳播給身邊的朋友。每一次傳播，就變成了一次精準(zhǔn)的流量獲取行為。通過名片小程序?yàn)槊恳粋€員工建一個站3.3.2給每個員工建一個“店”，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)企業(yè)通過員工獲取了流量以后，如何更高效地幫助員工實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，從而讓他們更有動力地去實(shí)現(xiàn)成交呢？除了賦予員工推廣展業(yè)的能力外，企業(yè)還需要賦予員工交易的能力。最佳的方式就是在網(wǎng)站的基礎(chǔ)之上，為每個員工再建一個“店”。這個店是與每個員工和員工的名片綁定的。也就是說，這是一個帶有員工身份的商城，當(dāng)員工分享給身邊的朋友時，很自然會告訴他們，這里有我們公司的產(chǎn)品，你可以直接從我的名片里下單，甚至還可以享受我的員工專屬折扣。人格化的名片商城，商城與每個人關(guān)聯(lián)在一起通過名片商城把商品和每個人關(guān)聯(lián)在一起，商品也可以選擇各種不同的展示模式。企業(yè)可以直接在每個商品上設(shè)置好傭金，通過分享，成交就能賺取傭金，這不僅讓每個員工都有了成交能力，而且可以激發(fā)每個員工主動為企業(yè)成交的動力。名片商城讓每個員工的交易能力變得更強(qiáng)3.4私域流量的終點(diǎn)是品牌，品牌是最穩(wěn)定的流量池私域流量也不是萬能的，既然是紅利，紅利就有消失的一天。持續(xù)抓住紅利，需要組織和產(chǎn)品的配合。完美日記的成功，不只是抓住一波紅利，它至少抓住了四波紅利，小紅書、抖音、淘寶直播、私域流量，每一波紅利都抓住了。不能說是它運(yùn)氣好，而是它的整個團(tuán)隊