談判專題計(jì)劃書和案例分析

為了測(cè)評(píng)學(xué)生商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)和技能綜合利用能力,要求學(xué)生在11月5日-12日期間撰寫一份商務(wù)談判計(jì)劃書(50%)和一個(gè)案例分析(50%),具體要求以下:1.靈活利用所學(xué)知識(shí)和技能完成商務(wù)談判計(jì)劃書和案例分析,杜絕任何剽竊行為,一經(jīng)發(fā)覺(jué)將不予給分。2.商務(wù)談判計(jì)劃書和案例分析均不少于1000字,要求條理清楚，邏輯嚴(yán)密,敘述簡(jiǎn)練流暢。3.統(tǒng)一用“宋體小四號(hào)”字,行距為“最小值”設(shè)置值為“17磅”。4.統(tǒng)一在此答題卷上撰寫,并在上述要求期限內(nèi)將答題卷紙質(zhì)稿(用兩釘書針中縫裝訂)交給教管中心戴楚楚老師,將其電子稿發(fā)給任課老師,逾期將不予受理。第一部分商務(wù)談判計(jì)劃書得分撰寫要求：請(qǐng)構(gòu)想一次具體談判情景,然后制訂一份商務(wù)談判策劃書,要求具體說(shuō)明談判目標(biāo)、談判專題、談判人員分工職責(zé)、談判議程、談判地點(diǎn)和談判個(gè)階段及相關(guān)策略等。該談判策劃書必需充足展示你經(jīng)過(guò)本課程所學(xué)到知識(shí)、策略和技能。相關(guān)商學(xué)院購(gòu)置電腦商務(wù)談判計(jì)劃書一、談判專題以合理價(jià)格購(gòu)置200臺(tái)電腦，制訂升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間二、談判團(tuán)體人員組成，甲方：XX大學(xué)商學(xué)院乙方：聯(lián)想企業(yè)主談：王XX，談判全權(quán)代表；決議人：張XX，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決議；

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：劉XX，負(fù)責(zé)貨款支付方法和優(yōu)惠條件技術(shù)顧問(wèn)：郭XX，負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后服務(wù)等問(wèn)題，法律顧問(wèn)：李XX，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；三、談判地點(diǎn)管理樓會(huì)議室，備好談判必備信息材料、簽字筆、茶水等四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)我方利益：以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)臺(tái)式電腦，在確保質(zhì)量前提基礎(chǔ)上，盡可能降低成原來(lái)提升學(xué)生教學(xué)硬件環(huán)境。對(duì)方利益：用最高價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)。是一次開拓高校市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我方優(yōu)勢(shì)：1、有多方電腦供給企業(yè)可供我方選擇2、作為高校，假如建立愉快合作關(guān)系，對(duì)方會(huì)有機(jī)會(huì)在更多學(xué)院和高校取得合作，在學(xué)生中也算是一個(gè)隱性廣告宣傳，能夠幫助開拓市場(chǎng)3、我校在長(zhǎng)沙有一定著名度，信譽(yù)良好。

4、我校含有電腦專業(yè)人員，能夠?yàn)樵撈髽I(yè)提供技術(shù)支持。

我方劣勢(shì)：我方現(xiàn)有電腦已陸續(xù)出現(xiàn)問(wèn)題，瀕臨淘汰，學(xué)生上機(jī)機(jī)位難以確保，迫切需要和對(duì)方合作。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方電腦品牌聲譽(yù)很好，不缺其它類型合作方。對(duì)方劣勢(shì)：假如完不成談判，可能損失以后合作機(jī)會(huì)。五、談判目標(biāo)1、理想目標(biāo)：（1）報(bào)價(jià)：元（2）供給日期：一周內(nèi)（3）維修服務(wù)：2-3年2、可接收目標(biāo)：（1）報(bào)價(jià)：2300元（我方可為其提供技術(shù)服務(wù)）（2）立即完成采購(gòu)后運(yùn)作（3）維修服務(wù)：3-4年3．最低目標(biāo):（1）報(bào)價(jià)：2500元（我方可為其提供技術(shù)服務(wù)）（2）立即完成采購(gòu)后運(yùn)作（3）維修服務(wù)：4-5年六、階段及具體策略1、開局：（1）感情交流式：經(jīng)過(guò)談及雙方合作情況、相互恭維，引發(fā)共鳴，把對(duì)方引入較融洽談判氣氛中，表明互利共營(yíng)態(tài)度。（2）西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)：首先提出虛頭價(jià)格，然后依據(jù)雙方實(shí)力對(duì)比和交易外部競(jìng)爭(zhēng)情況，經(jīng)過(guò)要求多種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣和支付條件等來(lái)逐步軟化對(duì)方，達(dá)成最終協(xié)議（3）進(jìn)攻式：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供給商競(jìng)爭(zhēng)，開出1800元報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于被動(dòng)地位。2、中期階段：（1）紅臉白臉：由兩名談判組員一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議談成，把握住談判節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。（3）聲東擊西：我們關(guān)鍵目標(biāo)是低價(jià)購(gòu)置，而對(duì)方關(guān)心是銷量和利潤(rùn)。我們就借此轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，繞開這兩個(gè)方面，就和我院長(zhǎng)久穩(wěn)定合作和技術(shù)支持等為誘因吸引對(duì)方合作。（4）把握讓步標(biāo)準(zhǔn)：明確甲方關(guān)鍵利益所在，實(shí)施以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回賠償，如能夠負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。（5）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，強(qiáng)調(diào)合作給對(duì)方帶來(lái)利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示作為買方我方擁有更大自主權(quán)和靈活性,若我方協(xié)議失敗，將立即和其它電腦企業(yè)談判。3、休局階段：如有必需，依據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最終談判階段：（1）把握底線:適時(shí)利用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最終讓步幅度，在適宜時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)久合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議統(tǒng)計(jì)和協(xié)議范本,請(qǐng)對(duì)方確定,并確定正式簽署協(xié)議時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料：《中國(guó)協(xié)議法》、《經(jīng)濟(jì)協(xié)議法》注：《協(xié)議法》違約責(zé)任:第一百零七條當(dāng)事人一方不推行協(xié)議義務(wù)或推行協(xié)議義務(wù)不符合約定,應(yīng)該負(fù)擔(dān)繼續(xù)推行、采取補(bǔ)救方法或賠償損失等違約責(zé)任（違約金為對(duì)方損失額80%）。2、搜集對(duì)方信息：包含背景、實(shí)力、規(guī)模等客觀信息；對(duì)方相關(guān)談判目標(biāo)、需求、利益等主觀信息；對(duì)方談判風(fēng)格、談判實(shí)力、對(duì)談判重視程度等策略信息；對(duì)方人員權(quán)限、策略，職位、性別、年紀(jì)、癖好、個(gè)性、經(jīng)歷等。3、部分電腦配置參數(shù)及市場(chǎng)報(bào)價(jià)：深入市場(chǎng)調(diào)查四個(gè)品牌若干機(jī)型相關(guān)資料4、協(xié)議范本八、制訂應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，相互不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必需制訂應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不一樣意我方報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，利用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額限制，拒絕我方報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理努力爭(zhēng)取，合適利用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示方法揭露對(duì)方權(quán)限策略，并利用迂回賠償技巧或聲東擊西策略，突破僵局。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必需解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必需時(shí)可指出對(duì)方策略本質(zhì)，并申明，對(duì)方策略影響談判進(jìn)程。4、談判進(jìn)入僵局應(yīng)對(duì)：合理利用暫停，或先將僵局關(guān)鍵議題擱置在一邊，討論部分次要議題。首先冷靜分析僵局原因，必需時(shí)利用權(quán)限有限策略、觀望多家策略、聲東擊西策略或肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)方法解除僵局。

第二部分商務(wù)談判案例分析得分基礎(chǔ)要求：選擇一個(gè)經(jīng)典案例，綜合利用本期所學(xué)商務(wù)談判和禮儀知識(shí)、談判理念、策略對(duì)該案例進(jìn)行分析；如能聯(lián)絡(luò)自己實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可合適加分。注意事項(xiàng)：（1）要標(biāo)柱案例起源，如本案例選自xx（作者名）編教材《商務(wù)談判和禮儀》第xx版第xx頁(yè)，xx出版社，xx年或本案例網(wǎng)址：（2）只可借用案例，不準(zhǔn)剽竊她人分析和點(diǎn)評(píng)案例重現(xiàn)中國(guó)、日本紅豆出口商務(wù)談判案例選自：案例分析我方在談判伊始采取坦誠(chéng)式開局策略，作為賣方，根據(jù)國(guó)際通例由我方就紅豆情況，即舊貨庫(kù)存較多而新貨又不足，一五一十向日方作了介紹。而日方了解情況后謊稱進(jìn)貨量為3000噸，而實(shí)際上只需噸，而且新貨就要噸。中方聽(tīng)后給予拒絕。從中能夠看出日方采取了投石問(wèn)路策略，日方即使知道中方今年紅豆取得了大豐收，不過(guò)具體有多少，她們不知道，經(jīng)過(guò)這一策略知道中方確實(shí)實(shí)力雄厚，能夠滿足日方需求。明知中方不會(huì)答應(yīng)噸新貨要求而實(shí)施了一石三鳥之計(jì)，其一，探清了中方底細(xì)，其二，若能滿足自己要求，自己利益就能取得很大滿足，其三，退而求其次，在中方不一樣意情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又能夠在“理所應(yīng)該”借口給自己找臺(tái)階下。對(duì)此，中方審時(shí)度勢(shì)，沉著冷靜依次實(shí)施了故布疑陣、制造競(jìng)爭(zhēng)、軟硬兼施、迂回和出其不意策略，中方對(duì)日方需求深諳于心，對(duì)其策略分而化之，各個(gè)擊破，從而給日方制造了一個(gè)“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”感覺(jué)，讓她們知道機(jī)會(huì)“稍縱即逝”。讓日方感覺(jué)到中方做出如此讓步已經(jīng)是盡了最大努力。談判技巧貫穿于整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，它在整個(gè)過(guò)程中起到了很關(guān)鍵作用，促成了交易順利進(jìn)行。首先談判建立在誠(chéng)信基礎(chǔ)上，我方就日方提問(wèn)作了真實(shí)回復(fù)，然后就實(shí)際情況展開談判。在日方拿出一份最新官方報(bào)紙咄咄逼人情況下我方不緊不慢，從容應(yīng)對(duì)，回復(fù)合情合理。為避免再次陷入僵局，中方適時(shí)發(fā)問(wèn)，提議供給少部分新貨緩解了尷尬處境，又促成了談判繼續(xù)，一舉兩得。在“客場(chǎng)作戰(zhàn)”情況下，思維靈活應(yīng)變和語(yǔ)言技巧成功應(yīng)用使談判效果錦上添花?！皠傔€有一位用戶訂購(gòu)了一批紅豆，其中包含200噸新貨，實(shí)際那位用戶只買走100噸”和“我們做生意全部不輕易，這么吧，我在想措施幫你弄到100噸新貨”這種軟硬兼施策略讓日方感覺(jué)到中方已“仁至義盡”，最終很欣然在協(xié)議上簽了字。在此案例中日方和中方就紅豆展開談判，雙方全部期望能達(dá)成一致見(jiàn)解，簽署協(xié)議，首先中國(guó)紅豆今年取得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當(dāng)務(wù)之急，其次，日本國(guó)土小，資源匱乏，而且她們對(duì)紅豆需求量又很大，所以找到賣家是她們當(dāng)務(wù)之急，中國(guó)毗鄰日本，找中國(guó)是她們明智之舉，所以多方面原因造成雙方利益是一致，關(guān)鍵就是找到一個(gè)平衡點(diǎn)，而這個(gè)問(wèn)題就是談判所要處理，在我方取得充足資料后采取“以戰(zhàn)取勝”策略，在日方猶豫不決時(shí)，為立即達(dá)成協(xié)議，采取制造競(jìng)爭(zhēng)、軟硬兼施策略，在我方已顯著掌握了主動(dòng)權(quán)，處于優(yōu)勢(shì)地位時(shí)候，這種巧妙計(jì)策利用使日方感受到我方真情實(shí)意，在她們眼中我方做出這么大讓步實(shí)屬不易，而她們自己也完成了這次進(jìn)口紅豆使命，自己也功勛卓著，最終結(jié)果就是“皆大歡喜”達(dá)成協(xié)議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理充足利用。在我們現(xiàn)實(shí)生活中，其實(shí)四處全部充滿著談判，既然是談判那么肯定存在著利益調(diào)整和矛盾化解，在談判過(guò)程中雙方或多方找到一個(gè)平衡點(diǎn)，盡可能讓自己利益最大程度地得到滿足。不過(guò)我們應(yīng)該看到在利益一定情況下，一人利益增多肯定意味著其它人利益降低，總是存在著此消彼長(zhǎng)關(guān)系，所以當(dāng)認(rèn)清這個(gè)層面問(wèn)題以后，就要考慮在自己利益得到滿足以后，她人利益是否能夠得到保障，若果一味強(qiáng)調(diào)自己利益最大化而將她人利益邊緣化，那結(jié)果肯定是不歡而散，不可能達(dá)成一致見(jiàn)解，使談判失敗。現(xiàn)在社會(huì)是一個(gè)講求利益共享時(shí)代，我們應(yīng)該盡可能將整個(gè)利益擴(kuò)大，這么相對(duì)來(lái)說(shuō)全部些人利益全部變大了，最終就會(huì)“皆大歡喜”，達(dá)成一致見(jiàn)解并為下一次合作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。商務(wù)談判，它不僅僅是一個(gè)純粹意義上利益博取過(guò)程，而且還是含